專業(yè)化銷售訓(xùn)練

1、 專業(yè)人員對銷售的管理過程 按一定的程序 按一定的步驟 按一定的方法 將銷售分解在銷售終端實現(xiàn)交易 進而形成銷售習(xí)慣專業(yè)化銷售銀行保險銷售的原則銀行保險銷售的原則課程目標(biāo)課程目標(biāo)專業(yè)化銷售各步驟要領(lǐng)專業(yè)化銷售各步驟要領(lǐng)銀保專業(yè)化銷售的相關(guān)話術(shù)銀保專業(yè)化銷售的相關(guān)話術(shù)銀保產(chǎn)品的直銷技能銀保產(chǎn)品的直銷技能訓(xùn)練導(dǎo)航儀訓(xùn)練導(dǎo)航儀銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服務(wù) SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化

2、銷售流程 知識準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 . .銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備1.11.1銷售前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備本公司產(chǎn)品知識、同業(yè)產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢提煉相關(guān)書籍閱讀1.21.2銷售前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 1 1、 投保書投保書2 2、 產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書3 3、 條款條款4 4、 客戶聯(lián)絡(luò)卡客戶聯(lián)絡(luò)卡 1 1、公司簡介、公司簡介2 2、銀行簡介、銀行簡介3 3、理財簡報、理財簡報4 4、宣傳折頁、宣傳折頁5 5、個人證書、個人證書1 1、保單封套、保單封套2 2、調(diào)查問卷、調(diào)查問卷3 3、簽字筆、簽字筆4 4、計算器、計算器5 5、空白紙、空白紙6 6、客戶檔案、客戶檔案公司簡

3、介公司簡介年度報告年度報告央行利率表央行利率表產(chǎn)品折頁產(chǎn)品折頁險種費率表險種費率表保險相關(guān)報道保險相關(guān)報道投保書填寫范本投保書填寫范本銀保通簡易操作流程銀保通簡易操作流程保全相關(guān)知識保全相關(guān)知識1.31.3銷售前準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備p 抗壓能力抗壓能力p 別想一口吃個胖子別想一口吃個胖子調(diào)整心態(tài)的方法那么營銷人員如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？具體有三種方法：開心金庫法、預(yù)演未來法和生理帶動心理法。調(diào)整心態(tài)的三種方法開心金庫法成功銷售經(jīng)驗剪輯；預(yù)演未來法成功銷售過程預(yù)演；生理帶動心理法握拳、深呼吸、 成功暗示。1.41.4銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)管理銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)管理開口次數(shù)開口次數(shù)成交件數(shù)成交件數(shù)成交

4、保費成交保費目標(biāo)目標(biāo)實際達成實際達成開口成功率開口成功率開口成功率開口成功率= =累計成交件數(shù)累計成交件數(shù)/ /累計開口次數(shù)累計開口次數(shù)銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服務(wù) SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀訓(xùn)練導(dǎo)航儀討論：討論：通過與客戶的接觸通過與客戶的接觸, ,我們希望得到什么？我們希望得到什么？2 2. .1 1接觸的目的接觸的目的接觸順序接觸順序優(yōu)先接觸優(yōu)先接觸次

5、優(yōu)接觸次優(yōu)接觸客戶類型客戶類型中年客戶中年客戶青年客戶女性客戶女性客戶男性客戶家庭客戶家庭客戶單獨客戶2 2. .2 2接觸的優(yōu)先原則接觸的優(yōu)先原則2 2. .3 3客戶需求反射客戶需求反射2 2. .3 3客戶需求反射客戶需求反射2 2. .3 3客戶需求反射客戶需求反射2 2. .3 3客戶需求反射客戶需求反射2 2. .3 3客戶需求反射客戶需求反射適度贊美貫穿始終1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！作用要領(lǐng)1、馬上開口贊美。2、略帶夸張、出自真誠地贊美。3、只需贊美某一個“點”“

