某廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施方案

1、大王廟廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案? 策劃宗旨：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)價(jià)值，提升項(xiàng)目品質(zhì)，使本項(xiàng)目成為揚(yáng)州具有劃時(shí)代意義的標(biāo)志性全生活廣場(chǎng)。? 我們的行動(dòng)：“以專業(yè)服務(wù)獲得雙贏”是我們致力于本案全程策劃所秉承的宗旨；? 以前瞻性的營(yíng)銷理念為指導(dǎo)、 專業(yè)服務(wù)為基石、 團(tuán)隊(duì)服務(wù)精神為保障體系， 憑借豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、 嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)的工作態(tài)度， 行之有效且富于創(chuàng)造性的操作技巧 來(lái)解決本案所要解決的問(wèn)題；? 根據(jù)本案的用地資源和市場(chǎng)環(huán)境，以最有效的方法來(lái)為本案設(shè)計(jì)、制定和 實(shí)施專業(yè)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位、 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、 項(xiàng)目包裝及 項(xiàng)目推廣計(jì)劃和項(xiàng)目品牌實(shí)施戰(zhàn)略。我們的目標(biāo)? 為揚(yáng)州大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建立利潤(rùn)

2、保障發(fā)展模式；? 為揚(yáng)州大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建立能夠達(dá)到利潤(rùn)最大化的價(jià)值提升模式；? 為揚(yáng)州大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建立整合各方資源的最優(yōu)化解決方案； 促進(jìn)和加快大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目的招商和銷售速度戰(zhàn)略目標(biāo)? “大王廟廣場(chǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)是： 在揚(yáng)州市區(qū)東北角建立一個(gè)集旅游、 餐飲、 娛樂(lè)、沐浴、大型平價(jià)超市為一體的全生活廣場(chǎng)，又一個(gè)主流商業(yè)圈，并以此提 升城市的形象、優(yōu)化、美化當(dāng)?shù)丨h(huán)境。? 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境利益，通過(guò)分析項(xiàng)目 用地的資源價(jià)值， 運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研手段找出市場(chǎng)空白點(diǎn)及市場(chǎng)需求點(diǎn)， 力求準(zhǔn)確的 市場(chǎng)定位及項(xiàng)目定位，使市場(chǎng)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目的目標(biāo)人群達(dá)到完美結(jié)合，吃透 市場(chǎng)、

3、規(guī)劃好項(xiàng)目建設(shè)，更好地圍繞后期銷售服務(wù)，控制好節(jié)奏，使得開(kāi)發(fā)出的 樓盤(pán)能以最快速度回收變現(xiàn)，是最明確也最直接的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略手段? “因地制宜、以人為本”，這是我們對(duì)大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目的策劃觀點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn) 只是為提升產(chǎn)品的個(gè)性化和品質(zhì)感服務(wù)的， 產(chǎn)品自身的素質(zhì)仍是決定項(xiàng)目成功與 否的關(guān)鍵。 就本項(xiàng)目我司對(duì)揚(yáng)州的商業(yè)地產(chǎn)高端市場(chǎng)做了詳細(xì)的分析， 在綜合各 方面的優(yōu)劣勢(shì)后發(fā)現(xiàn)目前在售或即將發(fā)售的高端項(xiàng)目一般都以現(xiàn)代風(fēng)格為主流， 而且離旅游區(qū)較遠(yuǎn)，而近 2 、3 年仿古的建筑在揚(yáng)州高端市場(chǎng)上卻很少，并且本 案大王廟廣場(chǎng)位于風(fēng)景秀麗的古運(yùn)河畔， 高橋路和竹西路交叉口的東南角， 又是 “大王廟”旅游景點(diǎn)， 所以

4、我司認(rèn)為把本項(xiàng)目定位為一個(gè)具有濃郁的揚(yáng)州古運(yùn)文 化背景的“全生活廣場(chǎng)”， 奠定本案在揚(yáng)州房產(chǎn)市場(chǎng)的地位， 更能吸引消費(fèi)者的 關(guān)注。目錄市 場(chǎng) 篇：、城市基本情況二、揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀特征及發(fā)展趨勢(shì) 6三、本案 SWOT 分析 12產(chǎn)品 篇：一、客源定位及項(xiàng)目定位 二、項(xiàng)目建議 推 廣 篇：一、案名建議 二、VI 設(shè)計(jì) 13151717三、廣告表現(xiàn)17四、推廣建議 18五、SP推廣部分六、廣告推廣預(yù)算 營(yíng) 銷 篇：一、銷售策略構(gòu)想 212728、各階段銷售任務(wù)及重點(diǎn)工作構(gòu)想2931三、推案時(shí)機(jī)構(gòu)想 31四、價(jià)格體系? 五、銷售現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想 32? 六、銷售組織及人員構(gòu)想 34 城市基本情況揚(yáng)州是一

5、個(gè)世界聞名的、 歷史悠久的文化古城， 風(fēng)景秀麗， 著名的古運(yùn)河穿城而 過(guò)，在歷史上一直起著極為重要的物資集散地作用， 當(dāng)年這里是世界上富甲云集 的大都市， 輝煌了好幾個(gè)世紀(jì)。 雖然過(guò)去的輝煌已逝， 但仍保留下了珍貴的淳樸 民風(fēng)，社會(huì)治安極為良好。自江總書(shū)記提出了“打造現(xiàn)代文明與歷史文化交相輝映的新?lián)P州”指示， 揚(yáng)州駛 入了前所未有的城市建設(shè)快車道， 一年一個(gè)樣， 經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展， 已經(jīng)成 為蘇中腹地的投資熱土，火車站、高速公路四通八達(dá)，同時(shí)飛機(jī)場(chǎng)也在建設(shè)中， 揚(yáng)州已經(jīng)處于騰飛蓄勢(shì)待發(fā)的勢(shì)態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展， 外來(lái)人口不斷的增加， 多元文化沖擊著這個(gè)古城， 但 是值得慶幸的是揚(yáng)州文

6、化的包容性， 不但沒(méi)有受到損傷， 而且以其獨(dú)特的內(nèi)涵借 勢(shì)傳播到全國(guó)各地及世界各地， 成為了“世界最佳人居環(huán)境城市”， 從實(shí)際意義 上成為一個(gè)居住、休閑、旅游、度假、養(yǎng)老的消費(fèi)城市，縱觀揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)格局我們 也很清晰地看到了這點(diǎn)， 因此我們認(rèn)為隨著城市的發(fā)展， 第三產(chǎn)業(yè)將會(huì)不斷的進(jìn) 一步加強(qiáng)。揚(yáng)州市總體規(guī)劃 （2001 年-2020 年）城市布局揚(yáng)州市目前的城市布局為“一主三副”。 “一主”是指原來(lái)的老城區(qū)， 規(guī)劃以保 護(hù)為主?！叭薄狈謩e為城西新區(qū)、廣陵新區(qū)和城南瓜洲沿江副中心。城市發(fā)展方向 揚(yáng)州目前的城市發(fā)展方向主要是“主導(dǎo)向南，拓展東西”。南延擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，跳躍開(kāi)發(fā)港口分區(qū)和瓜洲分區(qū)， 作

