普華永道-2013-11-通過優(yōu)化定價模型實現(xiàn)利潤增長_圖文

1、 定價問題的核心從傳統(tǒng)的按揭貸款定價策略過渡到創(chuàng)新的“彈性模型”理念后金融危機時代，全球整體宏觀經(jīng)濟仍然疲軟。在美國，目前低利率的市場環(huán)境為客戶提供很多將其按揭貸款再融資的機會，但由于民眾持有財產(chǎn)普遍縮水的問題，再融資的難度增加，因此看似洶涌的再融資行為也不具持續(xù)性。隨著價格持續(xù)走低，購買力勢頭漸增，但由于對貸款機構(gòu)限定的額度較低，阻礙了市場的進一步擴展。那些資產(chǎn)組合逐漸流失的金融機構(gòu)將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)向為補充策略，但這不能僅僅依靠降低成本來維持利潤。金融行業(yè)中精明的參與者正在尋找能夠通過改進按揭貸款定價方式增加貸款盈利水平的方法。事實上，在過往的金融市場發(fā)展歷程中，一個金融機構(gòu)如何在公司盈利策略的

2、框架內(nèi)、在保持公司市場競爭力的前提下充分理解并實施動態(tài)的定價管理策略從未像今天這樣重要。然而，金融機構(gòu)想進一步提升自身的定價管理能力時也面臨著許多挑戰(zhàn)：按揭貸款定價過程往往不能及時反映市場變化，因此限制了金融機構(gòu)在定價過程中把握市場機會的能力；沒有建立針對定價利潤和風險因素的問責制度或有效跟蹤制度；基于風險的定價方法本身并沒有將在市場競爭下的供求關(guān)系納入考慮因素，即無法反應(yīng)客戶愿意為某產(chǎn)品付出的價格水平；各個產(chǎn)品渠道往往以規(guī)模來衡量，而非盈利性和貸款質(zhì)量；產(chǎn)品組合經(jīng)理、業(yè)務(wù)條線、信用風險管理部、財政部等幾個與定價管理相關(guān)的職能部門并不常規(guī)性地溝通定價策略，這常常引起一些次優(yōu)的貸款價格或欠佳的業(yè)

3、績。在很多案例中，定價治理的流程較為混亂；按揭貸款產(chǎn)品和承保條款趨于同質(zhì)化，降低了金融機構(gòu)在核心產(chǎn)品線上的盈利機會。 另外，金融機構(gòu)傳統(tǒng)的按揭貸款定價方法論往往基于一般的貸款屬性對借款人進行分類，區(qū)分類別進行定價。最為常見的方法是成本加成定價法、競爭性定價法、指數(shù)基準法、風險定價法和風險調(diào)整資本收益(RAROC定價法等。然而，這些方法均未將消費者特定的行為趨勢和對價格的敏感性納入定價的考慮因素。這些因素一旦納入了定價策略體系中，將徹底改變金融機構(gòu)對貸款盈利性的看法。隨著更多金融機構(gòu)逐步地意識到傳統(tǒng)定價策略的低效性以及在一些案例中表現(xiàn)出來的不可靠性，我們相信金融機構(gòu)產(chǎn)品定價將向更加優(yōu)化的方向發(fā)展

4、，即以利潤為基礎(chǔ)的、分析需求彈性的方法論。在國外，這種方法已經(jīng)成功地在酒店行業(yè)、保險公司和網(wǎng)上零售行業(yè)實現(xiàn)。該方法論是建立在對風險、成本和消費者價格敏感性（彈性）進行分析的基礎(chǔ)上提高盈利性。具體地說，就是對每個細分消費者群、貸款產(chǎn)品、風險類型或渠道都算出其各自適當?shù)膬r格彈性或消費者敏感性。本文將討論如何通過消費者需求分析優(yōu)化定價模型，建立動態(tài)貸款定價策略中的核心概念和主要內(nèi)容。一些市場因素，如目前的利率政策、人口分布和競爭狀況，均應(yīng)在分析按揭貸款需求和消費者價格彈性時充分考慮。 對優(yōu)化定價的深入討論價格彈性的分析是建立一個有效并可持續(xù)發(fā)展的定價框架的關(guān)鍵開發(fā)并建立彈性價值對于理解和計量價格/競

5、爭地位變化和規(guī)模/市場份額變化之間的關(guān)系來說十分重要。需要考慮以下幾個內(nèi)容：價格的浮動會相應(yīng)地引起銷量上的變化；到某一階段達到收益遞減，即價格的增減無法再引起銷量的任何變化；在質(zhì)量和數(shù)量上都過關(guān)的貸款歷史數(shù)據(jù)對于確定準確可靠的彈性價值來說至關(guān)重要；不同的貸款產(chǎn)品在拓展市場的機遇和潛力上程度不同，金融機構(gòu)應(yīng)首先關(guān)注和重點發(fā)展那些最具潛力拓展市場份額、并能同時帶來最大收入增長的貸款產(chǎn)品。開發(fā)建立彈性值要求金融機構(gòu)積累相當?shù)馁J款價格歷史數(shù)據(jù)，包括每日的貸款價格、競爭地位、貸款金額、市場份額等數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)，我們可以計算出彈性值并用于決定價格的競爭力。如果沒有進行價格彈性分析，很多金融機構(gòu)會用最基

