干好銷售(荊濤)

1、 相信的力量相信的力量-成功銷售的強(qiáng)大信念成功銷售的強(qiáng)大信念第一講第一講1 .自己愿意接受自己的觀念自己愿意接受自己的觀念2.2.自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品課程五個(gè)部分課程五個(gè)部分1.銷售的信念、銷售的信念、2.銷售的技巧、銷售的技巧、3.轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹、4.業(yè)績(jī)提升之道、業(yè)績(jī)提升之道、5.銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)相信公司相信公司 相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問：產(chǎn)品九問：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號(hào)，有沒有更新過有沒有改變過？是不是最新的款式、型號(hào)，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何

2、改進(jìn)、有何不同與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？8.買這產(chǎn)品需要投資多少？買這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來(lái)賣這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來(lái)賣這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣如果是你來(lái)賣這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來(lái)賣這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣到多高？到多高？相信自己相信自己： 相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。的可能。 抗拒是一個(gè)正常現(xiàn)象抗拒是一個(gè)

3、正常現(xiàn)象 銷售價(jià)值觀（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）銷售價(jià)值觀（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話） 例子：例子：“20年之后的夢(mèng)想，小女孩，擁有年之后的夢(mèng)想，小女孩，擁有3家上市公司家上市公司”就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來(lái)就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來(lái)了一個(gè)成功的可能。了一個(gè)成功的可能。 要么問自己，顧客為什么不買要么問自己，顧客為什么不買要么問顧客，請(qǐng)問，你為什么沒購(gòu)買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？要么問顧客，請(qǐng)問，你為什么沒購(gòu)買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？假如我要賣給你，請(qǐng)問怎樣你會(huì)跟我買呢？假如我要賣給你，請(qǐng)問怎樣你會(huì)跟我買呢？ 相信自己能做好本職

4、工作，給自己一個(gè)成功的可能。相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂啊？舉手例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂啊？舉手名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才3塊錢，還是世界五百?gòu)?qiáng)公司呢，你們都喜歡喝嗎？塊錢，還是世界五百?gòu)?qiáng)公司呢，你們都喜歡喝嗎？不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷售員多著呢，如果每個(gè)常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷售員多著呢，如果每個(gè)銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你

5、都買的話那么你家都可以開工廠了銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家都可以開工廠了人的動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面：人的動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面：1，忍無(wú)可忍。，忍無(wú)可忍。2，被逼無(wú)奈，被逼無(wú)奈有人方案做得好有人方案做得好有人面談技巧好有人面談技巧好有人服務(wù)做的好有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)過去不代表未來(lái)過去不代表未來(lái)-史泰龍史泰龍 （過去業(yè)績(jī)不好未來(lái)業(yè)績(jī)好，過去賺錢少（過去業(yè)績(jī)不好未來(lái)業(yè)績(jī)好，過去賺錢少未來(lái)賺錢多）未來(lái)賺錢多）合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練不合理的訓(xùn)練是磨練不合理的訓(xùn)練是磨練過分的訓(xùn)練是錘煉過分的訓(xùn)練是錘煉嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師

6、的要求高，要求高標(biāo)準(zhǔn)就高，定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高，要求高標(biāo)準(zhǔn)就高，定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那么結(jié)果一定好么結(jié)果一定好抗拒是一個(gè)正常現(xiàn)象抗拒是一個(gè)正?，F(xiàn)象銷售價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）銷售價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）1.當(dāng)我們拜訪一個(gè)客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個(gè)，我們要對(duì)自己說(shuō)：過去不代表未來(lái)過去不代表未來(lái)2.改變就在一瞬間改變就在一瞬間3.合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練4.Yes，I can5.我喜歡我自己我喜歡我自己6.游戲才剛剛開始游戲才剛剛開始 1.銷售自己銷售自己2.銷售產(chǎn)品：銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓

7、產(chǎn)品說(shuō)話3.銷售公司銷售公司4.銷售銷售：銷售銷售：銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？第二講第二講充足的準(zhǔn)備充足的準(zhǔn)備絕對(duì)成交的必要前提絕對(duì)成交的必要前提 01 找出獨(dú)特的賣點(diǎn)找出獨(dú)特的賣點(diǎn)（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉好）（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉好）賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么是賣點(diǎn)賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說(shuō)：呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說(shuō)：“哇哇”，那么這，那么

8、這就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶“哇哇”就是賣點(diǎn)。就是賣點(diǎn)。 賣點(diǎn)提煉：賣點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。 例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意 100平米的房子就買平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn)回家、免費(fèi)平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn)回家、免費(fèi)測(cè)量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。測(cè)量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。 提煉賣點(diǎn)的原則：提煉賣點(diǎn)的原則：1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供只有你能提供而你的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供2. 行業(yè)中

9、同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務(wù)最便利公司提供的后期服務(wù)最便利5. .行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)6. 行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰(shuí)就要研究誰(shuí)（例子：趙本山要想銷售誰(shuí)就要研究誰(shuí)（例子：趙本山 賣拐）賣拐） 賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵賣點(diǎn)提

10、煉的關(guān)鍵1.關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞2.關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水（例如：我們的水27層凈化、經(jīng)層凈化、經(jīng)15個(gè)師傅精個(gè)師傅精心打磨心打磨70天）天）3.關(guān)鍵故事關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說(shuō)的。不要用說(shuō)的。4.關(guān)鍵案列關(guān)鍵案列 提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說(shuō)真話不全說(shuō). 2.假話通通假話通通不說(shuō)不說(shuō) 02 02 見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備銷售人員需要了解的知識(shí)：銷售人員需要了解的知識(shí)：1.產(chǎn)品本身知識(shí)產(chǎn)品本身知識(shí) （產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法）2.行業(yè)的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)競(jìng)

11、爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)4.顧客購(gòu)買知識(shí)顧客購(gòu)買知識(shí)（顧客為什么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.銷售工具（展業(yè)手冊(cè)）銷售工具（展業(yè)手冊(cè)）2.流程準(zhǔn)備流程準(zhǔn)備3.必備裝扮必備裝扮4.分析顧客：分析顧客：優(yōu)秀客戶三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.有沒有實(shí)力.2有沒有需求.3有沒有決策權(quán) 分析顧客分析顧客5步驟步驟1.引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡(jiǎn)單）引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡(jiǎn)單）2.詢問補(bǔ)充需求詢問補(bǔ)充需求 (除了這個(gè)之外還有別的嗎除了這個(gè)之外還有別的嗎)3.按照重要程度排列按照重要程度排列 （這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）（這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）4.明確需求的標(biāo)準(zhǔn)明確需

12、求的標(biāo)準(zhǔn)（剛才你說(shuō)服務(wù)最重要，那請(qǐng)問什么樣（剛才你說(shuō)服務(wù)最重要，那請(qǐng)問什么樣的服務(wù)才能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者的服務(wù)才能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買單呢？客戶答：如果你們服務(wù)到單呢？客戶答：如果你們服務(wù)到.這個(gè)程度我就買單。）這個(gè)程度我就買單。）5.確認(rèn)并取得承確認(rèn)并取得承諾諾例子：買二手房例子：買二手房買主：價(jià)位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)，買主：價(jià)位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)，顧問：除了這些還有其他的需求嗎顧問：除了這些還有其他的需求嗎買主：還有！買主：還有！顧問：最重要的需求是什么顧問：最重要的需求是什么買主：一定要有一個(gè)小學(xué)買主：一定要有一個(gè)小學(xué)見客戶之

13、前必做的八個(gè)準(zhǔn)備見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備1. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，不要在客戶面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，不要在客戶面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話2. 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對(duì)意見，并事先準(zhǔn)備知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對(duì)意見，并事先準(zhǔn)備好答案好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備為最終的成交工作做好準(zhǔn)備5. 為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊(cè)）做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊(cè)）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料充分了解客戶

