上海某樓盤策劃報告

1、上海東方名品城策劃報告目錄一、市場分析1、上海別墅分析（一）上海別墅市場分析2、南匯別墅分析3、上海商鋪分析二、項目分析三、客戶分析四、廣告推廣計劃1、訴求點2、客戶對策3、銷售計劃4、媒體計劃市場分析據(jù)初步調(diào)研，目前上海別墅市場在建和在售樓盤約150個。2002年上海別墅呈現(xiàn)出供大于求的態(tài)勢，市場前景令人擔(dān)憂。2003年上海別墅市場如何發(fā)展、消化，價格是否繼續(xù)一路走高，這些問題都值得大家認真思考。我們認為，高端別墅市場供應(yīng)不容樂觀，但經(jīng)濟型別墅走俏上海。資料顯示，目前上海別墅市場由前幾年供不應(yīng)求一下子變?yōu)榧泄?yīng)格局，弁在近三年內(nèi)將形成供應(yīng)高峰期。2000年上海在建別墅156萬平方米，當(dāng)年銷

2、售面積約為50萬平方米；2001年在建別墅約400萬平方米，當(dāng)年銷售面積在100萬平方米上下；2002年在建別墅面積約800萬平方米。上市樓盤主要集中在松江、上海在建別墅面積統(tǒng)計20002001年2002年o Q Qo Q Q >0 8 6 4 2萬平萬I0000莘莊、虹橋、滬青平公路沿線等地，2003年僅余山就有20多個別墅項目集中上市。別墅供應(yīng)量正在成倍增加。根據(jù)先進國家經(jīng)驗，一般來說，住宅消費分為4個階段，第一階段，人均GDP300嬖元以下為解困期；第二階段，人均GDP300*8000美元為數(shù)量發(fā)展期；第三階段，人均GDPfe到800015000美元為質(zhì)量期；第四階段，人均GDPB

3、過15000美元為個性舒適期，即別墅概念。上海正處于第二階段，別墅市場也處于初步發(fā)展階段，能夠消費別墅的本地客戶畢竟有限。2002年上海別墅市場價格上漲幅度普遍超過普通住宅價格平均上漲幅度，我們認為，一旦消費能力跟不上供應(yīng)量，別墅就會過剩。因此，投資商、開發(fā)商需要謹(jǐn)慎入市，而對于一些在銷個案應(yīng)盡量快速去化以規(guī)避市場風(fēng)險。事實上，上海市別墅總開發(fā)用地近2萬畝，平均每個項目的占地面積在10萬平方米左右；以容積率0.7計算，近兩三年內(nèi)，上海別墅市場的供應(yīng)量將達到940萬平方米，這還沒有計算近兩年內(nèi)新批土地的潛在供應(yīng)量。所以，要在兩三年內(nèi)消化掉近千萬平方米的新建別墅，那么平均每年必須賣掉300多萬平方

4、米，即1萬套以上。而短期內(nèi)的需求是多少呢？據(jù)中房指數(shù)辦公室的一項調(diào)查數(shù)據(jù)分析，在購房者中只有5%勺家庭會選擇別墅物業(yè)，照此推算上海的別墅年需求量就只在7600套左右，建筑面積為200多萬平方米，與1萬套的供應(yīng)量相差24%顯然，短期供應(yīng)量的增長速度已超過了需求量的增長速度。從上海市房地產(chǎn)交易中心的數(shù)據(jù)也得到了證實，目前上海市還沒有實現(xiàn)年平均成交1萬套別墅的市場記錄和市場消化量。反映在從價格分布的供求關(guān)系上，目前上海市場的別墅較多集中在100萬200萬元的價格段，占到了供應(yīng)總量的46%其次是總價在200萬300萬元的中高檔別墅，占總量的17%而總價在100萬元以下的經(jīng)濟型別墅和總價在300萬元以上

