南山地產(chǎn)2019年龍口東海黃金海岸營銷的策略的方案ppt課件

1、東海黃金海岸東海黃金海岸20212021年?duì)I銷戰(zhàn)略方案年?duì)I銷戰(zhàn)略方案Part1.Part1.工程營銷要實(shí)現(xiàn)的四大目的工程營銷要實(shí)現(xiàn)的四大目的Part2.Part2.工程現(xiàn)狀分析工程現(xiàn)狀分析Part3. 2021Part3. 2021年工程營銷戰(zhàn)略調(diào)整年工程營銷戰(zhàn)略調(diào)整匯報(bào)思緒匯報(bào)思緒第一部分工程營銷要實(shí)現(xiàn)的四大目的第一部分工程營銷要實(shí)現(xiàn)的四大目的1、銷售目的、銷售目的銷售面積銷售面積銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售額銷售額2、利潤目的、利潤目的：投入與產(chǎn)出：投入與產(chǎn)出3、客戶稱心度、客戶稱心度100%目的目的4、南山地產(chǎn)與工程籠統(tǒng)目的、南山地產(chǎn)與工程籠統(tǒng)目的第二部分、工程現(xiàn)狀分析第二部分、工程現(xiàn)狀分析1

2、1、銷售量下降，銷售壓力加大、銷售量下降，銷售壓力加大2、銷售過程中自動(dòng)權(quán)喪失、銷售過程中自動(dòng)權(quán)喪失3、東海片區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)突出、東海片區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)突出5、代理市場(chǎng)管理存在缺乏：南方市場(chǎng)局面尚未翻開，北方代、代理市場(chǎng)管理存在缺乏：南方市場(chǎng)局面尚未翻開，北方代理區(qū)域重疊，跨區(qū)域爭(zhēng)搶客戶嚴(yán)重，缺乏科學(xué)有效考核機(jī)制。理區(qū)域重疊，跨區(qū)域爭(zhēng)搶客戶嚴(yán)重，缺乏科學(xué)有效考核機(jī)制。4 4、營銷推行：東海旅游度假區(qū)中心競(jìng)爭(zhēng)力缺失片區(qū)價(jià)值；、營銷推行：東海旅游度假區(qū)中心競(jìng)爭(zhēng)力缺失片區(qū)價(jià)值；籠統(tǒng)和客戶群體走低端道路，價(jià)錢提升困難，不利片區(qū)長期籠統(tǒng)和客戶群體走低端道路，價(jià)錢提升困難

3、，不利片區(qū)長期開展；工程一致推行有形無實(shí)，執(zhí)行難度大開展；工程一致推行有形無實(shí)，執(zhí)行難度大 。1、宏觀經(jīng)濟(jì)、宏觀經(jīng)濟(jì):受世界經(jīng)濟(jì)和國內(nèi)天災(zāi)等影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)暫歇性開展受世界經(jīng)濟(jì)和國內(nèi)天災(zāi)等影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)暫歇性開展3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):海南及環(huán)渤海樓盤競(jìng)爭(zhēng)加劇，分流置業(yè)客戶群海南及環(huán)渤海樓盤競(jìng)爭(zhēng)加劇，分流置業(yè)客戶群2、國家政策、國家政策:國家出臺(tái)系列宏觀調(diào)控政策，房地產(chǎn)市場(chǎng)開展不確定性國家出臺(tái)系列宏觀調(diào)控政策，房地產(chǎn)市場(chǎng)開展不確定性6 6、缺乏長期有效地客戶關(guān)系管理、缺乏長期有效地客戶關(guān)系管理7 7、南山集團(tuán)自有資源缺乏必要的整合、南山集團(tuán)自有資源缺乏必要的整合第三部分、工程總體營銷戰(zhàn)略

4、調(diào)整第三部分、工程總體營銷戰(zhàn)略調(diào)整加強(qiáng)客戶關(guān)系管理加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 造勢(shì)造勢(shì)/ /炒熱東海片區(qū)炒熱東海片區(qū)打造南山打造南山東海概念東海概念塑造中高端籠統(tǒng)塑造中高端籠統(tǒng)客戶高度認(rèn)可，客戶高度認(rèn)可，高性價(jià)比籠統(tǒng)高性價(jià)比籠統(tǒng)炒熱東海片區(qū)炒熱東海片區(qū)打造南山打造南山東海概東海概念念/ /片區(qū)價(jià)值高度提片區(qū)價(jià)值高度提升升引進(jìn)知名大學(xué)分校高端定位整合資源塑造中高端籠統(tǒng)塑造中高端籠統(tǒng)客戶高度認(rèn)可，客戶高度認(rèn)可，高性價(jià)比籠統(tǒng)高性價(jià)比籠統(tǒng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理加強(qiáng)客戶關(guān)系管理科學(xué)產(chǎn)品定位人文、資源、集團(tuán)實(shí)力選擇有實(shí)力協(xié)作同伴專業(yè)市場(chǎng)研討/注重前期產(chǎn)品謀劃高爾夫別墅/海潤豪景/9號(hào)地相應(yīng)營銷戰(zhàn)略3、南山俱樂部客戶稱心度

