四大的咨詢(Advisory)與咨詢(Consulting)

1、四大的咨詢(Advisory)與咨詢(Consulting)（一）Advisory VS. Consulting既然是介紹四大的咨詢業(yè)務，就不得不先說這兩個可能讓很多應屆生小朋友甚至四大內(nèi)部的經(jīng)理們都困惑的英文詞，緣由是在漢語中它們都可譯為咨詢。別說外人和四大內(nèi)部非咨詢部門的人，即使是我在四大的咨詢部門工作期間也一直困惑，可能至今理解得仍不甚精準。在英文中這兩個詞的含義確實有些微差異，為此我過去還專門問過我在四大咨詢部門的一個海歸同事（一直在澳大利亞留學并工作十幾年，英文已相當純熟），她給我的解釋是advisory的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“建議”，似乎是光說不練的意思，專業(yè)服務多是一次性的，而con

2、sulting的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“商議”，似乎是建議后還要和對方商量怎么做的意思，專業(yè)服務范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴展。除去字面含義以外，Advisory更多時候與某種外部法規(guī)和程序相關，也就是說專業(yè)機構常依據(jù)某種監(jiān)管要求去向客戶提建議，但Consulting依據(jù)的標準明顯更為靈活，沒有“合規(guī)”方面的強制性，專業(yè)機構僅憑個人經(jīng)驗、行業(yè)或?qū)I(yè)領域的實踐慣例以及雙方偏好向客戶提建議。故Advisory的項目對于服務中運用的方法、最終的解決方案和交付成果都趨于固定和標準化，而Consulting的項目有時無所謂什么方案是對的，交付成果也不那么統(tǒng)一和標準化，基本是根據(jù)客戶和項目需求不同而不

3、同（case by case）。四大在安然事件以后，除德勤外都出售或剝離了原來的咨詢業(yè)務部門，但是近些年另三大又相繼重建了咨詢部門，這個對外宣稱的咨詢業(yè)務線仍統(tǒng)稱為Advisory，而Consulting是Advisory大部門下的一條業(yè)務線，只有德勤仍維持獨立的實體經(jīng)營Consulting業(yè)務。我個人感覺除德勤外的其他三大將這二者設計為包含關系，更多是顧及審計獨立性的問題（僅為揣測）。所以，除了德勤以外，不論是應屆畢業(yè)生應征其他三大的Advisory部門的職位還是現(xiàn)審計部門的審計員們想內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)到Advisory部門，最好還是先搞清楚自己感興趣的到底是Advisory還是Consulting，

4、以及自己的知識結構和技能組與Advisory和Consulting哪一個更匹配。（二） Financial Advisory VS. Finance Consulting在我工作過的四大Advisory部門，財務咨詢（Financial Advisory）主要與收購（投資）交易等資本市場活動相關，主流業(yè)務為財務盡職調(diào)查（Financial Due Diligence，簡稱FDD）。這個FDD團隊很多人是有審計背景或者說是從審計部門調(diào)轉(zhuǎn)過來的。其實，四大的咨詢部門在承接盡職調(diào)查項目（一般客戶為買方）的服務范圍是很廣的，包括目標企業(yè)的運營、人力資源、研發(fā)、IT系統(tǒng)等多領域。財務盡職調(diào)查主要是對目標

5、企業(yè)的財務狀況進行審閱分析，而其他領域的盡職調(diào)查工作還需調(diào)動事務所內(nèi)部其他行業(yè)和專業(yè)領域?qū)＜摇Ｎ乙郧肮ぷ鞯腃onsulting部門，就曾經(jīng)被以內(nèi)部項目分成的方式承接過銷售市場、采購、人力資源和IT等領域的盡職調(diào)查業(yè)務。我不屬于FDD團隊所以沒有做過FDD項目，但根據(jù)看過的FDD報告對這種工作的了解是有點類似財務分析中的財務報表分析，而非績效管理分析，亦即運用財務報表比率的趨勢分析、結構分析等分析程序，與審計工作中的部分分析程序類似，但不會用到函證和實物盤點等審計方法，所以做FDD項目某種程度上來說比做審計簡單。這就難怪為什么四大的審計員轉(zhuǎn)到咨詢部門做FDD容易成功。除了FDD，F(xiàn)inancia

6、l Advisory還包括有其他一些業(yè)務，如估值服務(Valuation), 并購策略(M&Astrategy),并購后整合(Post-deal Integration),企業(yè)融資(Corporate Finance)等，這些業(yè)務相對規(guī)模更小，團隊人才背景也更為專業(yè)具體，審計部門從事常規(guī)審計的員工不一定能夠成功調(diào)轉(zhuǎn)，要看自己所在的行業(yè)分組、項目經(jīng)驗，以及在所里的人脈和機緣。如果從職業(yè)發(fā)展出路的角度評價Financial Advisory，可以說從這個業(yè)務線去投資圈的可能性還是比較大的，所以有志未來跳到投行（IB）、私募基金（PE）和風險投資（VC）的四大人可以考慮用好FDD這塊跳板。此

