【方法】銷售人員的評(píng)價(jià)和控制-39頁

1、 銷售人員的評(píng)價(jià)和控制銷售人員的評(píng)價(jià)和控制 根本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)根本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)平均值算術(shù)平均值平均值算術(shù)平均值 銷售總量銷售總量 銷售人數(shù)銷售人數(shù)命中率命中率 286 286個(gè)訂單個(gè)訂單/1425/1425次訪問次訪問=0.20=0.20訂單訂單5 5次訪問有一次銷售次訪問有一次銷售1 銷售人員的評(píng)價(jià)和控制銷售人員的評(píng)價(jià)和控制 根本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)根本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)各局部百分比各局部百分比 在全部銷售中，每個(gè)人的名次根據(jù)奉獻(xiàn)在全部銷售中，每個(gè)人的名次根據(jù)奉獻(xiàn)的大小的大小 X X先生占全部銷售的先生占全部銷售的11.6%11.6%百分比的變化百分比的變化 隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對(duì)改變或隨著時(shí)間的變

2、化，銷售情況的相對(duì)改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較 X X先生先生19811981年銷售年銷售1000,0001000,000件，件，19821982年為年為120,000120,000件件,%,%變化變化=120,000=1.20 x120-=120,000=1.20 x120-100=20%100=20%百分比偏差百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示表示2 銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售人員的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問題評(píng)估業(yè)績(jī)的問題缺乏精確詳細(xì)的信息缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多信息太多無法控制的變量無法控制的變

3、量 競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營銷策略產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營銷策略 客戶效勞，交付期客戶效勞，交付期3 銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售人員的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問題評(píng)估業(yè)績(jī)的問題未將注意力集中在核心的銷售工作上未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量量 時(shí)間管理，工作日時(shí)間管理，工作日 促銷材料促銷材料 著眼與未來的活動(dòng)著眼與未來的活動(dòng)地區(qū)差異地區(qū)差異4 銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售業(yè)績(jī)分析一般包括銷售業(yè)績(jī)分析一般包括公司影響力的評(píng)估公司影響力的評(píng)估 組織目標(biāo)：清晰、有效組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化政策

4、、步驟、文化問題問題/ /機(jī)遇。識(shí)別機(jī)遇。識(shí)別 前三點(diǎn)指出了銷售方案中的優(yōu)勢(shì)和前三點(diǎn)指出了銷售方案中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)弱點(diǎn)糾正行動(dòng)糾正行動(dòng)5 銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售業(yè)績(jī)分析一般包括銷售業(yè)績(jī)分析一般包括效果評(píng)估效果評(píng)估 到達(dá)的銷售量到達(dá)的銷售量 銷售本錢銷售本錢 實(shí)現(xiàn)利潤實(shí)現(xiàn)利潤工作表現(xiàn)評(píng)估工作表現(xiàn)評(píng)估 進(jìn)行過多少次的銷售訪問進(jìn)行過多少次的銷售訪問 進(jìn)行過多少次的銷售展示進(jìn)行過多少次的銷售展示 客戶支持客戶支持6 銷售人員的評(píng)估與控制銷售人員的評(píng)估與控制評(píng)估銷售人員的準(zhǔn)那么評(píng)估銷售人員的準(zhǔn)那么一一. .產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素A.A.訂單訂單 1. 1.所獲得的訂單數(shù)所獲得的訂單數(shù) 2.

5、 2.平均訂單規(guī)模平均訂單規(guī)模 3. 3.消除的訂單數(shù)消除的訂單數(shù)B.B.帳目帳目 7 二二. .輸入因素輸入因素A.A.出訪出訪1.1.出訪數(shù)出訪數(shù)2.2.有方案的出訪數(shù)有方案的出訪數(shù)3.3.無方案的出訪數(shù)無方案的出訪數(shù)B.B.時(shí)間與時(shí)間利用時(shí)間與時(shí)間利用1.1.工作天數(shù)工作天數(shù)2.2.每天出訪數(shù)每天出訪數(shù)( (出訪率出訪率) )3.3.銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間C.C.開支開支1.1.總額總額2.2.類型類型3.3.占銷售額的百分比占銷售額的百分比4.4.占定額的百分比占定額的百分比8 二二. .輸入因素輸入因素D.D.非銷售活動(dòng)非銷售活動(dòng)1.1.給潛在的客戶寫信數(shù)給潛在的客

