“轉(zhuǎn)型發(fā)軔、鑄造將魂”-業(yè)務(wù)員到操盤手的修煉之路ppt課件

1、整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型1廠家經(jīng)理到公司操盤的修煉之路國內(nèi)營銷公司廣州營銷管理中心國內(nèi)營銷公司廣州營銷管理中心廠家或代理商業(yè)務(wù)到公司操盤手的修煉之路整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型2銷量、能力和影響銷量、能力和影響行為、思維和價值行為、思維和價值抓穩(wěn)自己的奶酪抓穩(wěn)自己的奶酪八步打造影響力八步打造影響力半年操出王者勢半年操出王者勢老板需要什么樣的操盤手從從“渠道發(fā)韌渠道發(fā)韌造造“操盤命運操盤命運普通業(yè)務(wù)和公司操盤的區(qū)別什么樣的業(yè)務(wù)一定能成功勝出用市場平臺的推動迅速提升個人功力在今天的起點跑出一生的速度和高度一一二二三三四四五

2、五整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型3銷量、能力和影響銷量、能力和影響老板需要什么樣的總經(jīng)理一一1、關(guān)于、關(guān)于“我是業(yè)務(wù)我是業(yè)務(wù)”，但我不知道是否有機(jī)會輪到我做經(jīng)理或者操盤手的幾個心，但我不知道是否有機(jī)會輪到我做經(jīng)理或者操盤手的幾個心理版本：理版本：p 我把銷量做好，銷量決定地位我把銷量做好，銷量決定地位p 我把市場做好，市場決定未來我把市場做好，市場決定未來p 我把關(guān)系做好，人脈決定前途我把關(guān)系做好，人脈決定前途p 我把能力提升，能力決定命運我把能力提升，能力決定命運p 我把經(jīng)驗豐富，閱歷決定深度我把經(jīng)驗豐富，閱歷決定深度整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適

3、時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型42、抓好以下幾個要素，就能做操盤手了嗎？、抓好以下幾個要素，就能做操盤手了嗎？決定現(xiàn)在的命運決定現(xiàn)在的命運銷量銷量決定半年的命運決定半年的命運市場市場決定人氣的多少決定人氣的多少人脈人脈決定入選的關(guān)鍵決定入選的關(guān)鍵才干才干決定定位的平衡決定定位的平衡閱歷閱歷整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型53、老板需要什么樣的人做操盤手？、老板需要什么樣的人做操盤手？影響力影響力（上位）（上位）市場市場（關(guān)鍵）（關(guān)鍵）人脈人脈（人氣）（人氣）才干才干（資格）（資格） 銷量銷量（根底）（根底）閱歷閱歷（平衡）（平衡）整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、

4、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型64、能力和影響力的區(qū)別、能力和影響力的區(qū)別p 才干：老板你放心，做操盤手我一定行才干：老板你放心，做操盤手我一定行p 影響力：我放心，做操盤手你一定行影響力：我放心，做操盤手你一定行p 才干：給一年時間，我做給你看才干：給一年時間，我做給你看p 影響力：你做，一年一定會大有起色影響力：你做，一年一定會大有起色p p影響力就是：你還沒干，老板認(rèn)為你一定行！影響力就是：你還沒干，老板認(rèn)為你一定行！整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型75、公司發(fā)展各時期人選的標(biāo)準(zhǔn)、公司發(fā)展各時期人選的標(biāo)準(zhǔn)p 公司發(fā)展初期，老板看重的是影響力公司發(fā)展初期，老板看

5、重的是影響力p 公司發(fā)展中期，老板看重的是綜合力公司發(fā)展中期，老板看重的是綜合力p 公司發(fā)展后期，老板看得是的破局力創(chuàng)新與突破）公司發(fā)展后期，老板看得是的破局力創(chuàng)新與突破）p業(yè)務(wù)們，你們要做的必須是：業(yè)務(wù)們，你們要做的必須是：p 每個月，用銷量證明你能行每個月，用銷量證明你能行p 每季度，用變化證明你能行每季度，用變化證明你能行p 每半年，用人脈證明你能行每半年，用人脈證明你能行p 每一天，用能力證明你能行每一天，用能力證明你能行p用半年，在自己的市場打造自己的品牌影響力用半年，在自己的市場打造自己的品牌影響力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型8行為、思維和價值行

