銀保銷售新思維

1、銀保銷售新思維銀保銷售新思維2目錄目錄混業(yè)加速銀保銷售成為必然混業(yè)加速銀保銷售成為必然分紅險(xiǎn)銷售正當(dāng)時分紅險(xiǎn)銷售正當(dāng)時34我們處于銀保經(jīng)營的什么階段？我們處于銀保經(jīng)營的什么階段？ 五大國有行齊聚保險(xiǎn)業(yè)五大國有行齊聚保險(xiǎn)業(yè) 銀保格局將銀保格局將生變，銀行生變，銀行“迎娶迎娶”保險(xiǎn)公司的速度遠(yuǎn)保險(xiǎn)公司的速度遠(yuǎn)超市場預(yù)期。隨著近日農(nóng)業(yè)銀行投保對超市場預(yù)期。隨著近日農(nóng)業(yè)銀行投保對象象(嘉禾人壽嘉禾人壽)的敲定，的敲定，“工農(nóng)中建交工農(nóng)中建交”五大國有銀行齊聚保險(xiǎn)業(yè)，而中國郵政五大國有銀行齊聚保險(xiǎn)業(yè)，而中國郵政旗下也已坐擁中郵人壽和中法人壽兩張旗下也已坐擁中郵人壽和中法人壽兩張壽險(xiǎn)牌照壽險(xiǎn)牌照。 5了解

2、一下我們的工作環(huán)境了解一下我們的工作環(huán)境 試問：銀行參股保險(xiǎn)公司會怎么辦，會加大保險(xiǎn)銷售力度，提高收益，所以這一塊是一定要抓要做的，有誰來做？試問：保險(xiǎn)公司入股銀行后又會怎么辦，也是會加大這塊力度，所以這一塊還是要狠抓很做的，有誰來做？我們依然是我們6v我們已從被動參與階段我們已從被動參與階段 銀保合作的階段與基本轉(zhuǎn)變銀保合作的階段與基本轉(zhuǎn)變vv 到了主動營銷階段到了主動營銷階段 結(jié)論：銀?；鞓I(yè)加速銀保銷售成為必然，已成為我們工作的重要組成部分，已成為我們友誼連接的紐帶。7目前銷售分紅險(xiǎn)的困惑目前銷售分紅險(xiǎn)的困惑 1、收益不確定、收益不確定 2、時間長、時間長 3、銀行、銀行5年定存利率這么高

3、，怕分紅低，客戶罵年定存利率這么高，怕分紅低，客戶罵 4、（怕投訴、怕拒絕、更怕媒體報(bào)道）、（怕投訴、怕拒絕、更怕媒體報(bào)道） 8思維影響著我們的行動思維影響著我們的行動看看這張圖是什么意思？看到99%的白色正面情緒看到1%的黑色負(fù)面情緒9用四條連續(xù)的直線穿過九點(diǎn)（一筆劃）用四條連續(xù)的直線穿過九點(diǎn)（一筆劃）用三條？用三條？用一條？用一條？思維影響著我們的行動思維影響著我們的行動10許多事情之所以不行，是因?yàn)槟阆热霝橹鞯恼J(rèn)為不行！許多事情之所以不行，是因?yàn)槟阆热霝橹鞯恼J(rèn)為不行！如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會去真正努力！如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會去真正努力！不可能思維不可能思維嚴(yán)重影響我們的

4、成就！嚴(yán)重影響我們的成就！在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不可能！在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不可能！思維影響著我們的行動思維影響著我們的行動11中國經(jīng)濟(jì)中國經(jīng)濟(jì)2011年運(yùn)行情況年運(yùn)行情況2012年年1月月17日日 來源：來源： 國家統(tǒng)計(jì)局國家統(tǒng)計(jì)局我國國內(nèi)生產(chǎn)總值為我國國內(nèi)生產(chǎn)總值為471564億元，按可比價格計(jì)億元，按可比價格計(jì)算，同比增長算，同比增長9.2%。2011年居民消費(fèi)價格年居民消費(fèi)價格（CPICPI）同比上漲同比上漲5.4%。 居民收入方面，居民收入方面，城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入23979元。元。

