招商運(yùn)營(yíng)管理中心工作手冊(cè)(共14頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上*招商運(yùn)營(yíng)管理中心工作手冊(cè)目 錄1、2、3、 管理制度及工作流程4、 相關(guān)表單一、 總 則招商運(yùn)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)*商鋪、及自持商業(yè)的招商工作。在深刻理解項(xiàng)目的同時(shí)，給予各商業(yè)場(chǎng)館、街區(qū)精準(zhǔn)定位，深度挖掘并引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商家，嚴(yán)格把控進(jìn)駐品牌品質(zhì)、形象，將本公司*高端品牌的形象貫徹始終，最大程度的使本公司的商戶/住戶贏取最大利潤(rùn)，全力支持銷售工作，提升本公司*整體商業(yè)物業(yè)價(jià)值，支付商戶投資回報(bào)及維系商戶關(guān)系等工作。二、 崗位職責(zé)2.1招商運(yùn)營(yíng)管理中心2.1.1市場(chǎng)調(diào)查：采用各種方式持續(xù)進(jìn)行商圈、品牌商家、消費(fèi)者等方面的市場(chǎng)調(diào)查和資料搜集，不斷調(diào)整招商政策、方案以適應(yīng)市場(chǎng)變化。市

2、調(diào)內(nèi)容包括：項(xiàng)目所在城市總體概況、城市零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研、對(duì)在經(jīng)營(yíng)的租賃物業(yè)的租金標(biāo)準(zhǔn)、租賃年限、物業(yè)費(fèi)、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等進(jìn)行收集分析。2.1.2支持銷售：宣傳推廣招商項(xiàng)目，提高商戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，為支持商業(yè)銷售加大未售商鋪及其周邊區(qū)域的招商工作，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌客戶進(jìn)駐和周邊商業(yè)氛圍的營(yíng)造，為已售商業(yè)商戶提供有力支撐。 2.1.3業(yè)態(tài)定位：根據(jù)精準(zhǔn)業(yè)態(tài)定位組織引進(jìn)適合街區(qū)主題形象、品牌形象的商戶，并嚴(yán)格把控商家效果，始終保持街區(qū)的高端品質(zhì)。2.1.4客戶檔案：對(duì)所搜集的客戶資料細(xì)化整理和存檔的管理工作（每日填寫(xiě)招商日?qǐng)?bào)，對(duì)接待客戶進(jìn)行總結(jié)分

3、析。每周填寫(xiě)工作總結(jié)匯集到部門內(nèi)勤，對(duì)一周工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下周工作做出計(jì)劃），建立客戶臺(tái)帳，配合部門內(nèi)勤進(jìn)行客戶檔案的整理及保存，并作實(shí)時(shí)更新。2.1.5落定客戶：將招商工作流程中接待客戶、客戶記錄、客戶評(píng)審、客戶認(rèn)定、合同簽訂的每一環(huán)節(jié)做到扎實(shí)、系統(tǒng)。2.1.6配合協(xié)作：協(xié)助商戶進(jìn)場(chǎng)；協(xié)調(diào)營(yíng)運(yùn)、企劃、工程等相關(guān)部門工作；配合商鋪的施工和裝修。2.1.7優(yōu)化調(diào)整：對(duì)已入住商鋪優(yōu)化更新，不斷淘汰劣質(zhì)品牌及競(jìng)爭(zhēng)力差、效益低的商戶，組織再招商。2.1.8業(yè)務(wù)培訓(xùn)：定期組織相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與討論，配合對(duì)于各大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的考察，不斷充實(shí)自身業(yè)務(wù)知識(shí)，努力提升業(yè)務(wù)水平。2.1.9租務(wù)管理：與銷售對(duì)接，對(duì)已

