商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)資料

1、錄目 1. 錄 目基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 第一章 5 . 5 一、商業(yè)地產(chǎn)的概念5 二、商業(yè)地產(chǎn)分類5 、按存在形式分類 1 5 、按產(chǎn)權(quán)形式分類 25 、按商業(yè)物業(yè)分類 3 、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類4 6 7 三、商圈介紹 7 、商圈含義 1 7 、商圈的構(gòu)成 2 8 、商圈分析 310 四、零售業(yè)態(tài)的介紹 、業(yè)態(tài)概念1 10 10 、業(yè)態(tài)分類 2 12 、業(yè)態(tài)特點(diǎn) 3 15 五、零售業(yè)種介紹 15 、業(yè)種分類 1 16 、業(yè)種特點(diǎn) 2 、品牌介紹3 16 16 六、商業(yè)客戶介紹 16 、客戶類型 117 、客戶及品牌調(diào)查2 17、 商場與客戶的基本合作方式3 18、 引進(jìn)廠商和品牌的原則4 18七 、購物

2、中心的各種模式和特點(diǎn) 18 、按開發(fā)商背景及購物中心經(jīng)營管理的模式分類1 19、 按購物中心的商場面積規(guī)模分類2 19、 按購物中心的定位檔次分類3 20、 按購物中心的選址地點(diǎn)分類4 20、 依據(jù)國際購物中心協(xié)會的分類 5、按購物中心的業(yè)態(tài)復(fù)合度的程度分類6 21 21、 按摩爾購物中心的外觀分類 721 八、商業(yè)物業(yè)設(shè)計要點(diǎn). 21 、住宅首層商業(yè) 122 、三層以下獨(dú)體商業(yè) 2 22 、地下商業(yè) 3第二章 23 商業(yè)地產(chǎn)的營銷代理23 一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊23 二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟 23 三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作 23 （一）立項：接受客戶委托，進(jìn)行立項 研究和立項過程操作。 23 、可

3、行性研究：經(jīng)濟(jì)效益評價，提出 評價結(jié)論和建議。（二） 24 、市場調(diào)查：某一特定事項、特定方 向為目標(biāo)的調(diào)查。（三） 24 四、商業(yè)地產(chǎn)營銷代理內(nèi)容 25 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 第三章 25 一、商業(yè)項目市場調(diào)查分析. 25 、生活結(jié)構(gòu)調(diào)查 1. 25 、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查226 、零售業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查3. 26 、消費(fèi)者的調(diào)查426 、競爭對手的調(diào)查5商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第四章 27 27 一、尋找客戶27 、客戶的來源渠道1. 27 、接聽熱線電話2 27、 朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談3)DS、做直銷(4 28 28 二、現(xiàn)場接待客戶 28 、迎接客戶 1 28 、介紹項目2 29 、帶

4、看現(xiàn)場3 29 三、談判 29 、洽談 12 30 、暫未成交 30 四、客戶追蹤30 、填寫客戶資料表 1 30 、客戶追蹤 2 31 五、簽約 31 、成交收定金 1 31 、簽訂合約 2 32 六、售后服務(wù) 32銷 售 人員的禮儀和形象 第五章 32 一、儀表和裝束 32 二、名片遞接方式 32 、名片的使用 1、名片的索取2 3233 、名片的遞交與接受 3 33 、名片的收存 4 33 三、微笑的魔力 33 四、禮貌與規(guī)矩 33 、站姿 1 、坐姿2 33 33 、交談 334 電話禮儀及技巧 第六章34 一、電話接聽要求： 35 二、電話跟蹤技巧 35、 電話跟蹤中客戶與時間的選擇

5、？ 1 35、 電話約見要達(dá)到的目的？ 235 、電話約見的要求？ 3 35、電話約見的語言藝術(shù) 4 35三、電話接聽的難點(diǎn)處理、如何獲得客戶的姓名1 3536 、讓來電者成為客戶 2 37四、電話接待的目的與原則37 房地產(chǎn)銷售技巧 第七章 37一、分析客戶類型及對策 37、按性格差異劃分類型 1 38、 按 年齡劃分的客戶類型 240 二、逼定的技巧41 三、說服客戶的技巧41 、斷言的方式 1 42 、反復(fù) 2 、感染3 42 42、 要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 442 、提問的技巧 5 42 、利用剛好在場的人 6 . 42 、利用其他客戶 7 43 、利用資料 8 、用明朗的語調(diào)講話9 43