6、戶寫信數(shù)2.2.給潛在客戶打給潛在客戶打 數(shù)數(shù)3.3.提交正式的提案數(shù)提交正式的提案數(shù)4.4.安排的廣告展示活動(dòng)數(shù)安排的廣告展示活動(dòng)數(shù)5.5.與客戶開會(huì)數(shù)與客戶開會(huì)數(shù)6.6.對(duì)客戶的培訓(xùn)次數(shù)對(duì)客戶的培訓(xùn)次數(shù)7.7.效勞出訪次數(shù)效勞出訪次數(shù)8.8.收到客戶的抱怨數(shù)收到客戶的抱怨數(shù)9.9.過期的帳戶的回收數(shù)過期的帳戶的回收數(shù)9 三三. .銷售技能銷售技能 A. A.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) B. B.客戶知識(shí)客戶知識(shí) 簡(jiǎn)單地說簡(jiǎn)單地說, ,銷售人員是短視的銷售人員是短視的, ,他們將主要他們將主要意力主要集中在到達(dá)單一標(biāo)準(zhǔn)上意力主要集中在到達(dá)單一標(biāo)準(zhǔn)上, ,他們將忽略他們將忽略銷售工作的其它重要方面。銷售

7、工作的其它重要方面。 C. C.公司政策知識(shí)公司政策知識(shí) D. D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E. E.方案技能方案技能 F. F.銷售技術(shù)知識(shí)銷售技術(shù)知識(shí) G. G.銷售展示品質(zhì)銷售展示品質(zhì)四四. .開支比開支比 A. A.銷售開支占銷售額的百分比銷售開支占銷售額的百分比 B. B.每次銷售訪問的本錢每次銷售訪問的本錢10 五五. .帳目開展與效勞比帳目開展與效勞比 A. A.帳目滲透比帳目滲透比= =售出的帳目售出的帳目/ /可得帳目的總數(shù)可得帳目的總數(shù) B. B.新帳轉(zhuǎn)換比新帳轉(zhuǎn)換比= =新帳數(shù)新帳數(shù)/ /全部帳目數(shù)全部帳目數(shù) C. C.壞帳比壞帳比= =原先售出的帳目原先售出的帳目/ /全部的

8、帳目數(shù)全部的帳目數(shù) D. D.每比帳目的每比帳目的 = =銷售金額銷售金額/ /全部帳目數(shù)全部帳目數(shù) E. E.平均定貨規(guī)模比平均定貨規(guī)模比= =銷售金額銷售金額/ /訂貨的總筆數(shù)訂貨的總筆數(shù) F. F.取消訂貨比取消訂貨比= =取消訂貨數(shù)取消訂貨數(shù)/ /訂貨總比數(shù)訂貨總比數(shù)11 六六. .訪問活動(dòng)及訪問活動(dòng)及/ /或生產(chǎn)力或生產(chǎn)力 A. A.每天訪問比每天訪問比= =訪問次數(shù)訪問次數(shù)/ /工作天數(shù)工作天數(shù) B. B.每個(gè)帳戶訪問比每個(gè)帳戶訪問比= =訪問次數(shù)訪問次數(shù)/ /帳戶數(shù)帳戶數(shù) C. C.方案訪問比方案訪問比= =方案訪問次數(shù)方案訪問次數(shù)/ /全部訪問全部訪問次數(shù)次數(shù) D. D.每次訪

9、問成功比每次訪問成功比= =取消成交數(shù)取消成交數(shù)/ /成交總成交總筆數(shù)筆數(shù)12 七七. .個(gè)人特點(diǎn)個(gè)人特點(diǎn) A. A.鼓勵(lì)鼓勵(lì) B. B.專致專致 C. C.主動(dòng)主動(dòng) D. D.準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí) E. E.和睦和睦 F. F.外貌外貌 G. G.自我開展自我開展 H. H.決策能力決策能力13 激 勵(lì) 銷 售 人 員 的 激 勵(lì) 因素市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)PA咨詢公司 銷售經(jīng)理被要求排出8個(gè)要素(除了工資，獎(jiǎng)金，傭金來鼓勵(lì)銷售人員提高他們的表現(xiàn)。0 020204040被提及的%被提及的%對(duì)被解雇和失業(yè)的恐懼對(duì)被解雇和失業(yè)的恐懼由于高銷售額而受到獎(jiǎng)由于高銷售額而受到獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽銷售人員會(huì)議銷售人員會(huì)議共