6、希望點”4、年齡縮小，物品加價 一位大學(xué)一年級剛?cè)雽W(xué)不久的男孩對一位同班的女孩產(chǎn)生好感，想與其約會去看電影。請一男一女兩名學(xué)員進行演練。 要求：要求： 1、只演練雙方接觸環(huán)節(jié)，到女孩詢問電影內(nèi)容為止； 2、女孩來找男孩詢問圖書證如何辦理； 3、發(fā)生地點在教室內(nèi)，自習(xí)時間。 4、時間限制三分鐘2 2. .4 4 案例演示案例演示接觸的步驟1、寒暄聊天 2、信息搜集3、產(chǎn)品導(dǎo)入注意切忌上來奔主題，引起對方疑慮！注意切忌上來奔主題，引起對方疑慮！2 2. .5 5遞進法遞進法公共聊天話題：公共聊天話題：銀行業(yè)務(wù)、理財、養(yǎng)老、教育、健康等個性聊天話題個性聊天話題：專業(yè)知識、體育、旅游、美容、2 2.

7、.5.15.1寒暄聊天寒暄聊天客戶家庭信息 客戶職業(yè)信息客戶養(yǎng)老期望 客戶保障信息客戶資產(chǎn)情況 客戶理財信息客戶風(fēng)險喜好 客戶子女教育2 2. .5.25.2信息搜集信息搜集收益高 流動性強滿足養(yǎng)老需要 滿足教育需要滿足資產(chǎn)規(guī)劃需要 對新事物的好奇資金的安全性2 2. .5.35.3產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入可以作為激發(fā)興趣的導(dǎo)入點可以作為激發(fā)興趣的導(dǎo)入點: :大堂經(jīng)理在取號機等候，一客戶來取號排隊。大堂經(jīng)理：請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問法）一、存/取錢二、買賣理財產(chǎn)品客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時如果存取2萬以下，請到ATM上操作，如果是大額的請在這里等候，這是我行代理的最新的理財

8、產(chǎn)品你先看一下，如果感興趣，再來找我。遞送宣傳單（介紹法）看得出來,您是在個人理財方面很有心得的人，現(xiàn)在的市場情況，再買幾個的理財產(chǎn)品多好?。ㄙ澝婪ǎ﹨⒖荚捫g(shù)一：參考話術(shù)一：要點：不要太過熱情，以客戶的需求為切入口。一客戶主動到大堂經(jīng)理處詢問有什么好的理財產(chǎn)品？大堂經(jīng)理：A您想要風(fēng)險高的？還是要風(fēng)險低的？（封閉式詢問法） B您這筆錢能放一年二年？還是幾個月？（封閉式詢問法） C您想要收益高的？還是要收益低的？（封閉式詢問法） 客戶主動詢問業(yè)務(wù)時客戶主動詢問業(yè)務(wù)時參考話術(shù)二：參考話術(shù)二：要點：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。參考話術(shù)三：參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時客戶辦理業(yè)務(wù)時一

9、客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？柜員：A你這錢不著急用，我給您介紹買這個收益相對好一些的產(chǎn)品吧！ （介紹法） B您這錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個免轉(zhuǎn)存，收益隨息而動 的產(chǎn)品吧! （介紹法）要點：介紹法要強勢，態(tài)度要自信。參考話術(shù)四：參考話術(shù)四：電話約訪客戶電話約訪客戶一客戶還有一個月到期，理財經(jīng)理電話約訪(前提是理財經(jīng)理與客戶非常熟）理財經(jīng)理：A“XX先生/女士，您好！您好久沒過來了，我們行又有 新的理財產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這 么有投資眼光的客戶錯過了這次的機會！” B“XX先生/女士，最近我行新的理財產(chǎn)品特別多，象 您這么有投資眼光的客戶什么時候有空過來看看？” 要點：親切，贊

