保險公司新人銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)

1、新人銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)一、實施綱要培訓(xùn)班目的1、 通過學(xué)習(xí)，鞏固學(xué)員前階段的學(xué)習(xí)成果，讓新員工近一步了解公司的企業(yè)文化（包括文化理念、企業(yè)精神、經(jīng)營理念）。堅定員工從業(yè)信心，培養(yǎng)學(xué)員對團隊的歸屬感和對公司的感情。2、 通過學(xué)習(xí)，讓員工初步掌握壽險的銷售技巧與知識。3、 在培訓(xùn)的過程中，對現(xiàn)有學(xué)員近一步進行篩選。培訓(xùn)班目標(biāo)1、 新人簽約上崗率達到90必上。2、 一周內(nèi)開單率達到60%U上。培訓(xùn)班精神熱愛源于了解，突破創(chuàng)造人生。培訓(xùn)特點1、 對六大銷售循環(huán)進行通關(guān)演練；2、 各種游戲活動，增強容納力；營造和諧氛圍。3、 班主任和助教以及主管、推薦人要對新人特別地關(guān)心與關(guān)注主管、推薦人每天要

2、對新員工的學(xué)習(xí)情況加以追蹤。實施單位各分公司培訓(xùn)部。培訓(xùn)時間七天.二、前期準(zhǔn)備工作特別提示之一本培訓(xùn)班承接“從業(yè)資格考試培訓(xùn)班”或“新人入職教育培訓(xùn)班”，所以在這期培訓(xùn)班上不做開訓(xùn)、班務(wù)活動，也不再下發(fā)培訓(xùn)通知。特別提示之二1、 本期培訓(xùn)班學(xué)員資料使用顏色為淺藍色。2、 每天早晨和下午上課前，助教須提前20分鐘播放滾動投影和音樂，所有課間休息時間均須播放滾動投影和音樂。3、 每次課前助教須提前一分鐘播放上課音樂，學(xué)員聽到上課音樂后應(yīng)立即歸位，站立鼓掌直至上課音樂停止。4、 每個講師走上講臺和走下講臺均需有上臺音樂伴奏。講師走上講臺后音樂最好持續(xù)20-30秒鐘。5、 每天早晨和下午上課前，學(xué)員應(yīng)

3、提前5分鐘進入教室。6、 助教必須提前一天與授課講師聯(lián)系，并安排好講師迎送、接待工作。7、 每次課前助教應(yīng)為講師準(zhǔn)備好飲水。8、 班主任應(yīng)在課前為講師做介紹，課后做課程總結(jié)，并感謝講師。教室的安排與布置根據(jù)學(xué)員的人數(shù)，選擇合適的教室，教室周邊墻面張貼公司介紹、10go等宣傳資料，體現(xiàn)公司企業(yè)文化。還要留有作業(yè)發(fā)表的版面;座椅按授課式擺放，同時要便于分組。組別、桌牌事先用雙面膠或透明膠粘貼好。音響要有和電腦匹配的接線。事先要進行調(diào)試音響，白板、投影儀、投影幕的擺放授課講師的安排“新人銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練培訓(xùn)班“在講師的選擇上，我們本著“名嘴一定是在新人班”的原則，讓新人在入司之初得到正確的啟蒙，并樹立信

4、心；同時，在開班前五天確定班主任和助教，并依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)課程表和講師擅長課程確定講師。各人的工作分工詳見公共資料里的教務(wù)安排表。另外要注意地是：一定提前發(fā)出講師授課邀請函、教案，并要將所有邀請講師的手機號碼收集備用。在培訓(xùn)班的組織過程中，對邀請講師的安排是十分重要的，要提前聯(lián)系上課的時間、講師到達的時間，事先做好接待的各項準(zhǔn)備工作。通關(guān)老師的人員確定通關(guān)老師應(yīng)具備的條件：優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任以上人員。每一關(guān)通關(guān)老師與通關(guān)學(xué)員人數(shù)配比原則：1:40通關(guān)方式：按照人數(shù)配比原則將學(xué)員與通關(guān)老師進行分組（見通關(guān)流程分組表）。學(xué)員超過人數(shù)時，要增加通關(guān)老師。通關(guān)之前，班主任老師要將通關(guān)的安排講解清楚，每一組要委派一名

