普華永道-2013-11-通過(guò)優(yōu)化定價(jià)模型實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)_圖文

1、 定價(jià)問(wèn)題的核心從傳統(tǒng)的按揭貸款定價(jià)策略過(guò)渡到創(chuàng)新的“彈性模型”理念后金融危機(jī)時(shí)代，全球整體宏觀經(jīng)濟(jì)仍然疲軟。在美國(guó)，目前低利率的市場(chǎng)環(huán)境為客戶提供很多將其按揭貸款再融資的機(jī)會(huì)，但由于民眾持有財(cái)產(chǎn)普遍縮水的問(wèn)題，再融資的難度增加，因此看似洶涌的再融資行為也不具持續(xù)性。隨著價(jià)格持續(xù)走低，購(gòu)買力勢(shì)頭漸增，但由于對(duì)貸款機(jī)構(gòu)限定的額度較低，阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)展。那些資產(chǎn)組合逐漸流失的金融機(jī)構(gòu)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)檠a(bǔ)充策略，但這不能僅僅依靠降低成本來(lái)維持利潤(rùn)。金融行業(yè)中精明的參與者正在尋找能夠通過(guò)改進(jìn)按揭貸款定價(jià)方式增加貸款盈利水平的方法。事實(shí)上，在過(guò)往的金融市場(chǎng)發(fā)展歷程中，一個(gè)金融機(jī)構(gòu)如何在公司盈利策略的

2、框架內(nèi)、在保持公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下充分理解并實(shí)施動(dòng)態(tài)的定價(jià)管理策略從未像今天這樣重要。然而，金融機(jī)構(gòu)想進(jìn)一步提升自身的定價(jià)管理能力時(shí)也面臨著許多挑戰(zhàn)：按揭貸款定價(jià)過(guò)程往往不能及時(shí)反映市場(chǎng)變化，因此限制了金融機(jī)構(gòu)在定價(jià)過(guò)程中把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力；沒(méi)有建立針對(duì)定價(jià)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)因素的問(wèn)責(zé)制度或有效跟蹤制度；基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)方法本身并沒(méi)有將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的供求關(guān)系納入考慮因素，即無(wú)法反應(yīng)客戶愿意為某產(chǎn)品付出的價(jià)格水平；各個(gè)產(chǎn)品渠道往往以規(guī)模來(lái)衡量，而非盈利性和貸款質(zhì)量；產(chǎn)品組合經(jīng)理、業(yè)務(wù)條線、信用風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)政部等幾個(gè)與定價(jià)管理相關(guān)的職能部門并不常規(guī)性地溝通定價(jià)策略，這常常引起一些次優(yōu)的貸款價(jià)格或欠佳的業(yè)

3、績(jī)。在很多案例中，定價(jià)治理的流程較為混亂；按揭貸款產(chǎn)品和承保條款趨于同質(zhì)化，降低了金融機(jī)構(gòu)在核心產(chǎn)品線上的盈利機(jī)會(huì)。 另外，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的按揭貸款定價(jià)方法論往往基于一般的貸款屬性對(duì)借款人進(jìn)行分類，區(qū)分類別進(jìn)行定價(jià)。最為常見(jiàn)的方法是成本加成定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法、指數(shù)基準(zhǔn)法、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)法和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本收益(RAROC定價(jià)法等。然而，這些方法均未將消費(fèi)者特定的行為趨勢(shì)和對(duì)價(jià)格的敏感性納入定價(jià)的考慮因素。這些因素一旦納入了定價(jià)策略體系中，將徹底改變金融機(jī)構(gòu)對(duì)貸款盈利性的看法。隨著更多金融機(jī)構(gòu)逐步地意識(shí)到傳統(tǒng)定價(jià)策略的低效性以及在一些案例中表現(xiàn)出來(lái)的不可靠性，我們相信金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)將向更加優(yōu)化的方向發(fā)展

4、，即以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的、分析需求彈性的方法論。在國(guó)外，這種方法已經(jīng)成功地在酒店行業(yè)、保險(xiǎn)公司和網(wǎng)上零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)。該方法論是建立在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、成本和消費(fèi)者價(jià)格敏感性（彈性）進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上提高盈利性。具體地說(shuō)，就是對(duì)每個(gè)細(xì)分消費(fèi)者群、貸款產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)類型或渠道都算出其各自適當(dāng)?shù)膬r(jià)格彈性或消費(fèi)者敏感性。本文將討論如何通過(guò)消費(fèi)者需求分析優(yōu)化定價(jià)模型，建立動(dòng)態(tài)貸款定價(jià)策略中的核心概念和主要內(nèi)容。一些市場(chǎng)因素，如目前的利率政策、人口分布和競(jìng)爭(zhēng)狀況，均應(yīng)在分析按揭貸款需求和消費(fèi)者價(jià)格彈性時(shí)充分考慮。 對(duì)優(yōu)化定價(jià)的深入討論價(jià)格彈性的分析是建立一個(gè)有效并可持續(xù)發(fā)展的定價(jià)框架的關(guān)鍵開(kāi)發(fā)并建立彈性價(jià)值對(duì)于理解和計(jì)量?jī)r(jià)格/競(jìng)

5、爭(zhēng)地位變化和規(guī)模/市場(chǎng)份額變化之間的關(guān)系來(lái)說(shuō)十分重要。需要考慮以下幾個(gè)內(nèi)容：價(jià)格的浮動(dòng)會(huì)相應(yīng)地引起銷量上的變化；到某一階段達(dá)到收益遞減，即價(jià)格的增減無(wú)法再引起銷量的任何變化；在質(zhì)量和數(shù)量上都過(guò)關(guān)的貸款歷史數(shù)據(jù)對(duì)于確定準(zhǔn)確可靠的彈性價(jià)值來(lái)說(shuō)至關(guān)重要；不同的貸款產(chǎn)品在拓展市場(chǎng)的機(jī)遇和潛力上程度不同，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)首先關(guān)注和重點(diǎn)發(fā)展那些最具潛力拓展市場(chǎng)份額、并能同時(shí)帶來(lái)最大收入增長(zhǎng)的貸款產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)建立彈性值要求金融機(jī)構(gòu)積累相當(dāng)?shù)馁J款價(jià)格歷史數(shù)據(jù)，包括每日的貸款價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)地位、貸款金額、市場(chǎng)份額等數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)，我們可以計(jì)算出彈性值并用于決定價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。如果沒(méi)有進(jìn)行價(jià)格彈性分析，很多金融機(jī)構(gòu)會(huì)用最基

