第7章談判各階段策略和技巧ppt課件

1、TOPIC談判過程的四個(gè)階段談判過程的四個(gè)階段v對(duì)談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)。對(duì)談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)。v雙方人員相互交流，發(fā)明友好協(xié)作的談雙方人員相互交流，發(fā)明友好協(xié)作的談判氣氛。判氣氛。v闡明各自的志愿和買賣條件。摸清對(duì)方闡明各自的志愿和買賣條件。摸清對(duì)方的情況和態(tài)度。的情況和態(tài)度。開局階段的目的開局階段的目的v談判通那么的協(xié)商談判通那么的協(xié)商4P開局階段的根本義務(wù)開局階段的根本義務(wù)v建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥战⑦m當(dāng)?shù)恼勁袣夥斩Y貌禮貌輕松輕松友好友好v開場(chǎng)陳說主要是闡明本方觀念和愿望，開場(chǎng)陳說主要是闡明本方觀念和愿望，留意原那么性與靈敏性。留意原那么性與靈敏性。v 掌握正確的開局方式掌握正確

2、的開局方式v 防止一開場(chǎng)就墮入僵局防止一開場(chǎng)就墮入僵局v 開局階段應(yīng)思索的要素開局階段應(yīng)思索的要素雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方企業(yè)之間的關(guān)系協(xié)作同伴協(xié)作同伴關(guān)系良好關(guān)系良好業(yè)務(wù)往來業(yè)務(wù)往來關(guān)系普通關(guān)系普通業(yè)務(wù)往來業(yè)務(wù)往來印象不好印象不好初次協(xié)作初次協(xié)作熱烈友好熱烈友好真誠(chéng)愉快真誠(chéng)愉快熱情彌漫熱情彌漫友好隨和友好隨和禮貌謹(jǐn)慎禮貌謹(jǐn)慎嚴(yán)肅凝重嚴(yán)肅凝重堅(jiān)持間隔堅(jiān)持間隔友好真誠(chéng)友好真誠(chéng)不卑不亢不卑不亢沉穩(wěn)自信沉穩(wěn)自信雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系雙方的談判實(shí)力雙方的談判實(shí)力友好輕松友好輕松消除戒備消除戒備禮貌自信禮貌自信熱情沉穩(wěn)熱情沉穩(wěn)禮貌友好禮貌友好自信氣勢(shì)自信氣勢(shì)威懾作用威懾作用禮貌友好禮

3、貌友好積極協(xié)作積極協(xié)作舉止大方舉止大方沉穩(wěn)自信沉穩(wěn)自信我方我方對(duì)方對(duì)方v 開局戰(zhàn)略與技巧開局戰(zhàn)略與技巧協(xié)商式開局協(xié)商式開局“我們先確定一下今天的議題如何呢？“我們有這樣一個(gè)方案，我們商量一下如何？“張總，要不他們先說說他們的想法？坦誠(chéng)式開局坦誠(chéng)式開局開誠(chéng)布公地陳說本人的觀念和志愿。主要運(yùn)用于以前有業(yè)務(wù)往來的客戶，有利于提高效率。以協(xié)商一定的言語(yǔ)陳說，制造“一致的覺得。主要適用于實(shí)力接近的新客戶。慎重式開局慎重式開局以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的言語(yǔ)陳說本人的觀念和鮮明態(tài)度，使之放棄不適當(dāng)?shù)囊鈭D。主要運(yùn)用于以前有業(yè)務(wù)往來但印象不佳的客戶。進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局經(jīng)過行為和言語(yǔ)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，獲得對(duì)手必要的尊重，

