華為渠道政策

1、2009年華為公司行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品渠道體系一、數(shù)通產(chǎn)品渠道架構(gòu)渠道、市場與產(chǎn)品類別定義： 1、 渠道定義： 一級渠道：包括產(chǎn)品總經(jīng)銷商、行業(yè)/區(qū)域一級經(jīng)銷商 （包括區(qū)域一級分銷商）。 二級渠道：金牌認證經(jīng)銷商、銀牌認證經(jīng)銷商。2、 市場范圍定義 行業(yè)市場定義：華為公司數(shù)通產(chǎn)品行業(yè)市場定義為運營商（中國移動、中國電信、中國聯(lián)通）以外的市場，全部采用渠道銷售。3、 產(chǎn)品類別定義 產(chǎn)品分類：分銷產(chǎn)品、非分銷產(chǎn)品 分銷產(chǎn)品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款產(chǎn)品（可以根據(jù)產(chǎn)品特性增減）非分銷產(chǎn)

2、品：除分銷產(chǎn)品外，數(shù)通高端路由、交換產(chǎn)品，包括Quidway 系列路由器產(chǎn)品、BAS、Quidway S53、S93系列交換機產(chǎn)品等數(shù)通產(chǎn)品 二、數(shù)通產(chǎn)品渠道定位 1、 產(chǎn)品總經(jīng)銷商定位 · 承擔(dān)華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標；公司資金、人員等綜合實力強，有較強的數(shù)通分銷業(yè)務(wù)背景；熟悉中國數(shù)通產(chǎn)品的市場及資源，有市場營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國大部分市場，重點城市有辦事處機構(gòu)。 · 作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許直接向最終用戶供貨。 · 招募和認證華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 &#

3、183; 負責(zé)數(shù)通產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，重點完成商業(yè)市場（區(qū)域大型企業(yè)）、中小企業(yè)市場的市場覆蓋。 · 向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，能獨立提供華為商業(yè)市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責(zé)。 · 負責(zé)華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流及融資服務(wù)。 · 具有良好的財務(wù)狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方機構(gòu)審核）。 · 執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃。 2、 行業(yè)/區(qū)域一級經(jīng)銷商定位 · 公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)或區(qū)域有較

4、強的市場資源優(yōu)勢。 · 負責(zé)特定行業(yè)、區(qū)域的客戶關(guān)系平臺建設(shè)，承擔(dān)華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。 · 負責(zé)面向特定行業(yè)、區(qū)域用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作。 · 愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術(shù)服務(wù)能力。 · 授權(quán)行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨，原則上非授權(quán)行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨。 3、 區(qū)域一級分銷商定位 · 熟悉授權(quán)分銷區(qū)域的數(shù)通分銷產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)。有一定市場營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋授權(quán)區(qū)域二級渠道。 · 承擔(dān)華為數(shù)通分銷產(chǎn)品的銷售目標。 · 招募和認證華為公司在授權(quán)區(qū)域的二級渠道，實現(xiàn)

5、對該區(qū)域二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 · 負責(zé)向二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，能獨立提供華為區(qū)域市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責(zé)。 · 負責(zé)向華為公司在授權(quán)分銷區(qū)域商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流及融資服務(wù)。 · 作為華為公司數(shù)通分銷產(chǎn)品物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許跨區(qū)域開展分銷業(yè)務(wù)。 · 具有良好的財務(wù)狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方機構(gòu)審核）。 · 執(zhí)行華為公司在該分銷區(qū)域二級渠道的渠道激勵計劃。 4、 二級經(jīng)銷商定位（根據(jù)銷售目