7、為發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)的主要載體。 西進(jìn)東拓 城市主要居住人口向西部分區(qū)集中，充分提高基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)設(shè)施的利用 率。東部分區(qū)注重對(duì)現(xiàn)有居住用地進(jìn)行整合和改造， 提高居住環(huán)境質(zhì)量和各類服務(wù)設(shè) 施配套水平。揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況1、揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概述2 0 0 5年揚(yáng)州市共推出商業(yè)、住宅用地 16宗、84.3公頃，其中商業(yè)用 地7宗、14.3 公頃，純住宅用地 5 宗、47.2 公頃，商住用地 4宗、21.8 公頃掛牌價(jià)從每平方 540-1650 元不等。目前，揚(yáng)州的建設(shè)步伐正在加快， 尤其是房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展強(qiáng)勁。 其中商業(yè)地產(chǎn)在 近年中更有了長(zhǎng)足的進(jìn)展， 大量的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的涌現(xiàn)， 不僅將使揚(yáng)州

8、更加的繁 榮，也將極大地促進(jìn)揚(yáng)州本來(lái)就發(fā)達(dá)的第三產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。2、揚(yáng)州市商鋪銷售的總體特征從目前收集到的資料來(lái)看， 目前揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的銷售狀況總體良好， 此次調(diào)查的 正在出售產(chǎn)權(quán)的商鋪， 銷售情況都比較好， 銷售情況相對(duì)較差的鴻泰花園商業(yè)街 也已銷售了近 60% 的鋪位。一些商鋪銷售火爆，如宋城名都一期 200 多個(gè)商鋪推出后，在十幾天內(nèi)全部售 宀完。3、揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式主要有兩種：A:出售產(chǎn)權(quán)，不提供包租。B :出售產(chǎn)權(quán)，提供包租。包租的銷售方式是目前揚(yáng)州在建商業(yè)地產(chǎn)銷售的主流方式。 其包租期內(nèi)的 投資回報(bào)率有兩種:固定投資回報(bào)率（通常為 8% ）；固定投資回報(bào)率加超出分 成。4、

9、揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)者構(gòu)成A:投資者是購(gòu)買(mǎi)商鋪的主力。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)者中，少則 60-70% ，多則 90% 以上，都是投資者。B :外地人員占了相當(dāng)大的比例。C :在本地購(gòu)買(mǎi)商鋪者中，政府機(jī)關(guān)工作人員占有不小的比例，還有就是一些私 營(yíng)業(yè)主。5、揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆的原因首先，揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)吸引眾多投資者的主要原因是其投資回報(bào)高。 住宅用 房的投資回報(bào)率約為 6-8% ，商鋪的投資回報(bào)則為 8-12% ，揚(yáng)州汶河路、三 元 路等路段的商鋪投資收益甚至達(dá)到 20% 以上。另外，隨著揚(yáng)州城市主導(dǎo)發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變及沿江大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略思想的確立， 要 求揚(yáng)州的區(qū)域功能走上更高層次， 商業(yè)和旅游業(yè)作為兩大支

10、撐要素， 有著迫切發(fā) 展的要求， 這也是商業(yè)地產(chǎn)被看好的“城市意識(shí)”， 并有可能促使商業(yè)地產(chǎn)成為 揚(yáng)州下個(gè)階段房地產(chǎn)發(fā)展的新熱點(diǎn)。6、揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式 目前，商業(yè)地產(chǎn)大多采取產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，由開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商委托的專 業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)的方式。從商鋪經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看， 目前揚(yáng)州各類商鋪大都采取所有者與經(jīng)營(yíng)者分離的經(jīng) 營(yíng)模式， 從根本上將商鋪統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)， 有效地減少了投資風(fēng)險(xiǎn)， 實(shí)現(xiàn)高額投資回 報(bào)。商鋪統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)特征為：統(tǒng)一開(kāi)業(yè)時(shí)間。將商鋪整體形象展現(xiàn)于市場(chǎng)，利于吸引顧客； 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方向。 將商鋪?zhàn)龀蓪I(yè)性市場(chǎng)， 避免經(jīng)營(yíng)種類的矛盾化， 在追求經(jīng)營(yíng)統(tǒng) 一化的同時(shí)，以產(chǎn)品品牌區(qū)分市場(chǎng)，形成場(chǎng)內(nèi)

11、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 統(tǒng)一營(yíng)銷推廣。 實(shí)現(xiàn)商鋪在市場(chǎng)中樹(shù)立主題性、 專業(yè)性的整體形象， 從而提升整 個(gè)商鋪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；統(tǒng)一對(duì)外形象。 實(shí)現(xiàn)商鋪對(duì)外形象統(tǒng)一化， 從根本上立足于市場(chǎng)， 形成商鋪 的品牌化 7、揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)漸漸與國(guó)際潮流接軌 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已從過(guò)去的“小農(nóng)意識(shí)”社區(qū)商鋪、 住宅商鋪等， 已逐步發(fā)展 到關(guān)注城市區(qū)域的商業(yè)街、 SHOPPING MALL 、主題式商場(chǎng)、內(nèi)藏式商鋪等。 目前商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐步走向規(guī)?；疤厣?如宋城名都等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的初步 形成，及運(yùn)營(yíng)氛圍的日趨匯集， 將使揚(yáng)州的商業(yè)服務(wù)體系更均衡、 服務(wù)范圍更廣 泛，將有利于促進(jìn)揚(yáng)州商都地位的提升。8、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景被看

12、好目前,揚(yáng)州商鋪物業(yè)占本市房地產(chǎn)年總量的 15% ，雖然比例較小，但由于 價(jià)值較大，發(fā)展?jié)摿橥顿Y人所看好。最近，像宋城名都、來(lái)鶴臺(tái)、陽(yáng)光城、東 方銀座等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目， 幾乎無(wú)一例外地出現(xiàn)熱銷局面， 這說(shuō)明商業(yè)地產(chǎn)被開(kāi)發(fā) 商看好的同時(shí)，也正為越來(lái)越多的個(gè)體投資者認(rèn)同。9、專業(yè)營(yíng)銷策劃代理公司擔(dān)任了重要角色 不少商業(yè)項(xiàng)目由來(lái)自外地的專業(yè)營(yíng)銷策劃代理公司操作。10 、目前揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的問(wèn)題就目前來(lái)看，可以坦率地說(shuō)， 揚(yáng)州的商鋪基本都賣(mài)得比較好， 但是不少商業(yè) 地產(chǎn)銷售后，后續(xù)經(jīng)營(yíng)卻未能及時(shí)跟上。很多的開(kāi)發(fā)商在出售產(chǎn)權(quán)后，招商、經(jīng) 營(yíng)工作開(kāi)展不力，未能迅速進(jìn)入經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。例如來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)， 一期商鋪已

13、基本銷售完畢， 已基本具備了開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的條 件，但由于招商工作進(jìn)展不利，未能迅速進(jìn)入經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。其他如宋城名都、陽(yáng)光 家居廣場(chǎng)等，也有類似情況。11 、揚(yáng)州市在售商鋪有關(guān)情況A、宋城名都位置：文昌中路與泰州路交匯處 建筑面積：總建筑面積約 5 萬(wàn)平方米，一期面積 1.6 萬(wàn)平方米，已建成，二期 面積近 1 萬(wàn)平方米。計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型： 古玩字畫(huà)、工藝品等傳統(tǒng)特色商品， 餐飲、休閑項(xiàng)目一期售價(jià)：一樓平均售價(jià)約7000元/m2 ;二樓平均售價(jià)約4000元/m2 ;三樓平均售價(jià)約2300元/m2 ;整體均價(jià)： 約4500元/m2。得房率： 65% 。銷售方式：按年回報(bào)率 6-8% ，返租三年。銷售狀況：

