飲食行業(yè)某新產品上全程營銷策劃案(共7).doc

1、題目：“賽熊掌”新產品上市營銷策劃案來源：2005年鴻興泰（撫順）飲食文化有限公司董事長助理兼企業(yè)策劃部經理郎興宇，主持并策劃此案例應用：對餐飲界原料供應鏈的完善與發(fā)展起借鑒性作用內容：中國自改革開放以來，社會事業(yè)蒸蒸日上、經濟文化等各項指標上升速度均居于世界領先地位，GDP指標成倍增長，漲幅高于日本、韓國等國家。在整體經濟環(huán)境及綜合國力的不斷進步下，餐飲行業(yè)作為第三產業(yè)的主導產業(yè)，其發(fā)展態(tài)勢不可小視。據國家商務部相關數(shù)字統(tǒng)計，2004年，全國餐飲行業(yè)消費總額為7400億元人民幣，2005年為8700億元，預計到2006年將突破1萬億大關。其增長速度之快令人欣喜。所以，餐飲界的大蛋糕人人想分。

2、在日本、美國等發(fā)達國家，餐飲變得更加具體化，快速的反應和便捷的原料供應加速了發(fā)展。餐飲業(yè)不同于商業(yè)，又不同于工業(yè)，也不同于純服務業(yè)。如何用把傳統(tǒng)的餐飲業(yè)做到工業(yè)標準化，與現(xiàn)代生物科技巧妙融合，但又保留中華傳統(tǒng)飲食文化的精髓呢？面對如此問題，鴻興泰企業(yè)經過近2年的時間，潛心研發(fā)生產出了滿族經典美食賽熊掌。經過前期的市場調查及相關數(shù)據統(tǒng)計，筆者制定出產品上市的戰(zhàn)略策劃，并付諸實施。由于賽熊掌產品為國家專利產品，而且無市場先例，故此案例也對將來相關產品的上市起指導建設性的作用。包括產品定位、市場營銷、宣傳策劃、新聞炒作在內的各策劃方案完全適應了市場的需求，具體步驟如下：一、做熊掌文化，賦予賽熊掌產品

3、濃厚的文化氣息，提升產品檔次；二、引入生態(tài)環(huán)保理念，把商業(yè)產品與社會公益事業(yè)緊密聯(lián)系起來，引起消費者的環(huán)保意識并刺激購買欲望；三、利用綠色健康食品的吸引力，設計出新春大禮包，抓住消費者偏愛綠色食品的欲望，促進銷售額的上升；四、制定多項營銷戰(zhàn)略配合市場銷售；五、媒體形象宣傳，通過軟性新聞，硬性廣告和專業(yè)性媒體來加強消費者對產品循序漸進的認識。賽熊掌產品的上市營銷思路和操作過程如下：根據賽熊掌產品的特殊性，經過長時間的市場問卷調查和網上問卷調查，找出此產品與普通食品存在的差異性和共同點，確定市場定位與銷售通路。使賽熊掌產品定位在仿真滋補食品的市場定位上，走市場終端銷售與冷鏈代理銷售的銷售通路。在研

4、究了消費心態(tài)、消費人群的思想特征后，進行整理，利用新產品獨特的市場優(yōu)勢，有步驟的制定了五步營銷戰(zhàn)略，彼此間相互銜接，即有縱向階梯式，又彼此橫向互動：一、做熊掌文化；賦予賽熊掌產品濃厚的文化氣息，提升產品檔次。當一個產品被賦予濃濃的文化氛圍，產品本身將升華到一個高度。孟子曰：“魚我所魚,熊掌亦我我所欲，二者不可得兼，吾舍魚而取熊掌者也”。古人在我們之前就把魚和熊掌高度神秘化了，千百年來，魚和熊掌將是人類渴望達到的某種境界。巧妙的利用魚與熊掌之間的關系會把消費者引領到某種不自然的境界。滿族是一個神秘而又古老的民族，流傳著許多經典故事，特別是對康熙、乾隆時期的戲劇性虛構，最近幾年的滿清熱，把消費者仿

