銷售知識(shí)簡(jiǎn)概

1、1 銷售流程及技巧分析天津市匯川眾聯(lián)科技有限公司2 什么是銷售 銷售定義 銷售重要性 銷售目標(biāo)銷售流程 尋找客戶 確認(rèn)需求 產(chǎn)品介紹 異議處理 達(dá)成交易 售后服務(wù)3 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第一章什么是銷售銷售定義4 銷售不是什么不是一股腦的解說商品的功能。不是向客戶辯論、說贏客戶。不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益5 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第一章什么是銷售銷售重 要性6 Important！除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都

2、將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？ 7 第一章什么是銷售銷售目標(biāo)8 有效目標(biāo)特征1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 9 有效目標(biāo)設(shè)定 “What” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ “When”When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ “Where”Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ “Who”Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “

3、“Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “Which”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。6W2H10 有效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)短期目標(biāo)11 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第二章銷售流程尋找客戶12 銷售人員準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪

4、、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。必備素質(zhì) 1、履行職務(wù) 2、自我驅(qū)策 3、好的銷售技巧 4、產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí) 5、正確的態(tài)度13 銷售區(qū)域狀況了解所銷售的區(qū)域特性如何？所銷售區(qū)域的特點(diǎn)如何？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶當(dāng)前現(xiàn)況、了解客戶當(dāng)前現(xiàn)況3、了解對(duì)手狀況、了解對(duì)手狀況4、把握區(qū)域中變數(shù)轉(zhuǎn)化為潛力、把握區(qū)域中變數(shù)轉(zhuǎn)化為潛力14 目標(biāo)客戶尋找準(zhǔn)備工作：1、明確您的拜訪目的2、調(diào)查潛在客戶的資料3、找出潛在客戶方法：1、直接: 直接拜訪 直郵（DM） 電話 撰寫銷售信函 2、間接: 連鎖介紹法 接收前任銷售人員的客戶 資料 展

5、示會(huì) 15 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第二章銷售流程確認(rèn)需求16 銷售前確認(rèn)銷售前確認(rèn) 事前調(diào)查事前調(diào)查:某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 觀察法：觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 直接詢問法：直接詢問法：用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí) 可用5W1H法則。 問卷調(diào)查法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問卷，針對(duì) 有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。17 銷售時(shí)確認(rèn)銷售時(shí)確認(rèn) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 話題增加銷售時(shí)的1

6、8 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第二章銷售流程產(chǎn)品介紹19 良好的溝通 1 1、積極地詢問、積極地詢問 通過使用眼睛、面部、雙手、身體、聲音眼睛、面部、雙手、身體、聲音等眼神或肢體語言，并通過開放式或閉鎖式詢問來更好地讓客戶表達(dá)自己的意見或建議使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話；讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约?、顯示真誠(chéng)的興趣、直呼其名。 2 2、積極地傾聽、積極地傾聽 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 3 3、尊重他人、尊重他人20 產(chǎn)品說明1、產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客

7、戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)， 能解決他的問題及滿足它的需求。 2、成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題 及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并站在客戶的立場(chǎng)幫客戶解決問題。21 產(chǎn)品說明步驟開場(chǎng)白指出客戶痛點(diǎn)有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品預(yù)先化解異議異議處理要求訂單22 特殊利益 原則1：陳述原則 原則2：陳述順序產(chǎn)品說明原則優(yōu)點(diǎn)特性 提供解決對(duì)策指出問題或現(xiàn)狀描繪采用后所得利益23 產(chǎn)品產(chǎn)品本身本身產(chǎn)品展示影響展示效果的要素有三個(gè)：客戶客戶感覺感覺展示展示技巧技巧24 產(chǎn)品產(chǎn)品本身本身可依下列的步驟撰寫應(yīng)用展示話語：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；步

8、驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。 25 展示展示技巧技巧圖片講解法圖片講解法好處：給客戶留下深刻印象；增加客戶參與感；讓客戶容易明白吸引客戶注意力 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物其他注意點(diǎn)：26 1、增加戲劇性2、讓客戶親身感受3、引用動(dòng)人實(shí)例4、讓客戶聽得懂5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)客戶客

9、戶感覺感覺利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦27 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第二章銷售流程異議處理28 處理原則1 1、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。牢記客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的！2 2、銷售人員要給客戶留、銷售人員要給客戶留“面面子子” 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。29 異議種類 真實(shí)的異議真實(shí)的異議 假的異議假的異議 隱藏的異議隱藏的異議有三類不同的異議，必須要辨別。30 異議產(chǎn)生原因客戶： 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。 預(yù)算

10、不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 銷售員： 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實(shí)的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實(shí)調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā?展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。31 異議解決事前做好準(zhǔn)備事前做好準(zhǔn)備編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；步驟7：對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再

11、練習(xí)，并最后定稿備用。32 異議解決選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 異議提出后立即回答 過一段時(shí)間再回答 不回答33 異議處理技巧1、忽視法、忽視法2、補(bǔ)償法、補(bǔ)償法3、太極法、太極法4、詢問法、詢問法5、“是的是的如果如果”法法6、直接反駁法、直接反駁法34 第一章匯川物聯(lián)科技集團(tuán)簡(jiǎn)介第二章銷售流程達(dá)成交易35 達(dá)成交易方式達(dá)成交易方式 在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的。 成交的方式有兩種：一是簽訂供銷合同一是簽訂供銷合同二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易合作愉快希望以后繼續(xù)合作36 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 語言信號(hào)語言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào)表情信號(hào) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號(hào)有：37 達(dá)成協(xié)議的障礙達(dá)成協(xié)議的障礙3、放棄繼續(xù)努力1、害怕拒絕2、等待客戶先開口38 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、正確認(rèn)識(shí)失敗。、正確認(rèn)識(shí)失敗。2、友好地與顧客告辭。、友好地與顧客告辭。