4、售的商鋪及時(shí)根據(jù)買賣情況簽訂商品房委托管理合同。根據(jù)簽訂的相關(guān)合同，每月制定投資收益資金計(jì)劃，協(xié)助財(cái)務(wù)發(fā)放投資收益款； 與房管局聯(lián)系，對(duì)合同進(jìn)行備案，同時(shí)對(duì)房屋交接單、三方協(xié)議、商鋪?zhàn)赓U合同、共享合同、場(chǎng)地租賃合同及各類補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，存檔管理，并維護(hù)合同電子臺(tái)帳，對(duì)商戶和商戶進(jìn)行后期的維系和對(duì)接工作。2.2招商運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理2.2.1負(fù)責(zé)招商運(yùn)營(yíng)管理中心整體工作的把握和部署，制訂本部各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開(kāi)展；2.2.2負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況；2.2.3負(fù)責(zé)制定招商運(yùn)營(yíng)管理中心管理制度及工作流程，并監(jiān)督部門人員執(zhí)行；2.2.4組織市場(chǎng)調(diào)查，

5、預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略；2.2.5組織安排招商專員考察商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目及參加招商推介會(huì)，負(fù)責(zé)完成新品牌的開(kāi)發(fā)及現(xiàn)有品牌的優(yōu)化工作；2.2.6參與并完成項(xiàng)目整體商業(yè)規(guī)劃和布局，確定項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分布及租金物業(yè)費(fèi)水平，為公司重大經(jīng)營(yíng)決策提供信息、方案和建設(shè)；2.2.7牽頭公司的招商工作，負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)招商及合同簽約工作，監(jiān)督業(yè)務(wù)類合同的管理、建檔、查詢工作。 2.2.8 制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織本部門員工的業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核；2.2.9組織召開(kāi)部門例會(huì)，分析工作情況，對(duì)遇到的問(wèn)題提出合理化建議并進(jìn)行解決；2.2.10對(duì)顧客檔案、合同檔案的建立和保管負(fù)有監(jiān)督

6、管理責(zé)任； 2.2.11配合解決招商過(guò)程存在的各種問(wèn)題。 2.3招商專員2.3.1負(fù)責(zé)完成分解下的招商任務(wù)指標(biāo)，并定期匯總個(gè)人及小組業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成書(shū)面報(bào)告，提出建議；2.3.2搜集目標(biāo)商戶信息（包括對(duì)手價(jià)格），整理、匯總、篩選客戶進(jìn)行意向招商接洽，并將分析情況上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)； 2.3.3參與制定項(xiàng)目規(guī)劃分布和租金物業(yè)費(fèi)水平的過(guò)程，及時(shí)提出可行性建議；2.3.4聯(lián)絡(luò)、走訪客戶、宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和政策，對(duì)有意向的客戶主動(dòng)跟進(jìn)聯(lián)系和回訪，完成談判和簽約工作； 2.3.5接洽來(lái)電來(lái)訪客戶，全面解答項(xiàng)目情況，帶看現(xiàn)場(chǎng)，做好各類業(yè)務(wù)登記和進(jìn)度分析；2.3.6收取首筆費(fèi)用，配合營(yíng)運(yùn)為入駐商戶辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)；并為其提

7、供完整的商戶入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資料；2.3.7參與制定招商管理辦法，工作流程，確保持續(xù)改進(jìn)；2.3.8配合法務(wù)人員及時(shí)完成合同條款的審核工作。2.4內(nèi)勤2.4.1處理部門日常事務(wù)及與其它部門的配合工作； 2.4.2簽訂包租合同，商戶投資回報(bào)的統(tǒng)計(jì)、簽批、配合財(cái)務(wù)核對(duì)數(shù)據(jù)等工作；2.4.3督促并收集招商專員按時(shí)上交各類資料（周、月工作總結(jié)、計(jì)劃等）及報(bào)表；2.4.4完成各種招商文件的管理、歸類、建檔和保管工作，保證實(shí)時(shí)更新（包括：租賃合同及其他招商文件資料、招商租控表、商戶及客戶資料、商鋪平面圖等），并對(duì)客戶的資料進(jìn)行保密管理；2.4.5協(xié)助招商專員做好上門客戶的接待和電話來(lái)訪工作，在招商專員缺席時(shí)，能夠

