柴胡營銷策略分析(第五組)

1、市場營銷案例綜合課程 工商管理 學(xué)院 市場營銷 專業(yè)案 例 項(xiàng) 目 柴胡營銷策略分析 班 級(jí) 2012級(jí)市場營銷（2）班 完 成 日 期 2015 年 12 月 24 日目錄第一章 環(huán)境分析31.1宏觀環(huán)境分析（PEST）31.2柴胡產(chǎn)品營銷 SWOT分析5第二章 產(chǎn)品策略88910第三章 柴胡產(chǎn)品的價(jià)格策略1212 格12第四章 柴胡產(chǎn)品的分銷渠道策略131313第五章 柴胡產(chǎn)品促銷策略15155.2 促銷策略161718第一章 環(huán)境分析1.1宏觀環(huán)境分析（PEST）1.1.1政治法律環(huán)境因素（Political）從改革開放至今，我國的經(jīng)濟(jì)水平飛速發(fā)展，人們生活水平顯著提高，國家的醫(yī)療體制改

2、革不斷深入，從而建立了穩(wěn)定的醫(yī)療保障制度。在這樣的契機(jī)下，藥品的需求潛移默化的發(fā)生著深刻的變化，人們己經(jīng)從過去僅僅注重產(chǎn)品療效和價(jià)格的時(shí)代轉(zhuǎn)變成向著追求高品質(zhì)、高安全性和知名品牌時(shí)代發(fā)展。我國的中醫(yī)藥采用的是天然的中草藥成份，毒性等副作用少，從而得到廣大消費(fèi)者寵愛，中醫(yī)藥行業(yè)有著明顯的市場優(yōu)勢和良好的發(fā)展前景。在我國加入WTO后，將會(huì)有更多的企業(yè)嗅到了中醫(yī)藥市場的良好態(tài)勢，競爭的激烈程度，不容小覷。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（Economic） 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2013年，面對(duì)極為錯(cuò)綜復(fù)雜的國內(nèi)外形勢，黨中央、國務(wù)院團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全國各族人民，深入貫徹落實(shí)黨的十八大精神，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)，堅(jiān)

3、定不移推進(jìn)改革開放，科學(xué)創(chuàng)新宏觀調(diào)控方式，國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)，穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢。初步核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長7.7%。分季度看，一季度同比增長7.7%，二季度增長7.5%，三季度增長7.8%，四季度增長7.7%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值56957億元，增長4.0%；第二產(chǎn)業(yè)增加值249684億元，增長7.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值262204億元，增長8.3%。從環(huán)比看，四季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增長1.8%。全年萬元國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗比上年下降3.7%。中醫(yī)是我國的傳統(tǒng)醫(yī)術(shù)，中國的醫(yī)藥行業(yè)更是與人民生命健康息息相關(guān)的重要行業(yè)，其中的中醫(yī)藥行業(yè)，不僅受到國家的高度

4、重視與扶持，更有國藥的美稱。從改革開放到現(xiàn)在，我國的整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)連續(xù)好多年高速增長，成為我國社會(huì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)部門之一，以此同時(shí)，我國的醫(yī)藥市場也由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。面對(duì)人口眾多的中國，開發(fā)產(chǎn)品，迅速搶占市場份額確實(shí)是當(dāng)下當(dāng)務(wù)之急。1.1.3社會(huì)文化環(huán)境因素（Social）我們學(xué)營銷的小伙伴都知道，營銷管理講求的是顧客的購買需求，任何營銷的前提都是滿足需要。當(dāng)然了營銷管理的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此的，營銷管理應(yīng)該是一切通過需求的水平、機(jī)會(huì)和構(gòu)成要素的影響,來有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和計(jì)劃目標(biāo)。綜合上述，營銷管理也就是需求管理。營銷管理的一系列綜合的過程往往是市場機(jī)遇的分析、目標(biāo)市場的選擇和發(fā)展,營

