某公司市場營銷作業(yè)制度

1、營銷作業(yè)管理標準AA企管參謀AA電子(北京)一、目 錄一、目 錄2二、市場營銷作業(yè)標準71、銷售方案管理71、1 銷售方案管理流程71、2 銷售方案管理標準81、3 分公司運作區(qū)域管理92、銷售業(yè)務管理92、1 客戶資料管理92、1、1 客戶資料收集92、1、2 客戶資料整理102、1、3 客戶資料處理102、2 客戶聯(lián)絡和拜訪102、2、1 初次聯(lián)絡客戶方式102、2、2 公司宣傳資料準備102、2、3 出訪客戶102、2、4 出訪要求102、2、5 品牌運作工程的銷售管理112、3 銷售跟蹤管理122、3、1 客戶跟進122、3、2 ?企業(yè)管理改造工程建議書?132、3、3 起草?銷售和咨

2、詢效勞合同?132、4 合同的審批和簽訂142、4、1 ?銷售和咨詢效勞合同?的審批與簽訂142、4、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?的評審、審批和簽訂142、4、3 ?技術效勞合同?的審批和簽訂162、4、4 ?品牌運作合同?的審批和簽訂173、合同管理183、1 合同的分類183、1、1 按合同內容分類183、1、2 按合同重要性分類183、2 合同的編碼183、2、1 銷售和咨詢效勞合同號編碼183、2、2 二次銷售和咨詢效勞合同號編碼193、2、3 技術效勞合同號編碼193、2、4 品牌運作合同號編碼193、2、5 網(wǎng)絡工程合同號編碼193、3 合同的保管和存檔193、3、1 ?銷售和咨

3、詢效勞合同?的簽字、蓋章和存檔193、3、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?的簽字、蓋章和存檔203、3、3 ?技術效勞合同?的簽字、蓋章和存檔203、3、4 ?品牌運作合同?的簽字、蓋章和存檔214、軟件產品分類215、商務合作管理226、新分公司成立運作標準236、1 制定市場開發(fā)方案246、2 進行市場調研246、2、1 市場調研的重要性246、2、2 市場調研內容246、2、3 編寫?市場調研報告?246、3 ?分公司成立可行性報告?的編寫和審批256、4 分公司成立的實施257、競爭對手分析管理標準25三、工程實施作業(yè)標準261、遠期產品開發(fā)管理261、1 遠期產品開發(fā)作業(yè)流程261、2

4、 遠期軟件產品開發(fā)作業(yè)標準271、2、1 ?軟件產品開發(fā)方案?的制定271、2、2 ?軟件產品需求工作方案?的制定281、2、3 遠期產品需求資料的收集281、2、4 遠期產品需求方案的實施281、2、5 ?軟件產品需求分析報告?的編寫281、2、6 ?軟件產品需求分析報告?的論證281、2、7 簽訂?軟件產品開發(fā)協(xié)議?291、2、8 簽訂?備忘錄?291、2、9 產品的驗收292、軟件產品升級管理292、1 軟件產品升級作業(yè)流程292、2 軟件產品升級作業(yè)標準302、2、1 ?軟件產品開發(fā)方案?的制定302、2、2 ?軟件產品需求工作方案?的制定312、2、3 軟件產品升級需求資料的收集31

5、2、2、4 軟件產品升級需求的實施分工312、2、5 ?軟件產品需求分析報告?的編寫312、2、6 ?軟件產品需求分析報告?的論證312、2、7 簽訂?軟件產品開發(fā)協(xié)議?312、2、8 簽訂?備忘錄?312、2、9 產品的驗收313、?銷售和咨詢效勞合同?的實施313、1 ?銷售和咨詢效勞合同?實施作業(yè)流程313、2 ?銷售和咨詢效勞合同?實施作業(yè)標準323、2、1 需求工作方案的制定323、2、2 ?銷售和咨詢效勞合同?需求資料的收集323、2、3 ?銷售和咨詢效勞合同?工程需求的實施分工323、2、4 ?軟件產品需求分析報告?的編寫333、2、5 ?軟件產品需求分析報告?的論證333、2、