8、及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息并妥善處理； 2.4.6監(jiān)督管理招商專員的出勤及工作紀(jì)律，每月交通費(fèi)用和通訊費(fèi)用的報(bào)銷簽批工作，完成各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等日常事務(wù)性工作；2.4.7及時(shí)與公司職能部門溝通以便獲得相關(guān)信息，并能及時(shí)將獲得信息傳達(dá)相關(guān)人員。三、 管理制度及工作流程3.1市場(chǎng)調(diào)研及招商方案確定程圖管理制度及流3.1.1市場(chǎng)調(diào)研管理制度3.1.1.1前期調(diào)查A、商戶基本情況：聯(lián)系方式、購(gòu)鋪情況、職業(yè)和薪金水平等；B、租賃價(jià)格期望值；C、商戶對(duì)對(duì)*的看法和建議等作為參考數(shù)據(jù)。3.1.1.2商圈及商家調(diào)查分析A、項(xiàng)目所在城市總體概況：（a）城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（b）各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)（c）人口總量及分布（d）城市

9、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。B、城市零售及服務(wù)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r：（a）主要商圈情況（b）不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況（c）業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、 數(shù)量、面積比例、經(jīng)營(yíng)狀況（d）各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。C、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（a）基本情況：總面積、歷史經(jīng)營(yíng)狀況、開(kāi)業(yè)時(shí)間、品牌情況、消費(fèi)環(huán)境、業(yè)態(tài)面積配比、規(guī)劃布局等；（b）相關(guān)費(fèi)用：租金價(jià)格或合作條件、人力資源費(fèi)用、物業(yè)管理費(fèi)，客單價(jià)等；（c）客戶服務(wù)：檔次定位、消費(fèi)結(jié)構(gòu)（客層定位）、招商優(yōu)惠條件、停車位數(shù)量、客流量、服務(wù)管理等。D、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研：（a）項(xiàng)目所在地理位置（b）項(xiàng)目規(guī)模：小區(qū)數(shù)量、入住人口、居住戶數(shù)（c）設(shè)施：市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、服

10、務(wù)設(shè)施（d）周邊環(huán)境：3-5公里半徑人口數(shù)量結(jié)構(gòu)和特征、人均收入、人均消費(fèi)支出、交通狀況、消費(fèi)特性（e）物業(yè)狀況（工程部提供包括商鋪的全面情況），工程進(jìn)度時(shí)間等。E、對(duì)在經(jīng)營(yíng)的租賃物業(yè)的租金情況：租金標(biāo)準(zhǔn)、租賃年限、物業(yè)費(fèi)、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等；3.1.1.3對(duì)所調(diào)查的以上情況進(jìn)行匯總分析，并形成報(bào)告上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。3.1.2招商方案確定管理制度3.1.2.1確定租金價(jià)格 A、已售商鋪價(jià)格確定（以商戶期望價(jià)格為基準(zhǔn)）；B、未售商鋪價(jià)格確定（以銷售價(jià)格的投資回報(bào)率為基準(zhǔn)）；C、持有物業(yè)價(jià)格確定（以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn)）；D、其它區(qū)域價(jià)格確定（以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn)）。3.1.2.2

11、確定業(yè)態(tài)區(qū)域劃分、經(jīng)營(yíng)布局定位A、*各場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的確定；B、各場(chǎng)館之間主題街區(qū)的確定；C、整體經(jīng)營(yíng)布局圖制作；D、優(yōu)質(zhì)品牌客戶的篩選及具體落位。 3.1.2.3經(jīng)營(yíng)過(guò)程中招商方案制定及商戶的優(yōu)勝劣汰A、在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，招商運(yùn)營(yíng)管理中心要加強(qiáng)與營(yíng)運(yùn)部的溝通，關(guān)注各商戶的經(jīng)營(yíng)情況，并對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的內(nèi)容包括：商戶對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)情況、美譽(yù)度和商譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀和方向、經(jīng)營(yíng)管理能力和生存能力等；B、根據(jù)對(duì)商戶綜合評(píng)估的結(jié)果，制定出商戶調(diào)整的預(yù)案；C、通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和全國(guó)主要商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研，以及參加各種全國(guó)性或地域性的商業(yè)展會(huì)，收集和儲(chǔ)備商戶資源；D、在商戶租賃合同期滿前的6個(gè)月，招商運(yùn)營(yíng)管理中心開(kāi)始進(jìn)

