某人壽的營銷文化與理念

1、本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制泰康人壽的營銷文化與理念營銷部：宋興明營銷部：宋興明本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制目前的中國壽險業(yè)現(xiàn)狀分析目前的中國壽險業(yè)現(xiàn)狀分析光榮的泰康光榮的泰康認識市場與壽險市場認識市場與壽險市場泰康上海分公司在全系統(tǒng)的定位泰康上海分公司在全系統(tǒng)的定位SonySony人壽營銷模式的啟示人壽營銷模式的啟示本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制目前的中國壽險從業(yè)現(xiàn)狀分析目前的中國壽險從業(yè)現(xiàn)狀分析1. 現(xiàn)狀現(xiàn)狀2. 盲目的從業(yè)者盲目的從業(yè)者

2、3. 錯誤的從業(yè)理念錯誤的從業(yè)理念4. 迷茫的推銷員迷茫的推銷員5. 天橋上的把式天橋上的把式6. 什么是營銷？什么是營銷？本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制各家中外公司搶了大量保單，但沒有擁有各家中外公司搶了大量保單，但沒有擁有大量的忠實客戶大量的忠實客戶原因：市場定位不清。各家公司在關注市原因：市場定位不清。各家公司在關注市場時，忘記了對員工和社會的責任場時，忘記了對員工和社會的責任國內(nèi)目前現(xiàn)狀國內(nèi)目前現(xiàn)狀 本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制 - -增員增員- - 入行時不了解自己的市場定位入行時不

3、了解自己的市場定位不清楚自己的發(fā)展?jié)摿臀磥聿磺宄约旱陌l(fā)展?jié)摿臀磥聿幻靼讖氖聣垭U營銷對自身的不明白從事壽險營銷對自身的價值價值盲目的從業(yè)者盲目的從業(yè)者本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制-教育缺乏服務行銷的理念缺乏服務行銷的理念不具備發(fā)展自身內(nèi)在素質(zhì)的價值觀不具備發(fā)展自身內(nèi)在素質(zhì)的價值觀第一次簽單與第十次簽單是否有差異第一次簽單與第十次簽單是否有差異錯誤的從業(yè)理念錯誤的從業(yè)理念本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制-被推出去做推銷，而不是有組織有計劃被推出去做推銷，而不是有組織有計劃地營銷活動地營銷活動主

4、管、經(jīng)理忘記了自己的職責主管、經(jīng)理忘記了自己的職責業(yè)務員不知道自己該做什么業(yè)務員不知道自己該做什么衣冠楚楚、兩眼茫然的壽險推銷員衣冠楚楚、兩眼茫然的壽險推銷員本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制會說不會做的業(yè)務員！會說不會做的業(yè)務員！ 各家公司都用教學體系來建立各家公司都用教學體系來建立 營銷技能的訓練體系營銷技能的訓練體系教育有余教育有余, ,訓練不足訓練不足四分學四分學, ,六分習六分習不專業(yè)的教練永遠帶不出專業(yè)的學生不專業(yè)的教練永遠帶不出專業(yè)的學生天橋的把式本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制主動與客

5、戶交流主動與客戶交流以建立優(yōu)于競爭對手的長期合作關系以建立優(yōu)于競爭對手的長期合作關系, ,獲得雙獲得雙贏贏享有品牌所帶來的利益享有品牌所帶來的利益獲取較大的市場贏余率獲取較大的市場贏余率 營銷是什么？營銷是什么？本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制光榮的泰康光榮的泰康 1. 快速發(fā)展的泰康人壽快速發(fā)展的泰康人壽2. 公司對壽險營銷的形象定位公司對壽險營銷的形象定位3. 我們對壽險的認識我們對壽險的認識4. 我們的市場定位我們的市場定位5. 我們的營銷理念我們的營銷理念6. 我們的營銷制度我們的營銷制度7. 我們的人才選擇策略我們的人才選擇策略8. 我

