顧問式銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、歡迎各位參加培訓(xùn)課程安排 正確理解顧問式銷售 顧問式銷售的流程 顧問式銷售中應(yīng)注意的問題 顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧 專業(yè)銷售人員的要件培訓(xùn)目的 1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力 2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法 3、了解面對(duì)客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng) 一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 約翰伍德 何為顧問式銷售 1、顧問式銷售是以消費(fèi)者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。 2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。 顧問式銷售的內(nèi)涵 1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式； 2

2、、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力； 3、它要求我們注重客戶投資的長期回報(bào)。 行業(yè)知識(shí)包括兩方面內(nèi)容 1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程 2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。 顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立顧問式銷售的特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交 顧問式銷售的五項(xiàng)精要 1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶 2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求 3、在客戶進(jìn)行評(píng)

3、估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶 4、在客戶購買階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略 5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “ “潛在客戶潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體

4、對(duì)策：取具體對(duì)策： 購買能力購買決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無) 潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸

5、，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 深入了解客戶的需求 1、客戶現(xiàn)有的明確的需求 2、客戶的隱性的需求 從客戶所在的行業(yè)中探尋 從客戶的背景中探尋 從客戶的現(xiàn)有資源探尋 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。 撰寫建議寫之前要收集的資料 1、把握客戶現(xiàn)狀的資料 2、正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn) 3、競爭者的狀況把握 4、了解客戶企業(yè)的采購程序 5、了解客戶的決定習(xí)慣建議書的撰寫技巧 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓

6、客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。 與關(guān)鍵人物的溝通。如何與關(guān)鍵人物有效溝通v 承辦人承辦人 v承辦單位主管承辦單位主管v使用人使用人v預(yù)算控制部門預(yù)算控制部門v關(guān)鍵人士關(guān)鍵人士 顧問式銷售的銷售循環(huán)顧問式銷售的銷售循環(huán) 在客戶購買新產(chǎn)品的整個(gè)銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時(shí)，針對(duì)處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當(dāng)?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機(jī)會(huì)。 總結(jié) 科學(xué)的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時(shí)間、面對(duì)面的進(jìn)行感情溝通，從而更好地建立一

7、種長期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系。 顧問式銷售中要注意 1、在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng) 2、最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙 3、客戶投訴時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題 4、了解利潤來源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上 洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次?！碑?dāng)你開始銷售洽談的時(shí)候，這種機(jī)會(huì)將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。 如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧 1、打開潛在客戶的“心防” 2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧 1、問簡單容易回答的問題 2、問Yes的問題 3、問顧客二選一的問題 4、選擇問約束性的問題 1、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 2、保持適當(dāng)?shù)木嚯x 3、保持適度的眼光接觸 4、傾聽的時(shí)候不要打岔 5、不要發(fā)出聲音 6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄 7、不要去想你下面要講的話 8、回問并確認(rèn)顧客所講的話 9、要聽顧客所要表達(dá)的真正的意思，而不是聽顧客所講的話化解拒絕的技巧 化解拒絕的要點(diǎn)讓客戶說下去讓客戶對(duì)某一問題