4、制造心思優(yōu)勢(shì)。只在特殊情況下運(yùn)用。留意要有理、有利、有節(jié)要切中關(guān)鍵，對(duì)事不對(duì)人適時(shí)緩解緊張氣憤，防止墮入僵局v 如何掌握如何掌握“破冰期破冰期 5 % 日本一家著名汽車公司在美國(guó)市場(chǎng)剛剛登陸日本一家著名汽車公司在美國(guó)市場(chǎng)剛剛登陸時(shí)，急于找一家代理商推銷其產(chǎn)品。當(dāng)?shù)秸勁袝r(shí)間時(shí)，時(shí)，急于找一家代理商推銷其產(chǎn)品。當(dāng)?shù)秸勁袝r(shí)間時(shí)，日本公司由于塞車而遲到日本公司由于塞車而遲到1515分鐘。美國(guó)代表緊抓不放，分鐘。美國(guó)代表緊抓不放，想以此為手段獲得更多優(yōu)惠條件。日本公司此時(shí)曾經(jīng)想以此為手段獲得更多優(yōu)惠條件。日本公司此時(shí)曾經(jīng)無路可退，于是站起來說，無路可退，于是站起來說，“很負(fù)疚耽擱了他們的時(shí)很負(fù)疚耽擱了他

5、們的時(shí)間，但這絕非我方本意，我們不了解美國(guó)的交通情況間，但這絕非我方本意，我們不了解美國(guó)的交通情況導(dǎo)致這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再為這個(gè)無所導(dǎo)致這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再為這個(gè)無所謂的問題浪費(fèi)時(shí)間了，假設(shè)貴方以此以為我方的協(xié)作謂的問題浪費(fèi)時(shí)間了，假設(shè)貴方以此以為我方的協(xié)作誠(chéng)意的話，那我們只好終了這次談判。我要提示他們誠(chéng)意的話，那我們只好終了這次談判。我要提示他們的是，我們提出的代理優(yōu)惠條件不會(huì)在美國(guó)找不到協(xié)的是，我們提出的代理優(yōu)惠條件不會(huì)在美國(guó)找不到協(xié)作同伴的。美國(guó)人當(dāng)然不想失去一次賺錢的時(shí)機(jī)，作同伴的。美國(guó)人當(dāng)然不想失去一次賺錢的時(shí)機(jī)，于是言歸于好，談判繼續(xù)。于是言歸于好，談判繼續(xù)

6、。思索：日本公司采取的是什么開局戰(zhàn)略？思索：日本公司采取的是什么開局戰(zhàn)略？中心中心報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個(gè)買賣的各項(xiàng)條件報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個(gè)買賣的各項(xiàng)條件思索：報(bào)價(jià)僅僅指價(jià)錢條款嗎？思索：他以為什么時(shí)間報(bào)價(jià)最適宜？思索：他以為什么時(shí)間報(bào)價(jià)最適宜？v 先后報(bào)價(jià)的利弊先后報(bào)價(jià)的利弊例如：賣方報(bào)價(jià)黃豆每噸3000元人民幣，最終成交價(jià)錢一定不會(huì)高于每噸3000元人民幣。假設(shè)買方心思接受力為每噸1100元人民幣，達(dá)成協(xié)議的能夠性就很小，就會(huì)嚇退對(duì)方。例如：愛迪生的發(fā)明專利，就是利用后對(duì)方先報(bào)例如：愛迪生的發(fā)明專利，就是利用后對(duì)方先報(bào)價(jià)獲得意想不到的好結(jié)果的。價(jià)獲得意想不到的好結(jié)果的。v 何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊？何時(shí)報(bào)價(jià)利

7、大于弊？我方對(duì)方先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)v “賣高買低賣高買低思索：過高的報(bào)價(jià)與過低的報(bào)價(jià)有什么后果？思索：過高的報(bào)價(jià)與過低的報(bào)價(jià)有什么后果？買方賣方買賣雙方可盤旋的余地，可爭(zhēng)取的利益空間買賣雙方可盤旋的余地，可爭(zhēng)取的利益空間v 開盤價(jià)必需符合情理，不能漫天要價(jià)。開盤價(jià)必需符合情理，不能漫天要價(jià)。v 報(bào)價(jià)要堅(jiān)決明確完好，不做任何解釋。報(bào)價(jià)要堅(jiān)決明確完好，不做任何解釋。思索：在報(bào)價(jià)時(shí)，為什么不自動(dòng)做價(jià)錢解釋？思索：在報(bào)價(jià)時(shí)，為什么不自動(dòng)做價(jià)錢解釋？報(bào)價(jià)的原那么和戰(zhàn)略不應(yīng)該是機(jī)械報(bào)價(jià)的原那么和戰(zhàn)略不應(yīng)該是機(jī)械教條式的，要根據(jù)談判對(duì)手的特教條式的，要根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，雙方實(shí)力來靈敏加以