14、本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準(zhǔn)備職業(yè)形象的準(zhǔn)備 怕什么就干什么怕什么就干什么.（切記）（切記）卻怕見客戶越要多見客戶卻怕見客戶越要多見客戶.多怕打電話越要多打電話多怕打電話越要多打電話. 第三講第三講提問的設(shè)計(jì)提問的設(shè)計(jì)-能用問的就不用說(shuō)的能用問的就不用說(shuō)的01 發(fā)問的十大信條發(fā)問的十大信條例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事第一個(gè)店員第一個(gè)店員:又大又甜，李老太一聽就走了不買又大又甜，李老太一聽就走了不買第二個(gè)店員：你要什么樣的李子?。克岬?，我們的李子又大又酸，李第二個(gè)店員：你要什么樣的李子啊？酸的，我們的李子又大又酸，李老太買了兩斤老太買了兩斤

15、第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？?jī)合眿D兒懷孕了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有酸的？?jī)合眿D兒懷孕了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)維生素還能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng) 銷售與高端訪談一樣銷售與高端訪談一樣-發(fā)問發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如（多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問）何巧妙的發(fā)問）銷售十大原則跟信條：銷售十大原則跟信條：1.銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西2.銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題銷售就是找出顧客的問題并解決

16、顧客的問題3.銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求4.銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)5.銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問6.銷售人員的角色就是銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問行業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀）（自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀）7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好8.學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人9.銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問

17、。銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good（把他視為一種習(xí)以為常的慣性把他視為一種習(xí)以為常的慣性）例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？ 對(duì)對(duì)你想改變命運(yùn)嗎？你想改變命運(yùn)嗎？ 想想如果你想，從什么時(shí)候開始呢？如果你想，從什么時(shí)候開始呢？ 現(xiàn)在現(xiàn)在02 開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等漿有條面包等等 封閉式提問，你今天早上吃了

18、嗎？吃了，沒吃封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃 開始用開放式的問題與客戶聊天打開一個(gè)話題，進(jìn)而獲取信息，你用開放式的問題與客戶聊天打開一個(gè)話題，進(jìn)而獲取信息，你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？為什么呢喜歡什么運(yùn)動(dòng)？為什么呢末尾用封閉式的問題來(lái)收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡用封閉式的問題來(lái)收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等？送家里還是送公司？等等開放式問題的作用開放式問題的作用1. 獲得對(duì)方的信息獲得對(duì)方的信息2. 引起顧客對(duì)特定問題的思考引起顧客對(duì)特定問題的思考 (例如：我們公司里的員例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒，工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒，

19、 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎)3. 找出顧客究竟在想什么找出顧客究竟在想什么4. 找出顧客所相信的事找出顧客所相信的事5. 建立信賴感建立信賴感6. 引起雙方的互動(dòng)引起雙方的互動(dòng)7. 讓對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買的情形讓對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買的情形 如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？開放式問題的設(shè)計(jì)開放式問題的設(shè)計(jì)1.問問“為什么為什么”目的、原因目的、原因 （您為什么會(huì)有這樣的想法呢？）（您為什么會(huì)有這樣的想法呢？）2.問問“什么什么”-內(nèi)容內(nèi)容 （你對(duì)我的型號(hào)有要求嗎？）（你對(duì)我的型號(hào)有要求嗎？）3.問問“何地何地”-地點(diǎn)地點(diǎn) （ 我們的活動(dòng)打算在哪里舉辦呢？）我們的活