10、美，以產(chǎn)品推薦為主。 如何向客戶進行有效提問？ 問現(xiàn)狀問現(xiàn)狀 問感受問感受 問思考問思考 問決定問決定SITUATION/SITUATION/事事實實性性問句問句客戶客戶的的現(xiàn)狀和事實現(xiàn)狀和事實S SPROBLEM/PROBLEM/感受性感受性問問句句客戶對問題產(chǎn)生的感受客戶對問題產(chǎn)生的感受P PIMPLICATION/IMPLICATION/思考性思考性問問句句讓客戶思考，暗示問題的嚴重性讓客戶思考，暗示問題的嚴重性I INEED PAYOFF/NEED PAYOFF/決決定性定性問問句句解決問題，做出改變解決問題，做出改變N N銷售醫(yī)療險的銷售醫(yī)療險的SPINSPIN詢問客戶現(xiàn)狀的問題，詢

11、問客戶現(xiàn)狀的問題，探尋客戶的需求探尋客戶的需求詢問客戶對問題的產(chǎn)生詢問客戶對問題的產(chǎn)生的看法的看法激發(fā)客戶對問題的思考，激發(fā)客戶對問題的思考，引起重視引起重視解決問題，下決定解決問題，下決定S SP PI IN N S S P I P I N N 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 問題問題 思考思考 決定決定大部分家長都希大部分家長都希望自己的孩子受望自己的孩子受到良好的教育，到良好的教育，能找到份好的工能找到份好的工作，您也是這樣作，您也是這樣希望的嗎？希望的嗎？現(xiàn)在現(xiàn)在孩子孩子讀書的費用讀書的費用越來越高了，從小學(xué)越來越高了，從小學(xué)到大學(xué)，保守來算要到大學(xué)，保守來算要2020、3030萬，這么大萬，這么大一筆支出

12、，您是否已一筆支出，您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好呢？經(jīng)準(zhǔn)備好呢？如果孩子有能力上理如果孩子有能力上理想的大學(xué)想的大學(xué), ,而您發(fā)現(xiàn)而您發(fā)現(xiàn)自己卻沒有準(zhǔn)備好足自己卻沒有準(zhǔn)備好足夠的錢供孩子讀書夠的錢供孩子讀書, ,那時孩子會怎樣想那時孩子會怎樣想? ?是不是很可惜呢？是不是很可惜呢？ SPIN提問法：“金寶盆”子女教育篇 S S P I P I N N 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 問題問題 思考思考 決定決定您平時有儲蓄的您平時有儲蓄的習(xí)慣嗎？您有做習(xí)慣嗎？您有做基金定投嗎？基金定投嗎？雖然工作還不錯，收雖然工作還不錯，收入還可以，但是就是入還可以，但是就是沒存多少錢，辛苦工沒存多少錢，辛苦工作都不知為了什么，作都不知為了什

13、么，您覺得呢？您覺得呢？等到結(jié)婚生孩子的時等到結(jié)婚生孩子的時候，才發(fā)現(xiàn)自己沒有候，才發(fā)現(xiàn)自己沒有多少積蓄多少積蓄，還要靠父，還要靠父母幫助，你會有什么母幫助，你會有什么感受呢？感受呢？ SPIN提問法：“金寶盆”儲蓄篇現(xiàn)在有一種零存現(xiàn)在有一種零存整取的方式，幫整取的方式，幫你輕松攢錢，你輕松攢錢，你愿意嘗試嗎？你愿意嘗試嗎？ S S P I P I N N 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 問題問題 思考思考 決定決定你們單位的福利你們單位的福利應(yīng)該不錯吧？應(yīng)該不錯吧？您希望您退休后您希望您退休后保持保持現(xiàn)在的生活水平嗎，現(xiàn)在的生活水平嗎，還能經(jīng)常和家人到一還能經(jīng)常和家人到一起國外旅游呢？起國外旅游呢？目前社保的替代