6、6 簽訂?軟件產品開發(fā)協(xié)議?333、2、7 簽訂?備忘錄?333、2、8 產品的驗收333、2、9 工程的驗收334、?二次銷售和咨詢效勞合同?的實施334、1 ?二次銷售和咨詢效勞合同?作業(yè)流程334、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?作業(yè)標準344、2、1 需求工作方案的制定344、2、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?工程需求資料的收集344、2、3 ?二次銷售和咨詢效勞合同?工程需求的實施分工344、2、4 ?軟件產品需求分析報告?的編寫344、2、5 ?軟件產品需求分析報告?的論證344、2、6 簽訂?軟件產品開發(fā)協(xié)議?344、2、7 簽訂?備忘錄?354、2、8 產品的驗收354、2、9

7、工程的驗收355、?技術效勞合同?實施管理355、1 ?技術效勞合同?實施管理流程355、2 ?技術效勞合同?實施管理標準356、?品牌運作合同?的實施356、1 ?品牌工程合作協(xié)議書?的審批和簽訂356、2 ?品牌運作合同?產品開發(fā)設計366、2、1 ?品牌運作合同?產品開發(fā)設計流程366、2、2 ?品牌運作合同?產品開發(fā)設計標準376、3 ?品牌運作合同?品牌推廣386、3、1 ?品牌運作合同?品牌推廣實施流程386、3、2 ?品牌運作合同?品牌推廣實施標準397、工程進度跟蹤管理407、1 工程進度跟蹤管理流程407、2 工程進度跟蹤管理制度417、2、1 總那么417、2、2 合同執(zhí)行

8、過程的跟蹤控制418、管理咨詢實施標準428、1 立項制度428、2 工程啟動準備428、2、1 與企業(yè)決策層進行溝通428、2、2 實施發(fā)動438、2、3 確定實施方案448、3 調研階段448、3、1 了解企業(yè)開展目標448、3、2 了解企業(yè)運作現(xiàn)狀448、3、3 了解企業(yè)基層運作現(xiàn)狀458、4 按照要素法實施企業(yè)管理改造478、4、1 要素文檔的編寫和驗收478、4、2 要素法的實施內容478、5 協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運作488、5、1 系統(tǒng)運行初期的維護488、5、2 工程實施與客戶效勞的交接49四、客戶效勞作業(yè)標準501、 效勞對象512、 效勞理念513、效勞內容513、1

9、管理咨詢效勞513、2 技術開發(fā)效勞513、2 技術支持效勞514、客戶效勞方式525、客戶效勞行為標準526、客戶效勞操作標準536、1 制定效勞方案536、2 建立客戶效勞檔案536、3 實施定期走訪客戶制度537、客戶效勞標準547、1 定期效勞內容547、2 不定期效勞內容548、總公司對分公司客戶效勞對口管理548、1 對分公司客戶效勞管理548、2 產品盤的管理558、2、1 正式盤的管理558、2、2 演示盤/練習盤的管理55五、營銷稽核作業(yè)標準561、營銷稽查作業(yè)流程562、營銷稽查作業(yè)標準573、營銷稽查管理制度573、1 總那么573、2 合同執(zhí)行過程的稽查控制57六、營銷

10、培訓作業(yè)標準581、營銷培訓工作流程圖582、營銷培訓作業(yè)流程593、營銷培訓標準59七、營銷作業(yè)標準中的文檔格式和流轉單證611、市場營銷作業(yè)標準中的流轉單證611、1 銷售方案管理中的流轉單證611、2 銷售業(yè)務管理中的流轉單證611、3 商務合作管理中的流轉單證621、4 新分公司成立運作標準中的流轉單證621、5 競爭對手分析管理中的流轉單證622、工程實施作業(yè)標準中的流轉單證622、1 遠期產品開發(fā)流程中的流轉單證622、2 軟件產品升級管理流程中的流轉單證622、3 ?銷售和咨詢效勞合同?執(zhí)行流程中的流轉單證632、4 ?二次銷售和咨詢效勞合同?執(zhí)行流程中的流轉單證632、5 ?技