5、學(xué)員擔(dān)任組長，負(fù)責(zé)組織小組的通關(guān)和其它事項聯(lián)系。通關(guān)老師以“正”字在“通關(guān)卡”上記錄學(xué)員通關(guān)次數(shù)。待學(xué)員通關(guān)成功之后在通關(guān)卡的“指導(dǎo)人簽名”欄內(nèi)簽署自己的姓名，并在小組”通關(guān)成績表”中將該學(xué)員的通關(guān)成績予以記錄。學(xué)員完成全部通關(guān)課程后，要在“通關(guān)卡”上書寫通關(guān)感言，上交助教或班主任老師。講師溝通會：在培訓(xùn)班開始前2天召開講師溝通會（包括通關(guān)老師）主要溝通培訓(xùn)班的目標(biāo)和要求（包括通關(guān)目標(biāo)與要求），及每堂課程授課的具體要求各種表格的準(zhǔn)備簽到表、請假單、學(xué)員分組表、學(xué)員受訓(xùn)評分表、通關(guān)卡等，便于培訓(xùn)過程管理及訓(xùn)后培訓(xùn)檔案的整理歸檔。各種音像資料的準(zhǔn)備課間音樂（流行排行榜、勵志歌曲、喜慶音樂、DISC

6、O音樂等）、頒獎音樂、上課音樂、教學(xué)音樂。資料的準(zhǔn)備胸卡、筆記本、簽字筆、學(xué)員手冊、桌牌、胸牌、結(jié)業(yè)證書、榮譽證書、培訓(xùn)專用章、資料袋、學(xué)員自然情況一覽表（兩份，領(lǐng)導(dǎo)和班主任）、按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)領(lǐng)取相應(yīng)的筆記本、結(jié)業(yè)證書、成長旅程等。教學(xué)器材的準(zhǔn)備白板筆、白板擦、麥克電池、杯子（口取紙）、橫幅、透明膠、剪刀、美工刀、訂書機（訂）、雙面膠、手提電腦1部、投影儀、投影幕布、白板、激光筆的準(zhǔn)備等。三、培訓(xùn)班的操作友情提醒：所有帶班老師頭天晚上注意保證充足的休息，以飽滿的精神迎接新學(xué)員的到來！開班日前一天：14:0017:00準(zhǔn)備工作班主任、助教到達培訓(xùn)教室，準(zhǔn)備簽到處、張貼課程表及橫幅、安裝調(diào)試好電

7、腦及投影儀、準(zhǔn)備好音響話筒、教室布置、桌椅擺放、PVO和易拉寶擺布。安排好飲水處、吸煙處。提醒：助教提前聯(lián)系第二天開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)、授課講師，確認(rèn)授課時間電話提醒。第一天上午07:008:00班主任、助教到達培訓(xùn)教室，準(zhǔn)備簽到處，包括簽到表、學(xué)員卡、資料等，安裝調(diào)試好電腦及投影儀、準(zhǔn)備好音響話筒，并再次審視教室的布置，及時調(diào)整。08:108:25播放音樂、滾動投影片、迎接新員工。（本培訓(xùn)班一般是與“新人入職教育”培訓(xùn)班連續(xù)在一起。所以，不用開訓(xùn)儀式）08:258:30班長考勤08:3009:00晨會：按標(biāo)準(zhǔn)早會流程進行，每天的早會投影片必須提前做好。包括：司訓(xùn)、近期重要新聞播報、做活動、歷史上的今天、