6、本的價格競爭力數(shù)據(jù)推導(dǎo)并調(diào)節(jié)貸款價格。目前，多數(shù)金融機構(gòu)應(yīng)用基于的成本加成的排序定價策略，或者從市場定位角度出發(fā)的定價方法。基于成本加成的排序定價策略是按照不同貸款的成本，從最具競爭力的產(chǎn)品定價開始排名，制定自身的排名名次，并相應(yīng)地調(diào)整價格。從市場定位出發(fā)的定價策略是參考市場上最主要競爭對手的對外報價，在此價格上適當增減制定貸款產(chǎn)品的價格。盡管上述定價策略是可行的，但這種方法基于了三個有潛在問題的假設(shè)條件：（1）不論規(guī)模和范圍大小，每個金融機構(gòu)競爭者捕捉較大市場份額的概率相同；（2）每種貸款產(chǎn)品均有相同的市場潛力；（3）消費者對市場上所有金融機構(gòu)競爭者均有充分了解。下圖描述了“基于成本加成的排

7、序定價策略”和“基于彈性分析的優(yōu)化定價策略”之間的差別。可以看到排序定價策略將會造成產(chǎn)品無論其市場規(guī)模大小都將獲得相同收入（以六角形的大小代表）。另一圖則根據(jù)產(chǎn)品的盈利潛力和機會的大小對其盈利性進行調(diào)整。 銀行在建立有效的定價策略時常常遇到的一個挑戰(zhàn)是錯誤理解或者低估了現(xiàn)行系統(tǒng)和定價策略發(fā)生錯位時帶來的復(fù)雜且特殊的困難。那些實施了優(yōu)化定價策略、卻又未充分考慮相關(guān)的系統(tǒng)改造需求（如多維度的定價引擎，競爭力分析數(shù)據(jù)庫，市場情報數(shù)據(jù)庫，經(jīng)濟參數(shù)獲取）的金融機構(gòu)會發(fā)現(xiàn)改進過程困難重重。最終，不是放棄了優(yōu)化定價策略的實施，就是在現(xiàn)有系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施之上勉強實施新的定價策略并接受這種不匹配帶來的低效率。不要

8、小看這種低效率，它會造成損失巨大的錯誤，會抵消實施新的定價措施所能帶來的附加收入。因此，我們常?？梢钥吹浇鹑跈C構(gòu)在部署定價策略時缺乏對加強收入方法和整體定價結(jié)構(gòu)的了解。為了占據(jù)競爭優(yōu)勢，金融機構(gòu)對理解并重新建立一套新的定價管理流程的需求正在逐步升溫。當今的競爭實踐當今的定價局限性新興實踐 金融機構(gòu)高級管理層的戰(zhàn)略指令我們接觸的大部分客戶都認為，將需求彈性系數(shù)納入模型是提高目前定價策略的大勢所趨。然而，改變定價策略是十分艱難的且昂貴的。從高管層獲得戰(zhàn)略指令自然不必多說。但令人驚訝的是，相當多公司是在并未咨詢或者征得貸款產(chǎn)品渠道線上所有利益相關(guān)者同意的情況下，就已經(jīng)做出了戰(zhàn)略決策。讓管理層接受優(yōu)化

9、定價的理念非常關(guān)鍵。金融機構(gòu)必須讓在貸款產(chǎn)品渠道線上的所有利益相關(guān)方理解價格彈性模型的基本概念，以及預(yù)期可帶來的好處（例如，利潤的增加）。需要與利益相關(guān)者進行溝通的關(guān)鍵要素包括：方法論如何形成？ 過程如何監(jiān)管？如何將此方法整合到日常的定價結(jié)構(gòu)中去？ 這對其他部門的現(xiàn)有工作程序有何影響？ 員工必要的專業(yè)知識從何而來？ 如何計量結(jié)果？預(yù)計開發(fā)和整合成本是多少？這些信息必須向生產(chǎn)、定價、運營、二級市場、產(chǎn)品及財務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)們匯報，以便他們達成共識。為了獲得支持，這些利益相關(guān)方應(yīng)參與定價策略決策的過程。如此，他們便能完全理解模型中使用到的所有參數(shù)、運算法則及相關(guān)假設(shè)，使他們成為這個過程的管理者，從而為