8、運(yùn)用。點(diǎn)，雙方實(shí)力來靈敏加以運(yùn)用。v 日本式報(bào)價(jià)。日本式報(bào)價(jià)。項(xiàng)目?jī)r(jià)格條件備注180093年版本2600不維護(hù)3400有償升級(jí)4900/51200不提供代碼特點(diǎn)：以較低的價(jià)錢引起買主興趣，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再和買主討價(jià)討價(jià)，最終成交價(jià)都高于報(bào)價(jià)！思索：他在現(xiàn)實(shí)生活中有遇見過日本式報(bào)價(jià)嗎？思索：他在現(xiàn)實(shí)生活中有遇見過日本式報(bào)價(jià)嗎？ 針對(duì)日本式報(bào)價(jià)他的對(duì)策是什么？針對(duì)日本式報(bào)價(jià)他的對(duì)策是什么？ 不能只看表現(xiàn)方式，防止誤入圈套。不能只看表現(xiàn)方式，防止誤入圈套。 擅長(zhǎng)在不同對(duì)手之間做比較，分析。擅長(zhǎng)在不同對(duì)手之間做比較，分析。 不要急于排除和放棄其他談判對(duì)手。不要急于排除和放棄其他談判對(duì)手。v 西歐式報(bào)價(jià)

9、。西歐式報(bào)價(jià)。較高較高的的價(jià)錢價(jià)錢優(yōu)惠優(yōu)惠支付支付條件條件數(shù)量數(shù)量折扣折扣傭金傭金成交成交價(jià)錢價(jià)錢-=v 不問不答。不問不答。v 能問不答。能問不答。v 有問必答。有問必答。v 避虛就實(shí)。避虛就實(shí)。v 能言不書。能言不書。思索：每個(gè)原那么的含義和意圖是什么？v 仔細(xì)傾聽，不能脫漏，信息準(zhǔn)確。仔細(xì)傾聽，不能脫漏，信息準(zhǔn)確。v 不急于討價(jià)。不急于討價(jià)。v 要求對(duì)方做價(jià)錢解釋。要求對(duì)方做價(jià)錢解釋。價(jià)錢構(gòu)成報(bào)價(jià)根據(jù)計(jì)算根底計(jì)算方式思索：要求對(duì)方做價(jià)錢解釋的目的是什么？v 尋覓破綻，要求對(duì)方降低價(jià)錢。尋覓破綻，要求對(duì)方降低價(jià)錢。思索：對(duì)方價(jià)錢解釋以后要“亮底牌嗎？報(bào)價(jià)底限報(bào)價(jià)底限討論：以賣家退讓為例，某

10、公司和裝修公司談辦公討論：以賣家退讓為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價(jià)錢，按照每平方米計(jì)算，如樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價(jià)錢，按照每平方米計(jì)算，如今裝修公司的退讓底限為今裝修公司的退讓底限為16元元/平方米，假設(shè)他是平方米，假設(shè)他是裝修公司主談，他將采取什么戰(zhàn)略退讓？裝修公司主談，他將采取什么戰(zhàn)略退讓？以賣家退讓為例續(xù)前頁(yè)以賣家退讓為例續(xù)前頁(yè)v 第一種退讓戰(zhàn)略第一種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：開局寸步不讓，結(jié)局一次到位，促成和局。特點(diǎn)：開局寸步不讓，結(jié)局一次到位，促成和局。適用：對(duì)談判投入少，在談判中無依賴性，占優(yōu)勢(shì)。適用：對(duì)談判投入少，在談判中無依賴性，占優(yōu)勢(shì)。談判的談判的“依賴性的了解：依賴性的了