20、動(dòng)打算在哪里舉辦呢？）4.問問“何時(shí)何時(shí)”-時(shí)間時(shí)間 （我們的光碟平常你都什么時(shí)候看呢？）（我們的光碟平常你都什么時(shí)候看呢？）5.問問“何人何人”-對(duì)象對(duì)象 （你需要和誰(shuí)一起商量呢）（你需要和誰(shuí)一起商量呢）6.問問“如何如何”方法方法 （面對(duì)這樣的情況您有什么辦法呢？）（面對(duì)這樣的情況您有什么辦法呢？）7.問問“合作合作”怎么怎么 （如果我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作（如果我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作呢？）呢？）案例：買復(fù)印設(shè)備案例：買復(fù)印設(shè)備1.您為什么要選擇采購(gòu)復(fù)印設(shè)備呢？您為什么要選擇采購(gòu)復(fù)印設(shè)備呢？2.針對(duì)本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對(duì)它的要求是什么呢？針對(duì)本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？

21、你對(duì)它的要求是什么呢？3.你采購(gòu)?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？你采購(gòu)?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？ 安裝在安裝在*，4.我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？5.你們這里的決策是哪一位？誰(shuí)來(lái)決策呢？請(qǐng)問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊你們這里的決策是哪一位？誰(shuí)來(lái)決策呢？請(qǐng)問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊使用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？使用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？6.我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？7. 如果我們合作該怎么合作??？如果

22、我們合作該怎么合作?。?.送貨該送到哪里?。克拓浽撍偷侥睦锇。堪咐喊咐?賣理財(cái)產(chǎn)品賣理財(cái)產(chǎn)品1.請(qǐng)問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁?？?qǐng)問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財(cái)富讓財(cái)富增值增值2.請(qǐng)問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請(qǐng)請(qǐng)問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請(qǐng)問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增值呢？產(chǎn)增值呢？3.請(qǐng)問咱們的證券帳號(hào)開在哪里？平時(shí)請(qǐng)問咱們的證券帳號(hào)開在哪里？平時(shí)唉家里還是證券公司交易呢？唉家里還是證券公司交易呢？4.請(qǐng)問你什么時(shí)候開始做股票呢？你什請(qǐng)問你什么時(shí)候開始做股票呢？你什么時(shí)候比較忙呢？么時(shí)候比較忙呢？5.你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢你身邊有哪些人也做

23、這些投資理財(cái)呢？6.作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？滿意呢？7.我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個(gè)老鄉(xiāng)，我們們聊的這么開心還是半個(gè)老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn)品怎么樣才能賣給你？的產(chǎn)品怎么樣才能賣給你？荊濤的成交的套路荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時(shí)用開放式問題問在與客戶聊天時(shí)用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天，獲取信客戶問題和客戶聊聊天，獲取信息，把客戶的情緒調(diào)到極致，客息，把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會(huì)暴露出一兩個(gè)興奮戶或多或少會(huì)暴露出一兩個(gè)興奮點(diǎn)，抓住這個(gè)興奮點(diǎn)，猛著往這點(diǎn)，抓住這個(gè)興奮點(diǎn)，猛著往這個(gè)興

24、奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興個(gè)興奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興奮的時(shí)候，把合同拿出來(lái)談產(chǎn)品奮的時(shí)候，把合同拿出來(lái)談產(chǎn)品談策略談成交，測(cè)試成交。談策略談成交，測(cè)試成交。開放式的問題用在銷售的開始，開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對(duì)方的信息開放式問題用于收集對(duì)方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。單。 封閉式問題的作用封閉式問題的作用1. 確認(rèn)對(duì)方講過的話確認(rèn)對(duì)方講過的話客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品?。靠蛻簦和?，我真的很喜歡你這款那品啊？銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？客戶

25、：真的（客戶自己不段地說(shuō)服自己）客戶：真的（客戶自己不段地說(shuō)服自己）2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度確認(rèn)對(duì)方的意愿度客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度）客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度）3. 得到承得到承諾諾讓對(duì)方承諾你他可能購(gòu)買讓對(duì)方承諾你他可能購(gòu)買4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度測(cè)試對(duì)方的理解程度1.對(duì)與錯(cuò)對(duì)與錯(cuò)銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對(duì)嗎？表示的？對(duì)嗎？客戶：客戶：對(duì)