10、此提供相關(guān)管理支持。建立該模型的一個前提是管理層以提升利潤為經(jīng)營目標，而非增加銷售量（市場份額）。某些高級管理者可能難以接受這個概念，尤其是金融機構(gòu)一貫是根據(jù)所占行業(yè)市場份額的作為衡量。然而，利潤提升是一個關(guān)乎投資者價值的論點，必須得到理解、認知和支持。接下來，我們將討論這個新興定價戰(zhàn)略的組成因素以及執(zhí)行該變革計劃的步驟。成功的定價策略定價模式不同的機構(gòu)選擇的定價模式和定價流程有很大的不同。這是在期望之中的。并且在一定程度上也應(yīng)該得到鼓勵, 從而發(fā)揮出該機構(gòu)的競爭力. ?？傮w而言，各機構(gòu)都應(yīng)該關(guān)注以下幾個重點:透明二級市場的交付價在定價模式中, 清楚所需投入 生產(chǎn)收入與生產(chǎn)補償掛鉤透明二級市場

11、的交付價信貸人正在尋求更好的途徑, 可以更快更精準地作出”出售還是持有”的決定, 使他們保持更好的股本回報率或者使他們到達銷售目標。為此, 信貸人依靠內(nèi)部的盈利模式來制定價格，這些價格應(yīng)該能夠為投資組合提供恰當?shù)男刨J源、并且能夠不同信貸的價值差異?？紤]到運營的復(fù)雜性與相關(guān)策略變動性，公司一般會按照事先決定好的日程（每周/月/季）做最佳“購買或持有”的決策分析。然而，不是每家信貸方都能做到最有效的分析。通常，沒有進行過改進的執(zhí)行方案，只會定期從生產(chǎn)或渠道方面做出 “出售或持有”的決策，而且由委員會進行決策，并計算股本回報率和內(nèi)部回報率。金融機構(gòu)需要了解基于回報率的分析計算之外的方法才能更全面地了

12、解優(yōu)化執(zhí)行方案所能帶來的益處。隨著金融機構(gòu)改善執(zhí)行方案，他們將定價優(yōu)化模型與新的執(zhí)行方法相結(jié)合，用最佳的方式制定出適應(yīng)利潤目標的市場價格。 在定價模式中, 清楚所需要的輸入因素基于當前的經(jīng)濟、市場和歷史的分析，一個有效的價格戰(zhàn)略需要金融機構(gòu)除了定期審查其價格模型的假設(shè)和輸入因素，在快速的市場變化下，還應(yīng)該更頻繁地審查這些因素。由于每個市場都不相同，模擬貸款場景有助于改良價格模型，模擬是針對“那些假如會發(fā)生”的情況對信貸方可能涉及到的特殊市場進行假設(shè)。信貸方應(yīng)該投入更多的時間，把開發(fā)更先進的定價工具發(fā)展到屬性層面（例如省，地區(qū)，經(jīng)濟圈，等等）。這一步是建立彈性需求價格戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟。 第一步：確

13、定最大的價值驅(qū)動第二步：選擇目標彈性市場第四步：執(zhí)行試驗，分析結(jié)果 找到真正的消費者按揭貸款需求程度是建立基于需求的價格彈性模型的一大挑戰(zhàn)。我們可以把分析人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)與挖掘現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)相結(jié)合，測算需求程度。另外，我們還可以利用專門提供市場源數(shù)據(jù)的第三方公司，有效地獲取市場份額數(shù)據(jù)。 圖2：挖掘需求的價格彈性模型指標另一個建立基于需求的定價模型的關(guān)鍵因素是測量消費者的支付意愿。信貸方能夠利用他們的分支網(wǎng)絡(luò)，在給客戶或代理人提供報價的同時提出替代價格（例外價格）以衡量購買意愿。這種變通方式可以通過高利潤的價格來彌補可能制定的錯誤價格。其結(jié)果可以被記錄并用來建立借款人偏好模型并應(yīng)用到推款人對其他貸款

14、項目的價格敏感度。這些數(shù)據(jù)被整理收集并加以分析，并隨著更多新型的行為分析不斷改進價值系數(shù)，以取代老舊的歷史的數(shù)據(jù)。生產(chǎn)收入與生產(chǎn)補償掛鉤一般來說，信貸經(jīng)理的收入只與貸款數(shù)額掛鉤，因而常常會出現(xiàn)信貸經(jīng)理選擇他們自己受益最大的信貸產(chǎn)品，而不去考慮此信貸產(chǎn)品對借款人或貸款人的收益。信貸經(jīng)理一旦失去推廣不同產(chǎn)品的興趣而把關(guān)注點單放在數(shù)額上，將會促使他們只去推廣客戶喜歡的產(chǎn)品，而忽略了此種產(chǎn)品對金融機構(gòu)的收益。因此，信貸方應(yīng)該以客戶利益為基礎(chǔ)，把首要目標放在信貸方的盈利目標，并改變信貸經(jīng)理的收入結(jié)構(gòu)。信貸方可以通過績效儀表板，提供信貸收益的透明度以及競爭對手價格，幫助信貸經(jīng)理了解如何能夠提高自身收入。信

