精品資料（2021-2022年收藏）經(jīng)濟(jì)與旅游管理系本科畢業(yè)論文

1、0 本本科科畢畢業(yè)業(yè)論論 文文題目題目中老年保健品營(yíng)銷策略中老年保健品營(yíng)銷策略分析分析以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例學(xué)生姓名學(xué)生姓名龐苡軒龐苡軒學(xué)學(xué) 號(hào)號(hào)2010120002系系 名名經(jīng)濟(jì)與旅游管理系經(jīng)濟(jì)與旅游管理系專業(yè)年級(jí)專業(yè)年級(jí)08 市場(chǎng)營(yíng)銷（市場(chǎng)營(yíng)銷（2）班）班指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師焦小英焦小英職職 稱稱助助 教教單單位位百色學(xué)院百色學(xué)院輔導(dǎo)教師輔導(dǎo)教師焦小英焦小英職職 稱稱助助 教教單單位位百色學(xué)院百色學(xué)院完成日期完成日期20122012年年5 5月月1212日日1目目 錄錄百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書(shū)（指導(dǎo)教師用）百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)

2、書(shū)（指導(dǎo)教師用）.3百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告（學(xué)生用）百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告（學(xué)生用）.5百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）中期自查表（學(xué)生用）百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）中期自查表（學(xué)生用）.9中老年保健品營(yíng)銷策略分析中老年保健品營(yíng)銷策略分析以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例.101 1、我國(guó)中老年保健品營(yíng)銷策略的分析、我國(guó)中老年保健品營(yíng)銷策略的分析.111.1 突破禮品，完善功效 .111.2 終端要地，勢(shì)在必得 .121.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向 .121.2.2 終端包裝陳列 .121.2.3 終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) .121.3 公關(guān)溝通，時(shí)時(shí)不

3、忘 .131.3.1 媒體公關(guān) .131.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開(kāi)周邊 .131.5 團(tuán)隊(duì)管理，愈加重視 .141.6 高空宣傳，適時(shí)造勢(shì) .142 2、廣州合健生物科技發(fā)展有限公司保健品營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀、廣州合健生物科技發(fā)展有限公司保健品營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀.142.1 廣州合健生物科技發(fā)展有限公司概況 .142.2 廣州合健公司發(fā)展戰(zhàn)略 .152.3 廣州合健公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 .152.3.1.傳單.152.3.2 軟文炒作 .152.3.3 概念創(chuàng)新 .152.3.4 促銷 .152.3.5 視品質(zhì)為生命 .162.3.6 把承諾放在實(shí)處 .162.3.7 注重消費(fèi)者 .162.4 企業(yè)營(yíng)銷策略存在的

4、問(wèn)題 .162.4.1 不合理的管理模式 .162.4.2 人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題 .1622.4.3 夸大產(chǎn)品功能和功效 .162.4.4 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)在所難免 .173.3.營(yíng)銷策略分析對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司的影響營(yíng)銷策略分析對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司的影響.173.1 策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式 .173.2 策略營(yíng)銷使顧客職工化 .173.3 策略營(yíng)銷使企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確 .174.4.對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司發(fā)展保健品營(yíng)銷策略分析的意義對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司發(fā)展保健品營(yíng)銷策略分析的意義.17結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ).18參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn).19致致 謝

5、謝.20百色學(xué)院本科畢業(yè)論文百色學(xué)院本科畢業(yè)論文( (設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)) )誠(chéng)信保證書(shū)（學(xué)生用）誠(chéng)信保證書(shū)（學(xué)生用）.21 3 百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書(shū)百色學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書(shū)（指導(dǎo)教師用）題目名稱 中老年保健品營(yíng)銷策略分析以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司 學(xué)生姓名龐苡軒所學(xué)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班 級(jí)08(2)班指導(dǎo)教師姓名焦小英所學(xué)專業(yè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理職 稱助教完成期限 2012.05.261.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）主要內(nèi)容或主要技術(shù)指標(biāo)主要內(nèi)容：以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例，分析了我國(guó)中老年保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略主要技術(shù)指標(biāo)：概念清晰，結(jié)論科學(xué)，觀點(diǎn)明確，論據(jù)充分，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，論證有力，結(jié)構(gòu)合理

