如何做好一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員

1、如何做好一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員 作為一名出色的營(yíng)銷員 第一當(dāng)然是要多出去跑跑，離開了客戶當(dāng)然沒(méi)有營(yíng)銷的意義了。 第二當(dāng)然也要有親和力否那么客戶一看到你很害怕聽都不愿聽你說(shuō)當(dāng)然也沒(méi)效果哦。 第三你必須對(duì)你的專業(yè)知識(shí)了解，客戶問(wèn)你問(wèn)題你能專業(yè)迅速準(zhǔn)確答復(fù)客戶， 第四你要懂得傾聽客戶的實(shí)際需求，對(duì)癥下藥才有效果，客戶也會(huì)認(rèn)為你是為他們考慮，為他們量身定做了一款適合他們的產(chǎn)品自然會(huì)快樂(lè)。 當(dāng)然也有完全沒(méi)有意向的客戶這就不要花時(shí)間在他們身上是沒(méi)有用的與其把時(shí)間浪費(fèi)在他們身上還不如去陌拜呢?？蛻羰悄阕詈玫睦蠋煹饶憬佑|的人多了自然話述什么的都能夠能到很好的鍛煉，慢慢來(lái)相信你一定會(huì)成功的 第五如果他們暫時(shí)還不需要你

2、也要做好很好的效勞工作生意沒(méi)做成也可以做朋友的嗎你也可以聊天形式的了解客戶的興趣愛(ài)好啊什么的先做朋友再做生意這里所說(shuō)的人是有需求但是很固執(zhí)。 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該有怎樣的心態(tài)？?jī)?yōu)秀的銷售人員應(yīng)該有怎樣的心態(tài)？ 什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到所做的一切都是理所當(dāng)然。作為一名銷售人員，應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 1.積極的心態(tài)。 積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 2.自信的心態(tài)。自信是一切行動(dòng)力的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。如果你充滿了自信，你也會(huì)充滿了

3、干勁，你開始感覺(jué)到那些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 3.主動(dòng)的心態(tài)。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。主動(dòng)是給自己增加時(shí)機(jī)，增加鍛煉自己的時(shí)機(jī)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)機(jī)。 4.空杯的心態(tài)。也許你曾經(jīng)在某個(gè)領(lǐng)域取得了很高的成就，但是你對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人正確的、優(yōu)秀的東西。 5.雙贏的心態(tài)。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 6.包容的心態(tài)。作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。每個(gè)

4、人的愛(ài)好和做事風(fēng)格都有所不同，我們需要去接納差異，包容差異。 7.行動(dòng)的心態(tài)。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。如果一切方案、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 8.給予的心態(tài)。要索取，首先要學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到被人的拒絕，反而會(huì)受到別人的感謝。 9.學(xué)習(xí)的心態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功。 10.老板的心態(tài)。如果你能像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你就會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是你自己的事情，反之，低級(jí)打工仔

5、將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 營(yíng)銷人員的根本素質(zhì)課課程程目目的的1、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)具備的行為規(guī)范與職業(yè)道德2、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)有的必備知識(shí)3、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)有的必備素質(zhì) 1 1、營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員必必備備素素質(zhì)質(zhì) 2 2、營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員必必備備知知識(shí)識(shí) 3 3、營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員行行為為規(guī)規(guī)范范與與職職業(yè)業(yè)道道德德課程大綱一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)是什么樣子？二 、 營(yíng) 銷 人 員 必 備 知 識(shí)公司概況企業(yè)文化管理制度組 工織 作結(jié) 流構(gòu) 程業(yè) 本務(wù) 知基 識(shí)公司產(chǎn)品營(yíng) 礎(chǔ)銷 知基 識(shí)廣 知博 識(shí)的 面 注意和客戶溝通的方式啊注意和客戶溝通的方式啊? 這里包含了二個(gè)方面：這里包含了二個(gè)

6、方面： 一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。我還不敢談。 二是銷售人員如何做好銷售。二是銷售人員如何做好銷售。 今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。 愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的的汗水汗水+1%的靈感；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：的靈感；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是銷售

7、的成功就是99%的努力的努力+1%的技巧；喬基拉德也的技巧；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是銷售的成功是99%勤奮勤奮+1%的運(yùn)氣。不可否認(rèn)，的運(yùn)氣。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而很多，而“靈感、靈感、“技巧、技巧、“運(yùn)氣也是成功不可缺運(yùn)氣也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何

8、做好銷售有了答案： 第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙嗎! 勤奮表達(dá)在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 1學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折

9、扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)-通信專家、九牧王-西褲專家、方太-廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比方說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。 3學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高

10、，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。 二、勤拜訪。 定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。 1“銅頭-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“鐵嘴-敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。 3“橡皮肚子-常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 4“飛毛腿-不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打 給你，你就要以最

11、快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下 ，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打 給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，到達(dá)怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。 三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶外表很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)外表對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤

12、導(dǎo)。 四、勤溝通。 人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的方法，共同提高。 五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。 靈感是什么？ 靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打

13、破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度-進(jìn)貨。 2產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 3逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè) ，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。 第三：技巧。 技巧是什么？ 就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原那么：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段： 一、拜訪前： 1要做好訪前方案。 (1)好處是：有了方案，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。 (2)事

14、先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。 (4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。 2前方案的內(nèi)容。 (1)確定最正確拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。 (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想到達(dá)一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。 (3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理方法。 (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。 二、拜訪中： 1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就

15、是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆?2拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB法那么。 F-Fewture(產(chǎn)品的特征) A-Advantage(產(chǎn)品的成效) B-Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法那么時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡方法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法那么時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否那么無(wú)法打動(dòng)客戶的心。 三、拜訪后： 1一定要做訪后分析。 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前方案比照一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。 (2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