汽大柴應收帳款管理和風險防范

1、. . . . 目錄1 大柴廠概況 2 大柴廠應收帳款管理中存在的問題 2 大柴廠應收帳款產生的原因 4 大柴廠應收帳款管理方法的變革 4.1完善應收帳款的控制措施 4.2對客戶實行集中統一的資信管理 4.2.1客戶信用信息收集 4.2.2對客戶信用等級的評定 4.3做好賒銷業(yè)務的風險控制 4.4應收帳款管理的流程控制 4.4.1應收帳款的預算管理 4.4.2應收帳款不同階段的催收 5大柴廠應收帳款有待完善的地方 容摘要： 隨著我國市場經濟的不斷深入發(fā)展，競爭的加劇，應收帳款管理與其風險防的問題已成為我國發(fā)展社會主義市場經濟的一個重大而緊迫的課題。如何加強企業(yè)應收帳款的管理與其風險防，加速企業(yè)

2、流動資金的周轉，改善應收帳款拖欠的狀況，擴大企業(yè)銷售，降低應收帳款壞帳的風險，在建立健全現代企業(yè)制度，完善企業(yè)部控制制度上具有深遠而積極至關重要的作用。本文通過對一個中直國有大型企業(yè)-A公司對應收帳款管理與其風險防的問題，從最初的管理薄弱、無風險控制到應用先進的管理方法，采用一系列有效措施，把應收帳款的管理，由事后管理變?yōu)槭虑啊⑹轮?、事后全程管理，使企業(yè)經營管理邁上一個新臺階進行描述，對企業(yè)應收帳款管理與其風險防進行了有針對性的分析和研究，并對企業(yè)應收帳款管理與其風險防進一步發(fā)展、完善提出了一些建議。由于我國對應收帳款與風險管理尚在起步和初級階段，在理論上、實際操作中都存在一定的不足、缺陷，甚

3、至空白，還處在一個不斷探索、完善、提高的過程中，因此，本文創(chuàng)造性地提出了應收帳款全程管理、風險控制的思想，為我國企業(yè)加強應收帳款管理、信用風險管理的國際化、標準化探索了一條有效的途徑。對后來者有一定的借鑒和啟示的作用。關鍵詞：應收帳款管理 風險控制Account Receivable management and risk guard of FAW D.L. IESELAbstract:As the development of our economic, complete becomes a severity problem, account receivable management an

4、d the guard against on the risk now is a pressure important program of our socialistic market development. How to strengthen the account receivable management and risk guard, accelerate the rate of capital turnover, improve the account receivable predicament, enlarge the sale of the enterprise, decl

5、ine the risk of bad account receivable ,makes an important effect on establish enterprise institution and inside control system. This paper stresses an account receivable management and risk guard case of an big state enterprise of China-A enterprise, from the prime weakness management, on risk cont

6、rol, to the present advanced management, use a system effective measures, make the account receivables management after matters becomes management before matters, during the matters and after matters all the process. Make a big step of enterprise management, and make a pertinenceinvestigation and an

7、alyze on the enterprise account receivables management, and then advances some advices of account receivables and risk management. As the account receivable management of our country still in the primary class, in theory there is a lot of blankness, still needs continually explore and improve, the a

8、ccount receivables during the process management ideas is a effective way of our country s enterprise, and also a reference for the afters.Keyword:Account Receivable management risk guard一汽大柴應收帳款管理與其風險防1大柴廠概況一汽解放汽車柴油機分公司始建于1951年，是我國最早試制生產車用柴油機的企業(yè)之一，現為車用柴油機專業(yè)生產基地。大柴屬國家大型工業(yè)企業(yè)，躋身“中國機械工業(yè)企業(yè)核心競爭力100強”、“省納

9、稅100強”，榮獲市首批“環(huán)境友好企業(yè)”稱號。大柴現有員工近2000人，資產總計20億元，年生產能力15萬臺，產品社會保有量70余萬臺。 大柴主導產品為輕、中、重三大系列，擁有CA4DC、CA4DF、CA6DE、CA6DF與DEUTZ（道依茨）五大產品平臺，各種變型和適應性產品300余種，功率覆蓋85340馬力，是各類載貨汽車、客車、專用車輛、工程機械等理想動力。產品除滿足一汽集團需求外，還為國50余家汽車廠商配套，并隨整車出口到30余個國家和地區(qū)，被中國人民解放軍總裝備部指定為解放軍車惟一配套動力。產品先后榮獲機械工業(yè)部優(yōu)質產品獎、中國科技之星國際博覽會金獎、國家級新產品、中國汽車工業(yè)50年

10、50個有影響力的產品等稱號。 大柴建立了國際化合作的產品研發(fā)體系。擁有現代化的設計中心、試驗中心、新產品試制中心、博士后工作站；有世界一流水平的AVL全天候試驗臺架、高動態(tài)臺架和其它20多臺先進的性能試驗臺架，德國FEV設計的半消聲室，符合歐、歐標準的全流稀釋和顆粒采樣排放測試系統與德國HEAD公司和丹麥B&K公司的振動噪聲測試系統等；采用了三維造型、有限元分析、計算流體力學等先進的CAE技術進行結構強度、振動噪聲與流動、燃燒等分析；緊隨國際汽車動力發(fā)展潮流，與德國DEUTZ、FEV和奧地利AVL與日本MAE等世界一流動力制造商、研究機構進行廣泛合作和聯合開發(fā)，充分考慮不同用戶在使用環(huán)

