河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告課件

1、河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一月工作總結(jié)一月工作總結(jié)工作時(shí)間：工作時(shí)間：1月月1日日1月月21日（共日（共21天）天）安聯(lián)集團(tuán)安聯(lián)集團(tuán) 河南區(qū)域河南區(qū)域 公司公司 2010 年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告報(bào)告部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)告部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心2010 2010 年年 12 12 月月 31 31 日日河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告報(bào)告內(nèi)容一、 2010 年度 開(kāi)封市 房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)二、 2010 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況三、 2010 年度銷(xiāo)售分析四、 2010 年度策劃分析及總結(jié)五、 2010 年度客戶服務(wù)分析及總結(jié)六、 2010 年度銷(xiāo)控管理和基礎(chǔ)管理工作七、 2010 下年度計(jì)劃河南區(qū)域公司2

2、010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第一部分第一部分 2010 年度 開(kāi)封市 房地產(chǎn)市場(chǎng)概況河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告 2010 年度 開(kāi)封 房地產(chǎn)市場(chǎng)概況類(lèi)別月份成交套數(shù)（套）成交面積（萬(wàn)）上年度7748 81.54本年度 796583.11一、商品住房成交量對(duì)比（備案）一、商品住房成交量對(duì)比（備案）河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告 20102010年度年度 開(kāi)封開(kāi)封 房地產(chǎn)市場(chǎng)概況房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 二、 本年度商品住房各月成交均價(jià)走勢(shì)單位：元單位：元/ /河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告 2010年度商品住房總銷(xiāo)售額： 28.7 億元 商品住房銷(xiāo)售額同比： 12.6 % 2010 年度年

3、度 開(kāi)封開(kāi)封 房地產(chǎn)市場(chǎng)概況房地產(chǎn)市場(chǎng)概況河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第二部分第二部分 2010 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、 2010 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況 完成朗潤(rùn)園本年實(shí)際本年目標(biāo)完成率成交套數(shù)420回款額5924合同額13914注：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以城市公司財(cái)務(wù)中心月報(bào)為準(zhǔn) ，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)均為減去當(dāng)月退房后的數(shù)據(jù)。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、 2010 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況 完成11公里本年實(shí)際本年目標(biāo)完成率成交套數(shù)11回款額1359.8120合同額286.7718注：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以城市公司財(cái)務(wù)中心月報(bào)為準(zhǔn) ，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)均為減去當(dāng)月退房后的數(shù)據(jù)。河南區(qū)

4、域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃累計(jì)完成項(xiàng)目名稱(chēng)總成交量(套)地上住宅總成交面積（）地上住宅總回款額（萬(wàn)元） 合同額（萬(wàn)元）安聯(lián)朗潤(rùn)園42041916592413914 2010 年度分析：河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃累計(jì)完成項(xiàng)目名稱(chēng)總成交量(套)地上住宅總成交面積（）地上住宅總回款額（萬(wàn)元） 合同額（萬(wàn)元）安聯(lián)11公里111112.591359.8120286.7718 年度分析：河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、銷(xiāo)售均價(jià)完成率 類(lèi)別項(xiàng)目本年累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)（元/ ）本年度目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)（元/） 累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)完成率（%）安聯(lián)朗潤(rùn)園3339350095.4%注：均

5、價(jià)完成率=本年累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)/本年度目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、銷(xiāo)售均價(jià)完成率 類(lèi)別項(xiàng)目本年累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)（元/ ）本年度目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)（元/） 累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)完成率（%）安聯(lián)11公里2577.52注：均價(jià)完成率=本年累計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)/本年度目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第三部分第三部分 2010 年度銷(xiāo)售分析河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、 2010 年度 開(kāi)封市 成交量走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、 2010 年度 鄭州市 成交量走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、 2010 年度 開(kāi)封市 成交面積走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度

6、營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、 2010 年度 鄭州市 成交面積走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、 2010 年度 開(kāi)封市 銷(xiāo)售額度走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、 2010 年度 鄭州市 銷(xiāo)售額度走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告四、 2010 年度 開(kāi)封市 銷(xiāo)售均價(jià)走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告四、 2010 年度 鄭州市 銷(xiāo)售均價(jià)走勢(shì)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告五、銷(xiāo)售分析（一） 本年度銷(xiāo)售分析工作總結(jié) 1、截止12月31日，共完成銷(xiāo)售地上住宅420套,地下室203套，銷(xiāo)售合同額1.45億,現(xiàn)金 回款6269.16萬(wàn)。 2、銷(xiāo)售均價(jià)由3月份的2870元/平