6、標及公司實力分為：金牌、銀牌認證經(jīng)銷商） · 在認證區(qū)域行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力。 · 負責(zé)認證區(qū)域行業(yè)的客戶關(guān)系平臺建設(shè)，承擔(dān)華為認證區(qū)域行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。 · 負責(zé)面向認證區(qū)域行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、品牌支持工作。 · 從產(chǎn)品總經(jīng)銷商進貨，向行業(yè)用戶供貨，原則上不能向其他渠道供貨。 · 工程服務(wù)必須要由獲得華為工程服務(wù)資質(zhì)的產(chǎn)品總經(jīng)銷商、認證服務(wù)商完成。 · 獲得華為工程服務(wù)資質(zhì)后，在認證區(qū)域行業(yè)內(nèi)，向用戶提供售后工程服務(wù)支持。 三、數(shù)通產(chǎn)品渠道認證要求1、 產(chǎn)品總經(jīng)銷基本認證標準 注冊資金2000萬

7、以上（含）授權(quán)區(qū)域全國（可依據(jù)經(jīng)銷商實力進行區(qū)域規(guī)劃）物流模式作為華為公司數(shù)通產(chǎn)品的物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許直接向最終用戶供貨技術(shù)服務(wù)資質(zhì)1.   具有數(shù)通產(chǎn)品解決方案應(yīng)用能力2.   具有華為數(shù)通產(chǎn)品工程服務(wù)資質(zhì)職責(zé)要求1.   協(xié)助發(fā)展、支持與管理二級渠道2.   具備足夠的能力完成承諾的銷售目標、渠道拓展目標3.   向用戶及二級渠道提供華為產(chǎn)品售前技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作4.   向用戶提供售出產(chǎn)品的售后服務(wù)支持（涉密、安全行業(yè)除外）5.

8、0;  按要求向華為公司提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和憑證6.   有能力作為華為公司數(shù)通產(chǎn)品的物流平臺組織及分支機構(gòu)要求分支機構(gòu)（至少按片區(qū)設(shè)置6個以上）每個分支機構(gòu)人員最低要求：2名渠道經(jīng)理、1名技術(shù)人員(和渠道經(jīng)理不能復(fù)用)融資與物流要求1.   面向二級渠道經(jīng)銷商提供帳期（建議30天）2.   華為業(yè)務(wù)現(xiàn)金流保障（含華為產(chǎn)品庫存），不低于年銷售目標 15%3.   分銷產(chǎn)品的常規(guī)庫存（常規(guī)庫存為年銷售目標的4%）4.   基于項目交付的備貨能力人員要求（最低）1.   15

9、名渠道經(jīng)理（達到華為數(shù)通產(chǎn)品銷售工程師資格認證）2.   6名售前工程師（HCDP）、4名售前工程師（HCDA）3.   6名售后服務(wù)技術(shù)工程師（獲得華為工程認證HCDA 3名，HCDP 2名，HCDE 1名）4.   2名商務(wù)人員（需在協(xié)議簽訂后3個月內(nèi)達到，否則華為有權(quán)取消其授權(quán)資格）銷售目標及商務(wù)1.     銷售目標：10000萬以上（年度目標）2.   目標完成情況和商務(wù)返點直接掛鉤2、 區(qū)域/行業(yè)一級經(jīng)銷商基本認證標準注冊資金1000萬元以上（含）授權(quán)行業(yè)/區(qū)域特

10、定區(qū)域或行業(yè)行業(yè)要求具備明確資源優(yōu)勢的價值行業(yè)物流模式授權(quán)行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨授權(quán)行業(yè)/區(qū)域內(nèi)由總經(jīng)銷商支持的項目從總經(jīng)銷商進貨原則上非授權(quán)行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨技術(shù)服務(wù)資質(zhì)1.   具有授權(quán)行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品解決方案應(yīng)用能力2.   具有華為數(shù)通產(chǎn)品工程服務(wù)資質(zhì)3.   行業(yè)一級經(jīng)銷商要求一級集成資質(zhì)，區(qū)域一級經(jīng)銷商要求二級以上集成資質(zhì)職責(zé)要求1.    具備足夠能力完成授權(quán)行業(yè)/區(qū)域市場的銷售目標、市場目標2.    在授權(quán)行業(yè)/區(qū)域，具備較強的最終客戶銷售能力