8、班長時間、培訓(xùn)之歌、金玉良言（每天的內(nèi)容要更新）介紹今日授課內(nèi)容。（在從第2天開始，在早會中加入2名表現(xiàn)突出學(xué)員的作業(yè)發(fā)表，發(fā)表完畢后，請各位組長在課間將作業(yè)收齊，并在展示板上粘貼。以后每天早會流程相同.）介紹今日授課內(nèi)容。09：00助教介紹授課講師，開始授課。（課間休息時助教要播放課間音樂）12：00課程總結(jié)，感謝講師。重申下午上課時間，提醒下午上課時間不要遲到。提醒：1、助教從第一天上午起就要開始準(zhǔn)備通關(guān)的各項事務(wù)、最后的測試題及答案。2、班長利用課間時間發(fā)放考勤表，由小組長考勤。3、提供集中午餐的，就餐前由班長整隊。下午13：2513:00組長考勤13：3013:50助教主持團隊活動。1

9、4：00介紹講師開始授課。17：00班主任帶領(lǐng)學(xué)員進行一天的課程回顧，布置課后作業(yè)，并提醒學(xué)員第二天早會將請人就怎樣進行時間管理壽險進行作業(yè)發(fā)表。合唱培訓(xùn)班主題歌，并宣布今天的課程結(jié)束，提醒學(xué)員離座時，座椅歸位。特別提示：1、班主任、助教總結(jié)一天的得失，對發(fā)生的問題及時與學(xué)員主管、經(jīng)理聯(lián)系，同時在次確認(rèn)通關(guān)老師及通關(guān)流程，及時填寫培訓(xùn)記錄。2、班主任、助教在培訓(xùn)期間除了嚴(yán)格紀(jì)律外，要關(guān)心參訓(xùn)的每位學(xué)員，可每天向一些新學(xué)員發(fā)送激勵短信。（鼓勵表揚大于批評）第二天上午12:00課程總結(jié)，感謝講師，利用3分鐘時間讓學(xué)員對“開拓準(zhǔn)客戶的方法”進行選擇性發(fā)表。下午：13:2513:30組長考勤13:30

10、13:50助教主持團隊活動。17:30班主任帶領(lǐng)學(xué)員進行一天的課程回顧，布置課后作業(yè)，并提醒學(xué)員第二天早會將請人就用財務(wù)檢視表分析自己的保障需求進行作業(yè)發(fā)表。合唱培訓(xùn)班主題歌，并宣布今天的課程結(jié)束，提醒學(xué)員離座時，座椅歸位。特別提示:1、助教提前聯(lián)系第三天授課講師，確認(rèn)授課時間。2、培訓(xùn)期間，班主任、助教要及時與學(xué)員溝通。了解學(xué)員的感受及教學(xué)質(zhì)量，針對授課當(dāng)中的問題及時與其他講師及主管溝通，在最快的時間內(nèi)解決完善。3、再次確定通關(guān)老師及通關(guān)流程。第三天上午12:00課程總結(jié)，感謝講師，利用3分鐘時間讓學(xué)員對“電話約訪”展業(yè)用語進行演練。重申下午上課時間，提醒不要遲到、下午：12: 55組長考勤

11、。13: 00班主任老師主持。講解通關(guān)規(guī)則、方式，發(fā)放通關(guān)卡。14: 10開始分組通關(guān)。17: 30通關(guān)總結(jié)，布置課后作業(yè)。特別提示：1、通關(guān)開始之前，班主任、助教一定要給學(xué)員作通關(guān)鋪墊，弁對學(xué)員加以鼓勵。在通關(guān)時，班主任、助教要維持通關(guān)秩序與紀(jì)律。通關(guān)結(jié)束后要解決員工的通關(guān)心理障礙。2、助教提前聯(lián)系第四天授課講師，確認(rèn)授課時間。3、總結(jié)在通關(guān)過程中的不足之處，加以改進。匯總成績表。4、本次培訓(xùn)班時間長課時多，所以，班主任、助教在培訓(xùn)期間要多開展一些互動類游戲。第四天上午12:00課程總結(jié)，利用3分鐘時間讓學(xué)員對“客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足”展業(yè)用語進行演練。重申下午上課時間，提醒不要遲到、下午：

