推銷實務(wù)培訓(xùn)

1、主講：戴歐霖主講：戴歐霖 2015年上學(xué)期年上學(xué)期課程地位課程地位 1、核心課程 ：市場營銷基礎(chǔ)、推銷實務(wù)和會計基礎(chǔ)； 2、試卷滿分為390分。 3、內(nèi)容比例 市場營銷模塊約占50%， 推銷實務(wù)模塊約占30%， 會計基礎(chǔ)模塊約占20%。第第1章章 概述概述幾則案例 1、酒店規(guī)定服務(wù)員必須微笑送客； 2、報童賣報； 3、“掛羊頭賣狗肉”買二（高級鞋油）送一（雨傘）。補充：什么是營銷？ 營銷營銷的起點是市場，是包括市場調(diào)查與分析，消費者需求分析，市場細(xì)分與定位，產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)，定價，渠道，鋪貨，人員推銷，廣告促銷，反饋，公關(guān)，客戶管理，再分析設(shè)計，循環(huán)的一個管理過程。 營銷和推銷有什么區(qū)別？ 1、

2、推銷和營銷的概念范疇不同。、推銷和營銷的概念范疇不同。推銷只是營銷的一小部分。如果從營銷組合的4P產(chǎn)品、定價、渠道和促銷來看，推銷只是促銷的手段之一。營銷大師科特勒說：“推銷只不過是營銷冰山上的頂點?！敝芜@個頂點的是一整套營銷活動，其中最重要的是產(chǎn)品活動，它決定推銷什么。 2、推銷和營銷的出發(fā)點不同。、推銷和營銷的出發(fā)點不同。推銷從賣方出發(fā)，是產(chǎn)品導(dǎo)向；營銷從買方出發(fā)，是顧客導(dǎo)向。萊維特說：“推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客的需要。 3、推銷和營銷的方式不同。、推銷和營銷的方式不同。推銷重在

3、推，營銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。管理大師杜拉克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”因為“理想的營銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產(chǎn)品，“會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客”。反過來說，如果產(chǎn)品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動。 新課導(dǎo)入連線： 1、就是你拿著產(chǎn)品去說服你的客戶認(rèn)同它的作用從而促成成交主要的工作是講解，演示突出過程，目的是成交！ 2、你發(fā)現(xiàn)市場上有人需要鉆孔，你就向人推銷他的鉆頭有什么優(yōu)勢，有多大的空間！ 另外一個人發(fā)現(xiàn)的是客戶需求點在于打洞，于是他的思維面會更廣，可能尋找到可以更快更好更省力的方法打洞的產(chǎn)品！從而增加競爭力！A：銷售B：營銷新課導(dǎo)入提問： 1、

4、就是你拿著產(chǎn)品去說服你的客戶認(rèn)同它的作用從而促成成交主要的工作是講解，演示突出過程，目的是成交! 2、你發(fā)現(xiàn)市場上有人需要鉆孔，你就向他介紹你的的鉆頭有什么優(yōu)勢，對他來說有用！ 另外一個人發(fā)現(xiàn)的是客戶需求點在于打洞，于是他的思維面會更廣，可能尋找到可以更快更好更省力的方法打洞的產(chǎn)品！從而增加競爭力！營銷 市場經(jīng)理搞營銷，職位職責(zé)：職位職責(zé)：銷售組長搞銷售， 銷售組員搞推銷。 推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象。推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象。 推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價值最終實現(xiàn)的保證。研究推銷這門學(xué)問，品價值最終實現(xiàn)的保證。研究推銷這門學(xué)問，在現(xiàn)

5、代商品經(jīng)濟社會里具重要意義。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟社會里具重要意義。 對推銷的一般認(rèn)識對推銷的一般認(rèn)識 1、推銷是要耍嘴皮子、吹牛、推銷是要耍嘴皮子、吹牛 2、推銷就是高明的騙術(shù)、推銷就是高明的騙術(shù) 3、推銷就是跑腿、交際、推銷就是跑腿、交際 4、推銷就是賣東西、讓顧客掏錢、推銷就是賣東西、讓顧客掏錢 5、推銷就是說服、鼓動、推銷就是說服、鼓動 可以認(rèn)為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事。使他人按自己的意愿行事?！霸谖覀兩械拿恳惶欤覀兠恳粋€人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠?！薄叭巳硕际峭其N員，人的一生

