商鋪營銷培訓(xùn)提綱

1、商鋪營銷培訓(xùn)提綱一、商鋪究竟是何種產(chǎn)品1、商鋪姓房不是房，是固化的資本，資本的本質(zhì)是逐利。商鋪和住宅的差異比擬工程商 業(yè) 物 業(yè)居 住 物 業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營居 住評判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤或租金舒適、平安、便捷、機密、經(jīng)濟升值條件經(jīng)營或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消 耗價值轉(zhuǎn)移中間商品終端消耗獲得方式投 資購 置類 型經(jīng)營型物業(yè)消耗型物業(yè)屬 性生產(chǎn)資料生活資料2、商鋪和商業(yè)的關(guān)系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來表達(dá)它的價值，有“鋪無商，即不能進行商業(yè)活動，是死鋪或者不是商鋪，反之，對商業(yè)的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪。3、商鋪價值和投資價值 商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價值和房地產(chǎn)價值，房

2、地產(chǎn)價值是商鋪的根本價值和土地價值有關(guān)，商業(yè)價值是一種附加價值動態(tài)的價值，它依賴房地產(chǎn)形式存在，又決定商鋪的價格。商鋪的投資價值在于它能使資本增值。4、商鋪價值判斷1商業(yè)利潤；2產(chǎn)租能力。二、前期研究前期調(diào)查對商鋪營銷策略制訂有關(guān)商鋪銷售的前期調(diào)查主要圍繞消費和商業(yè)商鋪展開的1、購置力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化：2.74。瞻供比高，家庭負(fù)擔(dān)重，消費能力弱。收入：人均收入和家庭總收入收入和人口的年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)產(chǎn)業(yè)有關(guān)展開職薪水平調(diào)查：可以設(shè)立商業(yè)效勞對象2、消費性支出城市商鋪價值和總量消費總支出有關(guān)，支出少、商鋪多，商鋪價值低。支出細(xì)分：消費支出分析、教育、服飾、飲食、

3、休閑等的家庭支出的比例。各個家庭都有不同的消費支出。恩格爾系數(shù)40%消費類型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于40%是富裕消費，高于40%是溫飽型消費。這個標(biāo)志決定了我們根本思維。3、商業(yè)研究影響區(qū)域商鋪的主要因素1商圈：自然商圈，設(shè)定商圈。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費影響，工程選向。2商業(yè)街分類：專業(yè)特色街、綜合消費類；一般商業(yè)街步行商業(yè)街3商業(yè)開展趨勢：姜新國商鋪投資4主力商業(yè)動向：逐步向內(nèi)地推進。4、商鋪市場1商業(yè)用地的供給情況商業(yè)用地分類、正三角細(xì)分法2在售、在建商鋪區(qū)域價格為主在售、在建工程提示我們今后銷售前景及應(yīng)當(dāng)采取的措施。3商鋪租價租價是房價的根底價格，是房價的真實表達(dá)。租價細(xì)分：區(qū)域租價、業(yè)態(tài)租價、

4、商街租價。4商鋪總量供給區(qū)域配比量適宜的配比為11.5，特殊的理由，如義烏小商品市場，如果過了這個量說明商鋪將過剩，工程銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配比量低于指標(biāo)或商鋪相對位置優(yōu)勢，主力商企優(yōu)勢、稅收傾斜、特殊保護等都會改變競爭態(tài)勢，使工程脫穎而出。 所在城市的在售商鋪和價格、去化速度、及租價分。先于我們工程或與我們工程同期上市的工程，有哪些？我們怎處理和這些工程的關(guān)系？這些都是要重點研究的。5、在售商鋪類型銷品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場、商鋪。三、商鋪銷售工程1、工程的獲得需要我們有一定的優(yōu)勢才能得到工程；如果沒有這種優(yōu)勢，自己工程也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但工

5、程還是給荒島了。1客戶優(yōu)勢：要求我們有客戶資源2商業(yè)優(yōu)勢：要求我們與商企密切配合3資金優(yōu)勢：要求我們與有資金的機構(gòu)建立長期聯(lián)盟4專業(yè)經(jīng)驗：要求我們不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗2、工程獲得方式1自有2代理、總代理、分代理、招商3包銷、總包和分包、分成4一般中介3、工作內(nèi)容：代理銷售、代理招商、定位、籌劃、推廣。四、商鋪營銷一定位和決策1、業(yè)態(tài)選擇評價表業(yè)態(tài)指標(biāo)1可操作性2開發(fā)效率3收益最大化4市場認(rèn)同性5商圈適合性6商業(yè)開展適合性7市場稀缺性8先進性評分說明:可以按表左所列指標(biāo)增加說明14項為最高五顆星,5-8項為最高三顆星,是次要指標(biāo)。 2、建筑樣式的選取實現(xiàn)銷售提升房價兌現(xiàn)商業(yè)價值提升租金提升回報