10、同參與制定銷售目標(biāo)共同參與制定銷售目標(biāo)采用任人為賢的制度，采用任人為賢的制度，而不是等待別人退休后而不是等待別人退休后去接替去接替與銷售經(jīng)理一起定期走與銷售經(jīng)理一起定期走市場(chǎng)市場(chǎng)與主管個(gè)別討論事業(yè)，與主管個(gè)別討論事業(yè)，工作問題等工作問題等14 激 勵(lì)銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題主題 %一起分析問題并找出解決方法 75銷售目標(biāo) 70工作問題 68提升 45工作前景 45一起總結(jié)工作業(yè)績(jī) 30報(bào)酬 22個(gè)人問題 22資料來源：Coulaux and Tobber 199915 激激 勵(lì)勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？對(duì)控制的對(duì)抗對(duì)控制的對(duì)抗 銷售人員一般不喜歡在工作

11、上受到密切的監(jiān)督銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn)限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部減少減少10%10% 不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo) 不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)移動(dòng)目標(biāo)線不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)移動(dòng)目標(biāo)線16 激激 勵(lì)勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？管理價(jià)值管理價(jià)值 公司是否支持銷售人員？公司是否支持銷售人員？工作業(yè)績(jī)的衡量工作業(yè)績(jī)的衡量 許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績(jī)，因此當(dāng)要求銷售人許多公司用銷售額之類

12、的定量方法衡量工作業(yè)績(jī)，因此當(dāng)要求銷售人員花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動(dòng)上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。員花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動(dòng)上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。 有些銷售經(jīng)理不能勝任對(duì)工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，如果工作業(yè)績(jī)未到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，有些銷售經(jīng)理不能勝任對(duì)工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，如果工作業(yè)績(jī)未到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對(duì)，原因可能在于市場(chǎng)而不在銷售人員?？赡軜?biāo)準(zhǔn)本身不對(duì)，原因可能在于市場(chǎng)而不在銷售人員。17 激激 勵(lì)勵(lì)交流交流 銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是單方向的不了解銷售人員在想什么？事交流是單方向的不了解銷售人員在想什么？銷售隊(duì)伍的地位銷

13、售隊(duì)伍的地位 他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？管理缺乏自信管理缺乏自信18 激激 勵(lì)勵(lì)認(rèn)可他人的工作業(yè)績(jī)認(rèn)可他人的工作業(yè)績(jī) 最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績(jī)的價(jià)值最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績(jī)的價(jià)值 糟糕的比較糟糕的比較 與類似機(jī)構(gòu)相比與類似機(jī)構(gòu)相比 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較19 激 勵(lì)工作與個(gè)性不匹配工作平安感工作業(yè)績(jī)不良者 不解雇那么對(duì)他人造成不良影響 不幫他改進(jìn)等于對(duì)他獎(jiǎng)勵(lì) 不告訴他們做錯(cuò)了什么20 激 勵(lì)什么原因使銷售人員工作困難與銷售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行 無方案性 訪問誰？/ 何時(shí)訪問？情緒起伏 成功與不成功的銷售訪問 因?yàn)檫@些困難條

14、件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，開展出一種混合獎(jiǎng)勵(lì)方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式將幫助銷售人員自我鼓勵(lì)21 激 勵(lì) 鼓勵(lì)分析 鼓勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請(qǐng)看以下分類。他們需要是什么？如何鼓勵(lì)不同類型的人。 類類 型型 需需 要要 激激 勵(lì)勵(lì) 手手 段段安安 樂樂 型型年年 齡齡 大大 ， 高高 收收 入入（ 通通 常常 以以 授授 權(quán)權(quán) 的的 方方 式式 ）出出 風(fēng)風(fēng) 頭頭 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 資資 的的 方方 式式 ）發(fā)發(fā) 展展 型型年年 輕輕 ， 受受 過過 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入22 激 勵(lì) 鼓勵(lì)分析 鼓勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他