5、銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行,營銷戰(zhàn)術(shù)。1.1.4技術(shù)環(huán)境因素（Technological） 藥品的需求潛移默化的發(fā)生著深刻的變化，人們己經(jīng)從過去僅僅注重產(chǎn)品療效和價(jià)格的時(shí)代轉(zhuǎn)變成向著追求高品質(zhì)、高安全性和知名品牌時(shí)代發(fā)展。我國的中醫(yī)藥采用的是天然的中草藥成份，毒性等副作用少，從而得到廣大消費(fèi)者寵愛，中醫(yī)藥行業(yè)有著明顯的市場優(yōu)勢和良好的發(fā)展前景。1.2柴胡產(chǎn)品營銷 SWOT分析本文根據(jù)柴胡產(chǎn)品面臨的行業(yè)和市場環(huán)境以及營銷現(xiàn)狀的分析，運(yùn)用SWOT分析柴胡產(chǎn)品面臨的優(yōu)勢(strength)、劣勢（weakness）、機(jī)會(huì)O(opportunity)和威脅(Threat)進(jìn)行細(xì)致的分析。1.2.1優(yōu)勢分析(S

6、trength)1. 產(chǎn)品種植規(guī)模優(yōu)勢 柴胡是中國藥典收錄的草藥，為傘形科植物柴胡或狹葉柴胡的干燥根。按性狀不同，分別習(xí)稱北柴胡及南柴胡。其生長于沙質(zhì)草原、沙丘草甸及陽坡疏林下，北柴胡在遼寧、甘肅、河北、河南。此外，陜西、內(nèi)蒙古、山東等地亦產(chǎn)；南柴胡在主產(chǎn)湖北、江蘇、四川。此外，安徽、黑龍江、吉林等地亦產(chǎn)。2. 政策優(yōu)勢 近年來，國家對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的重視度越來越高，國家出臺(tái)了多個(gè)促使中成藥產(chǎn)品安全有效的發(fā)展的政策，為柴胡的發(fā)展指明了新的方向。同時(shí)國家通過不同程度的資源支持，降低稅收等，為企業(yè)的發(fā)展增添了活力。3. 良好的人才儲(chǔ)備柴胡發(fā)展要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)今世界的競爭最終是人才的競爭，因此十分重視人才

7、戰(zhàn)略的發(fā)展，不斷從國內(nèi)外引進(jìn)專業(yè)的高素質(zhì)人才，同時(shí)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)進(jìn)行梯度建設(shè)，學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的人才管理模式，使公司能夠吸引來優(yōu)秀人才，優(yōu)秀的人才能夠在公司充分實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值，這些人才愿意長遠(yuǎn)的留下來與公司一起成長壯大。1.2.2劣勢分析(Weakness)1. 產(chǎn)品品牌影響力不高 近年來，電視電腦鮮有人看到柴胡的產(chǎn)品廣告，甚至于報(bào)紙雜志都沒有柴胡對(duì)產(chǎn)品的宣傳。所以消費(fèi)者對(duì)于小柴胡顆粒的產(chǎn)品印象深刻度不夠。2. 柴胡產(chǎn)品促銷力度不夠 柴胡主打的小柴胡顆粒由于外觀的創(chuàng)新意識(shí)不足，對(duì)外做出的促銷方式單一，不能充分的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望，從而需要加大產(chǎn)品對(duì)促銷的力度。3. 柴胡產(chǎn)品消費(fèi)區(qū)域單一 柴

8、胡一直針對(duì)的消費(fèi)區(qū)域是中大城市以及富裕的城鎮(zhèn)。偏僻的農(nóng)村地區(qū)一直都是柴胡產(chǎn)品的盲區(qū)，農(nóng)村的消費(fèi)群體對(duì)于柴胡的產(chǎn)品需求是很大的。1.2.3 機(jī)會(huì)分析(Opportunity)1. 國家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體形勢比較好，特別是現(xiàn)代人對(duì)于健康保養(yǎng)問題越來越重視，給中成藥產(chǎn)品的發(fā)展行業(yè)帶來了很大的發(fā)展空間。2. 國家進(jìn)行多種扶持政策 國家的醫(yī)療保險(xiǎn)政策的實(shí)施為柴胡提供良好的發(fā)展環(huán)境，直接帶動(dòng)了柴胡產(chǎn)品銷量的增長。1.2.4 威脅分析(Threat)1. 化學(xué)藥對(duì)中成藥形成強(qiáng)烈的沖擊近年來，化學(xué)藥快速的搶占市場份額，他們藥效好，服用方便，一定程度上擠占了中成藥的市場。2. 替代品的威脅 國內(nèi)