15、貸經(jīng)理可以把績效儀表板的信息與價格浮動范圍相結(jié)合起來，以“特例價格”的方式促進在銷售點上更高的成功率和利潤。“特例價格”的運作方式能夠給信貸經(jīng)理一定的靈活性，在信貸交易中及時給出能擊敗競爭對手的信貸率。記錄這種行為的歷史數(shù)據(jù)，可積攢出關(guān)于客戶價格彈性和市場彈性的情報信息。此種信息的正確記錄可隨時完善客戶的的彈性系數(shù)。競爭分析目前，很多公司對市場情報體涵蓋的內(nèi)容只有一個粗略的理解。根據(jù)我們的經(jīng)驗，對市場情報的堅實理解需要基于對競爭環(huán)境的準確研究，而研究的來源是對市場動向的日常監(jiān)測和縝密分析。 傳統(tǒng)的競爭環(huán)境分析方法已經(jīng)很難滿足日益變化的市場需求。歷史上，銀行對整個市場進行調(diào)查，以一些跟自身的目標

16、地域、規(guī)模、產(chǎn)品和發(fā)展方向不慎相關(guān)的其他銀行作為設(shè)定利率的基準。當今環(huán)境下，掌握堅實的市場情報需要按照規(guī)模、產(chǎn)品和目標市場精心選擇競爭對手，同時還應(yīng)在考慮到現(xiàn)有的市場份額和生產(chǎn)管理能力的基礎(chǔ)上進行利率比較。利用這種方法的同時還應(yīng)注意到，不同的目標市場很可能面臨著不同的競爭對手。圖表2：紅線和虛線之間的差異是使用傳統(tǒng)定價方法而失去的獲利機會另外，定期地監(jiān)測各項市場指標和競爭對手動向也同等重要。定價委員會和首席定價官需要這一重要信息來調(diào)整定價模型的假設(shè)條件和輸入變量。使用第三方數(shù)據(jù)提供商提供的更精細的競爭數(shù)據(jù)能幫助銀行與同業(yè)作比較并識別改進定價的機會。在定價戰(zhàn)略的框架下，應(yīng)該重視對每一個市場的日常

17、監(jiān)測，并保持與競爭市場定位相一致。普華永道的定價調(diào)查結(jié)果顯示，為數(shù)不多的受訪者在選擇競爭對手時使用了正規(guī)的流程來確定如何選擇競爭對手，以及不同地理區(qū)域內(nèi)的競爭對手名單。多數(shù)受訪者仍在使用不科學(xué)的對手選擇方法，從而導(dǎo)致不甚完美的定價。圖表3：數(shù)據(jù)來源：Icon 咨詢集團隨著定價優(yōu)化戰(zhàn)略的推動，信貸方使用加權(quán)市場份額法衡量自身競爭地位變得非常重要。這可以通過在某一特定時間和特定地域?qū)①J方產(chǎn)品排名與競爭對手進行一一對比和細節(jié)分析來得出結(jié)果。在上述分析中，競爭對手將被進行優(yōu)先級排序或根據(jù)市場份額和產(chǎn)品分配權(quán)重，從而更好地評估競爭對手的的實際競爭能力。在此之上，定價執(zhí)行人員可以結(jié)合分析交易數(shù)額，以更加深

18、入地了解定價戰(zhàn)略的實際影響。為了衡量定價戰(zhàn)略的有效性，金融機構(gòu)往往會在價格變更的時候做定量場景分析來開展預(yù)測工作，將來再把預(yù)測與實際結(jié)果相比較。另外，對放款利率附加金額和費用的整體分析能使信貸方更好地理解市場。利率和收取費用的附加金額在定價戰(zhàn)略中占有重要地位，但目前，大多數(shù)信貸方并沒有結(jié)合日常競爭分析來確定這些變量。為了使信貸方更準確的定價，應(yīng)該對競爭對手的利率、附加金額和費用進行季度評估。 定價監(jiān)督跨部門定價委員會定價監(jiān)督和風險管理是確保定價程序順利實施的關(guān)鍵。金融機構(gòu)應(yīng)該具備一套完整的治理和風險管理框架來支持其定價戰(zhàn)略。這意味著需要在貸款流程框架內(nèi)組織銷售、營運、財務(wù)、二級市場營銷以及產(chǎn)品

