3小時(shí)店員培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品、處理異議、銷售技巧

1、銷售不簡(jiǎn)單，銷售很簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品處理異議成交青蛙的故事青蛙的故事- -生活啟迪生活啟迪永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人因?yàn)樗麄冎粫?huì)粉碎你內(nèi)心最美好的因?yàn)樗麄冎粫?huì)粉碎你內(nèi)心最美好的夢(mèng)想與希望！總是記住你聽到的充滿力量的話語，因?yàn)樗心懵牽偸怯涀∧懵牭降某錆M力量的話語，因?yàn)樗心懵牭降幕蜃x到的話語都會(huì)影響你的行為。到的或讀到的話語都會(huì)影響你的行為。所以，總是要保持所以，總是要保持積極、樂觀！積極、樂觀！課程目標(biāo)我們今天，在一起討論，如何，讓我們的銷售做得更好！我們?nèi)绾纬蔀樽畎舻娜?！課程要求不為失敗找借口，只為成功想方法！單元一 介紹產(chǎn)品討論 配件 廉價(jià) 1

2、、向客戶介紹產(chǎn)品的意義銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的根底 案例 通用汽車公司的銷售能手1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義 參謀式銷售的要求 便捷的效勞原那么要顧客覺得商品好 要顧客覺得商品值1、向顧客介紹產(chǎn)品的意義討論：你還記得嗎？你是怎么介紹MP3？或攝像功能？你認(rèn)為介紹產(chǎn)品的技巧有哪些？2、介紹產(chǎn)品的銷售技巧討論八秒鐘銷售技巧 一回生二回熟 正確的微笑方式 第一銷售用語2、介紹產(chǎn)品的技巧前八秒 賣點(diǎn) 賣點(diǎn)的定義 根本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 根本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu) 買的卻是那些附加賣點(diǎn)。2、介紹產(chǎn)品的技巧什么是賣點(diǎn)2、介紹產(chǎn)品的本卷須知 先了解需求 盡量不說專業(yè)術(shù)語 介紹時(shí)讓顧客跟

3、隨思路 注意觀察顧客的動(dòng)作 特：特征 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 優(yōu)：優(yōu)點(diǎn) 指產(chǎn)品或效勞所具備的優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)所有客戶的2、介紹產(chǎn)品的技巧FABE 利：利益 客戶如果使用它，會(huì)有什么好處 利益是針對(duì)特定客戶的 證：證據(jù) 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 知名媒體的評(píng)價(jià) 以前客戶的評(píng)價(jià) 以前客戶記錄等 2、介紹產(chǎn)品的技巧FABE游戲 跳出框框思考問題游戲 跳出框框思考問題游戲 跳出框框思考問題本單元小結(jié)單元二 處理異議1、客戶為什么會(huì)有異議討論 客戶覺得銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)還不如他自己 曾經(jīng)有被人欺騙的經(jīng)歷或本身也做銷售1、客戶為什么會(huì)有異議 客戶有誠(chéng)意購(gòu)置，這一點(diǎn)是最重要的即使他

4、認(rèn)為無所謂的小問題，他仍然會(huì)提出來。這就是客戶異議的特點(diǎn)；問題提得越多，說明客戶的購(gòu)置誠(chéng)意越大；客戶的異議是想尋求專家銷售人員的幫助，幫助他們下定購(gòu)置決心。2、處理異議的原那么討論：你覺得處理異議時(shí)，哪些方面最重要？2、處理異議的原那么 保持積極態(tài)度 先了解反對(duì)或疑心的原因3、異議的處理方法 有能力異議的處理 你能滿足的需要 消除疑心、澄清誤解 表示理解該異議 給予相關(guān)的證據(jù) 詢問是否接受3、異議的處理方法無能力異議的處理 你不能滿足的需要 表示理解該異議“我可以理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)心，“我能理解您有這樣的看法，“您所說的，當(dāng)然也是一個(gè)很重要的問題，3、異議的處理方法無能力異議的處理 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到

5、總體利益上 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn) 蘇格拉底法3、異議的處理方法無能力異議的處理詢問是否接受“您看是這樣嗎？“您覺得是這樣嗎？“您還有什么不同的看法？百事通問題先生價(jià)格3、異議的處理方法本單元小結(jié)單元三 建議購(gòu)置課前討論：你平時(shí)有過建議客戶購(gòu)置的語言嗎？你是怎樣說的？每個(gè)人都要說出一個(gè)答案。每個(gè)人所說的內(nèi)容不能重復(fù)。1、如何建議購(gòu)置？識(shí)別購(gòu)置信號(hào)討論：你平時(shí)注意到過客戶的購(gòu)置信號(hào)嗎？請(qǐng)列舉。你自己如果購(gòu)物，你決定購(gòu)置時(shí)有什么表示？識(shí)別購(gòu)置信號(hào)語言信號(hào)“聽起來倒挺有趣的 “我愿 “你們的售后效勞怎樣？ “都有哪些配件？“它可不可以被用來？ “多少錢？“贈(zèng)送什么？“都有什么顏色？突然

6、變得輕松起來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？ 突然嘆氣 松了口氣突然放開交叉抱在胸前的手雙手交叉抱在胸前表示否認(rèn)，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。 身體前傾或后仰，變得松弛起來。 松開了原本緊握的拳頭。 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。開始比較 顏色識(shí)別購(gòu)置信號(hào)身體信號(hào)2、如何建議購(gòu)置？先詢問客戶還有無其它要求先生，您看，還有什么問題嗎？ 還有什么我沒有介紹清楚的嗎？ 您是否還有想了解的地方？n 直接建議法直接建議法當(dāng)感到客戶根本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)置并簡(jiǎn)述購(gòu)置的好處。這里的程序是：建議購(gòu)置簡(jiǎn)述好處。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理3、建議購(gòu)置的技巧選擇建議法可以詢問客戶，

7、是買空機(jī)呢還是帶號(hào)的 。您買紅色，還是綠色？這一款還是那一款？。這里運(yùn)用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。3、建議購(gòu)置的技巧假設(shè)成交法假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)置，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫。直接給顧客開票據(jù)，帶他去收銀臺(tái)！拿出 真機(jī)讓客戶檢查配置?；蛘咂渌嗨频淖龇?。3、建議購(gòu)置的技巧最后時(shí)機(jī)成交法很多產(chǎn)品的銷售都有一些時(shí)限性的促銷活動(dòng)，如周末的促銷、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯(cuò)過了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。3、建議購(gòu)置的技巧要主動(dòng)，但不要催促，只建議一次。假設(shè)客戶無反響，應(yīng)了解原因客戶同意購(gòu)置，那么按照效勞流程為其辦理手續(xù) 3、建議購(gòu)置的技巧3、面對(duì)拒絕討論：你遇到的拒絕購(gòu)置的客戶占多少比例？客戶決定不夠買后，你有什么表示？你還象開始時(shí)那樣熱情嗎？你平時(shí)作為客戶去商店，當(dāng)你不買時(shí)，通常銷售人員是怎樣的表示？3