14、一期近二百套商鋪，十幾天內(nèi)銷售一空。 客戶來(lái)源：揚(yáng)州及周邊地區(qū)如蘇州、上海等地。B ：東方家藝廣場(chǎng)位置：江陽(yáng)中路新世紀(jì)大酒店?yáng)|南側(cè)。建筑面積：約 9000 平方米。計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：家藝時(shí)尚精品。售價(jià)：一樓： 13000 元/平方米二樓： 9500 元/ 平方米三樓： 7300 元/ 平方米四樓： 5700 元/ 平方米五樓： 4700 元/ 平方米得房率： 60%。銷售方式：包租十年，年回報(bào)率 8% 。銷售狀況：11 月 20 日開(kāi)始銷售， 至當(dāng)日 16 ：45 ，共售出 59 個(gè)鋪位（總共 169 個(gè)鋪位），銷售狀況良好?？蛻魜?lái)源：揚(yáng)州地區(qū)及外地的經(jīng)營(yíng)者和投資人，以投資人居多。C :鴻泰家

15、園商業(yè)街位置：文昌東路北側(cè)。建筑面積: 10000 多平方米。 計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型:購(gòu)物，餐飲，娛樂(lè)，休閑。 售價(jià):臨街三層商鋪: 5000-7500 元/ 平方米； 內(nèi)街兩層商鋪: 5800-6800 元/ 平方米。銷售狀況:較好，已售出約 60% 客戶來(lái)源:本地和外地的投資人和經(jīng)營(yíng)者。D :金鼎國(guó)際廣場(chǎng)裙房臨街商鋪 位置:邗江大道、邗江交通大廈南側(cè)。建筑面積:約 2000 平方米 計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型:餐飲、娛樂(lè)、沐浴等。售價(jià):三層商鋪 :6000 元/ 平方米。E:躍進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采用一次出租 40 年的方式，實(shí)際相當(dāng)于出售。位置:運(yùn)河西路 238 號(hào)建筑面積：約 4500 平方米。計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類

16、型：生肉、活禽、蔬菜、豆制品等農(nóng)產(chǎn)品。 租金（40 年）： 6-11 萬(wàn)元 / 鋪位，平均在 8-9 萬(wàn)元 / 鋪位 出租狀況：已租出約 70% 。F:崇文苑位置：揚(yáng)子江中路新聞大樓對(duì)面。臨街三層門(mén)面房尚未開(kāi)始銷售， 預(yù)計(jì)銷售價(jià)格在 6000-6500 元/ 平方米。本案項(xiàng)目概述本項(xiàng)目位于揚(yáng)州高橋路和竹西路交叉口的東南角， 是市政府 2007 年 4 月 18 日 前的城市環(huán)境綜合整治重點(diǎn)工程。該項(xiàng)目規(guī)劃總占地面積約17000川，其中：（1 ）大王廟用地約600 m2;（2）商業(yè)服務(wù)用房及露天停車場(chǎng)用地約 16000 m。規(guī)劃總建筑面積約11000m,其中：1）大王廟約 280 m；（ 2）二

17、幢（組）商業(yè)服務(wù)用房約 10800m；（3）地下停車場(chǎng)約1500 m；（4）地下配套管理用房約1500 m。除大王廟為一層外，其余均為地上 3 層建筑，大部分有地下一層建筑本案 SWOT 分析Oportunty （機(jī)會(huì)）Strenght（ 優(yōu)勢(shì) ）Weakness （劣勢(shì)）Threat （威脅）政府在該區(qū)域內(nèi)取締 基地周邊生活機(jī) 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域范圍廣 對(duì)于本案周邊以及和整頓購(gòu)物市場(chǎng)，大市能完備，生活便利度 泛，與潛在項(xiàng)目相比市區(qū)內(nèi)尚有不少商業(yè)用白點(diǎn)； 項(xiàng)目的體量利于 周邊生活小區(qū)多資，客戶觀望心態(tài)明顯，傳統(tǒng)高端生活區(qū)域的形成規(guī)模性全生活為政府頻頻推出平抑交易趨緩；區(qū)域號(hào)召力；廣場(chǎng)；房，以及原住居民為

18、 和市中心商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前東區(qū)市場(chǎng)整體開(kāi) 大區(qū)域可發(fā)展性主，中高消費(fèi)能力極能力存在較大差距；發(fā)、營(yíng)銷運(yùn)作水平相對(duì)良好；為有限； 高端產(chǎn)品價(jià)格、后期不高； 當(dāng)前建設(shè)進(jìn)度已 揚(yáng)州市民在商業(yè)費(fèi)用等固有抗性帶來(lái)的 國(guó)有開(kāi)發(fā)公司良好近尾期，占有銷售產(chǎn) 地產(chǎn)投資能力有限，風(fēng)險(xiǎn)；的口碑和信任度；品實(shí)際感觀性；主要還是以居住房投 可借助自然景觀于 與城市主要機(jī)能資為主；近期推出同類項(xiàng)目相比設(shè)施可及性良好；占優(yōu)勢(shì)；所處區(qū)域?yàn)槌鞘幸?guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，本案亦是市政改良規(guī)劃項(xiàng)目；客源定位及項(xiàng)目定位? 指導(dǎo)思想：通過(guò)SWOT項(xiàng)目分析以及市場(chǎng)定位， 結(jié)合本項(xiàng)目前實(shí)際情況，綜合考慮該項(xiàng)目體量、物業(yè)構(gòu)成以及檔次， 顯然本項(xiàng)目綜合性

19、價(jià)比是令目前揚(yáng)州商業(yè)房產(chǎn)現(xiàn)有項(xiàng)目望塵莫及的， 其商業(yè)功能的齊全和配套、 旅游等， 在建成以后理所當(dāng)然地成為 揚(yáng)州東北區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的“代言人”的頂尖物業(yè)然而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 如何另辟蹊徑才能體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性和獨(dú)有特征， 我司 認(rèn)為引進(jìn)中大型平價(jià)超市、 高檔夜總會(huì)、 揚(yáng)州復(fù)古高檔酒店、 激情酒吧等應(yīng)該是 產(chǎn)生銷售的最佳切入點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)相關(guān)其他配套項(xiàng)目的產(chǎn)生。之所以這樣考慮， 主要還是因?yàn)槌浞挚紤]了揚(yáng)州東北區(qū)域的市場(chǎng)項(xiàng)目的空白以及后文進(jìn)行的客源 和目標(biāo)客戶心理的分析。? 商業(yè)用途客源： 主要分為投資型客源和經(jīng)營(yíng)型客源兩類，主要為部分投資者和經(jīng)營(yíng)者。? 需求心理特征分析：O注重項(xiàng)目周邊配套，期待商業(yè)能