7、外，在實業(yè)界，一些投資業(yè)務較多或有資產(chǎn)管理業(yè)務的集團性公司（不論中資外資企業(yè)）的投資事業(yè)部，以及從事實體投資的控股公司，也需要有FDD經(jīng)驗背景的人才。接下來說Finance Consulting，也是我在四大工作時所在的業(yè)務組。由于四大在國際專業(yè)服務業(yè)界以“會計服務”聞名，所以在四大眾多Consulting業(yè)務線中，財務管理咨詢一直是規(guī)模比較大，也是在客戶口碑比較好，具有核心競爭力的業(yè)務線。Finance Consulting提供的咨詢服務大多與資本市場活動和投資交易無關，而是關注企業(yè)（客戶方）的內(nèi)部財務職能的績效改進。說的通俗一些是，幫助客戶的財務經(jīng)理/總監(jiān)們改進其財務管理水平。就我所在的四

8、大某家財務管理咨詢業(yè)務來看，財務管理咨詢服務對國內(nèi)企業(yè)的財務管理的主旨觀點是推動“財務職能轉(zhuǎn)型”。所以咨詢業(yè)務的范圍從財務組織的頂層職能設計，到前中后臺各個分職能領域的具體改進方案都會涉及到，例如如何改進財務交易流程、預算管理、資金管理、成本管理、財務分析和管理報告等多個具體領域。所以如果初期項目交付成果令客戶滿意、客戶有足夠的咨詢費預算、甲乙雙方長期維護了好的關系的話，這種財務咨詢便能夠體現(xiàn)我在本文第一節(jié)提到的Consulting與Advisory的區(qū)別：“建議后還要和對方商量怎么做，專業(yè)服務范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴展”。具體體現(xiàn)為可能為該客戶做不止一期的咨詢項目，但這也斷不象

9、審計部門的循環(huán)式服務（recurring service），一旦做完IPO審計就意味著后續(xù)每年都有審計項目。Consulting部門要想實現(xiàn)贏得后續(xù)咨詢項目非常不易，不止需要該咨詢團隊上至合伙人、項目負責經(jīng)理，下至現(xiàn)場顧問團隊優(yōu)異的專業(yè)水準和客戶管理能力，而且還要看客戶是否有可持續(xù)通過利用外部智庫改進績效的需求和實力。從上述二者的差別看來，F(xiàn)inancial Advisory項目的客戶對口部門（或者說甲方牽頭者及項目組成員）是企業(yè)的“外事”財務職能，例如IPO、投融資、并購重組等集團總部財務職能；Financial Consulting項目的客戶對口部門通常是財務總監(jiān)及管理會計職能的經(jīng)理們。因

10、此這種甲乙方的對口關系意味著：若企業(yè)財務人員想轉(zhuǎn)到乙方從事財務咨詢工作，這種差別多少可以為各位企業(yè)財會人士提供一種知識和技能的匹配關系在企業(yè)從事前臺財務（FP&A們）和后臺財務職能（會計們）的人才，以及部分中臺財務職能（如資金集中管理、公司治理與內(nèi)部控制）的人才，若在所致力領域鍛煉出了深厚的實務經(jīng)驗和專業(yè)見解，轉(zhuǎn)到四大以及一些外資咨詢公司做Finance Consulting是一種職業(yè)轉(zhuǎn)型方向；在集團性企業(yè)總部從事某些中臺財務職能的人才（融資、投并購項目）也有可能轉(zhuǎn)到如四大這樣的專業(yè)機構從事Financial Advisory工作。當然必須承認，由于四大在華事務所服務的客戶基本是各行業(yè)

11、領先的大公司，所以想轉(zhuǎn)到四大做上述兩種財務咨詢工作的財會人才也必須具備大型集團公司的經(jīng)驗，特別是Finance Consulting，一般四大標榜是“財會領域世界最佳實踐”的倡導者，那么如果你的企業(yè)財務工作經(jīng)驗與世界最佳實踐相去甚遠，自然不適合做這種轉(zhuǎn)型。我不知道國內(nèi)本土咨詢公司對Finance Consulting的業(yè)務方案設計以及對客戶的宣貫觀點如何，但就四大財務管理咨詢組（甚至可以擴展至整個Consulting部門）而言，在很多采用“世界最佳實踐”的世界500強的歐美跨國公司的人才更有希望轉(zhuǎn)型成功。（三）主要Consulting業(yè)務的分類由于我在四大工作期間是屬于Consulting部門

12、，對Financial Advisory業(yè)務的細節(jié)特別是客戶和市場細分了解實在有限，故此節(jié)所說的咨詢無關Advisory，只關乎Consulting（實在抱歉無法用中文的“咨詢”表述，因還是英文更直觀）。一般說來，所謂的國際上知名的咨詢公司（Consulting Firm），一般會根據(jù)不同的業(yè)務細分而主導不同的市場，這點和審計業(yè)務很不同。大體說來，Consulting業(yè)務可自上而下分為戰(zhàn)略咨詢（Strategy）、運營咨詢（Operation）、信息技術系統(tǒng)咨詢（ITsystem）三大類。這種分類多少體現(xiàn)顧問機構這樣的邏輯：先為企業(yè)做戰(zhàn)略層面的頂層設計建議，這通常包括市場進入、行業(yè)研究與對標分

