畢業(yè)論文-湯臣倍健在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析研究

1、吉林化工學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)中文題目 湯臣倍健在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 外文題目 BY-HEALTH analysis in marketing strategy in China 性 質(zhì): 畢業(yè)設(shè)計(jì) R畢業(yè)論文教 學(xué) 院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班 級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)0902班 學(xué)生姓名 陳陽(yáng) 學(xué)生學(xué)號(hào) 09630217 指導(dǎo)教師 張映輝 2013年6月1日摘要隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨成熟和完善，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益劇烈。在壓力和機(jī)遇并存的大環(huán)境下，構(gòu)建和疏通企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)湯臣倍健來(lái)說(shuō)，就顯得尤為重要。湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略研究通過(guò)對(duì)保健品行業(yè)現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，針對(duì)湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略中常出現(xiàn)的問(wèn)題

2、，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略四個(gè)方面分析湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀，并針對(duì)湯臣倍健產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，提出一套適宜湯臣倍健的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理的具體方法，希望能為湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略和管理提供借鑒，為其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、創(chuàng)立國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌打下堅(jiān)實(shí)的根底，我國(guó)的保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陳舊，屬于典型的生產(chǎn)型觀念，效勞意識(shí)淡薄，缺乏準(zhǔn)確的“效勞定位營(yíng)銷(xiāo)渠道單一幾乎沒(méi)有采取任何促銷(xiāo)手段和措施，因此有必要對(duì)保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究。關(guān)鍵詞：保健品；湯臣倍??；營(yíng)銷(xiāo)策略AbstractAlong with our country market economy matures and p

3、erfect, commodity industry has become intense competition. With the pressure and with the opportunity of the environment, build and dredge enterprise marketing strategy to Amway, it is particularly important. Amway marketing strategy based on the present situation and the development trend of the co

4、mmodity industry analysis, in view of the Amway marketing strategy often appears the question, from product strategy, price strategy, channel strategy, promotion strategy four aspects analysis Amway marketing strategy status in Amway product strategy, price strategy, channel strategy, promotion stra

5、tegy existing problems, and puts forward a set of suitable Amway marketing strategy and management of the specific measures, the hope can Amway marketing strategy and management, to provide reference for the expanding market share, create international well-known brand in domestic and lay a solid fo

6、undation. China's health care products enterprise marketing obsolete, belongs to the typical production concept, service consciousness, lack of accurate "service orientation" marketing channel single almost didn't take any promotion means and measures, so it is necessary to health

7、care products enterprise marketing research. Key words: Commodity；Amway；Marketing strategy目 錄摘 要2Abstract3第1章緒論4研究背景5研究的目的和意義5國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀6研究?jī)?nèi)容與研究方法7第2章相關(guān)理論概述8營(yíng)銷(xiāo)策略概念9營(yíng)銷(xiāo)策略的類(lèi)型9第3章湯臣倍健保健品品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀10湯臣倍健產(chǎn)品策略現(xiàn)狀12湯臣倍健價(jià)格策略現(xiàn)狀12湯臣倍健渠道策略現(xiàn)狀13湯臣倍健促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀13第4章湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題14湯臣倍健產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題14湯臣倍健價(jià)格策略存在的問(wèn)題15湯臣倍健渠道策略存在的問(wèn)題15湯臣倍健

8、促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題16第5章湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)17湯臣倍健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)17湯臣倍健價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)17湯臣倍健渠道營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)18湯臣倍健促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)18結(jié) 論20參考文獻(xiàn)21致 謝22第1章 緒 論%人均收入不斷提高，社會(huì)購(gòu)置力不斷增大。目前我國(guó)保健品行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)1000多億元，總銷(xiāo)售收入達(dá)1783億元，在未來(lái)幾年內(nèi)，行業(yè)的整體規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。湯臣倍健的多元化業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)生背景主要來(lái)自中國(guó)的法律環(huán)境的變化，同時(shí)也是適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、人文環(huán)境變化的必然結(jié)果。不可否認(rèn)，2002年至今，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的主角一直是湯臣倍健公司。湯臣倍健不遺余力進(jìn)行著高層的公關(guān)游說(shuō)工作，希望自己開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

9、的法規(guī)依據(jù)進(jìn)一步提升。2005 年兩部直銷(xiāo)條例公布，將多層次直銷(xiāo)擋在了國(guó)門(mén)之外。?直銷(xiāo)管理?xiàng)l例?還有?禁止傳銷(xiāo)條例?以及一系列的政策法規(guī)，這把整個(gè)直銷(xiāo)業(yè)的開(kāi)展提到了一個(gè)新的、法制化運(yùn)營(yíng)的階段。研究的目的和意義研究目的自從金融危機(jī)以來(lái)對(duì)湯臣倍健的影響很大，并且湯臣倍健處于競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的保健品行業(yè)，目前湯臣倍健最需解決的問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，與其他企業(yè)一樣，對(duì)于成立時(shí)間上也不算長(zhǎng)的湯臣倍健公司來(lái)說(shuō)，面臨的市場(chǎng)壓力日益增大。因此根據(jù)自身資源能力，制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅關(guān)系到公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也關(guān)系到湯臣倍健公司的未來(lái)成長(zhǎng)和開(kāi)展。本文分析了湯臣倍健的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷(xiāo)策略并

10、針對(duì)其策略中存在的問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)，希望能對(duì)湯臣倍健在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定祈禱有益的啟迪作用。研究意義隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應(yīng)用的深化與擴(kuò)大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)擴(kuò)展為效勞營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、銀行營(yíng)銷(xiāo)，甚至社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、政治營(yíng)銷(xiāo)等。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速、平穩(wěn)開(kāi)展，需要開(kāi)展把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與保健品行業(yè)相結(jié)合的研究。因此，本文研究的理論價(jià)值在于:從保健品自身特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，提出保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這在一定程度上豐富和開(kāi)展了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和保健品企業(yè)管理的理論。 現(xiàn)代科技的飛速開(kāi)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，造成比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，形成更為劇烈的全球競(jìng)爭(zhēng)。新的環(huán)境要求