6、為、思維和價值業(yè)務(wù)和公司操盤的區(qū)別二二1、行為區(qū)別、行為區(qū)別（1 1業(yè)務(wù)的月度工作時間安排業(yè)務(wù)的月度工作時間安排時間時間天數(shù)天數(shù)主要事務(wù)主要事務(wù)工作內(nèi)容工作內(nèi)容1-21-2號號2 2總結(jié)和規(guī)劃總結(jié)和規(guī)劃總結(jié)市場現(xiàn)狀、網(wǎng)點拓展情況、經(jīng)銷商任務(wù)完成情況、促銷完成、培訓(xùn)完成、存在的困難、需總結(jié)市場現(xiàn)狀、網(wǎng)點拓展情況、經(jīng)銷商任務(wù)完成情況、促銷完成、培訓(xùn)完成、存在的困難、需要的支持、規(guī)劃本月任務(wù)分解及完成節(jié)奏、促銷規(guī)劃，培訓(xùn)匯計劃，現(xiàn)今遇等。要的支持、規(guī)劃本月任務(wù)分解及完成節(jié)奏、促銷規(guī)劃，培訓(xùn)匯計劃，現(xiàn)今遇等。3-43-4號號2 2分公司會議分公司會議月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分

7、析及本月改進(jìn)方案，促銷活動規(guī)劃月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷活動規(guī)劃，導(dǎo)購員管理培訓(xùn)規(guī)劃等內(nèi)容，導(dǎo)購員管理培訓(xùn)規(guī)劃等內(nèi)容5-65-6號號2 2代理商會議代理商會議月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷活動規(guī)劃月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷活動規(guī)劃、導(dǎo)購員培訓(xùn)管理規(guī)劃、其他相關(guān)培訓(xùn)及溝通等內(nèi)容、導(dǎo)購員培訓(xùn)管理規(guī)劃、其他相關(guān)培訓(xùn)及溝通等內(nèi)容7 7號號1 1提貨跟進(jìn)、導(dǎo)購提貨跟進(jìn)、導(dǎo)購會議會議提貨跟進(jìn)提貨跟進(jìn)導(dǎo)購培訓(xùn)前期課件準(zhǔn)備，促銷活動前期規(guī)劃，物料制作，場地規(guī)劃，人員規(guī)劃，

8、執(zhí)行動作，效導(dǎo)購培訓(xùn)前期課件準(zhǔn)備，促銷活動前期規(guī)劃，物料制作，場地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動作，效果檢核、改進(jìn)方案等內(nèi)容。果檢核、改進(jìn)方案等內(nèi)容。8-108-10號號3 3提貨跟進(jìn)、終端提貨跟進(jìn)、終端尋訪尋訪提貨跟進(jìn)、終端尋訪提貨跟進(jìn)、終端尋訪11-2011-20號號1010銷售跟進(jìn)、走訪銷售跟進(jìn)、走訪3 3個區(qū)域市場個區(qū)域市場銷售跟進(jìn)、走訪區(qū)域市場銷售跟進(jìn)、走訪區(qū)域市場21-2321-23號號3 3接待領(lǐng)導(dǎo)接待領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)溝通市場、銷售、客戶等各方面的問題，陪同終端檢查與領(lǐng)導(dǎo)溝通市場、銷售、客戶等各方面的問題，陪同終端檢查24-2624-26號號3 3某區(qū)域大型促銷某區(qū)域大型促銷跟進(jìn)跟進(jìn)準(zhǔn)備，促銷

9、活動前期規(guī)劃，物料制作，場地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動作，效果檢核、改進(jìn)方案準(zhǔn)備，促銷活動前期規(guī)劃，物料制作，場地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動作，效果檢核、改進(jìn)方案等內(nèi)容。等內(nèi)容。27-2827-28號號2 2月度總結(jié)、上交月度總結(jié)、上交作業(yè)作業(yè)提貨完成總結(jié)，銷售分析及下月改進(jìn)方案，網(wǎng)點開拓總結(jié)及下月規(guī)劃，促銷活動總結(jié)及改進(jìn)方提貨完成總結(jié)，銷售分析及下月改進(jìn)方案，網(wǎng)點開拓總結(jié)及下月規(guī)劃，促銷活動總結(jié)及改進(jìn)方案、導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)及下月方案，遺留問題處理等案、導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)及下月方案，遺留問題處理等29-3129-31號號3 3參加總部培訓(xùn)、參加總部培訓(xùn)、執(zhí)行檢核執(zhí)行檢核參加培訓(xùn)、執(zhí)行總結(jié)參加培訓(xùn)、執(zhí)行總結(jié)整