6、本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)推導(dǎo)并調(diào)節(jié)貸款價(jià)格。目前，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)用基于的成本加成的排序定價(jià)策略，或者從市場(chǎng)定位角度出發(fā)的定價(jià)方法。基于成本加成的排序定價(jià)策略是按照不同貸款的成本，從最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定價(jià)開(kāi)始排名，制定自身的排名名次，并相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格。從市場(chǎng)定位出發(fā)的定價(jià)策略是參考市場(chǎng)上最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)，在此價(jià)格上適當(dāng)增減制定貸款產(chǎn)品的價(jià)格。盡管上述定價(jià)策略是可行的，但這種方法基于了三個(gè)有潛在問(wèn)題的假設(shè)條件：（1）不論規(guī)模和范圍大小，每個(gè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者捕捉較大市場(chǎng)份額的概率相同；（2）每種貸款產(chǎn)品均有相同的市場(chǎng)潛力；（3）消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上所有金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者均有充分了解。下圖描述了“基于成本加成的排

7、序定價(jià)策略”和“基于彈性分析的優(yōu)化定價(jià)策略”之間的差別?？梢钥吹脚判蚨▋r(jià)策略將會(huì)造成產(chǎn)品無(wú)論其市場(chǎng)規(guī)模大小都將獲得相同收入（以六角形的大小代表）。另一圖則根據(jù)產(chǎn)品的盈利潛力和機(jī)會(huì)的大小對(duì)其盈利性進(jìn)行調(diào)整。 銀行在建立有效的定價(jià)策略時(shí)常常遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)是錯(cuò)誤理解或者低估了現(xiàn)行系統(tǒng)和定價(jià)策略發(fā)生錯(cuò)位時(shí)帶來(lái)的復(fù)雜且特殊的困難。那些實(shí)施了優(yōu)化定價(jià)策略、卻又未充分考慮相關(guān)的系統(tǒng)改造需求（如多維度的定價(jià)引擎，競(jìng)爭(zhēng)力分析數(shù)據(jù)庫(kù)，市場(chǎng)情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)，經(jīng)濟(jì)參數(shù)獲?。┑慕鹑跈C(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)改進(jìn)過(guò)程困難重重。最終，不是放棄了優(yōu)化定價(jià)策略的實(shí)施，就是在現(xiàn)有系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施之上勉強(qiáng)實(shí)施新的定價(jià)策略并接受這種不匹配帶來(lái)的低效率。不要

8、小看這種低效率，它會(huì)造成損失巨大的錯(cuò)誤，會(huì)抵消實(shí)施新的定價(jià)措施所能帶來(lái)的附加收入。因此，我們常?？梢钥吹浇鹑跈C(jī)構(gòu)在部署定價(jià)策略時(shí)缺乏對(duì)加強(qiáng)收入方法和整體定價(jià)結(jié)構(gòu)的了解。為了占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)對(duì)理解并重新建立一套新的定價(jià)管理流程的需求正在逐步升溫。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐當(dāng)今的定價(jià)局限性新興實(shí)踐 金融機(jī)構(gòu)高級(jí)管理層的戰(zhàn)略指令我們接觸的大部分客戶都認(rèn)為，將需求彈性系數(shù)納入模型是提高目前定價(jià)策略的大勢(shì)所趨。然而，改變定價(jià)策略是十分艱難的且昂貴的。從高管層獲得戰(zhàn)略指令自然不必多說(shuō)。但令人驚訝的是，相當(dāng)多公司是在并未咨詢或者征得貸款產(chǎn)品渠道線上所有利益相關(guān)者同意的情況下，就已經(jīng)做出了戰(zhàn)略決策。讓管理層接受優(yōu)化

9、定價(jià)的理念非常關(guān)鍵。金融機(jī)構(gòu)必須讓在貸款產(chǎn)品渠道線上的所有利益相關(guān)方理解價(jià)格彈性模型的基本概念，以及預(yù)期可帶來(lái)的好處（例如，利潤(rùn)的增加）。需要與利益相關(guān)者進(jìn)行溝通的關(guān)鍵要素包括：方法論如何形成？ 過(guò)程如何監(jiān)管？如何將此方法整合到日常的定價(jià)結(jié)構(gòu)中去？ 這對(duì)其他部門的現(xiàn)有工作程序有何影響？ 員工必要的專業(yè)知識(shí)從何而來(lái)？ 如何計(jì)量結(jié)果？預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)和整合成本是多少？這些信息必須向生產(chǎn)、定價(jià)、運(yùn)營(yíng)、二級(jí)市場(chǎng)、產(chǎn)品及財(cái)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)，以便他們達(dá)成共識(shí)。為了獲得支持，這些利益相關(guān)方應(yīng)參與定價(jià)策略決策的過(guò)程。如此，他們便能完全理解模型中使用到的所有參數(shù)、運(yùn)算法則及相關(guān)假設(shè)，使他們成為這個(gè)過(guò)程的管理者，從而為