11、經(jīng)營(yíng)者能夠更快、更敏銳的洞察市場(chǎng)須要。我國(guó)保健品企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與研究，才能迎接21世紀(jì)的挑戰(zhàn)，才能適應(yīng)環(huán)境的變化和順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。 我國(guó)保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊，屬典型的生產(chǎn)型觀念。效勞意識(shí)淡薄，缺乏準(zhǔn)確的“效勞定位，營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，幾乎沒(méi)有采取任何促銷(xiāo)手段和措施。因此，有必要對(duì)保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究。 本文不僅對(duì)我國(guó)保健品市場(chǎng)環(huán)境作出深刻的分析，還具體從市場(chǎng)細(xì)分、定位，以及從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)方面給出營(yíng)銷(xiāo)策略，這些都有利于提高我國(guó)保健品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、盈利能力以及品牌知名度等等。 將理論與實(shí)際相結(jié)合，以理論指導(dǎo)實(shí)踐，以實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)理論。

12、就是本文的研究意義。中國(guó)市場(chǎng)一直受到跨國(guó)公司的關(guān)注，跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式帶來(lái)巨大變化，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)軌和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念的轉(zhuǎn)變起催化作用。研究湯臣倍健公司在華的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能對(duì)我國(guó)企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)實(shí)踐方面起到有益的啟示。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速、平穩(wěn)的開(kāi)展，需要開(kāi)展把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與保健品行業(yè)相結(jié)合的研究。本文的研究的理論價(jià)值在于從保健品的自身特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，提出保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這一定程度上豐富和開(kāi)展了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和保健品企業(yè)管理的理論。 國(guó)外研究現(xiàn)狀被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父的菲利普·科特勒曾在自己的創(chuàng)作?營(yíng)銷(xiāo)管

13、理?中提出保健品行業(yè)要搞概念涉及并且在任何行業(yè)都要搞概念區(qū)隔。亨利·阿塞爾曾經(jīng)研究過(guò)保健品行業(yè)，并在?消費(fèi)者行為和營(yíng)銷(xiāo)策略?一書(shū)中分析了中國(guó)保健品行業(yè)的消費(fèi)者的行為和針對(duì)消費(fèi)者的行為對(duì)保健品行業(yè)提出了“保健品行業(yè)更應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者心里和行為準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位。具有“保健功能的食品，在澳洲作為“補(bǔ)充藥品管理，可以有保健聲明，屬?療效產(chǎn)品法(Therapeutic Goods Act)調(diào)整的范圍。美國(guó)於1994年出臺(tái)了?膳食補(bǔ)充劑健康與教育法DSHEA)?特別將這類(lèi)食品定義為“膳食補(bǔ)充劑，指以維生素、礦物質(zhì)、草藥(或其它草本植物)、氨基酸或以上成分經(jīng)濃縮、代謝變化、配方、提取或混合后形成

14、的產(chǎn)品，以補(bǔ)充膳食為目的，不能代替普通食品或作為餐食的唯一品種。日本厚生省(MHW)於1988年提出了功能食品的概念，并在1991年?營(yíng)養(yǎng)改善法?中規(guī)定了“特殊保健用食品(FOSHU)是指根據(jù)掌握的有關(guān)食品(或食物成分)與健康關(guān)系的知識(shí)，預(yù)期該食品具有一定的保健成效，并經(jīng)批準(zhǔn)允許在標(biāo)簽聲明人體攝人后可產(chǎn)生保健作用的一類(lèi)食品。綜合世界各國(guó)對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康保健產(chǎn)品的定義，筆者比擬認(rèn)可將此類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)一定義為“營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑，一種具有特殊功能的食品，它通過(guò)補(bǔ)充人體缺乏的某些營(yíng)養(yǎng)素到達(dá)預(yù)防疾病、提升健康的目的。此類(lèi)營(yíng)養(yǎng)素通過(guò)食用普通食品也能夠獲得，只是由於飲食習(xí)慣、食用量缺乏、機(jī)體功能衰退等原因造成人體缺乏，從而

15、引起人體某些健康指標(biāo)下降，需額外補(bǔ)充這些營(yíng)養(yǎng)素來(lái)維持健康、預(yù)防疾病。 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀昆明理工大學(xué)的秦勇、寧德煌，曾在昆明理工大學(xué)學(xué)報(bào)中發(fā)表了一篇文章研究的是湯臣倍健中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其中分析了湯臣倍健在中國(guó)保健品市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)，并分析了保健品行業(yè)普遍的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位策略、分銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理策略的現(xiàn)狀。陳茂林曾在?管理與財(cái)富?一書(shū)中發(fā)表了名為保健品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略剖析的文章，并指出了現(xiàn)今保健品行業(yè)開(kāi)展的一些不利因素和改進(jìn)方法。1999年中國(guó)行政院衛(wèi)生署公布了?健康食品管理法?，將這類(lèi)食品定義為：有特定營(yíng)養(yǎng)或維持健康的作用，有特別的標(biāo)簽或廣告，而且不是為了治療人疾病的食品。目前中

16、國(guó)大陸稱(chēng)具有“保健功能的食品為“保健功能食品，定義為“適宜於特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的的食品。補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì)元素的“營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑納入保健食品管理?？梢钥闯?，我國(guó)所稱(chēng)的“保健功能食品與國(guó)際上出現(xiàn)的“補(bǔ)充藥品、“健康食品、“特殊保健用食品以及“膳食補(bǔ)充劑等不同名稱(chēng)所指的食品，存在著根本共性：即這些產(chǎn)品具有普通食品所不具備的生理成效，但同時(shí)不是藥品，具有食品屬性?！盃I(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑的原料可以來(lái)自于提煉的普通食品、中草藥提取物、維生素及礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)及氨基酸類(lèi)產(chǎn)品等。目前，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)售的絕大局部產(chǎn)品完全符合“營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑的概念，都是通過(guò)食用的產(chǎn)品中含有的特定營(yíng)養(yǎng)素來(lái)調(diào)節(jié)人體機(jī)