10、體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型92 2、時間分配分析表、時間分配分析表項目項目時間時間時間占比時間占比規(guī)劃和總結(jié)（月頭月尾）413%開會413%終端走訪1239%重點工作（促銷、培訓(xùn)、進(jìn)場、行政事務(wù)、總結(jié)等）619%交通516%整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型10（3 3時間分配的思考時間分配的思考一個月，我們要開一個月，我們要開3 3場會，做場會，做2 2場促銷，場促銷，2 2場培訓(xùn)，走訪場培訓(xùn)，走訪3 3個縣個縣1010個鎮(zhèn)。個鎮(zhèn)。三個月，我們要開三個月，我們要開9 9場會，做場會，做6 6場促銷，場促銷，6 6場培訓(xùn)，走訪完

11、場培訓(xùn)，走訪完xxxx、xxxx、xxxx所有的縣和所有的縣和1/101/10的鎮(zhèn)。的鎮(zhèn)。 這樣的時間分配，能否讓你在三個月，將所有代理商，幾個地級市這樣的時間分配，能否讓你在三個月，將所有代理商，幾個地級市的增長率由的增長率由30%30%提升到提升到60%60%，讓增長率翻一番。，讓增長率翻一番。整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型11（4 4行動方式的總結(jié)行動方式的總結(jié)月度例會月度例會終端巡訪終端巡訪重點事項重點事項壓力分解壓力分解任務(wù)分解任務(wù)分解市場規(guī)劃市場規(guī)劃產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)終端整改終端整改網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)絡(luò)拓展促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行工作總結(jié)工作總結(jié)客戶拜訪客戶拜訪考慮

12、：考慮：廠家做了這些，廠家做了這些，代理商做什么？代理商做什么？廠家不做這些，廠家不做這些，代理商會不會代理商會不會做？做？廠家監(jiān)督代理廠家監(jiān)督代理商做，意義在商做，意義在哪里？哪里？銷售銷售整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型12u操盤手的工作重點是執(zhí)行命令還是操盤手的工作重點是執(zhí)行命令還是規(guī)劃市場？規(guī)劃市場？u操盤手的工作重點是規(guī)劃市場還是操盤手的工作重點是規(guī)劃市場還是監(jiān)督客戶？監(jiān)督客戶？u銷售任務(wù)是市場行為的目的還是行銷售任務(wù)是市場行為的目的還是行為的結(jié)果？為的結(jié)果？u業(yè)務(wù)的重點是做市場還是完成任務(wù)？業(yè)務(wù)的重點是做市場還是完成任務(wù)？u市場是業(yè)務(wù)做出來的還是經(jīng)銷

13、商做市場是業(yè)務(wù)做出來的還是經(jīng)銷商做出來的？出來的？u營銷業(yè)務(wù)到底做什么？營銷業(yè)務(wù)到底做什么？u體系支持能力、戰(zhàn)斗能力如何提升？體系支持能力、戰(zhàn)斗能力如何提升？u業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？u不要業(yè)務(wù)，對市場那一塊影響最大？不要業(yè)務(wù)，對市場那一塊影響最大？u要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了操盤手的責(zé)任，強(qiáng)要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了操盤手的責(zé)任，強(qiáng)化了市場的支配力還是提升了經(jīng)銷商的化了市場的支配力還是提升了經(jīng)銷商的能力？能力？u做市場，是業(yè)務(wù)會做還是經(jīng)銷商會做？做市場，是業(yè)務(wù)會做還是經(jīng)銷商會做？u深度開發(fā)市場，到底是業(yè)務(wù)跟的深入深度開發(fā)市場，到底是業(yè)務(wù)跟的深入還是經(jīng)銷商跟的深入？還是經(jīng)銷商跟的深入？u做