6、，文字流暢，有新見(jiàn)解。2.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）基本要求（1）選題。選題應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，遵循理論聯(lián)系實(shí)際的原則，要富于時(shí)代感，注重發(fā)揮專業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，具有一定的深度和廣度。選題應(yīng)注意題目的不斷更新與類型的多樣化，考慮學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)際水平。（2）開(kāi)題報(bào)告。學(xué)生選定題目后，在領(lǐng)會(huì)課題的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解任務(wù)的范圍及涉及的素材，編寫(xiě)畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))工作計(jì)劃，列出完成畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))任務(wù)所采取的方案與步驟，認(rèn)真做好開(kāi)題報(bào)告。 （3）資料收集與科學(xué)實(shí)驗(yàn)。 學(xué)生在進(jìn)行畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）前應(yīng)廣泛收集與論文有關(guān)的資料，了解學(xué)術(shù)理論界對(duì)自己要研究問(wèn)題的研究程度，避免低水平重復(fù)性工作，防止侵犯別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在

7、學(xué)生收集資料和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中應(yīng)對(duì)學(xué)生多加指導(dǎo)，使學(xué)生掌握各種收集資料和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方法，為學(xué)生提供必要的參考書(shū)目和實(shí)驗(yàn)條件。（4）論文（設(shè)計(jì)）撰寫(xiě)。論文（設(shè)計(jì)）撰寫(xiě)的基本要求：觀點(diǎn)明確、論證嚴(yán)密論據(jù)充分、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、條理清晰、文字通順、結(jié)論科學(xué)。（5）基本格式要求。學(xué)生畢業(yè)論文一律采用打印的形式，按學(xué)校要求統(tǒng)一裝訂成冊(cè)。 43.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)度安排2011 年 8 月 1 日2011 年 10 月 15 日， 收集資料的基礎(chǔ)上，確定題目，并上交系里。2011 年 10 月 16 日2011 年 11 月 20 日，寫(xiě)好開(kāi)題報(bào)告，進(jìn)行文獻(xiàn)閱讀以及選定材料。2011 年 11 月 21 日201

8、2 年 12 月 30 日， 科學(xué)調(diào)查，資料收集。搜集資料途徑：一是通過(guò)社會(huì)調(diào)查；二是通過(guò)大量閱讀、查閱文獻(xiàn)資料2012 年 1 月 1 日2012 年 4 月 1 日， 編寫(xiě)寫(xiě)作提綱，全面整理、完成論文初稿。2012 年 4 月 2 日2012 年 4 月 30 日， 修改初稿，完成論文定稿。2012 年 5 月 5 日2012 年 5 月 20 日， 經(jīng)過(guò)反復(fù)修改幷查看結(jié)構(gòu)是否完整、嚴(yán)謹(jǐn)；層次是否清楚、條理；思路是否連貫、流暢；布局是否合理詳略得當(dāng)；語(yǔ)言是否符合論文的要求；文字、標(biāo)點(diǎn)運(yùn)用是否恰當(dāng)、準(zhǔn)確；文面書(shū)寫(xiě)是否規(guī)范；引用資料是否準(zhǔn)確，打印論文。2012 年 5 月 21 日5 月 30

9、 日，畢業(yè)論文答辯。 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日5百色學(xué)院本科畢業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告百色學(xué)院本科畢業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告學(xué)號(hào)2010120002學(xué)生姓名龐苡軒系 名經(jīng)濟(jì)與旅游管理系專業(yè)年級(jí)08 市場(chǎng)營(yíng)銷（2）班指導(dǎo)教師焦小英職稱助教論文（設(shè)計(jì)）題目中老年保健品營(yíng)銷策略分析以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司一、本論題國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及研究意義：（一）國(guó)外研究動(dòng)態(tài) 在全世界范圍內(nèi)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的 5，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng)。其中，近 20 年來(lái)，美國(guó)的保健品銷售額增長(zhǎng)了 36 倍，目前年銷售額達(dá) 750 億美元，占食品銷售額的 1/3,日本增長(zhǎng)了 32 倍，近兩年的保健品

10、銷售額為 15000 億日元，年產(chǎn)保健品 3000 多種；歐共體各國(guó)的保健品銷售額則每年以 17的速度增長(zhǎng)。（二）國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài) 我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō)，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)” 。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。 中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從 20 世紀(jì) 80 年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),年均增長(zhǎng)率在 1530，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均 3的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20 世紀(jì) 90 年代中期，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá) 3000 多家，品種4000 多個(gè)，年銷售額一度突破 300 億大關(guān)。 但受保健品市場(chǎng)混亂的秩序影響，保健品功效的公