5、其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21810元，同比名元，同比名義增長義增長14.1%，扣除價格因素，實(shí)際增長，扣除價格因素，實(shí)際增長8.4%。農(nóng)。農(nóng)村居民人均純收入村居民人均純收入6977元，同比名義增長元，同比名義增長17.9%，扣除價格因素，實(shí)際增長扣除價格因素，實(shí)際增長11.4%。12當(dāng)前錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢當(dāng)前錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢20112011年國內(nèi)生產(chǎn)總值（年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDPGDP）增長）增長9.2%9.2%20112011年全國居民消費(fèi)價格指數(shù)年全國居民消費(fèi)價格指數(shù)CPICPI上漲上漲5.4%5.4%20112011年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入同比增長年城鎮(zhèn)居

6、民人均可支配收入同比增長14.1%14.1%13當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)最大的問題當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)最大的問題14 溫家寶：溫家寶：“通貨膨脹是讓我最通貨膨脹是讓我最擔(dān)心的問題，今年的主要難處和第擔(dān)心的問題，今年的主要難處和第一風(fēng)險(xiǎn)是一風(fēng)險(xiǎn)是CPICPI?！比χ腥藟垭U(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究治理通脹、穩(wěn)定物價仍然是2012年的主要任務(wù)！152008年年2011年年CPI和和PPI走勢圖走勢圖16如何控制通脹？如何控制通脹？提高存款準(zhǔn)備金率（提高存款準(zhǔn)備金率（2011年年6升升1降）降）加息（加息（2011年年3次）次）172008年年2011年存款準(zhǔn)備金率一覽表年存款準(zhǔn)

7、備金率一覽表18中國人民銀行決定，自2011年7月7日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個百分點(diǎn) 1920老百姓的理財(cái)煩惱老百姓的理財(cái)煩惱21212222232324保障保障保險(xiǎn)，家庭資產(chǎn)配置的重要組成部分財(cái)富管理財(cái)富管理強(qiáng)制儲蓄強(qiáng)制儲蓄子女教育子女教育老年安排老年安排25金銀金銀儲蓄儲蓄保險(xiǎn)保險(xiǎn)基金基金股票股票消費(fèi)消費(fèi)債券債券實(shí)業(yè)實(shí)業(yè)期貨期貨保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)定位保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)定位26分紅險(xiǎn)銷售正當(dāng)時分紅險(xiǎn)銷售正當(dāng)時27十年來十年來 分紅險(xiǎn)經(jīng)歷冷暖交集分紅險(xiǎn)經(jīng)歷冷暖交集 28十年來十年來 分紅險(xiǎn)經(jīng)歷冷暖交集分紅險(xiǎn)經(jīng)歷冷暖交集 29分紅險(xiǎn)：抗通脹主角分紅險(xiǎn)：抗

8、通脹主角分紅險(xiǎn)與加息之間是水漲船高分紅險(xiǎn)與加息之間是水漲船高的關(guān)系。加息意味著險(xiǎn)企可用的關(guān)系。加息意味著險(xiǎn)企可用于分紅的收益也會增加，而投于分紅的收益也會增加，而投保人的收益則也會相應(yīng)提高。保人的收益則也會相應(yīng)提高。分紅險(xiǎn)：抗通脹最后防線分紅險(xiǎn)：抗通脹最后防線 分紅分紅險(xiǎn)除與利率聯(lián)動外，還與保險(xiǎn)險(xiǎn)除與利率聯(lián)動外，還與保險(xiǎn)公司的投資業(yè)績掛鉤，可避免公司的投資業(yè)績掛鉤，可避免通脹對資金貶值的威脅，通脹對資金貶值的威脅，“從從去年分紅險(xiǎn)去年分紅險(xiǎn)3.5至至5的年度的年度收益看，今年的收益應(yīng)該比去收益看，今年的收益應(yīng)該比去年會有增長。年會有增長。3031 我們肩負(fù)重任，我們主動營銷，我們把客戶當(dāng)我們肩

