精品資料（2021-2022年收藏）中海發(fā)展北京有限公司-經(jīng)營(yíng)銷售部工作手冊(cè)-33頁(yè)

1、 中海發(fā)展(北京)有限公司工作手冊(cè) 經(jīng)營(yíng)銷售部索 引1目 的 32范 圍 33參考資料 34定 義 35經(jīng)營(yíng)銷售部職責(zé)范圍、組織架構(gòu)表和崗位職責(zé) 35.1職責(zé)范圍 35.2組織架構(gòu)表 45.3崗位職責(zé) 56經(jīng)營(yíng)銷售部管理制度 116.1樓宇銷售116.2營(yíng)銷策劃 136.3 銷控管理 196.4 合同管理 196.5 現(xiàn)場(chǎng)管理 206.6 入伙手續(xù)的申辦 256.7 政府手續(xù)的申辦 266.8 廣告管理 276.9 營(yíng)銷策劃管理 331目 的： 貫徹落實(shí)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)北京公司的指示精神，逐步完善北京公司的經(jīng)營(yíng)銷售管理制度。規(guī)范北京公司的地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目管理，以實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)期目標(biāo)，實(shí)行目標(biāo)管理，提高經(jīng)

2、濟(jì)效益和社會(huì)效益。規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷售部與公司內(nèi)部各部門、各項(xiàng)目和集團(tuán)公司相關(guān)部門之工作范圍，達(dá)到分工明確，密切合作，以提高工作效率。2范 圍：本管理制度適用于本公司日常租售及文件檔案管理。3參考資料：中海集團(tuán)有限公司管理制度4定 義：集團(tuán)公司指中國(guó)海外集團(tuán)有限公司5經(jīng)營(yíng)銷售部職責(zé)范圍、組織架構(gòu)表和崗位責(zé)任5.1 職責(zé)范圍5.1.1 負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、擬定銷售策略與計(jì)劃、進(jìn)行市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷策劃工作。5.1.2 負(fù)責(zé)樓宇租售業(yè)務(wù)，代表公司與購(gòu)（租）房客戶簽訂商品房買賣合同及租賃登記及領(lǐng)證等法律手續(xù)，處理租售業(yè)務(wù)中的其它法律事務(wù)。5.1.3 協(xié)助財(cái)務(wù)部收取售樓款及租金，會(huì)同財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司做收樓及售

3、后服務(wù)工作。5.1.4 定期編制樓宇統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表提交上級(jí)公司及公司領(lǐng)導(dǎo)。5.2 組織架構(gòu)中海發(fā)展（北京）有限公司經(jīng)營(yíng)銷售部組織架構(gòu)表經(jīng) 理 副經(jīng)理（銷售） 副經(jīng)理（策劃）售樓處管理員銷控管理員廣告推介員營(yíng)銷策劃員市場(chǎng)調(diào)研員客服管理員客戶服務(wù)專員租售業(yè)務(wù)員5.3 崗位職責(zé)5.3.1 部門經(jīng)理5.3.1.1 在主管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)主持經(jīng)營(yíng)銷售部日常工作并協(xié)調(diào)好部門之間關(guān)系。5.3.1.2 負(fù)責(zé)對(duì)本部門員工的教育、管理，對(duì)員工定編以及根據(jù)每員工的工作表現(xiàn)實(shí)施獎(jiǎng)罰提出建議。5.3.1.3 定期召開本部門員工會(huì)議。5.3.1.4 負(fù)責(zé)做好項(xiàng)目開發(fā)準(zhǔn)備、市場(chǎng)定位以及物業(yè)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理等方面的決策、檢

4、查、實(shí)施、督促及策劃、服務(wù)等組織工作。5.3.1.5 根據(jù)北京市城市建設(shè)和土地使用的總體規(guī)劃及發(fā)展方向，對(duì)北京市的住宅、寫字樓、商場(chǎng)、別墅等物業(yè)進(jìn)行廣泛的調(diào)查，積累資料；熟悉和掌握北京市有關(guān)房地產(chǎn)的政策法規(guī)，為公司進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)提供有力依據(jù)。5.3.1.6 按照北京市有關(guān)規(guī)定，組織人員辦理樓盤的預(yù)售（銷售）許可證、房地產(chǎn)初始登記、公證及與售樓有關(guān)的各項(xiàng)法律手續(xù)。5.3.1.7 會(huì)同設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部，設(shè)置售樓處，參與售樓處樣板房建筑標(biāo)準(zhǔn)的確定，做好樓盤銷售過(guò)程中的各項(xiàng)法律手續(xù)。5.3.1.8 負(fù)責(zé)主持辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物業(yè)公司收樓和交樓。5.3.1.9 協(xié)同財(cái)務(wù)部門制定詳細(xì)的未來(lái)年度里發(fā)展

5、項(xiàng)目銷售計(jì)劃。5.3.1.10完成主管副總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作。5.3.2部門副經(jīng)理（銷售）5.3.2.1 接受經(jīng)營(yíng)銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，在所授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)樓宇租、售工作負(fù)責(zé)。5.3.2.2 制定和完善各項(xiàng)銷售管理制度，帶頭執(zhí)行并檢查督促全體營(yíng)銷人員自覺遵守之。5.3.2.3學(xué)習(xí)房地產(chǎn)有關(guān)政策法規(guī)，了解北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，協(xié)助經(jīng)理做好物業(yè)租、售營(yíng)銷策劃，擬定銷售方案，提出銷售建議價(jià)格和售樓計(jì)劃。5.3.2.4 負(fù)責(zé)申辦商品房預(yù)售許可證和初始登記，并做好公證業(yè)務(wù)、律師樓業(yè)務(wù)、銀行擔(dān)保貸款（按揭）業(yè)務(wù)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。5.3.2.5聯(lián)系、監(jiān)督、檢查代理商實(shí)施樓盤代理情況。5.3.2.6負(fù)責(zé)租、售接待，