11、信力逐漸下降，1999 年國(guó)家開(kāi)始出臺(tái)各項(xiàng)政策整頓市場(chǎng)，從 2001 年開(kāi)始保健品市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但受 2003 年非典的影響，公眾對(duì)保健的重視空前提高。據(jù)保健品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，2004 年全國(guó)保健品的市場(chǎng)容量恢復(fù)到了 400 億左右的規(guī)模。近幾年市場(chǎng)上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，豐富了保健品市場(chǎng)，一大批品種受到消費(fèi)者的歡迎。目前我國(guó)保健品年消費(fèi)支出已突破600 億元，成為新世紀(jì)我國(guó)工業(yè)的八大新興增長(zhǎng)點(diǎn)之一?？梢?jiàn)，我國(guó)保健品市場(chǎng)潛力是巨大的，預(yù)計(jì) 2012 年將達(dá) 1600 億元。 隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達(dá)到小康水平，也隨著保健品市場(chǎng)規(guī)模的進(jìn)一步完善以及外國(guó)保健品大舉進(jìn)軍我國(guó)，保健品必將成為不可逆轉(zhuǎn)

12、的健康消費(fèi)新潮流。（三）研究的意義1理論意義6 營(yíng)銷首先是由菲利普科特勒提出來(lái)的，被成為世界營(yíng)銷學(xué)之父。市場(chǎng)營(yíng)銷Marketing又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷” ，臺(tái)灣常稱作“行銷” ；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這是稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究經(jīng)濟(jì)社會(huì)整個(gè)交易過(guò)程的，是交易所屬范疇都是營(yíng)銷學(xué)研究的，整個(gè)交易過(guò)程是很復(fù)雜的，這也衍生出來(lái)營(yíng)銷中的研發(fā)，市場(chǎng)調(diào)研，策略，細(xì)分等等

13、問(wèn)題，所有這個(gè)過(guò)程是一個(gè)整體，要做好營(yíng)銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營(yíng)銷。正確合理的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，做好保健品這塊大的蛋糕，是有重要的作用的。同時(shí)把時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度和洞察消費(fèi)者的心理，將中國(guó)的保健品做的更大，更好。2實(shí)際意義 企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞。企業(yè)的效益和成長(zhǎng)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展中的基本問(wèn)題上。價(jià)值交換（實(shí)現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。作為社會(huì)分工單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品或服務(wù)） ，并通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流

14、通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視之為與變化的環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營(yíng)銷策略，避免營(yíng)銷短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施，以達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷也為企業(yè)成長(zhǎng)提供了組織管理和營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行與控制方法。

15、總之，研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略，我們將在將在一些最重要的方面，完成企業(yè)最基本的本能，促進(jìn)企業(yè)健康、持續(xù)成長(zhǎng)。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前實(shí)際，許多國(guó)有企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展后，陷入成長(zhǎng)困境，固然有這樣那樣的原因，但其營(yíng)銷管理薄弱，是共同原因。另外，營(yíng)銷有影響力的跨國(guó)公司，研究和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，也是必不可少的。72.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì))研究?jī)?nèi)容、擬解決的主要問(wèn)題：（一）研究的內(nèi)容 1我國(guó)中老年保健品營(yíng)銷策略分析 2廣州合健生物科技發(fā)展有限公司保健品營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀 3營(yíng)銷策略分析對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司的影響 4保健品營(yíng)銷策略分析對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司發(fā)展的意義（二）擬解決的主要問(wèn)題；

16、 1廣州合健生物科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷策略的不足 2應(yīng)對(duì)新老顧客流失采取合適措施及調(diào)整方案 3針對(duì)其它保健品公司競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)采取的措施3.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì))研究方法、步驟及措施：（1）研究方法 1文獻(xiàn)閱讀 2比較分析3實(shí)地調(diào)查 4資料收集（2）步驟 2011 年 10 月2011 年 11 月 開(kāi)題報(bào)告，文獻(xiàn)閱讀 2011 年 11 月2011 年 12 月 科學(xué)調(diào)查，資料收集 2011 年 12 月2012 年 1 月 全面整理、完成論文初稿 2012 年 1 月2012 年 5 月 修改初稿，完成論文定稿四、參考文獻(xiàn) 1王靜.現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)查M.北京：北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社，1995.2張冬梅.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

17、M.青島：青島海洋大學(xué)出版社，1998.3徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理M.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1998. 4道恩亞科布.凱洛格倫整合營(yíng)銷J海南：海南出版社，2004. 5菲利普科特勒.營(yíng)銷管理J北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001719. 6艾里斯.營(yíng)銷戰(zhàn)J 北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版，20088110. 7陳寶玉 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論J北京：清華大學(xué)出版社，2006. 8美溫德 聚合營(yíng)銷A北京：中信出版社，2003，8. 9美唐舒爾茨，美海蒂舒爾茨整合營(yíng)銷傳播M .北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005. 10馬克態(tài).成功的分銷渠道策劃論C.北京：中國(guó)國(guó)際廣播出版社，2003.8是否可以進(jìn)入論文（設(shè)計(jì)）研究：指導(dǎo)教