9、已有數(shù)家不同的中藥生產(chǎn)與柴胡同名、同功效的藥品，再加之每個(gè)省份都扶持本省的中成藥品牌，國內(nèi)競爭加劇，柴胡形勢一片嚴(yán)峻。1.2.5柴胡產(chǎn)品營銷的SWOT綜合分析綜合以上對(duì)柴胡產(chǎn)品營銷的S、W、O、T分析,我們可以得出其綜合矩陣。 圖1-1 柴胡產(chǎn)品營銷SWOT分析Oa良好的發(fā)展空間b國家進(jìn)行多種扶持政策a柴胡品牌影響力不高b柴胡產(chǎn)品促銷力度不夠c柴胡產(chǎn)品消費(fèi)區(qū)域單一a企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢 b政策優(yōu)勢 c良好的人才儲(chǔ)備 S wa化學(xué)藥對(duì)中成藥形成強(qiáng)烈的沖擊b替代品的威脅 從圖中我們可以看出柴胡產(chǎn)品具有技術(shù)、政策、質(zhì)量好等優(yōu)勢，柴胡產(chǎn)品充分利用這些優(yōu)勢，抓住當(dāng)前擴(kuò)大內(nèi)需所帶來的良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境機(jī)會(huì)，采取積極的

10、產(chǎn)品營銷策略，在保證質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，不斷的加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，積極應(yīng)對(duì)來自外部的挑戰(zhàn)。在不久的將來，柴胡就一定會(huì)成為中國的國藥。第二章 產(chǎn)品策略2.1產(chǎn)品營銷管理理論2.1.1營銷管理理論我們學(xué)營銷的小伙伴都知道，營銷管理講求的是顧客的購買需求，任何營銷的前提都是滿足需要。當(dāng)然了營銷管理的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此的，營銷管理應(yīng)該是一切通過需求的水平、機(jī)會(huì)和構(gòu)成要素的影響,來有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和計(jì)劃目標(biāo)。綜合上述，營銷管理也就是需求管理。營銷管理的一系列綜合的過程往往是市場機(jī)遇的分析、目標(biāo)市場的選擇和發(fā)展,營銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行,營銷戰(zhàn)術(shù)。2.1.2產(chǎn)品生命周期理論 產(chǎn)品生命周期是指某一特定的產(chǎn)品從一開

11、始完成試制開始,漸漸地投入到市場,興盛到一定程度，出現(xiàn)下滑，最后被淘汰退出市場的一系列全部的過程所經(jīng)歷的時(shí)間和輪回。產(chǎn)品生命周期理論,通過產(chǎn)品的生命周期過程中所反映出來的銷售額與利潤的變動(dòng)規(guī)律，大體上呈現(xiàn)出相似與人類生命模式的周期性規(guī)律。不同階段的產(chǎn)品反映出不同的生命周期特點(diǎn),所以不同生命周期的產(chǎn)品在不同的階段要使用不同的營銷策略。產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和分配，營銷方向的執(zhí)行和控制等的一切活動(dòng)的總和。2.2柴胡產(chǎn)品區(qū)域市場分析2.2.1地區(qū)市場狀況分析1. 西北，東北等地區(qū)擁有得天獨(dú)厚的地理位置。 所以在這樣的背景之下，藥品行業(yè)的銷售競爭異常的激烈,復(fù)雜，在這樣的環(huán)境中管理難度巨大，不確定的

