做人做事做銷售優(yōu)勢銷售培訓課程

1、做人做事做銷售優(yōu)勢銷售第三章：首次接洽 8. 8.如何引起潛在客戶的注意驚人之語驚人之語比如，約對方在一個不比如，約對方在一個不常見的時間，如常見的時間，如1010：1515分。分。8 8：2020分打進公司的電話分打進公司的電話不管用什么方法吸引客不管用什么方法吸引客戶的注意，最終的目戶的注意，最終的目標就是要與客戶有機標就是要與客戶有機會可以面談會可以面談第四章：面談互信的建立1.建立和諧關(guān)系2.面談的指導原則：人際關(guān)系原則的運用3.啟動銷售面談4.信息收集得到答案，你想知道什么5.主要購買動機6.通過有效地聆聽建立互信第四章：面談11建立和諧關(guān)系 它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽

2、，信用和專業(yè)精神的結(jié)合。是潛在客戶和銷售人員之間建立互信關(guān)系的過程。第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則真誠的關(guān)心他人以友善的態(tài)度開始經(jīng)常微笑衷心的讓他人覺得自己很重要面談時要顧及對方的利益多讓對方說話客氣的問候第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則真誠的關(guān)心他人：停止注視傾聽第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則以友善的態(tài)度開始：我們?nèi)绾谓榻B自己和接待別人，會關(guān)系到整個面談的氣氛。雙方一開始互動絕不是握手而已。它意味著我們要讓對方知道：“我很高興來這里，對我而言，你是很重要的”第四章：面談2 2、建立和諧關(guān)系的原則經(jīng)常微笑:微笑是維系人際關(guān)系的一個重要因素養(yǎng)成習慣第四章：面談2 2、建立和諧關(guān)系

3、的原則衷心的讓他人覺得自己很重要：學會站在別人的角度來看事情，我們自然而然就會讓別人覺得受到尊重，一定要真心誠意，表里如一。第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則面談時要顧及對方的利益：第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則多讓對方說話：第四章：面談2 2建立和諧關(guān)系的原則客氣的問候：問候沒人會嫌多應(yīng)該了解客戶接受的問候方式第四章：面談 3. 3.啟動銷售面談?wù)归_銷售面談的方法1：贏得注意展開銷售面談的方法2：可信度說明展開銷售面談的方法3：提供議程第四章：面談 4. 4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要興趣（他們想要什么）購買的條件（交易要求）其他的考慮（客戶還希望擁有什么）主要購買動機（客

4、戶為何購買它）第四章：面談 4. 4.信息收集主要興趣：要牢記客戶獲得的首要好處并非產(chǎn)品本身，而是此產(chǎn)品帶來的效益第四章：面談 4. 4.信息收集購買條件：必須要知道客戶購買產(chǎn)品的基本功效和作用。第四章：面談 4. 4.信息收集其他考慮：客戶還希望得到什么第四章：面談 4. 4.信息收集主要購買動機：將客戶的購買動機排序，把最重要的重點動機放在最前面，不斷地強化。很多感性的需求也是購買的主要動機。第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信提問題：發(fā)展解決方案的關(guān)鍵踏出正確的第一步聆聽的層次聆聽的秘訣聆聽以建立良好的關(guān)系第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信提問題發(fā)展解決方案的關(guān)鍵：

5、現(xiàn)狀目標障礙價值第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信踏出成功的第一步：第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的層次：完全不理假裝聆聽選擇性聆聽積極的聆聽第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的秘訣專注體會客戶的言辭和情緒不要打岔避免加入自己的主觀意識總結(jié)信息第四章：面談 5. 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽以建立良好的關(guān)系：透徹的了解客戶的需求可以和客戶建起良好的關(guān)系，保證對客戶的尊重。第五章：商機分析決定潛在客戶的潛力1.現(xiàn)在2.最近一段時間 （半年內(nèi)）3.較長一段時間（半年以上）4.永遠沒有5.？什么意思第五章：商機分析找出適當?shù)臐撛诳蛻羲麄兊男枨髩虼?，?/p>

6、得你投入相當?shù)某杀久?？潛在客戶有足夠的能力么？對方是真正的決策者么？這一商業(yè)關(guān)系對雙方都有利么？第六章：解決方案的制定逐步制定解決方案：1：事實是什么2：過橋3：一般益處4：個別益處5：證據(jù)6：試探成交第六章 解決方案的制定 1 1：事實是什么第六章 解決方案的制定2.2.過橋第六章 解決方案的制定3 3、一般益處第六章 解決方案的制定4.4.個別益處第六章 解決方案的制定5.5.證據(jù)示范例子事實展示品模擬證據(jù)：第六章 解決方案的制定6.6.試探成交第六章 解決方案的制定產(chǎn)品知識與解決方案的制定：產(chǎn)品知識與解決方案的制定：經(jīng)常閱讀與專業(yè)有關(guān)的雜志經(jīng)常閱讀與專業(yè)有關(guān)的雜志搜尋相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁搜尋相關(guān)