18、師簽名：年 月 日是否可以進(jìn)入論文（設(shè)計(jì)）研究：系主任簽名：年 月 日9百色學(xué)院本科畢業(yè)論文中期自查表百色學(xué)院本科畢業(yè)論文中期自查表系 名經(jīng)濟(jì)與旅游管理系年級(jí) 08專 業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷本人投入的時(shí)間和精力每周平均工作 20 小時(shí)，出勤情況：較好（ ） 、一般（ ） 、差（ ） 。影響時(shí)間投入的原因：找工作（ ） 、自身水平（ ） 、其他原因 。指導(dǎo)教師的投入指導(dǎo)教師每周指導(dǎo) 3 次，大約 3 小時(shí)；指導(dǎo)形式：網(wǎng)絡(luò)（ ） 、電話（ ） 、面對(duì)面（ ） 、其他 ；指導(dǎo)效果： 好（ ） 、 較好（ ） 、一般（ ） 、 差（ ） 。畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）工作情況是否能按任務(wù)書(shū)的“進(jìn)程安排”完成工作：是（ ） 、

19、否（ ） ，已完成內(nèi)容占全部工作 30 。你的論題是：自選（ ） 、專業(yè)安排（ ） 、跨專業(yè)（ ） 。論題是否結(jié)合專業(yè)（是 、否） 、難度（高、適當(dāng)、容易） 、工作量（大、一般、?。?。自己對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）文件規(guī)范的學(xué)習(xí)情況：已了解（ ） 、部分了解（） 、不清楚（ ） 。條件保障試驗(yàn)設(shè)備和器材是否得到保證：是（ ） 、否（ ） 。學(xué)校提供的圖書(shū)資料是否滿足需要：是（ ） 、一般（ ） 、否（ ） 。學(xué)校計(jì)算機(jī)上機(jī)條件：好（ ） 、較好（ ） 、不好（ ） ；約需 機(jī)時(shí)。經(jīng)費(fèi)來(lái)源：學(xué)校（ ） 、個(gè)人（ ） 、尚無(wú)需要（ ） 。存在問(wèn)題及整改思路存在問(wèn)題：論文內(nèi)容的銜接不是很連續(xù)，造成內(nèi)容的可

20、滲透性不是很強(qiáng)，所要說(shuō)明的中心主旨不夠明確，還有資料的收集也有限，隨著工作力度的加大，時(shí)間的安排也有限。資料的收集和論文的寫(xiě)作感到陌生和困難，缺乏必要的文獻(xiàn)綜述和論文寫(xiě)作的基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。整改思路：從多方渠道收集有關(guān)的資料、信息，改變以前收集資料的方式。時(shí)間安排上盡量可以利用休息日，將整改好的資料與論文的結(jié)構(gòu)相整合，多與指導(dǎo)老師交流，盡量將錯(cuò)誤降低到最小。學(xué)生簽名： 年 月 日指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日10 中老年保健品營(yíng)銷策略分析 以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例 市場(chǎng)營(yíng)銷 2010120002 龐苡軒 指導(dǎo)老師： 焦小英摘 要：保健行業(yè)是全球性的朝陽(yáng)行業(yè)，在對(duì)我國(guó)中老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

21、分析的基礎(chǔ)上，以廣州合健生物科技發(fā)展有限公司為例，分析了營(yíng)銷策略對(duì)該公司的影響以及發(fā)展中老年保健品營(yíng)銷策略的意義，并以“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善待人才”的人力資源為策略，加上科學(xué)系統(tǒng)科普宣傳、咨詢指導(dǎo)、健康檢測(cè)、產(chǎn)品推薦、親情服務(wù)、文化娛樂(lè)等多種服務(wù)手段，可以為廣大中老年朋友構(gòu)建一個(gè)多位一體的健康基地。關(guān)鍵詞：保健品；營(yíng)銷策略；廣州合健 Elderly Health products Marketing strategy analysis In the case of HeJian biological techbology development company in Guangzh

22、ou Marketing 2010120002 PangYiXuan Instrtuctor: JiaoXiaoYingAbstract: health care industry is a global sunny industry, the market has grown fast. In China, the health products market in the 1980 s are in high growth trend. Through the analysis of health products market marketing, the existing health

