江西財(cái)經(jīng)大學(xué)市場營銷學(xué)

1、 第一篇第一篇 認(rèn)識營銷管理認(rèn)識營銷管理 第四篇第四篇計(jì)劃營銷方案計(jì)劃營銷方案 第三篇第三篇 開發(fā)營銷戰(zhàn)略開發(fā)營銷戰(zhàn)略 第二篇第二篇 分析營銷機(jī)會分析營銷機(jī)會1 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架市場營銷計(jì)劃與管理概 述：核心概念及營銷觀念市場研究：市場營銷環(huán)境分析 市場購買行為分析 市場競爭者分析 市場調(diào)查與預(yù)測戰(zhàn)略研究：市場細(xì)分化戰(zhàn)略 市場競爭戰(zhàn)略策略研究：產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷策略 促銷策略 ：產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷、公共關(guān)系和政府權(quán)力。 4P策略4C策略： 1C(Consumer wants and needs) 不要再賣你所能制

2、造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。 2C(Cost) 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者，要滿足其需要與欲望所需付出的“成本”。（購買成本和使用成本；或貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本） 3C(Convenience) 忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。 4C(Communications) 請忘掉促銷， 90年代的正確詞匯是“溝通”。2 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念 1、市場、市場：P14 它是具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧

3、客。 市場市場包含三個(gè)主要因素，即有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。用公式表示： 市場市場人口購買力購買欲望 市場市場的這三個(gè)因素是相互制約，缺一不可，只有三者結(jié)合才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場。 2、需要需要：P10 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 3、欲望欲望：P11 想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 4、需求需求： P11 對于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。3 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念 5、交換交換：P12 通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所

4、需物的行為。 6、交易交易： P12 交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 7、營銷營銷：P12 個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。 8、市場營銷者市場營銷者： 希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 9、市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)： 一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)，行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng) 用科學(xué)。4 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀

5、念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念P18 生產(chǎn)觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些隨處可以買到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品。其是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，企業(yè)集中力量追求高生產(chǎn)效率和分銷效率，增加產(chǎn)量，降低成本，并且企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么。 生產(chǎn)觀念是在賣方市場條件下產(chǎn)生的。它的市場特征是物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求；工業(yè)企業(yè)集中精力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，而忽視市場營銷工作。5 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷

6、觀念的變化與發(fā)展 2、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念P19 產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，只要物美價(jià)廉，顧客必然會找上門，無需大力推銷。（酒香不怕巷子深）。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”條件下。工業(yè)企業(yè)將主要精力放在生產(chǎn)高值產(chǎn)品上，而容易患“市場營銷近視癥”，即在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見市場需要的變化，最終使企業(yè)陷入困境。如瑞士的機(jī)械表和日本的電子表。6 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心

7、概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 3、推銷觀念、推銷觀念P20 其認(rèn)為，廣大消費(fèi)者一般都不購買非必需的東西，但是，如果企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧M(fèi)者有可能購買更多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須重視和加強(qiáng)促銷工作，千方百計(jì)使廣大消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生興趣，以擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，取得更多的利潤。 推銷觀念產(chǎn)生于由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。它的市場特征是產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，逐漸出現(xiàn)了市場產(chǎn)品供過于求，賣主之間競爭激烈，工業(yè)企業(yè)通過推銷和大力促銷，刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品。 推銷觀念在現(xiàn)代市場條件下，用于推銷非渴求物品，即購買者一般不會想到要購

8、買的產(chǎn)品或服務(wù)。7 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 4、市場營銷觀念、市場營銷觀念P21 其認(rèn)為，要達(dá)到組織的目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場的需求與欲望，并比競爭者更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。 5、社會市場營銷觀念、社會市場營銷觀念P29 其認(rèn)為，組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求，欲望和利益，并且在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會福利的情況下，比競爭者更有效的使目標(biāo)市場滿意。8 第一講

9、第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念、推銷觀念4、市場營銷觀念、市場營銷觀念5、社會市場營銷觀念、社會市場營銷觀念 思考題：思考題：請區(qū)分以上5種觀念哪些是傳統(tǒng)的營銷觀念，哪些是現(xiàn)代營銷觀念？傳統(tǒng)與現(xiàn)代的營銷觀念的根本區(qū)別是什么？9 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二