6、參與大項(xiàng)目洽談、簽訂臨時(shí)買賣合約、預(yù)售合同、出售合同、租賃合同，并配合公證處做好合同的公證手續(xù)，做好租賃合同的登記手續(xù)；配合財(cái)務(wù)部做好合同的實(shí)施和結(jié)算工作。5.3.2.7負(fù)責(zé)對(duì)寫字樓售樓處和現(xiàn)場(chǎng)售樓處的管理。5.3.2.8定期組織對(duì)全體營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、職業(yè)道德、方針政策和培訓(xùn)并建立業(yè)務(wù)水平考核制度。5.3.2.9檢查、督促按時(shí)填報(bào)各類租、售報(bào)表，做好分析和預(yù)測(cè)。5.3.2.10與香港集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)銷售部保持聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目的租、售情況。5.3.2.11負(fù)責(zé)處理在租、售過(guò)程中發(fā)生的法律糾紛并做好售前及售后協(xié)調(diào)工作。5.3.2.12牽頭辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物業(yè)公司進(jìn)行交接，收集小

7、業(yè)主意見及時(shí)反饋。5.3.3部門副經(jīng)理（策劃）5.3.3.1 組織專人進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售情況的調(diào)查。建議公司選擇合適的銷售時(shí)機(jī)；提出建議銷售價(jià)格、付款辦法和優(yōu)惠折扣；配合財(cái)務(wù)部辦理好售樓的有關(guān)的各項(xiàng)法律手續(xù)。5.3.3.2組織委托有關(guān)廣告公司，修改、審定售樓書，組織營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)行職業(yè)道德教育，并利用多種方式、多種渠道，進(jìn)行項(xiàng)目發(fā)展、銷售情況的宣傳和廣告。5.3.3.3 參與售樓處及樣板房的選址、設(shè)計(jì)、建筑、布置和管理工作。5.3.3.4 組織、檢查、督促以促銷為目的的一切宣傳推廣工作。5.3.3.5 組織做好北京市各區(qū)、各地段、各種類型物業(yè)的出售、出租情況的市場(chǎng)調(diào)查，為公司項(xiàng)目的發(fā)展

8、、售價(jià)的確定和調(diào)整積累資料，提供依據(jù)。5.3.4市場(chǎng)調(diào)研5.3.4.1 進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)日常調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括土地評(píng)估和房地產(chǎn)銷售兩方面，對(duì)物業(yè)本身作出綜合評(píng)估。5.3.4.2 定期外出采集北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)的第一手資料，物業(yè)規(guī)模、售價(jià)、售出率等，并分類整理。5.3.4.3 建立電腦市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，把現(xiàn)有的信息進(jìn)行整理并輸入電腦，建立一套有效、便捷、靈活的信息管理系統(tǒng)。5.3.4.4 在主管指導(dǎo)下，定期出版北京房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告月刊，提供房地產(chǎn)政策、法規(guī)、樓盤銷售、價(jià)格與市場(chǎng)信息及趨勢(shì)，為項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃提供信息支持。5.3.4.5 針對(duì)專題調(diào)查任務(wù)，從事專門的調(diào)查，與日常調(diào)查相同，

9、收集匯編針對(duì)專題調(diào)查的信息并進(jìn)行整理和編輯。5.3.4.6從各類報(bào)刊雜志和報(bào)紙上等大眾傳播媒體采集各類房地產(chǎn)信息，包括廣告和專題的房地產(chǎn)評(píng)論以及國(guó)家或市政府頒布的重要的國(guó)家法規(guī)政策和將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有重要影響力的市政建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等進(jìn)行分類、匯總、分析與提煉，對(duì)有價(jià)值的信息應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)送，也可同時(shí)編輯于刊物內(nèi)。5.3.4.7 認(rèn)真完成部門主管交辦的其它工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。5.3.5營(yíng)銷策劃和廣告推介5.3.5.1 對(duì)銷售廣告進(jìn)行策劃與實(shí)施。5.3.5.2 負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)中所需要的樓書、包袋等各種宣傳品的設(shè)計(jì)與監(jiān)制工作。5.3.5.3 隨時(shí)根據(jù)需要設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布和更換小區(qū)內(nèi)的條幅、燈

10、箱、標(biāo)牌等，并對(duì)上述活動(dòng)進(jìn)行規(guī)范管理。5.3.5.4負(fù)責(zé)策劃報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外等四大廣告媒體銷售文案的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、并負(fù)責(zé)廣告監(jiān)制。5.3.5.5 負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)廣告營(yíng)銷策略，進(jìn)行綜合調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，并收集、整理、保存公司的廣告資料及國(guó)家的廣告政策法規(guī)。5.3.5.6 協(xié)助部門主管實(shí)施銷售策略，進(jìn)行市場(chǎng)推廣。5.3.5.7 與新聞媒體保持良好的關(guān)系，通過(guò)軟性廣告樹立公司形象，推介公司物業(yè)。5.3.5.8 與廣告公司取得及時(shí)聯(lián)系，以保證廣告計(jì)劃的順利實(shí)施。5.3.5.9 在廣告銷售活動(dòng)中正確使用和推廣集團(tuán)CI系統(tǒng)工程。5.3.5.10 收集處理客戶對(duì)本公司物業(yè)建筑設(shè)計(jì)、使用功能、建造質(zhì)量、價(jià)格、