17、能，到達(dá)提升健康的目的?！盃I(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑的關(guān)鍵在于原料來(lái)源及產(chǎn)品的平安性、成品營(yíng)養(yǎng)素成分的明確性、產(chǎn)品功能的有效性。 研究?jī)?nèi)容主要研究湯臣倍健保健品的營(yíng)銷(xiāo)策略。主要研究問(wèn)題包括以下幾方面：1湯臣倍健公司的環(huán)境分析，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，消費(fèi)者的信賴(lài)程度。2湯臣倍健公司的營(yíng)銷(xiāo)策略的類(lèi)型3湯臣倍健的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。4湯臣倍健開(kāi)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。5湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)。研究方法本文采用理論和實(shí)際相結(jié)合的研究方法，將營(yíng)銷(xiāo)管理理論與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作相結(jié)合，密切了理論和實(shí)際的關(guān)系，突出理論對(duì)實(shí)際的指導(dǎo)意義。對(duì)湯臣倍健公司進(jìn)行了全方位的分析研究，找出了現(xiàn)階段營(yíng)

18、銷(xiāo)存在的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)這些問(wèn)題，從我國(guó)保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及未來(lái)開(kāi)展的趨勢(shì)著手，結(jié)合當(dāng)前保健品行業(yè)面臨的形勢(shì)和市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)湯臣倍健公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究建議。在此根底上，定性的闡述湯臣倍健公司從企業(yè)自身開(kāi)展和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)應(yīng)采取的行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。2相關(guān)理論概述營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)置力的信息、商業(yè)界的期望值，有方案地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和效勞而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)策略的類(lèi)型第一種是成效優(yōu)先策略。國(guó)人購(gòu)置動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)成效

19、好的產(chǎn)拼。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是成效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的成效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及成效優(yōu)化。第二種是價(jià)格適眾策略。價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求連心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格上下直接影響著他們的購(gòu)置行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體群眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 第三種是品牌提升策略。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不

20、斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 第四種是刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)置需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地效勞消費(fèi)者的策略。第五種是現(xiàn)身說(shuō)法策略?，F(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，到達(dá)刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣傳銷(xiāo)售活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。第六種是媒體組合策略。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。第七種是單一訴求策略。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的成效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)

21、群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品成效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)同并產(chǎn)生購(gòu)置行為。 第八種是終端包裝策略。所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、成效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品成效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20的保健品購(gòu)置者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。 第九種是網(wǎng)絡(luò)組織策略。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最好的方法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

22、的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。 第十種是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研調(diào)研。3湯臣倍健保健品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀湯臣倍健成立于2002年，秉持“取自全球，健康全家的品牌理念，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最適合的各種原料。至今，數(shù)十種主要原料和輔料進(jìn)口自新西蘭、巴西、挪威、冰島、美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、澳大利亞、泰國(guó)等十?dāng)?shù)個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 2021年，湯臣倍健被評(píng)為“2021中國(guó)創(chuàng)業(yè)板

23、上市公司20強(qiáng)。 湯臣倍健從2002年在中國(guó)零售市場(chǎng)上銷(xiāo)售開(kāi)始，一路開(kāi)展壯大，2003年湯臣倍健躍居中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)零售終端占有率第一，銷(xiāo)售額第一。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，國(guó)內(nèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的市場(chǎng)分為直銷(xiāo)領(lǐng)域和非直銷(xiāo)領(lǐng)域。目前，非直銷(xiāo)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是充分競(jìng)爭(zhēng)，但大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。根據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工委的統(tǒng)計(jì)：截止2021年底，非直銷(xiāo)領(lǐng)域約有企業(yè)330家，市場(chǎng)零售額已到達(dá)60億元，排前10名的企業(yè)合計(jì)銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的41.8%。其中湯臣倍健公司產(chǎn)品在2021年的零售額約為6億元，市場(chǎng)份額約為10%，在非直銷(xiāo)領(lǐng)域銷(xiāo)售排名第一,從品牌的角度來(lái)看，湯臣倍健較為注重品牌建設(shè)，“湯臣倍健排在第一名。在非直銷(xiāo)

24、領(lǐng)域當(dāng)中，在紐交所上市的美國(guó)NBTY已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，并且開(kāi)展非常迅速；同時(shí)，美國(guó)GNC在2021年2月與上海光明食品集團(tuán)合作，全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)；加拿大的杰美森也已進(jìn)入中國(guó)。國(guó)際行業(yè)巨頭具有雄厚的資金實(shí)力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)必將在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)重要地位。本公司作為中國(guó)外鄉(xiāng)的代表企業(yè)之一，湯臣倍健目前雖然具有暫時(shí)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。數(shù)字證明了一切，可以說(shuō)湯臣倍健公司的開(kāi)展勢(shì)頭還是非常樂(lè)觀的。多年來(lái)，湯臣倍健一直執(zhí)行“三步走的差異化全球品質(zhì)戰(zhàn)略，從全球原料采購(gòu)到全球原料專(zhuān)供基地建立，再到全球自有有機(jī)農(nóng)場(chǎng)建立。截止2021年底，臣倍健原料進(jìn)口比例到達(dá)73.35%，這個(gè)比例還在不斷擴(kuò)大中。2021年，湯臣倍健位

25、于巴西的首個(gè)全球原料專(zhuān)供基地正式簽約，未來(lái)還將考慮在全球范圍建設(shè)自有的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)。2021年6月，湯臣倍健珠海生產(chǎn)基地第三期廠房落成，不但在產(chǎn)能和硬件上成為亞洲最先進(jìn)的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地之一，并率先在行業(yè)內(nèi)以更加透明的方式公開(kāi)原料和生產(chǎn)過(guò)程，希望打造成行業(yè)透明工廠的標(biāo)桿，以誠(chéng)信見(jiàn)證湯臣倍健的“全球原料，全球品質(zhì)。今天的湯臣倍健建立了全面、科學(xué)的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充體系，包括：蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)、天然動(dòng)植物提取物及其它功能性營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品；在中國(guó)已有超過(guò)30000個(gè)銷(xiāo)售終端和500家營(yíng)養(yǎng)中心分布在各大中城市?！白鹬孛總€(gè)人，享受每一天是湯臣倍健的核心價(jià)值觀。湯臣倍健相信，誠(chéng)信比聰明更重要；湯臣倍健

