日本財產(chǎn)險公司對代理店管理借鑒

1、日本財產(chǎn)險公司對代理店的管理借鑒-“中日財產(chǎn)險比較及借鑒”相關(guān)系列二在上期發(fā)送的“中日財產(chǎn)險比較及借鑒”中，提及日本財產(chǎn)險自由化后“競爭激烈使 公司效益大幅下降，影響產(chǎn)險市場停滯不前” ，解決方案是“一方面控制新增錄用人員，另 一方面引進提前退休制度； 重新評估工資制度， 由以前的年工序列工資制度改為與業(yè)績掛鉤 的年薪制度； 注重提高代理店的效率，重新評估以往的手續(xù)費體系，建立以代理店效益及 經(jīng)營業(yè)務種類、經(jīng)營業(yè)務量相聯(lián)系的手續(xù)費管理體系。通過上述措施，行業(yè)平均費用率得 到了降低，但也更加導致保險市場的萎縮或停滯 ”?？紤]到競爭同業(yè)， 特別是平安保險已經(jīng)把建立與中間商的戰(zhàn)略合作作為發(fā)展的重點，

2、 我們公司通過邊際成本率控制進行的 “目標市場” 和紅黃藍盈利模式管理也被實踐證明取得 了成功。 在渠道業(yè)務管理方面， 通過借鑒國外成功的管理經(jīng)驗， 依托于公司對邊際成本率等 獨創(chuàng)性指標的成功運用，對代理和經(jīng)紀等中介公司的管理也能探索出一條適合陽光的新途 徑，是公司下階段的重點。因此，我們本期重點關(guān)注日本“ 建立以代理店效益及經(jīng)營業(yè)務 種類、經(jīng)營業(yè)務量相聯(lián)系的手續(xù)費管理體系 ”。日本代理店手續(xù)費管理一、 代理店手續(xù)費的構(gòu)成1. 首先 根據(jù)業(yè)績的大小和業(yè)務能力將代理店分成不同的等級（保費規(guī)模，資格考試等） 例如：甲財險公司： A,B,C,D,E 五個等級乙財險公司： S,A,B,C,D,E,F

3、七個等級行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一分類（ 1983 年版，分為特級、上級、普通、初級四大類，目前的分類 有若干改動，如將特級的工廠（可經(jīng)營大型統(tǒng)括保單業(yè)務）與其他種類統(tǒng)一等） 特級（一般，工廠） ，特級（一般） ，特級（工廠） 上級，車險上級，財產(chǎn)險上級 普通，車險普通，財產(chǎn)險普通，傷害險普通 初級2. 其次 將固有手續(xù)費的 70%與固定的分數(shù)（得分）掛鉤 根據(jù)等級的不同確定等級的分數(shù)（得分） 例如：甲公司： B 級為 70 分3. 然后將剩余的 30%根據(jù)各個公司的戰(zhàn)略關(guān)注點設立個別的評價項目（包括減分） 例如：成長性（增收率）保費規(guī)模以外的收益性（賠付率）業(yè)務的自立程度：（保單的直接敲入率，業(yè)務效率=錯誤

4、項目的發(fā)生率）等代理店手續(xù)費率計算公式（按險種不同）：根據(jù)保險種類不同確定的標準代理店手續(xù)費率X各家代理店的合計得分（固定得分也可稱為資格分+個別評價分）/100、代理店等級分類（整體日本財產(chǎn)保險行業(yè)數(shù)據(jù)）1. 一般代理店的分類：代理店數(shù)構(gòu)成比 （%）每一家代理店的平均 保費規(guī)模（百萬日兀）白萬 人民幣特級（一般，工廠）1906.296964特級（一般）28919412特級（工廠）3664543上級3749868.0473.1車險上級2768241.6財產(chǎn)險上級:32513.4普通10768125.05.00.33車險普通381283.30.22財產(chǎn)險普通4322.40.16傷害險普通8697

5、.50.50初級246310.80.90.06無分類793422. 特殊代理店：（1） 交強險代理店（2）專門代理店（可代理多家保險公司產(chǎn)品）（3）其他新種（財產(chǎn)類壽險）委托代理店代理店手續(xù)費評級方法（表 1）保費規(guī)模（單位：人民幣）資格考試特級（一般）1 （車險，財產(chǎn)，人傷等）大眾保險總公司組織考試保費330萬以上*特級資格持有者數(shù)為貝工數(shù)的40%或5名以上且2其中財產(chǎn)66萬以上，車險132萬普通資格持有者 50%或40名以上以上，人傷33萬以上*擁有2名以上的保險銷售人員，如果是2名，其（金融機關(guān)等特殊代理店除外）允許中一名要持有普通資格以下情況：*保險銷售人員為3名時，特級資格持有者可以