26、或者部隊(duì)對(duì)或者部隊(duì)2.是與否是與否銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？客戶客戶:是或者不是是或者不是3.好與壞好與壞銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？下去好還是壞？客戶：好客戶：好封閉式問題的設(shè)計(jì)封閉式問題的設(shè)計(jì)4.行與不行行與不行銷售員：剛才向你展示的方案你覺得銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式）行嗎？（封閉式）客戶：客戶：行行銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式）（開放式）5.能與不能能與不能銷售

27、員：通過今天的交流你覺得我們銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？能不能有合作的可能性？客戶：客戶：能或者不能（在對(duì)方開心的時(shí)能或者不能（在對(duì)方開心的時(shí)候問這種封閉式問題）候問這種封閉式問題）銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式）式）6.要與不要要與不要銷售員：假如我能提供一種方法讓貴銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？客戶：客戶：要或者不要要或者不要案例案例 1.賣空調(diào)賣空調(diào). （您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對(duì)不對(duì)？（您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對(duì)不對(duì)？對(duì)或者不對(duì)）對(duì)或者不

28、對(duì)）2.賣理療儀賣理療儀例子：話術(shù)例子：話術(shù)我們?cè)缤硪献鲗?duì)吧？我們?cè)缤硪献鲗?duì)吧？ （封閉式）（封閉式） 對(duì)啊對(duì)啊那我們?cè)撛趺春献?？那我們?cè)撛趺春献鳎?（開放式）（開放式） 我們?cè)撐覀冊(cè)摵献骱献魉餍越裉煳覀儼押贤灹税?！索性今天我們把合同簽了吧?好吧好吧 成交的話術(shù)成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己讓客戶自己成交自己第四講第四講01 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 擴(kuò)大問題的問話模式之一擴(kuò)大問題的問話模式之一1. 讓她說(shuō)出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)（你本人和他本人都讓她說(shuō)出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)（你本人和他本人都認(rèn)同的事實(shí)）認(rèn)同的事實(shí)）2. 再把這個(gè)事實(shí)演變成問題再把這個(gè)事實(shí)演變

29、成問題3. 根據(jù)這個(gè)問題再引發(fā)他對(duì)這個(gè)問題的思考（把問題根據(jù)這個(gè)問題再引發(fā)他對(duì)這個(gè)問題的思考（把問題扔給對(duì)方）扔給對(duì)方） 例子：賣打印機(jī)（跟杜云生一模一樣）例子：賣打印機(jī)（跟杜云生一模一樣） 擴(kuò)大問題的問話模式之二擴(kuò)大問題的問話模式之二1. 提出問題提出問題2. 煽動(dòng)問題煽動(dòng)問題3. 解決問題解決問題例子：賣保健品，失眠例子：賣保健品，失眠-失業(yè)失業(yè)02 02 有效成交的提問設(shè)計(jì)有效成交的提問設(shè)計(jì) 荊濤常用的兩套成交話術(shù)荊濤常用的兩套成交話術(shù)一一. 成交六問成交六問二提問話術(shù)二提問話術(shù)一一 成交六問成交六問1. 遇到什么問題？遇到什么問題？2. 這個(gè)問題重要么？這個(gè)問題重要么？3. 有多重要？

30、（把問題擴(kuò)大化）有多重要？（把問題擴(kuò)大化）4. 如果這個(gè)問題解決了，對(duì)你或者公司有什么好處？如果這個(gè)問題解決了，對(duì)你或者公司有什么好處？5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題把？、精力和資金沒問題把？6. 錢不是問題吧？不是。錢不是問題吧？不是。那好吧，我們談一下合同的細(xì)節(jié)那好吧，我們談一下合同的細(xì)節(jié) 或者或者 我們今天把合同簽了我們今天把合同簽了 話術(shù)設(shè)計(jì)例子：話術(shù)設(shè)計(jì)例子：1. 你上網(wǎng)買過東西嗎？買過你上網(wǎng)買過東西嗎？買過2. 一般去哪個(gè)網(wǎng)站買呢？京東一般去哪個(gè)網(wǎng)站買呢？京東3. 那如果去