19、管理等職能部門進行溝通，共同確立定價盈利率。包括但不限于：二級市場轉(zhuǎn)讓價格，產(chǎn)品變化、收入預(yù)測、業(yè)務(wù)能力管理和鎖定利率政策，確保定價與企業(yè)整體戰(zhàn)略的一致性，幫助高級管理層對定價戰(zhàn)略的了解。此外，由于不同部門經(jīng)常處于不同的地理位置，因此每個部門的代表可以組成定價委員會，并定期地通過電話會議的形式增強執(zhí)行部門的協(xié)同性。從策略角度出發(fā)，定價委員會應(yīng)該根據(jù)總體定價戰(zhàn)略來確立信貸定價目標。同時，需要制定針對職責職能、衡量標準、管理需求等方面的指引方針來審閱定價戰(zhàn)略，并確保符合增長目標的戰(zhàn)略路線圖。為幫助金融機構(gòu)保持核心競爭力，定價委員有責任給管理層建議有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或什么樣的市場應(yīng)該開發(fā)新產(chǎn)品。此項舉

20、措意味著可通過建立全國范圍的知識疏通管，利用分支網(wǎng)絡(luò)傳輸信息，為營銷人員廣泛收集市場情報。 二級市場銷售最終的貸款價格是由多種經(jīng)濟因素組成：每日抵押債券（MBS ）價格、機構(gòu)擔保費用、貸款費用和多種價值、利息以及資產(chǎn)服務(wù)價值。每一因素都應(yīng)有其特有的治理機制或流程。在制定貸款價格的框架內(nèi)，應(yīng)每周召開利益相關(guān)者的例會，對整個過程進行監(jiān)督，并對所有經(jīng)濟因素的變化進行討論、分析及記錄。所有變化應(yīng)被充分記錄和分析，為使用者（包括定價委員會）提供財務(wù)信息透明的報告。市場情報正如前文所提，定價模型的外部輸入因素將在很大程度上依賴于第三方提供的競爭信息。這一過程需要一個能夠發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，容易操作改進的體系，和

21、能夠討論當前競爭分析方法的平臺。通常情況下，為利益相關(guān)者定期召開治理電話會議是一個有效的平臺，通過該電話會議，利益相關(guān)者可就由競爭導(dǎo)致的一系列問題展開討論，同時，也為各方提供了一個能對目前流程提出改進建議的發(fā)言平臺。彈性彈性系數(shù)的計算和分布是利益相關(guān)者（特別是產(chǎn)品方面的相關(guān)者）應(yīng)關(guān)注的領(lǐng)域。這一過程的透明度能有效地提升實施的成功率。流程監(jiān)督應(yīng)從計算層面開始并每周跟蹤檢查當前彈性系數(shù)。比較用這些系數(shù)計算出的預(yù)期收入和實際結(jié)果，并形成報告機制。定價管理和利率鎖定程序在產(chǎn)出與收益之間，存在著一個微妙的差異，所以合理的銷售管理是確保在各個渠道給出的價格與認可的定價策略和當前利率鎖政策保持一致。明確的定

22、價政策與利率鎖政策對確保各個部門、客戶和借款者之間的透明度相當重要，而且它也對價格偏袒進行了控制和限制。價格例外模型的管理對于整個管理程序非常重要。由于商品的分散性，如果信貸員不嚴格遵守最佳的例外定價管理政策，將很可能稀釋策略的有效性。標準化的定價政策，給各業(yè)務(wù)條線提供全面的運作體系，配備相應(yīng)的管理控制方法可以確保定價政策順利開展。然而，僅僅靠定價政策是不夠的，公司必須建立起相應(yīng)的控制措施和流程推進和監(jiān)督定價策略的執(zhí)行。用合理的控制方式在分散的環(huán)境中監(jiān)督定價政策不容易把握。一些機構(gòu)設(shè)計了一系列的定價報告，用量化的手段記錄分支定價特例、審批制度特例和利潤對比等信息。再結(jié)合其它的報告，金融機構(gòu)才能

23、掌握定價變更給利潤和銷量帶來的真實影響，以及信貸人、分支機構(gòu)在各渠道的衡量標準。管理報告近來，在全球經(jīng)濟的影響下，效績和利潤評估成為了金融機構(gòu)進一步發(fā)展的重要部分。一個可靠的績效考核流程是測量定價優(yōu)化模型是否正確地整合到定價框架內(nèi)的關(guān)鍵?？冃Э己嗽u分方法可以用來測量以下方面：彈性系數(shù)的準確性在實際與模型建議之間的價格差異渠道營利性（在遺漏情況下進行跟蹤分析）競爭數(shù)據(jù)的有效性價格變動對于市場份額的影響長期以往，信貸人會養(yǎng)成利用績效考核評分去衡量他們與借款人之間的關(guān)系，幫助他們?yōu)榭蛻糇R別更有針對性的目標產(chǎn)品和機會。雖然金融機構(gòu)使用績效考核評分法的程度不一，從基本的報告到代理人或客戶層面的利潤度，但