23、 care products market marketing background, market and enterprises of the marketing management of the preliminary analysis. 4P to marketing on the theory of the proposed health care products marketing strategy, summarizes and analyzes the advantages of marketing mode, and put forward the constructiv

24、e opinions.Key Words:Health products; Marketing strategy; HeJian company in Guangzhou 引 言中國(guó)保健品行業(yè)興起于 20 世紀(jì) 80 年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落，消費(fèi)者對(duì)于保健品的購(gòu)買也日益理智和成熟起來(lái)。一直以來(lái)，在保健品市場(chǎng)中總會(huì)存在著一些問(wèn)題，如：夸大治療、低水平重復(fù)、質(zhì)量無(wú)保證、假冒偽劣保健品泛濫等也并未杜絕；同時(shí)來(lái)自跨國(guó)保健品公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅也越來(lái)越迫切。因此保健品的發(fā)展現(xiàn)狀和11營(yíng)銷方式需有待進(jìn)一步的加強(qiáng)。1. .我國(guó)中老年保健品營(yíng)銷策略的分析營(yíng)銷沒(méi)有季節(jié)性，即便保健品也是如此。作為營(yíng)銷人士，

25、需要把握生理規(guī)律，打破因季節(jié)的變化而懷有的種種擔(dān)憂，并不斷推陳出新，追蹤消費(fèi)，只有這樣才可能立于不敗之地。 保健品成功的營(yíng)銷有一定技巧！營(yíng)銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量，旺季主攻禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心，以需求為目標(biāo)，打造季節(jié)性成功營(yíng)銷的典范。1.1 突破禮品，完善功效 保健品按消費(fèi)目的，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為保健品行業(yè)的定論。 節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段，

26、保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效特點(diǎn)也明顯變?nèi)酰藭r(shí)的禮品與功效市場(chǎng)份額比為7：3。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。 在保健品旺季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)激烈，禮品市場(chǎng)決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，應(yīng)以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習(xí)俗，一種特殊的情感型消費(fèi)。中國(guó)向來(lái)崇尚禮儀，禮儀文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，禮品也易造成流行，逢年過(guò)節(jié)禮品消費(fèi)直線上升。沒(méi)有禮品需求，保健品的市場(chǎng)至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀(jì)，98 送禮昂立或昂立送禮更有禮”、“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽

27、堂”、“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見(jiàn)禮品市場(chǎng)之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”如今在上海市場(chǎng)更顯的風(fēng)光。 禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當(dāng)多的消費(fèi)者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營(yíng)銷策略，在旺季與淡季市場(chǎng)比較，效果尤為明顯。去年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場(chǎng)，致使今春 2 月份，創(chuàng)下了 2.3 億元的銷售奇跡。因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刀刃上，會(huì)有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營(yíng)業(yè)額。在保健品旺季，更應(yīng)以

28、送禮軟文為主要手段，功效、案例軟文相輔，通過(guò)報(bào)紙、自編小報(bào)、小冊(cè)子、海報(bào)等載體，傳達(dá)給消費(fèi)者，強(qiáng)化功效訴求。硬廣告則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，小規(guī)模投入，有輔助宣傳效果，起提示作用，加深品牌印象。 春節(jié)過(guò)后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)12在力保守住禮品市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場(chǎng)。估計(jì)功效市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)的銷售比例為 7:3。三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份的好得多，各種廣告軟文令人目不暇接。 保健品因要對(duì)消費(fèi)者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費(fèi)用高，即時(shí)性強(qiáng)，時(shí)間短，無(wú)法表達(dá)得盡善盡美，只適合做形象宣

29、傳，起品牌提示作用。但軟文以報(bào)紙、雜志、小冊(cè)子作為載體，可以說(shuō)無(wú)不盡，正好彌補(bǔ)了電視廣告的不足，費(fèi)用又少，又可長(zhǎng)久保存，讓消費(fèi)者反復(fù)閱讀，清楚了解產(chǎn)品功效、原理，因而受到了企業(yè)的大力借鑒。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，風(fēng)險(xiǎn)性小。如三株、紅桃K 就習(xí)慣以病例軟文編印小報(bào)，大力開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)，還有腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知名品牌，無(wú)不把軟文作為其營(yíng)銷武器，挺進(jìn)市場(chǎng)。其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶、金日心源素等，也以小冊(cè)子為載體，取得了相當(dāng)?shù)男麄餍Ч?最為重要的是，軟文的可信度較高，說(shuō)理透徹，科普性強(qiáng)，廣告的埋伏性好，消費(fèi)者閱讀時(shí)會(huì)不知不覺(jué)引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買欲望。而硬廣

