產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)

1、產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)一、把握展示重點(diǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，有其不 變的大方向，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最關(guān)心的是貨品 能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地達(dá)到目的地， 因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表 向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準(zhǔn)確無(wú)誤的大方向去 訴求，若能就此解決客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重 點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將收到事半功倍的效果，下面的 一些例子可供參考：1. 不動(dòng)產(chǎn)商品銷售重點(diǎn)投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。方便 上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。居住品質(zhì) 空氣新鮮、環(huán)境安靜。安全 保安設(shè)施、 大樓管理員配置、 住戶都有一定水準(zhǔn)。社會(huì)地位 附近

2、都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì) 地位。雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一定一樣，例如有的因 為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的追求較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管 動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素 組合范圍內(nèi)。2. 玩具銷售重點(diǎn)教育性 即要具有某種啟發(fā)教育性。安全性 不會(huì)讓小朋友受到意外傷害好玩 要好玩才能玩得久。雖然目前玩具市場(chǎng)依靠電視卡通及漫畫(huà)書(shū)來(lái)促銷，影響 著小孩自己選購(gòu)?fù)婢撸粲杉议L(zhǎng)替小孩選購(gòu)?fù)婢?，上面?三個(gè)銷售重點(diǎn)仍然最能打動(dòng)父母。3. 生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)生產(chǎn)率 生產(chǎn)設(shè)備的購(gòu)置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低 是選購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)。投資報(bào)

3、酬率 生產(chǎn)率再高，若市場(chǎng)需求沒(méi)那么大，也會(huì) 影響投資報(bào)酬率，因此投資報(bào)酬的高低及風(fēng)險(xiǎn)也是一項(xiàng)重要 的指標(biāo)。穩(wěn)定性 生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因 為他們要對(duì)每日的產(chǎn)量負(fù)責(zé)，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定直接影響到他 們的績(jī)效。4. 辦公機(jī)器銷售重點(diǎn)操作性 操作起來(lái)是否方便，是否需要專人，都是影響 辦公效率的重點(diǎn)。體積大小 目前辦公室的租金都非常昂貴，幾乎各個(gè)辦 公室都缺乏足夠的空間，因此體積過(guò)于龐大的辦公機(jī)器不會(huì) 受歡迎。辦公合理化的貢獻(xiàn) 辦公機(jī)器就是要提升公務(wù)處理的效 率及促進(jìn)合理化，因此效率及合理性是辦公機(jī)器的訴求原點(diǎn)。功能、價(jià)格及實(shí)用性 功能多固然是一種利益點(diǎn)，但過(guò) 多的功能根本使用不到，徒增

4、成本，利益點(diǎn)也會(huì)成為弱點(diǎn)。其他如化妝品、保健食品、美容健身等展示訴求的大方 向都是描繪一個(gè)充滿希望的遠(yuǎn)景，以打動(dòng)客戶。相對(duì)于這些 感性的產(chǎn)品，如建材、電腦、測(cè)量?jī)x器、模具等產(chǎn)品展示的 大方向則在于能否充分地提供咨詢服務(wù)，解決客戶的問(wèn)題。把握住大方向能讓您迅速掌握住重點(diǎn)，也讓您知道如何 準(zhǔn)備。例如建材的種類不下千種，建材的業(yè)務(wù)代表要能滿足 客戶的需求，解決客戶的問(wèn)題，必須充實(shí)建材的各種知識(shí)，關(guān)心建材的演變；人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表一定要有悲天憫人的 心境，要能主動(dòng)地關(guān)心周圍的人。了解大方向及朝大方向進(jìn) 行準(zhǔn)備，能讓您的推銷能力增益于無(wú)形中。二、通過(guò)證明說(shuō)服您的客戶您如何讓您的客戶相信您說(shuō)的都是事實(shí)呢？