11、付款方式的建議與意見，并提出對(duì)策，以供修正銷售策略和以后項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃借鑒。5.3.5.11協(xié)助有關(guān)人員，完成市場(chǎng)調(diào)研工作。5.3.5.12完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。5.3.6售樓處管理員5.3.6.1 認(rèn)真督促填制每份商品房買賣合同、收款收據(jù)。5.3.6.2 嚴(yán)格審查填制的商品房買賣合同、收款收據(jù)，檢查客戶資料是否齊全。5.3.6.3 接待客戶禮貌周到、講解物業(yè)清晰明了。5.3.6.4 熟悉業(yè)務(wù)、掌握政策、知識(shí)全面，有問(wèn)必答。5.3.6.5 經(jīng)常和公證處、律師行、銀行保持聯(lián)絡(luò)及配合辦理有關(guān)手續(xù)。5.3.6.6 做好租、售資料的統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔。5.3.6.7 保管好所有

12、的租賃合同、預(yù)、出售合同和客戶資料，其須對(duì)外保密，不得泄漏。5.3.6.8 電腦管理及部分文件的打印工作。5.3.6.9 每月按時(shí)完成樓宇租售報(bào)表，并做好與總部聯(lián)絡(luò)工作。5.3.6.10經(jīng)常學(xué)習(xí)公證及法律上的有關(guān)知識(shí)。5.3.6.11完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。5.3.7現(xiàn)場(chǎng)租售業(yè)物員（售樓員）5.3.7.1 認(rèn)真聆聽客戶的意見，充分了解客戶的心理，揚(yáng)長(zhǎng)避短，投其所好，以促成交。5.3.7.2 做好客戶來(lái)訪登記，以備繼續(xù)追蹤聯(lián)系。5.3.7.3 陪同看房時(shí)，結(jié)合實(shí)景實(shí)材，具體說(shuō)明。5.3.7.4 明確租售折扣權(quán)限，靈活掌握，超出權(quán)限，須逐級(jí)申報(bào)。5.3.7.5 認(rèn)真、仔細(xì)

13、的簽定合約、開具收據(jù)，并按規(guī)定備齊資料分送有關(guān)部門。5.3.7.6 在租售過(guò)程中，注意協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系互相配合，溝通合作。5.3.7.7 協(xié)助財(cái)務(wù)部督促客戶執(zhí)行合同，按時(shí)繳款。5.3.7.8 每筆業(yè)務(wù)成交之后，應(yīng)整理總結(jié)，不斷提高。5.3.7.9 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5.3.8客戶服務(wù)5.3.8.1 完成買賣合同的預(yù)售登記，并作好合同文件的管理工作。5.3.8.2 建立合同文檔收、發(fā)登記簿，填寫文件名稱、編號(hào)、數(shù)量、日期、發(fā)行單位及發(fā)放交接單位號(hào)碼等項(xiàng)目，以利于監(jiān)督、檢查。5.3.8.3 負(fù)責(zé)隨時(shí)同客戶接觸，解釋客戶提出的疑問(wèn)，應(yīng)客戶合理要求完成相應(yīng)服務(wù)工作。5.3.8.4 負(fù)責(zé)交易過(guò)

14、戶、業(yè)主產(chǎn)權(quán)證件的辦理。5.3.8.5 負(fù)責(zé)同物業(yè)公司協(xié)調(diào)，完成開發(fā)商服務(wù)向物業(yè)服務(wù)的交接，避免出現(xiàn)服務(wù)空檔。5.3.8.6 負(fù)責(zé)客戶通訊整理和客戶通知、溝通事宜。5.3.8.7 處理好部門日常例行事項(xiàng)。5.3.8.8 及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它任務(wù)。6. 經(jīng)營(yíng)銷售部管理制度6.1 樓宇銷售6.1.1客戶接待6.1.1.1迎接客戶a) 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。b) 按照接待的先后順序，當(dāng)班的售樓員立即上前，熱情接待。c) 了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤）。d) 詢問(wèn)客戶是否與其他售樓員聯(lián)系過(guò)，如果是其他售樓員的客戶，請(qǐng)客戶

15、稍等，由該售樓員接待；如果不是其他售樓員的客戶或該售樓員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。6.1.1.2介紹項(xiàng)目a) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。b) 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合戶型圖、沙盤、樣板間等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明）。6.1.1.3帶看現(xiàn)場(chǎng)a) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。b) 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。c) 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。6.1.1.4填寫客戶資料表a) 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。b) 填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；

16、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。6.1.1.5客戶追蹤a) 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。b) 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。c) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。d) 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。e) 注意追蹤方式的變化：如可以打電話、寄資料、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。6.1.1.6 已離開售樓員的客戶接待：售樓員調(diào)離工作崗位時(shí)，將客戶記錄本交回公司，所接待過(guò)的客戶由部門經(jīng)理分配給其他售樓員。6.2 銷售簽約6.2.1折扣/優(yōu)惠審批a) 折扣權(quán)限為公司領(lǐng)導(dǎo)。b) 經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后，由售樓員填寫

17、折扣審批表，隨合同傳遞至公司。c) 部門經(jīng)理審批。d) 主管領(lǐng)導(dǎo)審批。e) 存檔。6.2.2退/換房a) 業(yè)主提交書面退/換房申請(qǐng)。b) 售樓員填寫退/換房審批表。c) 部門經(jīng)理審批。d) 資金財(cái)務(wù)部經(jīng)理審批。e) 主管領(lǐng)導(dǎo)審批。f) 退還業(yè)主房款/補(bǔ)交換房差價(jià)款，更簽合同。g) 更改銷控。h) 房地局備案。6.2.3簽約資料的準(zhǔn)備購(gòu)房客戶提交資料須知v京籍人士本人辦理身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章受托代理委托人身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、委托人名章、受托人身份證復(fù)印件、受托人名章、授權(quán)委托公證書未滿十八周歲業(yè)主身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、業(yè)主名章、監(jiān)護(hù)人身份證復(fù)印件、監(jiān)護(hù)人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)