20、升值；。把本案周邊住宅區(qū)居民當(dāng)成固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群；O部分用以投資，希望能帶來(lái)更多回報(bào)。? 項(xiàng)目定位：項(xiàng)目是一個(gè)商業(yè)和旅游的結(jié)合， 而具體到功能部分又是文化古跡景點(diǎn)、 大型平價(jià) 超市、高檔夜總會(huì)、揚(yáng)州復(fù)古高檔酒店、激情酒吧結(jié)合的綜合樓盤(pán)，其主體定位 應(yīng)該立足顯示全盤(pán)考慮。 前文的市場(chǎng)定位已經(jīng)明確了揚(yáng)州東北區(qū)域市場(chǎng)空白、 客 源定位已經(jīng)界定了目標(biāo)客戶， 結(jié)合指導(dǎo)思想， 應(yīng)該在具體的項(xiàng)目定位時(shí)體現(xiàn)其至 尊高端、作為揚(yáng)州東區(qū)最佳項(xiàng)目的“代言人”的形式面世， 既“除了滿足全生活 廣場(chǎng)的功能之外， 還應(yīng)該明顯區(qū)別于揚(yáng)州普通商業(yè)項(xiàng)目， 并且在高端商業(yè)項(xiàng)目中 獨(dú)樹(shù)一幟”。此外項(xiàng)目主題定位還應(yīng)該從目標(biāo)消費(fèi)者心

21、理需求的角度出發(fā)， 結(jié)合先天的地理優(yōu) 勢(shì)和不同的具體使用需求， 對(duì)周邊的居住人群的生活方式、 極大改變和帶來(lái)的投資增值的層次性提升， 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的社會(huì)心理價(jià)值預(yù)期進(jìn)行市場(chǎng)誘導(dǎo)， 圍繞 目標(biāo)消費(fèi)群體的需求心理展開(kāi)項(xiàng)目主題定位。在總體指導(dǎo)思想下，應(yīng)該把商業(yè)項(xiàng)目定位 大王廟全生活廣場(chǎng)， 投資引導(dǎo)概念 財(cái)富新領(lǐng)地，旺鋪原始股? 定位詮釋：財(cái)富： 本案商鋪的財(cái)富分為贏利財(cái)富與升值財(cái)富兩部分。1、贏利財(cái)富：是指商鋪經(jīng)營(yíng)或出租所得的收入。2、升值財(cái)富： 隨著高橋路、竹西路的漸趨繁華成熟， 加上周邊小區(qū)的日漸成熟， 地段升值在望， 升值潛力無(wú)限。 隨著市政配套的日益完善， 該區(qū)塊已日益為投資 者所看好。未

22、來(lái)巨大的升值是本案吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的巨大誘惑因。旺鋪： 本案商業(yè)之所稱之為“旺鋪”，有以下三個(gè)理由支撐：1、本案周邊小區(qū)住戶為商鋪提供了固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群； 2、本案處于位于風(fēng)景秀麗的古運(yùn)河畔，高橋路和竹西路交叉口的東南角，是原 來(lái)的最為繁榮的自發(fā)商業(yè)圈核心位置， 龐大固定消費(fèi)群體， 商業(yè)旺盛也應(yīng)該在情 理之中。新領(lǐng)地/ 原始股：已建和在建的住宅小區(qū)為本案的商業(yè)提供了旺盛的人流；本項(xiàng) 目商業(yè)也尚未出售，是為原始股。值得一提的是， 該項(xiàng)目還可以作為揚(yáng)州商旅結(jié)合的標(biāo)志性典范， 形成強(qiáng)大的項(xiàng)目 品牌力，實(shí)現(xiàn)“三動(dòng)”效應(yīng)： 即在市場(chǎng)和同行中產(chǎn)生“震動(dòng)”， 與周邊項(xiàng)目及市 政條件形成有機(jī)“互動(dòng)”；對(duì)揚(yáng)州整體

23、區(qū)域價(jià)值產(chǎn)生極大的“帶動(dòng)”。項(xiàng)目建議為了規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)， 使開(kāi)發(fā)商投資盡早收回， 我公司根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)， 總結(jié)眾多 開(kāi)發(fā)商失敗范例，根據(jù)本案實(shí)際情況，提出以下建議：1、先行聯(lián)手商業(yè)巨頭引進(jìn)大型超市，提高整體經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性2、而后根據(jù)招商商家場(chǎng)地格局分割銷售，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)1 號(hào)樓：它由東區(qū)、西區(qū)兩部分組成，二層有 2 個(gè)廊道相連。建筑面積為 8500卅，地上局部3層，地下局部1層，其中：(1 )東區(qū)：建筑面積5200 譏(2 )西區(qū)：建筑面積3300 譏(3)東區(qū)地下一層：建筑面積1500川為公用汽車庫(kù)，有42個(gè)小汽車停車泊 位。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)勘查， 1 號(hào)樓迎街有 10 米左右的開(kāi)闊場(chǎng)地便于停放車輛，建議開(kāi)

24、設(shè)大中型平價(jià)超市， 為周圍幾個(gè)社區(qū)住戶提供了便利。 由于引進(jìn)了大型超市， 從而帶 動(dòng)、促進(jìn)了其他商業(yè)形式形成。特別需要提出的是，由于大型超市的進(jìn)入，彌補(bǔ) 了城市東北區(qū)域， 沒(méi)有大型平價(jià)超市的空白， 從而刺激了投資者的購(gòu)房欲望， 增 強(qiáng)了投資信心。2 號(hào)樓：它亦由東區(qū)、 西區(qū)兩部分組成， 二層有 1 個(gè)廊道相連。 建筑面積為 4800川，地上3層，地下局部1層，其中：(1) 東區(qū)、西區(qū)的地上1 3層，建筑面積3300 m2(2) 地下1層：建筑面積1500 m,其中：整個(gè)商業(yè)服務(wù)用房的配套設(shè)施用房(電房、消防泵房、通訊機(jī)房等)約 400 m辦公管理用房約1100 tf0根據(jù)我方現(xiàn)場(chǎng)勘查， 2 號(hào)

25、樓正北面，有較大的草坪停車位，同時(shí)根據(jù)揚(yáng)州人文特 點(diǎn)，對(duì)于娛樂(lè)、休閑、飲食、沐浴獨(dú)有情鐘，因此按照建筑結(jié)構(gòu)來(lái)看，以及城市 東北區(qū)域的娛樂(lè)行業(yè)良性商業(yè)空白，建議開(kāi)辦大型高檔夜總會(huì)、民俗高檔酒店、 激情酒吧為一體的綜合性項(xiàng)目。 這樣從整體環(huán)境來(lái)看， 對(duì)于整個(gè)地塊基本形成了一個(gè)集購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、酒店為一體的全生活廣場(chǎng)格局。特別建議提前期搞好物業(yè)顧問(wèn)工作：A、于項(xiàng)目施工階段，定期派遣資深工程技術(shù)人員至現(xiàn)場(chǎng)勘查施工進(jìn)度和施工質(zhì)量，并對(duì)勘查結(jié)果進(jìn)行分類匯總， 以例會(huì)形式向開(kāi)發(fā)企業(yè)及時(shí)匯報(bào)并針對(duì)具體系 統(tǒng)可能存在的缺陷提出改善建議， 以便項(xiàng)目在竣工后無(wú)論在功能方面或?qū)嵱梅矫?皆具有相當(dāng)?shù)暮侠硇圆⑦_(dá)到頂級(jí)要求

