銷售話術(shù)專題培訓(xùn)講座

1、第1頁(yè)第2頁(yè)溝通最有效的方式是”說(shuō)話“（包括電話）因此：應(yīng)使用容易理解的詞語(yǔ)應(yīng)使用容易理解的詞語(yǔ)（用專業(yè)術(shù)語(yǔ)是愚蠢的） 站在客戶的立場(chǎng)站在客戶的立場(chǎng)（千萬(wàn)不能站在己方立場(chǎng)）用“您”（而不是自己）簡(jiǎn)潔（簡(jiǎn)潔（不重復(fù)）耐心耐心巧妙的適宜的提問(wèn)巧妙的適宜的提問(wèn)（不使對(duì)方感覺(jué)被“考例”，感到無(wú)知）清晰的陳述清晰的陳述（不混亂，無(wú)口頭語(yǔ)）第3頁(yè)第4頁(yè)既然“說(shuō)話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己說(shuō)話的風(fēng)格注意養(yǎng)成自己說(shuō)話的風(fēng)格（因?yàn)殇N售是與客戶交流達(dá)到認(rèn)識(shí)一致的過(guò)程，沒(méi)有風(fēng)格，難于形成）第5頁(yè)第二節(jié)：學(xué)習(xí)說(shuō)話首先（一）忘掉你的業(yè)績(jī)壓力 （二）忘掉主管對(duì)你的要求唯一的目的是：為客戶的需求而滿

2、足他，說(shuō)服他 或：（我是來(lái)創(chuàng)造你的一個(gè)新的 需求而來(lái)的）第6頁(yè)會(huì)說(shuō)話道理的源泉應(yīng)該是的：會(huì)說(shuō)話道理的源泉應(yīng)該是的：懂行（懂產(chǎn)品、價(jià)盤、市場(chǎng)、利潤(rùn)、效益）專業(yè)精思維清晰，有邏輯性講話才能有條理，順序，主次，原因與結(jié)果第7頁(yè)例如：例如：鋪勁拉面 進(jìn)價(jià)30元/箱（24入） 售價(jià)36元/箱（1.5元/袋) 利潤(rùn)=6元 P=20% 贈(zèng)：2個(gè)珍碗，售價(jià)2.5元/個(gè) 6元+5元=11元 P=36%煮面特點(diǎn)：據(jù)調(diào)研：50%以上人群煮面時(shí)會(huì)加菜、 加雞蛋特點(diǎn)：澳州小麥，獨(dú)有香料，越煮越筋斗又如：又如：鋪好滋味 現(xiàn)有70%陳列獎(jiǎng)，可議入， 珍碗，獎(jiǎng)0.5箱/月 誘因足亦 第8頁(yè)說(shuō)好第一句話很說(shuō)好第一句話很“關(guān)鍵關(guān)

3、鍵”例如：搞亂輩份、稱呼，后邊的話對(duì)方就不愿再聽(tīng)下去了巧妙提問(wèn)是把巧妙提問(wèn)是把“劍劍”例如：多賺xx錢，您肯定有興趣抓住對(duì)方的疑慮是抓住對(duì)方的疑慮是“功夫功夫”例如：銷售不出去，一個(gè)月之內(nèi)負(fù)責(zé)調(diào)換有很多講話的有很多講話的“技巧技巧”（但要適時(shí)，才能講）例如：您需要精裝的，簡(jiǎn)裝的？ 您需要1個(gè)療程，2個(gè)療程？ 這個(gè)茶蛋，是要1個(gè)，2個(gè)？ 這臺(tái)彩電,今天給您送去,還是明天?第9頁(yè)你只要對(duì)你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話例如：鳥(niǎo)的故事 500元1000元2000元之差異關(guān)鍵是抓住“核心價(jià)值”錄音法錄像法言為心聲，語(yǔ)為人鏡言為心聲，語(yǔ)為人鏡第10頁(yè)打電話的藝術(shù)：打電話的藝術(shù)：您好！我是xxx。您

4、現(xiàn)在講話方便？好，我用筆記一下！勿先講“再見(jiàn)”，一定請(qǐng)對(duì)方先掛電話。去吃飯的藝術(shù)：去吃飯的藝術(shù)：坐位，敬酒、布菜、埋單對(duì)面的廁所嫌貴的例子第11頁(yè)傾聽(tīng)是最好的銷售方式之一，在某些時(shí)候甚至比你講話效果還好但聽(tīng)話并不代表沉默，傾聽(tīng)或聆聽(tīng)事實(shí)上也是與對(duì)方交流的過(guò)程，怎樣才能表達(dá)你在“聆聽(tīng)或傾聽(tīng)：呢？自己不再講話自己不再講話向講話者顯示你是要傾聽(tīng)他的講話向講話者顯示你是要傾聽(tīng)他的講話雙目親切的平視對(duì)方雙目親切的平視對(duì)方適度用虛詞回應(yīng)或點(diǎn)頭，表示你注意力集中適度用虛詞回應(yīng)或點(diǎn)頭，表示你注意力集中適當(dāng)提出問(wèn)題適當(dāng)提出問(wèn)題（確讓此問(wèn)題對(duì)方可以回答）第12頁(yè)第13頁(yè)所以：所以：聽(tīng)，是很重要的它可以讓對(duì)方宣泄它可以讓對(duì)方宣泄 （也許對(duì)方根本就沒(méi)打算讓你解決）它可以讓你獲得更多的信息它可以讓你獲得更多的信息它可以讓對(duì)方把想法講出來(lái)它可以讓對(duì)方把想法講出來(lái)它可以讓你抓住對(duì)方的短處它可以讓你抓住對(duì)方的短處因此，要學(xué)會(huì)：聆聽(tīng)、傾聽(tīng)，再傾聽(tīng)。傾聽(tīng)：表示你尊重客戶傾聽(tīng)：才能知道客戶話語(yǔ)后邊的真實(shí)意思第14頁(yè)第四節(jié)：類似語(yǔ)言的表達(dá)意義雙臂緊抱可能表示拒絕身體前傾可能表示會(huì)接受聲音高或低需要你具體判斷面部表情需要你具體判斷此外：儀容與禮節(jié)，長(zhǎng)得美與丑 坐、站、名片、吸煙 第15頁(yè)此外：100種要素至少還有哪些呢？對(duì)產(chǎn)品和本行業(yè)非常了解（專家） 對(duì)數(shù)字敏感（心算或計(jì)算機(jī)隨身