18、系公證書（注：16-18周歲，如有身份證，一次性付款可以無(wú)監(jiān)護(hù)人簽字）夫妻共同購(gòu)買雙方身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章，結(jié)婚證復(fù)印件多人共同購(gòu)買身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分割份額公證書v外省市人士本人辦理身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，個(gè)人名章受托京籍人士委托人身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，委托人名章、受托人身份證復(fù)印件、受托人名章、授權(quán)委托公證書未滿十八周歲業(yè)主身份證原件、復(fù)印件、暫住證原件、復(fù)印件，業(yè)主名章、監(jiān)護(hù)人身份證復(fù)印件、監(jiān)護(hù)人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)系公證書（注：16-18周歲，具有身份證，一次性付款可以無(wú)監(jiān)護(hù)人簽字）夫妻共同購(gòu)買雙方身份證原件、復(fù)印件

19、，暫住證原件、復(fù)印件，雙方名章，結(jié)婚證復(fù)印件多人共同購(gòu)買身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，個(gè)人名章、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分割份額公證書v在京注冊(cè)的企事業(yè)單位法人購(gòu)買企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、上級(jí)主管單位購(gòu)房批復(fù)（加蓋公章）、企業(yè)公章、法人身份證復(fù)印件、法人名章受托代理企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、上級(jí)主管單位購(gòu)房批復(fù)（加蓋公章）、企業(yè)公章、法人身份證復(fù)印件、法人名章、法人授權(quán)委托書（加蓋公章）、受托人身份證復(fù)印件、受托人名章v在京注冊(cè)的有限責(zé)任公司法人購(gòu)買公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、董事會(huì)購(gòu)房決議（加蓋公章）、董事會(huì)章程中董事會(huì)成員名單（加蓋公章）、公司公章、法人身份

20、證復(fù)印件、法人名章受托代理公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、董事會(huì)購(gòu)房決議（加蓋公章）、董事會(huì)章程中董事會(huì)成員名單（加蓋公章）、公司公章、法人身份證復(fù)印件、法人名章、法人授權(quán)委托書（加蓋公章）、受托人身份證復(fù)印件、受托人名章v外籍華人（原為京籍戶口）護(hù)照復(fù)印件、原戶口所在地的遷出證明（原戶口所在地的派出所出具）、個(gè)人名章v其他外籍人士及外國(guó)人護(hù)照復(fù)印件、個(gè)人名章、涉外審批手續(xù)（國(guó)家安全局審查辦公室出具，地址：東四南大街燈草胡同10號(hào)，電話：65122820）v在京工作軍官(已婚，對(duì)方為京籍戶口除外)、外地注冊(cè)的單位不允許在京購(gòu)房。6.2.4付款方式a) 一次性付款：按標(biāo)準(zhǔn)訂價(jià)（另議）折優(yōu)待，

21、簽約同時(shí)付100%樓款。b) 公積金貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或以上）樓款，其余在45日內(nèi)向銀行辦妥貸款。c) 商業(yè)貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或以上）樓款，其余在30日內(nèi)向銀行辦妥貸款。d) 組合貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或以上）樓款，其余在45日內(nèi)向銀行辦妥貸款。e) 分期付款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)一次付清40%樓款，簽60日內(nèi)一次付清30%樓款，簽約120日內(nèi)一次付清20%樓款，簽約180日內(nèi)一次付清10%樓款。6.2.5購(gòu)房所需費(fèi)用a) 房款b) 印花稅（總房款的萬(wàn)分之五）c) 手續(xù)費(fèi)500元，含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、產(chǎn)權(quán)制圖費(fèi)、產(chǎn)權(quán)印花稅以及其它雜費(fèi)。d) 外地人還需交納在京購(gòu)房手

22、續(xù)費(fèi)（總房款的千分之三）6.2.6關(guān)于認(rèn)購(gòu)程序的具體明確a) 填寫客戶資料登記卡之保留日期一律為三天。如有特殊情況，則須由部門主管副經(jīng)理或部門經(jīng)理簽單明確保留日期。b) 保留期并不代表我司對(duì)客戶的絕對(duì)時(shí)間承諾。某住宅單位如保留未到期，但其它戶具備簽約及付款條件，則簽約售樓員在知會(huì)保留售樓員之后，并報(bào)主管副經(jīng)理批準(zhǔn)后，可當(dāng)即同其它客戶簽約并收款。c) 除非確有把握，否則每一位售樓員之未到期簽單不宜超過(guò)三套（或三單）。d) 對(duì)于簽單保留單位，售樓員應(yīng)每日晚17：50向公司提供客戶簽約進(jìn)展?fàn)顩r。遇購(gòu)買意向衰減之客戶，則果斷取消簽單，另行銷售。e) 簽單留房前提具體重申如下：客戶已對(duì)合同條款同我方達(dá)成

23、完全一致；客戶明確表示可以在留房期內(nèi)簽約及付款。f) 鼓勵(lì)不簽單售房。同等條件下，優(yōu)先同未簽單客戶成交（但須按本文第2條規(guī)定進(jìn)行知會(huì)備案）。6.2.7簽約職責(zé)a) 售樓員遞交合同時(shí)應(yīng)確保：w 該套住宅房款結(jié)清（首付款/全款、印花稅、手續(xù)費(fèi)）；w 購(gòu)房資料齊全（身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、委托公證書、份額公證書），印章加蓋整齊，合同填寫規(guī)范；w 附件填寫完整，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，如商品房買賣合同交接確認(rèn)單、折扣（優(yōu)惠）申請(qǐng)表、退（換）樓審批表（需附業(yè)主退換房申請(qǐng)、業(yè)主身份證復(fù)印件、已付款收據(jù)復(fù)印件）、更名申請(qǐng)（需附更名申請(qǐng)書、原業(yè)主身份證復(fù)印件）；w 如購(gòu)房者為外省市人士，還需提供身份證原件、暫住證