12、17:30謝謝老師、課程回顧、布置課后作業(yè)。提示1、助教提前聯(lián)系第五天授課講師，確認(rèn)授課時間。第五天上午12: 00感謝講師，重申下午上課時間，提醒不要遲到下午：、13: 2513:30組長考勤14: 3013:50助教主持團隊活動。17:30謝謝老師、課程回顧、布置課后作業(yè)。第六天上午12:00課程總結(jié)，利用3分鐘時間讓學(xué)員對“成交”展業(yè)用語進行演練。重申下午上課時間，提醒不要遲到、下午：12: 55組長考勤。13: 00班主任老師主持。講解通關(guān)規(guī)則、方式，發(fā)放通關(guān)卡。13:10開始分組通關(guān)17: 30通關(guān)總結(jié)，布置課后作業(yè)特別提示：1.助教聯(lián)系第七天授課講師，確認(rèn)授課時間。2. 會務(wù)組全體

13、成員及班委匯總學(xué)員每日考評表，綜合各方面表現(xiàn)評選出優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀團隊，通知優(yōu)秀學(xué)員第一名準(zhǔn)備第二天學(xué)員代表發(fā)言稿。同時再次確定測試題目。3. 班主任再一次布置結(jié)訓(xùn)的各項工作和注意事項。4. 通關(guān)結(jié)束后要解決員工的通關(guān)心理障礙，匯總成績表第七天上午12:00課程總結(jié)，利用3分鐘時間讓學(xué)員對“拒絕處理”展業(yè)用語進行演練。重申下午上課時間，提醒不要遲到、提醒:1會務(wù)組全體人員上午就要開始結(jié)訓(xùn)的各項準(zhǔn)備：成長旅程按照“新人入職培訓(xùn)”、“從業(yè)資格考試輔導(dǎo)”、“新人銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練”分別填寫蓋章，結(jié)業(yè)證書和成長旅程一一對應(yīng)后按照組別分類、兩個托盤和紅布、獎品書書寫獲獎項目、蓋章、安排頒獎禮儀確定禮儀人員、結(jié)訓(xùn)

14、音樂。2如需要拍結(jié)業(yè)合影的，事先聯(lián)系好攝影師、拍照時間、場地。3事先和負(fù)責(zé)結(jié)訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)溝通，安排好下午結(jié)訓(xùn)的交通、時間及接待。5. 助教事先對優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言稿修改完善。下午：13：10組長考勤13：15班主任安排結(jié)訓(xùn)事宜，提醒注意事項。17:00測試。17：30布置結(jié)訓(xùn)會場。班主任接待領(lǐng)導(dǎo)并向領(lǐng)導(dǎo)介紹結(jié)訓(xùn)的流程和需要領(lǐng)導(dǎo)配合的事項。結(jié)訓(xùn)典禮。（班主任主持）18：00班主任帶領(lǐng)全體講師致結(jié)束語、感謝詞，宣布培訓(xùn)結(jié)束。18：10全體講師清點整理教學(xué)物品后離開。四、考核追蹤1、測試：培訓(xùn)班結(jié)訓(xùn)之前、所有的課程結(jié)束之后，根據(jù)本期培訓(xùn)班的課程內(nèi)容，準(zhǔn)備5道簡答題，并提前準(zhǔn)備好答案和答題紙。培訓(xùn)成績在結(jié)訓(xùn)之后要反饋回分公司營銷部，并在培訓(xùn)部備案。2、主管追蹤：主管要對每位員工每天的學(xué)習(xí)情況進行檢查和輔導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。3、計劃追蹤：針對培訓(xùn)班制定的目標(biāo)、個人發(fā)展計劃，各個營銷服務(wù)部、主管要進行定期和不定期的追蹤和督導(dǎo)4、檢討與評估：檢驗培訓(xùn)成果的主要指標(biāo)是新員工上崗率、出單率，（在一周之內(nèi)的出單人數(shù)）在一定的時間段，要對每名學(xué)員的銷售成果進行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而使新員工順利