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1、 l關(guān)照與眾不同的事物有深度的探詢與關(guān)懷。l中止教育顧客的思維多思考關(guān)於教育自己如何去了解顧客的事宜(顧客滿意 ) 。l要增加銷售成績(jī)唯有從增加銷售對(duì)談著手l的目標(biāo)，進(jìn)一步引發(fā)顧客對(duì)談的興趣。l口頭上傳達(dá)出在意和關(guān)心可以減低顧客的防禦力，進(jìn)而增加說(shuō)服力。l理解如同人需要氧氣一般，是達(dá)成銷售的必備條件。l為顧客需求搭起互動(dòng)的橋樑透過(guò)分享鼓勵(lì)顧客參與會(huì)談。l以顧客利益為焦點(diǎn)讓顧客了解參與會(huì)談所獲得的好處。l事先規(guī)劃問(wèn)題，在對(duì)談中等待機(jī)會(huì)。l為顧客量身訂作的解決方案必須涵蓋顧客的預(yù)算、執(zhí)行進(jìn)度、必要要求、決策者的支持、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為等。l保持好奇心Be curious找到為什麼的答案。l有效發(fā)問(wèn)使交

2、易成功了一半。l聽(tīng)出顧客所要表達(dá)的重點(diǎn)和情緒。(壓抑的聲音、情緒字眼)l用眼睛觀察顧客的肢體語(yǔ)言(困惑、心情煩悶、興高采烈、高度投入或毫無(wú)情感) 。 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)時(shí)，先詢問(wèn)顧客關(guān)於競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)的問(wèn)題，再提出本身所具有的優(yōu)勢(shì)。l業(yè)務(wù)人員如能處處掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訊息，提出正中核心的問(wèn)題予顧客，就能輕而易舉撤除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刻意設(shè)下的地雷。l而滿足需求卻有很多方法。l懂得交易而非一昧付出開(kāi)始讓步時(shí)，記得同時(shí)展開(kāi)交易。l利用沉默的威力一旦提出價(jià)格，就堅(jiān)守保持沉默的策略。l繪製顧客的決策過(guò)程從和顧客互動(dòng)的每個(gè)接觸點(diǎn)搜尋資訊。l獲得同事的支持一通來(lái)自資深管理者撥給顧客資深管理者的電話，會(huì)為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造贏得交易的優(yōu)勢(shì)。l在顧客組織中建立

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