7、米升至12月份的3790元/平米，年度銷(xiāo)售均價(jià)3338.67元/平米。 3、12月份的大幅調(diào)價(jià)，使當(dāng)月成交量及回款量出現(xiàn)大幅下滑。 信息化使用情況 1、每日來(lái)訪來(lái)電及時(shí)錄入明源。 2、前期項(xiàng)目準(zhǔn)備的初始化資料、定單以及現(xiàn)場(chǎng)的變更操作如更名、換房和退房等及時(shí)錄入明源。 3、退換房等業(yè)務(wù)的及時(shí)審批。 4、實(shí)現(xiàn)明源機(jī)打收據(jù)。 5、實(shí)現(xiàn)明源銷(xiāo)售政策的申請(qǐng)審批。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告銷(xiāo)售分析（二） 存在問(wèn)題 12月份的大幅調(diào)價(jià)，使當(dāng)月成交量及回款量出現(xiàn)大幅下滑。 改進(jìn)意見(jiàn)一、項(xiàng)目新VI確定：盡快確定并迅速推進(jìn)新形象的執(zhí)行，包括案場(chǎng)裝飾、各類(lèi)物料、戶外廣告等。二、此次調(diào)價(jià)至一期項(xiàng)目結(jié)束，每個(gè)

8、月價(jià)格實(shí)行小幅微調(diào)，確保成交量。三、營(yíng)銷(xiāo)措施：1、繼續(xù)拓展郊縣潛在客戶群體。2、加快市中心售樓部的選址工作，盡快在市中心人流量較大區(qū)域設(shè)立第二售樓部。3、深度挖掘老客戶。舉辦會(huì)員活動(dòng)，使項(xiàng)目的新形象在老客戶心中形成強(qiáng)有力的影響力，以口碑效應(yīng)帶動(dòng)更多的新客戶。四、1月下旬停止現(xiàn)場(chǎng)成交，開(kāi)始為開(kāi)盤(pán)蓄水。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第四部分第四部分 2010 年度策劃分析及總結(jié)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告 一、 2010 年度 開(kāi)封 策劃推廣費(fèi)用 本年度策劃推廣費(fèi)用共計(jì)： 202.6 萬(wàn)元；河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、 安聯(lián)朗潤(rùn)園 項(xiàng)目 2010 年度推廣費(fèi)用及效果媒體及

9、活動(dòng)費(fèi)用（萬(wàn)元）成交量網(wǎng)絡(luò)021戶外47.838短信32.262DM1043報(bào)廣5922活動(dòng)20.549沙盤(pán)模型6.653其他（）26.5132合計(jì)202.6420河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、 安聯(lián)朗潤(rùn)園 項(xiàng)目 2010 年度到訪客戶獲知渠道 項(xiàng)目類(lèi)別數(shù)量占比轉(zhuǎn)介紹49618.70%報(bào)廣1305.00%戶外廣告421.58%網(wǎng)絡(luò)1826.76%路過(guò)108740.96%短信45117.00%DM單2128.00%其他方式532.00%合計(jì)2653100%注：到訪量占比=本年度該渠道到訪量/本年度總到訪量。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告四、項(xiàng)目來(lái)電、到訪走勢(shì)1、年度來(lái)電、到訪量軌

10、跡河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告五、 2010 年度 安聯(lián)朗潤(rùn)園 人均到訪、成交成本 項(xiàng)目推廣時(shí)間段合計(jì)活動(dòng)費(fèi)用（元）312月210000廣告投費(fèi)用（元）312月1816000到訪數(shù)量（組）312月2653人均到訪成本（元）312月763.6成交數(shù)量（套）312月420人均成交成本（元）4823.8河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告六、本年度推廣媒介及活動(dòng)效果評(píng)析 9月3日房展會(huì)，期間共計(jì)來(lái)電29組，來(lái)訪550組，成交32套； 安聯(lián)朗潤(rùn)園開(kāi)工典禮：盛大的開(kāi)工儀式標(biāo)志著正式進(jìn)入正軌，增強(qiáng)了客戶的信心以及在市場(chǎng)中的美譽(yù)度。 2011安聯(lián)嘉年華暨業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)成立：首次有房產(chǎn)公司在東京藝術(shù)中