10、、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 a 傳統(tǒng)營銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 現(xiàn)代營銷觀念：市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)中中 心心手手 段段終點(diǎn)終點(diǎn)傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)觀念工 廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促 銷通過擴(kuò)大銷售獲得 利 潤現(xiàn)代觀念現(xiàn)代觀念目標(biāo)市場消費(fèi)者需求整 合營 銷通過消費(fèi)者滿意而獲得利潤 現(xiàn)代營銷觀念的四個(gè)關(guān)鍵概念：目標(biāo)市場、需求、整合營銷和滿意。10 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的

11、理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 1、營銷產(chǎn)品全滿意 衡量標(biāo)準(zhǔn)（角度）： a、營銷產(chǎn)品的使用者和影響者（他人、社會）的滿意度 b、營銷產(chǎn)品的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的滿意度 c、營銷產(chǎn)品的購買成本和使用成本的滿意度 2、營銷活動(dòng)全參與： 企業(yè)全體員工參與營銷活動(dòng)。11 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 3、

12、營銷職能全組織：、營銷職能全組織：圖1：（各部門職能平等） 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部營銷部 人事部 圖2： （營銷部門的重要性） 生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營銷部人事部財(cái)務(wù)部人事部生產(chǎn)部營銷 部圖3:（營銷部是中心地位） 圖4： （以顧客為中心）財(cái)務(wù)部人事部生產(chǎn)部營銷部顧客圖5：（營銷部在顧客和其他部門之間起紐帶協(xié)調(diào)、控制的作用） 生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部人事部營銷部顧客營銷生產(chǎn)部營銷事務(wù)部市場（顧客）圖6：（以市場為導(dǎo)向，使其他部門真正認(rèn)識自己與營銷的關(guān)系，使全員真正參與營銷）12 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場

13、營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （一）全營銷觀念（一）全營銷觀念 4、營銷服務(wù)全時(shí)空： a、全時(shí)間服務(wù)： 全階段、全過程的服務(wù)，即售前、售中、售后的服務(wù) b、全空間服務(wù) 5、營銷謀略全方位 6、營銷關(guān)系全發(fā)展 13 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與

14、發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （二）顧客讓渡價(jià)值（二）顧客讓渡價(jià)值P38 在現(xiàn)代市場營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)致力于顧客服務(wù)和顧客滿意。而要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開展工作，消費(fèi)者真正看重的是“顧客讓渡價(jià)值”。 顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值（整體顧客價(jià)值）與顧客總成本（整體顧客成本）之間的差額。 顧客總價(jià)值：顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。14 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的

15、理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 顧客總成本：顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。 企業(yè)為了吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面展開工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧

16、客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精力和體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。 （二）顧客讓渡價(jià)值（二）顧客讓渡價(jià)值15 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 1、顧客導(dǎo)向：通過向顧客提供更多的附加價(jià)值，提高顧客滿意度，進(jìn)而建立持久的顧客忠誠。 2、全過程、全環(huán)節(jié)、全系統(tǒng)的營銷。 3、全員營銷。 4

17、、內(nèi)部營銷：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要視員工為顧客；企業(yè)內(nèi)部要樹立下道工序是上道工序的顧客。 5、全新的成本觀念：不但要考慮顧客的購買成本，而且要考慮顧客的使用成本；不僅要考慮內(nèi)部制造成本，而且要考慮外部社會成本。 （三）價(jià)值鏈營銷（三）價(jià)值鏈營銷P4316 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念

18、（四）品牌營銷（四）品牌營銷 美國廣告專家萊利萊特有一句名言：擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。 美國品牌專家大衛(wèi)A艾克的品牌資產(chǎn)構(gòu)架為：品牌忠誠度、品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌聯(lián)想、品牌其它資產(chǎn)（專利、商標(biāo)、品牌的各種關(guān)系） 品牌忠誠是品牌資產(chǎn)的核心，它由五級構(gòu)成：無品牌忠誠者、習(xí)慣購買者、滿意購買者、情感購買者、承諾購買者。17 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架（一、市場營銷學(xué)的理論框架（4大板塊）大板塊）二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（二、市場營銷的幾個(gè)核心概念（9個(gè)概念）個(gè)概念）三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營

19、銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （四）品牌營銷（四）品牌營銷 品牌知名度分為四級：無知名度、提示知名度、未提示知名度、第一提及知名度。 品牌認(rèn)知度，是指消費(fèi)者對某一品牌的整體產(chǎn)品的印象。 品牌聯(lián)想，是指透過品牌而產(chǎn)生的所有聯(lián)想。它是經(jīng)過獨(dú)特銷售點(diǎn)（USP）傳播和品牌定位溝通的結(jié)果。它提供了購買的理由和品牌延伸的依據(jù)。18 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場