6、商場管理業(yè)態(tài)設(shè)置業(yè)種組合商品經(jīng)營本錢銷售方式要領(lǐng)推廣水平促進關(guān)系價 格經(jīng)營本錢業(yè)態(tài)主題價 格商場本錢物業(yè)管理管理技術(shù)招商能力商業(yè)用地屬性判析表達(dá)土地價值設(shè)立適宜的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營造挖掘商業(yè)價值提高使用價值提高附加價值3、業(yè)態(tài)定位的作用4、產(chǎn)品設(shè)計定位以市場需求，適合商業(yè)為先導(dǎo)。建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。投資形式：自營返租、租賃型，商業(yè)方面的引導(dǎo)和限制，5、工程決策SWOT分析KFS分析風(fēng)險分析書上財務(wù)分析投資收益、資本收益、現(xiàn)金流量二待售商鋪類型1、類型同前，略2、待售商鋪評價城市類型、規(guī)模、規(guī)劃開展方向1人口略2商圈略：擁有消費量3位置略：工程位置4業(yè)態(tài)：不同

7、業(yè)態(tài)有不同的經(jīng)營方式，不同的市場影響，不同的收益。5交通道路類型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商業(yè)經(jīng)營方式，不同利潤來源：交通類型細(xì)分，雙三角關(guān)系我們工程：沒有豐富交通線，所以要吸引有車一族高端消費6商品房價格：商品價格越高，商鋪價格相應(yīng)上升。三房地產(chǎn)自身因素1、位置：內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。內(nèi)部：死角，有動線者佳具體位置2、動線：商場內(nèi)部的財富流3、面積：雙三角關(guān)系4、樓層：雙三角關(guān)系、7A理論5、層高：架空增層，增加投資價值6、通道：最有商業(yè)價值的局部7、櫥窗：商鋪的特征之一8、廣告位置：商鋪價值集中的精華局部四商鋪銷售的常用手段1、純 街 鋪：好售，突出自控性強

8、，穩(wěn)定性好！2、主力商家：托盤3、返租回報：純投資模式，一般712%之間4、以租代售：吸引招商5、使 用 權(quán)：靚鋪不愁嫁6、放常年限：40年成為50年、70年，遠(yuǎn)期價值提高，法律上有漏洞。7、經(jīng)營權(quán)+租金同58、回 購9、基 金份數(shù) 五商鋪售價的制訂 低于市場價失敗，業(yè)主不委托平于市場價及格，業(yè)主將信將疑高于市場價優(yōu)勢，業(yè)主委托決心大，信任程度高，能做到價值透支，價格預(yù)估是銷售能力強有公司。 1自行定價：個案沒有比擬 2市場同類比擬價：參照類似價格 3收益定價：8%12% 4租金定價：參照所在街市租價提示：請注意樓層、面積差異六客戶分類大中城市投資者多，中小城市租賃客戶多。1、投資和自用比例5

9、0：50%10%：90%都有2、地域分析外來投資者和本地投資者：城市越大、商業(yè)越興旺、商鋪價值越大，外來投資者越多。各地情況不同，具體比例也不同，要進行專門研究，銷售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。3、投資者的職業(yè)分析1傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人多2商業(yè)業(yè)主3灰色收入者4國外親戚5先進產(chǎn)業(yè)的不穩(wěn)定收入者如高級白領(lǐng)6國外歸來者4、年齡分類2530歲約30%就業(yè)。4560歲約50%養(yǎng)老，其他年齡段約20%投資或投機5、客戶效勞屢次投資者，屢次銷售的時機1客戶檔案2建立客戶效勞網(wǎng)絡(luò)3客戶效勞：永遠(yuǎn)的朋友4市場引導(dǎo)：投資技術(shù)為先，知識和信息傳播5增值效勞：給效勞對象獲利時機七商鋪經(jīng)營1、直接投資和間接投資概念直接投資商業(yè)經(jīng)營間接