6、們的訓練觀點我們的訓練觀點9. 我們的產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品策略10.我們的服務導向我們的服務導向本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制快速發(fā)展的泰康人壽快速發(fā)展的泰康人壽2001年度中資壽險公司市場成長率第一名年度中資壽險公司市場成長率第一名2001年度市場投資回報率第一名年度市場投資回報率第一名機構迅速在全國擴張機構迅速在全國擴張各地公司建立了良好的品牌與市場競爭的優(yōu)勢各地公司建立了良好的品牌與市場競爭的優(yōu)勢品牌形象優(yōu)勢進一步奠定以品牌形象優(yōu)勢進一步奠定以“新生活運動新生活運動”為代表為代表的整合市場營銷戰(zhàn)略的整合市場營銷戰(zhàn)略從不求最大但求最好到又好又

7、大的發(fā)展方向本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制公司對壽險營銷的形象定位最具親和力，最受市場青睞的最具親和力，最受市場青睞的人壽保險公司，人壽保險公司，最友善、最虔誠、最具社會責最友善、最虔誠、最具社會責任感的營銷團隊任感的營銷團隊本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們對壽險的認識我們對壽險的認識人壽保險是人們對幸福美好生活的向人壽保險是人們對幸福美好生活的向往，是人類文明的標志往，是人類文明的標志是規(guī)劃自己的財務，安排好子女的教是規(guī)劃自己的財務，安排好子女的教育，是安排好未來美好的新生活育，是安排好未來

8、美好的新生活本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們的市場定位我們的市場定位明確的市場定位：明確的市場定位：日益增長的中產(chǎn)階級和工薪白領日益增長的中產(chǎn)階級和工薪白領階層，融入社會大眾生活階層，融入社會大眾生活本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們的營銷制度我們的營銷制度真正體現(xiàn)人性化的設計真正體現(xiàn)人性化的設計培養(yǎng)企業(yè)家精神培養(yǎng)企業(yè)家精神推進壽險的職業(yè)化進程推進壽險的職業(yè)化進程充分體現(xiàn)誠信與分享的企業(yè)文化充分體現(xiàn)誠信與分享的企業(yè)文化將品質(zhì)管理進行制度化管理將品質(zhì)管理進行制度化管理以服務為導向的營銷制度以服務

9、為導向的營銷制度相對高起點的選才標準相對高起點的選才標準本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制 清晰的市場：扎根于目標市場定位清晰的市場：扎根于目標市場定位我們的選擇人才策略：我們的選擇人才策略：選擇成功的人士選擇成功的人士高起點，嚴要求，重培養(yǎng)高起點，嚴要求，重培養(yǎng)1. 1.把員工造就成適合市場經(jīng)濟的現(xiàn)代人把員工造就成適合市場經(jīng)濟的現(xiàn)代人 2. 2.把員工培養(yǎng)成為有營銷素養(yǎng)的人把員工培養(yǎng)成為有營銷素養(yǎng)的人 3. 3.通過壽險建立自己人生的客戶市場通過壽險建立自己人生的客戶市場 4. 4.通過壽險修煉健康的人格通過壽險修煉健康的人格我們的人才選擇策略我

10、們的人才選擇策略本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制是基于客戶需求的理念規(guī)劃客戶未來的新生活用自己的誠實勞動為社會創(chuàng)造財富，為自己創(chuàng)造美好人生我們的營銷理念本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制泰康人壽的訓練觀點泰康人壽的訓練觀點 基于客戶需求的營銷訓練體系基于客戶需求的營銷訓練體系基于因應市場變化的訓練規(guī)劃基于因應市場變化的訓練規(guī)劃基于員工全面提升的素質(zhì)教育基于員工全面提升的素質(zhì)教育基于職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)的成長計劃基于職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)的成長計劃基于市場型人才的培養(yǎng)方向基于市場型人才的培養(yǎng)方向本報告為泰康人壽保險股