24、是金融機構(gòu)一般從以下幾個方向著手：關(guān)鍵指標：詳細的盈利報告，包括貸款發(fā)放成本，收入，交叉銷售的成功率和客戶保留信息詳細的解析，包括用相關(guān)的績效考核評分來進一步完善各渠道盈利性對分支機構(gòu)和信貸人的工作量和每筆交易的盈利率進行報告評估價格調(diào)整：利用詳細的分析結(jié)果、相關(guān)指標、績效評分手段和各種產(chǎn)品的定價發(fā)展趨勢，根據(jù)總體業(yè)績發(fā)展方向（包括盈利性、合規(guī)性）在公司規(guī)定范圍內(nèi)制定定價方案注重發(fā)展各個渠道中表現(xiàn)出色的客戶關(guān)系，并為他們提供優(yōu)惠價格，對待高風險的客戶要依照風險系數(shù)制定相應(yīng)價格技術(shù)/分布：在系統(tǒng)中全面整合實時績效評分與數(shù)據(jù)的傳輸建立分支機構(gòu)反饋機制以評估定價的競爭性并捕捉領(lǐng)域內(nèi)的情報工作流程的嚴

25、密執(zhí)行，以管理定價政策并確保定價變動的批準和審核程序得以實施在多系統(tǒng)中流通數(shù)據(jù)以促進有效應(yīng)用、利潤率、交易額分析、競爭性數(shù)據(jù)和場景模擬的解析 總體架構(gòu)為了給建立動態(tài)定價制度奠定基礎(chǔ)，金融機構(gòu)需要具備相應(yīng)的工作流程和基礎(chǔ)設(shè)施。一個符合客戶需求的可實施的定價制度是建立在實時且有力的分析、各運作環(huán)節(jié)間的合作與交流、參與者的責任和透明度、相關(guān)分析報告、以及靈活敏銳的技術(shù)之上的。定價優(yōu)化，即需求彈性方案，專注于價格（市場）與銷售額（市場規(guī)模）之間的互動關(guān)聯(lián)。信貸方在開發(fā)可持續(xù)的定價策略時應(yīng)著重考慮以下幾點：定價管理競爭性分析管理報告定價模型圖片5：成功定價戰(zhàn)略中的因素定價優(yōu)化技術(shù)把競爭分析、市場情報和分

26、支機構(gòu)反饋的信息有效地結(jié)合，用統(tǒng)計的計量手段測量價格與銷售額間的連帶關(guān)系。把價格曲線在每一個需求數(shù)量級的反應(yīng)點都確認了出以后，價格反應(yīng)曲線還會受到市場容量和邊際效應(yīng)等因素的影響。定價人員會用總結(jié)出來的信息制定更加準確合理的價格。定價優(yōu)化系統(tǒng)推出的價格是基于對經(jīng)濟和收入狀況的分析，并且為信貸人提升盈利能力提供空間。價格管理輸入信息和假設(shè)條件競爭性目標假設(shè)報告和模型驗證損益屬性GOS 目標利率和覆蓋率調(diào)查競爭性分析定價模型管理報告定價工作組定價委員會定價和利率鎖定政策專屬分析師費用調(diào)查每日觀測和分析排名/市場定位報告終端用戶管理模型設(shè)計市場容量模型利率表專屬定價專家銷售額和屬性報告實際與預(yù)測的差異

27、報告 隨著金融機構(gòu)對定價模型的不斷完善，他們可以開始更進一步地應(yīng)用并有策略地調(diào)整他們的假設(shè)條件。專屬定價專家的職責將不僅僅是單一地按照市場動向?qū)Χ▋r模型進行更新，他們還需要隨時追蹤客戶們的敏感度并建立能在客戶層面靈活定價的需求曲線。雖然運用這個定價模式相比于其他模式是巨大飛躍，但是定價團隊以往的定價經(jīng)驗還是必不可少的。定價優(yōu)化模型的好壞取決于輸入的信息源。在無數(shù)的信息源和假設(shè)條件下難免會在日常的計算中出現(xiàn)差錯。這就需要強有力的定價監(jiān)測流程，從而辨認并及時修改規(guī)定范圍之外的錯誤?？偨Y(jié)為了開發(fā)，實施并整合以彈性系數(shù)為基礎(chǔ)的定價戰(zhàn)略，信貸方將需要：取得高管層利益相關(guān)者的支持和批復(fù)，特別是定價的利益相