14、率平目前社保的替代率平均僅為均僅為30%30%，這就意，這就意味著你目前味著你目前1000010000元元的收入，到您退休后的收入，到您退休后只能拿到只能拿到30003000，收，收入的減少你覺得會對入的減少你覺得會對您的美好退休生活帶您的美好退休生活帶來影響嗎？來影響嗎？SPIN提問法：金寶盆養(yǎng)老規(guī)劃篇您的確希望將來您的確希望將來能過理想的退休能過理想的退休生活。如果我能生活。如果我能制定一個理財計制定一個理財計劃幫您實現(xiàn)愿望，劃幫您實現(xiàn)愿望，您愿意了解嗎？您愿意了解嗎？把握時機 主動開口 自然隨和 快速切入 大膽引導(dǎo) 單獨溝通 2 2. .6 6成功接觸的關(guān)鍵成功接觸的關(guān)鍵表情 目光語調(diào)

15、語速 動作 著裝銷售成功的關(guān)鍵在于前銷售成功的關(guān)鍵在于前3030秒！秒！2 2. .7 7接觸的要點接觸的要點接觸環(huán)節(jié)模擬演練1、角色分工:每3人為一組，輪流扮演客戶、客戶經(jīng)理、觀察者；2、場景設(shè)定：1）客戶來到銀行，準(zhǔn)備辦理存款 2）理財經(jīng)理約訪的客戶，辦理理財3、演練要求:激發(fā)客戶興趣,開始產(chǎn)品介紹即可4、演練時間：每輪不超過5分鐘5、邀請優(yōu)秀小組上臺示范課堂演練課堂演練銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服務(wù) SERVICES

16、ERVICE1 2 4 5 6 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀訓(xùn)練導(dǎo)航儀解決問題實現(xiàn)快樂 顧客希望解決什么問題？FABE說明法FABE說明產(chǎn)品根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f明3.3.說明說明 什么是什么是FABEFABE銷售方法銷售方法? ? FABE銷售法是顧問式銷售人員向客戶說明產(chǎn)品的方法。FABE的核心是以客戶利益為導(dǎo)向，向客戶展示商品的價值，向客戶銷售利益而非產(chǎn)品。 F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能; A-優(yōu)勢：（Advantages）商品特性究竟發(fā)揮了什么功能，同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢； B-利益：（Benefits）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。 E

17、-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.3.13.1什么是什么是FABEFABE？FABE的核心是改變觀念，的核心是改變觀念，從公司的賣點轉(zhuǎn)化為客戶的買點。從公司的賣點轉(zhuǎn)化為客戶的買點。例：以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度（Kwh），也就是說3 天才用一度（Kwh）電。（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度（Kwh）以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度（Kwh）?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度（Kwh）左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。 （利益）假如0.8元一度（K

18、wh）電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當(dāng)于省你的手機月租費了。 （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。 F.A.B.E?結(jié)論： FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 FABE的敘述詞 我們可以把產(chǎn)品介紹連接成一句有

19、說服力的說辭“因為（特性），它可以（優(yōu)勢、功能），對您而言（益處），你看（證據(jù)）.” ； 在使用時，可以省去功能或者功效，甚至顛倒使用，但不能省略“利益”；這款手機具有office軟件功能這是一個不用電池的太陽能計算器這輛汽車有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力練習(xí)使用這款手機具有office軟件功能因為這款手機安裝了office功能，與同價位手機相比，增加了手機辦公的功能，這樣您隨時隨地都能查閱重要文件。比如您外出講課，在路途中就可以用手機備課，方便靈巧又功能齊全，還為您節(jié)省了寶貴時間。我試給您看。練習(xí)使用這是一個不用電池的太陽能計算器因為這是一個不用電池的太陽能計算器，只

20、要有微弱的燈光就可以正常使用，您不必擔(dān)心電池是否有電，可以節(jié)省購買電池的費用和麻煩，這里有專家的論證這輛汽車有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力因為這輛汽車有五檔變速器，您就能夠依據(jù)不同的路況進行調(diào)節(jié)，使您更有效率的運用體力，開車再長的時間也不會感覺到疲憊，這是已經(jīng)買過的客戶對這輛車的評價。練習(xí)使用3.2 FABE3.2 FABE說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品以金寶盆產(chǎn)品年年分紅的特點為例。以金寶盆產(chǎn)品年年分紅的特點為例。以金寶盆產(chǎn)品的收益不確定的特點為例。以金寶盆產(chǎn)品的收益不確定的特點為例。練習(xí)使用F.A.B.E小組演練金寶盆的年年分紅的特點F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢：B-利益：