5、拿出證據(jù)來(lái) 證據(jù)是最有力的說(shuō)服工具。 業(yè)務(wù)代表如何提供證據(jù)說(shuō)服您的 準(zhǔn)客戶呢？您可讓客戶由肢體、感官親自感覺(jué)來(lái)滿足其對(duì)證 據(jù)的需求。一位銷售汽車的業(yè)務(wù)代表正在為客戶推薦一輛豪 華轎車， 他引導(dǎo)客戶從不同的角度觀看車的款式： 讓準(zhǔn)客戶 用眼睛證明他所看到的汽車造型是多么的氣派；請(qǐng)客戶坐在 車上，讓他感受到車子的寬敞、舒適及豪華；拿出幾位商場(chǎng) 知名人士簽下的訂購(gòu)合約給這位準(zhǔn)客戶過(guò)目。 就這樣， 他們 開(kāi)始談到車子的價(jià)格及交車的手續(xù)。 不一會(huì)兒準(zhǔn)客戶簽下了 一臺(tái)近 120萬(wàn)元車子的合約。上面這個(gè)案例，您也許覺(jué)得不可思議或認(rèn)為純粹是運(yùn)氣， 但是我要告訴您， 就算這是運(yùn)氣， 這位汽車業(yè)務(wù)代表也至少 做對(duì)

6、了兩件事：一是他充分掌握住準(zhǔn)客戶的需求，他知道準(zhǔn) 客戶自己根本不開(kāi)車，而是備有專任的私人司機(jī)，他對(duì)車子 并不是很了解，這位客戶需求的重點(diǎn)其實(shí)只有二兩個(gè)字“氣 派”。因此，業(yè)務(wù)代表只針對(duì)“氣派”這個(gè)銷售重點(diǎn)訴求。二是他針對(duì)銷售重點(diǎn)，證明他推薦的車子能滿足客戶的需求，例如他引導(dǎo)客戶從不同角度來(lái)看這個(gè)車子的外型是如何讓人一看就覺(jué)得氣派非凡，他讓準(zhǔn)客戶在車中親自感覺(jué)其舒適、寬敞及豪華，他拿出商場(chǎng)上知名人士的訂購(gòu)合約，證明這個(gè) 車子是有地位人士的最佳選擇，以充分證明這個(gè)車子的身價(jià) 不凡。由上面的案例我們可知，通過(guò)證明說(shuō)服客戶的步驟只有 兩個(gè)：1.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)事實(shí)上，不管您進(jìn)行推銷的過(guò)程或長(zhǎng)

7、或短，所花的時(shí)間 或多或少，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，客戶絕對(duì)不是 因?yàn)槟唐返乃袖N售重點(diǎn)而購(gòu)買(mǎi)， 也不會(huì)因?yàn)槟匿N售重 點(diǎn)比別人少了一兩點(diǎn)而不購(gòu)買(mǎi)， 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重 點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求。2.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)由于滿足準(zhǔn)客戶的銷售重點(diǎn)不盡相同，因此，您必須針 對(duì)商品的銷售重點(diǎn)，找出證明它是事實(shí)的最好方法。證明的方法有很多，下面 9 種可供您參考：(1)實(shí)物展示 實(shí)物展示是最好的一種證明方法， 商品本身的銷售重點(diǎn)， 都可通過(guò)實(shí)物展示得到證明。(2)專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。例如符合 人機(jī)工程學(xué)設(shè)計(jì)的椅子， 可防止由于不良的坐姿導(dǎo)致脊椎骨的彎曲等。(3)視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。(4)推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。(5)保證書(shū)保證書(shū)可分為兩類，一類為公司提供給客戶的保證，如 一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；另一類為品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000 品質(zhì)認(rèn)證。(6)客戶的感謝信有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助其解決特殊的問(wèn)題 致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明工具。(7)統(tǒng)計(jì)及比較資料一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說(shuō)詞。(8)成功案例您可提供準(zhǔn)客戶一些成功的銷售案例，證明您的產(chǎn)品受 到別人的歡迎，