10、此提供相關(guān)管理支持。建立該模型的一個(gè)前提是管理層以提升利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而非增加銷售量（市場(chǎng)份額）。某些高級(jí)管理者可能難以接受這個(gè)概念，尤其是金融機(jī)構(gòu)一貫是根據(jù)所占行業(yè)市場(chǎng)份額的作為衡量。然而，利潤(rùn)提升是一個(gè)關(guān)乎投資者價(jià)值的論點(diǎn)，必須得到理解、認(rèn)知和支持。接下來(lái)，我們將討論這個(gè)新興定價(jià)戰(zhàn)略的組成因素以及執(zhí)行該變革計(jì)劃的步驟。成功的定價(jià)策略定價(jià)模式不同的機(jī)構(gòu)選擇的定價(jià)模式和定價(jià)流程有很大的不同。這是在期望之中的。并且在一定程度上也應(yīng)該得到鼓勵(lì), 從而發(fā)揮出該機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力. ?？傮w而言，各機(jī)構(gòu)都應(yīng)該關(guān)注以下幾個(gè)重點(diǎn):透明二級(jí)市場(chǎng)的交付價(jià)在定價(jià)模式中, 清楚所需投入 生產(chǎn)收入與生產(chǎn)補(bǔ)償掛鉤透明二級(jí)市場(chǎng)

11、的交付價(jià)信貸人正在尋求更好的途徑, 可以更快更精準(zhǔn)地作出”出售還是持有”的決定, 使他們保持更好的股本回報(bào)率或者使他們到達(dá)銷售目標(biāo)。為此, 信貸人依靠?jī)?nèi)部的盈利模式來(lái)制定價(jià)格，這些價(jià)格應(yīng)該能夠?yàn)橥顿Y組合提供恰當(dāng)?shù)男刨J源、并且能夠不同信貸的價(jià)值差異。考慮到運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性與相關(guān)策略變動(dòng)性，公司一般會(huì)按照事先決定好的日程（每周/月/季）做最佳“購(gòu)買或持有”的決策分析。然而，不是每家信貸方都能做到最有效的分析。通常，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)改進(jìn)的執(zhí)行方案，只會(huì)定期從生產(chǎn)或渠道方面做出 “出售或持有”的決策，而且由委員會(huì)進(jìn)行決策，并計(jì)算股本回報(bào)率和內(nèi)部回報(bào)率。金融機(jī)構(gòu)需要了解基于回報(bào)率的分析計(jì)算之外的方法才能更全面地了

12、解優(yōu)化執(zhí)行方案所能帶來(lái)的益處。隨著金融機(jī)構(gòu)改善執(zhí)行方案，他們將定價(jià)優(yōu)化模型與新的執(zhí)行方法相結(jié)合，用最佳的方式制定出適應(yīng)利潤(rùn)目標(biāo)的市場(chǎng)價(jià)格。 在定價(jià)模式中, 清楚所需要的輸入因素基于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和歷史的分析，一個(gè)有效的價(jià)格戰(zhàn)略需要金融機(jī)構(gòu)除了定期審查其價(jià)格模型的假設(shè)和輸入因素，在快速的市場(chǎng)變化下，還應(yīng)該更頻繁地審查這些因素。由于每個(gè)市場(chǎng)都不相同，模擬貸款場(chǎng)景有助于改良價(jià)格模型，模擬是針對(duì)“那些假如會(huì)發(fā)生”的情況對(duì)信貸方可能涉及到的特殊市場(chǎng)進(jìn)行假設(shè)。信貸方應(yīng)該投入更多的時(shí)間，把開(kāi)發(fā)更先進(jìn)的定價(jià)工具發(fā)展到屬性層面（例如省，地區(qū)，經(jīng)濟(jì)圈，等等）。這一步是建立彈性需求價(jià)格戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟。 第一步：確

13、定最大的價(jià)值驅(qū)動(dòng)第二步：選擇目標(biāo)彈性市場(chǎng)第四步：執(zhí)行試驗(yàn)，分析結(jié)果 找到真正的消費(fèi)者按揭貸款需求程度是建立基于需求的價(jià)格彈性模型的一大挑戰(zhàn)。我們可以把分析人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與挖掘現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)相結(jié)合，測(cè)算需求程度。另外，我們還可以利用專門提供市場(chǎng)源數(shù)據(jù)的第三方公司，有效地獲取市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)。 圖2：挖掘需求的價(jià)格彈性模型指標(biāo)另一個(gè)建立基于需求的定價(jià)模型的關(guān)鍵因素是測(cè)量消費(fèi)者的支付意愿。信貸方能夠利用他們的分支網(wǎng)絡(luò)，在給客戶或代理人提供報(bào)價(jià)的同時(shí)提出替代價(jià)格（例外價(jià)格）以衡量購(gòu)買意愿。這種變通方式可以通過(guò)高利潤(rùn)的價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)可能制定的錯(cuò)誤價(jià)格。其結(jié)果可以被記錄并用來(lái)建立借款人偏好模型并應(yīng)用到推款人對(duì)其他貸款

14、項(xiàng)目的價(jià)格敏感度。這些數(shù)據(jù)被整理收集并加以分析，并隨著更多新型的行為分析不斷改進(jìn)價(jià)值系數(shù)，以取代老舊的歷史的數(shù)據(jù)。生產(chǎn)收入與生產(chǎn)補(bǔ)償掛鉤一般來(lái)說(shuō)，信貸經(jīng)理的收入只與貸款數(shù)額掛鉤，因而常常會(huì)出現(xiàn)信貸經(jīng)理選擇他們自己受益最大的信貸產(chǎn)品，而不去考慮此信貸產(chǎn)品對(duì)借款人或貸款人的收益。信貸經(jīng)理一旦失去推廣不同產(chǎn)品的興趣而把關(guān)注點(diǎn)單放在數(shù)額上，將會(huì)促使他們只去推廣客戶喜歡的產(chǎn)品，而忽略了此種產(chǎn)品對(duì)金融機(jī)構(gòu)的收益。因此，信貸方應(yīng)該以客戶利益為基礎(chǔ)，把首要目標(biāo)放在信貸方的盈利目標(biāo)，并改變信貸經(jīng)理的收入結(jié)構(gòu)。信貸方可以通過(guò)績(jī)效儀表板，提供信貸收益的透明度以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，幫助信貸經(jīng)理了解如何能夠提高自身收入。信