5、佛帶回了那個封建年代。賽熊掌也自然少不了杜撰典故，題材來源于一個熱播的電視劇，相信看過這個電視劇的觀眾再看到賽熊掌的典故，會不自覺的產生共鳴，增加了對產品的印象。中華飲食文化的標志是已經很難再見的“滿漢全席”經典套宴，而蒸熊掌則是經典之中的經典，通過滿漢全席來做熊掌文化，將會順理成章的被消費者所接受。通過對產品的文化炒作，會對產品的消費人群和市場定位奠定基礎。二、引入生態(tài)環(huán)保理念；把商業(yè)產品與社會公益事業(yè)緊密聯(lián)系起來，引起消費者的環(huán)保意識并刺激購買欲望，社會發(fā)展離不開環(huán)保、經濟建設離不開生態(tài)平衡，大肆強調保護國家野生動物是利國利民的好政策，并配合有關環(huán)保部門把保護生態(tài)切實落實在行動上，組織類似

6、拒烹野生動物的大型活動，通過正面宣傳來輻射賽熊掌產品。積極與國家環(huán)保部門溝通，借助國家權威機構來為產品造勢，會達到事半功倍的效果。并為提升產品知名度奠定基礎。三、利用綠色健康食品的吸引力；設計出新春大禮包，抓住消費者偏愛綠色食品的欲望，促進銷售額的上升。繼續(xù)利用熊掌的概念為仿真熊掌做鋪墊，一一列述賽熊掌成分、營養(yǎng)價值、食療作用。賽熊掌所用原料大多為綠色天然物料，對人體有百利而無一害，故要把綠色的概念深刻融會體現(xiàn)，并用廣告語“營養(yǎng)好于野生熊掌”。把新春佳節(jié)送禮要送賽熊掌做為春節(jié)主打。精美的新春大禮包內裝年糕魚和賽熊掌，滿足了人們魚與熊掌兼得的夢想，精美的包裝使消費者眼前一亮，加上促銷品，銷售業(yè)績

7、自然就不會差。四、制定多項營銷戰(zhàn)略配合市場銷售；雖然賽熊掌產品上市為文化先行，但是必不可少許多傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略方案配合。為此，我為產品選定一位形象代言人并制定了“四句口號”、“四個100計劃”、“百萬富翁計劃”“千萬網絡工程”等，預計整個戰(zhàn)略計劃實施以后，企業(yè)將轉型到一個產業(yè)化、國際化的現(xiàn)代化企業(yè)。傳統(tǒng)食品冷鏈為我產品所借鑒的，各級代理商，制定各級代理政策，利用新產品利潤空間大的優(yōu)勢迅速占領全國市場。五、媒體形象宣傳；通過軟性新聞，硬性廣告和專業(yè)性媒體來加強消費者對產品循序漸進的認識。利用媒體，分期分內容的介紹賽熊掌。軟性文章側重于單獨事件和解釋概念，硬性廣告主要以媒體封面為主，對產品的品牌效應

8、做階段性的確立。案例：鴻興泰（撫順）飲食文化有限公司長年來致力于滿族飲食文化的研究與傳播，賽熊掌國家專利產品的研發(fā)上市是企業(yè)文化積累的碩果。由于企業(yè)一直從事于茶樓、酒樓等項目，對做實體企業(yè)并無更多經驗，故做為企業(yè)策劃部經理的本人理應利用自己在策劃方面的專長，為新產品上市出謀劃策。于是，便有了此策劃案的誕生。中國自改革開放以來，社會事業(yè)蒸蒸日上、經濟文化等各項指標上升速度均居于世界領先地位，GDP指標成倍增長，漲幅高于日本、韓國等國家。在整體經濟環(huán)境及綜合國力的不斷進步下，餐飲行業(yè)作為第三產業(yè)的主導產業(yè)，其發(fā)展態(tài)勢不可小視。據國家商務部相關數(shù)字統(tǒng)計，2004年，全國餐飲行業(yè)消費總額為7400億元

9、人民幣，2005年為8700億元，預計到2006年將突破1萬億大關。其增長速度之快令人欣喜。所以，餐飲界的大蛋糕人人想分。在日本、美國等發(fā)達國家，餐飲變得更加具體化，快速的反應和便捷的原料供應加速了發(fā)展。餐飲業(yè)不同于商業(yè)，又不同于工業(yè)，也不同于純服務業(yè)。即把傳統(tǒng)的餐飲業(yè)做到工業(yè)標準化，與現(xiàn)代生物科技巧妙融合，又保留中華傳統(tǒng)飲食文化的精髓是今后餐飲界的發(fā)展方向。賽熊掌是鴻興泰（撫順）飲食文化有限公司與香港東泰（國際）生物技術有限公司合作生產的仿真滋補食品。國家專利產品、滋補養(yǎng)顏食品、深厚的文化底蘊、餐飲業(yè)的半成品供應為賽熊掌的幾大特性，在沒有國家相應的行業(yè)標準的前提下，企業(yè)根據國家行業(yè)標準制定的

