銷(xiāo)售人員的招聘與甄選培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售人員的招聘與甄選銷(xiāo)售人員的招聘與甄選銷(xiāo)售人員的招聘銷(xiāo)售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？要達(dá)到什么樣的目的？經(jīng)銷(xiāo)制度 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào) 營(yíng)銷(xiāo)組織 客戶(hù)庫(kù)存 ?42621101518191723Others720507429405231191182 8910925.117.715.014.1 8.1 6.7 6.4 3.1 3.8 25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum %PercentCountPareto Chart for YINSU招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資

2、標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們需要的部分這是我們拒絕部分這是我們拒絕部分你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何？（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）1.1. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員走到那里都是很能干的優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員走到那里都是很能干的2.2. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道3.3. 在銷(xiāo)售中行業(yè)中過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)特別重要在銷(xiāo)售中行業(yè)中過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.4. 只要努力，每個(gè)

3、員工都能做好任何事只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.5. 銷(xiāo)售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該一視同仁上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該一視同仁7.7. 優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.8. 受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 9.9. 銷(xiāo)售人員熱情和信心決定了銷(xiāo)售的成功。銷(xiāo)售人員熱情和信心決定了銷(xiāo)售的成功。10. 10. 良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷(xiāo)售的成功可能良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷(xiāo)售的成功可能得分是多少？得分是多少？A: A: 在在2424分以下（分以下

4、（獨(dú)具慧眼獨(dú)具慧眼）B: 25B: 25分分3030分（分（感覺(jué)不錯(cuò)感覺(jué)不錯(cuò)）C: 31C: 31分分-39-39分（分（模糊地帶模糊地帶）D: D: 在在4040分以上（分以上（有待提高有待提高） 第一章第一章癥狀的診斷和探索癥狀的診斷和探索3. 3. 銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析0 010102020303040405050財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)管理管理生產(chǎn)生產(chǎn)科研科研銷(xiāo)售銷(xiāo)售三維柱形圖 1三維柱形圖 1招聘費(fèi)用招聘費(fèi)用=頻率頻率*單位成本單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷(xiāo)售！單位崗位招聘成本最大的是銷(xiāo)售！4.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷(xiāo)售絕

5、對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，銷(xiāo)售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！不知道天上那塊云彩會(huì)有雨不知道天上那塊云彩會(huì)有雨超過(guò)超過(guò)80%80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1. 有有3 3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)暌陨系墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)2. 302. 30歲以下，大專(zhuān)以上的文憑歲以下，大專(zhuān)以上的文憑3. 3. 積極主動(dòng)能吃苦積極主動(dòng)能吃苦4. 4. 良好的形象和表達(dá)能力良好的形象和表達(dá)能力5. 5. 有一定的社會(huì)關(guān)系有一定的社會(huì)關(guān)系 第二章第二章發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素建立陌生關(guān)系建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需

6、求發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求持續(xù)的愉悅服務(wù)持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行一貫化的自我執(zhí)行1. 1. 建立關(guān)系建立關(guān)系-從拒絕中修復(fù)的能力從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧最優(yōu)質(zhì)的彈簧站在講臺(tái)上的感覺(jué)站在講臺(tái)上的感覺(jué)網(wǎng)站聊天室的測(cè)試網(wǎng)站聊天室的測(cè)試客戶(hù)的感受客戶(hù)的感受1.1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2. 2. 如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？3. 3. 如何培養(yǎng)銷(xiāo)售者的自信度？如何培養(yǎng)銷(xiāo)售者的自信度？2. 2. 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體最優(yōu)質(zhì)的海綿體奧斯廷公爵的智慧之馬奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果小朋友的糖果餐廳的服務(wù)員

7、餐廳的服務(wù)員3.3.影響別人影響別人- - 強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候陳阿士的問(wèn)候婚姻的感悟婚姻的感悟4. 4. 服務(wù)他人服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望強(qiáng)烈的被贊賞欲望來(lái)自上帝的懲罰來(lái)自上帝的懲罰現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察電話(huà)銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察電話(huà)銷(xiāo)售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽(yáng)光的孩子掃陽(yáng)光的孩子客戶(hù)的檔案客戶(hù)的檔案5.5.自覺(jué)有恒自覺(jué)有恒- - 一貫化的自我管理能力一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信每天的業(yè)務(wù)短信自律和他律的區(qū)別自律和他律的區(qū)別 其他需要考慮的外圍因素其他需要考慮的外圍因素1. 1. 決斷的能力決斷的能力2. 2. 處理細(xì)節(jié)的能力處理細(xì)