11、境和使用習慣上的差別，在技術、配置上做出相應的改進和更新，產品能夠全面滿足用戶對功能性、可靠性、經濟性和個性化的要求，達到國排放標準。大柴運用ERP系統，推行精益生產方式；生產線關鍵工序均采用從德、英、日等國家引進的加工檢測設備，應用了柔性制造、電子測量等先進的制造技術和工藝手段，生產制造技術處于國領先水平；建立了完善的質量管理體系，大柴建立了完善的服務體系，設立了客戶服務中心，開通了24小時全天候800免費服務專線，構建了由850家服務站、1000余家備品專賣店組成的、平均服務半徑小于60公里的服務網絡，創(chuàng)建了以“與時、熱情、周到、準確”為特征的“家庭式服務”品牌。大柴始終奉行“用優(yōu)質產品贏

12、得用戶，用換位思考理解用戶，用真情實意感動用戶，用家的感受服務用戶”的理念，全面實施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)改進產品和服務，提升企業(yè)的核心競爭力，在參與國際化競爭與合作中，確立中國柴油機行業(yè)領先者的地位。一汽解放汽車柴油機分公司始建于1951年，是我國最早試制生產車用柴油機的企業(yè)之一，現為車用柴油機專業(yè)生產基地。大柴現有員工近2000人，資產總計20億元，年生產能力15萬臺，產品社會保有量70余萬臺。 大柴主導產品為輕、中、重三大系列，擁有CA4DC、CA4DF、CA6DE、CA6DF與DEUTZ（道依茨）五大產品平臺，各種變型和適應性產品300余種，功率覆蓋85340馬力，是各類載貨汽車、客車、

13、專用車輛、工程機械等理想動力。產品除滿足一汽集團需求外，還為國50余家汽車廠商配套，并隨整車出口到30余個國家和地區(qū)，被中國人民解放軍總裝備部指定為解放軍車唯一配套動力。產品先后榮獲機械工業(yè)部優(yōu)質產品獎、中國科技之星國際博覽會金獎、國家級新產品、中國汽車工業(yè)50年50個有影響力的產品等稱號。80年代前，公司主要生產為發(fā)電、排灌、船舶、拖拉機等配套的農用柴油機。1979年后，隨著我國中重型卡車柴油化的發(fā)展趨勢，公司以市場為導向，試制出6100BQ型車用柴油機，配裝“解放”卡車，成為我國最早試制生產車用柴油機的廠家之一，邁出了從農機行業(yè)轉向汽車行業(yè)的重要一步，并開始與一汽實行松散性聯營。1984年

14、，工廠與一汽汽研所合作試制成功CA6110型車用柴油機，并以CA6110產品為紐帶，開始與中國第一汽車制造廠施行半緊密性聯營；1986年，與一汽集團公司實行了緊密聯合，從而為立足汽車行業(yè)奠定了堅實基礎。1996年，經市與一汽集團公司共同協商和國家國有資產管理局批準，大柴無償劃歸一汽集團公司，成為一汽集團公司全資子公司2003年，一汽集團公司為適應市場發(fā)展變化和競爭需要，進一步優(yōu)化資產結構，組建了解放汽車，大柴成為一汽解放汽車分公司。2大柴廠應收帳款管理存在的問題九十年代初開始，汽車市場進入蓬勃發(fā)展期，市場需求急速膨脹，企業(yè)為了將產品大量的推向市場，對廠商幾乎都采取了賒銷的結算方式，企業(yè)對廠商賒

15、銷的數量也越來越大，面對每年將近翻一翻的銷售額，管理者們都是大喜過旺，沒有人想過風險也在悄然增加，沒有人想過對賒銷業(yè)務進行風險控制，到1997年企業(yè)應收帳款高達4.8億。大量的應收帳款不能收回使企業(yè)流動資金緊,而且其中一些長期的拖欠直接導致企業(yè)經營虧損,或潛虧。缺乏應收帳款的部控制制度，是造成不良應收帳款產生的根本原因。由于企業(yè)沒有專門的應收帳款控制部門，使得應收帳款的管理出現真空。銷售部門負責對外銷售柴油機，財務部門負責記帳，沒有人專門對應收帳款負責。財務部門銷售部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結算應收帳款管理真空 風險失控 事后控制銷售公司因把銷售量放在首位，傾向于大量賒銷，以促進銷售增長，財務部

16、門負責記帳、結算，不清楚應收帳款產生的原因，對應收帳款的管理也只能做到事后記帳、統計。銷售公司沒有專門人員負責應收帳款的管理，應收帳款的信息也只是掌握在各個業(yè)務員手中?？蛻粜畔⒘闵?，賒銷額度的制定往往憑借經驗。1999年企業(yè)機構改革前，大柴廠沒有真正的建立起客戶信息的平臺，客戶的信息和相關資料零散的分散在相應的業(yè)務員手中，包括一些與客戶簽定的購銷合同，還款計劃等非常有價值的資料。而客戶的付款記錄和帳齡記錄在財務處，銷售人員不是很清楚這些信息，這往往割斷了客戶各類信息之間的有機聯系和信息的完整性，具有相當大的局限性。銷售業(yè)務人員往往憑借自己與客戶的接觸，主觀上對客戶的經營情況有一個判斷，僅僅了解