10、相關程序制定了行業(yè)標準，并采用多種策劃方案，力爭產品上市后一炮打響。通過是市場問卷調查和網上問卷調查，進行了如下整理：首先，近些年來，在全國各高檔酒店中仿真熊掌多有出現(xiàn)，所用材料不外乎為肉類、豆制品等，其味道有咸有淡、色澤有深有淺、形狀有大有小，品嘗后的顧客褒貶不一。這就說明餐飲業(yè)內人士，特別是眾多廚師十分期盼能有熊掌的替代品出現(xiàn)。于是，就有了大量的仿真熊掌擺上餐桌。這就說明，用為餐飲業(yè)原料供應品的賽熊掌，在行業(yè)內有著巨大的市場空間。其次，生物技術和信息技術是當代最先進的生產力代表，它們站在第一產業(yè)、第二產業(yè)和第三產業(yè)的最前列，它們的出場給傳統(tǒng)產業(yè)以升級的機會，賽熊掌把握了這個機會，在未來的良

11、性發(fā)展中，鴻興泰企業(yè)一定會在未來的競爭中脫穎而出，成為強者。中國的餐飲業(yè)是很大的產業(yè)，但是同時又是很古老的產業(yè)。賽熊掌作為餐飲行業(yè)實現(xiàn)標準化生產和工廠化生產的代表，打破了原始的操作方式上無法取得突破式進展的尷尬局面。我們通常是從傳統(tǒng)的思路來考慮餐飲業(yè)的發(fā)展，思考的路徑受到很大的局限，一般只能適應追趕型和追隨者的戰(zhàn)略。因此我們首先要把思考問題的立足點提高，要有創(chuàng)新的思路和原創(chuàng)型的戰(zhàn)略，這才是王者的處事風格。餐飲業(yè)一旦插上生物技術和信息技術的翅膀，將會使它在產、供、銷整個過程發(fā)生革命性的變化，使這個古老的產業(yè)呈現(xiàn)前所未有的面貌。再次，中國不缺少文化，上下五千年悠久的歷史，造就了古老的中國文明。中華

12、餐飲更是文化先行。從茹毛飲血，饑荒烽火到易牙調味、伏羲烤肉阿再到魚與熊掌，經歷了一個社會文化的變遷。日本壽司、法國西餐早已經成為這國家的餐飲符號，具有鮮明的民族特征，在全世界，已經家喻戶曉。中國的餐飲博大精深，菜系十分豐富，就更需要一個符號來代表，這個時候，求新、創(chuàng)新就顯的格外重要。即要傳承中國古典飲食文化，又要順應社會的快速發(fā)展，以及人們追求時尚，崇尚個性的需求的產品就顯得十分重要了。一個國家、民族、家庭乃至個人的飲食內容及表現(xiàn)如何，不僅反映出這個國家、民族、家庭和個人的物質能力、經濟水平，更重要的是能反映出它的素質、文明程度或精神風貌。因此發(fā)展和提高我國的飲食水平和飲食文化，應是我們加強社

13、會主義兩個文明建設的一項重要內容。從飲食文化來說，我認為應把握好兩個方向，一是努力弘揚祖國傳統(tǒng)飲食文化中積極、合理的內容；一是努力學習、借鑒世界各國先進的合乎我國國情的飲食文化。只有這樣，才能使中華飲食文化更加文明、健康、進步，從而更好地為我國和世界各國人民服務?！棒~我所欲，熊掌亦我所欲”，千百年來，魚和熊掌在古人的描繪下，神秘而令人向往，好像魚和熊掌代表了人生的某種態(tài)度，以及一種想要追求的某種境界?！拔嵘狒~而取熊掌者也”，難道是孟子認識到在千百年后，熊掌的價值會遠遠超過魚嗎？答案是否定的，這絕對不是機緣巧合，但是，偉大的古人都號召我們熊掌至上，那我們就讓魚和熊掌兼得吧。所以，賽熊掌的消費人群