26、；B 、項(xiàng)目接收前準(zhǔn)備工作，本行將在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助安排一系列準(zhǔn) 備工作的進(jìn)行， 確保項(xiàng)目順利交付使用， 這一點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的形象及高層次客戶尤為 重要。C、為發(fā)展商節(jié)省投資費(fèi)用，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，有效地避免資源浪費(fèi)，節(jié)省未來(lái)管理開(kāi)支。D 、提前制定詳盡物業(yè)計(jì)劃及業(yè)主公約。案名建議? 依據(jù)上述分析，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際規(guī)劃特點(diǎn)，我司建議：? 案名為大王廟全生活廣場(chǎng)主推語(yǔ)：百年古韻 至尊享受VI 設(shè)計(jì)利用原有的古跡資源為背景， 統(tǒng)一設(shè)計(jì)， 使企業(yè)的形象高度統(tǒng)一， 使企業(yè)的視覺(jué) 傳播資源充分利用，達(dá)到最理想的品牌傳播效果。廣告表現(xiàn)? 一）廣告主題：?O百年古韻至尊享受?。再造百年繁華寶地?。尊貴揚(yáng)州

27、代言人?O在每次不經(jīng)意間被尊貴感染? O領(lǐng)銜主流匯聚名流品味尊貴?二）賣(mài)點(diǎn)薈萃：* /; 、Xa L ?O揚(yáng)州風(fēng)景主軸線上的精彩世界?O揚(yáng)州至尊享受的永恒領(lǐng)跑者?O運(yùn)河古韻里的首席高尚生活?O揚(yáng)州第一至尊寶?O實(shí)力卓著信譽(yù)良好的開(kāi)發(fā)公司?O高尚完善的物業(yè)服務(wù)?三）廣告樣稿（略）推廣建議迅速提升項(xiàng)目知名度1、推廣目標(biāo)：建立并延續(xù)“大王廟”品牌形象和至尊揚(yáng)州古韻風(fēng)情形象， 和美譽(yù)度。配合銷售計(jì)劃，為達(dá)成不同階段的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃 通過(guò)較短時(shí)間大密度、 立體式推廣宣傳取得轟動(dòng)效應(yīng)， 使“大王廟全生活廣場(chǎng)” 項(xiàng)目成為揚(yáng)州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的第一熱點(diǎn)。2、推廣手段：通過(guò)廣告、 促銷、公關(guān)活動(dòng)有機(jī)組合

28、的整合行銷手段展開(kāi)全方位、 立體式的推廣3、推廣階段：根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則， 在新項(xiàng)目推向市場(chǎng)， 項(xiàng)目文化、 消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi) 氣氛尚不濃厚的情況下， 我司把推廣階段劃分為四個(gè)階段 :第一階段：引導(dǎo)期； 第 二階段：持銷期； 第三階段：強(qiáng)推期； 第四階段：尾盤(pán)期4 、推進(jìn)策略 ：5、廣告宣傳策略多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)讓我司深刻認(rèn)識(shí)到： 選擇適當(dāng)媒體， 運(yùn)用科學(xué)的媒介投放組合策 略，制造聲勢(shì)，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不必要的浪費(fèi)，保證廣告對(duì)消費(fèi) 者產(chǎn)生最佳的說(shuō)服效果，吸引消費(fèi)者前來(lái)咨詢，感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 本媒體推廣策略根據(jù)揚(yáng)州市場(chǎng)的實(shí)際， 對(duì)各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式 做了總

29、體的規(guī)劃。（1）引導(dǎo)期：推廣主題：領(lǐng)銜潮流、 匯聚名流、財(cái)富一流運(yùn)河古韻里演繹的首席王者風(fēng)范推廣口號(hào)： 財(cái)富至尊寶地，旺鋪原始股階段性目標(biāo)： 確立“大王廟全生活廣場(chǎng)”項(xiàng)目整體形象， 加強(qiáng)項(xiàng)目知名度， 并 目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況， 進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度， 同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目 的接受能力，積累客戶，宣傳投資新理念。推廣方式：1）、售樓部裝修，展板、門(mén)頭設(shè)計(jì)、沙盤(pán)制作。2）、工地圍墻形象廣告、橫幅懸掛。路口設(shè)立大型戶外廣告牌，一為指引客戶 參觀現(xiàn)場(chǎng)，二為樹(shù)立項(xiàng)目形象， 提高知名度。 同時(shí)在項(xiàng)目周邊及人流量集中地段 發(fā)布大型戶外廣告。3）、高橋路和竹西路交叉處至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)路段，項(xiàng)目路兩邊插刀旗廣告

30、。4）、制作項(xiàng)目折頁(yè)，在售樓部發(fā)放。媒體和廣告類型： 不主張使用大量廣告， 而是采用煙花三月節(jié)期間的部分啟動(dòng)告 知性報(bào)紙、電視廣告等。（2）開(kāi)盤(pán)期：推廣主題：百年寶地 望族名門(mén)推廣口號(hào)：針對(duì)商鋪：主題概念提煉：投資至尊寶地一塊尚未開(kāi)墾的金礦階段目標(biāo)： 全面包裝，樹(shù)立并鞏固項(xiàng)目的鮮明形象， 主動(dòng)引導(dǎo)目標(biāo)客戶的置業(yè) 心理，在獲得目標(biāo)客戶群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜 合運(yùn)用各種推廣手段， 針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效宣傳， 從而變潛在需求為有效需求。推廣方式：以報(bào)紙、電視廣告為主，事件行銷為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提 供更多便利購(gòu)樓條件， 吸收投資者前來(lái)咨詢、 看盤(pán)。針對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)做純銷

31、售式廣 告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮 軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳， 達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。 并制作項(xiàng)目折 頁(yè)、樓書(shū)。媒體和類型：主流報(bào)紙、電視廣告 整體廣告輔助軟文（3）強(qiáng)銷期：推廣主題：揚(yáng)州帝王的首席享受推廣口號(hào)：根據(jù)前期推廣效果日后靈活確定 階段目標(biāo)：此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)， 通過(guò)前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可 以更切合市場(chǎng)需求， 此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩， 承接第一階段所建立的聲 譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。推廣方式：以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣(mài)點(diǎn)廣告、催促

32、式廣告 形成投放促銷廣告，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決銷售中存在的問(wèn)題與矛盾。 媒體：報(bào)紙廣告 電臺(tái) 系列賣(mài)點(diǎn)推廣（4）尾盤(pán)期：推廣主題：品生活高度 輝鎦金歲月 / 坐收流金財(cái)富推廣口號(hào)：至尊寶地 百年傳承 精明一次 富貴三生。階段目標(biāo)：經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策， 對(duì)前期觀望客戶和新客戶， 采取各種優(yōu)惠政策， 迫使其盡快落定成交。 針對(duì)特殊 客戶的需求，調(diào)整銷售策略，消化潛在客戶。推廣方式：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段， 增 強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。此階段主要利用細(xì)節(jié)賣(mài)點(diǎn)做宣傳，銷售手法上 應(yīng)該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況

33、為后期價(jià)格制定出準(zhǔn)確的判斷。 利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場(chǎng) DM 宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有 單位售清。媒體和類型：媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn) 軟硬廣告結(jié)合SP 推廣部分一）SP推廣概念：“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”享受與帝王同步 百年繁華再度浮現(xiàn)揚(yáng)州，滿足目標(biāo)消費(fèi)群突出生活品質(zhì)、突出尊貴身份象征的心 理要求?！爸磷饘毜兀l(fā)達(dá)的源泉” 從正面理解，標(biāo)志著這里將成為投資者開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的，聚集財(cái)富的聚寶盆。 從反面理解，選擇這里投資者，一定會(huì)成為一個(gè)發(fā)達(dá)的商人，一個(gè)有成就的人。二）SP 推廣廣告表現(xiàn)：廣告總精神：“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！” 廣告總精神是對(duì)樓盤(pán)的所