14、銷售，做周轉(zhuǎn)，搶市場到底業(yè)務(wù)和做銷售，做周轉(zhuǎn)，搶市場到底業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商誰更在意，更能發(fā)揮作用。經(jīng)銷商誰更在意，更能發(fā)揮作用。（5 5行動方式的思考行動方式的思考整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型132、思維模式的區(qū)別、思維模式的區(qū)別從任務(wù)出發(fā)抓銷售從任務(wù)出發(fā)抓銷售從現(xiàn)實出發(fā)做市場從現(xiàn)實出發(fā)做市場從業(yè)務(wù)出發(fā)做營銷從業(yè)務(wù)出發(fā)做營銷從業(yè)績出發(fā)用資源從業(yè)績出發(fā)用資源從資金出發(fā)做規(guī)劃從資金出發(fā)做規(guī)劃從理想出發(fā)做市場從理想出發(fā)做市場從結(jié)果出發(fā)做營銷從結(jié)果出發(fā)做營銷從利益出發(fā)用資源從利益出發(fā)用資源區(qū)域業(yè)務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)公司操盤公司操盤整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)

15、備、適時轉(zhuǎn)型143、價值體現(xiàn)的區(qū)別、價值體現(xiàn)的區(qū)別區(qū)域業(yè)務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)公司操盤公司操盤公司賦予的職務(wù)權(quán)利公司賦予的職務(wù)權(quán)利公司賦予的政策權(quán)利公司賦予的政策權(quán)利考核權(quán)、資源權(quán)、經(jīng)營權(quán)考核權(quán)、資源權(quán)、經(jīng)營權(quán)鋪底、扣點、鼓勵鋪底、扣點、鼓勵價值體現(xiàn)：上傳下達(dá)、中間推動價值體現(xiàn)：上傳下達(dá)、中間推動宏觀面的謀劃能力宏觀面的謀劃能力中觀面的運作能力中觀面的運作能力微觀面的實施能力微觀面的實施能力組織、資金、資源、環(huán)境組織、資金、資源、環(huán)境班底、形式、制度、規(guī)則班底、形式、制度、規(guī)則組織、施行、執(zhí)行、檢核組織、施行、執(zhí)行、檢核價值體現(xiàn)：讓結(jié)果發(fā)生、對結(jié)果負(fù)責(zé)價值體現(xiàn)：讓結(jié)果發(fā)生、對結(jié)果負(fù)責(zé)整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)

16、事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型15抓穩(wěn)自己的奶酪抓穩(wěn)自己的奶酪什么樣的業(yè)務(wù)一定能成功勝出三三率先啟動市場的先行者率先啟動市場的先行者快速引爆市場的行動者快速引爆市場的行動者推進(jìn)客戶發(fā)展的教導(dǎo)者推進(jìn)客戶發(fā)展的教導(dǎo)者調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的管理者調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的管理者打壓競品銷售的狙擊者打壓競品銷售的狙擊者完善復(fù)合市場的調(diào)配者完善復(fù)合市場的調(diào)配者發(fā)育新型市場的指揮者發(fā)育新型市場的指揮者精耕市場銷售的實干者精耕市場銷售的實干者提升市場形象的布局者提升市場形象的布局者壟斷市場銷售的領(lǐng)頭者壟斷市場銷售的領(lǐng)頭者整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型16八步打造影響力八步打造影響力

17、半年操出王者勢半年操出王者勢用市場平臺的推動迅速提升個人功力五五引導(dǎo)深入行業(yè)、改變廚衛(wèi)玩法引導(dǎo)深入行業(yè)、改變廚衛(wèi)玩法八步之一八步之一p 分析行業(yè)玩法分析行業(yè)玩法, ,計算出各區(qū)域產(chǎn)品計算出各區(qū)域產(chǎn)品, ,操作操作, ,投入投入, ,產(chǎn)出產(chǎn)出; ;p 針對各區(qū)域強(qiáng)勢品牌精準(zhǔn)分析品牌、產(chǎn)品、針對各區(qū)域強(qiáng)勢品牌精準(zhǔn)分析品牌、產(chǎn)品、KAKA客情、網(wǎng)絡(luò)布客情、網(wǎng)絡(luò)布局、主力客戶、組織架構(gòu)、操作特點、核心業(yè)務(wù)）局、主力客戶、組織架構(gòu)、操作特點、核心業(yè)務(wù)）p 作好作好KAKA操作準(zhǔn)備過好客情關(guān)，強(qiáng)攻操作準(zhǔn)備過好客情關(guān)，強(qiáng)攻2 2、3 3位，算好資源帳，撒位，算好資源帳，撒開關(guān)系網(wǎng)）開關(guān)系網(wǎng)）p 作好渠道操作