21、E-論據(jù)：練習(xí)使用F.A.B.E小組演練金寶盆的年年分紅的特點F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢：銀行存款是到期拿一次分紅，而這款產(chǎn)品是年年分紅的，這樣，可以更靈活的使用我們的資金。B-利益：對您來說，用每年的這些分紅可以做自己的養(yǎng)老補充，可以給小孩做壓歲錢，可以每年去旅游一次等。E-論據(jù)：這款產(chǎn)品得到市場廣泛認可，獲得“市場最暢銷產(chǎn)品”的稱號。練習(xí)使用F.A.B.E小組演練金寶盆的收益不確定的特點F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益不確定A-優(yōu)勢：B-利益：E-論據(jù)：練習(xí)使用F.A.B.E小組演練金寶盆的收益不確定的特點F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益是不確定的A-優(yōu)勢：銀行存款的分紅利率在做的那一刻就

22、確定了，而這款產(chǎn)品是根據(jù)公司的經(jīng)營成果來享受投資的收益。每年不一樣，可以息漲隨漲，抵御通脹。B-利益：對您而言，不必擔(dān)心加息給我們帶來的損失。不確定也許意味著創(chuàng)造更高投資回報的可能性，讓我們的財富保值增值。有了它，別人出門坐公交，您就能打車；別人排隊去醫(yī)保定點醫(yī)院，您就能去高檔私人醫(yī)院。E-論據(jù)：最近有個買過分紅產(chǎn)品的老客戶辦理了滿期給付，對收益很滿意，又繼續(xù)買。課堂研討課堂研討1、將期交分紅產(chǎn)品的以下賣點按、將期交分紅產(chǎn)品的以下賣點按FABE法說明。法說明。（1）保單貸款功能（2）年金轉(zhuǎn)換功能（3）保險保障功能推銷點推銷點客戶興趣點客戶興趣點描述描述F FA AB BE E主要1 12 23

23、 3輔助1 12 23 33.3 3.3 根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f明根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f明關(guān)鍵：客戶興趣點與關(guān)鍵：客戶興趣點與B B相互印證相互印證課堂演練課堂演練根據(jù)客戶的需求，選擇客戶的關(guān)注點著重說明。要求：一人扮演客戶，另一人扮演客戶經(jīng)理。 接觸、說明環(huán)節(jié)的整體演練銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服務(wù) SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀訓(xùn)練導(dǎo)航儀是指直接面對客戶，

24、通過生動有效的語言和其他活動,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。4 4、促成、促成銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)售后服務(wù) SERVESERVE1 2 4 5 6 7 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程4.4.促成促成促成就是“臨門一腳”4.14.1促成的原則促成的原則主動主動 自信自信 堅持堅持4.24.2善于識別購買信號，把握促成時機善于識別購買信號，把握促成時機語言語言動作

25、動作表情表情動作解析：動作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號，您可以進入促成階段了。這是同意信號，您可以進入促成階段了。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”動作解析：動作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴緊捏著鼻梁、撫著下巴時時 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”動作解析：動作解析：張大眼睛張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容

26、：這是同意的信號，促成時機已到了。這是同意的信號，促成時機已到了。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”4.34.3促成的時機促成的時機客戶了解他人購買情況時；客戶了解他人購買情況時；客戶詢問辦理的細節(jié)時客戶詢問辦理的細節(jié)時; ;客戶重新問及前面已說過的某個重點內(nèi)容客戶重新問及前面已說過的某個重點內(nèi)容 客戶索取產(chǎn)品資料客戶索取產(chǎn)品資料 ； 客戶對產(chǎn)品有認同感時；客戶對產(chǎn)品有認同感時； 客戶仔細翻閱彩頁客戶仔細翻閱彩頁, ,沉默不語時；沉默不語時； 客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時；客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時；4.4促成方法及示例促成方法及示例 二擇一法二擇一法 行動法行動法 建議法建議法 從