30、告的信任度值得研究，產(chǎn)品機(jī)理難以講清楚，費(fèi)用也高，已不利于保健品的宣傳，旺季要盡量少用，以免投入與產(chǎn)出比不理想。1.2 終端要地，勢(shì)在必得 終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店） 、超市（大賣場(chǎng)）等。 現(xiàn)代意義的終端，已由原來(lái)的買賣處，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端，不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭(zhēng)取大量購(gòu)買者，促成銷售。1.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向 藥店、商場(chǎng)中，營(yíng)

31、業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他（她）能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。1.2.2 終端包裝陳列 要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有 3 盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。1.2.3 終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”；終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少 3 盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于13店中央或柜臺(tái)上方，特別是 A、B 類終端，C 類終端也要盡

32、量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開(kāi)工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做終端市場(chǎng)，理順?shù)N售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。1.3 公關(guān)溝通，時(shí)時(shí)不忘 公關(guān)應(yīng)作為保健品企業(yè)的頭等大事來(lái)抓，無(wú)論從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、報(bào)批，到生產(chǎn)、銷售、推廣服務(wù)，任何環(huán)節(jié)都離不了與外界打交道，搞公關(guān)。保健品企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)主要指針對(duì)政府相關(guān)的職能部門(mén)（如稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢等） 、媒體部門(mén)（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等） 、經(jīng)銷商、渠道（主管、終端負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)員等）的溝通與協(xié)調(diào)，取得支持與扶持，達(dá)到良性循環(huán)，為保健品營(yíng)銷創(chuàng)造環(huán)境氛圍，排除障礙。1.3.1 媒體公關(guān) 媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)

33、信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上，更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。 政府職能部門(mén)公關(guān)無(wú)論是在廣告內(nèi)容方面，還是產(chǎn)品的質(zhì)檢方面，保健品企業(yè)都要及時(shí)與政府職能部門(mén)保持良好溝通，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施。同時(shí)，要借助政府職能部門(mén)的威力，開(kāi)展打假工作。各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級(jí)政府職能部門(mén)的公關(guān)工作。 在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開(kāi)工作，一方面扎實(shí)做功效市場(chǎng)，為保健品未來(lái)進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績(jī)，樹(shù)立品牌形象。1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開(kāi)周邊 周邊市場(chǎng)指一、二

34、類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如江門(mén)、臺(tái)山、陽(yáng)江、長(zhǎng)安等城市。由于城市規(guī)模較小，被習(xí)慣上視為三類市場(chǎng)。往往被相當(dāng)多走城市化策略的保健品企業(yè)所忽視。 事實(shí)證明，周邊市場(chǎng)特別是江、浙、閩的周邊，也可成為保健品銷售的重要市場(chǎng)。如浙江的溫州、寧波、金華、臺(tái)州、衢州、紹興，江蘇的無(wú)錫、蘇州、南通、常州，福建的泉州、龍巖等市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)，該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本；同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路

35、線的三株、紅桃 K 市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，周邊大有可為。同樣，以城市為戰(zhàn)略重點(diǎn)的腦白金，去年在江浙閩周邊市場(chǎng)，也創(chuàng)造了幾個(gè)億的佳績(jī)，撐起了腦白金的半邊天。 據(jù)調(diào)查，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。無(wú)論是走城市路線，還是走農(nóng)村路線，周邊市場(chǎng)如江門(mén)、臺(tái)山等都值得合健企業(yè)重點(diǎn)考慮的對(duì)14象。周邊送禮之風(fēng)也相當(dāng)流行，不過(guò)盲從消費(fèi)的也比較多，容易跟著廣告走，因此值得營(yíng)銷人士重點(diǎn)把握。 守住重點(diǎn)城市，大力開(kāi)發(fā)周邊，在保健品旺季時(shí)，最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得利潤(rùn)，是拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。1.5 團(tuán)隊(duì)管理，愈加重視 團(tuán)隊(duì)管理在

36、直銷領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱，還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開(kāi)大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。 保健品營(yíng)銷最重要的因素還是團(tuán)隊(duì)力量，腦白金的快速啟動(dòng)，到成功導(dǎo)入市場(chǎng)，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是密不可分的。其老總在營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議上多次強(qiáng)調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來(lái)，其中如果哪一條出現(xiàn)問(wèn)題，則整條都會(huì)失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)

