某集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系列培訓(xùn)課件

1、 一頭熊悠閑地散步，突然掉進(jìn)了一口井里，一頭熊悠閑地散步，突然掉進(jìn)了一口井里，井深十米，從井口掉到井底耗時(shí)一秒鐘。井深十米，從井口掉到井底耗時(shí)一秒鐘。 請(qǐng)問(wèn)：這口井在地球的什么地方？請(qǐng)問(wèn)：這口井在地球的什么地方？山東九鼎企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司山東九鼎企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 擊鼓傳花擊鼓傳花現(xiàn)場(chǎng)采信現(xiàn)場(chǎng)采信不同年代的生意環(huán)境不同年代的生意環(huán)境 現(xiàn)象現(xiàn)象 今天，通信衛(wèi)星所發(fā)出的信息源源不斷的充斥到世界的每一個(gè)角落。一個(gè)在北京長(zhǎng)大的18歲的中國(guó)青年，他已經(jīng)接觸過(guò)的廣告總數(shù)不低于160000個(gè)。平均每個(gè)中國(guó)消費(fèi)者每天接受300個(gè)廣告信息。你知道中國(guó)在2011年一共發(fā)出多少則電視廣告嗎？數(shù)字當(dāng)然龐大的驚人，

2、它已經(jīng)超過(guò)了4000000個(gè)?，F(xiàn)象現(xiàn)象 印刷品全部信息量每4-5年就會(huì)翻一番。一份省級(jí)報(bào)紙每天發(fā)表的信息總量比18世紀(jì)平均每個(gè)中國(guó)人一生獲取的信息量還要大。全世界每天出版近5000本書(shū)。每個(gè)中國(guó)白領(lǐng)平均每月使用30公斤的紙張，這個(gè)數(shù)字是20年前的5倍。 現(xiàn)場(chǎng)采信現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該掌握那些信息？營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；管理知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；競(jìng)品信息；行業(yè)信息；政策（國(guó)家、行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）信息；法律常識(shí)；財(cái)務(wù)常識(shí)；物流信息；客戶(hù)信息；現(xiàn)場(chǎng)采信現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該具備哪些技能？案例：案例：博士生與小學(xué)生。請(qǐng)問(wèn)：哪個(gè)是公司的人才？?jī)蓚€(gè)同學(xué)的不同職業(yè)命運(yùn)。探討：是能力問(wèn)題還是認(rèn)識(shí)問(wèn)題？一個(gè)只

3、有小學(xué)學(xué)歷的職工，在生產(chǎn)線(xiàn)上總能保質(zhì)保量的完成工作，一個(gè)只有小學(xué)學(xué)歷的職工，在生產(chǎn)線(xiàn)上總能保質(zhì)保量的完成工作，對(duì)企業(yè)來(lái)講，他就是人才。對(duì)企業(yè)來(lái)講，他就是人才。一個(gè)博士生，如果他總是身在管理崗位而心在工作之外，總是抱一個(gè)博士生，如果他總是身在管理崗位而心在工作之外，總是抱怨公司這也不好，那也不是，總是感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)同事們做法不對(duì)，那怨公司這也不好，那也不是，總是感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)同事們做法不對(duì)，那么，不管他是學(xué)富五車(chē)還是才高八斗，對(duì)企業(yè)來(lái)講，他不僅算不么，不管他是學(xué)富五車(chē)還是才高八斗，對(duì)企業(yè)來(lái)講，他不僅算不上人才，甚至可能是毒品。上人才，甚至可能是毒品。自由人：想得美，沒(méi)錯(cuò)！自由人：想得美，沒(méi)錯(cuò)！職業(yè)人：做的好

4、，才行！職業(yè)人：做的好，才行！職業(yè)人是相對(duì)于自由人來(lái)說(shuō)的！職業(yè)人是相對(duì)于自由人來(lái)說(shuō)的！ 只要不違法，想干點(diǎn)啥就干點(diǎn)啥，沒(méi)人管你，只要不違法，想干點(diǎn)啥就干點(diǎn)啥，沒(méi)人管你，你也不管別人，無(wú)拘無(wú)束，想干就干，不相干就你也不管別人，無(wú)拘無(wú)束，想干就干，不相干就算，想干多少干多少，天馬行空，任你遨游，天算，想干多少干多少，天馬行空，任你遨游，天天沒(méi)事兒捧個(gè)茶水兒，看個(gè)報(bào)紙兒，磕個(gè)瓜子兒天沒(méi)事兒捧個(gè)茶水兒，看個(gè)報(bào)紙兒，磕個(gè)瓜子兒這種日子想不想過(guò)呀？這種日子想不想過(guò)呀？你在為誰(shuí)工作？你在為誰(shuí)工作？你為什么要工作？你為什么要工作？工作是人生攀登的階梯！工作是人生攀登的階梯！工作，是應(yīng)付生活的苦差！工作，是應(yīng)付