5、的豪華別墅分別為15咐口12%但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2002年上海別墅市場的消化結(jié)構(gòu)分布為300萬元以上的豪華別墅0.04%;100萬300萬元的2.3%,100萬元以下的占97.66%,高端別元供求比顯示其嚴(yán)重失衡，而且近來上海別墅市場已出現(xiàn)了成交放緩跡象，經(jīng)濟型別墅走俏上海。200300萬 19%上海市場供應(yīng)別墅按價格細分統(tǒng)計300萬以上100萬以下17%13%尤其是，50萬左右為界的中低端別墅具有市場潛力，我們認為，隨著普通住宅市場總價的不斷上升，更5080萬元以內(nèi)的別墅需多初具實力的邊緣買家將有機會進入經(jīng)濟型別墅的消費市場，因此總價在控制在求量還將有所提高。南匯別墅市場分析南匯西枕黃浦江與

6、上海市區(qū)相望，北接浦東新區(qū)，東瀕東海，南臨杭州灣。南匯北翼有連接上海兩大空港的外環(huán)線；東北端是浦東國際航空港；東南端是上海的重要出海門戶蘆潮港。根據(jù)南匯區(qū)整體規(guī)劃，未來南匯將以蘆潮港建設(shè)為龍頭，開發(fā)重心向滬南路以東，外環(huán)線以南區(qū)域轉(zhuǎn)移，在羅南路兩側(cè)建設(shè)高科技園區(qū)，成為上海工業(yè)新高地。并致力于“一區(qū)二帶三園”的開發(fā)建設(shè)，“二帶”中的“南六公路旅游經(jīng)濟帶”包括：桃源民俗村、野生動物園、桃城度假村和新馨度假村等一批旅游資源，所以南六公路沿線的個案均就位于此。南匯地區(qū)別墅主要聚集在滬南公路及南六公路沿線。?重點個案分析南匯地區(qū)內(nèi)別墅多以水景為主，近期開發(fā)的東方夏威夷便是其中的代表，而康橋半島花園更是以

7、200萬平方米的占地面積成為了上海目前在建的最大社區(qū)。1）、東方夏威夷簡介：該案位于南匯縣滬南公路5388弄，原茜琦樂園地塊，總占地面積53萬平方米，小區(qū)共有400棟獨立式別墅。共分三期開發(fā)，當(dāng)前開發(fā)的一期有106幢別墅，共有8種房型，面積在220396平方米之間，而且每戶均享有400800平方米私家花園，小區(qū)綠化率達到了65%，容積率為0.25。單價在60008000元之間，總價為130萬300萬。建筑風(fēng)格：小區(qū)內(nèi)的水系是先前就設(shè)計好的，共計45000平方米，原是個水上俱樂部，后才改建成別墅項目。因其獨特的水景布置以及整個小區(qū)所體現(xiàn)出的是一種純美式的建筑風(fēng)格，所以，東方夏威夷因此得名。（2）

8、、康橋半島花園簡介：該案位于滬南路2727弄，屬于康橋工業(yè)區(qū)內(nèi)，與浦東新區(qū)隔（外）環(huán)相望，總規(guī)劃占地200萬平方米，小區(qū)預(yù)計為7800戶。共分為南加州園、夏威夷豪園、半島豪園、邁阿密水岸、新澤西風(fēng)情、密蘇里假日（假日公寓）等板塊。其三期主要是以聯(lián)體別墅為主，第四期的新澤西風(fēng)情即將開盤，共有別墅200套，單套面積217-227平方米，預(yù)售均價的5000元/平方米比第一期的“南加州園”的平均2550/平方米的售價要高出近一倍。建筑風(fēng)格：小區(qū)具有濃厚的美式風(fēng)格，但這一點從其規(guī)劃命名就不難看出，全部以美式風(fēng)格來命名，第四期的邁阿密水岸更是將天然水系引入小區(qū)，而在其房型設(shè)計上，都帶有美式住宅風(fēng)格，縱觀該