14、沒有嚴格界定，但應該主要以講求生活質量追求生命健康的人群。由此可見，賽熊掌不僅是餐飲界的一個普通商品，更為確切的是對中華飲食文化的一個完美銓釋，一個民族要有自己的品牌，一個國家更要擁有國家符號。面對外面廣大的市場份額，通過對市場情況的基本整理，我對賽熊掌產品做了以下的判斷：1、 優(yōu)勢（1） 市場空白，無同類產品的競爭，市場靈活，易操作性極強。產品極易進入市場，并有廣闊的市場空間。（2） 獨特、新穎的產品，容易激發(fā)消費者好奇心，并刺激購買欲望。（3） 深厚的文化內涵賦予產品本身，為提升產品檔次，提高產品價格奠定基礎。（4） 滋補養(yǎng)顏食品，獨特的名貴原材料，會使消費者向往綠色食品的愿望得到滿足。2

15、、 劣勢（1） 新產品無知名度、無品牌力度，消費者缺乏對產品的透徹了解。（2） 對生產廠家不了解，生產商無知名度。（3） 需要投入大量資金，來為產品造勢。由此我圍繞著以上的整理、判斷結合市場狀況，為賽熊掌營銷制定了以下思路：一、 做熊掌文化，賦予賽熊掌產品濃厚的文化氣息，提升產品檔次；二、 引入生態(tài)環(huán)保理念，把商業(yè)產品與社會公益事業(yè)緊密聯(lián)系起來，引起消費者的環(huán)保意識并刺激購買欲望；三、 利用綠色健康食品的吸引力，設計出新春大禮包，抓住消費者偏愛綠色食品的欲望，促進銷售額的上升；四、 制定多項營銷戰(zhàn)略配合市場銷售；五、 媒體形象宣傳，通過軟性新聞，硬性廣告和專業(yè)性媒體來加強消費者對產品循序漸進的

16、認識。又利用近10天的時間，按以上思路我編寫出了“賽熊掌”新產品上市營銷策劃案，交于企業(yè)董事長手中，經其主要領導開會討論，通過了我的策劃案。并成立了實施小組配合我的工作，以確保策劃案的順利實施。經過我對策劃案思路的講解和工作分工后，使營銷各項工作很順利的開展起來，并收到了頗有成效的銷售效果，使賽熊掌產品很快的在大連、沈陽、北京、上海等城市上市，并輻射到周邊市場，其大體實施過程為：一、 做熊掌文化，賦予賽熊掌產品濃厚的文化氣息，提升產品檔次；以熊掌文化為坐標，橫軸與豎軸分別放射出射線，概念提升為滿族飲食文化，再到中華飲食文化。做文化必須要有載體，所以，我選擇媒體和包裝做為文化的載體。1、 孟子曰

17、：“魚我所魚,熊掌亦我我所欲，二者不可得兼，吾舍魚而取熊掌者也”。古人在我們之前就把魚和熊掌高度理想化了，千百年來，魚和熊掌將是人類渴望到達的某種境界。巧妙的利用魚與熊掌之間的關系會把消費者引領到某種非自然的境界。魚和熊掌的概念分三步走。首先，在產品包裝上闡明，讓消費者一看到馬上就會產生聯(lián)想，加強記憶效果，特別是在新春禮品裝內制作一個限量發(fā)行的年歷卡，在年歷卡上寫出一段用魚和熊掌引出年糕魚和賽熊掌的經典短文。2、 滿族是一個神秘而又古老的民族，流傳著許多經典故事，特別是對康熙、乾隆時期的戲劇性虛構，最近幾年的滿清熱，把消費者仿佛帶回了那個封建年代。賽熊掌也自然少不了杜撰典故，題材來源于正在熱播

18、的電視劇滿漢全席，相信看過這個電視劇的觀眾再看到賽熊掌的典故，會不自覺的產生共鳴，增加了對產品的印象。這個典故是這樣的：康熙狩獵，射一熊。尋見兩幼熊從洞中蹣跚爬出，悲涼哀號！康熙頓生憐憫?！半拗C使其母子分離。獸且如此，況人乎？”遂頒口諭：“禁獵熊”。次年，舉盛宴，令眾御廚抽菜牌組滿漢全席。張東官乃康熙微服時帶回的名廚，為眾御廚所嫉。一御廚暗做手腳，使張東官抽菜牌“蒸熊掌”。張東官急中生智，將一道“蒸熊掌”呈上?？滴醮笈?，欲治罪。張東官從容奏對：此菜乃用鹿之筋、骨、血等精料加之上等老湯秘制而成?？滴觚堫伌髳?，重賞張東官，并賜此菜名“賽熊掌”。以故事來炒作商品應該說是近些年來比較流行的，等到時機