24、原件，交納外地人在京購(gòu)房手續(xù)費(fèi)。b) 合同簽署后，售樓員應(yīng)主動(dòng)為購(gòu)房業(yè)主提供商品房買賣合同復(fù)印件。c) 售樓員有義務(wù)為公積金貸款業(yè)主提供五證復(fù)印件、協(xié)助填寫中央國(guó)家機(jī)關(guān)個(gè)人住擔(dān)保委托貸款借款申請(qǐng)表第6頁(yè)E之9“貸款購(gòu)房資料”，檢查準(zhǔn)確無(wú)誤后交至財(cái)務(wù)部。d) 合同簽署至資料完整遞交限期為15日，如延時(shí)則此單不計(jì)入售樓員當(dāng)月業(yè)績(jī)。e) 在合同資料提供完整無(wú)誤、房款及雜費(fèi)付清的前提下，商品房買賣合同預(yù)售登記時(shí)間為7個(gè)正常工作日，外省市人士需10個(gè)正常工作日。6.2.8按揭手續(xù)a) 辦理貸款申請(qǐng)人應(yīng)提供的文件w 申請(qǐng)人身份證、戶口簿。外省市購(gòu)房者需提供身份證及暫住證，在京居住年限證明。香港人士（澳門）

25、提供香港（澳門）永久性居民身份證及港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證。w 收入證明。w 開具收入證明單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，加蓋公章并體現(xiàn)當(dāng)年年檢（外省市單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照及收入證明需在當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)公證）。w 商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議。w 首付款憑證。w 外省市個(gè)人在京購(gòu)房批準(zhǔn)通知單及辦理產(chǎn)權(quán)通知單。w 已婚人士需提供配偶的身份證、戶口簿及結(jié)婚證，同時(shí)要求配偶到場(chǎng)在相關(guān)文件上簽字。w 個(gè)人名章。b) 辦理商品房貸款應(yīng)繳納的各項(xiàng)費(fèi)用w 律師費(fèi)（貸款額的千分之三）。w 公證及抵押記代辦費(fèi)：人民幣300元。w 印花稅（貸款額的萬(wàn)分之零點(diǎn)伍）。w 開戶費(fèi)人民幣10元。w 保險(xiǎn)費(fèi)由貸款銀行指定的保險(xiǎn)公司收取。6.2.9

26、合同條款審核a) 公司提供的合同為格式文本，任何細(xì)節(jié)的更改都需請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可執(zhí)行。b) 售樓員簽署完合同后，填寫合同交接單，注明特殊條款的內(nèi)容，附于合同中傳遞至公司，由專人負(fù)責(zé)合同條款的審核。6.2.10簽約資料提交期限商品房買賣合同簽署后15日內(nèi)，售樓員應(yīng)將合同文本連同簽約附帶資料一同傳遞至公司。如上述資料未能在15日內(nèi)傳遞至公司，或資料傳遞不完整，或經(jīng)審核資料有缺陷，則相應(yīng)簽約住宅單位不再計(jì)取售樓薪酬。6.3銷控管理：6.3.1售樓處銷控售樓員每銷售出一套住宅，均需告知其他售樓員，在價(jià)格表上及時(shí)銷控。6.3.2公司銷控a) 售樓處每日17：30前將當(dāng)日的銷售日?qǐng)?bào)傳真至公司，由專

27、職人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目統(tǒng)一銷控。b) 公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售速率不定期的進(jìn)行封盤/保留處理。c) 專職人員每日同售樓處主管及財(cái)務(wù)部核對(duì)銷售情況。6.4合同管理：6.4.1合同審查a) 檢查合同備案資料是否齊全b) 確認(rèn)所接收合同的特殊條款c) 合同上不需填寫內(nèi)容處要?jiǎng)?#215;d) 檢查合同上業(yè)主的個(gè)人名章是否齊全6.4.2 將業(yè)主姓名、樓座號(hào)、合同號(hào)、付款方式、特殊條款錄入電腦，并登記備案，計(jì)算印花稅，并貼在兩個(gè)正本合同上6.4.3報(bào)送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字6.4.4將簽好字的合同送房地局備案6.4.5將在銀行做貸款的合同復(fù)印后送交律師6.4.6將一次性付款的合同一份副本通知業(yè)主領(lǐng)取6.4.7將做完預(yù)售登記的

28、合同錄入電腦，以備查詢，并登記6.4.8將合同按照樓座號(hào)、單元號(hào)以及戶型存檔6.5現(xiàn)場(chǎng)管理：6.5.1售樓員考勤管理a) 售樓員每周為六個(gè)工作日，周一至周五期間休息一天。工作時(shí)間：08:3017:30。中午輪換就餐，嚴(yán)禁空崗。b) 員工每天應(yīng)提前20分鐘到崗，更換工作服及進(jìn)行當(dāng)天的工作準(zhǔn)備；延后20分鐘下班，對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)次日工作作出安排。c) 每天打卡共四次?？记跁r(shí)間：08:10，12:00，13:20，17:50。d) 員工因公或因私不能按時(shí)打卡的，應(yīng)如實(shí)填寫考勤說(shuō)明表，經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)后交人力資源部；若具有審批權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)不在崗，可以逐級(jí)上報(bào)，直至公司領(lǐng)導(dǎo)，但不得向同級(jí)或下級(jí)員工

29、請(qǐng)假；逾期未上交考勤說(shuō)明表者按曠工處理。e) 因疏忽或其他原因（不符合請(qǐng)假規(guī)定的）在上下班時(shí)未打卡，必須在24小時(shí)內(nèi)提交由部門經(jīng)理簽名的書面情況說(shuō)明，并按遲到處理；若無(wú)書面情況說(shuō)明，則按曠工處理。f) 員工有以下情況之一的視為曠工：w 未經(jīng)批準(zhǔn)或未按公司有關(guān)規(guī)定辦理完請(qǐng)假手續(xù)的；w 由他人代為打卡的，持卡者當(dāng)日按曠工處理，代打卡者按曠工半天處理；w 上下班未打卡，規(guī)定時(shí)間內(nèi)又未向人力資源部補(bǔ)交考勤說(shuō)明表的。g) 每遲到、早退一次，扣半天工資。h) 人力資源部每月末都將對(duì)當(dāng)月的考勤情況進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果匯報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于遲到、早退或曠工的員工，由人力資源部經(jīng)理送達(dá)考勤違紀(jì)通知書，并予