5、評(píng)選2、完善客戶檔案1、效力理念/效力規(guī)范4、充分利用800效力熱線產(chǎn)品和效力稱心度商家聯(lián)盟充分利用南山資源公關(guān)活動(dòng)堅(jiān)持經(jīng)常性地良好溝通營銷思緒調(diào)整營銷思緒調(diào)整依托煙臺(tái)銷售渠道探求銷售渠道探求 銀灘方式銀灘方式膠東半島至今影響最大的異地營銷方式膠東半島至今影響最大的異地營銷方式勝利分析：市場(chǎng)啟動(dòng)階段旅游拉動(dòng)地產(chǎn)勝利分析：市場(chǎng)啟動(dòng)階段旅游拉動(dòng)地產(chǎn)片區(qū)價(jià)值片區(qū)價(jià)值銀灘天下第一灘缺乏自創(chuàng)處：缺乏對(duì)企業(yè)籠統(tǒng)的塑造缺乏自創(chuàng)處：缺乏對(duì)企業(yè)籠統(tǒng)的塑造蓬萊博展方式蓬萊博展方式將直銷引入房地產(chǎn)業(yè)最勝利的案例將直銷引入房地產(chǎn)業(yè)最勝利的案例1、立足本地市場(chǎng)建立有效的直銷渠道科學(xué)管理體系2、全員營銷理念，培訓(xùn)團(tuán)給各層

6、面、各部門灌輸愿景3、親身體驗(yàn)系列活動(dòng)，以支撐其籠統(tǒng)定位勝利分析：勝利分析：0202年年“富豪花園方式富豪花園方式煙臺(tái)至今名利雙收的最勝利案例煙臺(tái)至今名利雙收的最勝利案例 南山方式南山方式兩個(gè)結(jié)合兩個(gè)結(jié)合三個(gè)一致三個(gè)一致三級(jí)管理三級(jí)管理直銷與坐銷結(jié)合直銷與坐銷結(jié)合自銷與代銷結(jié)合自銷與代銷結(jié)合籠統(tǒng)全國一致籠統(tǒng)全國一致口徑全國一致口徑全國一致流程全國一致流程全國一致二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)/ /省域省域三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)/ /大區(qū)域大區(qū)域初級(jí)市場(chǎng)自治初級(jí)市場(chǎng)自治一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)/ /地級(jí)地級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管、專業(yè)指點(diǎn)落實(shí)本級(jí)銷售義務(wù)市場(chǎng)監(jiān)管、專業(yè)指點(diǎn)落實(shí)本級(jí)銷售義務(wù)落實(shí)本級(jí)銷售義務(wù)南山營銷方式特點(diǎn)南山營銷方式特點(diǎn)

7、工程籠統(tǒng)代理商籠統(tǒng)廣告推行銷售執(zhí)行、信息反響銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)/ /代理擔(dān)任人代理擔(dān)任人大區(qū)總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)理念轉(zhuǎn)變：效力代理改為管理、引導(dǎo)代理、效力客戶，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，理念轉(zhuǎn)變：效力代理改為管理、引導(dǎo)代理、效力客戶，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，建立人性化、專業(yè)化、規(guī)范化的全國營銷網(wǎng)絡(luò)建立人性化、專業(yè)化、規(guī)范化的全國營銷網(wǎng)絡(luò)銷售部銷售部一部一部二部二部代銷代銷/ /一組一組南山其他產(chǎn)業(yè)資源發(fā)掘產(chǎn)品推介會(huì)多多渠渠道道營營銷銷網(wǎng)絡(luò)直銷車站、游覽聯(lián)盟南山營銷方式的兩個(gè)結(jié)合南山營銷方式的兩個(gè)結(jié)合坐銷坐銷直銷直銷/ /二組二組本地市直銷銷售一部：屬于坐銷系統(tǒng)，也是目前的案

