江西財經大學市場營銷學

1、 第一篇第一篇 認識營銷管理認識營銷管理 第四篇第四篇計劃營銷方案計劃營銷方案 第三篇第三篇 開發(fā)營銷戰(zhàn)略開發(fā)營銷戰(zhàn)略 第二篇第二篇 分析營銷機會分析營銷機會1 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架市場營銷計劃與管理概 述：核心概念及營銷觀念市場研究：市場營銷環(huán)境分析 市場購買行為分析 市場競爭者分析 市場調查與預測戰(zhàn)略研究：市場細分化戰(zhàn)略 市場競爭戰(zhàn)略策略研究：產品策略 定價策略 分銷策略 促銷策略 ：產品、定價、分銷、促銷、公共關系和政府權力。 4P策略4C策略： 1C(Consumer wants and needs) 不要再賣你所能制

2、造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。 2C(Cost) 暫時忘掉定價策略，快去了解消費者，要滿足其需要與欲望所需付出的“成本”。（購買成本和使用成本；或貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本） 3C(Convenience) 忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。 4C(Communications) 請忘掉促銷， 90年代的正確詞匯是“溝通”。2 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念 1、市場、市場：P14 它是具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧

3、客。 市場市場包含三個主要因素，即有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。用公式表示： 市場市場人口購買力購買欲望 市場市場的這三個因素是相互制約，缺一不可，只有三者結合才能構成現實的市場。 2、需要需要：P10 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 3、欲望欲望：P11 想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 4、需求需求： P11 對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。3 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念 5、交換交換：P12 通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所

4、需物的行為。 6、交易交易： P12 交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。 7、營銷營銷：P12 個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由進行交換產品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。 8、市場營銷者市場營銷者： 希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。 9、市場營銷學市場營銷學： 一門建立在經濟科學，行為科學和現代管理理論基礎之上的應 用科學。4 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀

5、念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 1、生產觀念生產觀念P18 生產觀念認為消費者喜歡那些隨處可以買到和價格低廉的產品。其是以生產為導向，企業(yè)集中力量追求高生產效率和分銷效率，增加產量，降低成本，并且企業(yè)生產什么就賣什么。 生產觀念是在賣方市場條件下產生的。它的市場特征是物資短缺，市場產品供不應求；工業(yè)企業(yè)集中精力擴大生產規(guī)模，降低生產成本，而忽視市場營銷工作。5 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷

6、觀念的變化與發(fā)展 2、產品觀念、產品觀念P19 產品觀念認為，消費者歡迎那些質量好、價格合理的產品。企業(yè)應致力于提高產品質量，只要物美價廉，顧客必然會找上門，無需大力推銷。（酒香不怕巷子深）。 產品觀念產生于市場產品供不應求的“賣方市場”條件下。工業(yè)企業(yè)將主要精力放在生產高值產品上，而容易患“市場營銷近視癥”，即在市場營銷管理中缺乏遠見，只看見自己的產品質量好，看不見市場需要的變化，最終使企業(yè)陷入困境。如瑞士的機械表和日本的電子表。6 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心

7、概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 3、推銷觀念、推銷觀念P20 其認為，廣大消費者一般都不購買非必需的東西，但是，如果企業(yè)采取適當的措施，消費者有可能購買更多的產品。因此，企業(yè)必須重視和加強促銷工作，千方百計使廣大消費者對企業(yè)的產品發(fā)生興趣，以擴大銷售，提高市場占有率，取得更多的利潤。 推銷觀念產生于由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。它的市場特征是產品產量迅速增加，逐漸出現了市場產品供過于求，賣主之間競爭激烈，工業(yè)企業(yè)通過推銷和大力促銷，刺激消費者大量購買本企業(yè)的產品。 推銷觀念在現代市場條件下，用于推銷非渴求物品，即購買者一般不會想到要購

8、買的產品或服務。7 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 4、市場營銷觀念、市場營銷觀念P21 其認為，要達到組織的目標，關鍵在于斷定目標市場的需求與欲望，并比競爭者更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。 5、社會市場營銷觀念、社會市場營銷觀念P29 其認為，組織的任務是確定目標市場的需求，欲望和利益，并且在保持或增進消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效的使目標市場滿意。8 第一講