13、析、高層次組織架構設計等等；再將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思想下沉到第二層價值鏈上的各個運營領域，旨在提升各職能領域的運營績效和優(yōu)化日常操作流程，于是這種咨詢服務的范圍便可擴展到企業(yè)各職能領域，如營銷與銷售策略、經(jīng)銷商或渠道管理、供應鏈管理模式與采購策略、制造流程優(yōu)化、人力資源和財務管理咨詢。這第二層的咨詢提供的解決方案可以說是最多元化的，同時也是處于最頂層“虛”的戰(zhàn)略和最底層“實”的落地實施效果之間的過渡階段；最后，若客戶有切實的利用外部顧問的能力“落地見效”的需要，那么咨詢公司便可將第二層咨詢業(yè)務中“商議”一致的各運營職能領域的績效改進解決方案落實到實施層面，即信息系統(tǒng)，因為有些將第二層運營咨詢的改進方案落

14、地實施的工作企業(yè)可以用自己內(nèi)部的能力解決，只有信息系統(tǒng)由于技術含量較高才有必要聘請外部實施顧問。這第三層的咨詢可以說是最具體也最耗時的，如ERP系統(tǒng)實施、商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)和管理儀表盤（Dashboard）開發(fā)等。因此，最為理想的咨詢公司是提供這一條龍式的三級咨詢服務，但不同咨詢公司業(yè)務側重點不同，例如熟知的頂級咨詢公司麥肯錫便是以戰(zhàn)略咨詢?yōu)橹攸c，運營層面的咨詢并不是它的強項。就四大而言，各家開展的咨詢業(yè)務也有所不同。德勤由于沒有在安然事件后出售剝離咨詢部門，所以現(xiàn)在的德勤咨詢（DC）是戰(zhàn)略、運營、IT三層次的咨詢業(yè)務都在做，應屬四大咨詢業(yè)務中最全面的，其他三大05年后陸續(xù)重建咨詢部門，但業(yè)

15、務線未必有原來那么全。而如IBM、惠普、戴爾等公司的IT服務部門以及其他一些從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司則更側重IT咨詢，運營層面的咨詢業(yè)務通常都被視為是支持其IT咨詢業(yè)務的錦上添花的服務。在Consulting業(yè)務的大家族中，還有除上述三層級以外的另一種劃分維度，即商業(yè)咨詢（BusinessConsulting）和風險管理咨詢。就我對國內(nèi)的四大及其他從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司的觀察，商業(yè)咨詢通常是指上述各職能領域的管理咨詢，旨在幫助客戶提升運營績效。在現(xiàn)四大，商業(yè)咨詢部門常稱為業(yè)績改進（Performance Improvement）或統(tǒng)稱管理咨詢（Management C

16、onsulting）。風險管理咨詢業(yè)務通常與公司治理（Governance）、內(nèi)部控制（Control）以及外部合規(guī)性（Compliance）有關，這些可以說是很有四大特色的咨詢業(yè)務，非四大系的管理咨詢或IT咨詢公司通常不做。風險管理咨詢通常又包括為實業(yè)企業(yè)提供的風險咨詢和為金融服務機構提供的風險咨詢兩種。現(xiàn)四大的在華事務所中，只有德勤在企業(yè)風險咨詢的業(yè)務做的比較全，從可持續(xù)業(yè)務規(guī)劃、合同風險與履約到與IT相關的企業(yè)信息治理、電子商務安全和ERP控制，都有提供風險管理咨詢。而其他三大在這些風險咨詢領域大多很弱甚至空白。不過企業(yè)內(nèi)部控制與合規(guī)性咨詢業(yè)務在現(xiàn)在四大的在華事務所中依然算是核心業(yè)務線，主要包括內(nèi)部審計、薩班斯法案（SOX）、反海外腐敗法（FCPA）、以及其他資本市場監(jiān)管機構發(fā)布的系列規(guī)定等，區(qū)別只是有些業(yè)務編在了審計部門而非咨詢部門，具體服務內(nèi)容還要看各家自己的定位。為金融服務機構提供的風險管理咨詢也是四大咨詢部門的一大業(yè)務線，在我所在的那家，這個組的規(guī)模甚至一度超過了其他管理咨詢業(yè)務。這種風險咨詢業(yè)務包括反洗錢活動、“巴塞爾”資本充足協(xié)定、市場風險、信貸風險等，以及為金融服務機構和保險業(yè)客戶提供的精算服務。以上只是目前四大及外資在華咨詢公司的Consulting業(yè)務的主要分類，不同的咨詢公司還會在每個領域開發(fā)不同的解決方案（或產(chǎn)品），例如財務管