10、投資出租、套現(xiàn)、炒作等1長期持有：留鋪2商業(yè)經(jīng)營：自營3租賃投資：a、經(jīng)營權(quán)或使用權(quán)、租約轉(zhuǎn)讓b、轉(zhuǎn)租：租金差價2、銷售策略的制訂不同的市場、不同的銷售目標(biāo)，制訂不同的策略1市場判析：請您分析商鋪市場租、售價格趨勢？2目標(biāo)確定收益和效率是一對矛盾，收益最大和速度有關(guān)，速度不能產(chǎn)生收益，但在資金短缺點時，速度就變得十分重要了，只有控制合理的效益比，才是最優(yōu)化的盈利模式。價格目標(biāo)時間目標(biāo)階段目標(biāo)3銷售控制控制目的是為了合理安排銷售，到達(dá)優(yōu)化收益的目的。位置：一般按照差少量好中等好的順序推盤，注意樓層、位置、朝向、臨街、狀況等因素。價格：一般采用逐步推升的方法利好主力商業(yè)入駐有“逐步釋放、“先行釋放

11、兩種。兩種不同釋放方式反映了兩種不同的推盤策略，逐步釋放是“慢熱型，而“先行釋放是快速型。商業(yè)樓盤中，大多采用“快速型的推盤策略。4銷售節(jié)奏商鋪銷售同期不宜過長，一般按照開盤加溫強銷尾盤方式進行，如中途停頓會發(fā)生窩盤現(xiàn)象。5銷售講義編制。原那么：統(tǒng)一口徑。主要反映工程的特點、亮點、盈利點計算公式，投資金額窗口表、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開發(fā)商資信要突出。6案場控制：沙盤、看板、接待臺、洽談臺、簽約臺、財務(wù)組成。原那么：功能區(qū)域分清，減少相互影響性、美觀、大氣。7工程主題：a、工程案名：反映產(chǎn)品屬性，提升工程形象b、主題：商業(yè)主題、物業(yè)主題c、推廣精神：概括推廣內(nèi)容、生動、簡約d、宣傳口

12、號：突出工程最亮點e、產(chǎn)品包裝五、營銷籌劃1、價值發(fā)現(xiàn)放大鏡作用2、改變競爭態(tài)勢反話正講3、引起關(guān)注市場認(rèn)知、市場籌劃4、以理服人蠃利模式演繹，商業(yè)邏輯、合理推導(dǎo)5、商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略成功的商業(yè)地產(chǎn)工程的營銷過程就是品牌推廣的過程，商業(yè)地產(chǎn)營銷籌劃就是品牌籌劃，商業(yè)地產(chǎn)籌劃是符合商業(yè)地產(chǎn)特性，專門的品牌策略。工程籌劃的難點在于：1工程未被大家接受；2價格未被市場認(rèn)可；3市場十分現(xiàn)實。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可工程。關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜M行籌劃。六、招商商業(yè)門檻低，快速擴張中，如果工程本身定位準(zhǔn)，商企會來找你。1、商業(yè)生態(tài)1業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專賣店、專業(yè)賣場、專業(yè)市場、購物中心、

13、網(wǎng)上購物、郵購、便利店、餐飲；2業(yè)種：各種的店2、商業(yè)資源分類業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動業(yè)種、業(yè)態(tài)更新的原理。1產(chǎn)能：中國人多，勞動力過剩，生產(chǎn)能量極大，導(dǎo)致商品過剩；2技術(shù)更新和科學(xué)開展：使得生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費能力。3銷能：商業(yè)銷售商品兌現(xiàn)產(chǎn)品價值的能力，抓住消費的變化、實現(xiàn)最大量的銷售是商企的目標(biāo)。商企開展、消費變化、購置力變化、消費傾向。我們在招商過程中應(yīng)當(dāng)十分關(guān)注，這樣才能到達(dá)招商工作的“四兩撥千斤的效用。目前有幾種類型招商和合作模式1自行招商，如新天地、香港招來的；2主力店帶動：大連“萬達(dá)·沃爾瑪3打包式：西安時代百盛西安電力4加盟式：上海曹楊路有個加盟式的“華聯(lián)&

14、#183;吉買盛5訂單式：不可行，壓價太低6反串式：商企搞商鋪開發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房7委托專業(yè)公司招商3、商業(yè)資源開發(fā)：關(guān)心商業(yè)業(yè)界動態(tài)1挖潛社會關(guān)系2商企招商人員有關(guān)聯(lián)關(guān)系3參加專業(yè)會議4上門訪問5利用工程，發(fā)布招商信息6參加行業(yè)協(xié)會4、研究招商：就要研究商業(yè)目標(biāo)客戶消費1消費類型奢侈消費超額消費閑余消費日常消費2消費層次盲目消費從眾消費理性消費3消費傾向隨機消費目標(biāo)消費4消費能力強奢侈 較強超額一般閑余日常中 2、3、4一般3、4弱 45了解消費群體，才能制訂招商策略商品的量、價、產(chǎn)品特色效勞的競爭，以及符合何類企業(yè)的開展方針，招商策略才會有效。開發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場份額、有市場