15、貸經(jīng)理可以把績(jī)效儀表板的信息與價(jià)格浮動(dòng)范圍相結(jié)合起來(lái)，以“特例價(jià)格”的方式促進(jìn)在銷售點(diǎn)上更高的成功率和利潤(rùn)。“特例價(jià)格”的運(yùn)作方式能夠給信貸經(jīng)理一定的靈活性，在信貸交易中及時(shí)給出能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信貸率。記錄這種行為的歷史數(shù)據(jù)，可積攢出關(guān)于客戶價(jià)格彈性和市場(chǎng)彈性的情報(bào)信息。此種信息的正確記錄可隨時(shí)完善客戶的的彈性系數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)分析目前，很多公司對(duì)市場(chǎng)情報(bào)體涵蓋的內(nèi)容只有一個(gè)粗略的理解。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的堅(jiān)實(shí)理解需要基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的準(zhǔn)確研究，而研究的來(lái)源是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的日常監(jiān)測(cè)和縝密分析。 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析方法已經(jīng)很難滿足日益變化的市場(chǎng)需求。歷史上，銀行對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以一些跟自身的目標(biāo)

16、地域、規(guī)模、產(chǎn)品和發(fā)展方向不慎相關(guān)的其他銀行作為設(shè)定利率的基準(zhǔn)。當(dāng)今環(huán)境下，掌握?qǐng)?jiān)實(shí)的市場(chǎng)情報(bào)需要按照規(guī)模、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)精心選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還應(yīng)在考慮到現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和生產(chǎn)管理能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行利率比較。利用這種方法的同時(shí)還應(yīng)注意到，不同的目標(biāo)市場(chǎng)很可能面臨著不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。圖表2：紅線和虛線之間的差異是使用傳統(tǒng)定價(jià)方法而失去的獲利機(jī)會(huì)另外，定期地監(jiān)測(cè)各項(xiàng)市場(chǎng)指標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向也同等重要。定價(jià)委員會(huì)和首席定價(jià)官需要這一重要信息來(lái)調(diào)整定價(jià)模型的假設(shè)條件和輸入變量。使用第三方數(shù)據(jù)提供商提供的更精細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)能幫助銀行與同業(yè)作比較并識(shí)別改進(jìn)定價(jià)的機(jī)會(huì)。在定價(jià)戰(zhàn)略的框架下，應(yīng)該重視對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的日常

17、監(jiān)測(cè)，并保持與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)定位相一致。普華永道的定價(jià)調(diào)查結(jié)果顯示，為數(shù)不多的受訪者在選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用了正規(guī)的流程來(lái)確定如何選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及不同地理區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單。多數(shù)受訪者仍在使用不科學(xué)的對(duì)手選擇方法，從而導(dǎo)致不甚完美的定價(jià)。圖表3：數(shù)據(jù)來(lái)源：Icon 咨詢集團(tuán)隨著定價(jià)優(yōu)化戰(zhàn)略的推動(dòng)，信貸方使用加權(quán)市場(chǎng)份額法衡量自身競(jìng)爭(zhēng)地位變得非常重要。這可以通過(guò)在某一特定時(shí)間和特定地域?qū)①J方產(chǎn)品排名與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一一對(duì)比和細(xì)節(jié)分析來(lái)得出結(jié)果。在上述分析中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將被進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序或根據(jù)市場(chǎng)份額和產(chǎn)品分配權(quán)重，從而更好地評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)能力。在此之上，定價(jià)執(zhí)行人員可以結(jié)合分析交易數(shù)額，以更加深

18、入地了解定價(jià)戰(zhàn)略的實(shí)際影響。為了衡量定價(jià)戰(zhàn)略的有效性，金融機(jī)構(gòu)往往會(huì)在價(jià)格變更的時(shí)候做定量場(chǎng)景分析來(lái)開(kāi)展預(yù)測(cè)工作，將來(lái)再把預(yù)測(cè)與實(shí)際結(jié)果相比較。另外，對(duì)放款利率附加金額和費(fèi)用的整體分析能使信貸方更好地理解市場(chǎng)。利率和收取費(fèi)用的附加金額在定價(jià)戰(zhàn)略中占有重要地位，但目前，大多數(shù)信貸方并沒(méi)有結(jié)合日常競(jìng)爭(zhēng)分析來(lái)確定這些變量。為了使信貸方更準(zhǔn)確的定價(jià)，應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利率、附加金額和費(fèi)用進(jìn)行季度評(píng)估。 定價(jià)監(jiān)督跨部門定價(jià)委員會(huì)定價(jià)監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)管理是確保定價(jià)程序順利實(shí)施的關(guān)鍵。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備一套完整的治理和風(fēng)險(xiǎn)管理框架來(lái)支持其定價(jià)戰(zhàn)略。這意味著需要在貸款流程框架內(nèi)組織銷售、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及產(chǎn)品

19、管理等職能部門進(jìn)行溝通，共同確立定價(jià)盈利率。包括但不限于：二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，產(chǎn)品變化、收入預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)能力管理和鎖定利率政策，確保定價(jià)與企業(yè)整體戰(zhàn)略的一致性，幫助高級(jí)管理層對(duì)定價(jià)戰(zhàn)略的了解。此外，由于不同部門經(jīng)常處于不同的地理位置，因此每個(gè)部門的代表可以組成定價(jià)委員會(huì)，并定期地通過(guò)電話會(huì)議的形式增強(qiáng)執(zhí)行部門的協(xié)同性。從策略角度出發(fā)，定價(jià)委員會(huì)應(yīng)該根據(jù)總體定價(jià)戰(zhàn)略來(lái)確立信貸定價(jià)目標(biāo)。同時(shí)，需要制定針對(duì)職責(zé)職能、衡量標(biāo)準(zhǔn)、管理需求等方面的指引方針來(lái)審閱定價(jià)戰(zhàn)略，并確保符合增長(zhǎng)目標(biāo)的戰(zhàn)略路線圖。為幫助金融機(jī)構(gòu)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，定價(jià)委員有責(zé)任給管理層建議有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或什么樣的市場(chǎng)應(yīng)該開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。此項(xiàng)舉