26、追求快樂(lè)工作、快樂(lè)生活；湯臣倍健提倡“創(chuàng)新無(wú)止境；湯臣倍健尊重個(gè)體價(jià)值，會(huì)聚團(tuán)體智慧尊重，創(chuàng)新，誠(chéng)信，快樂(lè)，團(tuán)隊(duì)成就湯臣倍健個(gè)性鮮明的企業(yè)精神?！懊總€(gè)生命不管在哪里度過(guò)，都具有同等的價(jià)值，湯臣倍健尊崇生命的平等，希望在環(huán)保及公眾營(yíng)養(yǎng)與健康方面承當(dāng)起更多的社會(huì)責(zé)任。2005年，湯臣倍健啟動(dòng)1+1希望工程方案，至今已經(jīng)捐建10所希望小學(xué)；2021年，湯臣倍健啟動(dòng)“健康快車(chē)營(yíng)養(yǎng)中國(guó)行大型公益活動(dòng)；2021年，湯臣倍健啟動(dòng)“貧困地區(qū)兒童營(yíng)養(yǎng)改善工程2021年6月，公司制定了?2021-2021年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃綱要?，為保持“健康、持續(xù)、快速開(kāi)展提出了明確的目標(biāo)與實(shí)施途徑。秉持“取自全球，健康全家的品牌理念

27、，打造極具個(gè)性的全球化品質(zhì)，湯臣倍健智力成為膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一。從全球原料到全球品牌，這就是不一樣的湯臣倍健。湯臣倍健產(chǎn)品策略現(xiàn)狀湯臣倍健保健品的產(chǎn)品線是多元化開(kāi)展的，其產(chǎn)品為日常保健消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的，從蛋白質(zhì)粉到膠原化蛋白，螺旋藻，維生素、天然動(dòng)植物提取物等豐富的產(chǎn)品使湯臣倍健公司得到了有效地?cái)U(kuò)展。湯臣倍健保健品產(chǎn)品線主要涵蓋營(yíng)養(yǎng)保健食品、個(gè)人及家居營(yíng)養(yǎng)護(hù)理產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品湯臣倍健公司一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略。湯臣倍健的品牌策略分為單一品牌策略和多品牌策略，單

28、一品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要屬于品牌的擴(kuò)展。人們?cè)诿鎸?duì)同一品牌的新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生與原有產(chǎn)品同樣的反響。商家將不同產(chǎn)品納入到已有的品牌體系中，由于新產(chǎn)品與一個(gè)有名可信的品牌名稱(chēng)聯(lián)系到一起，消費(fèi)者能容易地接受。多種品牌策略在國(guó)內(nèi)不僅僅表達(dá)在湯臣倍健，雅姿護(hù)膚及化裝系列產(chǎn)品的英文原義“藝術(shù)技巧，其品牌內(nèi)涵為“典雅高貴、顧盼生姿。詮釋了實(shí)現(xiàn)美麗的無(wú)限可能。伊姿時(shí)尚彩妝系列產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)亞洲年輕女性的時(shí)尚彩妝品牌，被賦予年輕有活力、時(shí)尚不張揚(yáng)、充滿智慧的形象，其隊(duì)Easy to use，Easy to change(方便使用，輕松換妝)的品牌歷年始終貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)。湯臣倍健價(jià)格策略現(xiàn)狀產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中

29、十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接收程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，湯臣倍健為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同湯臣倍健的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，湯臣倍健公司定價(jià)策略采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品，以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和保健健康食品，從沿海興旺地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。湯臣倍健產(chǎn)品的定價(jià)法主要采用產(chǎn)品定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。在產(chǎn)品定價(jià)上，湯臣倍健公司針對(duì)不同的產(chǎn)品采取了不同的定價(jià)策略。在營(yíng)養(yǎng)保健品類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)上，湯臣倍健公司采取的是市場(chǎng)滲透定價(jià)法，讓顧客從不喜歡慢慢到喜歡，然

30、后推銷(xiāo)人員在逐步的向消費(fèi)者推薦保健食品。湯臣倍健渠道策略現(xiàn)狀湯臣倍健采取直接銷(xiāo)售湯臣倍健渠道策略的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)廠家直接到顧客，中間沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商等環(huán)節(jié)。直接銷(xiāo)售減少了中間環(huán)節(jié)，有利于對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的過(guò)程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于實(shí)施，使公司更容易了解市場(chǎng)信息，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的減少，還有利于節(jié)省傳統(tǒng)渠道中進(jìn)口、代理、批發(fā)、令售等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。湯臣倍健網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建湯臣倍健另一個(gè)重要特點(diǎn)就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織龐大的直銷(xiāo)員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，計(jì)算直銷(xiāo)員的獎(jiǎng)酬等。網(wǎng)絡(luò)又被稱(chēng)做部門(mén)，直銷(xiāo)員通過(guò)自身推薦及間接推薦的形式開(kāi)展下線，從而形成自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)即部

31、門(mén)，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)十分復(fù)雜，湯臣倍健制定了較為嚴(yán)格的網(wǎng)絡(luò)管理制度，包括開(kāi)展人員、人員管理、計(jì)算獎(jiǎng)酬等。直銷(xiāo)會(huì)議銷(xiāo)售產(chǎn)品湯臣倍健公司有各種類(lèi)型的會(huì)議，包括產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、業(yè)務(wù)推薦會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、高層領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。除產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售外，業(yè)務(wù)推薦會(huì)是一個(gè)重要的會(huì)議，他是湯臣倍健公司宣傳自己、招募新的直銷(xiāo)員的重要手段，參加會(huì)議的人很多是公司的開(kāi)展對(duì)象，通過(guò)業(yè)務(wù)說(shuō)明、經(jīng)驗(yàn)分享、各種理念推介等形式，增加人員對(duì)直銷(xiāo)的直接感覺(jué)，往往新的直銷(xiāo)上在此時(shí)參加直銷(xiāo)行列。其他會(huì)議那么是公司對(duì)直銷(xiāo)員的促進(jìn)和鼓勵(lì)會(huì)議，通過(guò)旅游、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話等形式，鼓勵(lì)直銷(xiāo)員，促進(jìn)其業(yè)務(wù)的提高。為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，提高湯臣倍健公司及