17、客戶表面的、外在的信息，對于客戶更深入的、重要的信息缺乏有針對性的調查。以至于客戶一些重要的信息都未獲得就匆匆做出交易決策。這樣，就使應收帳款存在較大的風險。對客戶到底賒銷多少是安全的？在當時狀態(tài)無論是銷售人員還是財務人員，都不可能給出科學合理的答案。大家腦海里缺少這把尺，因此，銷售人員往往憑借經驗，憑借自己的主觀判斷，將柴油機賒銷給客戶，但有時就因為客戶的償債能力較差，當市場不好時產品銷售不出去，沒有償還欠款的能力，導致應收帳款形成壞帳。企業(yè)在銷售過程中缺乏相關的控制程序，沒有建立起完善的審批流程，銷售人員的權利過于集中，財務對賒銷金額沒有干涉的權利。銷售部門完全可以決定賒銷的金額，銷售人員

18、考慮問題的出發(fā)點往往離不開銷售指標，這樣為應收帳款埋藏下了風險。另外，銷售人員在追求不斷增加的定單時，忽視了其后艱難的帳款回收工作，為應收帳款的回收埋下了隱患。加上沒有相應的管理方法指導銷售公司對應收帳款進行管理，銷售公司對應收帳款的管理也只能停留在表面。當欠款拖欠相當長時間后才開始催收，銷售人員把主要精力放在完成銷售任務上，清欠的力度有限，導致大量逾期應收帳款不斷產生。但企業(yè)為了完成銷售目標繼續(xù)賒銷，前清后欠，屢禁不決。1997年單位成立了清欠辦，從各個部門抽調了資深的業(yè)務人員從事債權債務清理工作，1998年應收帳款降到29430萬元。1999年開始，又加強了清欠辦力量，返聘一名從事財務工作

19、幾十年的老中層干部，專門清查年老帳。由“清欠辦”組織銷售公司、計劃財務處等相關部門開展清收欠款工作，將回款率做為應收帳款控制的指標。隨著欠款的大幅度降低，一汽大柴領導認識到“清欠辦”做的僅是一種事后救火的應收帳款管理，注重事前預防、控制風險發(fā)生才是應收帳款的科學管理方式。因此，在1999年廠機構調整時，成立了“應收帳款控制室”，將原來“清欠辦”的職能劃歸到“應收帳款控制室”，同時在審計室增加了法律咨詢職能，并由廠長直接領導，實現工作重點由以“救”為主向以“防”為主轉移。大柴廠的應收帳款管理工作逐步規(guī)。3大柴廠應收帳款產生的原因當前汽車行業(yè)的特點是整個行業(yè)分工合作，講究配套，眾多的分工協作企業(yè)共

20、同構成了汽車行業(yè)的價值鏈。每個品牌（價值鏈）中的協作企業(yè)既參與整個品牌的增值活動，又相對獨立地參與市場競爭。一汽集團作為中國汽車行業(yè)的著名品牌，由集團外的各配套廠商和零部件廠商構成了一條完整的價值鏈和戰(zhàn)略性合作企業(yè)群體，一汽大柴作為一汽集團的主要發(fā)動機配套廠（分公司），二者間在經營管理上具有非常大的關聯度。一汽大柴的產品在集團具有較大的依存關系，同時又在集團存在一定的競爭關系。其主要競爭對手是錫柴。錫柴與大柴的產品具有很強的相似性，在某種程度上可以互相取代，因此在集團雙方的競爭非常激烈。除一汽集團外，這幾年正在興起的國其他客車生產廠商逐漸成為發(fā)動機生產廠商新的配套合作伙伴。集團外市場已成為發(fā)動

21、機廠商爭奪的焦點。大柴廠與其競爭對手的市場占有率情況如圖1.1所示。圖1.2 2006年各發(fā)動機廠家市場占有率圖大柴廠的產品目前市場占有率為6.32%，市場競爭較為嚴峻。在這激烈的市場競爭環(huán)境中，大柴廠除了提供較高質量的產品和完善的服務外，提供信用結算方式將產品賒銷給客戶，已是必然。應收帳款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，而且企業(yè)持有應收帳款是有成本的。企業(yè)愿意持有應收帳款主要有兩個原因：在激烈競爭的市場上擴大市場份額和降低庫存與由此產生的庫存費用。應收帳款的發(fā)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結果。企業(yè)之所以采取信用銷售方式而不是現金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供

22、一些資金方便以擴大產品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規(guī)模而愿意賒購，在國家實行銀根緊縮財政政策時期，在客戶的資金通常不很寬裕，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或資金成本較高的情況下，許多企業(yè)總是希望通過信用銷售方式從生產廠家取得它們需要的部件或生產資料。企業(yè)通過信用銷售對客戶提供不長一段時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。如果企業(yè)不能采用信用銷售的方式的話，客戶有兩種選擇，即：找采用信用銷售的材料生產廠家，或者減少每次需求量加速資金周轉來應付。不論客戶采取什么措施，顯然對需要銷貨的廠家不利?；诳蛻舻倪@種需要和同行的競爭，越來越多的企業(yè)采用信用銷售方式來擴大銷售。在資金市場緊、

