林氏木業(yè) 尚品宅配：家居電商經(jīng)驗(yàn)分享

1、曲美 林氏木業(yè) 尚品宅配：家居電商經(jīng)驗(yàn)分享家居企業(yè)要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，如何與實(shí)體展示結(jié)合，最終突出價(jià)格便宜的核心競爭力，為避免破壞已有的價(jià)格體系，如何做到部分線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品相區(qū)分，這些都是家居企業(yè)做電商必須考慮的問題。消費(fèi)者網(wǎng)上購買家具，最關(guān)注的一是家具是否與家居搭配，二是家具的價(jià)格，三是家具的材料。從近些年家居的發(fā)展上看，有相當(dāng)一批電商已經(jīng)慢慢摸出電商門道，在此，選取三個(gè)家居電商樣本進(jìn)行分析其在開展電商過程中遇到的瓶頸以及相對(duì)應(yīng)的解決辦法。曲美：對(duì)于電商銷量占據(jù)40%以上的曲美而言，渠道協(xié)同是亟待解決的問題。對(duì)傳統(tǒng)品牌而言，線上線下的價(jià)格沖突是通病，曲美是如何解決線上、線下價(jià)格矛盾的呢？曲美

2、面臨的問題是，在其集團(tuán)內(nèi)部的子公司是獨(dú)立核算的，各地獨(dú)立店又分為加盟店和直營店，曲美家具出廠后，按照出廠價(jià)和子公司、經(jīng)銷商結(jié)算，物流費(fèi)用由各地經(jīng)銷商各自承擔(dān)，由于到各地物流費(fèi)用的不同，租金，運(yùn)營成本不同，導(dǎo)致同樣的家具，各地的銷售價(jià)格不同，這樣就導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂。為了解決這個(gè)問題，曲美專門拿出一個(gè)系列的家具做電商，由總公司統(tǒng)一定價(jià)，比原來的價(jià)格下降20%左右，并通過物流補(bǔ)貼和壓縮該系列的店內(nèi)陳列面積減少成本的方式來獲得下游經(jīng)銷商的支持。而調(diào)整這部分所花費(fèi)的成本，則通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，由上游的原料供應(yīng)商讓利產(chǎn)生。另外向分銷商表明其堅(jiān)持做好電商的決心，專程把各地經(jīng)銷商分批請(qǐng)到北京，跟他們談電商前景和發(fā)

3、展。這樣就把分銷商的利益跟集團(tuán)利益緊緊捆綁在一起。這樣不但輕松化解了化解與傳統(tǒng)經(jīng)銷商矛盾，同時(shí)通過了網(wǎng)絡(luò)促銷加快供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)，薄利多銷帶來良性循環(huán)。物流配送的最后一公里對(duì)家居而言特別頭疼，不過對(duì)于曲美遍布全國的經(jīng)銷商體系來講，憑借其線下多年的運(yùn)作，早有一套行之有效的配送體系，購買家具由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨上門，偏遠(yuǎn)地區(qū)由第三方物流公司負(fù)責(zé)。為了滿足消費(fèi)者非標(biāo)準(zhǔn)化家具需求，曲美家具研發(fā)了一個(gè)“三維家居設(shè)計(jì)軟件，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，在軟件里直觀看到擺設(shè)效果，并且可以隨心所欲地調(diào)節(jié)最適合的產(chǎn)品尺寸，自由搭配，確定家具之后再下單。林氏木業(yè)：解決圖片問題：剛開始林氏木業(yè)找到專門的攝影公司拍攝產(chǎn)品圖片

4、。但是隨著林氏木業(yè)推出新品的頻率越來越高，選擇代理公司顯然無法滿足對(duì)產(chǎn)品的第一手把控，如果每出一款新品就找攝影公司拍照，效率就會(huì)下降。于是，林氏木業(yè)投入一百多萬元成立了自己的攝影公司，保證每出一款新品，都由這個(gè)攝影公司通過專業(yè)攝影師團(tuán)隊(duì)加上專業(yè)的設(shè)計(jì)搭配第一時(shí)間拍出產(chǎn)品圖片，以滿足消費(fèi)著眼球的良好體驗(yàn)。走低價(jià)路線：在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下誕生的的林氏木業(yè)，低價(jià)是其挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌的殺手锏。通過微利迅速搶占市場(chǎng)，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，積累大量的信用和客戶群，當(dāng)其他商家想要趕超的時(shí)候，早已成熟地甩出別人一條街。包郵策略：2010年之前，林氏木業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的物流費(fèi)都是由買家支付的，但是自淘寶做了幾次“包物流”的促銷活動(dòng)后，就

5、幾乎形成了買家具即包物流的慣例。家具的物流費(fèi)一般為產(chǎn)品價(jià)格的8%，林氏在包了物流費(fèi)后會(huì)盡量與物流公司協(xié)議把物流費(fèi)壓低兩個(gè)點(diǎn)，在生產(chǎn)成本上節(jié)約出兩個(gè)點(diǎn)，自己再少賺幾個(gè)點(diǎn)。用這幾個(gè)點(diǎn)的利潤去換取更高的銷量，是非常值得的。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：林氏木業(yè)善打情感牌，逐漸積累口碑，除了細(xì)致的在線客服服務(wù)，為讓消費(fèi)者保持長期關(guān)注度，林氏木業(yè)做法是多舉辦“曬家具”買家秀等互動(dòng)活動(dòng)。帖子大部分瀏覽量都在1000以上，有些精華帖的瀏覽量甚至達(dá)幾萬。尚品宅配：提供試衣間：用電腦三維虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)，為家具消費(fèi)者打造出一個(gè)家具“試衣間”，在“試衣間”里，可以給家居“試穿”成千上萬款家具套裝，直觀看到效果，直到符合消費(fèi)者心理期望，再確定購買家具的意向。O2O：把大宗商品之放在網(wǎng)絡(luò)，通過精美的圖片加上試衣間體驗(yàn)作為線上的交易前期的有力宣傳和意向客戶的有效互動(dòng)。然后引導(dǎo)有意向顧客通過線下更真實(shí)的觸摸