20、營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （五）感性營銷觀念（五）感性營銷觀念 感性營銷，是針對消費(fèi)者感性消費(fèi)而提出的，感性消費(fèi)的消費(fèi)者要求商品能成為滿足其寄托情感、展示個(gè)性、愉悅等感性需要的道具。這要求企業(yè)把感性策略融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商標(biāo)商標(biāo)、包裝商標(biāo)、廣告宣傳、價(jià)格定位等營銷活動(dòng)中。 19 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念

21、和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （六）概念營銷觀念（六）概念營銷觀念 概念營銷，是指通過某種載體或某種物質(zhì)形式，來出售一種概念，一種想法。如抽雪茄、喝葡萄酒絕不單純地滿足口腹之欲，而是在出售“生活方式”。 （七）關(guān)系營銷觀念（七）關(guān)系營銷觀念 關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其它公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。20 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷

22、的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （八）（八）1 1營銷觀念營銷觀念 企業(yè)應(yīng)用不同的方式來對待不同的顧客，這是1 1營銷觀念形成的前提條件和理論基礎(chǔ)。 1 1營銷的關(guān)鍵不在產(chǎn)品，而在于如何對待和管理顧客。首先，企業(yè)從目標(biāo)市場中選擇少數(shù)“高價(jià)值顧客”作為開展1 1營銷的對象； 其次，選擇高素質(zhì)職員擔(dān)任顧客管理員，其職責(zé)是與高價(jià)值顧客建立長期密切的聯(lián)系，形成顧客管理者組織； 最后，致力擴(kuò)大高價(jià)值顧客的范圍。21 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論

23、 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 據(jù)美國汽車工業(yè)調(diào)查，一個(gè)滿意的顧客會引起8筆潛在的生意，其中至少有一筆成交；一個(gè)不滿意的顧客會影響25個(gè)人的購買意愿；爭取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的6倍。（八）（八）1 1營銷觀念營銷觀念22 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二

24、、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （九）光明營銷觀念（九）光明營銷觀念 光明營銷，是指整個(gè)營銷過程要透明化，避免營銷過程中處于“黑箱”狀態(tài)，也就是要實(shí)現(xiàn)對營銷過程全方位的監(jiān)控。 光明營銷，要實(shí)現(xiàn)三個(gè)透明化，即客戶資源的透明化、交易過程的透明化、營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)行狀態(tài)的透明化。 實(shí)行光明營銷的三大手段是：報(bào)告制度、信息傳遞制度和稽核制度。 23 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷

25、的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 （十）承諾營銷（十）承諾營銷 是通過承諾調(diào)查，確定承諾點(diǎn)，并通過各種途徑有效地對外傳達(dá)，然后圍繞承諾點(diǎn)，配置企業(yè)的各種營銷資源、建立、完善顧客價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，促成承諾的兌現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)全面顧客滿意。 （十一）延伸營銷（十一）延伸營銷 服務(wù)營銷，服務(wù)工作不但包括純粹的服務(wù)行業(yè)中的工作，而且包括以產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)提供的服務(wù)工作。 （十二）綠色營銷（十二）綠色營銷 企業(yè)在市場營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境

26、，防止污染，充分利用并回收再生資源以造福后代。24 第一講第一講 市場營銷導(dǎo)論市場營銷導(dǎo)論 一、市場營銷學(xué)的理論框架一、市場營銷學(xué)的理論框架二、市場營銷的幾個(gè)核心概念二、市場營銷的幾個(gè)核心概念三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展三、市場營銷觀念的變化與發(fā)展 四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別四、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 五、現(xiàn)代營銷新觀念五、現(xiàn)代營銷新觀念 1、如何理解市場、需要、欲望和價(jià)值、顧客滿意等概念？2、傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷區(qū)分它們有何現(xiàn)實(shí)意義？3、區(qū)分需要、欲望和需求、市場營銷觀念有何現(xiàn)實(shí)意義？4、討論全營銷、顧客讓渡價(jià)值、營銷、概念營銷、關(guān)系營銷、 營銷、綠色營銷在我國企業(yè)的應(yīng)

27、用價(jià)值。25 26 27 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.2.123:4623:46:36人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。23:46:3623:4622.2.1論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。23:4623:46:3622.2.1經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022年2月1日星期二23時(shí)46分36秒世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年2月1日23時(shí)46分23:46:36預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不