31、網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣？那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣？ 感興趣啊感興趣啊4. 那我簡(jiǎn)單介紹一下，花一兩分鐘可以嗎？那我簡(jiǎn)單介紹一下，花一兩分鐘可以嗎？ 可以啊可以啊5. 我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購(gòu)物既可以省錢能獲得返我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購(gòu)物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。利同事介紹朋友還能賺錢。 客：哦，這樣啊客：哦，這樣啊6. 假如一年能夠賺個(gè)假如一年能夠賺個(gè)2000、5000、1萬(wàn)、萬(wàn)、2萬(wàn)，你覺得好不好？萬(wàn)，你覺得好不好？ 好啊好啊7. 至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員，所

32、以要不這樣，你幫我至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員，所以要不這樣，你幫我把這張申請(qǐng)表填一下，填一下之后我給你做詳細(xì)的講解，你看成嗎？把這張申請(qǐng)表填一下，填一下之后我給你做詳細(xì)的講解，你看成嗎？二提問話術(shù)二提問話術(shù)1.你在事業(yè)（公司）上的目標(biāo)是什么？你在事業(yè)（公司）上的目標(biāo)是什么？ 客戶：我的目標(biāo)是客戶：我的目標(biāo)是.2.為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？ 客戶：我跟你說(shuō)客戶：我跟你說(shuō)3.什么原因沒有達(dá)到？什么原因沒有達(dá)到？ 客戶：客戶： 今年人員沒招齊今年人員沒招齊.4.這樣情況多久了？這樣情況多久了？ 客戶客戶:2年了年了5.還要繼續(xù)多久？還要繼續(xù)多久？ 客戶：什么還要繼

33、續(xù)多久，立刻結(jié)束客戶：什么還要繼續(xù)多久，立刻結(jié)束6.是否需要改變呢？是否需要改變呢？ 客戶：當(dāng)然客戶：當(dāng)然7.是想改變還是一定要改變？是想改變還是一定要改變？ 客戶：一定要好吧，那我就幫你服務(wù)一下吧客戶：一定要好吧，那我就幫你服務(wù)一下吧談話切記談話切記 1.感覺一定要好，把對(duì)方當(dāng)朋友，對(duì)方就是的朋友，把對(duì)方當(dāng)客戶對(duì)感覺一定要好，把對(duì)方當(dāng)朋友，對(duì)方就是的朋友，把對(duì)方當(dāng)客戶對(duì)方就是你的客戶方就是你的客戶2.運(yùn)用語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)，要有抑揚(yáng)頓挫，不要從頭到尾一個(gè)聲調(diào)運(yùn)用語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)，要有抑揚(yáng)頓挫，不要從頭到尾一個(gè)聲調(diào)3.運(yùn)用手勢(shì)運(yùn)用手勢(shì),，讓對(duì)方更加重視你，加強(qiáng)你的氣勢(shì)，加強(qiáng)客戶對(duì)您的肯，讓對(duì)方更加重視你，加

34、強(qiáng)你的氣勢(shì)，加強(qiáng)客戶對(duì)您的肯定定4.眼神跟表情眼神跟表情5.夸張的表演，用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前?？鋸埖谋硌?，用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是銷售即是表現(xiàn)、又是表演表現(xiàn)、又是表演例子：小孩子要家長(zhǎng)買玩具例子：小孩子要家長(zhǎng)買玩具 要懂的問問題：沒有過渡性的語(yǔ)言太具攻擊性了要懂的問問題：沒有過渡性的語(yǔ)言太具攻擊性了。問個(gè)問題客戶回答后，要聊聊天聊幾句，聊完之后再繼續(xù)問問題，要問個(gè)問題客戶回答后，要聊聊天聊幾句，聊完之后再繼續(xù)問問題，要有過渡性，要是一直問問題的話客戶會(huì)有警覺會(huì)有抗拒。有過渡性，要是一直問問題的話客戶會(huì)有警覺會(huì)有抗拒。 銷售過程：銷售過程： 開場(chǎng)白開場(chǎng)白-產(chǎn)