12、因素較多，所以基于此小柴胡顆粒乙肝寧沖劑補(bǔ)血沖劑等成品藥在這些地區(qū)的銷售額也是突破了上千萬元,這一定程度上說明柴胡有一定的影響力和良好的信譽(yù)度。在這些經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，柴胡的這幾類產(chǎn)品也還在幾十家中大型醫(yī)院都有銷售，其知名度還是不錯(cuò)的，但還是在很多地區(qū)沒有得到開發(fā),所以市場潛力是巨大的。這些年來,九芝堂產(chǎn)品在市場上的市場份額越來越低，主要是因?yàn)樗幤愤M(jìn)入的門檻低，許多升級(jí)的產(chǎn)品入市,這些新產(chǎn)品包裝更跟上潮流,做出的市場宣傳力度大,基于此，他們正一步一步的蠶食著小柴胡顆粒的市場份額。2. 地區(qū)銷售問題大 在各個(gè)地區(qū)，小柴胡顆粒產(chǎn)品在地區(qū)的市場宣傳工作是非常到位的,但該產(chǎn)品目前在各個(gè)地區(qū)的的銷售額

13、還是在下降。其主要原因是小柴胡顆粒自身的內(nèi)部環(huán)境：經(jīng)銷商的利潤太少,對(duì)于經(jīng)營小柴胡顆粒的產(chǎn)品信心不足,再加上產(chǎn)品功效的不穩(wěn)定性,服用期間的副作用明顯,如果停用了又會(huì)下降,從而影響消費(fèi)者的購買信心,不利于培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。3. 柴胡在近些年的市場投入不足 其原因還是基礎(chǔ)工作做得太差，不到位。小柴胡顆粒在各個(gè)地區(qū)投入的成本不小但是市場份額卻還是不高，同時(shí)這幾個(gè)地區(qū)的市場經(jīng)銷商勢力也是一般,主要受安徽等地市場的價(jià)格沖擊。鄂、豫地區(qū)總體的商業(yè)走勢還是比往年有小幅度的提升,這一定程度的反映了醫(yī)藥行業(yè)相比較前幾年是有所升溫的,整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境也在有了回升的勢頭。這是一個(gè)好的預(yù)兆,但還是要制定

14、和執(zhí)行正確的策略，穩(wěn)定市場基礎(chǔ)，扎好根基，才能在良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得銷售份額的提升。3.3.1產(chǎn)品策略消費(fèi)者對(duì)柴胡的需求量呈增長的態(tài)勢，整個(gè)市場份額被開發(fā)出來卻是非常少的，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)要求也不斷提高，所以不管是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)都要根據(jù)市場需求的變化創(chuàng)新、研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的柴胡產(chǎn)品。所以采取的產(chǎn)品策略主要是從以下幾個(gè)方面入手：1、質(zhì)量把關(guān)；甄選生產(chǎn)商，選擇有“五證一報(bào)告”的供應(yīng)商，只有這樣才有資格供貨，在原料的選擇上，優(yōu)中選優(yōu)，從而實(shí)現(xiàn)“粒粒皆珍品”的理念，門店以三天為一個(gè)送貨周期，確保柴胡的新鮮和口感最佳，建立符合國家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)檢中心，每批次進(jìn)的貨都會(huì)隨機(jī)抽檢，保障產(chǎn)品的質(zhì)量，讓消

15、費(fèi)者吃的放心。2、品類多樣化；從現(xiàn)有的3個(gè)單品，擴(kuò)展到如今的15多個(gè)單品，所包含的品類都是通過商品中心精心采購，在隨機(jī)邀請(qǐng)消費(fèi)者試吃一致通過后，在門店試銷一個(gè)月，即“口味定制”。平均每一年都會(huì)跟新大約60多個(gè)品種，淘汰一些滯銷品，從而讓消費(fèi)者有跟多選擇性和對(duì)比性。3、包裝創(chuàng)新化；從方便消費(fèi)者的角度出發(fā)，單品由最原始的散裝到為顧客定制的“獨(dú)立手抓包”，這個(gè)獨(dú)立小包裝的量是經(jīng)過調(diào)查研究，而得出的科學(xué)定量裝，讓顧客能夠方便享受美食；同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品形象時(shí)尚的包裝上推陳出新，創(chuàng)意獨(dú)特、新穎并能迅速打動(dòng)消費(fèi)者。同時(shí)注意食物的形態(tài)與包裝相契合，滿足了各類年輕消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。4、自建品牌；在門店銷售的都是自