6、 43 、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果 10 43 . 、心理暗示的方法：使用肯定性動 作和避免否定性動作 11 43、 談判的關(guān)鍵在 于：主動、自信、堅持 12 44 四、如何塑造成功的銷售員 44、 銷售員的一些不良習(xí)慣 12 45 、銷售人員類型的劃分46 五、如何處理客戶異議 46 、分擔(dān)技巧 1 46、態(tài)度真誠、注意傾聽 2 46、重復(fù)問題、稱贊客戶 3 46、謹(jǐn)慎回答、保持沉著 4、尊重客戶、巧妙應(yīng)對5 46 47、 準(zhǔn)備撤退、保留后路 6 47、處理客戶異議的方法 7 48六 、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法48 、項目介紹不詳實 1 48 、任意答應(yīng)客戶要求 2

7、 . 49 、未做客戶追蹤 3 49 、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 4 49 、對獎金制度不滿 5 50、 客 戶喜歡卻遲遲不決定 6 50、 客戶下定金后遲遲不來簽約 750 、退定或退房 8 51 、一鋪二賣 951 、優(yōu)惠折讓 1052 、合同范本填寫錯誤 11 52 、簽約問題 12 52 商場招商談判技巧 第八章52 一、商場招商談判技巧、談判前要有充分的準(zhǔn)備1 52 53、 談 判時要避免談判破裂 2 53、 只與有權(quán)決定的人談判 3 53、盡量在辦公室內(nèi)談判 4 53 、策略交換的需要 5 53 、必要時轉(zhuǎn)移話題 6 53、 盡量以肯 定的語氣與對方談話 7 53、 盡量 成為一個好的傾聽

8、者 853 、盡量為對手著想 9 53 、以退為進(jìn) 10 54最 好50/50、不要誤認(rèn)為 11 54 、談判的十二戒 12 54 二、商業(yè)談判的幾個障礙55 三、談判的一些原則 55） 談判要達(dá) 成一個明智的協(xié)議 1（ 55） 談判 的方式必須有效率 2（ 55 ）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會 傷害談判各方的關(guān)系 3（ 55四、人的因素如何影響談判“生意不成，仁義在 ”說明了什么問題？、1 55 56 我是否對人“的因素給予 了足夠的重視？ ”、2 56、 人的因素 在談判中能否解決？ 3 56 五、商務(wù)談判禮儀 56 、談判準(zhǔn)備 1 56 、談判之初 2 57 、談判之中 3 57 、談后簽

9、約 457 六、在談判中旗開得勝57 、開局：為成功布局 1 57 、中局：保持優(yōu)勢 258 、終局：贏得忠誠 3 58、 銷售談判的主要原則 4 58七 、如何說服 客戶接受我們高價格產(chǎn)品58 八、三維談判法59 九、商業(yè)地產(chǎn)招商方法. 59 、利用傳媒招商 1 60 、舉辦或參加各類招商 會議和文體活動招商 2 61、 借助中介 機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商 3）境 （、派出招商小組主動出擊招商，重點(diǎn)在國4 61 . 外跨國公司 62 、以商引商 5. 63 、聘請招商顧問 6 63十 、一 招商管理的十項基本原則 65個 人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 第九章 65一 、招商人員必須具備的基本素質(zhì)65 、良好的

10、心理素質(zhì)。 1 65 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能 力和語言表達(dá)能力 、 2 66具 備良好的現(xiàn)象判斷能 力和靈活應(yīng)變能力 、 3 66招 商人員的特殊素質(zhì)二、基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 第一章一、商業(yè)地產(chǎn)的概念 人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣 化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投 資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。二、商業(yè)地產(chǎn)分類、按存在形式分類 1商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā) 零售市場、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、 配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù) 經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用（設(shè)施

11、轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等。、按產(chǎn)權(quán)形式分類 2（）、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪購買者擁有一定面積 虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其 實是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導(dǎo)， 運(yùn)用返租方式 的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確是有效的。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在）（）、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個獨(dú)立的商鋪空間，注重項目入市后的經(jīng) 營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分 賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成 熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種 以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級，從軟硬環(huán)境

12、兩方面入手，提 高項目的市場認(rèn)知度，從而提升項目的商業(yè)價值和 發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。、按商業(yè)物業(yè)分類 3舉例 種類 分類方法 天河城廣場、廣百新翼 大型商廈 專業(yè)市場 按市場形式分類 天河電腦城、白馬服裝大廈 小區(qū)商鋪 深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街 購物中心 天河城、中華廣場 小區(qū)配套商鋪 駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街 專業(yè)市場 按物業(yè)用途分類 南岸裝飾材料城、美居中心 批發(fā)及商貿(mào)中心 天雄布市 餐飲及美食廣場 百福廣場 商業(yè)大廈 中泰國際廣場、時代廣場 住宅區(qū)商鋪 即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 按建筑特征分類 臨街商鋪 即市區(qū)道路臨街商鋪 步行街露天商鋪 北京路步行街商鋪 地下商城 流行前線、康王商業(yè)城商業(yè)區(qū)物業(yè) 名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè) 按物業(yè)區(qū)位分類 即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 近郊物業(yè) 順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界 以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不