23、或者商品市場疲軟、或者客戶主要是小型企業(yè)等的情況下，信用銷售對于擴大銷售規(guī)模的功能尤為可觀。企業(yè)采用信用銷售的另一個理由是許多客戶愿意保留一段時間的支付期以檢驗商品和復核單據。購貨客戶如果以現金采購的話，立即錢貨兩清。日后一旦發(fā)現商品數量、規(guī)格、品質、計算誤差時，要求退還貨款將是非常不方便的，即便最終能夠退貨也將可能帶來較高的退款費用。因此，如果采用信用銷售的方式，購貨方可以在取得商品后對商品、有關票據進行認真的檢查和復核，這就避免了現金銷售中可能出現的麻煩。對于產品質量和信譽好的生產企業(yè)來講，他們也是愿意給客戶一個檢驗和復核的時間的，因為發(fā)生同客戶的爭議，對于生產廠家自己沒有任何好處。目前的

24、市場發(fā)展，幾乎沒有哪個行業(yè)能夠為一家或少數幾家企業(yè)壟斷，同類企業(yè)之間的競爭是非常激烈的，特別是與資本雄厚的跨國型外資公司在市場上競爭。許多企業(yè)多愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，依次擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。在任何一個行業(yè)中，只要一部分企業(yè)采用信用銷售方式，就會迫使其他企業(yè)采取這種銷售方式。因此，這對企業(yè)的管理提出了更高的要求，不采取信用銷售的企業(yè)必然將失去客戶，敗給競爭對手。但管理不善，壞帳過多也會使企業(yè)走向破產。持有應收帳款是將資金融通給客戶，這似乎沒有持有庫存安全，為什么企業(yè)不將尚未售出的產品全部入庫保存呢？僅從財務角度看，應收帳款和存貨都屬

25、于流動資產，但它們的性質是不同的。庫存除占用企業(yè)一部分資金外，存貨持有的成本相對較高，諸如儲存費用、保險費用、管理費用破損、偷盜、變質等等。產品售出并因此獲得利潤是生產的目的。站在對企業(yè)進行資信評級的角度看，存貨的流動性要比應收帳款差得多，雖然財務人員在計算流動比率是將存貨與應收帳款一視，但在計算速動比率時則將存貨予以扣除。由此看來，持有存貨會影響企業(yè)的流動性的形象。道理很簡單，出于降低資產持有費用和處于維護企業(yè)的流動性形象的考慮，企業(yè)也應該盡可能地將存貨轉化為應收帳款，轉化的基本方式就是通過信用銷售來實現。但是，庫存也有優(yōu)點，只要庫存產品不是過時產品，他可以直接用于抵押或典當來換取資金。大柴

26、廠的主要競爭對手有七、八家，每一家提供的產品系列和營銷政策都很相仿，并且都不斷的推出優(yōu)惠的價格，在性價比一樣的情況下，汽車廠商紛紛會選擇實行賒銷業(yè)務的發(fā)動機生產廠商，在這激烈競爭的市場環(huán)境中，大柴廠完全實行無賒欠經營是相當難的，因此也對主要的客車廠商采取了賒銷的售貨方式，而賒銷就不可避免地產生了應收帳款。4大柴廠應收帳款管理方法的變革4.1完善信用管理的措施一汽大柴在2000年將“應收帳款控制室”更名為“信用管理科”全面承擔起應收帳款的事前、事中、事后的管理。在此基礎上企業(yè)建立起應收帳款的控制體系。完善了各個部門在應收帳款控制中的職責。廠長是信用管理最高決策機構，信用管理科是信用管理實施和監(jiān)督

27、機構；銷售、財務、審計是信用業(yè)務執(zhí)行機構。廠長行使本企業(yè)信用管理的最高決策權，廠長在工作中堅持以利潤為核心的原則，兼顧銷售收入增長與應收帳款合理控制的經營管理目標；銷售公司各部門負責各項銷售業(yè)務中搜集客戶信用信息、執(zhí)行信用政策、主動防各類信用風險與執(zhí)行帳款回收的責任。財務控制處負責按信用政策制訂財務計劃，詳細記錄、報告客戶付款信息，對帳與債權處理。審計室在各項信用管理業(yè)務中提供相關法律咨詢、監(jiān)督債權處理。信用管理科全面負責大柴廠的信用風險管理工作，包括制訂本企業(yè)信用管理的具體目標和原則，組織實施各項信用管理措施。具體包括如下容：（1）根據營銷計劃，全面搜集、整理客戶的信用信息，保證大柴廠所有客

28、戶信用信息的完整性和真實性，并實現客戶資源的集中、統一管理。（2）建立大柴廠的客戶資信檔案，以數據庫的方式動態(tài)地記錄各類客戶的信用記錄，并與時向各業(yè)務部門提供真實、準確的營銷決策信息。（3）監(jiān)督客戶的資信變化狀況，與時發(fā)現客戶的風險隱患，與時提出優(yōu)化客戶結構的建議。（4）全面開展對客戶的信用風險評估工作，包括客戶的資信調查，應用專業(yè)模型方法對客戶進行信用分析，確定每個客戶的信用等級，從而為賒銷業(yè)務提供決策依據。 （5）負責大柴廠的賒銷業(yè)務風險控制工作。（6）根據大柴廠的營銷計劃和財務計劃，組織制訂信用政策，指導銷售公司各部門在銷售工作中防客戶信用風險。（7）負責對客戶的授信工作，受理客戶的信用