6、都在推銷人人都是推銷員，人的一生都在推銷” 以產(chǎn)品為起點，尋找新的顧客；以產(chǎn)品為起點，尋找新的顧客；訪問準(zhǔn)備；約見客戶；洽談訪問準(zhǔn)備；約見客戶；洽談溝通；達(dá)成交易；售后服務(wù)；信息反饋溝通；達(dá)成交易；售后服務(wù)；信息反饋案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。廠拍了一份電報回去。 一封電報是：一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回這座島上沒有人穿鞋子，我明

7、天搭第一班飛機回去。去?！?另一份電報是另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人人穿鞋子，這是一個潛力穿鞋子，這是一個潛力” 案例：案例： 一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合沒有找到一雙是合 腳的。店員對她說：腳的。店員對她說：“太太，太太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大。只大?！?這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最

8、后，笑瞇瞇的難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：店員解釋道：“太太，您太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。 推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體人人推銷品是商品推銷的客體推銷品是商品推銷的客體商品商品推銷信息是貫穿推銷活動全過程推銷信息是貫穿推銷活動全過程連接推銷人員和推銷對象的媒介。連接推銷人員和推銷對象的媒介。推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷信息推銷信息推銷人員是實現(xiàn)商品推銷活動的關(guān)鍵，是推銷活動中的主要角色，沒有推銷人

9、員就不可能進行推銷活動。 推銷人員的主要責(zé)任主要責(zé)任就是通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品。因此，在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己，使顧客能樂意地接受推銷人員，進而接受推銷人員的推銷。 思考思考 ： 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和空氣潔凈，鮮花和 綠草遍地都是，這兒的居綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。民從來不知道

10、什么是疾病與死亡。” 正在這正在這時，一隊送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲時，一隊送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲震天，如果你是該經(jīng)紀(jì)人，你怎么辦？震天，如果你是該經(jīng)紀(jì)人，你怎么辦？ “你們看，這位可憐的人你們看，這位可憐的人他是這兒的他是這兒的醫(yī)生，被醫(yī)生，被活活活活餓死了。餓死了?！弊龅揭韵聨c：做到以下幾點：1、研究推銷對象的購買特征。、研究推銷對象的購買特征。2、掌握推銷對象的潛在需求。、掌握推銷對象的潛在需求。商品推銷的過程，是各推銷要素之間商品推銷的過程，是各推銷要素之間的運動過程。的運動過程。推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷品推銷品推銷信息推銷信息付費付費特定性特定性說服性說服性

11、 雙向性雙向性互利性互利性 系統(tǒng)性系統(tǒng)性三、推銷特點三、推銷特點24推銷梳子的故事推銷梳子的故事 有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經(jīng)理為了考驗大家就出了一個題目：以很多人面試。經(jīng)理為了考驗大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。很多讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個機會。但是有三他們推銷？于是很多人就放棄了這個機會。但是有三個人愿意試第三天，他們回來了。個人愿意試第三天，他

12、們回來了。 第一個人說：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。經(jīng)理說：第一個人說：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。經(jīng)理說：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說我笑他么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時候們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時候我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。我就騙他告訴他，抓頭用梳子

13、抓，我騙他，里用手抓。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。賣出了一把。第二個回來了：經(jīng)理呀，我賣出了第二個回來了：經(jīng)理呀，我賣出了10 把把梳子。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？梳子。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多辦法，后來我第二個人說：我想了很多辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。我說你知道了又不提醒他，然不

14、尊敬。我說你知道了又不提醒他，是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共游客來了梳完頭再拜佛！一共10 個佛個佛像我賣出去像我賣出去10 把。把。第三個回來了：經(jīng)理呀我賣出了第三個回來了：經(jīng)理呀我賣出了3000 把梳子！把梳子！經(jīng)理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：經(jīng)理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁

