某地產(chǎn)項(xiàng)目下半年?duì)I銷策略計(jì)劃

1、【某樓盤】10月-12月營(yíng)銷計(jì)劃一、項(xiàng)目營(yíng)銷面臨的問題及現(xiàn)狀項(xiàng)目XXX年銷售目標(biāo)為4.5億，經(jīng)過開盤1個(gè)月銷售，已完成1億銷 售任務(wù)，但離目標(biāo)尚遠(yuǎn)。市場(chǎng)陷入新一輪觀望，同時(shí)陷入銷售淡季，各項(xiàng)目售樓處來人量明顯下 降。常規(guī)的推廣已不能成為增加上門量與成交量的武器。項(xiàng)目為完成XXX年銷售目標(biāo)，必須采取直接有效、短兵相接式的營(yíng)銷手段， 從提高有效客戶量、提升成交率兩個(gè)方面著手，雙管齊下，達(dá)成目標(biāo)。二、營(yíng)銷策略計(jì)劃策略一：“全城銷售聯(lián)動(dòng)總動(dòng)員”聯(lián)動(dòng)方式1:全城各樓盤售樓處銷售員銷售聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)方式2 :二手房經(jīng)經(jīng)人員銷售聯(lián)動(dòng)1、聯(lián)動(dòng)主旨：聯(lián)動(dòng)的核心是在傳統(tǒng)“一手”營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上加入更豐富的渠道 資源和更主

2、動(dòng)的做法，真正實(shí)現(xiàn)覆蓋面更廣、渠道更豐富、做法更積極、針對(duì)性 更強(qiáng)的面式主動(dòng)行銷。2、聯(lián)動(dòng)目的：一方面，以項(xiàng)目為先導(dǎo)發(fā)動(dòng)全城的全員營(yíng)銷，讓本項(xiàng)目享受到其他樓盤銷售員及二手市場(chǎng)擁有的客戶資源， 增加有效客戶量；并利用提點(diǎn)的高利 益刺激，轉(zhuǎn)化為成交。另一方面，受到政策調(diào)控的影響，二手中介門店、其他樓 盤銷售員業(yè)績(jī)也大受影響。為此，公司的一手代理項(xiàng)目給中介業(yè)務(wù)及其他項(xiàng)目售 樓員開辟了一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為其提供了新的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)及致富渠道。3、操作關(guān)鍵：把“一手”系統(tǒng)的策劃、組織與“二手”特有的渠道、做法有機(jī) 地結(jié)合起來，通過分配機(jī)制的優(yōu)化、 做法的改變以及隊(duì)伍的配置，激發(fā)組織和個(gè) 人的主動(dòng)性和積極性

3、，進(jìn)而匹配相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、禾I和紀(jì)律來確保執(zhí)行力的到位。4、操作方式：聯(lián)合包頭客戶資源較強(qiáng)的項(xiàng)目售樓員、二手中介機(jī)構(gòu)，進(jìn)行聯(lián)合銷售，通過他們的客戶資源和篩選機(jī)制來為項(xiàng)目帶來最有效的客戶，同時(shí)通過激勵(lì)機(jī)制給聯(lián)動(dòng)方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。 由本項(xiàng)目銷售員進(jìn)行殺客與簽 單，獲得成交的，獲取相應(yīng)的銷售提傭。5、操作流程：(1) 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解各樓盤、各中介銷售員銷售提傭機(jī)制及提傭金方式，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的提傭制度。(2) 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理與第三方平臺(tái)在局部范圍內(nèi)(包頭昆區(qū)各售樓處銷售 員、二手中介機(jī)構(gòu))進(jìn)行溝通與洽談，明確合作小組或個(gè)人間的合作意向。(3) 組織合作

4、人員及單位參觀項(xiàng)目，并由項(xiàng)目銷售經(jīng)理作關(guān)于項(xiàng)目的系統(tǒng)細(xì)致 培訓(xùn)。(4) 參與聯(lián)動(dòng)的銷售員及中介經(jīng)紀(jì)人需親自帶領(lǐng)意向客戶到售樓處門口，由本項(xiàng)目駐場(chǎng)銷售員帶領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)(聯(lián)動(dòng)銷售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng))。(5) 制定專門的“客戶確認(rèn)表”，由銷售經(jīng)理在接待前臺(tái)做好客戶登記，并由 當(dāng)班銷售員進(jìn)行接待流程；(6) 如該客戶最終成交，則中介公司獲取客戶介紹傭金；6、提傭機(jī)制：以高于各樓盤銷售員銷售其自家樓盤所提傭點(diǎn)數(shù)及金額(一般為 萬分之五左右），根據(jù)初步預(yù)測(cè)，按千分之三（稅后）（以100萬每套計(jì)，可提 傭3000元，以80萬每套計(jì)，每套可提傭2400元）7、資金來源：此費(fèi)用從營(yíng)銷推廣（營(yíng)銷活動(dòng)）費(fèi)用中支取。

5、8、注意事項(xiàng)：全過程開發(fā)商不出面，由國(guó)商代辦；傭金：參與聯(lián)動(dòng)的其他樓盤銷售員、中介公司所得傭金由開發(fā)商支付，具體傭金金額由三方協(xié)商確定；參與聯(lián)動(dòng)的成交房源，與售樓處享受同等優(yōu)惠（如團(tuán)購優(yōu)惠）。9、成交確定方式：客戶最終成交的，即由項(xiàng)目銷售員、成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過電話通知聯(lián)動(dòng)人員前往售樓處領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，帶看人員憑“客戶確認(rèn) 單”（帶看人員聯(lián)）至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（自通知之日起10日內(nèi) 有效）策略二：“全員帶客計(jì)劃”方式1 :派單“積分換傭金”計(jì)劃1、活動(dòng)目的：為保證派單的有效性，通過針對(duì)派單人員的激勵(lì)，提升派單的有 效性，提高有效客戶的來人量。2、操作方式：對(duì)參與派單的小組，實(shí)行來電積分制，積分累積