9、第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 1、生產觀念生產觀念2、產品觀念、產品觀念3、推銷觀念、推銷觀念4、市場營銷觀念、市場營銷觀念5、社會市場營銷觀念、社會市場營銷觀念 思考題：思考題：請區(qū)分以上5種觀念哪些是傳統(tǒng)的營銷觀念，哪些是現代營銷觀念？傳統(tǒng)與現代的營銷觀念的根本區(qū)別是什么？9 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二

10、、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 a 傳統(tǒng)營銷觀念：生產觀念、產品觀念和推銷觀念。 現代營銷觀念：市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。出發(fā)點出發(fā)點中中 心心手手 段段終點終點傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)觀念工 廠現有產品推銷與促 銷通過擴大銷售獲得 利 潤現代觀念現代觀念目標市場消費者需求整 合營 銷通過消費者滿意而獲得利潤 現代營銷觀念的四個關鍵概念：目標市場、需求、整合營銷和滿意。10 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的

11、理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 1、營銷產品全滿意 衡量標準（角度）： a、營銷產品的使用者和影響者（他人、社會）的滿意度 b、營銷產品的有形產品和無形產品的滿意度 c、營銷產品的購買成本和使用成本的滿意度 2、營銷活動全參與： 企業(yè)全體員工參與營銷活動。11 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 3、

12、營銷職能全組織：、營銷職能全組織：圖1：（各部門職能平等） 生產部 財務部營銷部 人事部 圖2： （營銷部門的重要性） 生產部財務部營銷部人事部財務部人事部生產部營銷 部圖3:（營銷部是中心地位） 圖4： （以顧客為中心）財務部人事部生產部營銷部顧客圖5：（營銷部在顧客和其他部門之間起紐帶協調、控制的作用） 生產部財務部人事部營銷部顧客營銷生產部營銷事務部市場（顧客）圖6：（以市場為導向，使其他部門真正認識自己與營銷的關系，使全員真正參與營銷）12 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場

13、營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 4、營銷服務全時空： a、全時間服務： 全階段、全過程的服務，即售前、售中、售后的服務 b、全空間服務 5、營銷謀略全方位 6、營銷關系全發(fā)展 13 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與

14、發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （二）顧客讓渡價值（二）顧客讓渡價值P38 在現代市場營銷觀念指導下，企業(yè)應致力于顧客服務和顧客滿意。而要實現顧客滿意，需要從多方面開展工作，消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。 顧客讓渡價值：顧客總價值（整體顧客價值）與顧客總成本（整體顧客成本）之間的差額。 顧客總價值：顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。14 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的

15、理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 顧客總成本：顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。 企業(yè)為了吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產品。企業(yè)可以從以下兩個方面展開工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧

16、客購買產品的時間、精力和體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。 （二）顧客讓渡價值（二）顧客讓渡價值15 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 1、顧客導向：通過向顧客提供更多的附加價值，提高顧客滿意度，進而建立持久的顧客忠誠。 2、全過程、全環(huán)節(jié)、全系統(tǒng)的營銷。 3、全員營銷。 4

17、、內部營銷：企業(yè)領導者要視員工為顧客；企業(yè)內部要樹立下道工序是上道工序的顧客。 5、全新的成本觀念：不但要考慮顧客的購買成本，而且要考慮顧客的使用成本；不僅要考慮內部制造成本，而且要考慮外部社會成本。 （三）價值鏈營銷（三）價值鏈營銷P4316 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念

18、（四）品牌營銷（四）品牌營銷 美國廣告專家萊利萊特有一句名言：擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。 美國品牌專家大衛(wèi)A艾克的品牌資產構架為：品牌忠誠度、品牌知名度、品牌認知度、品牌聯想、品牌其它資產（專利、商標、品牌的各種關系） 品牌忠誠是品牌資產的核心，它由五級構成：無品牌忠誠者、習慣購買者、滿意購買者、情感購買者、承諾購買者。17 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架（一、市場營銷學的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個核心概念（二、市場營銷的幾個核心概念（9個概念）個概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營