8、場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，是一切樓盤銷售均需求采用的銷售渠道，這銷售一部：屬于坐銷系統(tǒng)，也是目前的案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，是一切樓盤銷售均需求采用的銷售渠道，這是由房地產(chǎn)商品的特殊性決議的。全面擔(dān)任龍口當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開辟、銷售與管理，劃分三個(gè)小組，一組擔(dān)是由房地產(chǎn)商品的特殊性決議的。全面擔(dān)任龍口當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開辟、銷售與管理，劃分三個(gè)小組，一組擔(dān)任案場(chǎng)任案場(chǎng)8-108-10人，二組擔(dān)任黃縣人，二組擔(dān)任黃縣3-53-5人，三組擔(dān)任龍口人，三組擔(dān)任龍口3-53-5人，二、三組設(shè)銷售主管一名，參人，二、三組設(shè)銷售主管一名，參與銷售，薪金與置業(yè)顧問無差別，作為后期新區(qū)域市場(chǎng)銷售經(jīng)理首要人選。與銷售，薪金與置業(yè)顧問無差別，作為后期新區(qū)

9、域市場(chǎng)銷售經(jīng)理首要人選。專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)案場(chǎng)接待管理進(jìn)入銷售中心客戶都應(yīng)對(duì)工程有整體了解，適當(dāng)掌握第一手客專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)案場(chǎng)接待管理進(jìn)入銷售中心客戶都應(yīng)對(duì)工程有整體了解，適當(dāng)掌握第一手客戶資料、規(guī)范流程、加強(qiáng)銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)、薪金制度與接待相結(jié)合。銷售中必需掌握市場(chǎng)的自動(dòng)權(quán)，戶資料、規(guī)范流程、加強(qiáng)銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)、薪金制度與接待相結(jié)合。銷售中必需掌握市場(chǎng)的自動(dòng)權(quán)，才干有效的引導(dǎo)客戶，真實(shí)的把握銷售進(jìn)度及方向；才干有效的引導(dǎo)客戶，真實(shí)的把握銷售進(jìn)度及方向；銷售二部二組：屬于外銷市場(chǎng)，擔(dān)任直銷試點(diǎn)的選址、市調(diào)與設(shè)立后的業(yè)務(wù)開展，現(xiàn)銷售二部二組：屬于外銷市場(chǎng)，擔(dān)任直銷試點(diǎn)的選址、市調(diào)與設(shè)立后的業(yè)務(wù)

10、開展，現(xiàn)階段以當(dāng)?shù)乜瞻资袌?chǎng)為主如蓬萊、招遠(yuǎn)、萊州、福山區(qū)、萊山區(qū)等設(shè)直銷試點(diǎn)，直銷試點(diǎn)階段以當(dāng)?shù)乜瞻资袌?chǎng)為主如蓬萊、招遠(yuǎn)、萊州、福山區(qū)、萊山區(qū)等設(shè)直銷試點(diǎn)，直銷試點(diǎn)的選址和前期籌建需求與謀劃部共同完成的選址和前期籌建需求與謀劃部共同完成梯度管理，業(yè)績按區(qū)域分級(jí)考核梯度管理，業(yè)績按區(qū)域分級(jí)考核區(qū)域分級(jí)考核，考核代理轉(zhuǎn)為考核區(qū)域全員營銷和專業(yè)銷售流程添加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制，各層面、各部門加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管職能每月、季度對(duì)三級(jí)市場(chǎng)分別業(yè)績排名“東海黃金海岸銷售區(qū)域分布圖東海黃金海岸銷售區(qū)域分布圖1 1、代理商數(shù)量：百花齊放。一切代理商只需賣我們的房子，都?xì)g迎。、代理商數(shù)量：百花齊放。一切代理商只需賣我們的房子，

11、都?xì)g迎。2 2、代理商管理：對(duì)業(yè)績、客戶稱心度及對(duì)開發(fā)商忠實(shí)度進(jìn)展評(píng)級(jí)按評(píng)定、代理商管理：對(duì)業(yè)績、客戶稱心度及對(duì)開發(fā)商忠實(shí)度進(jìn)展評(píng)級(jí)按評(píng)定級(jí)別進(jìn)展相應(yīng)支持。對(duì)代理商評(píng)定一星至五星五個(gè)級(jí)別，現(xiàn)有代理分為級(jí)別進(jìn)展相應(yīng)支持。對(duì)代理商評(píng)定一星至五星五個(gè)級(jí)別，現(xiàn)有代理分為一、二、三星三個(gè)級(jí)別配套相應(yīng)評(píng)定規(guī)范及支持規(guī)范。一、二、三星三個(gè)級(jí)別配套相應(yīng)評(píng)定規(guī)范及支持規(guī)范。 營銷中心營銷中心/營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售一部銷售一部/銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售二部銷售二部/大區(qū)總監(jiān)大區(qū)總監(jiān) 東東北、華北、省內(nèi)等八區(qū)北、華北、省內(nèi)等八區(qū) 謀劃部謀劃部/ /謀劃經(jīng)理謀劃經(jīng)理 文案謀劃文案謀劃 執(zhí)行謀劃執(zhí)行謀劃 市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員

