藥品消費者購藥時間規(guī)律在醫(yī)藥營銷中的具體應(yīng)用

1、藥品消費者購藥時間規(guī)律在醫(yī)藥營銷中的具體應(yīng)用購藥時間規(guī)律針對性的營銷活動集中性在集中時段安排比較多的營銷人員，為消費者提供及時的服務(wù)季節(jié)性開展季節(jié)性藥品市場研究，確定季節(jié)性藥品種類；提前準(zhǔn)備季節(jié)性藥品保證貨源充足、規(guī)避價格波動；相應(yīng)季節(jié)來臨時加大廣告投放量流行性及時了解流行性疾病信息，掌握相關(guān)藥品的需求量，做好銷售準(zhǔn)備節(jié)日性對節(jié)日性藥品做好足量準(zhǔn)備，節(jié)慶日期間開展促銷活動等突發(fā)性開設(shè)晝夜售藥窗口及24小時值班，確保消費者用藥方便藥品消費者需要經(jīng)過多方面的權(quán)衡和比較，才能最后做出購買決定并發(fā)生購買行為。購買行為的最后實施，還會受到其他因素的影響。 1.他人態(tài)度 影響藥品消費者實施購買行為的諸多因

2、素中，他人態(tài)度的影響是不容忽視的。這些人包括家庭成員、相關(guān)群體、醫(yī)生和藥品營銷人員等。如果他們的否定態(tài)度愈強烈，且與該藥品消費者的關(guān)系愈密切，那么藥品消費者的購買意向就愈低或直接取消購買決定和購買行為。與該藥品消費者的關(guān)系密切人員的一句話，有時能夠抵消藥品營銷人員的很多的努力醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。 2.風(fēng)險因素 風(fēng)險因素也稱未知因素，是指藥品消費者的預(yù)期與實際之間可能存在的有害差異。如果藥品消費者僅有購買意向并不等于實際購買，購買行為的發(fā)生往往是購買意向與風(fēng)險因素相互作用的結(jié)果。這些風(fēng)險因素是藥品消費者在購買前竭力想得到證實或解決的，如財務(wù)風(fēng)險、功能風(fēng)險、生理風(fēng)險、社會風(fēng)險等等。藥品營銷人員應(yīng)該了

3、解哪些有可能使消費者改變購買決定與行為的因素，并提供降低風(fēng)險的資料和進行購買幫助的嘗試。 藥效評價 藥品消費者做出購買決策、實施購買行為后，總希望有一個好的結(jié)果，藥效評價就是對決策和行為的總結(jié)，也就是對消費者決策和行為的肯定與否定?？偨Y(jié)對消費者購買經(jīng)驗的積累具有重要意義。收集信息-藥品消費者購買決策過程2013-06-17 11:32 【大 中 小】【我要糾錯】藥品消費者在產(chǎn)生某種需要時，迅速做出有效的、正確的選擇是非常重要的。但往往有的藥品消費者因突發(fā)性需要而產(chǎn)生購買藥品的愿望時，因缺乏相應(yīng)的藥品消費經(jīng)驗和專業(yè)知識，不能獨立做出用藥的決策。這時，大部分藥品消費者希望通過咨詢醫(yī)生、專業(yè)藥師獲得

4、指導(dǎo)信息。相當(dāng)一部分消費者平時會通過醫(yī)藥類報刊、網(wǎng)絡(luò)收集信息以備急用。所收集的信息一般有：用藥方向、藥品功效、藥品品牌、價格等資料。 醫(yī)藥消費信息的來源有下列四類醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理： 第一類，人際來源（家庭、朋友、推銷員、鄰居、同事等）； 第二類，商業(yè)來源（醫(yī)院、診所、零售商、藥品包裝、說明書等）； 第三類，大眾來源（廣告宣傳、科普教育、藥品展覽、義診服務(wù)等）； 第四類，經(jīng)驗來源（以前用藥經(jīng)驗、已有的健康衛(wèi)生知識等）。 每一種信息來源因病情不同和藥品種類的不同，對藥品消費者做出購買決策時的影響也不同。一般而言，商業(yè)和大眾來源的信息起宣傳和告知的作用；個體和經(jīng)驗來源的信息發(fā)揮權(quán)衡和抉擇的作用；醫(yī)生