16、己統(tǒng)一logo的產(chǎn)品，讓顧客感受到門店更加專業(yè)化，從而讓顧客信賴我們的品牌，得到他們的認(rèn)可。第三章 柴胡產(chǎn)品的價(jià)格策略3.1市場分析理論3 市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。最簡單的理解就是，需求的管理過程。市場營銷從最根本上講就是“管理消費(fèi)者的需求”。使用各種方式刺激消費(fèi)者使其產(chǎn)生消費(fèi)欲望。市場營銷理論都要圍繞4P理論（產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷）來分析。首先考慮市場環(huán)境（市場調(diào)查和預(yù)測），其次市場定位（該在哪里賣，賣給誰），制定市場營銷組合（4P組合從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷四個(gè)角度去考慮），執(zhí)行市場計(jì)劃，市場情況反饋適時(shí)調(diào)整。 3.2.2

17、SWOT分析理論SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱為態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境可以有機(jī)地結(jié)合起來。價(jià)格(Price)有些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高以致其購買力不強(qiáng)，且在發(fā)達(dá)地區(qū)人對(duì)于保健美容意識(shí)觀念非常注重，而柴胡產(chǎn)品價(jià)格中等，對(duì)保健身體又非常有效，因此對(duì)國人來說，是非常物美價(jià)廉的。柴胡產(chǎn)品價(jià)格由公司統(tǒng)一制定，實(shí)行連鎖門店的統(tǒng)一化、規(guī)范化，有利于市場價(jià)格的穩(wěn)定，維護(hù)

18、良好的品牌形象；運(yùn)營成本非常高，較競爭對(duì)手而言，沒有優(yōu)勢，但是促銷活動(dòng)以價(jià)格為中心來進(jìn)行時(shí)，具有很好的互補(bǔ)作用，在市場上得到了很好的證明，獲得消費(fèi)者們的認(rèn)可。第四章 柴胡產(chǎn)品的分銷渠道策略渠道環(huán)境分析（Place） 小柴胡顆粒在渠道策略上問題也是非常大的。九芝堂產(chǎn)品大多是以實(shí)體店和當(dāng)?shù)馗鞔筢t(yī)院合作營銷為主，對(duì)于當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的時(shí)代，線下銷售顯然不能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。同時(shí)，在當(dāng)?shù)兀?jīng)銷商是一個(gè)非常棘手的問題，產(chǎn)品大多是在一些小型經(jīng)銷商手上銷售，他們的能力有限，規(guī)模不大，對(duì)于產(chǎn)品的營銷是一個(gè)很大的阻礙，所以如何解決有實(shí)力的經(jīng)銷商，讓他們銷售產(chǎn)品是九芝堂需要重點(diǎn)解決的問題。 通過以上4P策

19、略的分析,進(jìn)行以下一個(gè)簡短總結(jié)。由于柴胡產(chǎn)品在各地地區(qū)的促銷形式單一，銷售渠道不暢，再加上有些地區(qū)整體消費(fèi)水平不高，導(dǎo)致小柴胡顆粒藥品整體銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其它產(chǎn)品,因此廣告的宣傳力度等是解決銷路的重要因素。但是這樣的宣傳力度需要更大的成本投入，成本量巨大。正是因?yàn)樯厦嫠f的種種原因,各地的市場并不被各大廠家看好,銷售力量相對(duì)是薄弱的,競爭也是不如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市激烈的。但是對(duì)于這樣的空白市場,他的發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康?，挖掘潛力需要用時(shí)間、實(shí)力、耐力去證明。4.2.渠道策略柴胡的渠道發(fā)展路線兩條：線上和線下實(shí)體門店。線上主要是在天貓旗艦店、1號(hào)店、京東商城、微信商城等平臺(tái)上。線下主要是采用的直營店和加