11、份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們的產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品策略創(chuàng)新穩(wěn)健的產(chǎn)品策略創(chuàng)新穩(wěn)健的產(chǎn)品策略強烈目標市場的個性需求強烈目標市場的個性需求前瞻性的客戶需求導向前瞻性的客戶需求導向本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們的服務體系我們的服務體系一站式服務體系一站式服務體系100%電話回訪電話回訪95522溫馨語音系統(tǒng)溫馨語音系統(tǒng)T在線服務在線服務基于客戶需求的個性化服務基于客戶需求的個性化服務vip服務服務基于誠信原則的全程服務基于誠信原則的全程服務本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和

12、復制認識市場和壽險市場認識市場和壽險市場市場導向決定人才的價值市場導向決定人才的價值市場型人才的成長？市場型人才的成長？現(xiàn)階段的壽險市場現(xiàn)階段的壽險市場壽險市場的發(fā)展方向壽險市場的發(fā)展方向本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制 中國現(xiàn)階段處于壽險業(yè)高速發(fā)展階段中國現(xiàn)階段處于壽險業(yè)高速發(fā)展階段, ,也是壽險也是壽險競爭主體快速增長的時期競爭主體快速增長的時期, ,加上中國已經(jīng)正式加入加上中國已經(jīng)正式加入WTO,WTO,保監(jiān)委已經(jīng)明確了保險市場開放的具體日程保監(jiān)委已經(jīng)明確了保險市場開放的具體日程, ,因此目前因此目前3-53-5年是壽險市場競爭最為激烈的階

13、段年是壽險市場競爭最為激烈的階段, ,也是市場格局的初步形成時期也是市場格局的初步形成時期, ,各家市場競爭主體各家市場競爭主體的核心競爭優(yōu)勢不突出。因此目前是重組市場的的核心競爭優(yōu)勢不突出。因此目前是重組市場的最佳時期最佳時期. .誰能主動對市場進行重組并從中受益，誰能主動對市場進行重組并從中受益，誰將在下一步市場競爭中贏取主動。誰將在下一步市場競爭中贏取主動。中國現(xiàn)階段的壽險市場中國現(xiàn)階段的壽險市場本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制1. 人才資源的重新分配；人才資源的重新分配；2. 市場份額的重新分配；市場份額的重新分配；3. 市場品牌的發(fā)生變

14、化；市場品牌的發(fā)生變化；4. 客戶選擇發(fā)生的變化；客戶選擇發(fā)生的變化；5. 競爭的程度發(fā)生變化；競爭的程度發(fā)生變化；6. 營銷職業(yè)化進程加快；營銷職業(yè)化進程加快；7. 目標市場將更加細分；目標市場將更加細分；8. 服務品質(zhì)將更加關注；服務品質(zhì)將更加關注；9. 中介機構將不斷增加；中介機構將不斷增加；10.監(jiān)管要求更加規(guī)范化。監(jiān)管要求更加規(guī)范化。壽險市場的發(fā)展與變化壽險市場的發(fā)展與變化人才人才品牌品牌服務服務是決定性的因素！是決定性的因素！本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制上海分公司在泰康系統(tǒng)的定位上海分公司在泰康系統(tǒng)的定位建立泰康人壽最有價值的營銷

15、模式建立泰康人壽最有價值的營銷模式注重人才選擇注重人才選擇注重人才培養(yǎng)注重人才培養(yǎng)注重誠信服務注重誠信服務注重品牌戰(zhàn)略注重品牌戰(zhàn)略為全系統(tǒng)培養(yǎng)具有市場前瞻性的營銷管理人才為全系統(tǒng)培養(yǎng)具有市場前瞻性的營銷管理人才本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制Sony人壽的營銷模式介紹本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制如何發(fā)展一支高水準的銷售隊伍如何發(fā)展一支高水準的銷售隊伍-SONY人壽的歷程本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制目錄目錄誰是SONY人壽?SONY人壽地如何組建

