項(xiàng)目課程教學(xué)組織安排

1、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)與管理項(xiàng)目教學(xué)改革教學(xué)內(nèi)容組織與安排 課時(shí)：54小時(shí)典型工作任務(wù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域組織與安排學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容及組織授課教師課時(shí)小時(shí)企業(yè)見(jiàn)習(xí)了解企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售工作流程參觀(guān)走訪(fǎng)合作企業(yè)校內(nèi)專(zhuān)業(yè)教師 企業(yè)兼職教師課余4任務(wù)一具備優(yōu)良的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，熱愛(ài)推銷(xiāo)工作。1、 由學(xué)生分小組收集、整理中華傳統(tǒng)美德故事；良好行業(yè)職業(yè)道德故事。2、 由學(xué)生分小組展示收集的 內(nèi)容。3、 學(xué)生討論、總結(jié)優(yōu)良職業(yè)道德。4、 專(zhuān)業(yè)授課教師總結(jié)、提煉職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)并評(píng)價(jià)學(xué)生表現(xiàn)。5、 由訂單合作企業(yè)授課教師講解相關(guān)企業(yè)文化。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)教師 企業(yè)兼職教師3任務(wù)二具備團(tuán)隊(duì)合作精神掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作技巧1、 室內(nèi)團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練2、 室外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)

2、練3、 教師提供銷(xiāo)售任務(wù)4、 限定時(shí)間，由每名學(xué)生組建自己的小組，完成銷(xiāo)售任務(wù)。5、 討論如何得到他人的支持與配合。6、 討論銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行管理7、 總結(jié)、評(píng)估校內(nèi)專(zhuān)業(yè)教師校外拓展訓(xùn)練營(yíng)教師3任務(wù)三具有情緒管理能力1、 由學(xué)生分小組收集、整理、展示國(guó)內(nèi)外推銷(xiāo)大師的成長(zhǎng)故事。2、 教師提供顧客不滿(mǎn)意銷(xiāo)售情境，由學(xué)生分小組模擬解決。3、 學(xué)生討論不良情緒的產(chǎn)生原因。4、 學(xué)生討論應(yīng)如何引導(dǎo)顧客的不良情緒。5、 教師總結(jié)，講授情緒控制方法與自我排壓方法。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師3任務(wù)四自我推銷(xiāo)1、 學(xué)生進(jìn)行有創(chuàng)意的自我推銷(xiāo)表述。2、 學(xué)生討論推銷(xiāo)工作過(guò)程中，顧客希望了解哪些有關(guān)推銷(xiāo)員的信息。3、 學(xué)生撰

3、寫(xiě)自我推銷(xiāo)書(shū)。4、 進(jìn)行推銷(xiāo)員有創(chuàng)意的自我推銷(xiāo)展示。5、 教師評(píng)價(jià)總結(jié)6、 學(xué)生撰寫(xiě)描述自我情感的演7、 講短文，并展示。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師3任務(wù)五產(chǎn)品展示及報(bào)價(jià)1、 學(xué)生分小組收集、整理產(chǎn)品知識(shí)。2、 制作產(chǎn)品分析表。3、 撰寫(xiě)產(chǎn)品表述詞4、 運(yùn)用FABFAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進(jìn)行產(chǎn)品展示，并報(bào)價(jià)。5、 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，討論如何更有效的進(jìn)行產(chǎn)品展示。6、 總結(jié)、評(píng)價(jià)企業(yè)兼職授課教師3任務(wù)六幫助顧客解決問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)顧客需求的有效溝通1、 教師提供銷(xiāo)售情境。2、 學(xué)生分小組模擬溝通3、 討論、評(píng)價(jià)、提升4、 教師總結(jié)挖掘顧客需求的技巧及SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法。5、 評(píng)價(jià)校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師3任務(wù)七整理顧客資料

4、，建立顧客檔案1、教師提供顧客自然情況信息。2、由學(xué)生分組分析顧客類(lèi)型。3、分析整理顧客需求，并展示。4、總結(jié)、提升5、由學(xué)生自己收集顧客資料。6、由學(xué)生分組整理顧客資料并建立顧客檔案。7、討論、總結(jié)、評(píng)價(jià)校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師3企業(yè)跟隨實(shí)習(xí)階段到仙妮蕾德門(mén)店或哈爾濱博能汽車(chē)廣場(chǎng)進(jìn)行真實(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售跟隨實(shí)踐1、確定工作崗位2、崗位跟隨實(shí)踐3、討論、總結(jié)、評(píng)估校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師6任務(wù)八尋找目標(biāo)顧客1、教師提供銷(xiāo)售產(chǎn)品信息，分配2、尋找顧客的任務(wù)3、學(xué)生分組討論方案4、學(xué)生分組模擬展示5、集體討論總結(jié)，尋找目標(biāo)顧客的方法、策略。6、總結(jié)、評(píng)估。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職

5、授課教 師3任務(wù)九深度顧客分析1、回放新手學(xué)習(xí)階段銷(xiāo)售實(shí)施實(shí)景及合作企業(yè)銷(xiāo)售工作實(shí)況。2、討論、分析、判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)心理階段；顧客的類(lèi)型；顧客的讓渡價(jià)值。3、制作顧客需求分析表4、總結(jié)、評(píng)估校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師3任務(wù)十異議處理1、教師提供教學(xué)案例及銷(xiāo)售情境。2、學(xué)生討論、分析異議類(lèi)型3、學(xué)生討論、分析處理異議的策略與方法4、學(xué)生討論制作異議分析表5、教師總結(jié)、評(píng)估校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師3任務(wù)十一成交技巧1、教師提供銷(xiāo)售情境。2、學(xué)生分小組討論處理辦法3、情境模擬4、討論如何識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、如何克服心理障礙、如何促成交易5、教師總結(jié)、提升、評(píng)估校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師

6、企業(yè)兼職授課教 師3任務(wù)十二制定工作計(jì)劃1、回放新手學(xué)習(xí)階段銷(xiāo)售實(shí)施實(shí)景。2、討論、分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因及問(wèn)題解決辦法。3、制定電話(huà)預(yù)約計(jì)劃；（年、季度、月、周）4、分類(lèi)制定顧客拜訪(fǎng)計(jì)劃；（年、季度、月、周）5、制定關(guān)系維護(hù)計(jì)劃；（年、季度、月、周）。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師3任務(wù)十三顧客關(guān)系維護(hù)討論、分析如何建立良好的顧客溝通渠道。分小組制定顧客維護(hù)方案。分小組實(shí)施顧客維護(hù)方案。4、總結(jié)、評(píng)估。校內(nèi)專(zhuān)業(yè)授課教 師企業(yè)兼職授課教 師3頂崗實(shí)習(xí)階段以 企業(yè)仙妮蕾德產(chǎn)品或長(zhǎng)安奔奔汽車(chē)的真實(shí)行銷(xiāo)銷(xiāo)售流程來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作訓(xùn)練銷(xiāo)售準(zhǔn)備：1、塑造良好的個(gè)人形象；2、制作準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售實(shí)施： 1、尋找目標(biāo)顧客；2、預(yù)約目標(biāo)顧客；3