20、盟店的形式，由公司統(tǒng)一管理。公司對(duì)門店的選址要非常嚴(yán)苛的，開發(fā)一個(gè)門店的周期相對(duì)來說也比較長。主要是集中于：1、非常成熟的中高檔的社區(qū)，穩(wěn)定的顧客群體；2、集娛樂、休閑、餐飲等一體的城市綜合體；3、人流量大的商業(yè)街4、臨靠大型的購物超市，如沃爾瑪，吸引人流和人氣。5、交通便利的主干道6、人流比較集中的火車站、汽車站等地方。換句話說，良品鋪?zhàn)娱T店的分布集中于好玩、好吃，有人流的地方。這也是良品鋪?zhàn)右?guī)劃戰(zhàn)略的一個(gè)優(yōu)勢，找準(zhǔn)位置，打響自己的品牌。 柴胡產(chǎn)品公司產(chǎn)品與自己的供應(yīng)商結(jié)成利益的共同體，在和諧的合作中形成共贏局面。經(jīng)過對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格篩選、認(rèn)證，以及對(duì)所生產(chǎn)的產(chǎn)品樣本質(zhì)檢，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能成為良品鋪

21、子的供貨商，確定合作關(guān)系。與傳統(tǒng)的百貨超市、大賣場相比較，供應(yīng)商對(duì)良品鋪?zhàn)拥墓┴洸恍枰蝗雸鲑M(fèi)，形成了長期合作、相互信任、互利共贏、共同發(fā)展的局面。第五章 柴胡產(chǎn)品促銷策略5.1柴胡產(chǎn)品的市場推廣策略 根據(jù)柴胡產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析，提出以下一套市場推廣策略：5 小柴胡顆粒通過幾十年在銷售上取得的成績，柴胡的產(chǎn)品一直主打的是可靠的質(zhì)量和確切的療效。漸漸的給消費(fèi)者留下了這樣一種療效確切,值得信賴的補(bǔ)血良藥的品牌形象。但是傳統(tǒng)保守的品牌包裝等個(gè)性與消費(fèi)者之間又一定程度的產(chǎn)生了心理距離，面對(duì)當(dāng)前的這種境況,如果單純的強(qiáng)調(diào)功能功效的方式與競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)抗,這就必然使柴胡產(chǎn)品陷入到產(chǎn)品的不良競爭當(dāng)中并且喪失了

22、多年來積淀的品牌優(yōu)勢。靜靜想來，這個(gè)方式無疑是否認(rèn)品牌原有的市場地位,而委身和其他不是一個(gè)平臺(tái)上的對(duì)手進(jìn)行肉搏，身份地位盡失。所以要解決這問題我認(rèn)為可以從兩方面雙管齊下:一方面強(qiáng)化產(chǎn)品療效確切，值得信賴的品牌形象,對(duì)待“傳統(tǒng)保守”的品牌個(gè)性的問題九芝堂應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新塑造,分析消費(fèi)者的心理需求，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感;另一方面從產(chǎn)品治療原理著手,產(chǎn)生品牌的一個(gè)新的療效功能為出發(fā)點(diǎn)來與競爭對(duì)手區(qū)分開來,從而培養(yǎng)消費(fèi)者的自信心和認(rèn)同感。只有這樣，建立自身的品牌優(yōu)勢,又在產(chǎn)品功能特效的基礎(chǔ)上與競爭對(duì)上抗?fàn)?從而發(fā)展新的消費(fèi)者，防止老客戶的流失。5.1.2推廣思路 1.根據(jù)特定的消費(fèi)對(duì)象分析挖掘特

23、定的目標(biāo)群體,并可以創(chuàng)新的以他們的意見領(lǐng)袖為廣告代言人,加強(qiáng)產(chǎn)品與特定目標(biāo)人群的親切感，并通過他們產(chǎn)生產(chǎn)品的認(rèn)同感,引出產(chǎn)品的特色。2.產(chǎn)品的推廣策略的表現(xiàn)形式應(yīng)該更加貼近消費(fèi)者,增強(qiáng)可信度,針對(duì)不同的目標(biāo)群體用他們的口吻推算出產(chǎn)品的效果,用事實(shí)說話，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離,增強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的感情,另一方面引出產(chǎn)品特色，產(chǎn)生忠誠度。3.對(duì)于孕婦、少女、兒童、老人等不同的分類人群,他們之間的貧血起因大多不一樣,因此在引出產(chǎn)品的同時(shí)體現(xiàn)這種差異,當(dāng)然使用后的結(jié)果還是需要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品療效的積極因素上,闡述治療原理的功能特效,強(qiáng)化“補(bǔ)血實(shí)在,值得信賴”的認(rèn)同度和親切感。5.2.3媒體類別的應(yīng)用綜合分析,