11、（直接銷售目標40-60%以上）3.    在授權(quán)行業(yè)/區(qū)域為用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作4.    在授權(quán)行業(yè)內(nèi)，向最終用戶提供售前、售后服務(wù)支持5.    按要求向華為公司提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和憑證 人員要求（最低）1.   4名專職客戶經(jīng)理2.   2名售前工程師（HCDA）3.   2名售后服務(wù)技術(shù)工程師（獲得華為工程認證HCDA 1名，HCDP 1名）（需在協(xié)議簽訂后3個月內(nèi)達到，否則華為有權(quán)取消其授權(quán)資格）銷售目標及商務(wù)

12、1.     銷售目標：行業(yè)一級：2500萬以上，一類區(qū)域一級 2000萬，其他區(qū)域一級：1000萬（年度目標，銷售額不分產(chǎn)品類型，直接打單比例40%-60%及以上）2.     目標完成情況和商務(wù)返點直接掛鉤3、 區(qū)域一級分銷商認證標準注冊資金500萬元以上（含）授權(quán)行業(yè)/區(qū)域特定區(qū)域行業(yè)要求授權(quán)區(qū)域具備渠道分銷網(wǎng)絡(luò)物流模式授權(quán)行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨原則上非授權(quán)行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨技術(shù)服務(wù)資質(zhì)具有授權(quán)行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品解決方案應(yīng)用能力職責(zé)要求1.    具備足夠能力完成授權(quán)

13、行業(yè)/區(qū)域市場的銷售目標、市場目標2.    在授權(quán)行業(yè)/區(qū)域，具備較強的區(qū)域二級渠道拓展能力3.    在授權(quán)行業(yè)/區(qū)域供貨直接向華為下單，原則上非授權(quán)行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨4.    在授權(quán)行業(yè)/區(qū)域內(nèi)，向用戶及二級渠道提供售前、售后服務(wù)支持5.    按要求向華為公司提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和憑證 人員要求（最低）1. 2名專職渠道客戶經(jīng)理2. 1名售前工程師（HCDA）（需在協(xié)議簽訂后3個月內(nèi)達到，否則華為有權(quán)取消其授權(quán)資格）銷售目標及商務(wù)1. 銷售目標：一類區(qū)域1500萬

14、以上，其他區(qū)域 800萬（年度目標）2. 目標完成情況和商務(wù)返點直接掛鉤4、 金/銀牌認證經(jīng)銷商認證要求經(jīng)銷商類別金牌認證經(jīng)銷商銀牌認證經(jīng)銷商注冊資金200萬元以上100萬元以上授權(quán)區(qū)域指定區(qū)域指定區(qū)域授權(quán)行業(yè)指定行業(yè)：授權(quán)范圍內(nèi)獲得同等條件下優(yōu)先支持指定行業(yè)：授權(quán)范圍內(nèi)獲得同等條件下優(yōu)先支持物流模式從一級渠道進貨，向授權(quán)區(qū)域行業(yè)內(nèi)的用戶供貨從一級渠道進貨，向授權(quán)區(qū)域行業(yè)內(nèi)的用戶供貨技術(shù)服務(wù)資質(zhì)具有華為數(shù)通產(chǎn)品工程服務(wù)資質(zhì)不要求（通過服務(wù)認證，可獲得華為數(shù)通產(chǎn)品工程服務(wù)資質(zhì)）職責(zé)要求1.   具備足夠能力完成授權(quán)區(qū)域行業(yè)市場的銷售目標、市場目標2.   在授權(quán)區(qū)域行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、品牌支持工作3.   獲得華為工程服務(wù)資質(zhì)后，在授權(quán)區(qū)域行業(yè)內(nèi)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持u4.   按要求向華為公司提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和憑證1.     具備足夠能力完成授權(quán)區(qū)域行業(yè)市場的銷售目標、市場目標2.     在授權(quán)區(qū)域行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、品牌支持工作3.     獲得華為工程服務(wù)