11、術效勞合同?執(zhí)行流程中的流轉單證632、6 ?品牌運作合同?執(zhí)行流程中的流轉單證632、7 工程進度跟蹤管理中的流轉單證632、8 管理咨詢實施標準中的流轉單證633、客戶效勞作業(yè)標準中的流轉單證644、營銷稽核作業(yè)標準中的流轉單證645、營銷培訓作業(yè)標準中的流轉單證64二、市場營銷作業(yè)標準1、銷售方案管理1、1 銷售方案管理流程否銷售方案調整每月銷售方案結果評估總公司銷售指導總公司促銷活動每月銷售方案實施分公司每月銷售方案總公司全年銷售方案確認分公司銷售方案書網(wǎng)絡工程銷售方案客戶效勞銷售方案品牌運作銷售方案運作鏈管理銷售方案總公司全年銷售預定方案是 1、2 銷售方案管理標準n 根據(jù)公司的戰(zhàn)略

12、目標，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定?總公司全年銷售預定方案?，并報市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標為前提制訂方案，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。方案包括：運作鏈管理、產品設計、品牌運作、客戶效勞、網(wǎng)絡工程等銷售方案。審核通過后，下發(fā)各分公司確認。n 分公司經(jīng)理根據(jù)公司?總公司全年銷售預定方案?，在每年11月30日前制定出?分公司銷售方案書?，并報總公司市場營銷部經(jīng)理審核。n ?分公司銷售方案書?審核通過后，確定?總公司全年銷售方案?。假設?分公司銷售方案書?審核不能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改?總公司全年銷售方案?。最終必須在每年12月15日前確定?總公司全年銷售

13、方案?和?分公司銷售方案書?。n 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售方案，安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負責在每年12月30日前制定?年度促銷活動方案?，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負責執(zhí)行。n 分公司銷售管理應以量化指標控制整個銷售過程，實現(xiàn)方案目標。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司方案完成情況填寫?分公司月度銷售方案執(zhí)行報告?，上報市場中心經(jīng)理審核。n 每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)方案完成情況及各分公司資源配置重新調整下月方案，在次月5日前制定?分公司月度銷售方案調整通知單?上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。1、3 分公司運作區(qū)域管理n 總公司所屬分公司均擁

14、有相對獨立的直屬業(yè)務管轄區(qū)域，但凡不屬于任何分公司的直屬業(yè)務管轄區(qū)那么屬于總公司直轄的業(yè)務開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調特許，任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業(yè)務管轄區(qū)域內進行業(yè)務操作。n 各分公司但凡在開放區(qū)域內開展的業(yè)務，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)方案，以便總公司備案。當該營銷方案獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告方案進展情況。n 對于非直屬業(yè)務管轄區(qū)域內，已與客戶簽客戶效勞協(xié)議的客戶效勞工作，總公司決定采取就近效勞原那么，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶效勞業(yè)務，客戶效勞收入計入指定承接客戶效勞業(yè)務分公司

15、的銷售收入。n 各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調度管理，以便建立全企業(yè)的市場標準。n 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。1) 北京分公司：北京、河北、天津2) 無錫分公司：江蘇3) 武漢分公司：湖北4) 溫州分公司：浙江5) 西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6) 重慶分公司：重慶、四川2、銷售業(yè)務管理2、1客戶資料管理2、1、1客戶資料收集n 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷方案能否實現(xiàn)。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢參謀應隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫?客戶信息檔案?，

16、關注這些客戶的開展動態(tài)。n 市場營銷部收集的客戶資料，應根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供應相關分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責該類客戶的開發(fā)工作。n 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：Ø 參加行業(yè)展覽會收集資料Ø 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息Ø 通過互聯(lián)網(wǎng)收集Ø 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)Ø 商場品牌摘抄Ø 合作伙伴介紹2、1、2客戶資料整理n 分公司日常銷售中，管理咨詢參謀根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫?客戶信息檔案?，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內，輸入公司內部客

17、戶關系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 n 市場營銷部在收到?客戶信息檔案?后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。 2、1、3 客戶資料處理n 管理咨詢參謀原那么上負責自己收集的客戶資料管理和業(yè)務操作。當處理客戶業(yè)務發(fā)生沖突時，原那么上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務有最終決定權。n 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務能力的原那么，分配給相關管理咨詢參謀。n 管理咨詢參謀負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否那么經(jīng)理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決

18、定在現(xiàn)有管理咨詢參謀中進行分配。 2、2 客戶聯(lián)絡和拜訪2、2、1 初次聯(lián)絡客戶方式n 在收集和整理客戶資料的根底上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。n 首先可以選擇 、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務性質，以引起客戶一定興趣，獲得面談的時機。盡量減少通過 方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務定位不符。n 可以通過 聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。 談話時間不宜過長。n 也可以通過 方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。2、2、2 公司宣傳資料準備n ?公司形象手冊?n ?公司產品手冊?n ?第一直覺現(xiàn)場?

