淺談銷售報價技巧

1、淺談銷售報價技巧不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了。何為多重報價?多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。怎樣應(yīng)用多重報價?不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬

2、不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是

3、被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽。高起點高收益有一句話這樣說，“如果你的目標定得高，你的成就也就會更大?！闭勁幸灿蓄愃频囊?guī)律。如果你的起價定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。反之，起價定得低，那么，成交價也就相應(yīng)地降低了。心理學(xué)研究證明，先開的價格往往會影響最終的成交價。國外做過這樣一個很有趣的實驗。他們在作為買方和賣方的兩組學(xué)生中間設(shè)了一道屏障，使雙方無法對視，交易只能在桌子底下用字條進行。實驗者對兩組的指示是一樣的，只有一點不同：其中一組所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一組所接到的是“以2.5元成交”的指示。實驗的結(jié)果是：被

4、指示以7.5元成交的那組以將近7.5元的價格成交，而被指示以2.5元價格成交的那組以將近2.5元的價格成交。這個結(jié)果表明，期望較高的人總是得到較好的結(jié)果，期望較低的人則往往愿意以較低的價格成交。業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“ABC三點關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。1、已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶

5、此方法就不能使用。2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事（此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶）以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價并當(dāng)場說明交貸日期，此報價務(wù)必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。3、先準備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機會找借口離開談判現(xiàn)場（上廁所、接電話），然后把價格表放在現(xiàn)場（想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表），這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠?？傆腥苏f不知道怎么報價，這里就有一個心理期望值的問題。你想多賺錢，可你忘了現(xiàn)實。報價就大大方方報，你想賺多少你

6、就怎么報，你想報高也不現(xiàn)實，畢竟不是只有你一家做。通常是：行業(yè)內(nèi)正常價。客戶肯定不要最高報價，但不意味最低價就會被選中。業(yè)務(wù)人員很困惑：那就是為什么別人的報價永遠比我低？為什么客戶老是說我的報價太高？老實不客氣的說，那就是你還沒有入門啊! 在我的供應(yīng)商系列中，同一類產(chǎn)品報價可以差到5倍，那價高的豈不是沒飯吃了？非也。你的鍋子有多大，你就做多少的菜；你的鍋子是金子的，也有人要吃金鍋炒的菜。沒聽說過微軟會找一個不足100人的小廠做加工，也不會有做大路貨的去找富士康代工。通常所見的是，業(yè)務(wù)人員容易把失敗歸咎于報價失敗。這是很正常的，但不完全是。你的報價是以你公司能力決定的-即你公司整體營運成本、你公司期望利潤。越是大廠、正規(guī)公司運作成本越高，報價也高一些，但也越有機會接到合適的單。當(dāng)你與和你不是一個檔次的同類型工廠、公司競爭時，你不覺得你本身就犯了目標不清、方向錯誤嗎？正確的方法是：接適合你做的訂單?，F(xiàn)在的市場，成本還有什么保密的？切忌故做神密，把價格明細攤給客戶，客戶還不會相信你？與你條件相差不多的同行競爭時，你要做大量細致的技術(shù)工作、還有大量人的工作，你不會，那說明你太嫰，你不用足你的大腦，你沒有敏稅的反應(yīng)，你沒有多次失敗積累的經(jīng)驗，你就不具備在這個