《導(dǎo)客技巧培訓(xùn)》PPT課件

1、1;.培訓(xùn)前先了解銷售全過程培訓(xùn)前先了解銷售全過程2;.我們今天主要分析前三步第一步 脫穎而出第二步 歡迎客戶第三步 分析客戶需求3;.第一步 脫穎而出（客戶進(jìn)店前的準(zhǔn)備）一 脫穎而出的店面二 較為專業(yè)的銷售三 得體的歡迎話述四 面帶微笑服務(wù)態(tài)度4;.第一 脫穎而出的店面如何讓店面“自己說話”5;.我們可以為店“整容”A 與眾不同的裝飾物，B 店面的整齊度和清潔情況C 樣機(jī)的齊全和樣機(jī)的桌面與眾不同D 能讓客戶真實(shí)感覺的意境E 店面的活動(dòng)氣氛和新穎的臺(tái)牌架F 店面的音樂可以吸引客戶G 店面的人氣和銷售員的精神情況6;.銷售員應(yīng)做好準(zhǔn)備等待機(jī)會(huì)銷售員應(yīng)做好準(zhǔn)備等待機(jī)會(huì)準(zhǔn)備自己產(chǎn)品知識(shí)充分了解外在

2、(著裝/微笑)內(nèi)在(輕松心情)準(zhǔn)備產(chǎn)品商品準(zhǔn)備商品陳列準(zhǔn)備銷售環(huán)境營造店面氛圍7;.第二步 歡迎客戶歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店里。歡迎客戶又分為兩種：A 在店面接帶客戶。B，在市場上導(dǎo)客。不管是在店面還是在市場上導(dǎo)課都要給客戶留下一個(gè)好的第一印象。在這其中我們要分析第一印象我們又注意那些細(xì)節(jié)。8;.影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？9;.影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？A 及時(shí)關(guān)注B 問侯措辭C 語 言D 肢體語言E 目光接觸F 微 笑G 儀 表10;.顧客需要在 ( )秒之內(nèi)被關(guān)注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進(jìn)來的顧客( )，并請(qǐng)其稍候若顧客等待時(shí)

3、間超過( )分鐘，你需要請(qǐng)其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗(yàn)區(qū)我們迎接的問候語應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化的（例：請(qǐng)隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗(yàn)中心，請(qǐng)隨便看）切勿冷淡或者太過熱情11;.顧客需要在 ( 5 )秒之內(nèi)被關(guān)注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進(jìn)來的顧客( 說歡迎觀臨 店)，并請(qǐng)其稍候若顧客等待時(shí)間超過（2 )分鐘，你需要請(qǐng)其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗(yàn)區(qū)我們迎接的問候語應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化的（例：請(qǐng)隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗(yàn)中心，請(qǐng)隨便看）切勿冷淡或者太過熱情12;.你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店，（你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店） 主動(dòng)導(dǎo)客XX，想了

4、解一下PC還是NB，我可以幫你介紹一下（探究客戶是否對(duì)電腦有興趣還是只是隨便進(jìn)來看看另外可以表達(dá)服務(wù)意愿。）了解客戶的目的 您是否已經(jīng)有中意的機(jī)型了呢？（這種情況是了解到客戶確實(shí)是來看電腦的而且已經(jīng)看過很多家，可以比較直接的切入購買主題。）13;.時(shí)機(jī)客戶從別的店面出來，應(yīng)注意實(shí)機(jī)，提出客戶的需求。切記在別人店面門口。位置看客戶從那個(gè)品牌店出來，應(yīng)在路口詢問客戶是否有看好的電腦。語氣有聊天的方式和客戶搭話 ，并說明我們公司很正規(guī)，有很多品牌。很多機(jī)型。并帶上公司的彩頁證實(shí)你說的話。14;.買一件衣服 買一臺(tái)筆記本金額 小 大決策 你在現(xiàn)場 現(xiàn)場或不在現(xiàn)場風(fēng)險(xiǎn) 小 較大影響時(shí)間 短 長決策人數(shù)