35、品介紹、產(chǎn)品描述產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品描述-解除抗拒解除抗拒-成交成交-結(jié)尾結(jié)尾=收?qǐng)觯ㄔ趺此拓洝⑹裁磿r(shí)候拜訪）收?qǐng)觯ㄔ趺此拓?、什么時(shí)候拜訪） 望：看對(duì)方的衣著打扮、感覺、表情望：看對(duì)方的衣著打扮、感覺、表情聞：聽對(duì)方說(shuō)話來(lái)分析聞：聽對(duì)方說(shuō)話來(lái)分析 問：?jiǎn)枂栴}問：?jiǎn)枂栴} .先用開放式問題來(lái)了解對(duì)方的信息先用開放式問題來(lái)了解對(duì)方的信息切：切入重點(diǎn)，把重點(diǎn)的一兩個(gè)話題引申開來(lái)切：切入重點(diǎn)，把重點(diǎn)的一兩個(gè)話題引申開來(lái) 能用故事就不用案例了，能用問的就不要用說(shuō)了能用故事就不用案例了，能用問的就不要用說(shuō)了 如果你很會(huì)聊天，那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了，這就是開如果你很會(huì)聊天，那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了，這就是開場(chǎng)白：

36、場(chǎng)白：1共同的話題、共同的話題、2.共同的愛好、共同的事業(yè)、共同的愛好、共同的事業(yè)、 3.共同的價(jià)值觀共同的價(jià)值觀 抗拒的解除抗拒的解除-讓抗拒成為購(gòu)買理由讓抗拒成為購(gòu)買理由第五講第五講01 想要銷售誰(shuí)，就要研究誰(shuí)想要銷售誰(shuí)，就要研究誰(shuí)再好的產(chǎn)品也有人不喜歡，再不好的產(chǎn)品也有人喜歡再好的產(chǎn)品也有人不喜歡，再不好的產(chǎn)品也有人喜歡02 02 抗拒解除的抗拒解除的1515套話術(shù)套話術(shù)1.客戶：我考慮考慮：客戶：我考慮考慮：銷售員：太好了，您說(shuō)你考慮考慮證明您對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，對(duì)嗎？（感興趣才考銷售員：太好了，您說(shuō)你考慮考慮證明您對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，對(duì)嗎？（感興趣才考慮，不感興趣根本就不考慮）慮，不感興

37、趣根本就不考慮）客戶：客戶：是的是的銷售員：這么重要的事情你需要跟別人商量嗎？銷售員：這么重要的事情你需要跟別人商量嗎？A1.客：客：不需要。不需要。銷售員：哇，太棒了，很欣賞你這么有主見，這么有決策權(quán)銷售員：哇，太棒了，很欣賞你這么有主見，這么有決策權(quán)客：客：哪里哪里哪里哪里銷售員：您這么說(shuō)不會(huì)是想趕我走吧銷售員：您這么說(shuō)不會(huì)是想趕我走吧客：客：不會(huì)不會(huì)不會(huì)不會(huì)銷售員：那我就放心了，我們共同研究一下把這個(gè)問題給解決掉銷售員：那我就放心了，我們共同研究一下把這個(gè)問題給解決掉2.我需要和我需要和*商量一下商量一下A2.客：客：需要，我需要和我愛人商量商量需要，我需要和我愛人商量商量銷售員：不問您

