招商專員培訓(xùn)銷售篇

1、星期八銷售培訓(xùn) 主講：葉凱敏主講：葉凱敏培訓(xùn)大鋼培訓(xùn)大鋼一、話術(shù)（接電話和打電話）；一、話術(shù)（接電話和打電話）；二、如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）；二、如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）；三、拜訪客戶（拜訪客戶前的準(zhǔn)備，面三、拜訪客戶（拜訪客戶前的準(zhǔn)備，面談的技巧）；談的技巧）；四、攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答；四、攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答；五、電話營銷技巧和溝通技巧。五、電話營銷技巧和溝通技巧。話話 術(shù)術(shù)-接電話接電話接電話時，電話鈴聲響接電話時，電話鈴聲響幾聲時接起最好？幾聲時接起最好？ 接電話等電話響二聲時接起為最佳；鈴聲響一聲太急，對方可能沒做好心里準(zhǔn)備會嚇一跳，也反應(yīng)一個人的性格會顯得比

2、較急切；鈴聲響三聲以上，客戶會等得不耐煩，如果確實(shí)需要三聲后接起，必需說聲顧客先生非常抱歉讓您久等了。話話 術(shù)術(shù)-接電話接電話接電話前需要做些什么準(zhǔn)備工作？話話 術(shù)術(shù)-接電話接電話 代接電話時切記不要告訴客戶*現(xiàn)在在接電話不方便接聽您的電話; 可以說*現(xiàn)在不在位置上，方不方便留下口訊，一會叫他復(fù)您電話； 或可以說*現(xiàn)在在財(cái)務(wù)室處理一份合同，方不方便留下口訊，一會叫他復(fù)您電話。話話 術(shù)術(shù)-接電話接電話接聽客戶電話標(biāo)準(zhǔn)用語： 您好！星期八門戶網(wǎng)，有什么可以幫到您！ 您好！這里是星期八門戶網(wǎng)，很高興接聽您的來電！話話 術(shù)術(shù)-打電話打電話打電話前需要做些什么準(zhǔn)備打電話前需要做些什么準(zhǔn)備 對象準(zhǔn)備（前一

3、天晚上至少得準(zhǔn)備好20家以上的客戶信息） 工具準(zhǔn)備（筆、草稿紙、計(jì)算機(jī)、便簽紙）。話話 術(shù)術(shù)-打電話打電話打電話的目的和用語打電話的目的和用語請問我們?yōu)槭裁匆螂娫捊o客戶請問我們?yōu)槭裁匆螂娫捊o客戶呢？呢？我們打電話的最終目的就是我們打電話的最終目的就是讓客戶在我們的網(wǎng)上投放讓客戶在我們的網(wǎng)上投放廣告或其他項(xiàng)目上的合作；廣告或其他項(xiàng)目上的合作；話話 術(shù)術(shù)-打電話打電話第一通電話的目的：介紹自己，介紹公司，介第一通電話的目的：介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品。紹產(chǎn)品。（讓客戶知道你是誰，你是做什么的？）（讓客戶知道你是誰，你是做什么的？）標(biāo)準(zhǔn)用語：標(biāo)準(zhǔn)用語： 您好！顧客先生，我是星期八門戶網(wǎng)的，您好

4、！顧客先生，我是星期八門戶網(wǎng)的，鄙姓錢，小錢，給您電話是因?yàn)榭吹劫F公司在鄙姓錢，小錢，給您電話是因?yàn)榭吹劫F公司在*網(wǎng)上的廣告做的非常好，看是否我們能有這網(wǎng)上的廣告做的非常好，看是否我們能有這個機(jī)會與您攜手合作。個機(jī)會與您攜手合作?？蛻粢话氵@時會問，你們是哪個門戶網(wǎng)的？客戶一般這時會問，你們是哪個門戶網(wǎng)的？答：公司介紹（孫主任主打）。答：公司介紹（孫主任主打）。話話 術(shù)術(shù)-打電話打電話 第二通電話的目的：加深客戶對你的印象；第二通電話的目的：加深客戶對你的印象；有效溝通的第一通電話和第二通電話一般幾天內(nèi)打最合適？有效溝通的第一通電話和第二通電話一般幾天內(nèi)打最合適？（有效溝通的第一通電話和第二通電

5、話的時隔二天）（有效溝通的第一通電話和第二通電話的時隔二天） 標(biāo)準(zhǔn)用語：標(biāo)準(zhǔn)用語： 您好！顧客先生，我是星期八門戶網(wǎng)的小錢，今天給您電話主要想您好！顧客先生，我是星期八門戶網(wǎng)的小錢，今天給您電話主要想告訴您，我們門戶網(wǎng)上新推出了個特別的廣告位想要告訴您，這個廣告訴您，我們門戶網(wǎng)上新推出了個特別的廣告位想要告訴您，這個廣告位是這樣的，它是一個首頁第一屏通屏告位是這樣的，它是一個首頁第一屏通屏LOGO廣告，視覺效果非常好，廣告，視覺效果非常好，視覺沖擊力也很棒。視覺沖擊力也很棒。話話 術(shù)術(shù)-打電話打電話第三通電話的目的，建立客戶關(guān)系；第三通電話的目的，建立客戶關(guān)系；有效溝通的第二通電話和第三通電話