15、影響力具有開展?jié)摿Φ南冗M商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機構(gòu)的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴，使工程的商業(yè)價值最大化。5、招商預(yù)案招商是本工程成功的最重要的商業(yè)因素，招商因素直接影響到商鋪銷售，可能影響整個工程的成敗，招商工作應(yīng)當(dāng)引起本工程決策層足夠的重視。1招商定位工程未來商業(yè)價值比擬高，但是現(xiàn)時價值沒有表達(dá)出來，成市狀況一般，市場認(rèn)識缺乏等原因，導(dǎo)致本工程招商啟動階段的工作比擬艱苦，但是，我們并不能放低標(biāo)準(zhǔn)進行招商。 2招商策略在招商策略制訂中，要執(zhí)行“商機招商和“撬動招商的策略，以改變招商前期不利態(tài)勢。 所謂“商機招商 是針對各商業(yè)企業(yè)開展戰(zhàn)略而制訂的招商策略，商業(yè)企業(yè)有其開展步驟和戰(zhàn)略布局的，不可能因為個人傾向

16、而非理性開店。那么我們設(shè)定在區(qū)域開展的商業(yè)企業(yè)為目標(biāo)對象，以目前工程所在位置，如火車站、政府、學(xué)校以及人口類型、消費類型、收入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機觀點去說服商家，現(xiàn)在或未來的商業(yè)利潤是最好的招商理由。 所謂“撬動招商是在招商過程中注重主力店、品牌店的招商，并以此而撬動整個招商工作開展。在招商工作實施中，有兩種現(xiàn)象是需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專賣店，這兩種店的進入能夠帶動其他商家入駐，如麥當(dāng)勞、肯德基就具有這種引領(lǐng)商企入駐的作用。 撬動招商策略在實際操作中，還有撬動同類商企競爭對手的成效，但須謹(jǐn)慎使用。 在工程所在地，我們應(yīng)領(lǐng)先找一下誰是主力商企。 3、目標(biāo)對象 在招商

17、過程中，招商目標(biāo)對象允許變換，但是商品種類、特色、價格特征，這些重要商業(yè)特征須符合招商對象設(shè)定要求。4、一般招商順序：招商順序應(yīng)由近向遠(yuǎn)。 外來企業(yè)來開店，說明該企業(yè)已有在當(dāng)?shù)亻_展的方案，那么我們招商的力度就會變小；成功的本地企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_店有心得，擁有社會資源、物流本錢也比擬低，所以招商難度就比擬小。反之，在異地請來大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因為影響該企業(yè)的戰(zhàn)略布局和開展策略，所以招商從本地開始。5、招商的促進手段在招商困難之中，一般情況下，開發(fā)商以優(yōu)惠條件推進招商，如前期低租、返利、送裝修、送免租期等，調(diào)動經(jīng)濟手段促進招商是必要的，但是應(yīng)當(dāng)遵循“小額和不失形象的原那

18、么。6、招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的根底上的思索，在公司還沒有健全招商渠道，利用商業(yè)企業(yè)及專業(yè)招商機構(gòu)，利用他們通道和商業(yè)資源，迅速建立招商體系。附錄：招商工作一般程序一、制定市場調(diào)查大綱1、市場調(diào)查實施2、數(shù)據(jù)分析3、建立數(shù)據(jù)庫4、零售商市場開展趨勢判斷與市場策略5、建立招商渠道6、掌握購物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定1、招商合同條款制定2、招商原那么制定3、招商審定程序確定4、業(yè)態(tài)組合原那么5、優(yōu)惠條件制定三、招商方案組織實施1、確定主力店、專業(yè)店、自營店三者關(guān)系和比例2、業(yè)態(tài)組合細(xì)化3、明確各具體業(yè)種位置4、談判策略5、簽約和入駐6、電子商務(wù)四、招商效勞：1、地方政策告