11、解：談判本錢的投入談判本錢的投入談判時(shí)間的限制談判時(shí)間的限制談判的重要程度談判的重要程度有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依賴性依賴性強(qiáng)弱強(qiáng)弱優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析分析v 第二種退讓戰(zhàn)略第二種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)坦率、堅(jiān)決務(wù)虛，一次退讓到位。適用：己方不占優(yōu)勢(shì)或處于優(yōu)勢(shì)；關(guān)系友好的客戶。v 第三種退讓戰(zhàn)略第三種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：謹(jǐn)慎穩(wěn)健，不斷討價(jià)討價(jià)，等額退讓。v 第四種退讓戰(zhàn)略第四種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：機(jī)智靈敏，富有變化，接近尾聲再讓一大步。適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的對(duì)手，由談判高手靈敏運(yùn)用普通不鼓勵(lì)運(yùn)用這種戰(zhàn)略。v 第五種退讓戰(zhàn)略第五種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：協(xié)作為首，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛。適用：以協(xié)作為主的談判。v 第六種退讓戰(zhàn)略第六種退

12、讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：自然、坦率，以較大退讓為起點(diǎn)，直至全部讓完。適用：商務(wù)談判的提議方。v 第七種退讓戰(zhàn)略第七種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：脆弱憨厚老實(shí)，勝利率高。v 第八種退讓戰(zhàn)略第八種退讓戰(zhàn)略特點(diǎn)：果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。1談判對(duì)手的談判閱歷；談判對(duì)手的談判閱歷；2預(yù)備采取什么樣的談判方針和戰(zhàn)略；預(yù)備采取什么樣的談判方針和戰(zhàn)略；3期望退讓后對(duì)方給予我們何種反響。期望退讓后對(duì)方給予我們何種反響。 予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略 互利互惠的退讓戰(zhàn)略互利互惠的退讓戰(zhàn)略 已方絲毫無損的退讓戰(zhàn)略已方絲毫無損的退讓戰(zhàn)略 v 運(yùn)用限制性要素阻止進(jìn)攻運(yùn)用限制性要素阻止進(jìn)攻思索與討論：在談判中擁有的權(quán)益大好還是小好？

13、思索與討論：在談判中擁有的權(quán)益大好還是小好？比如比如“我可以全權(quán)代表我的公司？。我可以全權(quán)代表我的公司？。權(quán)益限制要素權(quán)益構(gòu)成談判過程中遭到限制的權(quán)益才是真正的權(quán)益！資料限制要素其它限制要素自然環(huán)境、消費(fèi)技術(shù)、時(shí)間等要素例如：在英國(guó)某個(gè)鄉(xiāng)村里，12個(gè)農(nóng)夫組成陪審團(tuán)審理一個(gè)案件，其中11名以為被告有罪，另一名以為被告無罪，按照當(dāng)?shù)胤?，只需?dāng)一切成員一致經(jīng)過時(shí)，陪審團(tuán)的判決才干生效。11名成員進(jìn)展了一天的游說不見效果，就在天快黑時(shí)，陰云密布，一場(chǎng)暴雨就要降臨v 運(yùn)用以攻對(duì)攻阻止進(jìn)攻運(yùn)用以攻對(duì)攻阻止進(jìn)攻要求降低價(jià)錢闡明我方已無降價(jià)空間要求對(duì)方添加購(gòu)買數(shù)量要求對(duì)方用現(xiàn)鈔做支付要求對(duì)方延伸交貨期限要求

14、對(duì)方改動(dòng)支付幣種雙方都退讓，于我方無損。雙方都不退讓，堅(jiān)守了我方利益。對(duì)方降低產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范v 蠶食戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略v “腦際風(fēng)暴腦際風(fēng)暴v 泰然處之，冷靜待之，妥善處置。泰然處之，冷靜待之，妥善處置。v 建議雙方暫時(shí)休會(huì)。建議雙方暫時(shí)休會(huì)。應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法有認(rèn)識(shí)的心情發(fā)作，做心情扮演，迫使對(duì)方退讓。v 挖灶增鍋戰(zhàn)略挖灶增鍋戰(zhàn)略有有“增兵減灶之計(jì)謀。增兵減灶之計(jì)謀。在添加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩在添加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩蓋真實(shí)的兵力，到達(dá)迷惑敵人，出奇制勝的目的。蓋真實(shí)的兵力，到達(dá)迷惑敵人，出奇制勝的目的。為了添加費(fèi)用，提高價(jià)錢，添加討價(jià)討價(jià)的籌碼，為了添加費(fèi)用，提高價(jià)