19、2、2、3 出訪客戶n 在出訪客戶時，需要了解客戶的根本情況，包括：Ø 了解接待者職務、姓名？接待者對今后的工程合作是否有決策權？Ø 了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？n 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預計由管理咨詢參謀獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。2、2、4 出訪要求n 出訪客戶前要制定出訪方案和目標，出訪前填寫?客戶走訪單?，經(jīng)分公司經(jīng)理批準后將?客戶走訪單?交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。n 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許應酬后即進入正題。n 與客戶面談時多談客戶，

20、少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氣氛，以產業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。n 與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。n 與客戶進行當面溝通后的2個工作日內，管理咨詢參謀編寫?會談紀要?，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢參謀將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關系管理系統(tǒng)中。與客戶 聯(lián)絡的詳細情況也記錄在客戶關系管理系統(tǒng)。將?工程建議書?提供應分公司轉交客戶。并負責對提案的細節(jié)作解釋。組織

21、設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改?工程建議書?，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計。品牌運作中心做出立項方案是否與客戶進一步溝通考察符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設計效勞品牌運作中心確認相關資料流行趨勢樣章 、產品指導樣章、品牌中心宣傳手冊?產品調查表?、?品牌現(xiàn)況調查表?、?可行性分析調查表?、客戶相關資料代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板2、2、5 品牌運作工程的銷售管理市場中心正式立項是否客戶接受n 品牌運作中心負責組織專家、參謀、設計師對“流行趨勢、“產品開發(fā)進行研討、設計，并將成果制成指導樣章，結合“品牌運作中心宣傳手冊的

22、資料準備流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7月上年度9月，秋冬季自當年度1月當年度3月；企業(yè)的產品設計樣章周期為：春夏季自上年度9月當度1月，秋冬季自當年度3月當年度7月；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設計與推廣效勞；n 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫?產品調查表?、?品牌現(xiàn)況調查表?、?可行性分析調查表?和客戶相關資料代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板提供應品牌運作中心；n 品牌運作中心確認上述相關資料后，進行分析，提供分析結果：n 如果相關信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項方案；如果相關信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關資料；n

23、品牌運作中心在制定立項方案后，將與客戶進一步溝通考察，了解客戶具體意向；n 品牌運作中心組織專案設計師制定設計方案，擬定?品牌運作工程建議書?專案設計、時間、報價，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計；n 品牌運作中心將?品牌運作工程建議書?提供應分公司轉交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；n 客戶確認并通過?品牌運作工程建議書?，市場中心正式立項；如未確認?品牌運作工程建議書?，將對建議書進行修改調整；起草/修改?銷售和咨詢效勞合同?是 起草/修改?企業(yè)管理改造工程建議書?工程評審意見表?評審結果向客戶提交?企業(yè)管理改造工程建議書?客戶接受否是否2、3 銷售跟蹤管理 2、3、1 客戶跟進n

24、根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經(jīng)理應根據(jù)這些情況合理調配資源，抓緊簽單進度。n 管理咨詢參謀跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進工程的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。 n 市場營銷部將根據(jù)客戶關系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。 n 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反應及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的?銷售建議書?，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質量。n 假設分公司需要市場營銷部

25、派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫?分公司銷售支持單?，并報市場中心經(jīng)理審批。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負責組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2、3、2?企業(yè)管理改造工程建議書?n 分公司遞交?企業(yè)管理改造工程建議書? Ø 分公司通過對客戶的調研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的?企業(yè)管理改造工程建議書?。內容主要闡述：工程背景、AA企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢參謀負責編制?企業(yè)管理改造工程建議書?。 Ø 經(jīng)分公司經(jīng)理對?企

26、業(yè)管理改造工程建議書?審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的根本情況及客戶需求在1個工作日內做出審核結果。如未通過，那么由分公司經(jīng)理重新修改?企業(yè)管理改造工程建議書?，重新審批。n 總公司對?企業(yè)管理改造工程建議書?的評審Ø 市場營銷部在收到分公司?企業(yè)管理改造工程建議書?后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質檢部經(jīng)理等對?企業(yè)管理改造工程建議書?的內容進行評審。Ø 參加評審的部門經(jīng)理應在收到?企業(yè)管理改造工程建議書?后的1個工作日內，將評審意見和建議、質疑等同時填入?工程評審意見表?中。Ø 市場