19、銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （四）品牌營銷（四）品牌營銷 品牌知名度分為四級：無知名度、提示知名度、未提示知名度、第一提及知名度。 品牌認知度，是指消費者對某一品牌的整體產品的印象。 品牌聯想，是指透過品牌而產生的所有聯想。它是經過獨特銷售點（USP）傳播和品牌定位溝通的結果。它提供了購買的理由和品牌延伸的依據。18 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場

20、營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （五）感性營銷觀念（五）感性營銷觀念 感性營銷，是針對消費者感性消費而提出的，感性消費的消費者要求商品能成為滿足其寄托情感、展示個性、愉悅等感性需要的道具。這要求企業(yè)把感性策略融入到產品設計、商標商標、包裝商標、廣告宣傳、價格定位等營銷活動中。 19 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念

21、和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （六）概念營銷觀念（六）概念營銷觀念 概念營銷，是指通過某種載體或某種物質形式，來出售一種概念，一種想法。如抽雪茄、喝葡萄酒絕不單純地滿足口腹之欲，而是在出售“生活方式”。 （七）關系營銷觀念（七）關系營銷觀念 關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其它公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。20 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷

22、的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （八）（八）1 1營銷觀念營銷觀念 企業(yè)應用不同的方式來對待不同的顧客，這是1 1營銷觀念形成的前提條件和理論基礎。 1 1營銷的關鍵不在產品，而在于如何對待和管理顧客。首先，企業(yè)從目標市場中選擇少數“高價值顧客”作為開展1 1營銷的對象； 其次，選擇高素質職員擔任顧客管理員，其職責是與高價值顧客建立長期密切的聯系，形成顧客管理者組織； 最后，致力擴大高價值顧客的范圍。21 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論

23、 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 據美國汽車工業(yè)調查，一個滿意的顧客會引起8筆潛在的生意，其中至少有一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿；爭取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費的6倍。（八）（八）1 1營銷觀念營銷觀念22 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二

24、、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （九）光明營銷觀念（九）光明營銷觀念 光明營銷，是指整個營銷過程要透明化，避免營銷過程中處于“黑箱”狀態(tài)，也就是要實現對營銷過程全方位的監(jiān)控。 光明營銷，要實現三個透明化，即客戶資源的透明化、交易過程的透明化、營銷機構運行狀態(tài)的透明化。 實行光明營銷的三大手段是：報告制度、信息傳遞制度和稽核制度。 23 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷

25、的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 （十）承諾營銷（十）承諾營銷 是通過承諾調查，確定承諾點，并通過各種途徑有效地對外傳達，然后圍繞承諾點，配置企業(yè)的各種營銷資源、建立、完善顧客價值創(chuàng)造系統(tǒng)，促成承諾的兌現、實現全面顧客滿意。 （十一）延伸營銷（十一）延伸營銷 服務營銷，服務工作不但包括純粹的服務行業(yè)中的工作，而且包括以產品為主的產業(yè)提供的服務工作。 （十二）綠色營銷（十二）綠色營銷 企業(yè)在市場營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境

26、，防止污染，充分利用并回收再生資源以造福后代。24 第一講第一講 市場營銷導論市場營銷導論 一、市場營銷學的理論框架一、市場營銷學的理論框架二、市場營銷的幾個核心概念二、市場營銷的幾個核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷觀念的區(qū)別 五、現代營銷新觀念五、現代營銷新觀念 1、如何理解市場、需要、欲望和價值、顧客滿意等概念？2、傳統(tǒng)營銷觀念和現代營銷區(qū)分它們有何現實意義？3、區(qū)分需要、欲望和需求、市場營銷觀念有何現實意義？4、討論全營銷、顧客讓渡價值、營銷、概念營銷、關系營銷、 營銷、綠色營銷在我國企業(yè)的應

27、用價值。25 26 27 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.2.123:4623:46:36人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。23:46:3623:4622.2.1論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。23:4623:46:3622.2.1經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年2月1日星期二23時46分36秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022年2月1日23時46分23:46:36預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不