7、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁閱讀公司所提供的相關(guān)書籍和記錄閱讀公司所提供的相關(guān)書籍和記錄請教你的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的知請教你的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的知識識安排時間與公司的工程師和產(chǎn)品使用者安排時間與公司的工程師和產(chǎn)品使用者互動互動從潛在客戶和現(xiàn)有客戶中取得相的信息從潛在客戶和現(xiàn)有客戶中取得相的信息在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識訓練后，就去訪在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識訓練后，就去訪問使用相關(guān)產(chǎn)品的工廠和家庭。問使用相關(guān)產(chǎn)品的工廠和家庭。第七章：解決方案的說明1.如何成為一位強有力的溝通者2.示范說明的選項3.利用戲劇化說明第七章 解決方案的說明1.1.如何成為一位有力的溝通者對主題要滿懷熱忱說話的聲音和姿勢要活潑生動。直接對

8、聆聽著說話說明的內(nèi)容要簡明切題注重客戶證詞的重要時?？偨Y(jié)自己的談話盡可能與客戶參與互動一而再再而三的檢查設(shè)備的功能，及后援工作的準備第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項面對眾人站立式電話說明式提供草案的方式交談的方式團隊的方式技術(shù)性的方式第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項面對眾人站立式說明的方式：優(yōu)點：銷售人員的個性影響決定能鼓勵客戶互動 能提供機會以分享更多的信息 如果有人提出問題，可隨時改變說明內(nèi)容缺點：銷售人員的個性影響決定會造成競爭者之間說明風格的比較為競爭強手提供優(yōu)勢也許會缺乏互動第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項電話說明方式優(yōu)點：節(jié)省時間節(jié)省費用具有彈性

9、缺點：缺乏互動很難察覺到客戶的反應(yīng)配給的時間較會限制示范和展示的作用第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項 提供書面草案的方式優(yōu)點：排出被錯誤引用的可能 客觀的數(shù)據(jù)得以清楚地呈現(xiàn) 允許更多的考慮時間容易與別人分享缺點：容易產(chǎn)生過長的考慮時間提供特定的信息減少人機互動第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項交談的方式：優(yōu)點：銷售人員的個性影響決定更像平時的對話，而不像 故意造作的說明 允許更多的隨意對話 ，不致拘泥于一定的形式缺點：事情往往太快發(fā)生太容易受個人意見的影響需要客戶很好的聆聽、記憶、并集中注意力 第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項團隊的方式優(yōu)點：有更多的個性有更廣

10、的知識基礎(chǔ) 有更多樣的說明風格 能廣泛地闡釋關(guān)鍵問題 能有更嚴密的組織缺點：過多的示范說明風格過多的信息個人關(guān)系不易形成 通常會拖延說明時間第七章 解決方案的說明2 2、示范說明的選項 技術(shù)性的方式優(yōu)點：可以展示我們的專業(yè)組織能力 確保我們說明內(nèi)容的正確性允許更廣泛的提問 可以展現(xiàn)我們公司的技術(shù)實力缺點：會使說明會變成過多有關(guān)我們產(chǎn)品服務(wù)是“如何”而不是“為何”會讓非技術(shù)性的客戶覺得乏味會讓客戶承受過多的信息壓力第七章 解決方案的說明3 3、利用戲劇化說明必須合乎你與客戶之間的關(guān)系必須是合乎雅興的必須讓人覺得舒服客戶必須對他有正面的反映我們的行動應(yīng)該給人留下深刻的印象溝通中的反饋 要真正理解對

11、方的意思并確認理解的準確性，就需要反饋。每當人們有不清楚的地方時往往會以問題的形式表達出來，所以最常見的一種方法就是提問。有效提問需要注意的是：緊扣主題、適時適度。除了用提問的方法之外還可用總結(jié)的方法。1、同事間的溝通 1.2 與同事溝通的基本步驟第七章 解決方案的說明3 3、利用戲劇化說明戲劇化說明的原則采取行動成就事情使用吸引人的展示示范將示范變成比賽引發(fā)客戶的好奇心解決方案要切合客戶的需要將自己融入解決方案中第八章：評估客戶的反應(yīng)1.購買和警告的信號2.在交易中建立感情：美好畫面的力量第八章 評估客戶的反應(yīng)11購買和警告的信號購買信號肢體的放松特別是雙手張開向你靠近表情顯得愉快點頭表示同