27、營銷部經(jīng)理在收到分公司?企業(yè)管理改造工程建議書?后的1個工作日內完成評審工作，并負責該文檔的歸檔和寄送工作。n 對評審后的?企業(yè)管理改造工程建議書?的處理Ø 如果?企業(yè)管理改造工程建議書?的評審獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，那么由市場營銷部經(jīng)理負責將?企業(yè)管理改造工程建議書?的評審結果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負責將?企業(yè)管理改造工程建議書?在1個工作日內提交客戶。Ø 如果?企業(yè)管理改造工程建議書?的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，那么由市場營銷部經(jīng)理負責將?企業(yè)管理改造工程建議書?的評審結果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在2個工作日內根據(jù)評審意見

28、對?企業(yè)管理改造工程建議書?進行修改，再重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。2、3、3 起草?銷售和咨詢效勞合同? Ø 客戶收到?企業(yè)管理改造工程建議書?后，如果接受我方?企業(yè)管理改造工程建議書?的全部內容，那么由分公司經(jīng)理負責根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結合?企業(yè)管理改造工程建議書?的內容和條款，在2個工作日內起草?銷售和咨詢效勞合同?并提交市場營銷部經(jīng)理審核。Ø 客戶收到?企業(yè)管理改造工程建議書?后，如果不接受我方?企業(yè)管理改造工程建議書?的全部內容，那么由分公司經(jīng)理負責根據(jù)客戶的要求重新修改?企業(yè)管理改造工程建議書?，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。2、4

29、 合同的審批和簽訂n 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的效勞收費方式等。n 合同的最終審批權在總公司。n 重大合同詳見合同管理需公司總裁同意后才能簽署。2、4、1 ?銷售和咨詢效勞合同?的審批與簽訂起草/修改?銷售和咨詢效勞合同?審批?銷售和咨詢效勞合同?審批結果簽訂?銷售和咨詢效勞合同?否是 n 總公司對?銷售和咨詢效勞合同?的審批和簽訂Ø 總公司市場營銷部在收到分公司提交的?銷售和咨詢效勞合同?后，由市場中心經(jīng)理在1個工作日內，結合?企業(yè)管理改造工程建議書?，對?銷售和咨詢效勞合同?進行審批。Ø 如果?銷售和咨詢效勞合同?審批通過，由市場

30、營銷部按照公司合同標準打印出正本合同，由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負責到財務部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。Ø 如果?銷售和咨詢效勞合同?審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負責以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。備注： 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。 規(guī)定應簽字而未經(jīng)本人或被授權人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2、4、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?的評審、審批和簽訂提供/修改?客戶需求報告單?工程評審意見表?評審通過？修改后執(zhí)行？起草 / 修改?二次銷售和咨詢

31、合同?否決審批?二次銷售和咨詢合同?是Y否審批通過？提供?二次銷售和咨詢合同?客戶是否接受？簽訂?二次銷售和咨詢合同?是是否N是否N否 n 分公司遞交?客戶需求報告單?及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制?客戶需求報告單?。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。n 總公司對?客戶需求報告單?及其評審申請表的評審Ø 客戶中心管理咨詢部在收到?客戶需求報告單?后，填寫?二次銷售和咨詢效勞合同?評審申請表，在1個工作日內，組織各中心有關部門和軟件部、質檢部、市場營銷部等部門，在工程實施的可行性 、工程

32、實施的費用本錢預算和工程實施的預計進度等方面對?客戶需求報告單?中的內容進行評審，并將評審意見和建議、質疑等填入?工程評審意見表?中。Ø 參加評審的部門經(jīng)理應在收到?客戶需求報告單?及?工程評審意見表?后的1個工作日內，在?工程評審意見表?中簽署本部門的評審意見和建議、質疑等。n 對評審后的?客戶需求報告單?的處理Ø 如果?客戶需求報告單?的評審獲得公司一致通過，那么由客戶中心管理咨詢部負責將?客戶需求報告單?的評審結果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結合?客戶需求報告單?的內容和條款，起草?二次銷售和咨詢效勞合同?并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經(jīng)理進行審