32、湯臣倍健產(chǎn)品的良好形象和知名度在市場(chǎng)促銷(xiāo)策略上，湯臣倍健公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，大力度引入廣告宣傳。2006年以來(lái)，湯臣倍健開(kāi)始在廣州、北京、上海等全國(guó)多個(gè)省市，通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳湯臣倍健公司和湯臣倍健產(chǎn)品，特別是蛋白質(zhì)粉營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品。在北京，湯臣倍健在一線和環(huán)線地鐵沿線每個(gè)站的月臺(tái)，以“全球原料，全球品質(zhì)為主題，發(fā)布了湯臣倍健公司形象廣告。在上海外灘聳立著巨大的湯臣倍健廣告牌；在昆明的人民中路沿途閃攘著湯臣倍健的形象廣告。此外，湯臣倍健還在哈爾濱、長(zhǎng)春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、海口、成都、昆明等全國(guó)近30個(gè)主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶(hù)外廣告，它們與報(bào)紙、雜志一起，形成

33、多種媒體廣告效應(yīng)的組合，將湯臣倍健的公司形象推向一個(gè)令人矚日的新高度。湯臣倍健在2006年啟動(dòng)品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略初始，便借助體育營(yíng)銷(xiāo)之力展開(kāi)戰(zhàn)略布局，從簽約奧運(yùn)冠軍劉璇，到全國(guó)重點(diǎn)城市全方位品牌形象輸出，進(jìn)而一舉成為擁有9000多個(gè)零售終端的強(qiáng)勢(shì)渠道型品牌，2021年市場(chǎng)零售額突破10億元。8月1日，姚明與湯臣倍健簽約，正式成為其品牌形象代言人，許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了湯臣倍健產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)了湯臣倍健公司。4湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題湯臣倍健銷(xiāo)售額中超過(guò)60%來(lái)源于蛋白質(zhì)粉系列產(chǎn)品，成然印證了蛋白質(zhì)粉品牌策略的成功，但換一個(gè)角度來(lái)看湯臣倍健的開(kāi)展勢(shì)頭是很好的，但任何一家企業(yè)從創(chuàng)立到開(kāi)展都不是一帆風(fēng)

34、順的，在過(guò)程中面臨過(guò)不少困難和問(wèn)題，湯臣倍健也不是例外。一是產(chǎn)品方面，湯臣倍健產(chǎn)品銷(xiāo)售形式與傳統(tǒng)形式?jīng)]有什么區(qū)別、效勞簡(jiǎn)單不專(zhuān)業(yè)；另一個(gè)一直靠老產(chǎn)品頂著銷(xiāo)售額大梁，在新產(chǎn)品和新舊產(chǎn)品組合方面沒(méi)有新意，三是產(chǎn)品包轉(zhuǎn)和產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)啊也存在著一些問(wèn)題和需要改進(jìn)的地方。二是定價(jià)方面，湯臣倍健公司原來(lái)的定價(jià)方法沒(méi)有問(wèn)題，但存在一些欠缺，比方各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)范疇和利潤(rùn)空間的考慮方面也有欠缺，因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都不能離開(kāi)以營(yíng)利為目的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。三是渠道方面，目前湯臣倍健的渠道還是比擬單一，有點(diǎn)傳統(tǒng)的形式意味，當(dāng)然他也在不斷地努力改進(jìn)和增加中。再好的產(chǎn)品沒(méi)有好的渠道就不能到達(dá)消費(fèi)者的手中，因?yàn)楝F(xiàn)代快節(jié)奏的時(shí)代，不

35、再是酒香不怕巷子深了，而是，廠家要積極的建設(shè)各種渠道，讓消費(fèi)者容易的獲得產(chǎn)品。四是促銷(xiāo)方面，營(yíng)銷(xiāo)方式單一，都是采用守株待兔式的促銷(xiāo)方式，談不上營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有在自己的轄區(qū)內(nèi)形成品牌的忠誠(chéng)度。還有就是廣告宣傳夸張；質(zhì)量不穩(wěn)定，如出現(xiàn)的羊胎素違規(guī)問(wèn)題。湯臣倍健產(chǎn)品定價(jià)存在的問(wèn)題第一，完全本錢(qián)加成法無(wú)視了產(chǎn)品需求彈性的變化。湯臣倍健的不同產(chǎn)品在同一時(shí)期，同一產(chǎn)品在不同時(shí)期(產(chǎn)品生命周期不同階段)，同一的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)，其需求彈性都不相同。因此湯臣倍健的產(chǎn)品價(jià)格在完全本錢(qián)的根底上，加上一固定的加成比例，不能適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求，缺乏應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)能力。第二，湯臣倍健以完全本錢(qián)作為定價(jià)根底缺乏靈活性，在

36、有些情況下容易做出錯(cuò)誤的決策。第三，不利于湯臣倍健降低產(chǎn)品本錢(qián)為了克服完全本錢(qián)加成定價(jià)法的缺乏之處，湯臣倍健可按產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性的大小來(lái)確定本錢(qián)加成比例。由于本錢(qián)加成比例確定得恰當(dāng)與否，價(jià)格確定得恰當(dāng)與否依賴(lài)于需求價(jià)格彈性估計(jì)的準(zhǔn)確程度。這就迫使企業(yè)必須密切注視市場(chǎng)，只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大量的調(diào)查，詳細(xì)地分析，才能估計(jì)出較準(zhǔn)確的需求價(jià)格彈性來(lái)，從而制定出正確的產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)湯臣倍健在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，增加企業(yè)的利潤(rùn)。湯臣倍健競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)存在的問(wèn)題一說(shuō)到各國(guó)的產(chǎn)品，其定價(jià)都是根據(jù)各國(guó)的國(guó)情決定的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的地方價(jià)格偏低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小的地方價(jià)格偏高。在國(guó)內(nèi)湯臣倍健產(chǎn)品公認(rèn)最貴，大家也可以到相關(guān)湯