12、意后退一步要欣賞你的產(chǎn)品做出一些次要的決定,以支持主要的決定眼神的專注做出某些動作,顯示他已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品.第八章 評估客戶的反應(yīng)22、在交易中建立感情美好畫面的力量：提醒自己客戶需要什么，以及為什么需要提醒客戶他欠缺什么，并且與客戶達成共識提醒客戶，你的產(chǎn)品或者服務(wù)可以彌補他所欠缺的試探成交問題第八章 評估客戶的反應(yīng)11購買和警告的信號警告信號皺眉頭心不在焉姿態(tài)緊張環(huán)抱雙臂背向后靠改變聲調(diào)保持距離改變說話的速度第九章：談判1.談判要求與反對意見2.談判的人性層面人們需要什么3.談判的類型4.認識談判的技巧5.達成談判協(xié)議第九章 談判11談判要求與反對意見第九章 談判22談判的人性層面人們需要

13、什么？第九章 談判 談判的秘訣要展現(xiàn)熱情要運用維護良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運用要有說服力,不要企圖糊弄對方保持你的一貫性第九章 談判 談判中的人際關(guān)系原則要展現(xiàn)熱情要運用維護良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運用要有說服力,不要企圖糊弄對方保持你的一貫性第九章 談判3.3.談判的類型簡單型復雜型第九章 談判4.4.認識談判的技巧退出談判說服對方保持沉默利用時間約束簽訂合約延遲或不采取行動利用談判的權(quán)限讓對方先開價提出最后通牒附贈優(yōu)惠第九章 談判5.5.達成談判協(xié)議搜集信息談判是為了解決問題,已達成協(xié)議每個人都能學會成為一位有效地談判者“得勝”的

14、意義是達成關(guān)鍵的目標,而不是征服對方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預測并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要第九章 談判.談判的原則搜集信息談判是為了解決問題,已達成協(xié)議每個人都能學會成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達成關(guān)鍵的目標,而不是征服對方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預測并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要第十章：購買承諾1.贏得購買承諾的方法2.推薦

15、第十章：購買承諾11贏得購買承諾的方法直接提問法二選一下一步驟法次要事項法機會法衡量法第十章：購買承諾22推薦由客戶開啟接觸取得推薦者的名字,有我們自己開啟接觸第十一章：售后服務(wù)1.剛成交時的售后服務(wù)2.成交后的售后服務(wù)3.售后服務(wù)的策略4.售后服務(wù)須知5.對支持團隊的關(guān)心6.與其他銷售人員的合作關(guān)系第十一章：售后服務(wù)1.1.剛成交時的售后服務(wù)寫幾句話第十一章：售后服務(wù)2.2.成交后的售后服務(wù)寫幾句話第十一章：售后服務(wù)3.3.售后服務(wù)的策略最新的有效地數(shù)據(jù)庫良好的溝通渠道令人感興趣的信息新產(chǎn)品的最新信息第十一章：售后服務(wù)4.4.售后服務(wù)須知隨時知道 “下一步驟”是什么你提供的服務(wù)要超出客戶的期

16、待第十一章：售后服務(wù)5.5.對支持團隊的關(guān)心會有以下的問題妒忌心理工作量大,人手不足與他們保持良好的關(guān)系,多關(guān)心他們,并采取實質(zhì)的行動.第十一章：售后服務(wù)6.6.與其他銷售人員的合作關(guān)系建立團隊精神的原則創(chuàng)造共識使你的目標成為團隊的目標尊重每一個人的價值使每一個成員為團隊的產(chǎn)品負責榮譽與他們分享,責備自己承擔抓住機會建立他們的自信心持續(xù)的融入他們之中當他們有事請教你的時候,盡力的幫助他們.第十二章：反對意見的處理采取行動解決反對意見的五個步驟解決反對意見的原則(解決反對意見的原則為了解決反對意見我們必須建立信用和價值,并永遠尊重我們的客戶）第十二章：反對意見的處理1.1.采取行動 解決反對意見的五個步驟1.使用緩沖句2.弄清反對意見3.找出隱藏的反對意見4.回應(yīng)5.以試探成交來評估客戶的立場第十二章：反對意見的處理2.2.解決反對意見的原則擁有正確的心態(tài)絕不要和客戶爭論不要忽視客戶的反對意見簡要的加以回答回應(yīng)要透徹并且充滿自信。不要隨便給出答案發(fā)展出一些標準的答案，并記錄下來。第十三章：最大的銷售優(yōu)勢態(tài)度1.態(tài)度激發(fā)我們設(shè)定目標，并有效管理時間2.積極地態(tài)度和優(yōu)勢銷售：勝利的組合第十三章：最大的銷售優(yōu)勢 態(tài)度1.1.態(tài)度激發(fā)我們設(shè)定目標，并有效管理時間第十三章：最大的銷售優(yōu)勢 態(tài)度22積極地態(tài)度和優(yōu)勢銷售：勝利的組合：與那些對銷售充滿熱情的人多交往。閱讀、觀摩和聆聽有啟發(fā)性的資