33、批。 Ø 如果?客戶需求報告單?的評審沒有獲得公司一致通過，那么由客戶中心管理咨詢部負責將?客戶需求報告單?的評審結果通知分公司： 由分公司根據(jù)評審意見對?客戶需求報告單?進行修改，再重新提交總公司評審。 ?客戶需求報告單?中的要求無法實現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決方法。n 總公司對?二次銷售和咨詢效勞合同?的審批和簽訂Ø 總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的?二次銷售和咨詢效勞合同?后，由客戶中心經(jīng)理在1個工作日內，結合?客戶需求報告單?，對?二次銷售和咨詢效勞合同?進行審批。 如果?二次銷售和咨詢效勞合同?審批通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司，將合同文本提交

34、給客戶。 如果?二次銷售和咨詢效勞合同?審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)。n 客戶對審批后的?二次銷售和咨詢效勞合同?的意見和處理Ø 客戶收到?二次銷售與咨詢效勞合同?后，如果接受我方合同的全部內容，那么由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財務部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。Ø 客戶收到?二次銷售和咨詢效勞合同 ?后，如果不接受我方合同的全部內容，那么由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改?二次銷售和咨詢效勞合同?，再重新提交總公司進行評審。2、4、3

35、?技術效勞合同?的審批和簽訂執(zhí)行?技術效勞合同?是?技術效勞合同?范本是否與?咨詢合同?一并簽訂審批結果起草/修改范本簽訂?技術效勞合同?否是否 分公司根據(jù)?銷售與咨詢效勞合同?區(qū)分：n 如果在?銷售和咨詢效勞合同?中，同時簽訂了?技術效勞合同?的條款，那么分公司根據(jù)?銷售和咨詢效勞合同?中的要求，開展技術效勞工作。n 如果?銷售和咨詢效勞合同?與?技術效勞合同?分別簽訂，那么由分公司在合同執(zhí)行完畢進入有償效勞期后，需要與客戶進行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結果起草?技術效勞合同?。Ø 分公司將?技術效勞合同?提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批通過后，由分公司與客戶正式簽訂?技術效勞

36、合同?。Ø 如果審批未通過，那么由分公司對?技術效勞合同?進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進行審批。直到雙方確定合同內容后再簽訂合同。2、4、4 ?品牌運作合同?的審批和簽訂否是審批結果品牌運作工程正式立項擬定/修改?品牌運作合同?，并交市場中心審批。?品牌運作合同?提供應分公司后，轉交客戶。是否簽訂?品牌運作合同?與專案組設計師簽訂?品牌工程合作協(xié)議書?專案正式啟動/實施客戶接受n 客戶確認并通過?品牌運作工程建議書?，市場中心正式立項；如果未確認?品牌運作工程建議書?，將對建議書進行修改調整；n 品牌運作中心擬定?品牌運作合同?，并交與公司市場中心審批并提供審批結果：Ø

37、; 如果審批結果通過，品牌運作中心將?品牌運作合同?提供應分公司轉交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；Ø 如果審批結果未通過，品牌運作中心修改?品牌運作合同?，并交與公司市場中心再審批。n 如果客戶接受，由品牌運作中心簽訂合同 ；如果客戶未接受，品牌運作中心修改?品牌運作合同?；n ?品牌運作合同?簽訂后，與專案組設計師正式簽訂?品牌工程合作協(xié)議書?，內容包括工作內容、形式、周期、報酬、責任等；n 專案正式啟動/實施。3、合同管理3、1 合同的分類3、1、1 按合同內容分類公司的各類合同，按照合同內容和性質的不同，可劃分為：n ?銷售和咨詢效勞合同?：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的

38、合同，合同內容包括SCMS信息管理系統(tǒng)。n ?二次銷售和咨詢效勞合同?：指為客戶進行技術開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢效勞的合同。n ?技術效勞合同?：指為我公司客戶購置本公司軟件產品后提供的有償技術效勞的合同。n ?品牌運作合同?：指為客戶提供產品設計效勞和品牌推廣效勞的合同。n ?網(wǎng)絡工程合同?：指為客戶提供網(wǎng)絡工程效勞的合同。3、1、2 按合同重要性分類n 常規(guī)合同指合同總金額在40萬元以下的合同， 其中包括常規(guī)?銷售和咨詢效勞合同?、常規(guī)?品牌運作合同?等。n 重大合同 指合同總金額在40萬元以上的合同(不含硬件費用)，其中包括重大?銷售和咨詢效勞合同?、重大?品牌運作合同?等。 或者是要求公