5、在藥品消費者用藥方面比較有權(quán)威性。藥品營銷者要根據(jù)藥品種類并結(jié)合藥品消費者的需要和行為特點，靈活選擇各種方式向藥品消費者有效傳遞信息，對其消費決策施加影響。轉(zhuǎn)發(fā)分享： 發(fā)現(xiàn)需要-藥品消費者購買決策過程2013-06-17 11:32 【大 中 小】【我要糾錯】由于醫(yī)藥消費的急迫性，藥品消費者購買決策時間短，似乎非常簡單。實際上，藥品消費者的購買決策包含著一系列連續(xù)的步驟，發(fā)現(xiàn)需要是起因，收集信息和比較是決策過程的深化，實際購買是決策的結(jié)果，藥效評價則是對決策的總結(jié)和下一次決策的重要依據(jù)。 發(fā)現(xiàn)需要 藥品消費者首先要意識到自身有待滿足的需要。如身體有了疾病，就會產(chǎn)生購買藥物的需要，而需要的認(rèn)識和

6、發(fā)現(xiàn)過程有所不同。有些需要很容易發(fā)現(xiàn)，比如消費者疾病發(fā)作，身體產(chǎn)生不適的癥狀；有些需要則是在別人幫助或提示下才能發(fā)現(xiàn)，比如消費者通過體檢才知道自己患病。藥品營銷者針對藥品消費者的不同需要而采取對應(yīng)的營銷策略，就會對藥品消費者的購買決策起到促進作用醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。 l.突發(fā)性需要 很多疾病的發(fā)作一般都是沒有規(guī)律的，所以存在不可預(yù)見性。疾病發(fā)作后，就會產(chǎn)生購買藥品的需要。藥品營銷者作為社會責(zé)任的承擔(dān)者，應(yīng)根據(jù)情況隨時為藥品消費者提供高質(zhì)量的服務(wù)，有助于這類消費者盡快地做出購買決策。 2.經(jīng)常性需要 這種需要多由慢性病引起，需要長期購買相應(yīng)的藥品。因此，這一類藥品消費者對其使用的藥品品牌、效能、價

7、格都非常熟悉，一般不需花費時間考慮。針對這種需要，藥品營銷者能夠保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、合理價格、穩(wěn)定供貨就會贏得消費者的滿意。藥品營銷者應(yīng)加強與此類消費者的溝通，為他們提供更完美的滿足需要的方案，提高消費者滿意度醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。 3.無意識需要 這是一種藥品消費者并未意識到的潛在需要。消費者身體處于亞健康狀況或潛在疾病，但其本人并沒有發(fā)現(xiàn)，因此消費者也就沒有用藥的需要。針對這類情況，藥品營銷者可以通過提高藥品消費者的健康衛(wèi)生意識，免費為消費者體檢，幫助消費者發(fā)現(xiàn)自己對藥品的需要。同時，加強對醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告宣傳，通過公關(guān)、促銷等營銷手段提高產(chǎn)品知名度、美譽度，使消費者對藥品的需要上升。藥品消費者決

8、策心理2013-06-17 11:24 【大 中 小】【我要糾錯】消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個，或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。它是一個系統(tǒng)的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機的形成、購買方案的抉擇和實施、購后評價等環(huán)節(jié)。 消費者購買決策的常見類型 購買決策是一個較為復(fù)雜的問題，它涉及面廣，方法多樣。藥品營銷人員只有在充分認(rèn)識消費者購買決策的基礎(chǔ)上，才能很好的分析購買決策活動。掌握了消費者購買決策的規(guī)律，營銷活動才能更有效率醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。 消費者購買決策的常見類型有常規(guī)

9、型決策和非常規(guī)型決策兩類。所謂常規(guī)型決策，是指消費者經(jīng)?；蚶械馁徺I決策，這種類型的決策具有重復(fù)性的特征，是一種習(xí)慣性購買行為。消費者購買日常用藥多屬于此種類型。非常規(guī)型決策是指對偶然發(fā)生或首次出現(xiàn)的非重復(fù)性的購買的決策，這種決策對消費者來說發(fā)生的次數(shù)較少。營銷心理學(xué)發(fā)展的四個階段  第一階段：廣告心理學(xué)研究期（19世紀(jì)末至20世紀(jì)初）這一時期市場的基本特征是：資本主義經(jīng)濟迅速發(fā)展，營銷需求極度膨脹，市場基本上為求大于供的賣方市場。因此，在企業(yè)管理中生產(chǎn)觀念占據(jù)主導(dǎo)地位，企業(yè)經(jīng)理奉行“我能夠生產(chǎn)什么廉潔賣什么”的經(jīng)營觀念，完全忽視了營銷需求研究和其他營銷手段的配合。不過后來由于競爭的