29、申請，組織對每個客戶信用限額的評審工作，在銷售業(yè)務中對賒銷額度實施監(jiān)管和控制。（8）全面負責大柴廠的應收帳款管理工作。（9）編制年度和月度應收帳款預算。定期向廠領導匯報應收帳款管理狀況，并提出綜合性的改進建議。（10）組織、監(jiān)督貨款回收工作，協調銷售公司各部門早期的帳款催收工作，受理客戶的延期付款申請。實施對客戶逾期應收帳款的專門追收工作，組織國外追帳、事后處理轉讓債權、壞帳的申報注銷。（11）負責組織調查研究，掌握欠款單位經營網絡，尋找債務鏈，牽頭組織抹帳工作以與抵債物資的處理工作。提出需用法律程序解決清欠回款單位的建議，負責組織需用法律解決的欠款單位的清欠回收工作。4.2對客戶實行集中統一

30、的資信管理整車廠是大柴廠賒銷的主要對象，整車廠的客戶信息也是收集的重點，我們對四十余家廠商逐步建立了客戶檔案，逐步完善了信息收集、信用評級等業(yè)務，并對各廠家的信用政策進行動態(tài)調控。4.2.1客戶信用信息收集客戶信用信息既是企業(yè)重要的業(yè)務資源，又是識別客戶信用風險的基本依據，客戶信息收集是客戶資息管理的基礎工作，信用管理科負責組織各相關部門做好客戶的資信管理工作?？蛻粜庞眯畔ㄈ缦聨讉€方面：客戶基本工商注冊信息；客戶財務信息；客戶經營信息；客戶組織管理信息；客戶信用記錄；其他一切能反映或證明客戶信用狀況的信息。信息收集工作的主要部門為銷售公司，銷售公司各部門必須保證信息的真實、準確、完整、時效

31、。銷售公司各部門與客戶建立業(yè)務關系時，應準確掌握如下客戶基本信息：法人注冊名稱（中英文）；法定注冊地址與實際辦公地址；企業(yè)類別或企業(yè)性質（法律形式）；經營圍；注冊資本；法定代表人、董事長和總經理；經營起始日期、期限和執(zhí)照有效期限；發(fā)證機關；其它必須了解的信息。銷售人員在開發(fā)客戶過程中，對于有開發(fā)價值并欲建立業(yè)務關系的客戶，銷售人員需事先全面了解其基本狀況，認真記錄，并填制新客戶接觸記錄表。對于新客戶，在正式簽約前，銷售人員有責任要求客戶提交如下文件：客戶的營業(yè)執(zhí)照副本復印件；客戶的業(yè)務介紹或公司簡介；客戶能夠提供的其他資料。銷售人員在與客戶接觸和開展業(yè)務的過程中，盡可能的了解客戶的各類情報，并

32、進行長期的、經常性的跟蹤調查。每次調查結果，須填制老客戶信用調查表。該表格每半年填制一次，分別為6月30日與12月30日，報客戶資信經理。當客戶發(fā)生對其自身有重大影響的情況變化，如客戶在人事、管理、業(yè)務、財務、付款、市場、組織機構等方面發(fā)生重大或異常變化時，銷售人員應與時調查了解，并在發(fā)現這些情況變化的3日，填制客戶重大事項變化監(jiān)督表，報送信用管理科。銷售人員尤其應當關注客戶在付款過程中出現的異常情況，并按客戶資信經理要求與時將這些異常情況，在3日填制業(yè)務員收款異樣報告表送至信用管理科。客戶與同行業(yè)主要競爭對手的交易往來信用情況是本企業(yè)制訂信用政策的重要情報依據，銷售人員有責任在業(yè)務中認真仔細

33、地搜集，并填制主要競爭對手與客戶的交易信用狀況調查表，該表每半年填制一次，分別為6月30日與12月30日，報客戶資信經理。財務主管人員協助客戶資信經理調查了解或整理客戶的資產負債狀況、損益狀況、資金流動狀況等資料，此類信息可以用標準財務報表的方式提供，也可以就重要的財務信息單獨編制報表。需要獲取的客戶標準財務報表包括：資產負債表；損益表；現金流量表。需要獲取的客戶重要財務數據包括：銷售額；利潤；資本總額；凈資產（股東權益）；流動比率；速動比率； 資產負債率。財務控制處必須掌握并能與時提供與客戶業(yè)務往來的財務數據，這些數據包括：銷售分類帳；客戶付款記錄；客戶平均付款期；應收帳款總額與逾期時間；其

34、他反映客戶付款或拖欠情況的財務數據。 信用管理科客戶資信經理可以代表企業(yè)直接向客戶索取信息，同時，負有深入調查了解客戶資信狀況的責任，客戶資信經理有權直接接觸（信函或訪問）客戶并索要必要的資料，各業(yè)務部門應給予必要的協助。客戶資信經理定期對重要客戶進行訪問，實際了解客戶真實的資信狀況，全面、深入地搜集重要的客戶信息，必要時應委托專業(yè)資信調查公司進行調查，由其提供客戶資信調查報告?？蛻糍Y信經理對客戶的信用狀況進行經常性、動態(tài)的監(jiān)督、核查，并與時填制客戶信用動態(tài)監(jiān)督表，提供給相關部門決策或業(yè)務人員。信用管理科客戶資信經理將收集到的客戶信息進行分類，建立客戶檔案。4.2.2對客戶信用等級的評定客戶資