34、有賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉揉成精髓， 整個(gè)樓盤(pán)都以此為精神支柱 進(jìn)行推廣的統(tǒng)一宣傳用語(yǔ)。廣告總精神的推出進(jìn)一步拉升本案樓盤(pán)形象， 為后期 銷售奠定基礎(chǔ)。引導(dǎo)期中期開(kāi)始，對(duì)電視、交通廣播電臺(tái)不間斷一年的形象廣告， 以統(tǒng)一的訴求 點(diǎn)“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”進(jìn)行全方位宣傳，以期達(dá)到 人人知道“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”，人人理解享受與帝 王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”內(nèi)涵，讓“至尊寶地”尊貴地段形象在揚(yáng) 州脫穎而出。三）SP推廣策略：根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)同時(shí)進(jìn)行規(guī)劃， 所有知名度建立， 形象樹(shù)立均應(yīng)提前在引導(dǎo)期進(jìn)行。 根據(jù)本案項(xiàng)目定位， SP 推廣上必須按照循序漸進(jìn)的法則， 以“

35、享受與帝王同步， 至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”為主題系列廣告，通過(guò)各種具有揚(yáng)州風(fēng)格 SP 推廣 活動(dòng)配合銷售，周期以四個(gè)階段進(jìn)行推廣：引導(dǎo)期、開(kāi)盤(pán)期、熱銷期、持續(xù)銷售 期（一）引導(dǎo)期推廣思路：本案作為揚(yáng)州特色頂級(jí)消費(fèi)、娛樂(lè)、飲食、沐浴場(chǎng)所，其品牌的建立尤為重要， 這關(guān)系到今后銷售的成敗， 在引導(dǎo)期， 將以整體形象訴求為主， 培養(yǎng)“享受與帝 王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！ ”的概念，樹(shù)立投資者對(duì)“享受與帝王同步， 至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”的良好形象，增加“享受與帝王同步，至尊寶地， 您發(fā)達(dá)的源泉！”在揚(yáng)州的知名度，為將來(lái)開(kāi)盤(pán)、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，起到引 導(dǎo)、鋪墊的作用。在引導(dǎo)期， 宣傳方面應(yīng)采

36、取以平面宣傳及大型公益宣傳為主， 這會(huì)對(duì)本案整體形 象和知名度起到良好的推動(dòng)作用。 下面我們將以活動(dòng)為突破口， 由淺入深，將“享 受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”的概念逐步深入，達(dá)到為開(kāi)盤(pán)、銷 售起到引導(dǎo)作用。（二）開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷思路： 在引導(dǎo)期對(duì)“大王廟生活廣場(chǎng)”建立了足夠的市場(chǎng)知名度后， 開(kāi)盤(pán)期將以強(qiáng)勁的 廣告攻勢(shì)，塑造“享受與帝王同步， 至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！ ”品牌概念形象， 傳播“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”品牌內(nèi)在含義，達(dá)到聚集 足夠消費(fèi)者注意力，為熱銷期做好鋪墊的目的。開(kāi)盤(pán)前：1）對(duì)售樓部進(jìn)行豪華裝修，展板等銷售道具準(zhǔn)備齊全。2）以廣告表現(xiàn)主題篇、身份象征篇、

37、古韻風(fēng)格篇、產(chǎn)品篇、物業(yè)篇、檔次篇設(shè)立大型系列工地圍墻形象廣告、大型戶外廣告牌。3）制作高檔宣傳冊(cè)、宣傳頁(yè)，在售樓部發(fā)放。4 ）以廣告表現(xiàn)主題的全部系列于電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、 DM 單廣告、報(bào)夾 廣告等大眾傳媒等同時(shí)全面啟動(dòng)，以期達(dá)到 “至尊寶地”的傳播面，促進(jìn)銷售 效果。開(kāi)盤(pán)時(shí)：開(kāi)盤(pán)儀式：邀請(qǐng)政府重要領(lǐng)導(dǎo)舉行隆重開(kāi)盤(pán)剪彩儀式，提升本項(xiàng)目在揚(yáng)州房產(chǎn)界尊貴形象， 向高端消費(fèi)群體塑造“享受與帝王同步， 至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！ ”的品牌概 念、傳播“享受與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”的品牌內(nèi)涵，并由開(kāi) 發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行概括， 吸引揚(yáng)州主要媒體對(duì)本次活動(dòng)跟蹤報(bào)導(dǎo)， 并對(duì)本案做出事 件性的宣

38、傳。開(kāi)盤(pán)后：澳門(mén)五日游”觀光游！ 活動(dòng)目的： 轟動(dòng)揚(yáng)州地產(chǎn)市場(chǎng)， 塑造“至尊寶地”實(shí)力尊貴形象， 增加該項(xiàng)目風(fēng) 格的美譽(yù)度?；顒?dòng)內(nèi)容：凡開(kāi)盤(pán)當(dāng)天前二十名購(gòu)房者（只限 2 層樓購(gòu)房客戶），除規(guī)定其它 優(yōu)惠外，將獲得免費(fèi)“澳門(mén)五日游”觀光游活動(dòng)。（三）熱銷期 營(yíng)銷思路： 熱銷期應(yīng)在開(kāi)盤(pán)造勢(shì)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持廣告宣傳，進(jìn)行強(qiáng)烈訴求，同時(shí)強(qiáng)化內(nèi)涵， 突出品牌優(yōu)勢(shì)，提升品牌價(jià)值?；顒?dòng)安排： “大王廟全生活廣場(chǎng)”中央電視臺(tái)激情廣場(chǎng)演出 活動(dòng)目的：強(qiáng)化古運(yùn)河、大王廟氛圍，提升項(xiàng)目品質(zhì)，引導(dǎo)媒體宣傳 活動(dòng)方式：有償演出（售票）活動(dòng)時(shí)間：熱銷期開(kāi)始階段 活動(dòng)地點(diǎn)：本案廣場(chǎng) 演出目標(biāo)：政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，

39、個(gè)體老板，開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員； 認(rèn)購(gòu)的業(yè)主，演出單位為每位業(yè)主免費(fèi)提供貴賓票兩張（價(jià)值880 元/ 張）；邀請(qǐng)政府高官、企事業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)觀看，并每人贈(zèng)送免費(fèi)貴賓票兩張（價(jià)值 880 元/ 張）； 門(mén)票分類：門(mén)票為分為四類，貴賓票，甲等票，乙等票，丙等票；票價(jià)分別為： 貴賓票： 880 元/張 甲等票： 580 元/ 張 乙等票： 300 元 / 張 丙等票： 100 元 / 張? 注：原則上，貴賓票不對(duì)外出售；贈(zèng)票根據(jù)具體情況限定數(shù)量； 活動(dòng)內(nèi)容：由政府高官致詞歡迎央視演出團(tuán)來(lái)訪；演出內(nèi)容由欄目組決定；至尊寶地，您發(fā)廣告策略： 熱銷期的廣告表現(xiàn)應(yīng)始終配合開(kāi)盤(pán)期塑造的“享受與帝王同步， 達(dá)的源泉

