渠道銷售管理制度

1、渠 道 銷 售 管 理 制第一章總那么第一條 目的為了貫徹“以市場為導向的方針，統(tǒng)一標準公司渠道銷售工作，提高公司銷售業(yè)務的管理 水平，迅速擴大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務，具體包括公司的品牌管理、渠道營銷，以及與公司商品銷售相關的各項業(yè)務。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售方案、渠道營銷推廣三個業(yè)務模塊第三條 渠道分析定義及執(zhí)行標準一渠道分析定義：通過對目標渠道及行業(yè)的數據分析，提供渠道運營數據、商品目標市場價值參考數據，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數據支持。二數據分類1、渠道信息：渠道根底信息，渠道銷售數據，渠道特性、

2、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場行情、價格、品類、包裝、市場占有率、客戶需求的趨勢、對商 品質量/技術/包裝/外觀的要求等意見反應；3、商品競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市場 動向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、開展趨勢，相關政策法律法規(guī)等；三渠道合作衡量標準類別客戶劃分規(guī)模用戶量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺2000 萬80、90 后、白領低中高6000單/月600000 元 / 月所有渠道合作前均垂直10萬80、90 后、白領、女性低中高2000/ 月200000 元/ 月必須資質齊全線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附 近、住

3、宅附 近中低待定待定互聯網餐廳10000商業(yè)中心、高檔社區(qū)中高待定待定超市便利店5000社區(qū)內中7500單/月150000 元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000 元 / 月空中電購地方250萬省、區(qū)中老年用戶低30000單/月500000 元 / 月全國2000 萬全國中老年用戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請參考此標準第四條銷售方案定義及執(zhí)行標準一銷售方案定義：根據商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階段性的銷售 任務分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標。1、銷售方案應該包括的主要內容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、方案新簽合同額、方案銷售數

4、量、方案銷售收入、方案完成清欠款數額、存在的主要困難和準備采取的措施等。二銷售方案的報批及執(zhí)行流程渠道營銷團隊結合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據市場競爭情況和銷售業(yè)務的實際情況， 制定年度銷售方案，向財務部、公司總經理報批。1、渠道銷售擬定年度銷售方案，經部門經理審核后報總經理審批。2、總經理審批的年度銷售方案各渠道人員根據銷售方案推動執(zhí)行。三渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售方案執(zhí)行由渠道銷售具體負責實施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經理負責對銷售方案的實施過程及效果進行監(jiān)督，并定期召開銷售 方案完成協(xié)調會；2.1、一方面監(jiān)督檢查銷售方案的執(zhí)行效果；2.2 、一方面協(xié)調公司內各部門之間、以及公司內部與

5、外部的業(yè)務關系 第五條 渠道營銷推廣定義及執(zhí)行標準一渠道營銷推廣的定義：指為了開拓市場，為了產品入市，為了擴大銷售，提高銷售 量而一系列渠道活動。二渠道營銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動、終端維護三大類。1、廣告宣傳：對門店、品牌及產品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產品及門店形象的廣 告宣傳等。2、促銷活動：為提升產品銷量而開展的買贈、獎勵、返現等活動，該活動的發(fā)生與產品銷 量增長直接掛鉤。2.1 、促銷物料：保障促銷活動開展而必須的相關物料含宣傳物料 。2.2 、促銷宣傳：圍繞促銷活動主題進行的各種宣傳、廣告、演出等。2.3 、促銷陳列：為促銷活動而投入的專項終端陳列與展示。3、終端建設

6、：指基于傳播品牌形象、市場開拓和提升銷量為目的的門店專場專柜、形象店/專賣店的建設、 門店陳列及生動化 端架、堆頭物料、 特殊陳列等、門店宣傳終端門頭、 店招、燈箱、展臺、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形式 。三渠道營銷推廣費用的報批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據年度銷售方案， 制定渠道營銷推廣活動方式及費用預算， 向部門經理、 財務部、公司總經理報批。2、實施所發(fā)生的費用，在當年或次年度渠道營銷推廣預算中列支。3、營銷活動實施結束后，渠道渠道銷售結合銷售數據進行總結分析活動效果，為以后的工 作提供業(yè)務數據支持。4、營銷費用申報，由渠道銷售規(guī)劃，報部門經理、事業(yè)部負責人審核業(yè)務合理性，財務