37、臣倍健公司官方網(wǎng)站查查他們的價(jià)格，折算人民幣后比擬一下。對(duì)尋找最需要的營(yíng)養(yǎng)保健品起到重要作用。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成局部，它對(duì)降低企業(yè)本錢(qián)和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)本錢(qián)和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)開(kāi)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要求。 1 專(zhuān)柜+營(yíng)養(yǎng)參謀 公司可以在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)引入專(zhuān)柜加營(yíng)養(yǎng)參謀銷(xiāo)售模式，通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)養(yǎng)參謀與建立專(zhuān)柜等形式相結(jié)合，向消費(fèi)者推廣全新的營(yíng)養(yǎng)

38、理念及產(chǎn)品，興許能夠取得了巨大的成功，也可以奠定了本行業(yè)非直銷(xiāo)領(lǐng)域的根本推廣模式之一。公司亦可以憑借該經(jīng)營(yíng)模式的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年穩(wěn)居膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的非直銷(xiāo)領(lǐng)域市場(chǎng)領(lǐng)先地位。參照NBTY、GNC等國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的成熟經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況對(duì)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行深入研究和探索。 2 連鎖網(wǎng)絡(luò) 公司可以開(kāi)始全面標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)連鎖網(wǎng)絡(luò)，公司不但能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且向顧客提供營(yíng)養(yǎng)及膳食相關(guān)的檢測(cè)和資訊，并對(duì)所在社區(qū)的顧客及其他零售網(wǎng)點(diǎn)提供支持性效勞。同時(shí)，公司需要不斷加強(qiáng)注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師隊(duì)伍的建設(shè)，在連鎖經(jīng)營(yíng)店的平臺(tái)上逐步引入“營(yíng)養(yǎng)健康管理參謀效勞模式，為中國(guó)

39、城鎮(zhèn)家庭提供全新的營(yíng)養(yǎng)與健康理念、個(gè)性化產(chǎn)品和效勞。連鎖店的建設(shè)是公司品牌的宣傳窗口、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的傳播平臺(tái)、客戶(hù)效勞的延伸平臺(tái)和社區(qū)的推廣平臺(tái)，這個(gè)也可以作為公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一次重大創(chuàng)新。湯臣倍健公司目前面臨的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題是渠道沖突的問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，當(dāng)渠道成員之間關(guān)于分銷(xiāo)渠道事件有不同意見(jiàn)或理解時(shí)，沖突往往會(huì)發(fā)生。一般地，在渠道管理理論研究中，根據(jù)沖突涉及的對(duì)象的范疇將沖突分為三類(lèi):同質(zhì)沖突；水平性沖突；垂直性沖突。湯臣倍健沖突主要表達(dá)在同質(zhì)沖突和水平性沖突。在前面的湯臣倍健公司產(chǎn)品策略中提到過(guò)，最理想的直銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該是體積小、重量輕、含有一定附加價(jià)值并且是重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，這導(dǎo)致湯臣倍健

40、公司在產(chǎn)品種類(lèi)上十分雷同，大的湯臣倍健根本上都有包括營(yíng)養(yǎng)保健食品、螺旋藻、蛋白質(zhì)粉等系列產(chǎn)品。而且因?yàn)橹变N(xiāo)這種方式營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客有密切的聯(lián)系與溝通，于是造成不同的湯臣倍健的營(yíng)銷(xiāo)人員為爭(zhēng)奪顧客展開(kāi)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。更嚴(yán)重的是圍繞營(yíng)銷(xiāo)人員的爭(zhēng)奪，營(yíng)銷(xiāo)人員就是湯臣倍健公司的“分銷(xiāo)渠道，劇烈的爭(zhēng)奪經(jīng)常導(dǎo)致十幾人甚至幾十人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體“跳槽，而且湯臣倍健公司的挑戰(zhàn)者如新公司等等公司有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程培訓(xùn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員如何挖湯臣倍健公司營(yíng)銷(xiāo)人員。與同質(zhì)性沖突不同的是水平性沖突更主要的是對(duì)顧客的直接爭(zhēng)奪，而同質(zhì)性沖突更主要的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的爭(zhēng)奪。湯臣倍健公司自己內(nèi)部的不同體系、不同部門(mén)的銷(xiāo)售人員之間爭(zhēng)奪顧客的水平性

41、沖突的直接手段就是低價(jià)銷(xiāo)售。湯臣倍健在市場(chǎng)上，廣告炒作固然能夠增加所宣傳保健產(chǎn)品的知曉度，但卻不能讓消費(fèi)者更深刻的體驗(yàn)真正決定其購(gòu)置動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品成效與效勞。為了改變花錢(qián)買(mǎi)熱鬧的為難局面，中國(guó)的保健品企業(yè)不再將寶押在廣告上，而是開(kāi)始運(yùn)用新的促銷(xiāo)模式來(lái)尋求營(yíng)銷(xiāo)突破，如體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，傳統(tǒng)的光靠廣告炒作做市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式已不再占據(jù)主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)廣告炒作促銷(xiāo)因?yàn)椴荒苷_、有效的傳達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群真正關(guān)心的產(chǎn)品信息，己不再被消費(fèi)者所認(rèn)可。經(jīng)過(guò)前兩年保健品市場(chǎng)的持續(xù)萎靡，湯臣倍健己經(jīng)沒(méi)有那么多錢(qián)砸廣告，保健品行業(yè)的消費(fèi)者對(duì)廣告炒作的抵觸心理也讓保健品行業(yè)的企業(yè)對(duì)廣告炒作的投資回報(bào)效率產(chǎn)生疑心。中國(guó)