39、司軟件系統(tǒng)有較大調整(如新加系統(tǒng)、內貿轉外貿系統(tǒng)等)、需投入較大開發(fā)力量(一個工程組超過1個月的開發(fā)時間)的合同 或者是新進入某一地區(qū)(分公司營銷區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同 或者是新進入某一細分市場(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同3、2 合同的編碼整個合同號編碼分為五段： 第一段：統(tǒng)一使用SCMS； 第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同，J表示技術效勞合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運作合同； 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫； 第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份； 第五段：取三位，表示合同序號。按此規(guī)那么各分公司合同編碼舉例如下

40、：3、2、1 銷售和咨詢效勞合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCXA-20010012) 武漢分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCWH- 20010013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCWZ-20010014) 無錫分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCWX20010015) 重慶分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCCQ-20010016) 北京分公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSCBJ-20010017) AA總公司合同號編碼規(guī)那么： SCMSC-20010013、2、2 二次銷售和咨詢效勞合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRXA-2001001

41、2) 武漢分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRWH-20010013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRWZ-20010014) 無錫分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRWX-20010015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSRBJ-20010017） AA總公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSR-20010013、2、3 技術效勞合同號編碼1） 西安分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJXA-20010012） 武漢分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJWH-20010013） 溫州分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJWZ-200100

42、14） 無錫分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJWX-20010015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJBJ-20010017） AA總公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSJ-20010013、2、4 品牌運作合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPXA- 2001001 2 武漢分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPWH-20010013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPWZ-2001001 4) 無錫分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPWX-2001001 5) 重慶分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPCQ-20

43、01001 6) 北京分公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSPBJ-2001001 7) AA總公司合同號編碼規(guī)那么：SCMSP-20010013、2、5 網(wǎng)絡工程合同號編碼 網(wǎng)絡工程合同號編碼規(guī)那么： SCMSNDS-1999001注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)那么管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上 編碼執(zhí)行。3、3 合同的保管和存檔3、3、1 ?銷售和咨詢效勞合同?的簽字、蓋章和存檔 n ?銷售和咨詢效勞合同?審批通過后，由市場營銷部按公司合同標準打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由市場營銷部經(jīng)理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場營銷部將合同正本4份

44、按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方?銷售和咨詢效勞合同?上簽字蓋章。?銷售和咨詢效勞合同?正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的?銷售和咨詢效勞合同?正本2份寄給市場營銷部，分公司留存復印件1份。n ?銷售和咨詢效勞合同?生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導工程的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。n ?銷售和咨詢效勞合同?的留存： 管理咨詢部：?銷售和咨詢效勞合同?正本(如分公司獨立核算，那么保存復印件) 財務部：?銷售和咨詢

45、效勞合同?正本 市場營銷部：?銷售和咨詢效勞合同?復印件1份 稽核部：?銷售和咨詢效勞合同?復印件1份 分公司：?銷售和咨詢效勞合同?復印件1份(如分公司獨立核算，那么保存正本) 客戶：?銷售和咨詢效勞合同?正本兩份3、3、2 ?二次銷售和咨詢效勞合同?的簽字、蓋章和存檔n ?二次銷售和咨詢效勞合同?審批通過后，由管理咨詢部按公司合同標準打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由管理咨詢部經(jīng)理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同正本4份按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方?二次銷售和咨詢效勞合同?上簽字蓋

46、章。?二次銷售和咨詢效勞合同?正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的?二次銷售和咨詢效勞合同?正本2份寄給管理咨詢部，分公司留存復印件1份。n ?二次銷售和咨詢效勞合同?生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導工程的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。n ?二次銷售和咨詢效勞合同?的留存： 管理咨詢部：?二次銷售和咨詢效勞合同?正本(如分公司獨立核算，那么保存復印件) 財務部：?二次銷售和咨詢效勞合同?正本 稽核部：?二次銷售和咨詢效勞合同?復印件1份 分公司：?二次銷售和咨詢效勞合同?復印件1份(