15、們的不同需要進(jìn)行組合。 請(qǐng)看以下分類。他們需要是什么？如何鼓勵(lì)不同類型的人。 類類 型型 需需 要要 激激 勵(lì)勵(lì) 手手 段段安安 樂樂 型型年年 齡齡 大大 ， 高高 收收 入入（ 通通 常常 以以 授授 權(quán)權(quán) 的的 方方 式式 ）工工 作作 有有 保保 障障 成成 就就 感感尊尊 重重富富 于于 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性 的的 工工 作作參參 與與 目目 標(biāo)標(biāo) 制制 訂訂 自自由由 ， 權(quán)權(quán) 威威 ， 反反 饋饋出出 風(fēng)風(fēng) 頭頭 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 資資 的的 方方 式式 ）工工 資資工工 作作 得得 到到 認(rèn)認(rèn) 可可工工 作作 有有 保保 障障在在 授授 權(quán)權(quán) 基基 礎(chǔ)

16、礎(chǔ) 上上 的的 補(bǔ)補(bǔ)償償 交交 流流競(jìng)競(jìng) 賽賽發(fā)發(fā) 展展 型型年年 輕輕 ， 受受 過過 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入個(gè)個(gè) 人人 發(fā)發(fā) 展展培培 訓(xùn)訓(xùn)23 激 勵(lì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方案在你的單位里目前對(duì)銷售人員何種獎(jiǎng)勵(lì)？請(qǐng)?jiān)谙旅媪谐觥?.工作頭銜24 激 勵(lì)2.提升時(shí)機(jī) 2.1更好的客戶 2.2高利潤產(chǎn)品 2.3大客戶 2.4高地位客戶 2.5職位雙軌制25 3.3.獎(jiǎng)勵(lì)和工作上的認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)和工作上的認(rèn)可 3.1 3.1非金錢的獎(jiǎng)勵(lì)非金錢的獎(jiǎng)勵(lì) 專用商業(yè)信用卡專用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品紀(jì)念品 墻上掛牌留名墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰公司內(nèi)表彰 珠寶珠寶 與高層經(jīng)理人員接

17、見與高層經(jīng)理人員接見 個(gè)人禮品個(gè)人禮品 旅游旅游, ,商品商品, ,衣服衣服 允許各行業(yè)的銷售人員見面允許各行業(yè)的銷售人員見面, ,使他們的銷售技巧更加完善使他們的銷售技巧更加完善26 3.23.2工作上的認(rèn)可工作上的認(rèn)可保證所有的銷售人員都有合理的做出成績(jī)的時(shí)機(jī)保證所有的銷售人員都有合理的做出成績(jī)的時(shí)機(jī)經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作, ,但是但是如果大局部銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就如果大局部銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。貶值了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分散了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分散了。 銷售量銷售量 最多的新客戶最多的新客戶

18、 銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)27 4.4.銷售會(huì)議銷售會(huì)議 最常用的鼓勵(lì)工具最常用的鼓勵(lì)工具 4.1 4.1主要目的主要目的 交流交流 管理管理- -員工員工 員工員工- -員工員工 銷售銷售- -市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷 由來由來: :全部市場(chǎng)營銷努力全部市場(chǎng)營銷努力銷售管理28 4.24.2銷售會(huì)議的其它功能銷售會(huì)議的其它功能 培訓(xùn)培訓(xùn) 發(fā)布新產(chǎn)品發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷售缺陷糾正銷售缺陷 通報(bào)供銷活動(dòng)的情況通報(bào)供銷活動(dòng)的情況 解釋政策變化解釋政策變化 改善管理銷售人員之間的關(guān)系改善管理銷售人員之間的關(guān)系 銷售管理29 銷售管理5.5.銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽 5.2 5.2 目標(biāo)目標(biāo) 指定的指定的 對(duì)每一個(gè)人對(duì)每一個(gè)人

19、 書面的書面的5.3 5.3 時(shí)間跨度時(shí)間跨度 較短較短: :以保持熱情以保持熱情 但要足夠長(zhǎng)但要足夠長(zhǎng), ,以便在整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次以便在整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次5.45.4對(duì)外幫助對(duì)外幫助 許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競(jìng)賽許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競(jìng)賽30 銷售管理5.5.銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽 以鼓勵(lì)銷售人員取得短期目標(biāo)以鼓勵(lì)銷售人員取得短期目標(biāo) 應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.15.1預(yù)算預(yù)算 基于估計(jì)的銷售增長(zhǎng)基于估計(jì)的銷售增長(zhǎng)( (即即: :超過通常期望的銷售增長(zhǎng)超過通常期望的銷售增長(zhǎng)) )獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 類類 別別獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 所所需需 單單 元元獲獲 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 人人 數(shù)數(shù)輸輸 出出 的的 單單 元