42、保健品企業(yè)要想讓消費(fèi)者對(duì)保健品重拾信心，要想使自己的保健產(chǎn)品能夠不僅被消費(fèi)者所知曉、而且被消費(fèi)者所接受，必須在保健品的促銷(xiāo)策略中尋找新的突破。5臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)湯臣倍健做為主品牌發(fā)揮作用，人們看到的只是湯臣倍健，而不是具體到哪一種產(chǎn)品及產(chǎn)品的特性。這一點(diǎn)也可以通過(guò)湯臣倍健官方網(wǎng)站的自我宣傳反映出來(lái)，在網(wǎng)站的產(chǎn)品展館欄目，分別有湯臣倍健五大系列產(chǎn)品的介紹，但只有在蛋白質(zhì)粉產(chǎn)品介紹中有專(zhuān)門(mén)的“品牌建設(shè)主題，其他四大系列均未提及品牌建設(shè)。建議湯臣倍健在產(chǎn)品策略進(jìn)行以下四個(gè)方面的改進(jìn)：第一，創(chuàng)立品牌構(gòu)造型的組織結(jié)構(gòu)；第二，開(kāi)發(fā)可以提供戰(zhàn)略性開(kāi)展方向的綜合品牌架構(gòu)；第三，為核心品牌建立一套品牌策略，該

43、策略不僅有利于推動(dòng)品牌的識(shí)別，而且還包括區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位；第四，建立一套行之有效的可以跟蹤其效果的品牌規(guī)劃方案。借此，在確保核心品牌蛋白質(zhì)粉的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的同時(shí)，有效提升個(gè)人護(hù)理保健品的知名度，進(jìn)而帶動(dòng)維生素、螺旋藻、天然動(dòng)植物提取物等其他幾個(gè)品牌的最終銷(xiāo)售。湯臣倍健價(jià)格策略改進(jìn)在通過(guò)分析可以看出，湯臣倍健在保健品的價(jià)格制定過(guò)程中，必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，只有產(chǎn)品功能與價(jià)格的定位同時(shí)到達(dá)精準(zhǔn)，產(chǎn)品才能擁有市場(chǎng)。根據(jù)前面收集的資料顯示，中國(guó)的保健品市場(chǎng)按照目標(biāo)消費(fèi)人群來(lái)分，產(chǎn)品價(jià)格可以分為高檔、中高檔、中檔、中低檔與低檔五個(gè)層級(jí)。其價(jià)格區(qū)間依次為高檔產(chǎn)品價(jià)格在120元以上，中高檔產(chǎn)品價(jià)格在

44、120-100元之間，中檔產(chǎn)品價(jià)格在80元左右，中低檔產(chǎn)品價(jià)格在80-50元之間，低檔產(chǎn)品價(jià)格低于50元。因此，湯臣倍健公司定價(jià)策略應(yīng)采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品，并且湯臣倍健在推出自己的產(chǎn)品時(shí)，必須先看產(chǎn)品的是針對(duì)哪一檔次的目標(biāo)消費(fèi)人群，然后按照目標(biāo)消費(fèi)人群的價(jià)格承受度來(lái)制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。這樣才能保持產(chǎn)品不僅在功能上，而且在價(jià)格上與目標(biāo)消費(fèi)人群相一致，從而贏得消費(fèi)者。樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)法當(dāng)企業(yè)面臨對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)渠道各成員的根本。超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以到達(dá)單個(gè)所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找的根本目標(biāo)的

45、協(xié)議，其內(nèi)容包括渠道生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講，超級(jí)目標(biāo)是單個(gè)公司不能承當(dāng)，只能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時(shí)，共同實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)才會(huì)有助于沖突的解決，才有建立超級(jí)目標(biāo)的必要。強(qiáng)化溝通通過(guò)勸說(shuō)來(lái)解決沖突其實(shí)就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說(shuō)，勸說(shuō)是為存在沖突的渠道成員提供溝通時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)勸說(shuō)來(lái)影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突原因。合理進(jìn)行協(xié)商談判談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會(huì)防止沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。只要壓力繼續(xù)存在，終究會(huì)導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。其實(shí)，談判是渠道成員討價(jià)還價(jià)的一個(gè)方法。在談判過(guò)程中，每個(gè)成員會(huì)放棄一些

46、東西，從而防止沖突發(fā)生，但利用談判或勸說(shuō)要看成員的溝通能力。事實(shí)上，用上述方法解決沖突時(shí)，需要每一位成員形成一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問(wèn)題。湯臣倍健要以效勞為導(dǎo)向的促銷(xiāo)策略替代炒作促銷(xiāo)，建立以效勞為導(dǎo)向促銷(xiāo)策略。經(jīng)過(guò)了保健品市場(chǎng)十幾年來(lái)浮浮沉沉的洗禮，消費(fèi)者變得也越來(lái)越精明，對(duì)保健品企業(yè)的態(tài)度也越來(lái)越苛刻。他們要求的已經(jīng)不僅僅是以適宜的價(jià)格、通過(guò)便利的渠道，買(mǎi)到真實(shí)有效的產(chǎn)品，還希望更透徹地了解所服用的保健品、得到來(lái)自專(zhuān)家的對(duì)產(chǎn)品功能的指導(dǎo)、商家無(wú)微不至的關(guān)心，從而得到心理上最大的滿足。保健品消費(fèi)者的這些需求己經(jīng)超過(guò)了產(chǎn)品功能本身的意義，對(duì)保健品企業(yè)的效勞提出了更高的要求。保健品行業(yè)為消費(fèi)

47、者提供優(yōu)質(zhì)、滿意的效勞，就像化裝品企業(yè)一樣。把美麗裝在瓶子里出售一樣，讓顧客真正從保健品企業(yè)購(gòu)置的是“包裝在產(chǎn)品中的健康。給他們以健康的希望，并幫助他們實(shí)現(xiàn)這種愿望，湯臣倍健必須在保證產(chǎn)品本身具有良好成效的同時(shí)，還需要在保健品的全部銷(xiāo)售過(guò)程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的效勞。結(jié)論首先介紹了湯臣倍健在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，其次分析了湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，在此根底上結(jié)合理論經(jīng)驗(yàn)提出了問(wèn)題解決對(duì)策?；趯?duì)湯臣倍健在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析、研究可以得出如下結(jié)論：第一，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)穩(wěn)固明星品牌提升重副品牌形象，要在確保核心品牌蛋白質(zhì)粉的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的同時(shí)，有效提升維生素、螺旋藻、天然動(dòng)植物提取物