15、華的地方貼上標(biāo)語，捐錢有禮物拿。什么最繁華的地方貼上標(biāo)語，捐錢有禮物拿。什么禮物呢，一把功德梳。這個梳子有個特點，一禮物呢，一把功德梳。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人來運氣。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。一下子就賣出了去捐錢。一下子就賣出了3000 把。把。這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對方的需求成長。要去想問題，另外要找到對方的需求成長。 被動推銷式被動推銷式 在適當(dāng)?shù)牡攸c設(shè)立固定銷售門市，以守門等

16、客的方式向顧客推銷產(chǎn)品。例如，百貨商場、超級市場 主動推銷式主動推銷式 推銷人員采用主動出擊的方式主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務(wù)。例如，上門推銷的直銷員 聯(lián)系推銷式聯(lián)系推銷式 推銷員采用科學(xué)的管理方法管理顧客，實施顧客固定化策略，一般用于企業(yè)、組織或大客戶的采購和銷售活動。推銷的三種方式的特點 舉例說明你在生舉例說明你在生活中遇到過的推活中遇到過的推銷方式。分析它銷方式。分析它的推銷方式類型的推銷方式類型及自身感受。及自身感受。 李浩非重慶人 張非遼 王非重 得出 張為重慶人 張祥大于遼寧人 王明小于重慶人 王明 小于 張祥（重慶） 小于 遼寧人 得出 遼寧人為 李浩 d b 作業(yè)：作業(yè)：1、推

17、銷有幾大功能？具體是什么？2、比較被動推銷、主動推銷、聯(lián)系推銷三種方式的優(yōu)點、缺點、購買特征。 該觀念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是該觀念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿足消在滿足消費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益，長遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤目標(biāo)的實在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤目標(biāo)的實現(xiàn)?，F(xiàn)。 其主要特征如下：其主要特征如下： 1.市場背景市場背景 2.營銷思想營銷思想 3.企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù) 4.觀念特點觀念特點影響因素客觀存影響因素客觀存在并變化著。在并變化著。影響因素廣泛并影響因素廣泛并相互聯(lián)系著。相互聯(lián)系著。2.經(jīng)濟環(huán)境因素 經(jīng)濟繁榮時期

18、，消費需求旺盛，推銷活動容易成功，而經(jīng)濟蕭條時期，消費市場疲軟，推銷更具難度。4.地理環(huán)境因素 由于不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們生產(chǎn)、生活方式，消費習(xí)慣存在較大差異，消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同。 這是一段真實的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的這是一段真實的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車廂，乘客大多也比較火車，軟席車廂，乘客大多也比較“小康小康”。車開不多久，一個列車售貨。車開不多久，一個列車售貨員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當(dāng)時已是吃，而

19、是賀卡。當(dāng)時已是12月，正是賀卡上市的時候。月，正是賀卡上市的時候。 賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。我看而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。我看著列車售貨員，有些替她擔(dān)心。著列車售貨員，有些替她擔(dān)心。 但我的擔(dān)心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見的不一樣：但我的擔(dān)心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見的不一樣：那是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌那是一種錢幣賀卡

20、，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從著嶄新的從1元到元到100元的老版人民幣，很是誘人。正當(dāng)周圍的旅客和我一元的老版人民幣，很是誘人。正當(dāng)周圍的旅客和我一樣凝神注視的時候，傳來了列車售貨員清脆的聲音：樣凝神注視的時候，傳來了列車售貨員清脆的聲音： “在座各位尊敬的旅客都是做長輩的，新年快到了，您一定在為孩子準(zhǔn)備在座各位尊敬的旅客都是做長輩的，新年快到了，您一定在為孩子準(zhǔn)備壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收藏，把您的愛心留下，將來還有可能升值，您要看一下么？藏，把您的愛心留下，將來

21、還有可能升值，您要看一下么？” 寥寥數(shù)語，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。寥寥數(shù)語，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買家的同時，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意在嫻熟地招呼買家的同時，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實力的知名機構(gòu)，旅客最后的一點疑慮被賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實力的知名機構(gòu)，旅客最后的一點疑慮被打消了。打消了。 初戰(zhàn)告捷，女售貨員沒有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著初戰(zhàn)告捷，女售貨員沒有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著考究的中年男子身上，這位先生剛買了她兩套錢幣賀