35、信經理在收集到全部客戶信用信息后，與時按照標準對客戶進行綜合性的信用評估，評估結論以ABCD四個等級表示，對于財務信息真實、準確的客戶，可評估其信用額度。級 別基 本 含 義A級 無風險客戶，具有高度信譽的公司，如政府支持的企業(yè)、跨國公司、大型公司，可放心進行賒銷。B級 可接受風險的客戶，大、中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風險，可按信用額度交易。C級 高風險客戶，有不良的付款記錄，應慎重給予信用額度或要求一定的擔保條件，有較嚴重的拖欠（如6個月以上）。D級 不可接受風險的客戶，不能給予信用條件，只應做現金交易，曾有過嚴重拖欠（如一年以上）。R級 大客戶，占企業(yè)銷售的大部分，不可替代

36、，但應收帳款也較大，一旦壞帳會對公司造成較大損失。信用管理科根據特征分析模型實施對每個客戶的信用分析并確定信用級別。特征分析模型的要素說明、標準、參數、步驟和表格如下。特征分析模型評估因素說明評估因素說明1、表面現象 主要指銷售代表在與客戶接觸過程中，獲得的一些初步了解和表面印象。這是企業(yè)獲得的關于客戶的最直接的信息。這些信息包括：客戶經營管理是否規(guī)？銷售代表的素質如何？經營環(huán)境如何？廠房、辦公樓與辦公室的狀況？生產、銷售、庫存與產品市場狀況等。2、組織管理 客戶的組織管理是決定其經營管理、資信水平的一個關鍵因素，需要認真加以了解和分析。考慮這方面的情況可以從如下幾個部分入手： 客戶的股東結構

37、與股東的背景； 客戶的部管理組織結構與附屬機構； 主要負責人背景，包括年齡、性別、學歷、工作經歷等。3、產品與市場 首先應考慮客戶的產品特點，如類型、質量、款式、設計等等，同時還應考察客戶產品在同行業(yè)中的地位和水平。因為這些情況將會直接影響到客戶的生產、經營，比如由于產品的特點引起在原材料供應、勞動力成本上的投入以與可能的政策限制等障礙，會導致客戶陷入經營危機。4、市場競爭性 這是衡量客戶經營狀況的另一個重要指標。它主要指客戶 的產品或服務在市場上的需求程度以與在市場上的地位。如果 客戶的產品在市場上不受歡迎，或者有較強的季節(jié)性，那么就會面臨較大的經營風險或有較大的虧損可能性。5、經營狀況 一

38、個企業(yè)的經營狀況包含許多方面的容，我們不可能面面俱到地去了解考察。但如下幾個方面的情況是必須加以關注的： 生產狀況與經營圍； 購銷區(qū)域、結算方式和特點； 主要供應商、經銷商或代理商的狀況； 經營業(yè)績，包括銷售額、業(yè)績增長情況，尤其應注意客戶主營業(yè)務的增長情況。6、發(fā)展前景考察一個客戶的發(fā)展前景可能較為困難，它要求對客戶有多方面的了解和分析，包括該客戶的發(fā)展歷史、股東的支持、當前的經營狀況、市場狀況以與對客戶所處行業(yè)與產品市場的分析預測。但實際當中，許多有經驗的銷售代表仍可以憑借對客戶和市場的了解，對其發(fā)展前景作出判斷。7、交易利潤率企業(yè)與客戶做生意的最終目的是獲得利潤。為了這一目的，企業(yè)往往寧

39、愿承擔一定的風險?；蛘哒f，在其他條件同等的情況下，企業(yè)將優(yōu)先考慮與可以獲得更大利潤的客戶進行交易。8、對產品或服務的要求這是指本企業(yè)為了滿足客戶的要求而需要付出的各種努力的程度。許多信用風險來自于交易糾紛，而這些糾紛往往是由于客戶提出的交易條件過于苛刻或者本企業(yè)不能滿足客戶提出的某些條件而勉強接受。因此，客戶的交易條件是否容易得到滿足，應是企業(yè)衡量交易風險和交易價值時應當加以認真考慮的一個指標。9、對市場吸引力的影響 這是指與一個客戶進行交易可能會對企業(yè)自身在市場上的吸引力產生怎樣的作用。企業(yè)會優(yōu)先選擇那些有助于自己想要進人的市場或有助于幫助企業(yè)開拓市場、產生良好的示作用的客戶。10、對市場競

40、爭力的影響 這是指企業(yè)為了取得自己在市場上的競爭地位而進行的考慮。11、擔保條件 在交易條件中，如果一個客戶在信用條件之上還能提供部分額外的付款擔保，如固定資產擔保、交付定金、第三方擔保、銀行擔保等等，那么可以大大降低信用風險。因此，在衡量與該客戶的交易價值時，應予以優(yōu)先選擇。12、可替代性 這是指本企業(yè)對客戶的依賴程度。對于購買某些本企業(yè)特殊種類產品的大客戶以與與本企業(yè)有長期業(yè)務往來的客戶，本企業(yè)對其依賴性較強，不容易為其他客戶替代，此時有可能放低一些交易條件，包括信用條件，而盡量維持與其穩(wěn)固的合作關系。13、付款記錄付款記錄是指一個客戶以往對本企業(yè)或在同行業(yè)中對其他企業(yè)的貨款支付情況。它是

