銷售業(yè)務(wù)員考核激勵機制創(chuàng)新方案-oimc

1、激 勵 下 屬 提 高 業(yè) 績Motivation For Improved Performance 東方國際管理學(xué)院勵下屬提高業(yè)績激勵下屬提高業(yè)績 Motivation For Improved Performance目的目的（Purpose）：幫助DSM深刻了解激勵的原則。 Provide insight into the principles of managerial motivation。 激勵下屬提高業(yè)績 Motivation to Improve Performance 培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將能夠：n說明人的激勵因素 Describe what motiv

2、ate peoplen列出兩種激勵方式 List two types of rewardsn使你的激勵奏效 Make rewards work for you n運用以上激勵理論 Put the above parts together目標目標( (objectives)：激勵下屬提高業(yè)績 Motivation to Improve Performance激勵激勵 激勵的理由The Reason of Motivationn工作性質(zhì)：經(jīng)營受挫折，有時孤立無援，工作時間不定（節(jié)假日 不能休息），地點變動，遠離親人，生活無規(guī)律，安 全擔(dān)心，競爭白熱化。n對顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時需忍氣吞聲，

3、應(yīng)付無理糾纏。n人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達到自我完善境 界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認）就 不會全力以赴工作。n個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾。n情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們也如此）。 據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20-30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵的話，他們的能力可以發(fā)揮到80-90%。 “如果你鼓勵我，我會干得更好如果你鼓勵我，我會干得更好”怎 樣 激 勵 員 工How do You Motivate Your Workforce 12345678910激勵知多少？激勵知多少？How Muc

4、h Do you Know About Motivation 多年來，在管理圈內(nèi)人們一直在大談“激勵”這個話題。但對我們來說，它仍是一個復(fù)雜和難以捉摸的概念。不論你屬于哪個層次的管理人員，你最關(guān)心的可能就是如何將激勵理論付諸于實踐。以下為一些涉及激勵的理論與實踐的觀點，請閱讀后選擇你認為正確或錯誤的答案。1.你能夠激勵你的下屬。2.為了使員工富有挑戰(zhàn)性，經(jīng)理應(yīng)分配給他們更多超出他們能力的工作。3.激勵是工作之外的事情。4.一些員工是無法被激勵的。5.給員工一些物質(zhì)刺激就能使他們聽話。6.公開宣傳公司和個人的成績有助于激勵員工。7.讓員工參與決策有助于他們做好工作。8.大多數(shù)人想把工作做好。9.

5、讓員工捉摸不定自己的進步有助于激勵他們。10.激勵只有一個層次。正確 錯誤銷售業(yè)績?nèi)Q于：Sales Performance Depends onn市場策略的成敗 Success or failure of the marketing strategyn銷售隊伍的管理質(zhì)量 Quality of sales force supervisionn醫(yī)藥代表的技能和激勵 Skills and motivation of sales representatives激勵銷售人員應(yīng)掌握的原則公正性：不一視同仁刺激性：對提高業(yè)績有直接刺激支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員可行性：企業(yè)狀況允許做到層次性：不同激勵標準吸引

6、性：銷售人員愿為此拼搏協(xié)作性：團隊精神長期性：受罰是短期的全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合成文性：切異講空話激勵銷售人員的方法 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對他們的價值、機會和良好的工作表現(xiàn)的獎勵感受。 我們需要做到 BESTn Believe in them 相信他們n Encourage them 鼓勵他們n Share with them 與他們分享n Trust them 信任他們 激勵銷售人員的方法根據(jù)統(tǒng)計：28%的企業(yè)實行單純薪金 制，21%的企業(yè)為純傭金 制，51%的企業(yè)為薪金加 傭金制。激勵銷售人員的方法單純薪金制：以工作時間作為計酬的基礎(chǔ)， 按一定的工作時間付酬。優(yōu)點：簡單、易

7、行，便于人員調(diào)配，和于 培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和忠心。缺點：大鍋飯，對創(chuàng)造性推銷無鼓勵作用， 難以留住優(yōu)秀人員。激勵銷售人員的方法單純傭金法：根據(jù)工作效率計算報酬，按個 人完成推銷額的百分比付酬。優(yōu)點：與業(yè)績掛鉤，強刺激性，擴大銷售量 內(nèi)在動力，銷售成本易控制。缺點：心理壓力大，不安全感，不利于形成 忠心，不能同舟共濟，只考慮眼前利 益，忽略企業(yè)長遠利益。激勵銷售人員的方法薪金加傭金（或獎金）：在支付薪金的同 時，附加傭金（或提成獎金）。優(yōu)點：集中前兩種方法的優(yōu)點，靈活程度 高，可通過提升、降低傭金、獎金 控制銷售，并可使銷售代表有機會 獲得高于平均底薪的收入。缺點：制定標準時較復(fù)雜，如不恰當反

8、而 打擊積極性，操作有一定難度。激勵的基本模式The Basic Model For Motivation需 要Needs滿意度 Satisfaction獎 勵Rewards外在獎勵 Extrinsic內(nèi)在獎勵 Intrinsic行為 Behaviors目 標Objectives獎勵的類型Types of Rewardsn報酬（薪金） n福利 n工作條件n明確的認可n獎品和獎金n利潤分享計劃n住房外在獎勵的關(guān)鍵Keys To Make Extrinsic Rewards Work1.獎勵必須有助于滿足他人的要求。 Reward must help satisfy an unmet need.2

9、.獎勵必須有差別，必須獎勵有貢獻者。 Reward must be large enough to make a difference to the performer.3. 獎勵必須與公司的期望一致。 Reward must be linked to what is desired.獎勵的類型Types of Rewardsn成就感 n成長的喜悅 n目標的實現(xiàn) n尊重感 n定期銷售會議n與公司高層交流n經(jīng)理協(xié)同拜訪n銷售競賽n培訓(xùn)計劃n團隊活動n個人發(fā)展計劃n饋贈小禮品n請家屬參與活動n出國、有薪休假有效運用內(nèi)在獎勵的特點Characteristic of An Effective of Intrinsic Rewards1.目標獎勵 Goal As Rewards:n具體性/時間性 Specific/Timedn持續(xù)性 Stretchn可接受性 Acceptablen有意義 Meaningful有效運用內(nèi)在獎勵的特點2. 自我控制程度 Degree of Self-Controln目標 Over Goalsn工作方式 Over Work Methodsn工作節(jié)奏 Over Work Pace有效運用內(nèi)在獎勵的特點Characteristic of An Effective Use of Intrinsic Rewards3.反饋 Feedbackn工作本身 From T