22、卡。女售貨員發(fā)考究的中年男子身上，這位先生剛買了她兩套錢幣賀卡。女售貨員發(fā)起了新一輪攻勢：起了新一輪攻勢： “先生，您是商務(wù)人士，逢年過節(jié)，得準(zhǔn)備一些有意義的禮品給朋友先生，您是商務(wù)人士，逢年過節(jié)，得準(zhǔn)備一些有意義的禮品給朋友和客戶吧？和客戶吧？”在得到對方肯定的答復(fù)后，女售貨員微笑著從小車上拿在得到對方肯定的答復(fù)后，女售貨員微笑著從小車上拿起另外一本裝幀精美的冊子。這是一本奧運錢幣紀(jì)念冊，收集了所有起另外一本裝幀精美的冊子。這是一本奧運錢幣紀(jì)念冊，收集了所有舉辦過奧運會國家的一枚代表性硬幣，當(dāng)然價格也不菲。舉辦過奧運會國家的一枚代表性硬幣，當(dāng)然價格也不菲?！澳矗@您看，這一定拿得出手，別的

23、地方很難買到，標(biāo)價一定拿得出手，別的地方很難買到，標(biāo)價800元，我們賣您元，我們賣您280元，既元，既體面又實惠！體面又實惠！”男子仔仔細(xì)細(xì)翻了兩便，點了點頭，很快又從兜里掏出錢來，買下兩男子仔仔細(xì)細(xì)翻了兩便，點了點頭，很快又從兜里掏出錢來，買下兩本。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己本。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己的客戶，終于下定決心也當(dāng)一回買家，打破了我一貫不在火車上購買的客戶，終于下定決心也當(dāng)一回買家，打破了我一貫不在火車上購買“大件物品大件物品”的先例。的先例。 女售貨員滿意地推著她的小車?yán)^續(xù)前行，尋找新的目標(biāo)。此時，火車女售貨員滿意地

24、推著她的小車?yán)^續(xù)前行，尋找新的目標(biāo)。此時，火車離終點站上海還很遠(yuǎn)。離終點站上海還很遠(yuǎn)。 列車員的演繹告訴了我們做列車員的演繹告訴了我們做銷售銷售的四個簡單道理：的四個簡單道理： 1、產(chǎn)品獨特、定位好（列車員的賀卡與平常、產(chǎn)品獨特、定位好（列車員的賀卡與平常我們見的不一樣）我們見的不一樣） 2、時機準(zhǔn)、目標(biāo)對路（當(dāng)時已是、時機準(zhǔn)、目標(biāo)對路（當(dāng)時已是12月，正是月，正是賀卡上市的時候）賀卡上市的時候） 3、消除顧慮，應(yīng)對異議、消除顧慮，應(yīng)對異議 （提醒那些尚在猶豫（提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商）的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商）4、識別顧客，發(fā)掘需求、識別顧客，發(fā)掘需求 （她掃描的目光落到

25、（她掃描的目光落到一位衣著考究的中年男子身上）一位衣著考究的中年男子身上） 尼姑庵里上了和尚當(dāng)尼姑庵里上了和尚當(dāng) 下午游樂山大佛回到所住的峨眉山紅珠山賓館，等下午下午游樂山大佛回到所住的峨眉山紅珠山賓館，等下午四點的車回成都。有兩個小時的空余時間，于是在搭乘我四點的車回成都。有兩個小時的空余時間，于是在搭乘我們的們的“的嫂的嫂”的建議下，去了趟峨眉山報國寺附近的伏虎的建議下，去了趟峨眉山報國寺附近的伏虎寺游玩。寺游玩。 據(jù)說這里是一個光供尼姑休行的知名寺，在這里我真據(jù)說這里是一個光供尼姑休行的知名寺，在這里我真正地體會到了寺廟里這些見多識廣的寺廟正地體會到了寺廟里這些見多識廣的寺廟銷售銷售團隊