20、元獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金金 額額 $ $總總 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金金 $ $A A4 4 0 01 1 2 2 0 04 4 ， 8 8 0 0 0 05 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0B B5 5 0 01 1 0 0 0 05 5 ， 0 0 0 0 0 01 1 0 0 0 01 1 0 0 ， 0 0 0 0 0 0C C7 7 0 04 4 0 02 2 ， 8 8 0 0 0 01 1 5 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0D D1 1 0 0 0 02 2 0 02 2 ， 0 0 0 0 0 03 3 0 0 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0大大 獎(jiǎng)獎(jiǎng)2 22 2 0 0

21、 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 01 1 1 1 2 2 ， 0 0 0 0 0 0總總 計(jì)計(jì)2 2 8 8 2 21 1 4 4 ， 8 8 0 0 0 06 6 ， 6 6 0 0 0 04 4 0 0 ， 0 0 0 0 0 0每每 售售 出出 單單 元元成成 本本 $ $ 2 2 . . 7 7 0 0大獎(jiǎng)大獎(jiǎng)會(huì)計(jì)們可能不喜歡會(huì)計(jì)們可能不喜歡, ,但競(jìng)賽需要一些給人留下深刻印象的贏家但競(jìng)賽需要一些給人留下深刻印象的贏家, ,以以把信息帶回去把信息帶回去31 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽( (續(xù)續(xù)) ) 5.6 5.6如何使用競(jìng)賽方式如何使用競(jìng)賽方式 增加銷售增加銷售 尋求新客戶尋求新客戶

22、增加每次訪問的銷售量增加每次訪問的銷售量 特定產(chǎn)品的促銷特定產(chǎn)品的促銷 克服季節(jié)性的銷售蕭條克服季節(jié)性的銷售蕭條 推出新產(chǎn)品推出新產(chǎn)品 減緩銷售滑坡減緩銷售滑坡 32 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽( (續(xù)續(xù)) ) 5.6 5.6如何使用競(jìng)賽方式如何使用競(jìng)賽方式 向老客戶開展新業(yè)務(wù)向老客戶開展新業(yè)務(wù) 開展新的銷售技巧開展新的銷售技巧 改善庫存情況改善庫存情況 改善面相客戶的銷售效勞改善面相客戶的銷售效勞 創(chuàng)立剛好的產(chǎn)品展示創(chuàng)立剛好的產(chǎn)品展示 降低銷售本錢降低銷售本錢 減少銷售時(shí)間減少銷售時(shí)間 改善銷售報(bào)告改善銷售報(bào)告33 5.5.銷售競(jìng)賽續(xù)銷售競(jìng)賽續(xù) 5.7 5.7獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額必須具有吸引力獎(jiǎng)勵(lì)金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會(huì)議控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會(huì)議 詢問計(jì)算系統(tǒng)旅游獎(jiǎng)賞，通過獲得銷售額取得。詢問計(jì)算系統(tǒng)旅游獎(jiǎng)賞，通過獲得銷售額取得。 銷售額越高，假期越長(zhǎng)或者可進(jìn)行銷售額越高，假期越長(zhǎng)或者可進(jìn)行2 2次旅游次旅游34 5.5.銷售競(jìng)賽續(xù)銷售競(jìng)賽續(xù) 5.85.8推動(dòng)競(jìng)賽推動(dòng)競(jìng)賽在開始時(shí)和過程推動(dòng)在開始時(shí)和過程推動(dòng)如果競(jìng)賽是一個(gè)驚喜，效果最好如果競(jìng)賽是一個(gè)驚喜，效果最好定期進(jìn)行報(bào)告定期進(jìn)行報(bào)告在地區(qū)會(huì)議上宣布競(jìng)賽在地區(qū)會(huì)議上宣布競(jìng)賽 帶有獎(jiǎng)品照片的小冊(cè)子帶有獎(jiǎng)品照片的小冊(cè)子 每種獎(jiǎng)品