9、地區(qū)的其他個案也都傾向于美式風(fēng)格。配套：該案為超大型的社區(qū)項目，開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)集中興建了以提供市政管理，醫(yī)療衛(wèi)生，銀行，郵局等服務(wù)為主的社區(qū)中心，以及1.7萬平方米的購物中心和飲食廣場，該案也是“一城九鎮(zhèn)”的城市周邊住宅發(fā)展規(guī)劃中規(guī)模最大的“周康中心鎮(zhèn)”的核心組成部分，而中福會幼兒園、12年制尚德實驗學(xué)校、英國國際學(xué)校匯集在此。使該案成為了一個規(guī)模龐大的配套齊全的小區(qū)。?特點分析：（1）、產(chǎn)品開發(fā)較早，已形成沿線特色作為南匯地區(qū)的康橋鎮(zhèn)與浦東新區(qū)相鄰，在地價上與新區(qū)有明顯的差異，所以一直以來就成了開發(fā)的熱點，特別是別墅類項目，早期的經(jīng)典花園、綠寶園、海通花園以及現(xiàn)在還處于開發(fā)階段的康橋半島花園

10、都是這一地區(qū)的代表，而隨著近階段楓林雅苑、東方夏威夷沿滬南公路不斷向南匯內(nèi)部沿伸，南六公路已出現(xiàn)了大盤，該地區(qū)已形成了帶狀分布。（2）、價格落差大，市場缺乏細分價格一覽表該地區(qū)內(nèi)的價格落差比較明顯，如早期的海通花苑（均價3350元/平方米），康橋半島一期（南加州園）的售價只有2300-3000元/平方米），近期的楓林雅苑只有（3500-3980元/平方米），而與東方夏威夷（均價為7000元/平方米）、羅山綠洲別墅（均價11400元/平方米）相比，落差相當(dāng)明顯，價格顯示，該地區(qū)缺乏市場細分。（3）、風(fēng)格以美式為主，水景別墅占據(jù)主導(dǎo)地位該地區(qū)的別墅項目中，風(fēng)格主要以美式的為主，如東方夏威夷，以夏威

11、夷式的水景輔以鄉(xiāng)村別墅；羅山綠洲別墅以美式佛羅里達風(fēng)格設(shè)計為主，特別是每家每戶都有私家碼頭，康橋半島花園更是全部以美式風(fēng)格命名（詳見重點個案分析之康橋半島花園），第四期的“邁阿密水岸”也力圖建造水系生態(tài)。?本地區(qū)主要樓盤一覽表樓盤名稱價格（元）占地面積（萬M2）容積率備注康橋半島花2700-5000混合型200.10.9園綠寶園租14525/月獨立租賃經(jīng)典花園3328聯(lián)體150.5東方夏威夷均7000獨立520.24羅山綠洲別墅9800-13000獨立160.3楓林雅苑均3740獨立20.4楓丹白露別墅5180-6000獨立280.2上海藍堡6000-8000獨立23.30.26未開盤建德南郊

12、花園均8000獨立未開盤114（三）上海商浦市場分析目前上海的商鋪投資異?；鸨?，從大大小小的商鋪展示會可窺一斑。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海正在形成個大型居住區(qū)，可發(fā)展形成的社區(qū)商業(yè)面積達到250萬平方米。按照此面積計算，預(yù)計上海的商鋪市場價值在600億兀左右。按商鋪形態(tài)分類，主要包括三大類: 一類是市級商業(yè)中心，包括南京東路、淮海中路、四川北路、南京西路、徐家匯商城、豫園商城、新客站不夜城、浦東新上海商業(yè)城。這些商業(yè)中心在上海有極高的知名度，弁一般歷史悠久。主要以高品位百貨店、特色百貨店、專業(yè)專賣店、文化娛樂設(shè)施、樓宇餐飲為主； 二類是區(qū)域商業(yè)中心，一般是各行政區(qū)域經(jīng)濟中心，包括五角場、老西門、曹家渡