19、知2、協(xié)調(diào)商業(yè)和地方關(guān)系3、提供相關(guān)市場數(shù)據(jù)4、開店程序告知5、辦照效勞七、推廣一工程推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場上，傳媒的作用越來越大，除了本身品質(zhì)之外，工程借助于傳媒的優(yōu)勢，去化解或弱化工程實施過程的難點，提高工程市場識知程度，提升工程的外部形象，創(chuàng)造工程的附加價值，推廣對工程開展有著十分重要的作用。但是隨著傳媒業(yè)的開展，傳播方式呈多元化、傳播工具呈多樣式的態(tài)勢。如何利用傳媒工具，如何使廣告投入變得更富有感染力，變得更有創(chuàng)造力，變得更加有效，這就需要我們制訂完整系統(tǒng)的、適宜的工程推廣策略。我們認(rèn)為，制訂本工程推廣策略的原那么是：1、針對性：依據(jù)不同階段工作的訴求點，創(chuàng)造相應(yīng)的外部的有利氣氛；2

20、、有效性：對整個工程開展有實際推進作用；3、經(jīng)濟性：推廣的經(jīng)濟性只有在真正做到“針對性、“有效性才能表達(dá)出來，誠如中華針灸技藝，只有刺中穴位才能到達(dá)有效性，更能顯示投入的經(jīng)濟性。 在推廣籌劃中要注意工程的“三點一性，難點、亮點、弱點特殊性。二工程各個階段的推廣工作重點· 對于銷售工程而言，推廣工作有五個重大節(jié)點：1、開發(fā)方案確定2、開工3、招商4、 銷售和融資5、揭幕在工程各個重大節(jié)點中，必須針對各個階段工作的特征，制訂具體的階段傳媒運用的戰(zhàn)略和本錢，進行創(chuàng)造性的思維推廣、籌劃，去選擇適宜的時際、適宜的媒體、適宜信息傳達(dá)方式，去引導(dǎo)、影響目標(biāo)對象的思維方向。附：推廣方案示范表推廣力度

21、示范表推 廣 方 案示范序階段特征推廣關(guān)鍵點焦點·指向傳 媒 選 擇投 放 方 式1開 工特色，亮點、PO、SP活動規(guī)劃、設(shè)計、市場全方位群眾、財經(jīng)通訊、報導(dǎo)2工程融資工程前景、增值方式各有關(guān)專家、高管財經(jīng)特案3招 商商業(yè)時機、聚集效應(yīng)，商業(yè)環(huán)境、SP活動名人、名家、行業(yè)協(xié)會商業(yè)、群眾新聞、報道·映象4預(yù) 售SP活動行內(nèi)、文藝類名人群眾、專業(yè)廣告·映象預(yù) 售SP活動專家·投資同上新聞、廣告開 盤SP活動本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭 幕慶典、SP活動政、財、商、文相關(guān)主流媒體、專業(yè)媒體等新聞、廣告映象、全方位推 廣 力 度 表示范類型階段特征工程

22、實施工程融資招 商銷 售揭 幕推廣形式傳媒推廣力度投放力度文案·平面SP籌 劃作 業(yè)事件題材泡制方案設(shè)計實 施八、商業(yè)物業(yè)管理 中國商業(yè)地產(chǎn)開展終將走出一條具有中國特色的道路，在外國，一開始就把商業(yè)物業(yè)作為商業(yè)來開發(fā)，而在我國是把商業(yè)物業(yè)作為一般的房地產(chǎn)來開發(fā)的。 商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)管理主體應(yīng)當(dāng)是商業(yè)運行企業(yè)，但是，現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營、管理在我國剛剛起步，歷史很短，所以現(xiàn)在這項工作由開發(fā)企業(yè)或開發(fā)企業(yè)為主體所派生出來的物業(yè)公司、商業(yè)管理公司、商業(yè)經(jīng)營公司所擔(dān)綱。商業(yè)物業(yè)的管理主要涉及到：資產(chǎn)管理、品牌管理、經(jīng)營運行管理和物業(yè)管理這四個方面的內(nèi)容。 一、資產(chǎn)管理 概念：商業(yè)物業(yè)管理屬于企業(yè)集