19、成熟，公司會投入一部分資金，將賽熊掌的故事拍成電影或電視劇，這是下階段策劃內容。3、 中華飲食文化的標志是已經很難再見的“滿漢全席”經典套宴，而蒸熊掌則是經典之中的經典，通過滿漢全席來做熊掌文化，將會順理成章的被消費者所接受。隨著社會發(fā)展，環(huán)保意識深入人心，捕殺野生動物國法難容。賽熊掌便借此來說明滿漢全席的悠久歷史，以及在中國乃至全世界的重要地位。保留了中華傳統(tǒng)經典美食，也是對中國五千年歷史的繼承與弘揚。從另一個高度解釋賽熊掌的概念，事半功倍。二、 引入生態(tài)環(huán)保理念，把工業(yè)化產品與社會公益事業(yè)緊密聯(lián)系起來，引起消費者的環(huán)保意識并刺激購買欲望；1、 經常性的在媒體上號召大家保護生態(tài)平衡，不失時機

20、的把產品和企業(yè)推向前臺，增加產品的品牌效應和企業(yè)在社會商的知名度。2、 組織全國百萬廚師大型簽名活動，中心議題為拒烹野生動物，共建和諧家園。這個活動搞完后，通過媒體宣傳，不僅有了社會效益，更為主要的是籠絡了眾多的廚師長，為以后產品能夠順利到達酒店終端做了準備。3、 參加社會上搞得比較有影響力的環(huán)保為主題的活動，贊助產品并主動與組委會聯(lián)系為企業(yè)頒發(fā)某些獎項和冠以社會效應較好的稱號，為企業(yè)的知名度添上些重量級的砝碼。4、 在產品廣告宣傳中配合生態(tài)環(huán)保，即在宣傳頁中提示消費者，每消費一個產品，就為生態(tài)環(huán)境建設捐了一份款。三、 利用綠色健康食品的吸引力；設計出新春大禮包，抓住消費者偏愛綠色食品的欲望，

21、促進銷售額的上升。繼續(xù)利用熊掌的概念為仿真熊掌做鋪墊，一一列述賽熊掌成分、營養(yǎng)價值、食療作用。賽熊掌所用原料大多為綠色天然物料，對人體有百利而無一害，故要把綠色的概念深刻融會體現(xiàn)，并用廣告語“營養(yǎng)好于野生熊掌”。把新春佳節(jié)送禮要送賽熊掌做為春節(jié)主打。精美的新春大禮包內裝年糕魚和賽熊掌，滿足了人們魚與熊掌兼得的夢想，精美的包裝使消費者眼前一亮，加上促銷品，銷售業(yè)績自然就不會差。綠色健康食品的概念人人都能接受，把賽熊掌的成分用表格的形式體現(xiàn)出來，原料、營養(yǎng)價值、食療作用一一對應，在外宣和產品手冊上體現(xiàn)。經典廣告語為：“營養(yǎng)好于野生熊掌”、“男人健壯的補品、女人靚麗的秘方”，順其自然，禮品裝也延用此

22、概念，送禮送健康等。有和腦白金產品異曲同工之處四、 制定多項營銷戰(zhàn)略配合市場銷售；雖然賽熊掌產品上市為文化先行，但是必不可少許多傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略方案配合。為此，我為產品選定一位形象代言人并制定了“四句口號”、“四個100計劃”、“百萬富翁計劃”“千萬網絡工程”等，預計整個戰(zhàn)略計劃實施以后，企業(yè)將轉型到一個產業(yè)化、國際化的現(xiàn)代化企業(yè)。傳統(tǒng)食品冷鏈為我產品所借鑒的，各級代理商，制定各級代理政策，利用新產品利潤空間大的優(yōu)勢迅速占領全國市場。1、 四句口號：拓展渠道、服務終端、做大團購、推廣商超。有了這四句，再加上我對銷售人員的講解和理解程度，銷售態(tài)勢十分不錯。2、 四個一百計劃： 2007年底在全國1