15、錢，添加討價(jià)討價(jià)的籌碼，故意多列名目，虛真假實(shí)，查不勝查，防不勝防。故意多列名目，虛真假實(shí)，查不勝查，防不勝防。迫使對(duì)方迫使對(duì)方間接退讓間接退讓v 最后通牒戰(zhàn)略最后通牒戰(zhàn)略開局報(bào)價(jià)磋商通牒假設(shè)對(duì)方不接受己方條件就退出談判一個(gè)故事：在美國(guó)一監(jiān)獄的牢房里，一犯人經(jīng)過了望一個(gè)故事：在美國(guó)一監(jiān)獄的牢房里，一犯人經(jīng)過了望孔看到獄警在沉醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的孔看到獄警在沉醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的香味香味，于是他悄然地敲門，于是他悄然地敲門.警衛(wèi)：警衛(wèi)：“他要干什么？他要干什么？犯人：犯人：“給我一支煙吧，就是他抽的那種給我一支煙吧，就是他抽的那種警衛(wèi)鄙夷：警衛(wèi)鄙夷：“他漸漸想吧，吐出一個(gè)

16、煙圈轉(zhuǎn)身要走。他漸漸想吧，吐出一個(gè)煙圈轉(zhuǎn)身要走。犯人：犯人：“我命令他給我一支煙！給他我命令他給我一支煙！給他30秒時(shí)間，假設(shè)秒時(shí)間，假設(shè)他不答應(yīng)，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來之后我對(duì)他不答應(yīng)，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來之后我對(duì)監(jiān)獄官員說是他干的！監(jiān)獄官員說是他干的！犯人：犯人：“當(dāng)然他們不會(huì)信我，可按照法律程序，他要當(dāng)然他們不會(huì)信我，可按照法律程序，他要卷入一大堆審問事務(wù)中，他將會(huì)損失時(shí)間、金錢等。卷入一大堆審問事務(wù)中，他將會(huì)損失時(shí)間、金錢等。就為了不給我煙抽？我只需一支，保證以后不會(huì)打擾就為了不給我煙抽？我只需一支，保證以后不會(huì)打擾他了。他了。犯人最終得到了一支萬寶路香煙。犯人最終得到了

17、一支萬寶路香煙。運(yùn)用這種戰(zhàn)略要留意以下兩點(diǎn)：運(yùn)用這種戰(zhàn)略要留意以下兩點(diǎn)：最后通牒應(yīng)令對(duì)方無法回絕，進(jìn)退兩難，想抽身為最后通牒應(yīng)令對(duì)方無法回絕，進(jìn)退兩難，想抽身為時(shí)已晚。比如對(duì)方為此次談判已投入大量金錢時(shí)時(shí)已晚。比如對(duì)方為此次談判已投入大量金錢時(shí)間和精神，退出真實(shí)惋惜。間和精神，退出真實(shí)惋惜。發(fā)出通牒的言辭要委婉，防止對(duì)方由于一時(shí)激動(dòng)鋌發(fā)出通牒的言辭要委婉，防止對(duì)方由于一時(shí)激動(dòng)鋌而走險(xiǎn)，一氣之下退出談判，對(duì)雙方均不利。而走險(xiǎn)，一氣之下退出談判，對(duì)雙方均不利。思索：假設(shè)對(duì)方運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略，他將怎樣應(yīng)對(duì)？思索：假設(shè)對(duì)方運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略，他將怎樣應(yīng)對(duì)？擅長(zhǎng)區(qū)分對(duì)方擅長(zhǎng)區(qū)分對(duì)方“最后通牒的真?zhèn)巍Ｗ詈笸旱恼鎮(zhèn)?。真真掂量退讓與談判破裂孰輕孰重？掂量退讓與談判破裂孰輕孰重？決策決策偽偽針鋒相對(duì)固守利益針鋒相對(duì)固守利益談判破裂談判破裂接受通牒，但力爭(zhēng)在其他方面找回利益。接受通牒，但力爭(zhēng)在其他方面找回利益。三個(gè)目的