30、以相應(yīng)處罰。6.5.2 售樓員基本素質(zhì)要求a) 良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOP SALES；b) 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；c) 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；d) 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完美自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密；e) 員工工作要追求效率，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快處理，能當(dāng)天解決的事情就不要拖到第二天。6.5.3 售樓員基本操作要求a)

31、按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象；b) 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；c) 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；d) 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；e) 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；f) 經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于實(shí)踐積累，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；g) 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；6.5.4售樓員基本紀(jì)律a) 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做一個(gè)合格的公民；b) 所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)，珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；c) 員工除正常休息外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不

32、得遲到、早退；d) 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)；f) 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；g) 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；h) 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)、培訓(xùn)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表；i) 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓處的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞公司整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主

33、管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；j) 工作時(shí)間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過(guò)三分鐘；不許有冷淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；k) 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任。l) 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；m) 不得私自接受他人委托代售樓盤；n) 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；o) 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款；p) 員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；

34、q) 在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。6.5.5 員工培訓(xùn)專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、教育、景觀、功能等）、區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等）。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：a) 經(jīng)營(yíng)銷售部工作流程及行為規(guī)范；b) 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；c) 發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念；d) 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析。e) 營(yíng)銷策略思路理解。f) 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。g) 工程知識(shí)。h) 入住須知及物業(yè)管理。i) 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)。j) 投資分析。k) 合同及法律知識(shí)。l) 銷售技巧。m) 客戶信息資料的獲取技巧。n)

35、 買家分析。o) 各種銷售表格的填寫規(guī)范。p) 培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。6.5.6培訓(xùn)考評(píng)a) 考核方法：w面試；w筆試；w背誦（基本流程和知識(shí)）。b) 考核內(nèi)容：w 區(qū)域樓市概況；w 本樓盤概況（樓盤所處位置、對(duì)發(fā)展商的介紹、配套設(shè)施、交樓時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度、樓宇外觀介紹、外圍情況）；w 開發(fā)理念（賣點(diǎn)）；w 售樓禮儀；w 工作流程；w 工作內(nèi)容；w 銷售知識(shí)；w 接待規(guī)范；w 應(yīng)變（對(duì)售樓員處理突發(fā)性事故或面對(duì)刁鉆顧客時(shí)的應(yīng)變能力進(jìn)行考核）。6.6入伙手續(xù)辦理流程6.6.1在辦理入伙手續(xù)之前的準(zhǔn)備工作a) 與我司財(cái)務(wù)部核實(shí)具備入住條件的業(yè)主名單，以及開始對(duì)部分

36、業(yè)主催交房款。b) 核實(shí)具備入住條件的業(yè)主名單，查看簽署的購(gòu)房合同有無(wú)特殊條款，我司工作是否還留有遺漏。c) 準(zhǔn)備好入住時(shí)業(yè)主簽收入伙通知書的名單d) 與物業(yè)公司核實(shí)入伙當(dāng)天業(yè)主要繳納的款項(xiàng)e) 準(zhǔn)備入伙須知，引導(dǎo)業(yè)主如何辦理入伙手續(xù)f) 售樓處電話通知業(yè)主來(lái)領(lǐng)入伙通知書及入伙須知。（在入伙日期的前1個(gè)月開始通知）g) 未前來(lái)領(lǐng)取入伙通知書的業(yè)主我司將按照合同簽約的地址發(fā)EMS。（在入伙日期的前1-2個(gè)星期辦理）h) 核實(shí)房屋的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告，制作面積差價(jià)款通知領(lǐng)取的簽收登記入伙當(dāng)天要與業(yè)主進(jìn)行房款結(jié)算，開正式房款發(fā)票。l) 準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)的布置及廣告的發(fā)放m) 準(zhǔn)備實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告原件、各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定

37、原件。6.7政府手續(xù)的申辦6.7.1 銷售許可證的辦理：在該項(xiàng)目前四證都備齊并且有測(cè)繪隊(duì)對(duì)該項(xiàng)目房屋的預(yù)測(cè)銷售建筑面積之后，到北京市房屋和土地資源管理局市場(chǎng)處申請(qǐng)，領(lǐng)取申請(qǐng)審批表及地價(jià)款核實(shí)函，再去土地利用中心核實(shí)地價(jià)款發(fā)放正式函件。報(bào)到市場(chǎng)處在14個(gè)工作日內(nèi)審批完成發(fā)證。6.7.2確權(quán)備案的辦理a) 項(xiàng)目所在的區(qū)房地局確權(quán)科辦理，b) 領(lǐng)取確權(quán)申請(qǐng)表、法定代表人身份證明及授權(quán)委托書，以及項(xiàng)目相關(guān)資料，報(bào)到該項(xiàng)目所在的區(qū)房地局確權(quán)科辦理。6.7.3國(guó)家安全審查的辦理a) 北京市涉外建設(shè)項(xiàng)目國(guó)家安全事項(xiàng)審查辦公室b) 項(xiàng)目相關(guān)資料齊備來(lái)現(xiàn)場(chǎng)勘察之后批復(fù)。6.7.4地名的辦理a) 項(xiàng)目所在區(qū)地名辦