10、加劇和勞動生產(chǎn)率的迅速提高，致使某些企業(yè)出現(xiàn)了一定程度的產(chǎn)品銷路問題。因此迫使一些經(jīng)濟學(xué)家和企業(yè)經(jīng)理著手研究產(chǎn)品的銷售問題，而其中的重點又是廣告術(shù)，希望通過有效的廣告宣傳解決產(chǎn)品的銷售問題。1895年美國明尼蘇達(dá)大學(xué)的蓋爾首先采用問卷調(diào)查法就營銷者對廣告及其所宣傳的商品的態(tài)度與看法進行了研究。1901年，美國心理學(xué)家期科特在西北大學(xué)建立了一個心理學(xué)實驗室開始著手對廣告心理學(xué)進行實證研究。此后，他陸續(xù)發(fā)表了19篇文章，論述廣告心理學(xué)問題，并于1903年把這些論文匯編成廣告理論一書出版，強調(diào)心理學(xué)應(yīng)該而且確實可以在廣告科學(xué)的發(fā)展中發(fā)揮重要的作用。他還提出心理學(xué)不僅可應(yīng)用于廣告方面，而且還可以應(yīng)用于

11、各種產(chǎn)業(yè)問題的研究上。學(xué)術(shù)界一般認(rèn)為，廣告理論一書的問世標(biāo)志著廣告心理學(xué)的誕生，同時它也被看做是市場營銷心理學(xué)的雛形。此后，斯科特又發(fā)表了一系列的文章論述在工商業(yè)中，應(yīng)用心理學(xué)原理解決動機激勵和勞動生產(chǎn)率的提高問題，并于1908年出版了廣告心理學(xué)一書，這在建立系統(tǒng)的廣告心理學(xué)的道路上又邁出了一大步。同一時期，美國哈佛大學(xué)的閔斯特伯格也開展了廣告心理學(xué)方面的實證研究，對廣告的面積、色彩、文字運用和廣告編排技巧等因素與廣告效果之間的關(guān)系進行了系統(tǒng)的實驗研究。隨后，越來越多的心理學(xué)家和市場營銷專家開始注意研究心理學(xué)知識在市場營銷中的應(yīng)用問題，并出版了世界上第一本以“Marketing”命名的教科書。

12、這一時期的研究重點是廣告心理學(xué)，這是市場營銷心理學(xué)的初創(chuàng)期。這一時期市場營銷心理學(xué)的主要特點是：研究范圍比較單一，主要局限于廣告心理學(xué)的研究；學(xué)科自身沒有明確的理論原則和體系，也還沒有出現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷的一些基本觀念和原則；實踐運用上僅限于大學(xué)課堂，尚未得到社會和企業(yè)的認(rèn)可。第二階段：銷售心理學(xué)研究期（20世紀(jì)20年代至40年代末）進入20世紀(jì)20年代以后，隨著壟斷的資本主義商品經(jīng)濟的飛速發(fā)展和市場競爭的日益加劇，商品銷售出現(xiàn)了前所未有的困難。于是，商品推銷工作和推銷技術(shù)受到了人們的特別重視，銷售第一次被看作是與生產(chǎn)同等重要的環(huán)節(jié)；“推銷觀念”成為企業(yè)經(jīng)理的管理理念，信奉“我賣什么人們就會買什么