5、生活的苦差！ 長(zhǎng)期價(jià)值長(zhǎng)期價(jià)值當(dāng)前價(jià)值當(dāng)前價(jià)值高高高高低低員工數(shù)量員工數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)利潤(rùn)資源投入資源投入員工數(shù)量員工數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)利潤(rùn)資源投入資源投入將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相連才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相連才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī) 公司目標(biāo)結(jié)果個(gè)體目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向平衡財(cái)務(wù)結(jié)果市場(chǎng)結(jié)果文化結(jié)果職業(yè)結(jié)果家庭結(jié)果教育結(jié)果什么是現(xiàn)場(chǎng)？什么是現(xiàn)場(chǎng)？什么是現(xiàn)場(chǎng)？山東九鼎企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司山東九鼎企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 007007 由開(kāi)始一人發(fā)音由開(kāi)始一人發(fā)音“零零”隨聲任指一人，那人隨即亦隨聲任指一人，那人隨即亦發(fā)音發(fā)音“零零”再任指另外一人，第三個(gè)人則發(fā)音再任指另外一人，第三個(gè)人則發(fā)音“柒柒”，隨

6、聲用手指作開(kāi)槍狀任指一人，隨聲用手指作開(kāi)槍狀任指一人，“中槍中槍”者不發(fā)音不作者不發(fā)音不作任何動(dòng)作，但任何動(dòng)作，但“中槍中槍”者旁邊左右兩人則要發(fā)者旁邊左右兩人則要發(fā)“啊啊”的的聲音，且揚(yáng)手作投降狀。聲音，且揚(yáng)手作投降狀。出錯(cuò)者出錯(cuò)者唱歌、跳舞、做俯唱歌、跳舞、做俯臥撐臥撐任選。任選。公司：A產(chǎn)品：數(shù)碼相機(jī) 1.地方品牌，由于公司原因，在IT渠道已 經(jīng)很難出貨； 2.價(jià)格在10004000元之間； 3.共有4款機(jī)型。案例：王曉東服從了什么？案例：王曉東服從了什么？市場(chǎng)策略：高端禮品市場(chǎng)時(shí)間：半年內(nèi)目標(biāo)：消化數(shù)碼相機(jī)全部庫(kù)存目標(biāo)客戶(hù)： 需要贈(zèng)送1000元4000元禮品的大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位

7、。王曉東：銷(xiāo)售人員任務(wù)分擔(dān)：一家大型上市通信公司客戶(hù)情況：1.年銷(xiāo)售額達(dá)30億元的大型上市通信公司；2.該公司客戶(hù)是全國(guó)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、 鐵通、網(wǎng)通等公司、分公司；3.每年的禮品支出在3000萬(wàn)元左右，禮品價(jià)值從100-5000元不等。攻關(guān)原則：首先了解情況，找到“誰(shuí)是關(guān)鍵人，誰(shuí)是影響 人，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。公關(guān)步驟：1.首先利用老板的資源，找到客戶(hù)一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見(jiàn)辦公 室李主任（女，36歲，負(fù)責(zé)禮品采購(gòu)）；2.上門(mén)拜訪，了解情況如下： 李主任根據(jù)送禮人需要來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)，真正送什么禮品由 各地23個(gè)辦事處主任決定，她只能起推薦作用。注：李主任辦公室有一個(gè)很大的禮品陳列柜，內(nèi)有：掛 歷、襯衫、剃