6、是財產(chǎn)132萬1名車險66萬分公司組織考試人傷33萬分公司的特級資格持有者數(shù)為員工數(shù)的40% （保3大眾保險的保費規(guī)模在 70%以上險銷售人員為3名時需要1名）或5名以上 總公司+分公司特級資格持有者是員工數(shù)的 40%或5名以上，普 通資格的持有者為員工數(shù)的 50%以上或40名以上特級（工廠）330萬以上總公司組織考試特級（工廠）資格持有者為貝工的 40%或5名以 上，且普通資格以上的資格持有者為 50%或40名 以上分公司組織考試各分公司的特級資格持有者為40%或5名以上上級城市66萬以上 鄉(xiāng)村52萬以上總公司組織考試上級以上的資格持有者為 20%或2名以上，且普 通資格持有者為 50%或4

7、0名以上分公司組織考試各分公司的保險銷售人員為 8名以上的情況下， 上級資格持有者為1名以上，8名未滿的情況下， 普通資格持有者為1名以上總公司+分公司上級資格以上的持有者為 20%或2名以上，普通 資格以上的資格者為 50%或40名以上普通6萬以上人傷單險種代理店的傷害保險可為2萬以上總公司組織考試普通資格以上的資格持有者為50%或40名以上分公司各分公司的普通資格以上的資格持有者為1名以上總公司+分公司組織考試普通資格以上的資格持有者為50%或40名以上初級3萬以上從登錄日起到經(jīng)過一年后的第一個月月末為止為 培育期間代理店手續(xù)費評級方法（表 2）:共同事項業(yè)務執(zhí)行情況守法守紀（法律法規(guī) 規(guī)

8、章制度等）情況顧客對應/協(xié)調(diào)狀況特級（一般）保險的銷售（尋找潛 在客戶，簽訂保險合 同等）可以獨立完 成。準確無誤的填寫 投保單（包括明細 單），正確無誤及時 地收取保費，簽發(fā) / 發(fā)給客戶保費發(fā)票按照規(guī)定準確無誤 地記賬，制定收支明 細表，按照規(guī)定準確 無誤地保管保費，辦 理保費結(jié)算 妥善保留保管投 保書副本（包括保單 附件），滿期一覽表 及事故（出險）受理 紀錄等資料 擁有辦理代理店 業(yè)務的專用事務所特級（工廠）同上同上同上上級同上同上同上普通同上同上同上初級同上同上同上資格考試的概要（ 1） 特級（一般）資格：充分了解非海上財產(chǎn)保險的各險種業(yè)務內(nèi)容，具有所需知 識，可以獨立完成業(yè)務，特別

9、是對大眾保險具有高度的知識和相關(guān)的優(yōu)秀業(yè)務 能力（ 2） 特級（工廠）資格：充分了解非海上財產(chǎn)保險的各險種業(yè)務內(nèi)容，具有所需知 識，可以獨立完成業(yè)務，特別是對財產(chǎn)保險的工廠投保業(yè)務具有高度的知識和 相關(guān)的業(yè)務能力（ 3） 上級資格 擁有非海上財產(chǎn)保險的各險種相關(guān)業(yè)務知識， 擁有獨立完成工作的能 力（ 4） 普通資格 擁有非海上財產(chǎn)保險的險種當中大眾保險的相關(guān)業(yè)務知識， 擁有獨立 完成工作的能力（ 5） 初級資格 在代理店業(yè)務的學習期間， 作為保險銷售人員擁有最低限度的業(yè)務能 力資格考試的內(nèi)容1）初級資格：i.基礎.財產(chǎn)保險代理店.有關(guān)如何使用保險的概要.有關(guān)保險銷售的相關(guān)法律.代理店的日常業(yè)務

10、ii.財產(chǎn)保險.財產(chǎn)保險的概要.住宅財產(chǎn)保險.住宅以外財產(chǎn)保險.價格協(xié)定財產(chǎn)保險特約.長期保險.地震保險iii.汽車保險.汽車保險的概要.交強險.自家用汽車綜合保險.自家用汽車保險.一般汽車保險.合同的事務手續(xù).事故的受理及處理iv.傷害保險.傷害保險的概要.主要的傷害保險2）普通資格考試i.基礎.財產(chǎn)保險和代理店.有關(guān)如何使用保險的概要.代理店的日常業(yè)務.財產(chǎn)保險和道德風險ii.iii.iv. . 財產(chǎn)保險的銷售財產(chǎn)保險 . 財產(chǎn)保險的基礎a) 普通保險條款和特約條項b) 火災保險的費率 . 綜合保險a) 住宅綜合保險b) 店鋪綜合保險 . 地震保險 . 團體保險 . 價格協(xié)定保險特約 .