26、成員們，團隊成員們，是怎樣配合默契，插柳不讓春知道的忽悠游客購買價格不是怎樣配合默契，插柳不讓春知道的忽悠游客購買價格不菲的香火的全過程。菲的香火的全過程。 拋開佛門圣地四大皆空，淡泊名利或禁談對佛的不尊拋開佛門圣地四大皆空，淡泊名利或禁談對佛的不尊之話不說。單就以寺廟里的人說動游客最終購買香火為例，之話不說。單就以寺廟里的人說動游客最終購買香火為例，我體會這其中是一個非常完整的我體會這其中是一個非常完整的銷售銷售的流程。我是以一個的流程。我是以一個游客的身份而非游客的身份而非營銷營銷內(nèi)行人士去感受這一切的，所以最后內(nèi)行人士去感受這一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一個非常弱智的消費者，花了

27、近我也是不折不扣地成了一個非常弱智的消費者，花了近800元后，才走出這個寺廟。元后，才走出這個寺廟。 踏出廟門才夢醒到什么叫理性講解，感性消費的踏出廟門才夢醒到什么叫理性講解，感性消費的營銷營銷原理。原理。 首先，在伏虎寺的大門口，工作人員告訴游客，每位游客需要花首先，在伏虎寺的大門口，工作人員告訴游客，每位游客需要花6元錢購買門票才能參觀，而且凡購買門票的游客均可獲得寺廟元錢購買門票才能參觀，而且凡購買門票的游客均可獲得寺廟內(nèi)專門工作人員免費的講解。請注意：讓游客買門票的同時，已內(nèi)專門工作人員免費的講解。請注意：讓游客買門票的同時，已經(jīng)給你超出預(yù)期的增值回報經(jīng)給你超出預(yù)期的增值回報引起注意；

28、引起注意； 接著，一位口齒清楚，專業(yè)得讓你無可挑剔的女解說員接著，一位口齒清楚，專業(yè)得讓你無可挑剔的女解說員會主動迎上來，給游客解說進廟后的每一個景點。這是一個讓游會主動迎上來，給游客解說進廟后的每一個景點。這是一個讓游客覺得增值服務(wù)確實值得，從而與功利全不挨邊從而放松警惕的客覺得增值服務(wù)確實值得，從而與功利全不挨邊從而放松警惕的過程。你會不知不覺中在聽解說中，完全相信解說員確實是在盡過程。你會不知不覺中在聽解說中，完全相信解說員確實是在盡自己的本職工作義務(wù)。因為她解說得實在是非很到位，把東方人自己的本職工作義務(wù)。因為她解說得實在是非很到位，把東方人信奉的佛和西方人信奉的上帝講的絲絲如扣，也把

29、人的過去、現(xiàn)信奉的佛和西方人信奉的上帝講的絲絲如扣，也把人的過去、現(xiàn)在、將來的因果關(guān)系，把哪個菩薩管什么，怎么管，游客怎么拜在、將來的因果關(guān)系，把哪個菩薩管什么，怎么管，游客怎么拜才是正確的。讓游客想深入了解的興趣呼一下就上來了才是正確的。讓游客想深入了解的興趣呼一下就上來了產(chǎn)生產(chǎn)生興趣；興趣； 然后解說員給你講來到佛門圣地，要多聽少講，話語和行然后解說員給你講來到佛門圣地，要多聽少講，話語和行動切不可造次。為什么要進香火？怎么進才體現(xiàn)出游客的誠心？動切不可造次。為什么要進香火？怎么進才體現(xiàn)出游客的誠心？蠟燭和香是什么關(guān)系？怎樣買香火？怎樣點香燭？怎樣上香？都蠟燭和香是什么關(guān)系？怎樣買香火？怎

30、樣點香燭？怎樣上香？都有講究。對一個沒有任何這方面知識的游客來說，基本上就是處有講究。對一個沒有任何這方面知識的游客來說，基本上就是處于解說員怎么領(lǐng)你就怎么走的被動地位于解說員怎么領(lǐng)你就怎么走的被動地位增進了解；增進了解； 最絕的是解說員說在該寺廟的五百羅漢堂，每個人都最絕的是解說員說在該寺廟的五百羅漢堂，每個人都可以根據(jù)自己的實際年齡，從踏進門那一刻起，按男左女可以根據(jù)自己的實際年齡，從踏進門那一刻起，按男左女右的方式，從你喜歡的那尊菩薩塑像開始數(shù)，數(shù)到你的實右的方式，從你喜歡的那尊菩薩塑像開始數(shù)，數(shù)到你的實際年齡的那尊菩薩，就是你的保護神也是你一生的真實寫際年齡的那尊菩薩，就是你的保護神也