6、一般幾天內(nèi)打最合適？有效溝通的第二通電話和第三通電話一般幾天內(nèi)打最合適？（有效溝通的第二通電話和第三通電話的時隔最長七天）（有效溝通的第二通電話和第三通電話的時隔最長七天）標(biāo)準(zhǔn)用語：標(biāo)準(zhǔn)用語： 您好！顧客先生，我是小錢呀?。闪男┯兄谀?！顧客先生，我是小錢呀?。闪男┯兄诳蛻艄ぷ鞯脑掝}或客戶關(guān)心的話題（因地制客戶工作的話題或客戶關(guān)心的話題（因地制宜）。宜）。如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶） 請問大家，你們所知道獲取客戶資請問大家，你們所知道獲取客戶資源的渠道有哪些？源的渠道有哪些？1、競爭對手的網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)有做廣告的客戶（西子湖畔網(wǎng)、惠州地帶網(wǎng)、今日惠州網(wǎng)、惠州門戶網(wǎng)

7、、惠州信息網(wǎng)等網(wǎng)站）；如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）2、有在電視媒體、戶外媒體、平面媒體等媒介平臺做廣告的客戶（路邊廣告、汽車廣告、樓宇廣告、招牌廣告、雜志廣告等）；如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）3、有新項(xiàng)目出臺推廣的客戶（樓盤、汽車、展銷會、大型活動推廣比如培訓(xùn)公開課、文體演藝活動包括體育賽事、演唱會、娛樂表演等，商家開業(yè)、產(chǎn)品推介會、戶外活動宣傳等 ）；如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）如何尋找客戶資源（發(fā)現(xiàn)客戶）4、經(jīng)常性在各大媒介做宣傳的商家。（中國移動，中國電信，中國聯(lián)通等）拜訪客戶拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前你會

8、做哪些準(zhǔn)備工作？a) 整理好個人形象：銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象；拜訪客戶拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前的準(zhǔn)備b) 帶全必備的銷售工具：凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上；拜訪客戶拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前的準(zhǔn)備c) 有明確的銷售目的和計(jì)劃：銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目的是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？（拜訪客戶的目的：銷售產(chǎn)品、建立客情、信息收集、指導(dǎo)客戶）；拜訪客戶拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前的準(zhǔn)備d) 掌握專業(yè)知識和銷售技巧：掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。拜訪客戶拜訪客戶 -面談的技巧面談的技巧 a)

9、 精彩的開場白：因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷售的真正目的。例：（1）陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！這是我的卡片，請多指教。 （2）陳總，您好！辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人！這是我的卡片，請多指教。拜訪客戶拜訪客戶 -面談的技巧面談的技巧 b) 進(jìn)入議題展開銷售：在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當(dāng)時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后

10、再來介紹。例：不知陳總以前有沒有接觸過我們公司呢？ （簡單再次介紹下我們的優(yōu)勢或帶給客戶的幫助）； 拜訪客戶拜訪客戶 -面談的技巧面談的技巧 c) 詢問：在挖掘需求的過程中，銷售人員的角色是幫助客戶做出購買決定，客戶要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。例：不要問：你們什么時候購買，而是問客戶：您有什么打算？（從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會把答案說出來，所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題）； 拜訪客戶拜訪客戶 -面談的技面談的技巧巧d) 傾聽：提問和傾聽是銷售過

11、程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。 （客戶把需求講出來，這很重要，一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可客戶，客戶會變得非常愉快。）；例：如果不認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，不要說但是或只是，要說同時。拜訪客戶拜訪客戶 -面談的技巧面談的技巧e) 建議：深入地挖掘完客戶需求之后，就要給客戶提出建議?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因?yàn)閷蛻魜碇v，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。（給出建議的方法有很多種?？梢葬槍蛻粜枰漠a(chǎn)品給出建議，或者可能對客戶的采購預(yù)算等各個方面提出建議。） 例：離職率的計(jì)算，招聘成

12、本的預(yù)算；廣告費(fèi)的預(yù)算。攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答借口之一：太貴了a) 顧客先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。 身為一家公司，我們面臨一個選擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，讓你擁有這個產(chǎn)品的時候，獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功率，把您要做的事做到最好的程度，所以產(chǎn)品會貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)傞_來和收益到的效果來說，是完全值得的。 所以，我認(rèn)為您一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來，您會為那種次級品，付出更高的代價，不是嗎？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答b) 顧客先生，