47、如分公司獨立核算，那么保存正本) 客戶：?二次銷售和咨詢效勞合同?正本兩份3、3、3 ?技術效勞合同?的簽字、蓋章和存檔 n ?技術效勞合同?審批通過后，由管理咨詢部按公司合同標準打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由管理咨詢部經(jīng)理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同正本4份按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方?技術效勞合同?上簽字蓋章。?技術效勞合同?正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的?技術效勞合同?正本2份寄給管理咨詢部，分公司留存復印件1份。n ?技術效勞合同?生效之后，財務部根據(jù)合同實施

48、進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導工程的實施和合同進度的監(jiān)控工作。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。n ?技術效勞合同?的留存： 管理咨詢部：?技術效勞合同?正本(如分公司獨立核算，那么保存復印件) 財務部：?技術效勞合同?正本 稽核部：?技術效勞合同?復印件1份 分公司：?技術效勞合同?復印件1份(如分公司獨立核算，那么保存正本) 客戶：?技術效勞合同?正本兩份3、3、4 ?品牌運作合同?的簽字、蓋章和存檔 n ?品牌運作合同?審批通過后，由品牌運作部按公司合同標準打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由品牌運作部經(jīng)理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將

49、合同正本4份按照要求寄送分公司。再由客戶在我方?品牌運作合同?上簽字蓋章，并留存2份。?品牌運作合同?正式生效。分公司留存復印件1份。n ?品牌運作合同?生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。品牌運作部負責工程的實施工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。n ?品牌運作合同?的留存： 品牌運作部：?品牌運作合同?正本1份 財務部：?品牌運作合同?正本1份 稽核部：?品牌運作合同?復印件1份 分公司：?品牌運作合同?復印件1份 客戶：?品牌運作合同?正本兩份4、軟件產品分類l AA服裝行業(yè)ERP “行業(yè)之星系列 ：公司原WIN版產品Ø 迷你版：原小企業(yè)

50、版； Ø 標準版：原標準版；Ø 直銷版：原標準版+直營店POSØ 加盟版：原標準版+加盟店POSØ 直銷加盟版：原標準版+直營店POS+加盟店POSØ 集團版：原總公司+分公司Ø 加盟集團版：原總公司+分公司+加盟店POSØ 綜合版：原總公司+分公司+直營店POS+加盟店POSl 目前開發(fā)的SQL版產品暫定為：AA服裝行業(yè)ERP “管理新星系列。5、商務合作管理公司開展戰(zhàn)略?產品市場戰(zhàn)略?產品上市方案?確定產品營銷關系鏈確定關系合作伙伴關系鏈產品市場調研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達成合作簽訂?商務合作協(xié)議?n 商務合作對于一個企

51、業(yè)來說非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營造市場的重要策略之一；n 商務合作，作為市場營銷部渠道市場專員的一項工作職能，由市場營銷部渠道市場專員負責組織。n 根據(jù)公司開展戰(zhàn)略，市場中心經(jīng)理負責組織制定?產品市場戰(zhàn)略?報公司經(jīng)理辦公會審批。市場營銷部渠道市場專員根據(jù)審批通過的?產品市場戰(zhàn)略?，負責制定?產品上市方案?，并報市場中心經(jīng)理審批，如審批未通過由渠道市場專員重新修改?產品上市方案?。n 在?產品上市方案?審批通過后，確定產品營銷關系鏈。n 市場營銷部渠道市場專員對確定的關系鏈產品進行市場分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產品選擇行業(yè)中有影響的公司，同時要進行技術架構模擬。n 渠道市場專員經(jīng)過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產生雙贏局面的關系合作伙伴名單，同時依據(jù)關系鏈產品在一體化解決方案中的重要性，確定關系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關系合作伙伴合作的指導方針什么層次的合作、采取什么方式等等；制定?合作伙伴指導方針及名單?。并上報市場中心經(jīng)理審批。n 假設審批通過由渠道市場專員負責執(zhí)行?合作伙伴指導方針及名單?，并將工作隨時對市場營銷部經(jīng)理匯報。假設審批未通過由渠道市場專員重新修改?合作伙伴指導方針及名單?，并上報市場中心經(jīng)理審批。n 渠道市場專員在日常工作中