38、公室b) 資料齊備后14個(gè)工作日審批完成，市地名辦發(fā)證。6.8 廣告管理 6.8.1 廣告公司選擇采用的方式：新項(xiàng)目開盤前的策劃初期，為配合其營(yíng)銷策劃推廣方案的實(shí)施。應(yīng)尋找、確定新的廣告公司合作方。通過(guò)對(duì)眾多公司的考察、選擇，以發(fā)標(biāo)、比稿、回標(biāo)的形式，最終決定采用合作的廣告公司。6.8.2 廣告公司選擇的工作流程：對(duì)廣告公司的選擇上，為避免盲目性，以節(jié)省時(shí)間、提高效率，要在選擇的工作流程上嚴(yán)格把握，步驟如下：a) 可通過(guò)業(yè)內(nèi)人士介紹；主要媒體地產(chǎn)版的廣告提示，以及主動(dòng)尋訪本公司業(yè)務(wù)的廣告公司來(lái)源，初步確定為競(jìng)標(biāo)單位的參考范圍。b) 對(duì)已初步確定為競(jìng)標(biāo)單位的廣告公司進(jìn)行考核。其內(nèi)容有：公司主要的

39、服務(wù)方向，如：IT、地產(chǎn)、綜合商品等；公司的規(guī)模，如：辦公的地點(diǎn)、從業(yè)的人數(shù)、注冊(cè)的資金；公司的實(shí)力，如：在業(yè)內(nèi)的知名度、客戶的種類、主創(chuàng)人員的專業(yè)水平；公司的收費(fèi)方式，如：全案代理，按月收??；按件記費(fèi)等。c) 在對(duì)廣告公司的考核中，并行觀察其對(duì)方態(tài)度，是否對(duì)本公司項(xiàng)目熱情、重視，并作為最終選擇的標(biāo)準(zhǔn)之一。根據(jù)初步的了解、考核，可在原有范圍上縮小，把參加競(jìng)標(biāo)的廣告公司的數(shù)量控制在四、五家左右，以保證競(jìng)標(biāo)的質(zhì)量和有效性。d) 確定幾家廣告公司參加競(jìng)標(biāo)后，我方起草標(biāo)書，并準(zhǔn)備項(xiàng)目資料，包括：項(xiàng)目效果圖，項(xiàng)目的簡(jiǎn)要市場(chǎng)調(diào)查及定位報(bào)告等。與此同時(shí)，通知各家發(fā)標(biāo)會(huì)議時(shí)間，讓其準(zhǔn)時(shí)參加。e) 召集各家廣告

40、公司參加招標(biāo)會(huì)議，發(fā)放招標(biāo)文件和相關(guān)資料，宣布競(jìng)標(biāo)規(guī)則，并請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)介紹。會(huì)議最后預(yù)留時(shí)間向廣告公司答疑。f) 各家廣告公司在規(guī)定時(shí)間內(nèi)分別遞交作品稿件，并通過(guò)小型提案會(huì)為我方講解、說(shuō)明，后由我方統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行討論、挑選作品，確定選擇意向。g) 在我方已明確最終的合作廣告公司后，向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示、匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后，方可通過(guò)各家廣告公司都在場(chǎng)的回標(biāo)會(huì)議予以宣布，并留請(qǐng)中標(biāo)的廣告公司進(jìn)行更為深入、細(xì)致的項(xiàng)目討論。6.8.3 廣告公司的考核與更換。在與廣告公司合作期間，我方應(yīng)給予積極配合，并予以監(jiān)督其工作質(zhì)量。可由我方工作人員定期對(duì)其考核，根據(jù)考核結(jié)果確定是否需要更換?？己藰?biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：

41、a) 我方交于廣告公司的工作是否能按時(shí)完成。b) 廣告公司對(duì)于所完成的工作是否認(rèn)真、負(fù)責(zé)。c) 廣告公司的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意風(fēng)格是否能保持新鮮、獨(dú)特、不斷有所創(chuàng)新。d) 廣告公司服務(wù)我方的創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴(kuò)充。e) 如以上幾點(diǎn)廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，可考慮對(duì)其更換，以保證我方工作順利高效的進(jìn)行。在決定更換廣告公司期間，可對(duì)其他公司進(jìn)行考察、接觸，簡(jiǎn)化再選擇的工作流程，在盡量短的時(shí)間內(nèi)找到一家服務(wù)優(yōu)良、風(fēng)格統(tǒng)一的廣告公司予以替代。6.8.4 廣告發(fā)布的目的以及主題的確定a) 營(yíng)銷策劃的推廣離不開廣告發(fā)布的有效推介。廣告發(fā)布的目的主要是向外界告知項(xiàng)目的有效信息，擴(kuò)大宣傳力度，促進(jìn)項(xiàng)目銷

42、售。其主題的確定主要圍繞整體營(yíng)銷推廣的計(jì)劃和銷售進(jìn)度予以確定。一般情況下，項(xiàng)目要有一個(gè)貫穿始終的營(yíng)銷主題，在不同的銷售階段可分不同的副題給予配合。廣告發(fā)布主題要能打動(dòng)目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)短有力，告知項(xiàng)目的最大特色和賣點(diǎn)。切忌冗長(zhǎng)、空泛、繞嘴。b) 廣告方案的初步選擇。在廣告公司每次向我方提案時(shí)，我方要有兩名以上的營(yíng)銷工作人員接待并傾聽、審閱。在雙方充分溝通后，我方提出修改或重作建議，并留下提案稿件，以作備用。主要標(biāo)準(zhǔn)如下：w廣告方案主題是否準(zhǔn)確、鮮明。w廣告方案的創(chuàng)意設(shè)計(jì)是否新穎、貼切、吸引人。w廣告方案的文案是否優(yōu)美、明了、準(zhǔn)確。w廣告方案的色彩是否和諧、美觀。w廣告方案的整體內(nèi)容是否有我方禁忌之處