31、是你一生的真實寫照。是貴是窮，是成功是失敗，是幸福還是痛苦，是善還照。是貴是窮，是成功是失敗，是幸福還是痛苦，是善還是惡。都一一對照出來。這招實用到每個進是惡。都一一對照出來。這招實用到每個進入五百羅漢堂的游客，都相信是真的，愿意去按解說員說入五百羅漢堂的游客，都相信是真的，愿意去按解說員說的方法數(shù)出自己的那尊菩薩。而且有廟里的師傅會給你一的方法數(shù)出自己的那尊菩薩。而且有廟里的師傅會給你一張印好你保護神的說明文字張印好你保護神的說明文字勾起欲望；勾起欲望； 當(dāng)你很開心而又忐忑不安地拿到屬于你自己那張菩當(dāng)你很開心而又忐忑不安地拿到屬于你自己那張菩薩的命運金卡時，上面那些似懂非懂的文字，幾乎讓每個

32、薩的命運金卡時，上面那些似懂非懂的文字，幾乎讓每個拿到的游客都有一種不踏實的感覺。因為你很想了解這文拿到的游客都有一種不踏實的感覺。因為你很想了解這文字上涵義。此時，解說員卻故做神秘地告訴你，某某師傅字上涵義。此時，解說員卻故做神秘地告訴你，某某師傅道行最高，請他給你免費解說最穩(wěn)妥。原來寺廟里有一批道行最高，請他給你免費解說最穩(wěn)妥。原來寺廟里有一批據(jù)說是俗家弟子的修行和尚，專門給游客解釋。誰功底深？據(jù)說是俗家弟子的修行和尚，專門給游客解釋。誰功底深？讓游客自己進行讓游客自己進行產(chǎn)品比較；產(chǎn)品比較； 這些解說金卡上人的命運的這些解說金卡上人的命運的“高人高人”們，比進門后第一站的女解說們，比進門

33、后第一站的女解說員更專業(yè)，更會講，因為他總會講出一些游客最想聽到的事，特員更專業(yè)，更會講，因為他總會講出一些游客最想聽到的事，特別是不用問就知道你的一些個人秘密，會讓你覺得太神了從而心別是不用問就知道你的一些個人秘密，會讓你覺得太神了從而心里有點崇拜。里有點崇拜。 他會從你的事業(yè)、愛情、父母、妻兒老小、講到你的前三他會從你的事業(yè)、愛情、父母、妻兒老小、講到你的前三后四，講出你手持的這張卡上的你不完全理解的含義。讓你相信后四，講出你手持的這張卡上的你不完全理解的含義。讓你相信就是那么回事。等你張口接舌地好像被他看穿時，他會告訴你，就是那么回事。等你張口接舌地好像被他看穿時，他會告訴你，既然來了這

34、個最顯靈的名山寺廟。既然來了這個最顯靈的名山寺廟。 你可以做一個決定，就是要不要為你的事業(yè)、家庭、妻你可以做一個決定，就是要不要為你的事業(yè)、家庭、妻兒老小、父母及所有家人求個荷花燈。同時他會帶你到另一個地兒老小、父母及所有家人求個荷花燈。同時他會帶你到另一個地方，重新解說荷花燈的來龍去脈，有大、中、??；高、中、低三方，重新解說荷花燈的來龍去脈，有大、中、??；高、中、低三個級別，有三、五、九個燈組合的講究。而且他還會建議你不高個級別，有三、五、九個燈組合的講究。而且他還會建議你不高不低，最好成績選擇中間的五個荷花燈這個級別。價格對于不低，最好成績選擇中間的五個荷花燈這個級別。價格對于600元元/低級、低級、1200元元/中級、中級、2400元元/高級的消費而言，不高不低高級的消費而言，不高不低是最適合游客的選擇心理的?？傊褪亲層慰褪亲钸m合游客的選擇心理的。總之就是讓游客決定購買；決定購買； 最有趣的就是為防止游客因付款這一環(huán)的猶豫不決，他最有趣的就是為防止游客因付款這一環(huán)的猶豫不決，他會請你