20、措意味著可通過(guò)建立全國(guó)范圍的知識(shí)疏通管，利用分支網(wǎng)絡(luò)傳輸信息，為營(yíng)銷人員廣泛收集市場(chǎng)情報(bào)。 二級(jí)市場(chǎng)銷售最終的貸款價(jià)格是由多種經(jīng)濟(jì)因素組成：每日抵押債券（MBS ）價(jià)格、機(jī)構(gòu)擔(dān)保費(fèi)用、貸款費(fèi)用和多種價(jià)值、利息以及資產(chǎn)服務(wù)價(jià)值。每一因素都應(yīng)有其特有的治理機(jī)制或流程。在制定貸款價(jià)格的框架內(nèi)，應(yīng)每周召開(kāi)利益相關(guān)者的例會(huì)，對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并對(duì)所有經(jīng)濟(jì)因素的變化進(jìn)行討論、分析及記錄。所有變化應(yīng)被充分記錄和分析，為使用者（包括定價(jià)委員會(huì)）提供財(cái)務(wù)信息透明的報(bào)告。市場(chǎng)情報(bào)正如前文所提，定價(jià)模型的外部輸入因素將在很大程度上依賴于第三方提供的競(jìng)爭(zhēng)信息。這一過(guò)程需要一個(gè)能夠發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，容易操作改進(jìn)的體系，和

21、能夠討論當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)分析方法的平臺(tái)。通常情況下，為利益相關(guān)者定期召開(kāi)治理電話會(huì)議是一個(gè)有效的平臺(tái)，通過(guò)該電話會(huì)議，利益相關(guān)者可就由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的一系列問(wèn)題展開(kāi)討論，同時(shí)，也為各方提供了一個(gè)能對(duì)目前流程提出改進(jìn)建議的發(fā)言平臺(tái)。彈性彈性系數(shù)的計(jì)算和分布是利益相關(guān)者（特別是產(chǎn)品方面的相關(guān)者）應(yīng)關(guān)注的領(lǐng)域。這一過(guò)程的透明度能有效地提升實(shí)施的成功率。流程監(jiān)督應(yīng)從計(jì)算層面開(kāi)始并每周跟蹤檢查當(dāng)前彈性系數(shù)。比較用這些系數(shù)計(jì)算出的預(yù)期收入和實(shí)際結(jié)果，并形成報(bào)告機(jī)制。定價(jià)管理和利率鎖定程序在產(chǎn)出與收益之間，存在著一個(gè)微妙的差異，所以合理的銷售管理是確保在各個(gè)渠道給出的價(jià)格與認(rèn)可的定價(jià)策略和當(dāng)前利率鎖政策保持一致。明確的定

22、價(jià)政策與利率鎖政策對(duì)確保各個(gè)部門、客戶和借款者之間的透明度相當(dāng)重要，而且它也對(duì)價(jià)格偏袒進(jìn)行了控制和限制。價(jià)格例外模型的管理對(duì)于整個(gè)管理程序非常重要。由于商品的分散性，如果信貸員不嚴(yán)格遵守最佳的例外定價(jià)管理政策，將很可能稀釋策略的有效性。標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)政策，給各業(yè)務(wù)條線提供全面的運(yùn)作體系，配備相應(yīng)的管理控制方法可以確保定價(jià)政策順利開(kāi)展。然而，僅僅靠定價(jià)政策是不夠的，公司必須建立起相應(yīng)的控制措施和流程推進(jìn)和監(jiān)督定價(jià)策略的執(zhí)行。用合理的控制方式在分散的環(huán)境中監(jiān)督定價(jià)政策不容易把握。一些機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了一系列的定價(jià)報(bào)告，用量化的手段記錄分支定價(jià)特例、審批制度特例和利潤(rùn)對(duì)比等信息。再結(jié)合其它的報(bào)告，金融機(jī)構(gòu)才能

23、掌握定價(jià)變更給利潤(rùn)和銷量帶來(lái)的真實(shí)影響，以及信貸人、分支機(jī)構(gòu)在各渠道的衡量標(biāo)準(zhǔn)。管理報(bào)告近來(lái)，在全球經(jīng)濟(jì)的影響下，效績(jī)和利潤(rùn)評(píng)估成為了金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的重要部分。一個(gè)可靠的績(jī)效考核流程是測(cè)量定價(jià)優(yōu)化模型是否正確地整合到定價(jià)框架內(nèi)的關(guān)鍵?？?jī)效考核評(píng)分方法可以用來(lái)測(cè)量以下方面：彈性系數(shù)的準(zhǔn)確性在實(shí)際與模型建議之間的價(jià)格差異渠道營(yíng)利性（在遺漏情況下進(jìn)行跟蹤分析）競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的有效性價(jià)格變動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)份額的影響長(zhǎng)期以往，信貸人會(huì)養(yǎng)成利用績(jī)效考核評(píng)分去衡量他們與借款人之間的關(guān)系，幫助他們?yōu)榭蛻糇R(shí)別更有針對(duì)性的目標(biāo)產(chǎn)品和機(jī)會(huì)。雖然金融機(jī)構(gòu)使用績(jī)效考核評(píng)分法的程度不一，從基本的報(bào)告到代理人或客戶層面的利潤(rùn)度，但