18、準(zhǔn)備（作好渠道操作準(zhǔn)備（ 前期網(wǎng)絡(luò)布局、現(xiàn)在的主力前期網(wǎng)絡(luò)布局、現(xiàn)在的主力, ,作好扶持、重作好扶持、重開、撤換、引導(dǎo)、圍攻差異策略）開、撤換、引導(dǎo)、圍攻差異策略）p 作好三個月資源投入準(zhǔn)備人力、物力、節(jié)奏）作好三個月資源投入準(zhǔn)備人力、物力、節(jié)奏）讓客戶感受分析研究能力讓客戶感受分析研究能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型17整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)- -一二級市場一二級市場八步之二八步之二一級市場一級市場解析解析超市系統(tǒng)超市系統(tǒng)工程團(tuán)購工程團(tuán)購 建材櫥柜建材櫥柜渠道主力客戶渠道主力客戶 專賣店專賣店 KA空調(diào)專賣店空調(diào)專賣店 其它其

19、它整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型18整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)- -次級市場次級市場八步之二八步之二專賣店專賣店KA搶地位搶地位地標(biāo)地標(biāo)搶銷量搶銷量小區(qū)推廣小區(qū)推廣復(fù)合渠道復(fù)合渠道櫥柜市場櫥柜市場建材市場建材市場工程團(tuán)購工程團(tuán)購強(qiáng)功能強(qiáng)功能門店要開大門店要開大支持要扶大支持要扶大功能要強(qiáng)大功能要強(qiáng)大讓客戶感受布局規(guī)劃能力讓客戶感受布局規(guī)劃能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型19聚焦關(guān)鍵市場、重投樹立標(biāo)桿聚焦關(guān)鍵市場、重投樹立標(biāo)桿八步之三八步之三p 中心核心門店中心核心門店p 區(qū)域主力客戶區(qū)域主力客戶p

20、新開新開KAKA賣場賣場p 重點銷售區(qū)域重點銷售區(qū)域讓客戶感受市場破局能力讓客戶感受市場破局能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型20策劃差異營銷、做出行業(yè)影響策劃差異營銷、做出行業(yè)影響八步之四八步之四p 產(chǎn)品區(qū)隔產(chǎn)品區(qū)隔p 單品突破單品突破p 促銷攪動促銷攪動p 終端形象終端形象p 問題處理問題處理p 后手政策后手政策p 業(yè)務(wù)作風(fēng)業(yè)務(wù)作風(fēng)p 專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)讓客戶感受策劃組織能力讓客戶感受策劃組織能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型21切入客戶內(nèi)部、推動市場發(fā)展切入客戶內(nèi)部、推動市場發(fā)展八步之五八步之五p 三大訓(xùn)練三大訓(xùn)練p作風(fēng)、

21、專業(yè)、方法作風(fēng)、專業(yè)、方法p 精細(xì)考核精細(xì)考核p從銷量轉(zhuǎn)向市場、從整體轉(zhuǎn)向單項、從結(jié)果轉(zhuǎn)向動作從銷量轉(zhuǎn)向市場、從整體轉(zhuǎn)向單項、從結(jié)果轉(zhuǎn)向動作p 人力圍攻人力圍攻p產(chǎn)生效益最低的投入是人、強(qiáng)化地位最好的投入是人、提升速產(chǎn)生效益最低的投入是人、強(qiáng)化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人度最快的投入是人p 政策激勵政策激勵p底薪考核銷量、提成考核市場、激勵考核動作底薪考核銷量、提成考核市場、激勵考核動作p 嚴(yán)格管理嚴(yán)格管理p月度管到規(guī)劃、每周管到進(jìn)度、每天管到行為月度管到規(guī)劃、每周管到進(jìn)度、每天管到行為p 管理優(yōu)化管理優(yōu)化p“金九化金九化”、“銀七條銀七條”、“銅五項銅五項”讓客戶感受經(jīng)營管理能