8、須刀、工藝品等達(dá)80中之多。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：佳能、力康等三家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：品牌知名度高，先入為主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)：價(jià)格高，推動(dòng)力不大A公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低劣勢(shì)：地方品牌，沒(méi)有知名度注：品牌對(duì)禮品的效應(yīng)影響力很大溝通結(jié)論如下：關(guān)鍵人：23個(gè)辦事處主任。影響人：該公司高層領(lǐng)導(dǎo)。采購(gòu)人：李主任。銷(xiāo)售難題如下：關(guān)鍵人不是一個(gè)，而是23個(gè)辦事處主任，且都駐外地，無(wú)法知道聯(lián)系方式，沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)面接觸?？此茻o(wú)法下手。對(duì)關(guān)鍵人的戰(zhàn)術(shù) （1）想辦法找到23個(gè)辦事處主任的名單及聯(lián)系方式。王曉東無(wú)意中在該公司網(wǎng)站找到了23個(gè)主任的聯(lián)系電話(huà)和郵箱，并一一打電話(huà)做了初步溝通。 （2）針對(duì)23個(gè)主任做了一份XXX數(shù)碼相機(jī)禮品

9、方案建議書(shū)，并發(fā)到各辦事處主任郵箱里。 說(shuō)明：此方案一張A4紙，包括以下內(nèi)容：A、公司產(chǎn)品；B、公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)；C、公司產(chǎn)品做禮品的成功案例（該部分強(qiáng)調(diào)該品牌數(shù)碼相機(jī)以做團(tuán)購(gòu)為主要銷(xiāo)售渠道，強(qiáng)化品牌對(duì)等效應(yīng)）；D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢(xún)；E、王曉東的聯(lián)系方式和公司網(wǎng)站。 分析：此建議書(shū)的優(yōu)點(diǎn)是什么？（3）一周后，王曉東又分別給23個(gè)辦事處主任打了一個(gè)電話(huà)。 目的：核實(shí)建議書(shū)是否收到；加深印象，溝通推動(dòng)銷(xiāo)售。（4）借23個(gè)辦事處主任回總部開(kāi)會(huì)之機(jī)，與他們見(jiàn)面，并邀請(qǐng)他們到A公司參觀。對(duì)采購(gòu)人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)：（1）請(qǐng)李主任吃飯（2）把公司的四款數(shù)碼相機(jī)和資料送到李主任的辦公室，

10、并陳列在禮品架上。（3）用公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。戰(zhàn)果：（1）從第二個(gè)月起，該公司每月有600臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的訂單。（注：當(dāng)時(shí)A公司在華東區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的出貨量還不足600臺(tái)。）（2）通過(guò)對(duì)此案總結(jié)，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名汽車(chē)公司的禮品訂單，一次性訂了2600臺(tái)。（3）把此模式和經(jīng)驗(yàn)交給經(jīng)銷(xiāo)商，收獲不小。（4）制作了一套大客戶(hù)管理表格。問(wèn)題：（1）這些事情難嗎？（2）工作中最難的事情是什么？（3）面對(duì)工作難題，遇到挑戰(zhàn)時(shí)，你是煩躁還是狂熱？（4）你與工作是一種什么關(guān)系？（前線(xiàn)的弟兄如此不易，作為大后方的我們?cè)撊绾螌?duì)待呢？）

11、注：該公司銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)離開(kāi)公司，原因是渠道銷(xiāo)貨受阻，看不到希望，一同離開(kāi)的還有兩個(gè)銷(xiāo)售員。啟發(fā)：（1）工作是需要積極主動(dòng)去面對(duì)的（2）解決難題是工作的全部意義（3）你對(duì)工作負(fù)責(zé)，工作就對(duì)你的人生負(fù)責(zé)（4）養(yǎng)成科學(xué)安排工作計(jì)劃的職業(yè)習(xí)慣（5）人最大的能力是：用心做事一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例給我們哪些啟發(fā)？一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例給我們哪些啟發(fā)？ 服從的內(nèi)容：服從的內(nèi)容：工作需要；公司利益；職業(yè)價(jià)值觀；艱苦奮斗的精神；事工作需要；公司利益；職業(yè)價(jià)值觀；艱苦奮斗的精神；事物發(fā)展的客觀規(guī)律；我們內(nèi)心的夢(mèng)想物發(fā)展的客觀規(guī)律；我們內(nèi)心的夢(mèng)想 危機(jī) 緊急的問(wèn)題有限期的任務(wù)、會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)浪費(fèi)時(shí)間的事 “逃避性”活動(dòng) 無(wú)關(guān)