24、是金融機(jī)構(gòu)一般從以下幾個(gè)方向著手：關(guān)鍵指標(biāo)：詳細(xì)的盈利報(bào)告，包括貸款發(fā)放成本，收入，交叉銷售的成功率和客戶保留信息詳細(xì)的解析，包括用相關(guān)的績(jī)效考核評(píng)分來(lái)進(jìn)一步完善各渠道盈利性對(duì)分支機(jī)構(gòu)和信貸人的工作量和每筆交易的盈利率進(jìn)行報(bào)告評(píng)估價(jià)格調(diào)整：利用詳細(xì)的分析結(jié)果、相關(guān)指標(biāo)、績(jī)效評(píng)分手段和各種產(chǎn)品的定價(jià)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)總體業(yè)績(jī)發(fā)展方向（包括盈利性、合規(guī)性）在公司規(guī)定范圍內(nèi)制定定價(jià)方案注重發(fā)展各個(gè)渠道中表現(xiàn)出色的客戶關(guān)系，并為他們提供優(yōu)惠價(jià)格，對(duì)待高風(fēng)險(xiǎn)的客戶要依照風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定相應(yīng)價(jià)格技術(shù)/分布：在系統(tǒng)中全面整合實(shí)時(shí)績(jī)效評(píng)分與數(shù)據(jù)的傳輸建立分支機(jī)構(gòu)反饋機(jī)制以評(píng)估定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性并捕捉領(lǐng)域內(nèi)的情報(bào)工作流程的嚴(yán)

25、密執(zhí)行，以管理定價(jià)政策并確保定價(jià)變動(dòng)的批準(zhǔn)和審核程序得以實(shí)施在多系統(tǒng)中流通數(shù)據(jù)以促進(jìn)有效應(yīng)用、利潤(rùn)率、交易額分析、競(jìng)爭(zhēng)性數(shù)據(jù)和場(chǎng)景模擬的解析 總體架構(gòu)為了給建立動(dòng)態(tài)定價(jià)制度奠定基礎(chǔ)，金融機(jī)構(gòu)需要具備相應(yīng)的工作流程和基礎(chǔ)設(shè)施。一個(gè)符合客戶需求的可實(shí)施的定價(jià)制度是建立在實(shí)時(shí)且有力的分析、各運(yùn)作環(huán)節(jié)間的合作與交流、參與者的責(zé)任和透明度、相關(guān)分析報(bào)告、以及靈活敏銳的技術(shù)之上的。定價(jià)優(yōu)化，即需求彈性方案，專注于價(jià)格（市場(chǎng)）與銷售額（市場(chǎng)規(guī)模）之間的互動(dòng)關(guān)聯(lián)。信貸方在開(kāi)發(fā)可持續(xù)的定價(jià)策略時(shí)應(yīng)著重考慮以下幾點(diǎn)：定價(jià)管理競(jìng)爭(zhēng)性分析管理報(bào)告定價(jià)模型圖片5：成功定價(jià)戰(zhàn)略中的因素定價(jià)優(yōu)化技術(shù)把競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)情報(bào)和分

26、支機(jī)構(gòu)反饋的信息有效地結(jié)合，用統(tǒng)計(jì)的計(jì)量手段測(cè)量?jī)r(jià)格與銷售額間的連帶關(guān)系。把價(jià)格曲線在每一個(gè)需求數(shù)量級(jí)的反應(yīng)點(diǎn)都確認(rèn)了出以后，價(jià)格反應(yīng)曲線還會(huì)受到市場(chǎng)容量和邊際效應(yīng)等因素的影響。定價(jià)人員會(huì)用總結(jié)出來(lái)的信息制定更加準(zhǔn)確合理的價(jià)格。定價(jià)優(yōu)化系統(tǒng)推出的價(jià)格是基于對(duì)經(jīng)濟(jì)和收入狀況的分析，并且為信貸人提升盈利能力提供空間。價(jià)格管理輸入信息和假設(shè)條件競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)假設(shè)報(bào)告和模型驗(yàn)證損益屬性GOS 目標(biāo)利率和覆蓋率調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)性分析定價(jià)模型管理報(bào)告定價(jià)工作組定價(jià)委員會(huì)定價(jià)和利率鎖定政策專屬分析師費(fèi)用調(diào)查每日觀測(cè)和分析排名/市場(chǎng)定位報(bào)告終端用戶管理模型設(shè)計(jì)市場(chǎng)容量模型利率表專屬定價(jià)專家銷售額和屬性報(bào)告實(shí)際與預(yù)測(cè)的差異

27、報(bào)告 隨著金融機(jī)構(gòu)對(duì)定價(jià)模型的不斷完善，他們可以開(kāi)始更進(jìn)一步地應(yīng)用并有策略地調(diào)整他們的假設(shè)條件。專屬定價(jià)專家的職責(zé)將不僅僅是單一地按照市場(chǎng)動(dòng)向?qū)Χ▋r(jià)模型進(jìn)行更新，他們還需要隨時(shí)追蹤客戶們的敏感度并建立能在客戶層面靈活定價(jià)的需求曲線。雖然運(yùn)用這個(gè)定價(jià)模式相比于其他模式是巨大飛躍，但是定價(jià)團(tuán)隊(duì)以往的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)還是必不可少的。定價(jià)優(yōu)化模型的好壞取決于輸入的信息源。在無(wú)數(shù)的信息源和假設(shè)條件下難免會(huì)在日常的計(jì)算中出現(xiàn)差錯(cuò)。這就需要強(qiáng)有力的定價(jià)監(jiān)測(cè)流程，從而辨認(rèn)并及時(shí)修改規(guī)定范圍之外的錯(cuò)誤?？偨Y(jié)為了開(kāi)發(fā)，實(shí)施并整合以彈性系數(shù)為基礎(chǔ)的定價(jià)戰(zhàn)略，信貸方將需要：取得高管層利益相關(guān)者的支持和批復(fù)，特別是定價(jià)的利益相

