工程合同的談判技巧

1、工程合同的談判技巧當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)最終獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。關(guān)鍵詞：工程合同項(xiàng)目管理在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。1.對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)

2、方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜茫陀诱湎?，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。2.要好意思說(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是仔細(xì)。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線(xiàn)的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。1.火力偵察法所謂火力偵察法就是

3、先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。2.聚焦深入法第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問(wèn)題做一個(gè)掃描式的提問(wèn)，先大面積的去問(wèn)，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢(xún)問(wèn)，不斷地問(wèn)問(wèn)題，最終把問(wèn)題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問(wèn)題。語(yǔ)言技巧1.語(yǔ)言要有對(duì)于性在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說(shuō)的每一句話(huà)，一定要對(duì)于性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的對(duì)于性。2.表達(dá)委婉在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)

4、。3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言在談話(huà)的過(guò)程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來(lái)，用無(wú)聲、沉默的方法來(lái)面對(duì)我們的談判對(duì)手。一些其它的談判技巧1.聲東擊西這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。2.金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。3.欲擒故縱在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。4.緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回望一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。5.草船借箭采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。6.赤子之心字面上講，這句話(huà)的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。7走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略?？傊?，在合同、預(yù)算談判中，好的