6、到一定量，再進(jìn) 行積分換底薪+加高傭金計(jì)劃。刺激派單員自主變成項(xiàng)目的戶外宣傳別動(dòng)隊(duì)。3、積分機(jī)制：以周為單位，每周派單來人量以 1人為單位，每一個(gè)有效來人計(jì)10分，滿100分的，即在下一周派單中，即下周每天派單底薪翻倍。滿200分的，底薪再翻倍，依此類推。由派單帶來有效客戶并成交的，再在此基礎(chǔ)上實(shí)行“成交一套獎(jiǎng) 300-500元”的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（80萬總價(jià)以下的，獎(jiǎng)勵(lì)300元；80 萬總價(jià)以上的，獎(jiǎng)勵(lì)500元）。4、監(jiān)督方式：是否為派單促使的有效來人，需由派單員本人和收單人告知，憑派單前往售樓處，并登記。（派單單頁上可留下派單員姓名，以便 來人后售樓中心工作人員對(duì)應(yīng)確認(rèn)。）5、成交確定方式：客戶最

7、終成交的，即由項(xiàng)目銷售員、成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過電話通派單人員前往售樓處領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)， 帶看人員憑“客戶確認(rèn)單”（帶看人員聯(lián)）至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（自通知之日起10日內(nèi)有 效）方式2 : TAXI司機(jī)帶客計(jì)劃1、活動(dòng)目的：由于項(xiàng)目位置稍偏，日常上門量不足，通過與包頭出租車司機(jī)的 聯(lián)動(dòng)，增加來人量，并最終使之成為項(xiàng)目的信息傳播者。同時(shí)，通過針對(duì)司機(jī)帶 人來成交后的高激勵(lì)措施，不斷促進(jìn)有效客戶的來人量及提升成交量。2、 操作方式：對(duì)參與了活動(dòng)的出租車司機(jī)，實(shí)行“帶客雙重獎(jiǎng)勵(lì)”。獎(jiǎng)勵(lì)一：每直接帶到售樓處一批（每一趟為一批）客戶，與客戶 同時(shí)在售樓處了解項(xiàng)目達(dá)10分鐘以上的，并進(jìn)行客戶 確認(rèn)單登記，即獲一張

8、價(jià)值 20元的加氣抵用券（或現(xiàn) 金）。獎(jiǎng)勵(lì)二：帶來的客戶最終成交的，即每成交一套房源，獲800元-1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（80萬總價(jià)以下的，獎(jiǎng)勵(lì)800元； 80萬總價(jià)以上的，獎(jiǎng)勵(lì)1000元）。3、成交確定方式：客戶最終成交的，即由項(xiàng)目銷售員、成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過電話通知帶看人員前往售樓處領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，帶看人員憑“客戶確認(rèn) 單”（帶看人員聯(lián)）至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（自通知之日起10日內(nèi) 有效）4、活動(dòng)要求：4、信息推廣：包頭交通臺(tái)為期一周的信息廣播，傳遞活動(dòng)信息。與包頭昆區(qū)各加氣站聯(lián)系，派單人員同時(shí)針對(duì)策略二：持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷，利用老客戶資源，啟動(dòng)老帶新政策9、所需身份確認(rèn)文件：客戶確認(rèn)書（一式三聯(lián)，售

9、樓處、客戶、帶看聯(lián)動(dòng)人員各一聯(lián)）編號(hào)：NO（1 ）客戶信息客戶姓名： 證件號(hào)碼：，手機(jī)號(hào)碼：。（2 ）帶看人員聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)人員：，所屬單位：，電話號(hào)碼：。（3 ）茲確認(rèn)第（1）條所述客戶由 于 年_ 月_ 日向本項(xiàng)目推薦，特在此確認(rèn)該客戶屬于有效客戶！銷售中心?確認(rèn)人（簽名）?年 月 日?目的：借春節(jié)節(jié)點(diǎn)答謝老客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，保持項(xiàng)目良好口碑，樹立 項(xiàng)目形象?時(shí)間：1月中旬?地點(diǎn)：售樓處前廣場(chǎng)?邀請(qǐng)對(duì)象：業(yè)主、老客戶、新登記意向客戶?活動(dòng)形式：聯(lián)系焰火表演單位，組織音樂焰火晚會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主、客戶到場(chǎng) 觀看，同時(shí)做好售樓處、樣板區(qū)等的裝飾，增添節(jié)日喜慶氣氛?媒體配合：報(bào)廣進(jìn)行互動(dòng)信息告知，活動(dòng)后進(jìn)行報(bào)道?預(yù)算：約6萬元?目的：借春節(jié)節(jié)點(diǎn)答謝老客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，保持項(xiàng)目良好口碑，樹立 項(xiàng)目形象；?同時(shí)針對(duì)新客戶，借助發(fā)布會(huì)將項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)發(fā)布， 引起轟動(dòng)效應(yīng)和市場(chǎng)關(guān)注，力爭(zhēng)達(dá)到一炮而紅的效果 ?地點(diǎn)：售樓處，做好售樓處、樣板區(qū)等的裝飾，增添節(jié)日喜慶氣氛?邀請(qǐng)對(duì)象：業(yè)主、未成交老客戶及家庭成員?活動(dòng)內(nèi)容： 進(jìn)門派紅包（50元新年紅包） 產(chǎn)品推介 邀請(qǐng)銀行、財(cái)經(jīng)等相關(guān)人士與客戶交流?媒體配合：短信告