11、長期保險 . 店鋪停業(yè)保險 . 房租擔保特約 . 火災保險的特殊簽訂方式 . 合同事務手續(xù)的基礎知識? . 理賠調(diào)查及賠款金的支付? . 新種保險 車險 . 車險的基礎 . 家庭用汽車綜合保險a) 對人賠償保險b) 交強險c) 無保險車的傷害保險d) 對物賠償保險e) 搭乘者者傷害保險f) 車輛保險g) 他人車輛駕駛危險擔保保險h) 摩托車賠償損害保險 . 家庭用汽車保險 . 一般汽車保險 . 合同事務手續(xù)的基礎知識 . 汽車保險的特殊合同 . 交強法和交強險 . 理賠調(diào)查和保險金支付 人傷保險 . 人傷保險的特征 . 普通人傷保險 . 家族人傷保險 . 交通事故人傷保險 . 家族交通人傷保險

12、 . 一般團體人傷保險 . 長期保險 . 旅行人傷保險 . 其他人傷保險 . 合同事務手續(xù)的基礎知識? . 理賠調(diào)查和賠款的支付3）上級資格i. 財產(chǎn)保險 . 財產(chǎn)保險的費率 . 財產(chǎn)保險的擴張擔保特約 . 利潤保險 . 財產(chǎn)保險的特殊合同方式 . 財產(chǎn)保險的債權(quán)管理 . 新種保險ii. 汽車保險 . 有關(guān)汽車保險制度的有利點，不利點 . 大型保單業(yè)務的處理 . 車險的特殊保險合同 . 特殊車輛的處理 . 理賠的基礎知識 . 賠款額的計算iii. 人傷保險 . 普通資格的一般團體傷害保險 . 旅行傷害保險 . 其他傷害保險4）特級資格i. 費率ii. 保險標底的評定（理論及實際）iii. 防災

13、的知識 . 火災及防災：防災調(diào)查，消防或設備 . 汽車及防災：司機及雇主的義務iv. 銷售技術(shù)及顧客管理 . 風險管理 . 保險設計（多險種的銷售） . 顧客管理v. 周邊的法律知識 . 有關(guān)保險合同的法律知識 . 有關(guān)理賠的法律知識 . 有關(guān)繼承的法律知識vi. 財產(chǎn)保險的稅務知識 . 保費和稅金 . 賠款和稅金 . 滿期返還金和稅金 . 賠款和稅金5）特級（工廠）i. 工廠費率的構(gòu)成 . 工廠費率書的解說ii.工廠的費率以外確定費率的計算資料制定方法. 工廠的特定費率和其計算方法iii.電器事故的擔保特約. 火災通知的保險特約iv.工廠保單的利益擔保特約 . 建設工程保險v.特定費率及其計

14、算資料制定方法vi.機械保險（包括其利潤擔保特約）四、 專業(yè)代理店的概況（平均） ：A 代理店店主 35歲，妻子 1 人，孩子 1 人 保費規(guī)模（單位：人民幣） ：198 萬 代理店手續(xù)費： 31 萬元 代理費率： 16% 固定費 23 萬（工資，房屋租金，稅金，減價償卻費，保費等） 變動費 3 萬（交通費，廣告宣傳費，消耗品費，通信費） 利益 5 萬B 頂級專屬 /專業(yè)代理店的概況某大型財產(chǎn)保險公司專屬代理店 社長：代理店研修生出身（ 50 歲左右） 營業(yè)員： 2 人 業(yè)務人員：社員 2 人，契約社員 1 人 保費規(guī)模（單位：人民幣） ：非海上 1300 萬 壽險 330 萬手續(xù)費收入： 264 萬 顧客數(shù)：持有顧客 20002500 人 大型保單顧客： 35 個公司 商品的構(gòu)成：車險保費收入占非海上的 60% 社員的業(yè)務分擔社長：開拓市場，大型客戶，協(xié)調(diào)重要客戶的相關(guān)事項營業(yè)員 A: 按客戶不同擔當計算保費，簽訂保險合同等營業(yè)員 B: 壽險業(yè)務 70%，按客戶不同擔當相關(guān)業(yè)務 業(yè)務員C:管理滿期合同，客戶對應的窗口 代理店信息系統(tǒng)：財產(chǎn)保險公司提供信息系統(tǒng) 電腦三臺，打印機一臺 筆記本電腦三臺 工作時間：周