12、緊要的信件看太多的電視干擾、電話(huà) 一些信件、報(bào)告許多緊急事件許多湊熱鬧的活動(dòng)準(zhǔn)備事項(xiàng) 價(jià)值觀的澄清 計(jì)劃關(guān)系的建立真正的休閑充電長(zhǎng)期價(jià)值長(zhǎng)期價(jià)值當(dāng)前價(jià)值當(dāng)前價(jià)值客戶(hù)數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)資源投入客戶(hù)數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)資源投入30%20%40%10%40%30%20%10%陳述利益探詢(xún)需求建立關(guān)系 業(yè)業(yè)形成的沖擊形成的沖擊 1. 1. 品牌是一種關(guān)系品牌是一種關(guān)系 2. 2. 品牌是一種感受品牌是一種感受 3. 3. 品牌是在不斷地演變的品牌是在不斷地演變的 4. 4. 品牌具有連貫性品牌具有連貫性 5. 5. 品牌可以創(chuàng)造價(jià)值和忠實(shí)度品牌可以創(chuàng)造價(jià)值和忠實(shí)度 6. 6. 品牌戰(zhàn)略有兩個(gè)要素品牌戰(zhàn)略有兩個(gè)要素

13、7. 7. 莫進(jìn)誤區(qū)莫進(jìn)誤區(qū) 8. 8. 導(dǎo)向清楚導(dǎo)向清楚 為什么要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？危機(jī) 緊急的問(wèn)題有限期的任務(wù)、會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)浪費(fèi)時(shí)間的事 “逃避性”活動(dòng) 無(wú)關(guān)緊要的信件看太多的電視干擾、電話(huà) 一些信件、報(bào)告許多緊急事件許多湊熱鬧的活動(dòng)準(zhǔn)備事項(xiàng) 價(jià)值觀的澄清 計(jì)劃關(guān)系的建立真正的休閑充電。長(zhǎng)期價(jià)值長(zhǎng)期價(jià)值當(dāng)前價(jià)值當(dāng)前價(jià)值客戶(hù)數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)資源投入客戶(hù)數(shù)量企業(yè)利潤(rùn)資源投入30%20%40%10%40%30%20%10%陳述利益探詢(xún)需求建立關(guān)系效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果

14、贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)尊者居后尊者居后客人優(yōu)先知情權(quán)客人優(yōu)先知情權(quán)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)ABCD司機(jī)司機(jī)社交場(chǎng)合上座社交場(chǎng)合上座VIP上座上座公務(wù)接待上座公務(wù)接待上座效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)內(nèi)側(cè)高于外側(cè)內(nèi)側(cè)高于外側(cè)前排高于后排前排高于后排效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)點(diǎn)菜原則、筷子禁忌及常見(jiàn)誤區(qū)點(diǎn)菜原則、筷子禁忌及常見(jiàn)誤區(qū)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)主人23456781客人第一主人2345671第一主賓8第二主賓第

15、二主人正門(mén)正門(mén)“面門(mén)為上、以右為上、離遠(yuǎn)為上面門(mén)為上、以右為上、離遠(yuǎn)為上”效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)1234567正門(mén)正門(mén)124356789“面門(mén)為上、以右為上、離遠(yuǎn)為上、居中為面門(mén)為上、以右為上、離遠(yuǎn)為上、居中為上上”效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)禁忌稱(chēng)呼：禁忌稱(chēng)呼： 無(wú)稱(chēng)呼無(wú)稱(chēng)呼 替代性稱(chēng)呼替代性稱(chēng)呼 不適當(dāng)?shù)胤叫苑Q(chēng)呼不適當(dāng)?shù)胤叫苑Q(chēng)呼 稱(chēng)兄道弟稱(chēng)兄道弟 不適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)稱(chēng)（人大）不適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)稱(chēng)（人大）效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)接聽(tīng)問(wèn)候接聽(tīng)問(wèn)候報(bào)出企業(yè)名稱(chēng)、姓名、職務(wù)報(bào)出企業(yè)名稱(chēng)、姓名、職務(wù)訪問(wèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、姓名、職務(wù)訪問(wèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、姓名、職務(wù)詳細(xì)記錄通話(huà)內(nèi)容詳細(xì)記錄通話(huà)內(nèi)容復(fù)述通話(huà)內(nèi)容以便得到確認(rèn)復(fù)述通話(huà)內(nèi)容以便得到確認(rèn)整理記錄提出擬辦意見(jiàn)整理記錄提出擬辦意見(jiàn)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)效果贏得口碑 口碑贏得市場(chǎng)兩聲接聽(tīng)兩聲接聽(tīng): “: “您好您好,XX,XX公司公司”三至