41、該客戶信用狀況的一個直接反映。14、銀行信用 客戶在銀行的信用狀況是很好地反映其資信狀況的因素，如果可能，本企業(yè)可以在如下幾個方面了解客戶在銀行的信用狀況： 銀行對該客戶的信用評級； 該客戶在銀行的存貸款情況、信用額度是否有拖欠； 是否能獲得銀行的資信證明書或保函。15、獲利能力 客戶的獲利能力直接影響到它的資信狀況，一個虧損的企業(yè)往往最有可能產生信用風險。本企業(yè)應詳細了解考察客戶的成本和盈利狀況與利潤增長狀況。16、資產負債表評估 從客戶的資產負債表中，可以獲得多方面的反映客戶財務狀況的指標，應當詳細進行分析。17、償債能力 客戶的償債能力對于其信用風險具有很大的影響，需要加以單獨考慮。除了

42、從上述損益表和資產負債表中獲得的數據進行分析以外，本企業(yè)還應盡可能考慮其他渠道獲得的信息，尤其是客戶當前的真實資產、負債狀況和結構。18、資本總額 在衡量一個客戶的信用能力時，該客戶的實際投資額也是一個重要因素。特征分析模型評分標準評估因素評分值評分標準說明1、表面現象高分（8-10）非常行，相當出色。中分（4-7）業(yè)務老練，但沒有特殊之處。低分（1-3）各方面情況都比較差。2、組織管理高分（8-10） 機構設置正規(guī)，組織體系健全，經營歷史較長，管理上積累了相當經驗；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7） 組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。低分（1-3）專

43、制；無實踐經驗；或管理不均衡。3、產品與市場高分（8-10） 產品優(yōu)秀，質量好，有特色，富有創(chuàng)意；市場需求大于供給，或者有巨大潛力。中分（4-7） 產品質量中等，總體上一般但耐用，或有一些其他特點；市場需求穩(wěn)定，前景較好。低分（1-3） 產品質量較差，屬于以次充好的廉價商品；市場需求小于供給，生產能力過剩，或市場尚未建立起來。4、市場競爭性高分（8-10） 競爭很小或根本沒有競爭對手；在競爭中站主導地位。中分（4-7）一般性競爭環(huán)境。低分（1-3）競爭對手強大，公司發(fā)展困難重重。5、經營狀況高分（8-10） 經營規(guī)模較大，經營實力和能力都很強；在銷售收入、利潤、資產等指標和相關增長率上表現突出

44、。中分（4-7） 經營規(guī)模一般，經營實力和能力較強；在銷售收入、利潤、資產等指標和相關增長率上一般。低分（1-3） 經營規(guī)模很小，經營實力和能力較差，各方面表現也都比較差。6、發(fā)展前景高分（8-10） 客戶所在行業(yè)正處于成長期或成熟期，發(fā)展前景看好；客戶有好的產品開發(fā)計劃，投資計劃，或其他長遠規(guī)劃，預計發(fā)展速度高于行業(yè)平均水平。中分（4-7） 客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期，發(fā)展前景較好或一般；客戶有一些規(guī)劃，預計發(fā)展速度相當于行業(yè)平均水平。低分（1-3） 客戶所在行業(yè)正處于衰退期，發(fā)展前景暗淡；客戶沒有好的項目和計劃，預計發(fā)展速度低于行業(yè)平均水平，未來效益不好。7、交易利潤率高分（8-1

45、0） 本企業(yè)與客戶交易獲得的利潤超過平均水平很高，利潤可觀；或者要實現本企業(yè)的戰(zhàn)略目標。中分（4-7） 利潤可以接受；或者是一般性交易目的，用以維持生產線運轉。低分（1-3）利潤較低，甚至虧本；企業(yè)的特殊目的和需要。8、對產品或服務的要求高分（8-10）能夠滿足客戶的要求。中分（4-7）滿足客戶要求有一定困難。低分（1-3）滿足客戶要求很困難或根本不能滿足。9、對市場吸引力的影響高分（8-10）交易能達到擴大市場份額的戰(zhàn)略目的。中分（4-7）對本企業(yè)市場開拓影響一般。低分（1-3）對本企業(yè)市場開拓影響并不重要。10、對市場競爭力的影響高分（8-10） 競爭激烈，任何定單都很珍貴；或交易能夠提高

46、本企業(yè)競爭力。中分（4-7） 競爭較激烈，但仍能掌握主動；交易對提高本企業(yè)競爭力有一定影響。低分（1-3） 競爭不激烈或象征性的；交易對提高本企業(yè)競爭力影響不大。11、擔保條件高分（8-10）擔保品價格高，保證人可靠，預付款大。中分（4-7）標準條件，無特別擔保。低分（1-3）延期償付。12、可替代性高分（8-10）有價值的大客戶，潛力很大；替代性不強。中分（4-7） 一般客戶；該筆交易本身有吸引力；可替代性一般。低分（1-3）客戶無足輕重，很容易替換。13、付款記錄高分（8-10）按時付款。中分（4-7）尚可接受。低分（1-3）經常違約。14、銀行信用高分（8-10）各方面看都很好。中分（4

47、-7）有些地方不太好，總體上還過得去。低分（1-3）無法令人滿意。15、獲利能力高分（8-10）在利潤和資產方面增長勢頭良好。中分（4-7）平均的增長率。低分（1-3）狀況越來越差，下降迅速。16、資產負債表評估高分（8-10）1中分（4-7）-2.51低分（1-3）-2.517、償債能力高分（8-10）負債率在良好圍。中分（4-7）一般的負債率。低分（1-3）負債率較差，對銀行依賴性很強。18、資本總額高分（8-10）資本化狀況非常良好，并有很高的回報率。中分（4-7） 資本總額屬一般水平，資本回報率也在一般之列。低分（1-3）資本總額很少，資本回報率很差。權數設置特征權數財務銷售均衡新公司