11、心舉辦活動(dòng)，到場(chǎng)客戶309組，共計(jì)620余人。奠定了安聯(lián)的品牌形象。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告七、下年度計(jì)劃 1月VI修訂，整體提升項(xiàng)目形象； 2月圍繞春節(jié)及元宵節(jié)安心會(huì)活動(dòng) 3月初項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)； 4月不定期業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)活動(dòng)； 5月黃金周優(yōu)惠活動(dòng)，項(xiàng)目一期基本清盤(pán)； 6月二期形象導(dǎo)入； 7月二期蓄水； 9月房展會(huì)活動(dòng)； 11月項(xiàng)目二期開(kāi)盤(pán)。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第五部分第五部分 2010 年度客戶服務(wù)分析及總結(jié)河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、 2010 年度安心會(huì) 內(nèi)容項(xiàng)目安心會(huì)會(huì)員數(shù)量年度費(fèi)用效果評(píng)析安聯(lián)朗潤(rùn)園407名136418元安心活活動(dòng)的舉辦提升了安聯(lián)

12、朗潤(rùn)園在開(kāi)封的知名度與美譽(yù)度，提高了客戶對(duì)安聯(lián)企業(yè)及本項(xiàng)目的認(rèn)知度和認(rèn)可度，增加了老客戶對(duì)項(xiàng)目的信心河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告 二、業(yè)主監(jiān)督委員會(huì) 內(nèi)容項(xiàng)目年度費(fèi)用業(yè)主委員數(shù)量效果評(píng)析安聯(lián)朗潤(rùn)園暫無(wú)7人業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)的成立建立業(yè)主與項(xiàng)目的聯(lián)絡(luò)平臺(tái)，讓業(yè)主更了解項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程，通過(guò)準(zhǔn)確的施工進(jìn)度、合格的施工質(zhì)量、良好的施工形象，讓業(yè)主建立對(duì)項(xiàng)目的充分信任感，進(jìn)而提升該項(xiàng)目在客戶中的知名度和認(rèn)可度河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告三、安心會(huì)及業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)年度總結(jié)及下年度計(jì)劃1、2010年安心會(huì)及業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)總結(jié)（1）2010年安心會(huì)活動(dòng)的舉辦提升了安聯(lián)朗潤(rùn)園在開(kāi)封的知名度與美譽(yù)度，提

13、高了客戶對(duì)安聯(lián)企業(yè)及本項(xiàng)目的認(rèn)知度和認(rèn)可度，增加了老客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，也促進(jìn)了老帶新活動(dòng)的發(fā)展；（2）業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)的成立建立業(yè)主與項(xiàng)目的聯(lián)絡(luò)平臺(tái)，讓業(yè)主更了解項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程，通過(guò)準(zhǔn)確的施工進(jìn)度、合格的施工質(zhì)量、良好的施工形象，讓業(yè)主建立對(duì)項(xiàng)目的充分信任感，進(jìn)而提升該項(xiàng)目在客戶中的知名度和認(rèn)可度。2、2011年安心會(huì)及業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)計(jì)劃（1）多和安心會(huì)員溝通，總結(jié)會(huì)員對(duì)安心會(huì)活動(dòng)的意見(jiàn)、建議，多為會(huì)員組織些有意義的安心會(huì)活動(dòng)。讓客戶從活動(dòng)的舉辦中體會(huì)到安聯(lián)對(duì)業(yè)主的細(xì)心（2）每月組織業(yè)主監(jiān)督委員會(huì)議及活動(dòng)，整理總結(jié)會(huì)員提出的相關(guān)問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行各部門(mén)的咨詢，總結(jié)出問(wèn)題結(jié)果并進(jìn)行專(zhuān)欄展示，讓客戶對(duì)安

14、聯(lián)的施工全程進(jìn)行監(jiān)督，河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告四、按揭貸款計(jì)劃推進(jìn)總結(jié)1、截至2011年1月4日已成交客戶：（1）按揭貸款客戶一共126名（2）公積金貸款客戶：29名（3）商業(yè)銀行貸款客戶：97名（4）商業(yè)銀行貸款客戶資料現(xiàn)已收集整理47戶2、客戶所在銀行的分配 （1）中國(guó)工商銀行33名，已收集19名 （2）中國(guó)建設(shè)銀行33名，已收集19名 （3）中國(guó)銀行31名，已收集9名3、未提供按揭貸款的客戶在本月加緊督促，及早把客戶貸款資料收集整理完畢河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告五、產(chǎn)權(quán)證辦理進(jìn)度及保證金解壓五、產(chǎn)權(quán)證辦理進(jìn)度及保證金解壓 內(nèi)容項(xiàng)目年度累 計(jì)計(jì)劃累計(jì)完成率安聯(lián)朗潤(rùn)園領(lǐng)