28、關(guān)者為高級管理層展示定價戰(zhàn)略的路線圖，并明確指出彈性模型的價值所在 設(shè)計一套管理定價的制度和流程設(shè)定風險的承受范圍并為其建立保護機制建立由跨部門成員組成的定價委員會，對定價策略的部署和結(jié)果進行監(jiān)督在彈性、競爭性情報、信貸收益和二級市場領(lǐng)域設(shè)定管理制度以保證輸入信息的準確性 用原始客戶數(shù)據(jù)和地理分析法開發(fā)彈性系數(shù) 利用市場情報信息建立相關(guān)的競爭市場指數(shù) 建立從輸入信息到最終建議價格的整套運算方法創(chuàng)建考核評分法，用相關(guān)的指標測量其有效性、利潤率和合規(guī)性 為所有利益相關(guān)者開發(fā)信息反饋機制以便于精細化管理 這對于金融機構(gòu)意味著什么？定價優(yōu)化需求彈性四個關(guān)鍵元素的關(guān)聯(lián)定價管理，定價模型，競爭性分析和管理

29、報告強調(diào)定價戰(zhàn)略的核心內(nèi)容為定價優(yōu)化需求彈性。定價戰(zhàn)略的目的是建立在客戶對價格變動敏感性的基礎(chǔ)上，旨在提高收益率并增加銷售額。這一宗旨將幫助我們解答了一個非常關(guān)鍵的問題“價格的變動如何影響收益？”最終提出能夠真正得到持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方案?；卮疬@個問題的根本在于定價優(yōu)化需求彈性分析，包括徹底地評估市場、商品、客戶和渠道?？偠灾撠煻▋r的人員需要了解哪些是替代產(chǎn)品或補充產(chǎn)品，在重新定價和鎖定利率時客戶的行為傾向，承擔最大銷售額的渠道，以及各申請渠道如何互動。定價優(yōu)化需求彈性在這個領(lǐng)域里被賦予了許多名稱，例如關(guān)聯(lián)效應(yīng)定價，利潤效應(yīng)定價，風險調(diào)整的資產(chǎn)回報。然而，定價優(yōu)化需求彈性可以最確切的描述這個

30、策略的精髓和它渴望的結(jié)果：彈性和收益的提升注重四個關(guān)鍵點能帶來什么樣的價值四個關(guān)鍵元素之間密切的聯(lián)系使得金融機構(gòu)必須強化每個領(lǐng)域的能力才能完全達到定價優(yōu)化的預(yù)期目標。比如需求彈性與執(zhí)行部門和市場情報兩個方面都有直接的關(guān)聯(lián)，所以兩個方面之間的反饋機制能夠同時提高兩個方面的能力。市場情報部門與定價委員會間互通對話可以引領(lǐng)競爭性分析和戰(zhàn)略目標互相嚙合，最終實現(xiàn)更具競爭力的目標。可以肯定的說，這個模型的核心必然是優(yōu)化定價。信貸方應(yīng)該關(guān)注以下方面以達到最優(yōu)定價的目標：注重需求彈性定價策略的核心內(nèi)容，深入挖掘四個關(guān)鍵點，努力實現(xiàn)為定價競爭力所制定的目標，并開發(fā)一個四個關(guān)鍵點的模型框架（見圖6） 圖6：開發(fā)

31、需求彈性定價戰(zhàn)略的模型框架定價優(yōu)化需求彈性法：根據(jù)特性和特點決定最優(yōu)的價格（例如：地理、產(chǎn)品、申請渠道和屬性） 尋找對客戶最重要的和最有敏感性的屬性，并決定如何確認屬性的重要性 透過替代產(chǎn)品分析來分辨競爭 交叉互補產(chǎn)品和渠道以提高總收益幫助管理層理解在總行、分行、渠道和代理人層面的經(jīng)營成本，利用這些成本來制定收益基準在代理人層面，用相應(yīng)的績效評分，設(shè)定價格，為業(yè)務(wù)線提供主動權(quán) 在定價和定價審查中的保持一貫性和透明性 根據(jù)利潤和銷售額的結(jié)果來對員工進行獎勵 在利潤調(diào)整方面加強管理銀責任到人普華永道如何幫助您普華永道曾輔助全球金融機構(gòu)制定定價戰(zhàn)略在上述四個關(guān)鍵點的框架下幫助他們建立未來愿景和優(yōu)先目

32、標選擇。我們能夠：幫助信貸方完善定價戰(zhàn)略，并為完成優(yōu)化目標提供戰(zhàn)略建議協(xié)調(diào)預(yù)期銷售利潤與實際銷售利潤，并把總結(jié)原因歸類為運營或市場浮動 協(xié)助定價模型的實施，利用需求價格彈性、績效評分等手段直接產(chǎn)生收益 圍繞利率鎖定，利率重鎖和價格特例開發(fā)定價制度 把定價模型歸檔，并設(shè)計整個框架的流程圖在利潤管理、定價制度、二級市場屬性和管理報告等方面建立監(jiān)督程序開發(fā)績效評分，幫助管理層了解利潤和費用的驅(qū)動因素，并讓利益相關(guān)者負責相關(guān)領(lǐng)域全面定價策略的實施會由于預(yù)算、公司文化、發(fā)展歷史、信貸額等因素有所不同。同時，并非所有定價優(yōu)化（需求彈性模型）的組成部分都必須同時開發(fā)和實施。在保證價值能夠得以體現(xiàn)的情況下，每