48、等系列產(chǎn)品的知名度，進(jìn)而帶動(dòng)其他幾個(gè)品牌的最終銷(xiāo)售；第二，在分析價(jià)格策略時(shí)，湯臣倍健在保健產(chǎn)品的價(jià)格制定過(guò)程中，必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，只有產(chǎn)品功能與價(jià)格的定位同時(shí)到達(dá)精準(zhǔn)，產(chǎn)品才能擁有市場(chǎng)；第三，解決渠道沖突，應(yīng)樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)發(fā)并且強(qiáng)化溝通并且合理的進(jìn)行談判；第四，在分析促銷(xiāo)策略時(shí)，得出了湯臣倍健要以效勞為導(dǎo)向的促銷(xiāo)策略替代炒作促銷(xiāo)建立以效勞為導(dǎo)向促銷(xiāo)策略的重要性。雖然提出了湯臣倍健的營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)方法，但是，分析多帶有標(biāo)準(zhǔn)分析的成分，加上資料來(lái)源的局限，因此湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)缺乏實(shí)證數(shù)據(jù)有待于進(jìn)一步說(shuō)明和證實(shí)，這也是今后繼續(xù)努力的方向。參考文獻(xiàn)1 劉波，湯臣倍健公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析J.河北

49、軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)員報(bào).2021，2 陳芳,跨國(guó)公司在中國(guó)外鄉(xiāng)話戰(zhàn)略J.時(shí)代經(jīng)貿(mào)學(xué)術(shù)版.20213 何柳,湯臣倍健的營(yíng)銷(xiāo)策略分析J.科協(xié)論壇下半月.20074 楊伊萊,營(yíng)銷(xiāo)策略新探討-從湯臣倍健看直銷(xiāo)J.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究.2006，5 倪德玲,雅芳直銷(xiāo)全攻略J.昆明理工大學(xué)學(xué)報(bào).20216 張文橋,湯臣倍健公司的體育營(yíng)銷(xiāo)特征研究J.考試周刊.20217程愛(ài)學(xué),湯臣倍健直銷(xiāo)方法J.新商界.2007，88 顧秀華,湯臣倍健體育營(yíng)銷(xiāo)策略面面觀J.中國(guó)商貿(mào).2021，299 秦勇,湯臣倍健在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略J.昆明理工大學(xué)學(xué)報(bào).2021，410 段鑫星,淺析湯臣倍健獲利之道J.市場(chǎng)周刊-理論研究.2021，1

50、211 Biel,How Brand Image DrivesJ.Journal of Advertising.2007，1212 Keller,Managing Customer-Based Brand EquityJ.Journal of Markrting.20065致謝首先要感謝我的父母和家人，感謝他們給我一次時(shí)機(jī)去體會(huì)這個(gè)美麗的世界。感謝他們?cè)谖仪髮W(xué)的二十多年來(lái)，給予我的關(guān)心和悉心照顧，感謝他們一直以來(lái)對(duì)我的支持和鼓勵(lì)，是他們的言傳身教使我開(kāi)展成為今天一個(gè)負(fù)責(zé)任、敢作敢為的人，衷心的謝謝他們，我會(huì)一直努力以不辜負(fù)他們的期望。感謝我的指導(dǎo)老師張映輝老師。在寫(xiě)作過(guò)程歷中，張老師悉心指導(dǎo)，

51、花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，在選題、結(jié)構(gòu)安排和調(diào)整、研究方法確實(shí)定、資料搜集和分析以及觀點(diǎn)的提出和論證過(guò)程中，都得到了張老師的親切關(guān)心、嚴(yán)格指導(dǎo)和熱情幫助，字里行間凝聚著張老師的智慧和心血。張老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、開(kāi)拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)，一直深深的鼓舞著我，這種孜孜不倦的敬業(yè)精神也將成為我終身奮斗的目標(biāo)。張老師對(duì)我的影響不只是在學(xué)術(shù)上，在生活中老師樂(lè)觀豁達(dá)的人生態(tài)度、積極進(jìn)取的精神，也使我受益匪淺，是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的典范。最后要感謝與我朝夕相處四年的同學(xué)們。在日常的學(xué)習(xí)、生活以及寫(xiě)作過(guò)程中大家互相幫助和鼓勵(lì)，一起度過(guò)了一段難忘的大學(xué)生活，與同學(xué)相伴的日子讓我獲益良多，我們之間的純潔友誼我將永記心

52、間。在寫(xiě)作的過(guò)程中，我還得到了經(jīng)濟(jì)管理系其他老師的指導(dǎo)和幫助，在這里我要感謝他們，感謝在百忙之中審閱和參加辯論的每一位老師。ag an employment tribunal clai Emloyment tribunals sort out disagreements between employers and employees. You may need to make a claim to an employment tribunal if: you don't agree with the disciplinary action your employer has taken

53、 against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly. For more informu, take advice from one of the organisations listed under Fur ther help. Employment tribunals are less formal than some other courts, but it is still a legal process and you will need to

54、 give evidence under an oath or affirmation. Most people find making a claim to an employment tribunal challenging. If you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisations listed under Further help. ation about dismissa

55、l and unfair dismissal, see Dismissal. You can make a claim to an employment tribunal, even if you haven't appealed against the disciplinary action your employer has taken against you. However, if you win your case, the tribunal may reduce any compensation awarded to you as a resu

56、lt of your failure to appeal. Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. If your application is received after this time limit, the tribunal will not usually accept i. If you ar

57、e worried about how the time limits apply to you If you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. This is known as a damages-based agreement. In England and Wales, your solicitor can't charge you more than 35% of your compensation if you win the case. You are clear about the terms of the agreement. It might be best to get advice from an experienced adviser, for example, at a Citizens Advice Bureau.  To find your nearest CAB, including those that