13、、中山公園、虹橋、大柏樹、提籃橋、打浦橋、上海莘城、武寧新城、彭浦、昌里等。這里的經(jīng)營行業(yè)相對豐富，包括購物中心、特色百貨店、大型專業(yè)店、專業(yè)專賣店、文化娛樂設(shè)施、大型綜合超市、餐飲、生活服務(wù)設(shè)施等； 三類指社區(qū)（居住區(qū)商業(yè)），一般為沿街商鋪，經(jīng)營行業(yè)以生活便利為主，包括社區(qū)購物中心、超市、便利店、菜市場、大眾化餐飲網(wǎng)點、物資回收網(wǎng)點、生活服務(wù)網(wǎng)點、文化娛樂、沐浴、美容美發(fā)、快餐店等。?商鋪租售行情在99年開始出現(xiàn)反彈后，呈穩(wěn)步上揚的態(tài)勢在經(jīng)歷了2002年一季度的階段性調(diào)整后，上海的社會消費品零售總額又呈現(xiàn)持續(xù)走高的態(tài)勢，2002年12月份社會消費品零售總額達到184.94億元，同比增長了13

14、%商業(yè)的不斷繁榮已呈現(xiàn)出較為明顯的趨勢。商鋪租售行情在99年開始出現(xiàn)反彈后呈穩(wěn)步上揚的態(tài)勢，這也從一個側(cè)面證明了上海商業(yè)市場的繁榮趨勢?高投資回報率促使商鋪市場依然處于供不應(yīng)求的局面據(jù)調(diào)查，2002年上海大多數(shù)商鋪的租金已經(jīng)比去年上升了15%遠遠高于商務(wù)樓、高檔住宅公寓、酒店式服務(wù)公寓等其他房產(chǎn)投資產(chǎn)品。一項針對上海人投資商用房類型的調(diào)查顯示，82%勺上海人選擇了商鋪,而只有18%勺人選擇辦公樓。據(jù)上海信義房產(chǎn)對2002年住宅用房投資收益分析，住宅用房的投資回報率約為6-8%,而商鋪的投資回報率則至少在8-12%以上。在賺錢效應(yīng)的示范下，越來越多投資客經(jīng)營其中。隨著更多的普通投資者被投資獲利的

15、豐厚性所吸引，市場對商鋪的需求正進一步放大。目前商鋪市場依然處于供不應(yīng)求的狀況。?商鋪購買以卮!主，面積大小按需求不等調(diào)查顯示，商鋪購買大多數(shù)為投資買商鋪的，而用于自己經(jīng)營的只是少數(shù)。55%勺上海人是為了出租而商鋪購買動機統(tǒng)計10%購買商鋪的，而出于自營目的購買商鋪的人為35%另外有10%勺人純粹是為了在買進賣出中賺取差價市場給本案發(fā)展的良機。原有的舊城改造拆遷將使傳統(tǒng)的商業(yè)消失，商業(yè)流重新尋找新的經(jīng)營地點,這給商業(yè)拓展帶來了新的機遇；而更重要的是，大量賣場及批發(fā)市場的出現(xiàn)使居民傳統(tǒng)休閑消費和日常消費呈現(xiàn)出第三極態(tài)勢，即規(guī)?；c低成本效應(yīng)使其成為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域的有力挑戰(zhàn)者。我們認為，本案最大的優(yōu)

16、勢在于其I規(guī)模效應(yīng),1不同商家聚集一起而產(chǎn)生的聚集效應(yīng)一來可以互相影響，吸引八方客源，二來可以充分利用物流，有效降低營業(yè)成本，如果再利用錯位經(jīng)營，就我們看如本案能在“禮品、飾品”這一領(lǐng)域有所拓展，以區(qū)別于市區(qū)這一業(yè)態(tài)零散的現(xiàn)狀，對于本案有較為重要的意義。項目分析1 ）優(yōu)勢（STRENGT）H1 、宏觀經(jīng)濟發(fā)展是房地產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，上海房地產(chǎn)市場的良好態(tài)勢是本案的重要支撐；2 、市府對南匯的統(tǒng)一規(guī)劃，包括產(chǎn)業(yè)、教育、交通、風(fēng)景、旅游、房產(chǎn)等各個層面，這個全面的定位改造計劃將南匯在上海的地位提升到一個新的高度，并描繪了一個美好的城市發(fā)展藍圖，這也是本案區(qū)位價值的重要依據(jù)；3 、項目周邊臨近上海野生動