37、管理工作，就像是抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。1.6 高空宣傳，適時(shí)造勢(shì) 高空宣傳指的是電視、電臺(tái)、報(bào)刊等廣告，為配合地面推廣，而起的品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺(tái)和最好的黃金時(shí)間段。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普等，重要的是能增強(qiáng)居民的保健意識(shí)，可看性要強(qiáng)，這樣子才能提高電視臺(tái)的收視。電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺(tái)簽定較長(zhǎng)時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無(wú)故中斷。同電視臺(tái)談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動(dòng)要有周詳?shù)挠?jì)劃。2.廣州合健生物科技發(fā)展有限公司保健品營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

38、2.1 廣州合健生物科技發(fā)展有限公司概況 廣州合健生物科技發(fā)展有限公司是一家運(yùn)用現(xiàn)代生物科技，從事天然藥物，生物保健食品，健康用品等的開(kāi)發(fā)、銷售資訊與服務(wù)及推廣的高科技企業(yè)，公司本著“合力健康事業(yè)，共創(chuàng)幸福人生”的宗旨。公司位于廣東廣州越秀區(qū)，公司本著始終貫徹執(zhí)行“合力健康事業(yè)，共創(chuàng)幸福人生”為企業(yè)宗旨。公司本著“以人為本、以孝治企、感恩父母、回報(bào)社會(huì)”的理念，創(chuàng)造“人和”的人文環(huán)境，構(gòu)建了一支管理、銷售及服務(wù)的精英團(tuán)隊(duì)，為合健公司未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司十分注重人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)， “廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善待人才”一直是公司的人力資源策略，一直以來(lái)為公司吸納了一批年輕有為

39、的技術(shù)骨干和營(yíng)銷精英;“樂(lè)觀、積極、學(xué)習(xí)、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業(yè)舞臺(tái);優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活動(dòng)，充分體現(xiàn)了公司與員工共同成長(zhǎng)的企業(yè)內(nèi)涵。公司始15終把質(zhì)量和服務(wù)看作是經(jīng)營(yíng)的重中之重，顧客永遠(yuǎn)放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。目前，公司已經(jīng)成功與香港愛(ài)笑百年健康國(guó)際集團(tuán)、山東科爾生物醫(yī)藥發(fā)展有限公司、沈陽(yáng)東新藥業(yè)、上海高壽康生物制品有限公司、廣州市東之方醫(yī)宗健康俱樂(lè)部等企業(yè)形成了戰(zhàn)略合作伙伴，在廣州地區(qū)享有產(chǎn)品的獨(dú)立銷售經(jīng)營(yíng)權(quán)。 展望未來(lái)，公司將會(huì)與更多的優(yōu)秀企業(yè)合作共贏，堅(jiān)定不移地打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)和完善的售后服務(wù)體系，服

40、務(wù)與企業(yè)和廣大顧客朋友。全方位打造一項(xiàng)中老年 21世紀(jì)健康新理念、保健新行為、生活新品位、晚年新生活。 2.2 廣州合健公司發(fā)展戰(zhàn)略 合健始終以關(guān)懷中老年人的健康為目標(biāo)，以“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善待人才”的人力資源為策略，為廣大的中老年朋友構(gòu)建一個(gè)符合中國(guó)國(guó)情，科學(xué)系統(tǒng)科普宣傳、咨詢指導(dǎo)、健康檢測(cè)、理療體驗(yàn)產(chǎn)品推薦、親情服務(wù)、文化娛樂(lè)、生活顧問(wèn)、等多位一體的健康基地，立體式、全方位構(gòu)建中國(guó)老年文化，健康營(yíng)養(yǎng)，健康服務(wù)的第一品牌，真正成為推動(dòng)中國(guó)老年健康行業(yè)的引領(lǐng)者和專業(yè)化權(quán)威機(jī)構(gòu)。2.3 廣州合健公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 現(xiàn)在人們的生活水平越來(lái)越高，所以在滿足基本的溫飽之后，越來(lái)越多的人開(kāi)始

41、關(guān)心生活的質(zhì)量。健康，成為了焦點(diǎn)話題。這里所謂的健康，不是單單指生病后的藥物治療，更多的是人開(kāi)始注重保健，所以購(gòu)買保健品已經(jīng)成為了一種流行和時(shí)尚。 中國(guó)保健品自盛行以來(lái)，一直在營(yíng)銷界扮演者主導(dǎo)地位，甚至成為其它領(lǐng)域看齊的營(yíng)銷先鋒。概念、廣告、禮品、功效、命名、終端、促銷之爭(zhēng)，愈演愈烈，從策劃上見(jiàn)高低，從營(yíng)銷上分成敗，這也許就是國(guó)內(nèi)保健品的發(fā)展規(guī)律。合健正是迎合了以下幾種策略做營(yíng)銷：2.3.1.傳單 在超市、藥店，傳單式隨處可見(jiàn)的，每次買藥回來(lái)，手上總有一些傳單。2.3.2 軟文炒作 廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏

42、和信任的態(tài)度。2.3.3 概念創(chuàng)新 營(yíng)銷制勝法寶，保健品與“概念” ，似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出，產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)洌瑑烧呷币徊豢?。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。2.3.4 促銷 每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營(yíng)銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊16端。品質(zhì)無(wú)保證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠(chéng)信缺失等這些問(wèn)題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們?cè)诖笠?guī)模做營(yíng)銷的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。2.3.5 視品質(zhì)為生命 好品質(zhì)是會(huì)說(shuō)話的，當(dāng)浮華和喧囂過(guò)

43、后，不可避免的就會(huì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的回歸。無(wú)論是概念營(yíng)銷、包裝營(yíng)銷、奢侈營(yíng)銷必將最終回歸到品質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代。作為直接關(guān)系人體生命健康的產(chǎn)品，品質(zhì)無(wú)疑是最核心的，也是保健品持久發(fā)展的生命所在，其他一切都不能代替。2.3.6 把承諾放在實(shí)處 承諾是一種責(zé)任，更是一種誠(chéng)信，是對(duì)消費(fèi)者的尊重，而不是虛假和欺騙?，F(xiàn)在的保健品營(yíng)銷已形成一種風(fēng)氣，所有產(chǎn)品都在大膽承諾，而根本毫無(wú)依據(jù)，這些承諾會(huì)隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的失望而一文不值。所有經(jīng)銷商一定要把承諾放在實(shí)處。2.3.7 注重消費(fèi)者 消費(fèi)者才是目標(biāo)，這就決定了必須注重消費(fèi)者的消費(fèi)感受，比如品質(zhì)的感受，功效的感受，價(jià)格的感受，廣告語(yǔ)言的感受等等，隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求感受，

44、才能使保健品做得更好。保健品市場(chǎng)，是很有潛力的一個(gè)市場(chǎng)。有句話說(shuō)：中國(guó)的保健品市場(chǎng)是創(chuàng)造奇跡的地方。但是我們都希望，每個(gè)奇跡都能延續(xù)，而不是很快的隕落。所以在注重營(yíng)銷策略的同時(shí)，放更多的心思在品質(zhì)上，才是硬道理。2.4 企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題2.4.1 不合理的管理模式 因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革、新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。2.4.2 人

45、才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題 企業(yè)內(nèi)部存在自高自大，對(duì)于員工的估計(jì)能力過(guò)高，涉足新行業(yè)仍然是原班原馬，為企業(yè)立下汗馬功勞的人，也是經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重和自身綜合素質(zhì)不高的干部，他們無(wú)不將合健保健品的模式習(xí)慣性的帶入新行業(yè)，對(duì)新問(wèn)題、新事物，它的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制、人才結(jié)構(gòu)和思想觀念等絲毫沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，憑著經(jīng)營(yíng)保健品的三把斧在新行業(yè)中包打天下，結(jié)果可想而知。在那個(gè)形勢(shì)，認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。2.4.3 夸大產(chǎn)品功能和功效17 據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)和中國(guó)保健科技協(xié)會(huì)對(duì)保

46、健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，有 70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。講老年人得病其原因就是身體里缺乏“殼果糖”這種生命要素，而這種東西又不能合成，現(xiàn)在食物里也不能得到。唯一的就只有買保健品，不斷夸大“殼果糖”的作用，使消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。2.4.4 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)在所難免 之前的保健品市場(chǎng)足夠大，各類保健品都有各自的生存空間，但伴隨著消費(fèi)者對(duì)保健品信任度的降低，政府對(duì)保健品 22 項(xiàng)功能的嚴(yán)格規(guī)定，市場(chǎng)空間越來(lái)越小，而同類產(chǎn)品則是至少幾十個(gè)，多則幾百上千，在這種競(jìng)爭(zhēng)中，保健品企業(yè)很難健康持續(xù)發(fā)展下去。3. .營(yíng)銷策略分析對(duì)廣州合健生物科技發(fā)展有限公司的影響策略分析對(duì)合健的影響體現(xiàn)在：3.1 策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式 整合多種營(yíng)銷有利于營(yíng)銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。它從消費(fèi)者或潛在客戶著手，努力去找出他們的需求，然后再針對(duì)其需求找出他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助品牌建立與消費(fèi)者之間維系不散的長(zhǎng)期關(guān)系。有利于配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高