9、負(fù)重任，我們主動營銷，我們把客戶當(dāng)下的財(cái)產(chǎn)與他們未來的幸福緊密相關(guān)，我們?yōu)榭蛻舸蛳碌呢?cái)產(chǎn)與他們未來的幸福緊密相關(guān)，我們?yōu)榭蛻舸蚶淼牟粌H僅是您家的財(cái)產(chǎn)數(shù)字，而是在打理一個家庭理的不僅僅是您家的財(cái)產(chǎn)數(shù)字，而是在打理一個家庭的幸福和他們未來的信心。的幸福和他們未來的信心。 32我國銀行保險(xiǎn)我國銀行保險(xiǎn) 20世紀(jì)世紀(jì)90年代：年代： 90年代初，銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)開始積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、朝著以效益為中心，以市場為導(dǎo)向的方向邁進(jìn)，并不斷探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 1996年以后，國內(nèi)幾家主要的保險(xiǎn)公司開始與銀行簽定代理合作協(xié)議，嘗試在銀行儲蓄柜面銷售養(yǎng)老年金等保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出銀行代理保險(xiǎn)的第一步。 2001年

10、以來：年以來： 國內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場主體對銀保業(yè)務(wù)的重視程度增加。很多保險(xiǎn)公司都組建了專門的業(yè)務(wù)部門和隊(duì)伍從事銀保業(yè)務(wù)的拓展。 2002年以來：我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢，年以來：我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢，33銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)20世紀(jì)的歐洲世紀(jì)的歐洲 國際上銀行保險(xiǎn)主要有三種模式國際上銀行保險(xiǎn)主要有三種模式一是銀行代理模式，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提一是銀行代理模式，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi)；供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi)；1980年以前年以前 二是二是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的，銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，聯(lián)

11、系，簽訂較為長期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤；還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤；80年代末年代末90年代年代 三是銀行入股保險(xiǎn)公司，通過股權(quán)紐帶參與經(jīng)營三是銀行入股保險(xiǎn)公司，通過股權(quán)紐帶參與經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近幾年（混業(yè)經(jīng)營）近幾年（混業(yè)經(jīng)營）34銀行參股保險(xiǎn)公司銀行參股保險(xiǎn)公司71、交通銀行（601328）持有中保康聯(lián)人壽51股權(quán)，交通銀行成為銀、?；ネ豆蓹?quán)策開閘后首家獲批參股保險(xiǎn)的商業(yè)銀行。2、中國銀行（601988）目前已經(jīng)直接、間接地掌握了幾家保險(xiǎn)公司控股權(quán)。其中，中國銀行成立了全資子公司中銀保險(xiǎn)。同時，中國銀行還通過東方資產(chǎn)管理公司與國電電力（600795）合資

12、組建百年人壽。而收購恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽一事正在進(jìn)行中。3、建設(shè)銀行（601939）持有太平洋安泰人壽50的股權(quán)。同時，通過信達(dá)資產(chǎn)與中旅集團(tuán)組建了幸福人壽。4、農(nóng)業(yè)銀行（601288）通過長城資產(chǎn)持有長生人壽（原廣電日升）50股權(quán)。并持有51嘉禾人壽股權(quán)。5、工商銀行（601398）持有工銀安盛人壽（原金盛人壽）60的股權(quán)。6、北京銀行（601169）持有中荷人壽（原首創(chuàng)安泰）50股權(quán)。7、招商銀行（600036）收購招商信諾50股權(quán)。8、光大銀行（601818）全面控股光大永明。35保險(xiǎn)公司參股銀行保險(xiǎn)公司參股銀行36煩惱一、儲蓄，在轉(zhuǎn)存與不轉(zhuǎn)存中徘徊煩惱一、儲蓄，在轉(zhuǎn)存與不轉(zhuǎn)存中徘徊不轉(zhuǎn)存吧，眼睜睜地看著利息漲，轉(zhuǎn)存吧，原來的定不轉(zhuǎn)存吧，眼睜睜地看著利息漲，轉(zhuǎn)存吧，原來的定期變活期，再加息，又轉(zhuǎn)存，定期又變活期，一直是期變活期，再加息，又轉(zhuǎn)存，定期又變活期，一直是活期，左右為難。活期，左右為難。其實(shí)轉(zhuǎn)存或不轉(zhuǎn)存，和其實(shí)轉(zhuǎn)存或不轉(zhuǎn)存，和20112011的的5.4%5.4%的的CPICPI相比，存款相比，存款就是負(fù)利率就是負(fù)利率! !利息利息 10000 X 3.5%=35010000 X 3.5%=350收益收益 10000+350=1035010000+350=10350通脹通脹