13、大多數(shù)的包括您我都清楚的了解到好東西不便宜，而便宜的東西很少是好的。（客戶有很多事可以提，但大數(shù)的人都會忘記價格，然而他們決對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，為價格解釋只是一時的，為品質(zhì)道歉是永久的，客戶只是在買的時候會在意價格，當(dāng)他買回去的時候，就是品質(zhì)跟服務(wù)了。）攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答c) 顧客先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品是同行業(yè)中最經(jīng)濟(jì)，最省錢，性價比最高的產(chǎn)品系列，我們的服務(wù)也是行業(yè)中最專業(yè)，最全面，最先進(jìn)的。（例出理由）攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答d) 顧客先生，讓我跟您說

14、明一下，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候，但是在整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)； 難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投比您應(yīng)該要投次級產(chǎn)品的少一點(diǎn)點(diǎn)，您知道使用次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多冤枉錢，難道您舍得？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答e) 顧客先生，如果價格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答2、借口之二：我要考慮考慮、借口之二：我要考慮考慮顧客先生：太好了，要考慮一下就表示您有興趣，是不是呢？ 顧客：是這么重要的事，你一定

15、會很認(rèn)真做決定的對吧？顧客：是您說要考慮考慮該不會是想躲開我嗎？ 顧客：不是不是，你千萬別這么想既然您有興趣，您又會很認(rèn)真地做出您最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問題，我馬上答復(fù)您，這樣不是很好嗎？ 顧客：啊顧客先生，坦白講，是不是錢的問題？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答3、借口之三：別家更便宜、借口之三：別家更便宜顧客先生，您說的可能沒錯，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？ 顧客：是同時，我也常常聽到一個事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是

16、許多人在購買產(chǎn)品時，都會以三件事做評估：1、最好的品質(zhì)，2、最佳的服務(wù)，3、最低的價格，對吧？ 顧客：是到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是不是呢？ 顧客：是所以，我很好奇，為了能讓您長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對您而言，哪一件是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？（不是）是最佳的服務(wù)嗎？（不是）那就是最低的價格了。攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答4、借口之四：超出預(yù)算、借口之四：超出預(yù)算 顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重

17、要工具，不是嗎？ 顧客：是 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說是嗎？ 顧客：是 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答5、借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品、借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品請問顧客先生您要買我們C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要了；為什么？ 顧客：我有B了；您用B多長時間了？ 顧客：用三年了；很滿意嗎？ 顧客：是的；那用B之前你用什么呢？ 顧客：用A?。划?dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三考慮之后您得到了嗎？ 顧客：

18、得到了您真的很滿意嗎？您告訴我的是三年前您做了從A轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在您面前呢？當(dāng)初您的考慮帶給您更多好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次決定？您說我說的有沒有道理呀！攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答6、借口之六：、借口之六：XX時候我再買時候我再買 XX時候您會買嗎？ 顧客：會 現(xiàn)在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客： 您知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 您知道XX時候再買的壞處嗎？ 我給您計(jì)算現(xiàn)在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給您計(jì)算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的

19、問題和解答7、借口之七：我要問某某、借口之七：我要問某某顧客先生，如果不用問別人您自己決定的話，您會買嗎？ 顧客：會換句話說您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？ 顧客：認(rèn)可那您會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 顧客：會也許是多余的，但允許我多問幾句，您對產(chǎn)品還有問題嗎？ 顧客：沒有了對服務(wù)還有問題嗎？ 顧客：沒有對價格還有問題嗎？ 顧客：沒有對我們公司還有問題嗎？ 顧客：沒有對我還有問題嗎？ 顧客：沒有那還有別的問題嗎？ 顧客：沒有太好了，接下來我們什么時候可以一起去跟您*總談呢？攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答8、我們已經(jīng)跟西子合作了，暫時不考慮其他網(wǎng)絡(luò)廣告平臺了 。 是的顧客先生，西子確實(shí)在惠

20、州門戶網(wǎng)中屬于比較不錯的一家網(wǎng)絡(luò)公司，我個人也很欣賞西子的成長史，02年從幾個剛畢業(yè)的大學(xué)生開始創(chuàng)立西子到現(xiàn)在十年的時間擁有幾十人的網(wǎng)絡(luò)公司，這在惠州的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來講也很不錯了，而做為真正互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展來講是西子是很慢的，只需要二三年的時間做到像現(xiàn)在的西子，那是絕對可以的，為什么西子沒有做到，因?yàn)槲髯拥募夹g(shù)受到限制了，西子的網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)是經(jīng)過別人制作好的來整改的，一個好的網(wǎng)站都會擁有自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)；顧客先我不知道您同不同意一個企業(yè)的快速發(fā)展資金鏈?zhǔn)呛苤匾年P(guān)鍵，我們星期八是由廣東富聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司撤資1000萬投資開辦的門戶網(wǎng)站，傾力打造集工作、學(xué)習(xí)、生活、娛樂、休閑、互動為一體的主流、權(quán)威、一線門戶平臺，擁有30多人的技術(shù)研發(fā)，100多人資訊采編，200多人營銷推廣團(tuán)隊(duì)；現(xiàn)在的星期八絕對會成為惠州互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)