15、證單數(shù)量無(wú)保證金返還安聯(lián)朗潤(rùn)園領(lǐng)證單數(shù)量保證金返還占出證比安聯(lián)朗潤(rùn)園契稅維修基金繳費(fèi)數(shù)量保證金返還占出證比河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告六、產(chǎn)權(quán)證辦理及保證金解壓年度總結(jié)六、產(chǎn)權(quán)證辦理及保證金解壓年度總結(jié) 無(wú)（還未辦理按揭貸款）河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告第六部分第六部分 2010 年度銷(xiāo)控管理和基礎(chǔ)管理工作河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、一、 安聯(lián)安聯(lián)朗潤(rùn)園朗潤(rùn)園 項(xiàng)目項(xiàng)目 2010 年度銷(xiāo)控管理年度銷(xiāo)控管理分析說(shuō)明：分析說(shuō)明：戶型面積（）可售（套）已售（套）已售比例（%）剩余（套）二室二廳一衛(wèi)3159035130286%49三室二廳二衛(wèi)1915515511876%37

16、合計(jì)5074550642083%86河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告一、一、 安聯(lián)安聯(lián)11公里公里 項(xiàng)目項(xiàng)目 2010 年度銷(xiāo)控管理年度銷(xiāo)控管理分析說(shuō)明：分析說(shuō)明：戶型面積（）可售（套）已售（套）已售比例（%）剩余（套）三室二廳二衛(wèi)395.2633100%0二室二廳一衛(wèi)540.6566100%0 商 鋪806.987229%5合 計(jì)1742.89161169%5河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告二、二、 2010 年度基礎(chǔ)管理工作年度基礎(chǔ)管理工作案場(chǎng)管理措施案場(chǎng)管理措施 六月份重新修訂了案場(chǎng)管理規(guī)章制度，對(duì)部門(mén)人員的職責(zé)分工、案場(chǎng)基礎(chǔ)管理制度、客戶接待流程規(guī)范等做了明確的要求。 1、針對(duì)

17、團(tuán)隊(duì)組建初期，案場(chǎng)形像不統(tǒng)一的問(wèn)題。重點(diǎn)加強(qiáng)了置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表方面的培訓(xùn)、并對(duì)女員工進(jìn)行了畫(huà)妝及著裝方面的培訓(xùn)，同時(shí)統(tǒng)一訂做了工裝及胸牌，使團(tuán)隊(duì)整體形象保持嚴(yán)格的統(tǒng)一。 2、客戶接待方面，針對(duì)客戶接待流程規(guī)范重點(diǎn)進(jìn)行了接待禮儀、乘車(chē)禮儀以及輪排制度和客戶確認(rèn)制度等方面的培訓(xùn)。 3、對(duì)案場(chǎng)衛(wèi)生值日、物品的擺放、考勤制度、會(huì)議制度等做了統(tǒng)一的要求，責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。 4、現(xiàn)有銷(xiāo)售主管兩名，協(xié)助案場(chǎng)基礎(chǔ)管理工作的有序開(kāi)展。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告2010 年度基礎(chǔ)管理工作年度基礎(chǔ)管理工作 隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè) 1、 五月份完成團(tuán)隊(duì)組建。截止12月份，共培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)12人，銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)秘1人

18、。 2、十二月起啟用業(yè)務(wù)分組及職務(wù)代理人制度。案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)分成兩組，由兩名銷(xiāo)售主管各帶一組，使之形成良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。 客戶方面客戶方面 1、 工期的延誤和部分戶型的面積及設(shè)計(jì)的變更給客戶造成較大的影響，經(jīng)處理已平息。 2、針對(duì)前期部分認(rèn)購(gòu)客戶逾期時(shí)間較長(zhǎng)的問(wèn)題，經(jīng)整改對(duì)逾期時(shí)間做了嚴(yán)格的要求，并以相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批的逾期補(bǔ)款申請(qǐng)單為據(jù)。 3、針對(duì)四季度退房率高的問(wèn)題，制定了相應(yīng)的退房政策，要求定退房比例不得高于10比1，否則對(duì)相關(guān)當(dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)的處罰。河南區(qū)域公司2010年度營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告2010 年度基礎(chǔ)管理工作年度基礎(chǔ)管理工作 存在問(wèn)題存在問(wèn)題1、細(xì)節(jié)性的案場(chǎng)基礎(chǔ)管理工作不到位，如案場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的保持。2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體專(zhuān)業(yè)水平不高，協(xié)作精神欠缺。 改進(jìn)建議改進(jìn)建議1、針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題：明確罰則，限時(shí)整改，責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)每日案場(chǎng)衛(wèi)生的監(jiān)督檢查，對(duì)檢查中不符合要求的嚴(yán)格按照制度進(jìn)行處罰。2、針對(duì)第二