24、不同的媒體擁有不同的傳播效果,所以我們對(duì)媒體的運(yùn)用進(jìn)行了如下剖析：1. 電視廣告塑造品牌形象的同時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行情感之間的交流,引出產(chǎn)品的功能特效和信用承若。 2.多通過終端進(jìn)行宣傳，如海報(bào)、吊掛、臺(tái)卡等,通過對(duì)這些方式宣傳來渲染氣氛，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)渴望，引發(fā)購買興趣，通過口碑傳播增加產(chǎn)品的曝光度,引出產(chǎn)品補(bǔ)血的實(shí)在性,值得信賴和認(rèn)同。3、 根據(jù)農(nóng)村地方的市場特點(diǎn),通過在墻體、車身等地方進(jìn)行小報(bào)宣傳等傳播。充分發(fā)揮廣告的實(shí)用性，潛移默化的讓目標(biāo)群體了解產(chǎn)品，引起渴望。廣告是作為品牌的提醒和概念傳達(dá)，所以宣傳過程中讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品自身的功能特點(diǎn)并增加一些關(guān)于貧血的小常識(shí),樹立正確的消費(fèi)者補(bǔ)血觀念

25、。5.2 促銷策略小柴胡顆粒產(chǎn)品的在促銷上具有自己的一套成熟的方案，根據(jù)消費(fèi)者的需求以及季節(jié)性的不同，小柴胡顆粒推出不同的主題促銷活動(dòng)，例如柴胡節(jié)、打年貨節(jié)，健康節(jié)等，這是的最為核心的促銷活動(dòng)，也稱“三大戰(zhàn)役”，這為小柴胡的品牌得到市場的認(rèn)可以及迅速拓展市場，起了關(guān)鍵性作用。本文將從以下幾個(gè)方面著手來闡述柴胡產(chǎn)品的促銷策略：廣告策略柴胡產(chǎn)品與其他傳統(tǒng)的企業(yè)廣告形式不同，很少在紙質(zhì)媒體上做宣傳廣告，關(guān)注的焦點(diǎn)主要是在網(wǎng)絡(luò)媒體上，例如在微博、微信等媒體上的互動(dòng)，二維掃碼有優(yōu)惠、門店免費(fèi)wifi蹭等信息載體的使用，在2014年，粉絲量達(dá)到200萬，成為微博、微信上的大V系列級(jí)別，所取得的效果是很明顯

26、的，聚集了一大批消費(fèi)者，為以后在全國的戰(zhàn)略布局奠定良好的基礎(chǔ)。公共關(guān)系在全國所有門店要開始搞大型的促銷活動(dòng)，例如三大戰(zhàn)役柴胡節(jié)、健康節(jié)、打年貨節(jié)，都會(huì)邀請(qǐng)具有專業(yè)水平的策劃公司進(jìn)行大小規(guī)模不等的路演活動(dòng)，主要是為活動(dòng)的開展做好宣傳，擴(kuò)大影響消費(fèi)群體。在公關(guān)路演活動(dòng)主要采用簡單易操作的游戲互動(dòng)，加上精美的豐厚大獎(jiǎng)以及柴胡的健康產(chǎn)品。人員推銷在日益競爭激烈的零售服務(wù)行業(yè)，終端隊(duì)伍素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)的高低，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，意義是非常重大的，良品鋪?zhàn)犹貏e重視這一點(diǎn)，對(duì)終端人員的招聘和培訓(xùn)、考核嚴(yán)格要求；同時(shí)，在門店也有一套標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，以及要求熟練掌握的產(chǎn)品知識(shí)推薦能力。在銷售過程中，做到專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。營業(yè)推廣營業(yè)推廣對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言具有非常重要的意義，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，挖掘潛在的消費(fèi)者，以及提高消費(fèi)者的重復(fù)購買率。柴胡善于結(jié)合自身的優(yōu)勢整合資源，進(jìn)行活動(dòng)的策劃和實(shí)踐操作。折