7、審 核財/物執(zhí)行標準性后， 經 OA 提報批復后予執(zhí)行。四渠道營銷推廣費用的控制原那么 1、 渠道營銷推廣費用實行在預算內先審批后執(zhí)行再核報的原那么。2、渠道營銷推廣費用的預算額度按銷售額一定比例計算不高于 40%。3、渠道營銷推廣費用的使用必須依據不同類型的市場，欲達成的目的及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營銷推廣費用的核報必須符合檢核要求與財務核銷要求。5、渠道營銷推廣費用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章 銷售合同管理第六條 合同管理一銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙方當事人 在法律地位上是平等的， 所享有的經濟權利和承當的義務是對等的。 雙方的意思表示必須

8、真 實一致，任何一方不得把自己的意志強加于對方，不允許一方以勢壓人、以強凌弱或利用本 身經濟實力雄厚、技術設備先進等優(yōu)勢條件，簽訂“霸王合同 、“不平等條約，也不允許 任何單位和個人進行非法干預。二合同簽訂后 3 個工作日內，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。三渠道渠道銷售根據合同的進度、 回款等情況，記錄相關信息， 主要包括客戶的名稱、 合同額、產品數量、價錢、回款情況等等。第四章 價格管理第七條 商品定價一 商品零售價由渠道部與商品部、 財務部共同制定， 以市場競品調研均價為參考依據， 進行線上、線下渠道價風格研，以該類商品市場零售平均價為定價基準，指導定價控制在市 場競品調研

9、均價正負 10% ，倒推采購及運營本錢。二商品零售價風格研由渠道部采集、整理，并參考商品原材料本錢價格，給出該商品所在渠道銷售零售價作為參考依據，具體調研采值評估方案每年與財務部、品牌組共同協(xié)商 定制。三商品分銷價根據采購本錢最終由商品部、財務部進行核定。四商品定型后即統(tǒng)一分銷價格，原那么上余三分之二保質期熱銷商品，保證平均分銷毛利不變分銷毛利計算基數為商品部提供的商品原始分銷價。根據商品保質期情況，非熱銷商品可根據保質期實際情況，進行讓利調整，并執(zhí)行渠道考核標準，具體如下所示：保質期月分銷毛利率考核占比標準高于分銷毛利等于分銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12及以上10%80

10、%20%70%30%60%40%11-12 月10%80%20%70%30%60%40%10-11 月10%80%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-1-2月-100%30%70%20%80%-缺乏1月-100%30%

11、70%20%80%-注：I、內部供貨、渠道銷售考核依據此價格標準執(zhí)行；II、根據保質期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核 占比中遞增；III、出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，毛利在考核中占比越大五特殊商品價格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動方案，申請品牌營銷費用，申請流程及執(zhí) 行標準參考第二章； 2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據年度銷售方案，制定渠道促銷方案，申請渠道促銷活動費用，申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程 1、線上平臺訂單由線上運營負責人管理，在接到

12、訂單后，跟客戶核對具體的訂單內容，填 寫產品出庫單，通過郵件把產品出庫單發(fā)送給渠道運營負責人審批，并抄送給部門負責人、倉儲物流負責人，審批后由倉儲物流部負責訂單出庫及產品配送;接收線上訂填寫出庫單發(fā)郵件審批出庫并配送線上運營渠道負責人審批，抄2、線下渠道訂單由渠道銷售經理負責，訂單應在配送時間提前倉儲物流部24小時填寫，填寫好的產品出庫單，通過郵件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給倉儲物流部;審批完畢后，由倉儲物流部負責產品的出庫，填寫物流配送單進行配送;寫客戶訂單渠道銷售 第九條訂單產品發(fā)郵件審批渠道運營負責人審批，抄送倉儲出庫并配送倉儲物流部1、產品價格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運營、倉

13、儲物流部；2、產品的價格表應根據配送和賬期的不同，包含自提現結價格、配送現結價格、自提賬期 價格、配送賬期價格；3、產品的出庫單的價格，按照商品部給出的當周產品價格來填寫；4、如遇產品出庫價格變動，應通過郵件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給相關人員；第六章賬款管理第十條 根據客戶類型賬款分為現結和賬期兩種，賬期可根據客戶實際情況制定，原那么上不 超過60天; 第十一條 現結的客戶應與銷售負責人確認完訂單后，通過電匯、轉賬、現金等形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲物流部再進行安排出庫；第十二條 賬期的客戶應根據簽訂合同約定的賬期天數進行付款，并有相關銷售人員跟進并負責；第十三條 對于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應第一時間郵件通知部門負責人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產生的滯納金；第十四條 客戶賬款收回情況的良好與否，與相關銷售人員的績效關聯，嚴格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章 客戶管理第十五條 渠道銷售人員每日應做