8、節(jié)的能力3. 3. 交流的能力交流的能力4. 4. 積極性和緊迫感積極性和緊迫感5. 5. 團(tuán)隊(duì)合作能力團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷(xiāo)售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試案例：銷(xiāo)售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試中國(guó)每年有多少人口出生？中國(guó)每年有多少人口出生？不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布 第三章第三章找到自己的特效藥找到自己的特效藥人的身高是有什么決定的？人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏吳士宏1985年的第一次面試年的第一次面試銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y Y=a=aX1X1+b+bX2X2+cX3+d+cX3

9、+dX4X4+eX5+eX5+Y Y= =被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷(xiāo)售人員現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù)的各種測(cè)試數(shù)據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分離篩選孔分離篩選孔婚姻狀況婚姻狀況體重身高體重身高黨黨 派派民民 族族學(xué)校專(zhuān)業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)我們就要找我們就要找這樣的人！這樣的人！學(xué)校成績(jī)學(xué)校成績(jī)你憑什么要做這個(gè)工作？你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)威脅威脅劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)

10、驗(yàn)有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專(zhuān)家成為行業(yè)的招聘專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售職能不太專(zhuān)業(yè)對(duì)銷(xiāo)售職能不太專(zhuān)業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)其他部門(mén)人員不配合其他部門(mén)人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管可能會(huì)得罪以前的主管1 1你需要抽取多少樣本才有代表性？你需要抽取多少樣本才有代表性？在坐的各位在坐的各位平均身高平均身高可以代表什么？可以代表什么？3030 為安全數(shù)量為安全數(shù)量4040 為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量5050 為理想數(shù)量為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)取樣的

11、數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)某企業(yè)某企業(yè)8787位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果2 2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的領(lǐng)導(dǎo)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)量高的業(yè)績(jī)量高的 不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員客戶(hù)喜歡的客戶(hù)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)快快 不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談感悟一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談感悟3 3怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？時(shí)間統(tǒng)

12、一控制在時(shí)間統(tǒng)一控制在5-105-10分鐘分鐘語(yǔ)速語(yǔ)速-快快-中中-慢慢音量音量-高高-中中-低低語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)-節(jié)奏起伏節(jié)奏起伏-連續(xù)平和連續(xù)平和措辭措辭-組織清晰組織清晰-結(jié)構(gòu)不明結(jié)構(gòu)不明自我推銷(xiāo)能力自我推銷(xiāo)能力積極肯定積極肯定消極被動(dòng)消極被動(dòng)4. 4. 人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表人格特質(zhì)平均分的分布表外向外向 平均線(xiàn)平均線(xiàn) 內(nèi)向內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感30303030300101 0101010101303010090807060504030201004003002001000-100-200-30

13、0100908070605040302010020010002502001501005002001000 xy210090807060504030201002001000 xy22502001501005004003002001000-100-200 xy110090807060504030201004003002001000-100-200 xy1100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0250200150100 50 015105080706050403020100200100070605040302010 尺寸單位不一樣,圖形就不一樣(做專(zhuān)案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式

14、(Polynomial) 直線(xiàn)型(Linear) 可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉, 目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性)霧里看花(別做線(xiàn)性回歸)分層型(Stratified)(2 Population) 實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低低高高高高錄用標(biāo)準(zhǔn)錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕錯(cuò)誤拒絕4 4人人錯(cuò)誤錄用錯(cuò)誤錄用7 7人人正確淘汰正確淘汰5656人人正確錄用正確錄用3333人人00 第四章第四章一切全部由你來(lái)控制一切全部由你來(lái)控制銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布招聘廣告發(fā)布銷(xiāo)售崗位定位銷(xiāo)售崗位定位電話(huà)初試電話(huà)初試小組面試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選基礎(chǔ)資料的篩選銷(xiāo)售特質(zhì)初試銷(xiāo)售特質(zhì)初試銷(xiāo)售特質(zhì)測(cè)試銷(xiāo)售特質(zhì)測(cè)試工作場(chǎng)景測(cè)試工作場(chǎng)景測(cè)試綜合評(píng)分和錄用決定綜合評(píng)分和錄用決定2121級(jí)臺(tái)階級(jí)臺(tái)階 問(wèn)題問(wèn)題1313如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？目目 光光 凝