5、少 多15;.減輕顧客購買壓力16;.根據(jù)客戶需求，著重介紹12款公司主推的產(chǎn)品線，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客使用樣機(jī)，并加以示范。主動(dòng)引導(dǎo)，請(qǐng)客戶參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢等是無法先靠幾句話說明的而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹功能特性（A）和客戶利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。 17;.介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品這款電腦有的功能 F：產(chǎn)品本身固有的，廠商在制造產(chǎn)品時(shí)所投入的這種功能的特性是 A：產(chǎn)品的功能有什么特性及如何使用 能讓您 能為您 B：消費(fèi)者從產(chǎn)品

6、上所得到的好處 18;.一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所 有的賣點(diǎn)都拿出來就能打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。在介紹主推機(jī)型時(shí)應(yīng)做到與競爭品牌的對(duì)比19;.客戶需要認(rèn)知的事情，銷售人員有必要讓客戶去認(rèn)可你說的一些客觀事實(shí)。行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：這是區(qū)別于其它行業(yè)的銷售，不存在有些客戶認(rèn)為的暴利行業(yè)，事實(shí)上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息這么發(fā)達(dá)，幾乎沒什么商業(yè)秘密，價(jià)錢更加是非常透明，利潤非常微薄，現(xiàn)在買電腦需要的是了解和發(fā)現(xiàn)到價(jià)格以外的信息。20;.公司的標(biāo)準(zhǔn)：你要讓客戶感覺買筆記本就要在像在XXX一樣規(guī)

7、模的公司買，買筆記本一定選擇XXX正規(guī)的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。當(dāng)客戶信任公司時(shí)接下來介紹機(jī)器就會(huì)比較順利了。（重點(diǎn)介紹公司）21;.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：你要讓客戶感覺他要買的筆記本就是你推薦的筆記本，比如你想賣聯(lián)想的機(jī)器你就要把聯(lián)想人臉識(shí)別或雙顯卡切換的重點(diǎn)突出，讓他意識(shí)到今天買筆記本就一定要上述二個(gè)特點(diǎn)的機(jī)器，他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒有其他的機(jī)器，自然而然會(huì)選擇聯(lián)想。（重點(diǎn)在于找出每款機(jī)器中的差異化特點(diǎn)，把你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)畫小直到只剩你所想賣的那款機(jī)器）22;.個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)：你要讓客戶感覺你比別的公司的業(yè)務(wù)員更專業(yè)，更熱情，更有感染力，更有可信度。讓他感覺買筆記本一定要在像你一樣的業(yè)務(wù)員手上買

8、。成功的業(yè)務(wù)員手上一定會(huì)有一部分忠心的老客戶，這是為什么？因?yàn)檫@些客戶只認(rèn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。（重點(diǎn)是個(gè)人要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，要有很高的工作熱情，要有很好的親和力）23;.快速建立親和力關(guān)系快速建立親和力關(guān)系 足夠的親和力關(guān)系是建立信耐感的關(guān)鍵是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)希望了解筆記本大約多少錢，怎么來挑選。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么，或者還需要人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題注意：注意： “通常自己相似的人最容易被自己接受”24;.建立親和力關(guān)系方式建立親和力關(guān)系方式對(duì)客戶所說的話表現(xiàn)出興趣理解語言里的情感，分清事實(shí)和感受不要中途打斷對(duì)方重復(fù)對(duì)方的話表示認(rèn)可和深有同感提出問題以澄清和收集信息確認(rèn)你的理解鼓勵(lì)進(jìn)一步的表露總結(jié)注意：注意：千萬不要自以為是想當(dāng)然25;.親和力親和力信任度信任度 足夠的親和力能夠降低客戶的購買力信任是達(dá)成導(dǎo)客成功的重要條件，也是銷售成功的條件。這時(shí)候我們就要憑借著：”公司的標(biāo)準(zhǔn)“ ”產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)“ ”個(gè)人的標(biāo)