28、關(guān)者為高級(jí)管理層展示定價(jià)戰(zhàn)略的路線圖，并明確指出彈性模型的價(jià)值所在 設(shè)計(jì)一套管理定價(jià)的制度和流程設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)的承受范圍并為其建立保護(hù)機(jī)制建立由跨部門成員組成的定價(jià)委員會(huì)，對(duì)定價(jià)策略的部署和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督在彈性、競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)、信貸收益和二級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域設(shè)定管理制度以保證輸入信息的準(zhǔn)確性 用原始客戶數(shù)據(jù)和地理分析法開(kāi)發(fā)彈性系數(shù) 利用市場(chǎng)情報(bào)信息建立相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)指數(shù) 建立從輸入信息到最終建議價(jià)格的整套運(yùn)算方法創(chuàng)建考核評(píng)分法，用相關(guān)的指標(biāo)測(cè)量其有效性、利潤(rùn)率和合規(guī)性 為所有利益相關(guān)者開(kāi)發(fā)信息反饋機(jī)制以便于精細(xì)化管理 這對(duì)于金融機(jī)構(gòu)意味著什么？定價(jià)優(yōu)化需求彈性四個(gè)關(guān)鍵元素的關(guān)聯(lián)定價(jià)管理，定價(jià)模型，競(jìng)爭(zhēng)性分析和管理

29、報(bào)告強(qiáng)調(diào)定價(jià)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容為定價(jià)優(yōu)化需求彈性。定價(jià)戰(zhàn)略的目的是建立在客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感性的基礎(chǔ)上，旨在提高收益率并增加銷售額。這一宗旨將幫助我們解答了一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題“價(jià)格的變動(dòng)如何影響收益？”最終提出能夠真正得到持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方案。回答這個(gè)問(wèn)題的根本在于定價(jià)優(yōu)化需求彈性分析，包括徹底地評(píng)估市場(chǎng)、商品、客戶和渠道?？偠灾?fù)責(zé)定價(jià)的人員需要了解哪些是替代產(chǎn)品或補(bǔ)充產(chǎn)品，在重新定價(jià)和鎖定利率時(shí)客戶的行為傾向，承擔(dān)最大銷售額的渠道，以及各申請(qǐng)渠道如何互動(dòng)。定價(jià)優(yōu)化需求彈性在這個(gè)領(lǐng)域里被賦予了許多名稱，例如關(guān)聯(lián)效應(yīng)定價(jià)，利潤(rùn)效應(yīng)定價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資產(chǎn)回報(bào)。然而，定價(jià)優(yōu)化需求彈性可以最確切的描述這個(gè)

30、策略的精髓和它渴望的結(jié)果：彈性和收益的提升注重四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)能帶來(lái)什么樣的價(jià)值四個(gè)關(guān)鍵元素之間密切的聯(lián)系使得金融機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化每個(gè)領(lǐng)域的能力才能完全達(dá)到定價(jià)優(yōu)化的預(yù)期目標(biāo)。比如需求彈性與執(zhí)行部門和市場(chǎng)情報(bào)兩個(gè)方面都有直接的關(guān)聯(lián)，所以兩個(gè)方面之間的反饋機(jī)制能夠同時(shí)提高兩個(gè)方面的能力。市場(chǎng)情報(bào)部門與定價(jià)委員會(huì)間互通對(duì)話可以引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)性分析和戰(zhàn)略目標(biāo)互相嚙合，最終實(shí)現(xiàn)更具競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)?？梢钥隙ǖ恼f(shuō)，這個(gè)模型的核心必然是優(yōu)化定價(jià)。信貸方應(yīng)該關(guān)注以下方面以達(dá)到最優(yōu)定價(jià)的目標(biāo)：注重需求彈性定價(jià)策略的核心內(nèi)容，深入挖掘四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)為定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力所制定的目標(biāo)，并開(kāi)發(fā)一個(gè)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的模型框架（見(jiàn)圖6） 圖6：開(kāi)發(fā)

31、需求彈性定價(jià)戰(zhàn)略的模型框架定價(jià)優(yōu)化需求彈性法：根據(jù)特性和特點(diǎn)決定最優(yōu)的價(jià)格（例如：地理、產(chǎn)品、申請(qǐng)渠道和屬性） 尋找對(duì)客戶最重要的和最有敏感性的屬性，并決定如何確認(rèn)屬性的重要性 透過(guò)替代產(chǎn)品分析來(lái)分辨競(jìng)爭(zhēng) 交叉互補(bǔ)產(chǎn)品和渠道以提高總收益幫助管理層理解在總行、分行、渠道和代理人層面的經(jīng)營(yíng)成本，利用這些成本來(lái)制定收益基準(zhǔn)在代理人層面，用相應(yīng)的績(jī)效評(píng)分，設(shè)定價(jià)格，為業(yè)務(wù)線提供主動(dòng)權(quán) 在定價(jià)和定價(jià)審查中的保持一貫性和透明性 根據(jù)利潤(rùn)和銷售額的結(jié)果來(lái)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 在利潤(rùn)調(diào)整方面加強(qiáng)管理銀責(zé)任到人普華永道如何幫助您普華永道曾輔助全球金融機(jī)構(gòu)制定定價(jià)戰(zhàn)略在上述四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的框架下幫助他們建立未來(lái)愿景和優(yōu)先目

32、標(biāo)選擇。我們能夠：幫助信貸方完善定價(jià)戰(zhàn)略，并為完成優(yōu)化目標(biāo)提供戰(zhàn)略建議協(xié)調(diào)預(yù)期銷售利潤(rùn)與實(shí)際銷售利潤(rùn)，并把總結(jié)原因歸類為運(yùn)營(yíng)或市場(chǎng)浮動(dòng) 協(xié)助定價(jià)模型的實(shí)施，利用需求價(jià)格彈性、績(jī)效評(píng)分等手段直接產(chǎn)生收益 圍繞利率鎖定，利率重鎖和價(jià)格特例開(kāi)發(fā)定價(jià)制度 把定價(jià)模型歸檔，并設(shè)計(jì)整個(gè)框架的流程圖在利潤(rùn)管理、定價(jià)制度、二級(jí)市場(chǎng)屬性和管理報(bào)告等方面建立監(jiān)督程序開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)分，幫助管理層了解利潤(rùn)和費(fèi)用的驅(qū)動(dòng)因素，并讓利益相關(guān)者負(fù)責(zé)相關(guān)領(lǐng)域全面定價(jià)策略的實(shí)施會(huì)由于預(yù)算、公司文化、發(fā)展歷史、信貸額等因素有所不同。同時(shí)，并非所有定價(jià)優(yōu)化（需求彈性模型）的組成部分都必須同時(shí)開(kāi)發(fā)和實(shí)施。在保證價(jià)值能夠得以體現(xiàn)的情況下，每