12、行調(diào)整招商洽談工作。3.1.3市場(chǎng)調(diào)研及招商方案確定流程圖責(zé)任部門/人流程說(shuō) 明招商專員招商/租務(wù)招商/租務(wù)營(yíng)運(yùn)副總總經(jīng)理不通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及分析制定市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告副總審閱及修改總經(jīng)理審批該方案實(shí)施深入考察成功商業(yè)項(xiàng)目，針對(duì)性拜訪優(yōu)質(zhì)客戶，定點(diǎn)定時(shí)做*問(wèn)卷調(diào)查及消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表并進(jìn)行分析行匯總3.2 招商規(guī)程及流程圖3.2.1招商規(guī)程3.2.1.1招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作A、各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解根據(jù)公司最終確定的招商面積、租金收益指標(biāo)和招商政策，招商運(yùn)營(yíng)管理中心根據(jù)商鋪業(yè)態(tài)、樓層及位置的不同，將租金逐一分解到每一個(gè)商鋪，根據(jù)商鋪區(qū)域、業(yè)態(tài)等不同情況，編制各商鋪2012年面積、租金和物業(yè)費(fèi)分解表，報(bào)招商運(yùn)營(yíng)管理

13、中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。B、招商任務(wù)分解及人員分工根據(jù)招商運(yùn)營(yíng)管理中心人員編制，按照相關(guān)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)將招商專員進(jìn)行分工，商鋪招商任務(wù)必須分解到人。C、商鋪?zhàn)赓U面積的核定招商運(yùn)營(yíng)管理中心根據(jù)各商鋪建筑面積的圖紙，核定商鋪的租賃面積，作為招商運(yùn)營(yíng)管理中心簽約的依據(jù)。D、招商目標(biāo)品牌的確定及落位根據(jù)確定的項(xiàng)目總體定位、各業(yè)態(tài)功能組合情況以及市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果來(lái)確定招商目標(biāo)品牌，并對(duì)其進(jìn)行落位，由中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。E、各種標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定及審批在招商工作啟動(dòng)前1個(gè)月，招商運(yùn)營(yíng)管理中心制定新項(xiàng)目的租賃意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位使用合同等，報(bào)招商運(yùn)營(yíng)管理中心審批。3.2.1.2招商工作

14、的實(shí)施A、 招商工作啟動(dòng)時(shí)，招商運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理為招商工作的最終責(zé)任人；B、招商啟動(dòng)后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點(diǎn)大客戶，招商運(yùn)營(yíng)管理中心員工負(fù)責(zé)跟進(jìn)，招商副總負(fù)責(zé)整體把控和協(xié)調(diào)；C、招商運(yùn)營(yíng)管理中心接觸意向客戶、要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進(jìn)行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；填寫(xiě)商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標(biāo)商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，并做好洽談?dòng)涗?；D、建立招商客戶檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報(bào)中心總經(jīng)理；E、招商副總定期組織招商工作例會(huì)，了解商戶動(dòng)態(tài)和招商工作中的問(wèn)題，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整招商策略；F、客戶確定商鋪位置后，需簽訂租賃意

15、向書(shū)（審批流程等同于正式合同審批流程），并向招商運(yùn)營(yíng)管理中心提報(bào)外延及室內(nèi)裝修效果圖，經(jīng)各部門會(huì)簽后上報(bào)招商副總及總經(jīng)理最終簽批，總經(jīng)理最終審批后方可簽訂正式租賃協(xié)議；G、目標(biāo)商戶合同條款確定后，由主談?wù)猩虒T及時(shí)與商戶簽訂房屋租賃合同及附件及相關(guān)要約文本，辦理審批手續(xù)，并及時(shí)跟進(jìn)審批結(jié)果，審批后并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號(hào)存檔（合同簽訂時(shí)，客戶需交納履約保證金金、物業(yè)保證金及裝修相關(guān)費(fèi)用）；H、合作條件變更：租賃合同經(jīng)過(guò)審批后，若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)；I、合同審批流程完成后，客戶可進(jìn)場(chǎng)裝修，招商運(yùn)營(yíng)管理中心工作與經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行工作交接。3.2.2招商流程圖責(zé)任部