17、物園、上海最大的森林公園、桃園度假村以及區(qū)域?qū)⒔ǔ缮虾５夏崴箻穲@和華東區(qū)域最大的濱海高爾夫球場，這里充滿著無限商機，這里可能成為未來發(fā)展的焦點。4 、與機場和海港新村僅20分鐘車程是本案天然的地理優(yōu)勢，這里是上海物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地，這也是商業(yè)發(fā)展的先決條件。5 、產(chǎn)品具有綜合型的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢，亦住亦商，同時還包括五星級酒店，這也是本案的重要賣點，高標(biāo)準(zhǔn)酒店的出現(xiàn)將增加本案區(qū)域熱點的說服力。6 、從價格定位上看，本案的起點較低，價格與上海其他區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)價格相比有絕對的優(yōu)勢，這種價格上的優(yōu)勢能夠快速回籠資金，同時提升產(chǎn)品知名度，帶動后期產(chǎn)品變化與銷售以及價格上的提升。7 、“國際禮品城

18、”的概念不僅表現(xiàn)在量上，還表現(xiàn)在質(zhì)上，有效導(dǎo)入差異化產(chǎn)品塑造與營銷，物種豐富、質(zhì)量上乘是保證客戶聚集的根本。劣勢（WEAKNES）S1 、雖然未來前景看好，但就目前而言，南匯地理位置還是比較偏僻，周邊配套、交通還是不完善，尤其通往市區(qū)的公交非常不方便，地段上的抗性可能是本案最大的銷售阻力。2 、因為區(qū)域相對不成熟，缺乏一定的知名度，對于本案來說有一點臨空造城的概念，因此市場啟動難度較大，前期投入也可能相應(yīng)增多，風(fēng)險也相對增加。3 、目前出臺的一系列政策（如稅收的調(diào)高）短期內(nèi)將會打壓商鋪市場，雖然影響不會長遠，但投資客選擇范圍將更為謹(jǐn)慎，對于一個剛啟動的項目影響還是有的。4 、項目啟動初期商區(qū)形

19、象與物業(yè)及管理配套等一切都在待完善之中，目前項目周邊環(huán)境對于本案住宅物業(yè)是一種干擾，可能影響本案銷售。威脅（THREATE）N1 、客戶資源是商業(yè)最大的威脅，如何擴大項目影響、挖掘客戶人群，如何保持在市場擴容的情況下客戶資源等比例增長，是本案面臨的最大問題。2、整個上海商鋪供應(yīng)激增，雖然目前還處于供不應(yīng)求的局面，但市場競爭進一步加劇，客戶選擇面更為寬泛，客戶要求也相應(yīng)提高。本案是否能在投資回報上給予足夠的吸引，是需要我們一致努力的。機會(OPPORTUNIT)Y1、本案是目前上海最大的禮品市場，這點是本案立意的根本；2、如果能夠清晰的把握產(chǎn)品定位，能夠有效提升區(qū)域知名度，對客戶資源的積累與區(qū)劃

20、能有效支撐多形態(tài)產(chǎn)品的去化。3、R3軌道交通的進入將推動區(qū)域人流的匯集，另外其他公交線路的完善也促進這個區(qū)域的完善。4、開發(fā)商背景及其所擁有的資源將是本案成功推廣的關(guān)鍵，而尋找合適企劃、營銷代理機構(gòu)將為本案推廣“錦上添花”。綜合SWO孫析，我們認為，南匯商機的前景是本案區(qū)位價值體現(xiàn)的重要依據(jù)，如何提高區(qū)域知名度,挖掘客戶資源是本案注意的重點，如本案能有效利用占駐商鋪市場的“氣位”，將動線“接點”地利優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成品牌、口碑，并最終形成商業(yè)優(yōu)勢，則本案商鋪的成功推廣就有較大把握，當(dāng)然本案也存在著這樣那樣的缺陷與不足，如何弱化這一塊的不利影響需要開發(fā)商與企劃、營銷代理機構(gòu)共同努力。我們認為，通過良好的