23、00個城市推廣100家賽熊掌樣板店，與專業(yè)協(xié)會合作評選出100例以賽熊掌為原料的創(chuàng)新名菜，獎勵100名拒烹名廚大師。3、 我提出了占領國內外有效市場，培養(yǎng)100家收入在100萬以上的代理商；1000個收入超過10萬以上的經銷商，10個收入在1千萬以上的大區(qū)總代理商，號稱“百萬富翁”計劃和“千萬網絡”工程。4、 形象代言很關鍵，我選擇的形象代言人為中國著名烹飪大師劉敬賢先生，并給予劉老“賽熊掌首席研發(fā)導師的稱號”，因劉老當年憑借廚師大賽上“蘭花熊掌”一舉成名，故劉老欣然接受了形象代言，并只是象征性的收取了極低的費用。企業(yè)還利用劉敬賢在中國廚師界的地位，搞了一次營銷戰(zhàn)，效果十分理想。五、 媒體形象

24、宣傳；通過軟性新聞，硬性廣告和專業(yè)性媒體來加強消費者對產品循序漸進的認識。利用媒體，分期分內容的介紹賽熊掌。軟性文章側重于單獨事件和解釋概念，硬性廣告主要以媒體封面為主，對產品的品牌效應做階段性的確立。1、 純新聞：在產品上市之初，借北方廚藝大賽召開賽熊掌產品新聞發(fā)布會，請遼寧日報、遼沈晚報、撫順日報、撫順晚報、遼寧電視臺、沈陽電視臺、多家網站到場，以新聞媒體感興趣的由頭開業(yè)介紹，直到推出產品。屆時，各家新聞媒體以不同角度報道了賽熊掌產品。2、 軟新聞：在遼寧日報上發(fā)表了又見大師笑,遼沈晚報上發(fā)表了牛筋、鹿筋可熬出仿真熊掌、撫順日報的賽熊掌一掌定乾坤等階段性文章，這幾篇文章的刊發(fā)使得包括新浪網

25、在內的幾十家網站轉載，造成了不小的轟動。我配合代理商在大連、沈陽、北京等城市媒體做相應的軟性文章，為產品的品牌解釋做了工作。3、 廣告：因為賽熊掌的銷售通路為酒店終端（暫時不進商超），主要針對客戶為酒店經理、采購員、廚師長。所以，我選擇了幾家餐飲業(yè)專業(yè)雜志和幾家高檔酒店經常擺放的雜志做產品的宣傳。包括東方美食雜志封面的賽熊掌橫空出世、眾名廚翹首企盼、吃遍天下雜志中頁的以形象代言人劉敬賢為主的2p賽熊掌問世了賀賀新春年夜飯、家家團圓賽熊掌，還有精彩、沖擊力等雜志，一些報刊。配合產品的不同市場階段，推出相應的廣告宣傳。在報紙廣告的轟炸期間，還配合了公關策略。參加全國各地的大型展會，并通過北京國際食

26、品博覽會與釣魚臺大酒店達成合作協(xié)議，從此以后，在賽熊掌產品的宣傳內容中，又增加了“國宴珍品”一項。經過近半年時間的努力，賽熊掌產品迅速的進入全國幾個重要的市場，獨特的文化內涵、鮮明的產品個性、別具一格的軟文廣告風格以及報紙、電視、網絡等多種媒體宣傳等有效的差異化營銷手法在全國市場取得了成功。解釋：經過近三十年的社會發(fā)展，改革開放，中國已經從一個閉關鎖國的國家飛躍到世界經濟強國，我們正處于一個營銷激烈競爭的大時代。市場在變化，競爭在加劇，消費者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實現(xiàn)行銷目標。廣告只是一種必要得營銷手段，如今的消費者面對貨架琳瑯滿目的商品，已經變得無所適從，開發(fā)出適銷對路的產品，了解消費者的消費心理及現(xiàn)有市場品牌現(xiàn)狀。找出既能迎合某部分消費者心理又能與現(xiàn)有市場上所銷售產品有歧異點的目標定位與產品定位。賽熊掌產品銷售差異化的定位，最終贏得了消費者的認可。一、 做熊掌文化。賽熊掌產品的創(chuàng)意來源于野生熊掌，一個產品如果沒有文化做為鋪墊，將會顯得蒼白單薄，一個國家要有文化、一個民族要有文化，一個產品就更離不開文化。從產品的包裝到市場宣傳，應該說都是文化先行。賽