27、眾法從眾法 優(yōu)惠法優(yōu)惠法 最后機會法最后機會法演練一：兩人一組相互演練促成過程；（對以上方法一一演練）演練二：兩人一組相互演練促成過程。（甲方舉一個例子，其中要求運用3種以上的促成方法，乙方觀察并點評其使用了幾種；然后互換角色。）課堂演練課堂演練4.54.5促成的注意事項促成的注意事項p 多種促成方法配合使用p 說話太多，忽略傾聽p 避免提出一些容易遭到顧客拒絕的話 p 一些能證明產(chǎn)品優(yōu)越性資料的出示銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸接觸CONTACT說明說明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服務(wù)

28、售后服務(wù) SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀訓(xùn)練導(dǎo)航儀客戶習(xí)慣性的反射動作銷售人員自己的認識可以了解客戶真正的想法導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時機5.15.1異議的本質(zhì)異議的本質(zhì)你們這個是保險?。勘ｋU我不買，都是騙人的？課堂提問課堂提問陳先生，陳先生，您的問題是保險是騙人的您的問題是保險是騙人的，是嗎？，是嗎？我能理解你的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，你我能理解你的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，你還有其它擔(dān)心嗎？其實這個問題是這樣的還有其它擔(dān)心嗎？其實這個問題是這樣的，在銀行辦理的儲蓄性在銀行辦理的儲蓄性理財保險是一款

29、理財性為主，不是一種單純性的保險產(chǎn)品，它是理財保險是一款理財性為主，不是一種單純性的保險產(chǎn)品，它是融合于存錢與保險保障的一款專業(yè)性理財，不像基金、股票是屬融合于存錢與保險保障的一款專業(yè)性理財，不像基金、股票是屬于投資性。保險理財具有保本保息，不斷穩(wěn)步累積你的資金的優(yōu)于投資性。保險理財具有保本保息，不斷穩(wěn)步累積你的資金的優(yōu)勢。銀行儲畜保險是一個相當(dāng)安全的理財類產(chǎn)品。由國家的保監(jiān)勢。銀行儲畜保險是一個相當(dāng)安全的理財類產(chǎn)品。由國家的保監(jiān)委監(jiān)督的，而且有人壽的保險公司，國家是不允許解散的，只能委監(jiān)督的，而且有人壽的保險公司，國家是不允許解散的，只能是兼并重組。是兼并重組。對于我的解釋你清楚了嗎？把你的

30、身份證給我，我?guī)湍闾钜幌聦τ谖业慕忉屇闱宄藛?？把你的身份證給我，我?guī)湍闾钜幌隆?.2 5.2 異議處理公式（）異議處理公式（）確認確認+ +認可認可+ +轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換+ +促成促成（C Clarify+larify+A Agree +gree +E Explain+xplain+F Facilitateacilitate） 時間太長了時間太長了 陳先生，你的問題是時間長，對嗎？我能理解你的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，你還有其它擔(dān)心嗎？其實這個問題是這樣的，產(chǎn)品的收益和時間成正比，您想，三年的存款利息為什么比一年高，五年比三年高，時間長是由于重大高回報項目投資回報周時間長是由于重大高回報項目投資回報周期一般在期一般在8-10 8-10 年左右，相信客戶不愿意在最賺錢的時候年左右，相信客戶不愿意在最賺錢的時候眼巴巴地看著，豐盛的晚宴壓軸菜是最后端上餐桌的眼巴巴地看著，豐盛的晚宴壓軸菜是最后端上餐桌的。對于我的解釋你清楚了嗎？把你的身份證給我，我?guī)湍?/p>