40、！ ”品牌形象進(jìn)行強(qiáng)化， 同時(shí)更強(qiáng)有力傳達(dá)“享受與帝王同步， 至尊寶 地，您發(fā)達(dá)的源泉！”內(nèi)涵。廣告媒體選擇：中央電視臺(tái)及地方電視、新聞媒體 與開(kāi)盤(pán)期多樣化、廣覆蓋面的媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)不同， 熱銷期的媒體選擇應(yīng)趨向集中， 以報(bào)紙、電視、廣播為承載熱銷期廣告訴求信息的媒體。戶外廣告：市內(nèi)多處顯眼位置以廣告表現(xiàn)主題銷售額篇設(shè)立大型系列戶外廣告 牌。（四）持續(xù)銷售期營(yíng)銷思路：持續(xù)銷售期， 廣告投入會(huì)逐漸減少， 這一時(shí)期將對(duì)“至尊寶地”品牌內(nèi)涵“享受 與帝王同步，至尊寶地，您發(fā)達(dá)的源泉！”進(jìn)行延伸訴求?；顒?dòng)安排：1、會(huì)所揭幕式 活動(dòng)目的：營(yíng)造會(huì)所尊貴環(huán)境，投資者尊貴地位； 活動(dòng)對(duì)象：所有業(yè)主；活動(dòng)地點(diǎn)：“

41、大王廟生活廣場(chǎng)”會(huì)所； 活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)工程時(shí)間另定 活動(dòng)內(nèi)容： 業(yè)主在會(huì)所揭幕當(dāng)天憑有關(guān)證明，均可成為會(huì)所鉆石級(jí)會(huì)員，內(nèi)容包括：A、會(huì)員金卡一張，憑金卡可終生為會(huì)所鉆石級(jí)會(huì)員;B、終生免費(fèi)享有會(huì)所儲(chǔ)酒柜（一臺(tái)）使用權(quán);C、歐洲名酒一瓶（僅限會(huì)所內(nèi)消費(fèi)，可存放個(gè)人儲(chǔ)酒柜內(nèi)）2 、“話說(shuō)大王廟” 系列專題旅游節(jié)目。活動(dòng)目的： 持續(xù)銷售期繼續(xù)提升古韻氛圍，通過(guò)廣泛提升“大王廟”在消費(fèi)者心目的形象， 達(dá)到讓入住業(yè)主真實(shí)感覺(jué)到“至尊寶地”的特色和高貴性， 通過(guò)業(yè)主這種親身體 驗(yàn)帶動(dòng)進(jìn)一步銷售。提升品牌內(nèi)涵價(jià)值。活動(dòng)時(shí)間：持續(xù)銷售期中期推出活動(dòng)地點(diǎn)：揚(yáng)州電視臺(tái)活動(dòng)內(nèi)容：凡在觀看本期“大王廟”系列專題旅游節(jié)

42、目的觀眾， 通過(guò)將節(jié)目中問(wèn)題答案用手機(jī)發(fā)短信至XXX你就將有機(jī)會(huì)贏取由“至尊寶地大王廟生活廣場(chǎng)”友情提供 的彩屏手機(jī)一部，并有可能參與電視臺(tái)下期舉辦的“話說(shuō)大王廟”系列專題節(jié) 目。活動(dòng)頻次 :每周開(kāi)播一期，共 6 期。 注意事項(xiàng)：?jiǎn)栴}內(nèi)容必須與歐洲建筑及高貴爵士有關(guān)。 廣告策略：持續(xù)銷售期的廣告投入會(huì)逐漸減少，側(cè)重對(duì)品牌內(nèi)涵進(jìn)行延伸訴求， 突出本案的高品位。媒體選擇：報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣預(yù)算本案總量體計(jì) 13300 平方米左右，項(xiàng)目預(yù)計(jì)總銷售額約 8 千多萬(wàn)元。通例一般商業(yè)住宅房地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣費(fèi)用為項(xiàng)目總銷金額 0.8 1% ，介于本案 為純商業(yè)用房，品質(zhì)較高，推廣過(guò)程中各項(xiàng)制作成本

43、較高、廣告投放力度較大， 且將舉行多次高品位的 SP 推廣活動(dòng)，所以推廣費(fèi)用較高，預(yù)計(jì)將達(dá)到項(xiàng)目總銷 金額的1. 5 %, 2%左右，預(yù)計(jì)90120萬(wàn)左右。該推廣費(fèi)用包括：1 、售樓處內(nèi)外布置費(fèi)用2、樣板房設(shè)計(jì)施工費(fèi)用3、工地圍板等工地包裝費(fèi)用4、樓書(shū)、海報(bào)等宣傳資料制作費(fèi)用5、戶外廣告費(fèi)用6、媒體廣告發(fā)布費(fèi)用7、SP 活動(dòng)費(fèi)用銷售策略構(gòu)想 根據(jù)本案的實(shí)際情況和前面所定位的樓盤(pán)用途， 因此對(duì)于樓盤(pán)的銷售， 應(yīng)與整體 招商相結(jié)合，也就是說(shuō)，招商的成功，對(duì)于樓盤(pán)的銷售起到至關(guān)的作用。1、銷售理念：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手引進(jìn)大型商業(yè)零售超市，合理組合業(yè)態(tài)減少資源浪費(fèi) 根據(jù)業(yè)態(tài)分布，進(jìn)行分割銷售 引進(jìn)高水準(zhǔn)專業(yè)管理

44、公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，確保業(yè)主利益。2 、銷售方式 我司認(rèn)為本案的銷售方式應(yīng)該采用主動(dòng)銷售和被動(dòng)銷售相結(jié)合的方式。就是通過(guò)傳統(tǒng)的媒介、特定 SP 活動(dòng)吸引客戶上門(mén)，結(jié)合主動(dòng)的方式去意向客戶集中處，宣傳樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，并相互配合完成銷售。3、銷售重點(diǎn)A、地理位置的優(yōu)越性B、整個(gè)揚(yáng)州的城市發(fā)展規(guī)劃C、城建集團(tuán)房產(chǎn)的品質(zhì)保障D 、周邊居民區(qū)開(kāi)創(chuàng)良好條件E、其他生活設(shè)施的便利性F、本區(qū)域與市中心商圈和古運(yùn)河風(fēng)景區(qū)之間的關(guān)系。G、優(yōu)良的物業(yè)管理服務(wù)系統(tǒng)H、大型經(jīng)營(yíng)商的進(jìn)入我司認(rèn)為對(duì)于本案而言， 以上幾種方式， 應(yīng)該都是銷售的有效組成方式， 缺一不 可。各階段銷售任務(wù)及重點(diǎn)工作構(gòu)想第一階段：蓄勢(shì)引導(dǎo)期任務(wù)：開(kāi)渠引水 筑

45、壩蓄勢(shì)時(shí)間：12 個(gè)月耗時(shí) 12 個(gè)月的引導(dǎo)階段，是為后期充分做好各類準(zhǔn)備工作，同時(shí)，以多種方式打通招商渠道重點(diǎn)完成：A、所有銷售道具完成，對(duì)外接待處投入使用，售樓處、樣板房落成并裝修完畢。B 、階段報(bào)紙系列稿及各類戶外媒體制作稿完成，網(wǎng)站完成C、預(yù)開(kāi)盤(pán)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定，產(chǎn)品推介會(huì)、概念推廣活動(dòng)等公關(guān)的確定。D、通過(guò)各類公關(guān)活動(dòng)，為開(kāi)盤(pán)完成一定量意向客戶的累積和品牌累積F、通過(guò)市場(chǎng)初探了解市場(chǎng)的反映度和認(rèn)同感， 及時(shí)調(diào)整樓盤(pán)的定位和推廣策略, 使?fàn)I銷推廣真正成為動(dòng)態(tài)過(guò)程。G、基本確定招商意向，弓I進(jìn)大型超市、大酒店、夜總會(huì)、沐浴業(yè)、多功能性迪 吧等，簽訂意向合同。本階段不會(huì)發(fā)布大量的報(bào)紙硬廣告