48、客戶特征 表面現象2434 組織管理6989 產品與市場6466 市場競爭力4878 經營狀況4757 發(fā)展前景4556 小計26373440優(yōu)先特征 交易利潤率6667 對產品/服務的要求4555 對市場吸引力的影響3557 對市場競爭力的影響4445 擔保條件8778 可替代性4468 小計29313340信用特征 付款記錄8777 銀行信用8444 獲利能力7663 資產負債表評估7552 償債能力9662 資本總額6452 小計45323320評估步驟特征評分：在110圍給每個特征打分，客戶公司的某項特征情況越好，分數就應打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給0分。最大評分值：用權數乘

49、以10，計算出可能得到的最大評分值。加權評分值：用實際分數乘以權數得出加權分值（各項分值相加作分子），并以此與最大可能評分值相比（各項相加作分母），得出百分率。以綜合評估值為依據的等級劃分評估值類別對應信用等級020交易價值很小甚至沒有，正搜集的信用特征很差，另有一些信息遺缺，有可能存在嚴重的風險。D2145低吸引力，伴隨高風險。也可能是最近才形成的客戶，由于信息搜集不足而使實力評估受到了影響。在此級別盡量不要與之交易，即使交易也不應突破信用限額，交易時還要嚴加監(jiān)督。C4665有價值的客戶。沒有大的弱點，也不存在明顯的破產征兆，具有長期交易前景?？梢赃m當超過信用限額進行交易。B66以上形象良好

50、，吸引力很大的客戶。長期交易的前景非常好，應優(yōu)先與之交易，信用額度不受限制。A“特征評分說明”與“評分標準”由信用管理科制定的，信用管理科提出權數設置意見由廠長批準后執(zhí)行；客戶資信經理實施評估并依據規(guī)定的公式計算出最終評估結果與相應的信用等級。R級客戶的評定是由銷售公司各部部長提出后，信用管理科科長和財務控制處處長審核，報廠長最終審批。信用管理科以客戶信用評級結果通知單的方式與時將評級結果通知各有關業(yè)務部門，對于老客戶，一般每半年進行一次，時間分別為6月30日和12月30日。對老客戶重新進行信用評級的結果以客戶信用等級調整通知單的方式與時通知各相關業(yè)務部門。信用管理科科長依據對本廠全部客戶的資

51、信評估情況，參與全廠的信用政策制定工作，包括提出信用標準和信用條件等具體指標。4.3做好賒銷業(yè)務的風險控制在收集好客戶信息的基礎上，加強應收帳款的事中控制，對賒銷的關鍵環(huán)節(jié)增加審批流程，是保證應收帳款質量的重要一環(huán)。每年年末廠長都要組織銷售公司、財務控制處與信用管理科主要領導研究制定本企業(yè)下一年度全年的信用政策，信用政策有部文本和外部文本兩種，作為企業(yè)部銷售管理和對外客戶管理的基本標準。信用政策一般按年度制訂并根據具體情況進行調整。銷售代表在開發(fā)客戶時，如果客戶提出賒銷要求，銷售人員要正式向信用管理科提出申請。銷售公司各業(yè)務部部長認真審核銷售代表提交的信用申請表與信用資料，依據信用政策作出是否

52、予以賒銷的審批意見，并向信用管理科提出對該客戶進行信用限額審核的要求。信用管理科根據信用申請與掌握的信用資料，核算該客戶的信用限額，確定客戶的信用期限。必要時，審核人員也可考察客戶，掌握第一手資料，使評審工作更具有客觀性和獨立性。信用管理科主管對每個客戶的信用限額評估結果作出審批意見，并報廠長審批，正式通知相關部門與客戶。銷售公司各部門依據確定的信用政策，對整機銷售、備品供應等各類以賒銷方式獲得的訂單進行審核，與客戶簽訂的銷售合同也按上述要求進行評審。財務控制處在每一筆發(fā)貨開具發(fā)票時，根據該客戶的銷售分類帳記錄與其信用限額決定是否同意發(fā)貨。如客戶的應收帳款已超過信用限額，財務拒開發(fā)票。 其業(yè)務

53、流程如下：對于需要賒銷的新增客戶，銷售人員至少須在訂貨前15天向客戶資信經理提出對客戶的信用審核要求，如確因業(yè)務急需，至少應提前7天向客戶資信經理提出申請?？蛻糍Y信經理在接到銷售代表提出的對客戶授信要求后，立即開展調查、評估工作。在進行信用額度評審工作時，除科學評估客戶信用風險之外，應盡可能全面考慮公司的營銷策略、計劃、信用政策、財務計劃等多種因素?？蛻糍Y信經理在業(yè)務部門提出信用審核要求10天作出審核結果，加急情況下在5天作出?？蛻糍Y信經理將全部評審結果進行詳細記錄，并填制綜合授信審批表。最終的客戶信用限額審核結果由信用管理科科長簽字生效，同時報廠長最后簽字生效。如銷售公司各部門對審核結果提出疑義，可以向廠長提出復議要求，經廠長批準，可由客戶資信經理重新審核一次。審核手續(xù)以增加信用限額審批單為準?？蛻糍Y信經理將填制好的綜合授信審批表一式兩份，一份存檔，