33、個組成部分都可以分步實施。普華永道能夠幫助評估現(xiàn)有定價政策、預(yù)算、公司文化和風險承受度，并為您量身定做一套符合發(fā)展愿景和公司結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略方案。普華永道國內(nèi)商業(yè)銀行貸款定價方案國內(nèi)銀行業(yè)利率市場化下貸款定價體系的挑戰(zhàn)以及應(yīng)對方案 科學(xué)合理的定價方法應(yīng)建立在差異定價的機制上，普華永道的定價方法從產(chǎn)品層面、客戶層面、戰(zhàn)略層面三個方面考量，實現(xiàn)差異化的定價機制。無法根據(jù)貸款項目的具體情況（如所在地區(qū)、行業(yè)、客我關(guān)系、同業(yè)競爭程度等）進行差異化定價國內(nèi)銀行業(yè)定價體系挑戰(zhàn)應(yīng)對方案無法做到對多筆貸款或貸款與其他派生業(yè)務(wù)進行綜合定價和靈活定價，無法根據(jù)做到綜合客戶過去、現(xiàn)在和未來的收益進行綜合定價定價管理后評價

34、如何與激勵考核機制結(jié)合，并與銀行整體定價策略、模型方法及授權(quán)保持一致定價策略不夠清晰規(guī)范，定價方法和模型選擇隨意性大，導(dǎo)致無法實施有效的定價約束和監(jiān)督手段差別化細分市場的差異化定價基于客戶綜合價值貢獻的綜合定價 q 基于產(chǎn)品層面的定價，計算不同產(chǎn)品的實際成本 Ø 運營成本 Ø 資金成本 Ø 信用風險 Ø 監(jiān)管要求 q 基于客戶層面的定價，實現(xiàn)不同客戶的差異化定價 Ø 客戶關(guān)系 Ø 客戶價格 Ø 服務(wù)成本 q 基于戰(zhàn)略層面的定價，為最終價格的確認，給予判斷的空間 Ø 銀行對該行業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向 Ø 市場的發(fā)展?jié)?/p>

35、力、盈利空間 Ø 銀行的社會責任 其中，“以客戶為中心”基于客戶貢獻度的客戶關(guān)系定價方法是領(lǐng)先銀行爭取優(yōu)質(zhì)客戶定價管 理的最佳實踐 ，該定價方法的特點是 Ø 考慮了銀行與客戶的關(guān)系 Ø 實現(xiàn)了差別化定價，提升銀行識別和競爭優(yōu)質(zhì)客戶的能力 Ø 該模型運行成本比較高，因此只能用在信譽好，優(yōu)質(zhì)的大型客戶 客戶優(yōu)惠可以從兩個維度進行客戶層面差異化調(diào)整： q 全部產(chǎn)品收益 Ø 客戶貸款收入 Ø 存款收入 Ø 中間業(yè)務(wù)收入 q 不同時點的給銀行帶來的收益 Ø 現(xiàn)在（結(jié)合債項信息、抵質(zhì)押品信息測算出的貸款利率 Ø 過去

36、 (考慮客戶的忠誠度，綜合該客戶過去一段時間帶來的收益） Ø 未來 (貸款曾諾、派生業(yè)務(wù)存款、派生中間業(yè)務(wù) 20 | 普華永道 國際領(lǐng)先銀行將利率管理應(yīng)用到客戶與客戶集團層面盈利分析，通過多產(chǎn)品交叉銷售， 提高銀行全產(chǎn)品線的綜合收益，建立以“客戶為中心”的客戶關(guān)系定價體系。信譽高，給 銀行帶來大量收益的大型優(yōu)質(zhì)客戶是市場上競爭的重點。在日益競爭的信貸市場環(huán)境 中，銀行對大型優(yōu)質(zhì)客戶往往是價格接受者，而不是制定者。因此，在貸款審批時通 常會考慮客戶的總體盈利度，分析銀行產(chǎn)品交叉銷售狀況及派生產(chǎn)品收益，即使是某 筆債項的盈利度低或為負，但如果能夠帶來交叉銷售機會則仍可獲得審批(見下圖。 客戶盈利信息匯總 Customer ID 112101010 Customer Name XX石油化工集團 Total EAD 20,000,000,000 Credit Rate AA 總體EVA 比各貸款的EVA 更為重要 Total RAROC 15.02% Total EVA 75,323,000 Loan ID EAD 800,000,000 200,000,000 EDF 0.20% 0.20% LGD 59% 80% EL 944,000 320,0