46、， 帶有弓導(dǎo)和啟動(dòng)性質(zhì)的軟性廣告將會(huì)被大量 的運(yùn)用，建議舉辦一些針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)第二階段：開(kāi)盤(pán)期任務(wù)：全新亮相 強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán) 弓爆開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)勢(shì)推廣 弓發(fā)銷售熱潮 時(shí)間： 12 個(gè)月重點(diǎn)完成銷售20 %30 %A、在完成一階段已積累客戶的前提下，完成一次驚爆開(kāi)盤(pán)B、強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)，形成熱點(diǎn)聚焦，爭(zhēng)取第一時(shí)間去化目標(biāo)數(shù)量C、塑造品牌形象的第一輪攻勢(shì)D、目標(biāo)是在本階段迅速去化已積累客戶，并通過(guò)引爆開(kāi)盤(pán)迅速積累新客源 第三階段：強(qiáng)銷期任務(wù)：維持熱銷 持續(xù)攻擊 分主題波次進(jìn)攻，結(jié)合時(shí)點(diǎn)、資源，推高樓盤(pán)概念 時(shí)間：34 個(gè)月重點(diǎn)完成銷售 70%80%A、在驚爆開(kāi)盤(pán)保持戰(zhàn)略攻擊重點(diǎn)，堅(jiān)固陣地B、維持熱點(diǎn)聚焦，對(duì)樓盤(pán)

47、進(jìn)行持續(xù)攻擊C、把握正確的市場(chǎng)擴(kuò)散節(jié)奏，分批推案，形成持續(xù)熱銷D 、塑造品牌形象的第二輪攻勢(shì)， OR 生活大全解，分賣(mài)點(diǎn)宣傳推廣F、保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣不斷積累新客源 第四階段：持續(xù)期和清盤(pán)期任務(wù)：持續(xù)溝通 穩(wěn)定去化時(shí)間：3 個(gè)月重點(diǎn)完成銷售90 %100 %A、穩(wěn)定媒體投放，穩(wěn)定去化速度B、視銷售需要決定是否舉行促銷活動(dòng)C、內(nèi)外兩手保證客戶源。在本階段， 媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn)， 報(bào)紙曝光將控制在二周一次左右， 并將視銷 售的具體情況確定何時(shí)何地舉行 SP 活動(dòng)。推案時(shí)機(jī)構(gòu)想? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，我們認(rèn)為，在煙花三月節(jié)期間作為前期推廣宣傳比較 適宜，通過(guò)招商手段和渠道， 抓住更多的經(jīng)營(yíng)

48、戶為主要目的， 為后面的開(kāi)盤(pán)打下 基礎(chǔ)。? 為了做好這些工作，整個(gè)項(xiàng)目的形象和主題尤為要進(jìn)一步完善和突出，直 接關(guān)系到引進(jìn)項(xiàng)目的定位問(wèn)題。? 各項(xiàng)開(kāi)盤(pán)前工作，需要進(jìn)行細(xì)致和充分的籌備，這些都需要一至兩個(gè)月的 時(shí)間來(lái)完成。? 因此我公司認(rèn)為，最佳的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，放在 5.1 長(zhǎng)假最為適宜，但一定要注 重考慮項(xiàng)目的形象工作。價(jià)格體系根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的特征來(lái)看， 揚(yáng)州繁華市區(qū)內(nèi)均有不少商鋪未能出售，臨近本案周圍樓盤(pán)亦有不少商鋪未出售，價(jià)位均在580012000 元之間，我司建議本案采用“低開(kāi)高走平收”的價(jià)格體系。? 由于項(xiàng)目目前有許多的因素還不十分確定，所以我司設(shè)內(nèi)部預(yù)訂價(jià)格為580

49、0 元平方。? 建議：內(nèi)部預(yù)定期均價(jià)為基數(shù) 5800 元平方，量為 10% ；? 開(kāi)盤(pán)均價(jià)為 6000+200 ，量為 20% ；? 土建完工均價(jià)為 6000+300 ，量為 20% ；? 內(nèi)外墻粉飾均價(jià)為 6000+400 ，量為 25% ；? 現(xiàn)房均價(jià)為 6000+500 ，量為 20% ；? 清盤(pán)均價(jià)為 6300 ，量為 5% 。? 具體價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)情況再做一定的調(diào)整。銷售現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想?A 、參觀區(qū)：沙盤(pán)： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個(gè)“大王廟全生活廣場(chǎng)”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式 建造，建筑與景觀為主 , 其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮， 便于客戶可以很直觀的看到， 并

50、不是給人模糊概念， 這樣精致的制作， 對(duì)于客戶 而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房， 而是可以從模型中挑選自己滿意的位置， 另外要注意 的是模型的制作要留有余地，便于在未來(lái)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀。展板：鳥(niǎo)瞰圖 廣告看板公司形象圖B、洽談區(qū)：洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，設(shè)計(jì)以線條為主，但又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談 區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。C、應(yīng)接區(qū)：應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，建議以曲線條為主， LOGO 墻簡(jiǎn)潔明 了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門(mén)就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)， 能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO 墻。 應(yīng)接臺(tái)：可分兩層，一層為接待銷控臺(tái)，二層為主控臺(tái)，二層

51、建造的相對(duì)要高， 分兩層的目的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力，利于業(yè)務(wù)員的銷售說(shuō)辭。D 、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫(huà)、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng) 格類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時(shí)豐富視覺(jué) ,同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和 諧，自然。烘托現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。E、現(xiàn)場(chǎng)建材展示廳：塑鋼門(mén)窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設(shè)施 現(xiàn)場(chǎng)展示廳的建立， 有利于客戶了解房屋建材設(shè)備， 從內(nèi)展示出建筑材料， 使客 戶感覺(jué)到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為商家做出裝修建議。特別建議：增設(shè)簽約室，與洽談室分離F、銷售道具的建立及作用:樓 書(shū)：作為銷售的主要道具， 制作精美， 樓書(shū)中呈現(xiàn)的

52、賣(mài)點(diǎn)均是該樓盤(pán)的優(yōu) 勢(shì)，也使客戶清晰的知道該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)， 使其對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生好奇心， 從而促成其購(gòu) 買(mǎi)。本次建議樓書(shū)印刷數(shù)為 10000 本，樓書(shū)的內(nèi)容包括本案賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)化，購(gòu)房 須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊(cè)，內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細(xì)微之處。 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶， 閱讀方便，能很快的得知樓 盤(pán)的最新消息。銷售價(jià)目表：利于銷售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀，挑選 適合自身購(gòu)買(mǎi)能力的房型及樓層。名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。 銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺(jué)，使客戶覺(jué)得公司整體形象甚好， 使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時(shí)留下好印象。中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂(lè)，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人 以聽(tīng) 覺(jué)上的享受。銷售組織及人員構(gòu)想1、專案銷售組配置現(xiàn)場(chǎng)人員配置： 8 名。 其中，資深專案經(jīng)理 1 名、助理 1 名、銷售專員 6 名， 專案行銷顧問(wèn) 1 名。專案小組成員職責(zé)A、專案經(jīng)理：協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行