22、力讓客戶感受經(jīng)營管理能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型22發(fā)育核心能力、強(qiáng)化市場權(quán)力發(fā)育核心能力、強(qiáng)化市場權(quán)力八步之六八步之六p 務(wù)實的作風(fēng)務(wù)實的作風(fēng)p 培訓(xùn)的頻率培訓(xùn)的頻率p 促銷的效果促銷的效果p 服務(wù)的質(zhì)量服務(wù)的質(zhì)量p 銷售的模式銷售的模式p關(guān)鍵：關(guān)鍵：p 說不如做說不如做p 做要先練做要先練p 練了要管練了要管p 管了就考管了就考讓客戶感受訓(xùn)練推動能力讓客戶感受訓(xùn)練推動能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型23發(fā)動高頻促銷、深度激活市場發(fā)動高頻促銷、深度激活市場八步之七八步之七p 單場促銷提升門店單場促銷提升門店p 專項促

23、銷改變結(jié)構(gòu)專項促銷改變結(jié)構(gòu)p 大型促銷提升品牌大型促銷提升品牌p 小區(qū)推廣延展影響小區(qū)推廣延展影響p 渠道促銷壓活銷售渠道促銷壓活銷售p 門店促銷促通銷路門店促銷促通銷路讓客戶感受促銷激活能力讓客戶感受促銷激活能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型24建設(shè)復(fù)合網(wǎng)絡(luò)、力促整體提升建設(shè)復(fù)合網(wǎng)絡(luò)、力促整體提升八步之八八步之八p KA KAp提升品牌地位、搶占市場銷量提升品牌地位、搶占市場銷量p 專賣店專賣店p大專賣店、日電專賣店、廚衛(wèi)專賣店、精品店中店大專賣店、日電專賣店、廚衛(wèi)專賣店、精品店中店p 櫥柜配套櫥柜配套p 專供、政策專供、政策p 建材市場建材市場p 工程業(yè)務(wù)

24、工程業(yè)務(wù)讓客戶感受專業(yè)操作能力讓客戶感受專業(yè)操作能力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型25從從“渠道發(fā)韌渠道發(fā)韌造造“操盤命運操盤命運在今天的起點跑出一生的速度和高度六六1、整體規(guī)劃，布局網(wǎng)絡(luò)主干、整體規(guī)劃，布局網(wǎng)絡(luò)主干p 一級市場復(fù)合渠道精細(xì)化一級市場復(fù)合渠道精細(xì)化p 二級市場專賣地標(biāo)升級化二級市場專賣地標(biāo)升級化p 三級市場專賣建設(shè)功能化三級市場專賣建設(shè)功能化p 四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)掠奪化四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)掠奪化整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型262、初定方案，找準(zhǔn)限制瓶頸、初定方案，找準(zhǔn)限制瓶頸p 思想意識、平臺組織思想意識、平臺組織

25、p 網(wǎng)絡(luò)資源、資金資源網(wǎng)絡(luò)資源、資金資源p 操作方法、人力物力操作方法、人力物力整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型273、培訓(xùn)準(zhǔn)備，實踐結(jié)合案例、培訓(xùn)準(zhǔn)備，實踐結(jié)合案例p 行業(yè)玩法：分中心、廈門、杭州、粵北行業(yè)玩法：分中心、廈門、杭州、粵北p 專賣店建設(shè)：安徽、廈門、晉蒙、寧甘青專賣店建設(shè)：安徽、廈門、晉蒙、寧甘青p 復(fù)合渠道：河北、廈門、重慶復(fù)合渠道：河北、廈門、重慶p 促銷活動：河南、晉蒙促銷活動：河南、晉蒙p 小區(qū)推廣：安徽、晉蒙、廈門小區(qū)推廣：安徽、晉蒙、廈門p 導(dǎo)購培訓(xùn)：重慶、晉蒙、江西導(dǎo)購培訓(xùn)：重慶、晉蒙、江西p 精細(xì)管理：武漢、重慶精細(xì)管理：武漢、重慶p 整體布局：杭州整體布局：杭州整體廚衛(wèi)事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型充分準(zhǔn)備、適時轉(zhuǎn)型284、資源牽引，做大市場投入、資源牽引，做大市場投入p 三