43、。c) 廣告方案最終確定。經(jīng)廣告公司對(duì)廣告方案的修改或重作后，再次提案。我方營(yíng)銷人員審閱、檢查滿意后，向部門領(lǐng)導(dǎo)提案請(qǐng)示。領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見后，再由廣告公司進(jìn)行方案的最終修改?？赏ㄟ^(guò)電子郵件的方案?jìng)鏖?，由我方定稿，并在廣告公司遞交的最終廣告發(fā)布方案的打印稿件上簽字確認(rèn)。簽字主要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的營(yíng)銷人員完成。6.8.5廣告發(fā)布價(jià)格管理a) 廣告價(jià)格談判流程。由于我方不采用廣告全程代理制，故采取按件記費(fèi)的制度。與廣告公司合作之前，要嚴(yán)格按照價(jià)格談判的流程操作：w 我方提出廣告任務(wù)，由廣告公司提供詳盡的報(bào)價(jià)單。我方嚴(yán)格審核。w 由我方兩名以上的營(yíng)銷人員跟廣告公司進(jìn)行價(jià)格談判，談判始終站在我方立場(chǎng)，以爭(zhēng)

44、取我方利益的最大化為標(biāo)準(zhǔn)。w 價(jià)格確定后，由廣告公司制作并出示合同、發(fā)票。我方應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核查、確認(rèn)。如無(wú)誤，進(jìn)入合同審定程序。b) 價(jià)格監(jiān)控體系。我方在廣告任務(wù)開始之前，要制定明確預(yù)算目標(biāo)，每件預(yù)算的多少要依據(jù)整體營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃具體實(shí)施。跟廣告公司的價(jià)格談判的目標(biāo)是與預(yù)算相近或低于預(yù)算價(jià)格。如果雙方僵持不下，可考慮縮減、修改廣告任務(wù)的內(nèi)容或雙方都做出一定的讓步，最終取得合作的成功。6.8.6 廣告計(jì)劃的編制管理。廣告計(jì)劃是要作為營(yíng)銷計(jì)劃的一部分進(jìn)行編制，其目的是通過(guò)有效的媒體組合，合理的時(shí)間安排，訴求點(diǎn)分步驟的釋放，在整體營(yíng)銷思路的指導(dǎo)下，取得廣告發(fā)布的最佳效果，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。a) 投

45、放時(shí)間：投放時(shí)間的合理安排，可以有效的把握銷售的節(jié)奏。在一些重要的時(shí)間段或點(diǎn)，進(jìn)行有的放矢的廣告投放，可取的意想不到的銷售效果。b) 投放媒體：媒體投放要根據(jù)項(xiàng)目的檔次，目標(biāo)客戶的定位作有效選擇。目的是在最合適、最直接的媒體上投放廣告。以取得最佳的投放效果。c) 投放量：可根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整廣告投放量，注重淡季與旺季的市場(chǎng)變化，要達(dá)到廣告知名度高，但投放量并不多的效果。d) 廣告形式：主要分硬廣告、軟廣告、視頻廣告、電臺(tái)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇最恰當(dāng)廣告形式。e) 主要訴求點(diǎn)：每個(gè)廣告的訴求點(diǎn)都是配合整體的營(yíng)銷計(jì)劃出現(xiàn)的，具有很強(qiáng)的階段性和和統(tǒng)一性。訴求點(diǎn)的提出要緊跟項(xiàng)目銷售進(jìn)

46、度。f) 廣告預(yù)算：就房地產(chǎn)銷售而言，廣告預(yù)算大致應(yīng)該掌握在樓盤銷售總金額的1%3%之間。在資金保證充足的前提下，要根據(jù)計(jì)劃來(lái)確定預(yù)算。這樣，廣告行為系統(tǒng)的完善，廣告攻勢(shì)的猛烈，在強(qiáng)銷時(shí)更能形成轟動(dòng)效應(yīng)，在開拓市場(chǎng)，維持市場(chǎng)方面也有著比較好的預(yù)期效果。常規(guī)的廣告預(yù)算作為樓盤營(yíng)銷整體計(jì)劃的一個(gè)環(huán)節(jié)，決定了它必定與營(yíng)銷周期緊密相連。在營(yíng)銷的籌備期，以為包括接待中心、樣品屋在內(nèi)的大量的戶外媒體、印刷媒體的設(shè)計(jì)制作的工作量是相當(dāng)大的，再加上其他的準(zhǔn)備工作，所以廣告費(fèi)的支出是比較大的，一般約占總預(yù)算的30%至50%。到了公開期，公共傳播媒體的費(fèi)用開始上升為主要費(fèi)用，其他的銷售道具因?yàn)橐讶恐谱魍瓿?，則很

47、少再產(chǎn)生費(fèi)用。進(jìn)入廣告強(qiáng)銷期，報(bào)刊雜志、廣播電視的廣告密度顯著增加，廣告費(fèi)用又突然上升；另一方面，為了推動(dòng)銷售上臺(tái)階，穿插其中的各項(xiàng)促銷活動(dòng)又免不了。因此，大量的廣告預(yù)算是必不可少的。這個(gè)時(shí)期的廣告預(yù)算約占總量的40%強(qiáng)。接近持續(xù)期，廣告預(yù)算則慢慢趨近于零，銷售也即將結(jié)束。在所有的廣告支出中，若從相對(duì)節(jié)約、比較常規(guī)的角度來(lái)分析，銷售前期的接待中心、樣品屋等的設(shè)計(jì)和建設(shè)費(fèi)用是一大部分；貫穿銷售始終、持續(xù)性的報(bào)刊雜志的發(fā)布費(fèi)用則是另一大部分。這兩部分約占總的廣告預(yù)算的70%至80%。6.8.7廣告效果的反饋管理a) 廣告到達(dá)率反饋。對(duì)投入和產(chǎn)出的認(rèn)真計(jì)算是企業(yè)生存的基本準(zhǔn)則，所以廣告投放、發(fā)布后的到達(dá)率尤為重要。到達(dá)率的反饋主要通過(guò)以下幾種方式：w 電話詢問(wèn)：廣告投放的行為發(fā)生后，售樓接待電話詢問(wèn)