16、銷售隊伍?問題和答案本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制誰是誰是SONY人壽人壽?股東: SONY公司成立時間:1979年總資本:4億$總資產(chǎn):50億$保費收入:20億$銷售隊伍:3500人本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制年輕且小規(guī)模的公司年輕且小規(guī)模的公司日本生命日本生命SONY人壽人壽成立時間成立時間:總資產(chǎn)總資產(chǎn):代理人代理人:1979年50億$(前者的1/58)35001889年2900億$8萬本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制高產(chǎn)高產(chǎn)SONY人壽行

17、業(yè)生產(chǎn)率每月(件數(shù))10.53.1件每月(保額)735000$326000$持續(xù)率13個月(件數(shù))93.9%88.5%25個月(件數(shù))87.2%80.1%13個月(保額)93.8%87.3%25個月(保額)86.7%77.6%代理人13個月92.1%47.4%留存率25個月83.1%25%本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制銷售人員數(shù)量銷售人員數(shù)量本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制MDRT會員數(shù)量會員數(shù)量紐約人壽西北人壽MASS MUTUALEQUITABLE LIFESONY LIFEMUTUAL OF

18、 NY普天壽14771444831738525460422本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制SONY人壽成功的秘決人壽成功的秘決沒有秘決沒有魔法僅僅是做了該做的!本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制1979年的壽險銷售年的壽險銷售誰在銷售壽險?-45萬兼職代理人(絕大多數(shù))銷售什么?-事先組合好的產(chǎn)品如何銷售?-關系銷售這種銷售體系使日本成為世界上保險程度最高的國家本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制因此通過關系銷售事先組合好的產(chǎn)品也許并不是最好的方式每個家庭都

19、有不同的金融安全需求壽險能對家庭金融安全有所作為那好,我們將采用新的銷售方式來滿足每個客戶的不同需求和苛刻要求本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制我們將采用需求基礎推銷(NEED-BASE SALES)，使SONY人壽成為理想的壽險公司SONY人壽的決心人壽的決心本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制誰能擔當誰能擔當“需求銷售需求銷售”營銷能力交際能力金融知識全職職業(yè)道德本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制增員的特殊標準增員的特殊標準大學畢業(yè)已婚30歲左右有銷售經(jīng)驗

20、敬業(yè)精神有過壽險代理人經(jīng)驗的不予接受本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制最重要的最重要的寧缺勿濫寧缺勿濫本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制付出付出=回報回報二年培訓期間沒有固定工資提供足夠的工作動力鼓勵敬業(yè)精神員工打造本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制產(chǎn)品產(chǎn)品為了滿足客戶需求SONY人壽提供了1000多種壽險產(chǎn)品本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制信 息 技 術信 息 技 術全部使用手提電腦全部使用手提電腦所有的代理

21、人針對不同的客戶的要求,分析保險需求高質(zhì)量的咨詢服務并“定做產(chǎn)品”可以隨時打印手提電話和手提電話和MODEM可以上網(wǎng)提供最新信息與數(shù)據(jù)本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制培訓培訓分公司總公司CIP(4D8H)BTP1(1M)開始銷售OJT(實戰(zhàn))二年新人培訓晉升培訓(經(jīng)理級)考核考核考核考核BTP6(6M)本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制經(jīng)理的待遇經(jīng)理的待遇享受增員提成與代理人產(chǎn)能緊密聯(lián)系代理人流動將受懲罰本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得傳播引用轉(zhuǎn)載和復制追求質(zhì)量追求質(zhì)量現(xiàn)存公司現(xiàn)存公司SONY人壽人壽關系銷售兼職高增員高脫落幾乎沒有培訓事先組合產(chǎn)品需求銷售全職嚴進嚴出大量培訓量體裁衣產(chǎn)品本報告為泰康人壽保險股份有限公司所有，未經(jīng)許可任何人和單位不得