33、個(gè)組成部分都可以分步實(shí)施。普華永道能夠幫助評(píng)估現(xiàn)有定價(jià)政策、預(yù)算、公司文化和風(fēng)險(xiǎn)承受度，并為您量身定做一套符合發(fā)展愿景和公司結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略方案。普華永道國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款定價(jià)方案國(guó)內(nèi)銀行業(yè)利率市場(chǎng)化下貸款定價(jià)體系的挑戰(zhàn)以及應(yīng)對(duì)方案 科學(xué)合理的定價(jià)方法應(yīng)建立在差異定價(jià)的機(jī)制上，普華永道的定價(jià)方法從產(chǎn)品層面、客戶層面、戰(zhàn)略層面三個(gè)方面考量，實(shí)現(xiàn)差異化的定價(jià)機(jī)制。無(wú)法根據(jù)貸款項(xiàng)目的具體情況（如所在地區(qū)、行業(yè)、客我關(guān)系、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度等）進(jìn)行差異化定價(jià)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)定價(jià)體系挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)方案無(wú)法做到對(duì)多筆貸款或貸款與其他派生業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合定價(jià)和靈活定價(jià)，無(wú)法根據(jù)做到綜合客戶過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的收益進(jìn)行綜合定價(jià)定價(jià)管理后評(píng)價(jià)

34、如何與激勵(lì)考核機(jī)制結(jié)合，并與銀行整體定價(jià)策略、模型方法及授權(quán)保持一致定價(jià)策略不夠清晰規(guī)范，定價(jià)方法和模型選擇隨意性大，導(dǎo)致無(wú)法實(shí)施有效的定價(jià)約束和監(jiān)督手段差別化細(xì)分市場(chǎng)的差異化定價(jià)基于客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)的綜合定價(jià) q 基于產(chǎn)品層面的定價(jià)，計(jì)算不同產(chǎn)品的實(shí)際成本 Ø 運(yùn)營(yíng)成本 Ø 資金成本 Ø 信用風(fēng)險(xiǎn) Ø 監(jiān)管要求 q 基于客戶層面的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)不同客戶的差異化定價(jià) Ø 客戶關(guān)系 Ø 客戶價(jià)格 Ø 服務(wù)成本 q 基于戰(zhàn)略層面的定價(jià)，為最終價(jià)格的確認(rèn)，給予判斷的空間 Ø 銀行對(duì)該行業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向 Ø 市場(chǎng)的發(fā)展?jié)?/p>

35、力、盈利空間 Ø 銀行的社會(huì)責(zé)任 其中，“以客戶為中心”基于客戶貢獻(xiàn)度的客戶關(guān)系定價(jià)方法是領(lǐng)先銀行爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶定價(jià)管 理的最佳實(shí)踐 ，該定價(jià)方法的特點(diǎn)是 Ø 考慮了銀行與客戶的關(guān)系 Ø 實(shí)現(xiàn)了差別化定價(jià)，提升銀行識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的能力 Ø 該模型運(yùn)行成本比較高，因此只能用在信譽(yù)好，優(yōu)質(zhì)的大型客戶 客戶優(yōu)惠可以從兩個(gè)維度進(jìn)行客戶層面差異化調(diào)整： q 全部產(chǎn)品收益 Ø 客戶貸款收入 Ø 存款收入 Ø 中間業(yè)務(wù)收入 q 不同時(shí)點(diǎn)的給銀行帶來(lái)的收益 Ø 現(xiàn)在（結(jié)合債項(xiàng)信息、抵質(zhì)押品信息測(cè)算出的貸款利率 Ø 過(guò)去

36、 (考慮客戶的忠誠(chéng)度，綜合該客戶過(guò)去一段時(shí)間帶來(lái)的收益） Ø 未來(lái) (貸款曾諾、派生業(yè)務(wù)存款、派生中間業(yè)務(wù) 20 | 普華永道 國(guó)際領(lǐng)先銀行將利率管理應(yīng)用到客戶與客戶集團(tuán)層面盈利分析，通過(guò)多產(chǎn)品交叉銷售， 提高銀行全產(chǎn)品線的綜合收益，建立以“客戶為中心”的客戶關(guān)系定價(jià)體系。信譽(yù)高，給 銀行帶來(lái)大量收益的大型優(yōu)質(zhì)客戶是市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。在日益競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)環(huán)境 中，銀行對(duì)大型優(yōu)質(zhì)客戶往往是價(jià)格接受者，而不是制定者。因此，在貸款審批時(shí)通 常會(huì)考慮客戶的總體盈利度，分析銀行產(chǎn)品交叉銷售狀況及派生產(chǎn)品收益，即使是某 筆債項(xiàng)的盈利度低或?yàn)樨?fù)，但如果能夠帶來(lái)交叉銷售機(jī)會(huì)則仍可獲得審批(見(jiàn)下圖。 客戶盈利信息匯總 Customer ID 112101010 Customer Name XX石油化工集團(tuán) Total EAD 20,000,000,000 Credit Rate AA 總體EVA 比各貸款的EVA 更為重要 Total RAROC 15.02% Total EVA 75,323,000 Loan ID EAD 800,000,000 200,000,000 EDF 0.20% 0.20% LGD 59% 80% EL 944,000 320,0