13、”的營銷觀念；推銷機構(gòu)和推銷人員成為企業(yè)最受重視的一個重要部分。這種局面極大地促進了市場營銷心理學(xué)的分支之一營銷者心理學(xué)的發(fā) 展。美國西北大學(xué)的員克倫在其實用心理學(xué)一書中分兩章專門論述了銷售心理學(xué)問題，指出了解營銷者的營銷需要是搞好推銷工作的核心環(huán)節(jié)。這一時期的特點是：研究范圍有所擴大，但重點是銷售心理學(xué)的研究，尤其是推銷術(shù)倍受重視；理信紙上仍然局限于推銷觀念的范圍之內(nèi)；實踐應(yīng)用范圍已擴大到企業(yè)界，但主要局限于流通領(lǐng)域，尚未對潛在的市場需求和生產(chǎn)領(lǐng)域進行研究。第三階段：消費者心理學(xué)研究期（20世紀(jì)50年代至80年代初）這一時期市場營銷心理學(xué)的研究特別繁榮。由于第二次世界大戰(zhàn)后西方各國經(jīng)濟由戰(zhàn)時

14、經(jīng)濟轉(zhuǎn)為民用經(jīng)濟，加上科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，極大地促進了市場經(jīng)濟的發(fā)展。西方各國社會生產(chǎn)力得到了前所未有的提高，買方市場全面形成，市場消費需求變得異常復(fù)雜，企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的考驗，于是形成了“以消費者為中心”的現(xiàn)代市場營銷心理學(xué)觀念，并以此為核心形成了現(xiàn)代市場營銷心理學(xué)的概念、原則和理論體系。應(yīng)該指出的是，這段時期出版了大量的市場營銷心理學(xué)專著發(fā)表的學(xué)術(shù)論文更是汗牛充棟。據(jù)有人統(tǒng)計，僅1967年至1976年這10年間，美國就發(fā)表了一虧多篇消費心理學(xué)方面的文章。此外，專門研究市場營銷心理學(xué)問題的各類刊物陸續(xù)創(chuàng)刊，如廣告研究雜志、市場研究雜志、消費者研究雜志、市場、市場調(diào)查等。這一時期的主要特點是

15、：市場營銷心理學(xué)的研究范圍從流通領(lǐng)域向前拓展，進入了生產(chǎn)領(lǐng)域，消費者的消費動機、態(tài)度、消費人格和購買習(xí)慣等一系列問題都成為市場營銷心理學(xué)家的研究對象；市場營銷心理學(xué)因此也由專門指導(dǎo)流通流域中的銷售過程的參謀，發(fā)展成為參與指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策的一門學(xué)科；在研究方法上也更強調(diào)動態(tài)的整體研究，實驗法受到了人們的推崇。第四階段：整體市場營銷心理學(xué)研究期（20世紀(jì)80年代至今）進入20世紀(jì)80年代以后，隨市場競爭更趨激烈、營銷環(huán)境的不斷變化，以往的市場營銷觀念、理論和方法已逐漸無法適應(yīng)營銷實踐的發(fā)展變化，由此產(chǎn)生了“大市場營銷觀念”和“全球市場營銷觀念”。所謂的“大市場營銷觀念”，其核心思想是強調(diào)企業(yè)不權(quán)要

16、適應(yīng)外部環(huán)境，同時還要有意識的利用“經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的”等營銷手段主動去改變和營造外部經(jīng)營環(huán)境，使之朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。所謂的“全球市場營銷觀念”，其主要觀點是強調(diào)企業(yè)要適應(yīng)經(jīng)濟全球化的趨勢，要求企業(yè)從整個世界角度去安排自己的全部營銷活動，打破原有的國界概念，拋棄落后的本國企業(yè)與外國企業(yè)、本國市場與外國市場的概念，按照最優(yōu)化的原則，把不同國家中的不同企業(yè)組織起來，通過適當(dāng)?shù)姆止ず献髦匦屡渲糜邢拶Y源，以最低的成本、最優(yōu)化的市場營銷去滿足全球市場需求，從而達(dá)到大幅度地降低成本、提高整體營銷效益的目的。在上述嶄新的市場營銷觀念的指導(dǎo)下，市場營銷實踐及其相關(guān)的理論研究工作都得到了突飛猛進的發(fā)展。這一時期市場營銷心理學(xué)的主要特點是：理論體系日趨成熟，研究方法更加精確和數(shù)量化，注重因果關(guān)系的分析和探討；多學(xué)科綜合研究的方針逐漸深入人心，尤其是與社會心理學(xué)、跨文化心理學(xué)、社會學(xué)和人類學(xué)的聯(lián)系越來越密切；研究范圍向前延伸到了消費者對