21、形象包裝和有條理、有針對的市場推廣，我們能夠在保證去化速度的前提下進一步提升產(chǎn)品價值。名品禮城，亦商亦住客戶分析在了解了項目一些情況以后，接下來要解決的是在上海、在南匯，針對我們這個產(chǎn)品，我們的其商鋪（專業(yè)商場）市場針對的目標(biāo)客戶構(gòu)成有那些特點，這也是本案接下來的推廣的基礎(chǔ)依據(jù)。商鋪（專業(yè)商場）如今是滬上炙手可熱的投資理財方向：?溫州老板?江浙商人?海外投資商?滬上投資者這些都是商鋪（專業(yè)商場）的追逐者，就本案所在位置來看，我們認為前兩項是本案的重點客戶，尤其來自溫州、義烏等傳統(tǒng)小商品市場的投資者，他們一般有著傳統(tǒng)的“經(jīng)商養(yǎng)鋪”的觀念，俗稱“無租一身輕，一鋪富三代”，他們非常認同上海發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

22、更希望的是落戶上海、扎根上海，另外，受稅收政策調(diào)整的影響目前商鋪投資也逐漸趨向于“經(jīng)商養(yǎng)鋪”。就我們看，商鋪的魅力就在于：它兼具房地產(chǎn)的土地穩(wěn)定性和商業(yè)投資的高成長性。所以，炒鋪人士一般不外乎三種?自己經(jīng)營?轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)賣?兩者兼而有之目前商鋪市場中的三者兼而有之，其中后者的分額在不斷加大（多以自營而轉(zhuǎn)向后者）。商鋪投資者投資考量首先是為商鋪估價，其會綜合考慮多方面的因素，比如人口數(shù)量、人口密度、交通方式等，象高檔生活區(qū)的房價很貴，購買力很強，商鋪水漲船高，這種門檻也不是一般投資者能夠承受的；而有的地方人口多且密度高，商鋪作為必要生活配套其需求量會較大；此外象一些專業(yè)市場、綜合型商場、特色商業(yè)街等，

23、其商業(yè)聚集規(guī)模明顯，許多商業(yè)投資者會自然流向這些區(qū)域，本案屬于后者，大量的禮品、飾品經(jīng)營者將聚集成為一個商業(yè)圈地。其次他們也會考慮商鋪投資的風(fēng)險，統(tǒng)計數(shù)字顯示，上世紀(jì)90年代初，本市商業(yè)用房面積僅為385萬平方米，截至2002年，這個數(shù)字已經(jīng)超過了1200萬平方米，10年來增長了約3倍。其租售價格也隨之一路上揚。但值得注意的是，未來3年本市商鋪總供應(yīng)量增長將會相當(dāng)迅速。與此同時，商業(yè)業(yè)態(tài)的變化周期也越來越短，一些個體批發(fā)零售業(yè)（贏利能力有限）會因為無法承受高昂的租金而退出中心城區(qū)，所以，我們認為今后郊區(qū)規(guī)劃化、專業(yè)化商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)是必然的。小結(jié)：投資看回報，回報看發(fā)展。商業(yè)選址不比住宅，本案作

24、為城市郊區(qū)商業(yè)區(qū)，要成功，規(guī)模化、專業(yè)化是關(guān)鍵，用價格上的優(yōu)勢吸引資金有限的客源群體，同時帶動一批眼光長遠的投資客，如何贏得市場的信任，如何拉動這個區(qū)域價值，如何同時依靠已有客源的社會網(wǎng)絡(luò)帶動后期開發(fā)，在明確了我們的客戶是誰之后這些將是我們項目企劃推廣的側(cè)重所在。廣告推廣計劃（一）訴求要點1、綜合型的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢體現(xiàn)了發(fā)展商的綜合開發(fā)實力，同時還包括五星級酒店，我們的產(chǎn)品“困商亦住I”,給投資客以信心保障，增加本案具有投資價值的說服力；2、上海野生動物園、上海最大的森林公園、桃園度假村以及區(qū)域?qū)⒔ǔ缮虾５夏崴箻穲@和華東區(qū)域最大的濱海高爾夫球場，這里可能成為未來發(fā)展的焦點，而這些都是表現(xiàn)的元素。