12、媒介專員媒介專員營銷體系營銷體系-組織架構(gòu)組織架構(gòu)置業(yè)顧問置業(yè)顧問二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)/區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)/銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售主管銷售主管初初級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)代理管理代理管理銷售主管銷售主管南方北方信息反響信息反響客服部客服部/ /客服經(jīng)理客服經(jīng)理認(rèn)購認(rèn)購/ /按揭按揭/ /合同合同/ /業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/ /贊揚(yáng)贊揚(yáng)建立南山特征營銷方式建立南山特征營銷方式銷售與促銷戰(zhàn)略銷售與促銷戰(zhàn)略免費(fèi)看房免費(fèi)看房免費(fèi)游大佛免費(fèi)游大佛定額報(bào)銷定額報(bào)銷考核上客量考核成交量網(wǎng)站建立網(wǎng)站建立添加全國銷售網(wǎng)絡(luò)圖添加全國銷售網(wǎng)絡(luò)圖特定看房道路特定看房道路公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)一致沙盤講解一致沙盤講解銷售中心銷售中心

13、事件、主題事件、主題先喜歡上南山東海先喜歡上南山東海案場(chǎng)氣氛、案場(chǎng)氣氛、構(gòu)成一致口徑構(gòu)成一致口徑內(nèi)外布置到播放背景音樂內(nèi)外布置到播放背景音樂銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略攝影大賽推介會(huì)開盤、交房活動(dòng)點(diǎn)擊出現(xiàn)相應(yīng)信息點(diǎn)擊出現(xiàn)相應(yīng)信息新市場(chǎng)開辟新市場(chǎng)開辟空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)代理銷售不佳的區(qū)域代理銷售不佳的區(qū)域廣告推行戰(zhàn)略廣告推行戰(zhàn)略一致廣告推行，品牌籠統(tǒng)廣告以開發(fā)商為主，促銷廣告以各一級(jí)市場(chǎng)為主一致廣告推行，品牌籠統(tǒng)廣告以開發(fā)商為主，促銷廣告以各一級(jí)市場(chǎng)為主廣告方案廣告方案媒體選擇媒體選擇廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用分階段實(shí)施廣告投放自創(chuàng)和參考汽車、電器等商品的投放戰(zhàn)略廣告投放自創(chuàng)和參考汽車、電器等商品的投放戰(zhàn)

14、略定額分配廣告費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)戶外建立各地媒體檔案考核上客量與業(yè)績總體投放方案分區(qū)投放方案全國影響力媒體品牌籠統(tǒng)一級(jí)市場(chǎng)投放方案按業(yè)績比例配送營銷節(jié)驟案排營銷節(jié)驟案排 2019年年11月月2021年年12月月第一階段：預(yù)備期第一階段：預(yù)備期2019年年11月月1日日2019年年12月月31日日第二階段：調(diào)整期第二階段：調(diào)整期20212021年年1 1月月1 1日日20212021年年2 2月月2828日日第三階段：完善期第三階段：完善期20212021年年3 3月月1 1日日20212021年年5 5月月3131日日第四階段：穩(wěn)定期第四階段：穩(wěn)定期20212021年年6 6月月1 1日日2021202

15、1年年1212月月3131日日第一階段：預(yù)備期第一階段：預(yù)備期2019年年11月月1日日2019年年12月月31日日1、VI、CI系統(tǒng)確定2、營銷層面人員培訓(xùn)全年方案確定3、新銷售政策確定4、廣告推行政策及方案確定5、工程網(wǎng)站更新完成6、代理商籠統(tǒng)一致平面完成7、客戶關(guān)系管理政策確定及實(shí)施 階段目的：了解市場(chǎng)了解工程了解客戶第二階段：調(diào)整期第二階段：調(diào)整期2021年年1月月1日日2021年年2月月28日日1、VI、CI運(yùn)用2、營銷層面人員考核確定崗位3、新市場(chǎng)開辟方案完成4、代理商籠統(tǒng)一致實(shí)施5、新銷售政策、廣告推行方案實(shí)施6、階段培訓(xùn)實(shí)施7、置業(yè)會(huì)成立及維護(hù)8、市場(chǎng)監(jiān)管 階段目的：把握代理商、實(shí)現(xiàn)三個(gè)一致階段目的：把握代理商、實(shí)現(xiàn)三個(gè)一致 第三階段：完善期第三階段：完善期2021年年3月月1日日2021年年5月月31日日1、各地推介會(huì)、主題活動(dòng)全面展開2、前期方案、制度流程的調(diào)整完善3、各部門歸口任務(wù)順利推進(jìn) 階段目的：