23、團或金融機構(gòu)資產(chǎn)管理的一部份，服從于企業(yè)機構(gòu)的整體資本運作策略，在這個前提之前，我們更加關(guān)注所管理的商業(yè)物業(yè)的內(nèi)在價值和市場價格變化和開展趨勢，以便決策層作出經(jīng)營決策。 1、價值評估為決策提供依據(jù)，現(xiàn)值、未來值，到達(dá)目標(biāo)價值的時間。 2、市場環(huán)境平均利潤變化都將改變投資方向。住宅、證券、產(chǎn)業(yè)、期貨大宗商品盈利水平外匯。 市場的變化，影響商業(yè)物業(yè)的處置。 3、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)經(jīng)營 1管理目標(biāo)：使之保值、升值。增值方式：商業(yè)經(jīng)營，促進物業(yè)升值 2經(jīng)營方法：凈資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓 a、整體轉(zhuǎn)讓：變現(xiàn)。部份物業(yè)轉(zhuǎn)讓，部份權(quán)益轉(zhuǎn)讓； b、資產(chǎn)置換：等價交換、功能交換、增值方式轉(zhuǎn)換； c、實物參股：等價交

24、換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益； d、權(quán)益參股：等價交換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益； e、抵押融資 4、商業(yè)經(jīng)營促進物業(yè)增值動態(tài)租金本錢 二、品牌管理 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)沒有品牌不行。 開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的過程，就是打造商業(yè)地產(chǎn)品牌的過程，樓造好了，品牌沒做好，形象沒有塑好，這個商業(yè)地產(chǎn)成功概率低，附加值創(chuàng)造的少。 1、品牌特征麥當(dāng)勞、肯得基、新天地、西湖南山路、義烏小商品市場、成都荷花池、北京王府井、廣州北京路、上下九、大連萬達(dá)沃爾瑪、家樂福、寧波天一廣場、上海正大廣場都是商業(yè)地產(chǎn)品牌，但是他們存在著差異性，這種差異性形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征，即獨特性和唯一性。 1麥當(dāng)勞和肯得基。但是經(jīng)營體系相同，經(jīng)

25、營商品不同。 2新天地和杭州西湖南山路，雖然同是以景觀、休閑見長，但是新天地是石庫門文化見長，西湖新天地融于杭州的人文、地理、景觀，文化的差異。 3義烏小商品城和成都“荷花池，同樣是小商品城，他們也有很大的差異，、義烏小商品城是產(chǎn)地型的小商品城，背后有幾百萬個手工作坊式的工廠作支撐；而成都“荷花池的主要特征是販運批發(fā)型的，不排斥本地也有少量的自產(chǎn)商品，但大多數(shù)商品從廣州、義烏、杭州、常熟進貨過來的，但是它擁有四川、重慶上億人的大市場。 4廣州的北京路和上下九，同在廣州，同是市級商業(yè)中心都具有休閑功能，但是差異還是很多，地理位置、建筑特色、顧客類型、商品特色。 5寧波天一廣場和正大廣場：同為sh

26、opp mlaa，他們又有很大差異：建筑布局廣場和獨幢，天一注重情景消費，正大注重實物消費。 我們找這些案例，它們有很多相同之處，但是它們都存在根本性的差異，從而形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征，這種特征是無法替代或克隆的，世界知名的五大街：那一個模仿成功的？答案是沒有的，國內(nèi)許多人摹仿新天地，哪一個像新天地哪么火爆，我沒看見過，只看到法國紅磨坊、香港蘭桂坊、杭州的南山路、北京的三里屯、廣州珠江邊上的吧們各地都有各地的特色，所以我們提出在打造商業(yè)地產(chǎn)的品牌時，要注意自己品牌的個性，進行專門維護、澆灌，如果滅失了自有的特征，那么這個品牌也就趨于衰敗。 其次要有內(nèi)涵，品牌是外部的表象，真實的是品牌是要有內(nèi)涵支撐的，以新天地為例，其內(nèi)涵十分豐富，就其文化內(nèi)涵而言1時尚的“前工業(yè)文明的建筑原素，新古典+中式民居的風(fēng)格，黃銅把手、鍛鐵鋼窗等；2適應(yīng)體驗消費潮流；3在城市大開展、大搬遷的背景下，滿足了中年人的懷舊情結(jié)、青年人的也奇心；4注意到了白領(lǐng)整天關(guān)在現(xiàn)代建筑中下班想換個環(huán)境的訴求。 2、商業(yè)地產(chǎn)品牌體系 1商業(yè)街區(qū)：日本新宿、徐家匯、南京新街口； 2商業(yè)街和商業(yè)市場：十里南京路、義烏市場； 3主力店：上海南方商城中的家樂福和好美家； 4品牌商品效勞商品實物商品。 3、商業(yè)品牌資源儲藏 1建立招商資源庫 2關(guān)心新品牌的出現(xiàn)：新品牌開發(fā)市場力度大，租金承受力強，企業(yè)有活力。 4、品牌維護 化裝、