25、3、本案的發(fā)展?jié)摿?，充分展示本案位置、交通動線（物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地）、風(fēng)景優(yōu)勢等，以及五星級酒店，都意在體現(xiàn)這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價值；4、上海最大的禮品批發(fā)市場，不僅表現(xiàn)在物種豐富，而且質(zhì)量精致、上乘，突出商業(yè)特點，結(jié)合現(xiàn)代綜合商業(yè)模式，著重渲染”|東方名品城的概念，增加這個概念的內(nèi)涵和外延，明確區(qū)分本案與其他小商鋪，包括風(fēng)格、定位、展示系統(tǒng)、服務(wù)配套等，訴求上突出本案領(lǐng)先優(yōu)越性；5、在專業(yè)市場客戶中訴求自身良好形象，注意利用其“耳語”效應(yīng)，規(guī)模化、專業(yè)化是我們核心優(yōu)勢；（二）客戶對策?針對經(jīng)銷商及廠家營銷方式：直接營銷（點對點模式產(chǎn)與經(jīng)銷商及廠家直接對話推廣訴求：項目的品

26、牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及專業(yè)化優(yōu)勢提供了有效占據(jù)市場空間的平臺營銷通道：DM發(fā)L完成目標(biāo)客戶的告之弁為后續(xù)推廣做鋪墊SP活次今開盤SP禮品行業(yè)集散地的SP路演主題SP（招商會、聯(lián)合商業(yè)推廣、商會活動等）意向客戶的SP登門社交推動O利用上層社會網(wǎng)絡(luò)資源做推廣活動，配合SP展開商業(yè)展會參加一些小商品、禮品行業(yè)展銷會等備案工作：重要客戶資料收集商業(yè)展會資料收集商會、行業(yè)協(xié)會及相關(guān)商業(yè)團體的前期接觸DM、信函、戶外等SP道具準(zhǔn)備政府及媒體部門的公關(guān)招商政策的制定加盟合作模式，構(gòu)建項目核心空間（聯(lián)合推廣、合作案投入及收益、政策優(yōu)惠等）營銷團隊組織?針對自營及投資者推廣訴求：自營業(yè)主投資客丁：、'營銷

27、方式：間接營銷為主（點對面模式？通過媒體及耳語效應(yīng)做推廣商業(yè)經(jīng)營利潤投資回報率（行業(yè)收益、商鋪租金及價格升值空間）營銷通道:SP備案工作:自營+授貧“一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)媒體推L我們可提供相關(guān)媒體資料記者會中介會外圍包麥引導(dǎo)客戶及形象展示現(xiàn)場接符我們可提供現(xiàn)場銷售團隊及相關(guān)備案活折o以已購買的客戶資源為核心，推動耳語的傳播弁直接與客戶對話掃鋪o在服裝行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對性的登門推廣專題促需可結(jié)合不同客戶的需求特點做促銷推廣細化的階段營銷計劃制定營銷計劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作銷售價格及控制方案制定現(xiàn)場布置、外圍包裝的選址及設(shè)計制作其他（三）銷售計劃銷售節(jié)點銷售目的籌備工作準(zhǔn)備期（時間1個月）1、造勢2、確定推廣方案3、銷售道具準(zhǔn)備1、建筑設(shè)計定稿2、景觀規(guī)劃定案3、售樓處樣板房發(fā)包4、POP®作5、媒體制作及發(fā)包6、外圍包裝（戶外看板、圍墻、彩旗等）引導(dǎo)期（時間1個月）1、散發(fā)、擴大知名度2、告知各界媒體造成耳語活動3、醞釀業(yè)內(nèi)客戶下定保留4、攔截其他個案客源1、預(yù)收保留金配合公開日至現(xiàn)場補足，促成公開當(dāng)日購買熱潮2、對現(xiàn)場來客散播耳語3、DM攵發(fā)