16、門/人流程說(shuō) 明招商專員招商專員招商專員/工程部/企劃部招商專員招商專員招商專員招商經(jīng)理/財(cái)務(wù)經(jīng)理/綜管法務(wù)主管副總總經(jīng)理招商專員內(nèi)勤/租務(wù)招商專員招商專員/營(yíng)運(yùn)部NNN徐沙河新天地店招門頭制作申請(qǐng)單跟進(jìn)重點(diǎn)意向客戶商量進(jìn)駐事宜對(duì)合同條件進(jìn)行敲定，進(jìn)入簽訂合同流程招商專員填寫(xiě)合同審批單各部門審核主管副總審核總經(jīng)理審核招商專員根據(jù)合同審批單簽訂相關(guān)合同該合同不能簽訂市場(chǎng)調(diào)查、收集客戶資料將客戶需求與各部門溝通內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單商戶裝修效果審批表 工程部市場(chǎng)部簽訂意向協(xié)議合同蓋章、編號(hào)、存檔、發(fā)放收取定金和租金商戶進(jìn)場(chǎng)裝修，與經(jīng)營(yíng)公司交接接必要時(shí)對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)審；3.3房屋租賃合同（返租合同）簽訂流程3.

17、3.1簽訂流程3.3.1.1商戶簽訂商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議后，由銷售代表填寫(xiě)銷售確認(rèn)單，經(jīng)銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，與商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對(duì)接人；3.3.1.2商管對(duì)接人根據(jù)銷售確認(rèn)單，正常支付投資收益的，與客戶簽訂房屋租賃合同（一式五份），代收商戶租賃合同備案費(fèi)；3.3.1.3商管對(duì)接人填寫(xiě)印章使用審批單，蓋章后所簽合同方可生效；3.3.1.4合同備案后由綜合管理部、財(cái)務(wù)部及本部門分別存檔。3.3.2簽訂流程圖責(zé)任部門流程說(shuō) 明銷售部銷售部租務(wù)租務(wù)業(yè)主購(gòu)買綠都徐沙河新天地商鋪填寫(xiě)銷售確認(rèn)單，經(jīng)銷售經(jīng)理及副總經(jīng)理簽字確認(rèn)，與商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對(duì)

18、接人。正常支付投資收益的，與客戶簽訂房屋租賃合同填寫(xiě)印章使用審批單，所簽合同方可蓋章生效。房屋租賃合同進(jìn)行租賃備案（返回三份，一份交財(cái)務(wù)，一份交藝閣，一份存檔）。明確編號(hào)、版次、受控狀態(tài)、發(fā)放號(hào)等；必要時(shí)對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)審；3.4 商鋪?zhàn)赓U合同簽訂流程3.4.1簽訂流程3.4.1.1由招商專員根據(jù)合作條件填寫(xiě)合同審批單，交給部門內(nèi)勤，并進(jìn)行合同基本情況說(shuō)明，由內(nèi)勤進(jìn)行各部門簽批；3.4.1.2本部門經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行審核，簽署相關(guān)意見(jiàn)后交由各個(gè)部門進(jìn)行簽批；3.4.1.3主管副總審核合同審批單相關(guān)內(nèi)容，對(duì)合作條件認(rèn)可方可簽字；3.4.1.4總經(jīng)理審核合同審批單，并進(jìn)行審批；3.4.1.5簽批完成后，由招商專員進(jìn)行商鋪?zhàn)赓U合同的編制并約商戶到公司簽訂合同；3.4.1.6商戶簽字蓋章后，將合同交到部門內(nèi)勤處，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)聯(lián)系綜合管理部蓋章；3.4.1.7租務(wù)人員根據(jù)合同審批單內(nèi)容對(duì)合同進(jìn)行審核，并對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)（合同審批表一式三份，合同文本一式五份）、分發(fā)及本部門歸檔，其余四份合同由招商內(nèi)勤下發(fā)租務(wù)、綜合管理部、財(cái)務(wù)部、商戶進(jìn)行存檔。3.4.2簽訂流程圖責(zé)任部門/人流程