38、愛人你自己可以決定嗎銷售員：不問您愛人你自己可以決定嗎客客:不能不能銷售員：換句話說(shuō)您本人是認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，是嗎銷售員：換句話說(shuō)您本人是認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，是嗎客：客：是的是的銷售員：您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格銷售員：您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問題嗎還有問題嗎客：客：沒有了，挺滿意的沒有了，挺滿意的銷售員：那么如果有機(jī)會(huì)的話你也會(huì)幫我們推薦我們產(chǎn)品，對(duì)嗎銷售員：那么如果有機(jī)會(huì)的話你也會(huì)幫我們推薦我們產(chǎn)品，對(duì)嗎客：客：對(duì)的對(duì)的銷售員：那你看，我們什么時(shí)候去見您愛人呢銷售員：那你看，我們什么時(shí)候去見您愛人呢客戶：客戶：下周吧下周吧銷售員：周一還是周二（封閉式問題）銷售員：周一還是周二（封閉式問題）

39、客：客：周四周四銷售員：周四上午九點(diǎn)鐘還是十點(diǎn)鐘？銷售員：周四上午九點(diǎn)鐘還是十點(diǎn)鐘？客客：下午兩點(diǎn)鐘：下午兩點(diǎn)鐘銷售員：好吧，那我就在下周周四下午兩點(diǎn)鐘去見您以及您愛人銷售員：好吧，那我就在下周周四下午兩點(diǎn)鐘去見您以及您愛人（去的時(shí)候跟對(duì)方朋友或者愛人見面之前先約對(duì)方談幾句：王大哥，上次我們見面談了兩個(gè)小去的時(shí)候跟對(duì)方朋友或者愛人見面之前先約對(duì)方談幾句：王大哥，上次我們見面談了兩個(gè)小時(shí)，您本人是非常認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，對(duì)吧？如果有機(jī)會(huì)其實(shí)你也可以幫咱們推薦一下產(chǎn)時(shí)，您本人是非常認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，對(duì)吧？如果有機(jī)會(huì)其實(shí)你也可以幫咱們推薦一下產(chǎn)品，對(duì)吧？品，對(duì)吧？ 那能不能今天請(qǐng)你幫我個(gè)忙？我

40、跟那能不能今天請(qǐng)你幫我個(gè)忙？我跟*不是太熟悉，王大哥能不能這樣，待會(huì)兒跟不是太熟悉，王大哥能不能這樣，待會(huì)兒跟*介紹產(chǎn)品的時(shí)候能不能您來(lái)幫我說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品？不行不行，我說(shuō)不明白。王大哥，我跟張總介紹產(chǎn)品的時(shí)候能不能您來(lái)幫我說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品？不行不行，我說(shuō)不明白。王大哥，我跟張總不太熟悉，您來(lái)說(shuō)，等下您的不太清楚的地方我來(lái)補(bǔ)充好嗎？只要對(duì)方同意，成交率不太熟悉，您來(lái)說(shuō)，等下您的不太清楚的地方我來(lái)補(bǔ)充好嗎？只要對(duì)方同意，成交率90%以以上。成交之后，出門后對(duì)王大哥說(shuō)：王大哥，我真沒想到你在公司這么有決策權(quán)啊！我發(fā)現(xiàn)老上。成交之后，出門后對(duì)王大哥說(shuō)：王大哥，我真沒想到你在公司這么有決策權(quán)?。∥野l(fā)現(xiàn)老板都得聽您

41、的）板都得聽您的）（兩個(gè)人在一起，要么成為影響別人的人。，要么成為被人影響的人）（兩個(gè)人在一起，要么成為影響別人的人。，要么成為被人影響的人）3. 客戶：你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品貴客戶：你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品貴（好才貴、貴才好）（好才貴、貴才好）銷售員：許多人購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：銷售員：許多人購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估： 1.最好的品質(zhì)最好的品質(zhì) 2.最佳的服務(wù)最佳的服務(wù) 3.最低的價(jià)格。那么親愛的老總，如果讓您選擇放棄這三項(xiàng)當(dāng)最低的價(jià)格。那么親愛的老總，如果讓您選擇放棄這三項(xiàng)當(dāng)中的其中一項(xiàng)、你會(huì)最先選擇放棄哪一個(gè)？（中的其中一項(xiàng)、你會(huì)最先選擇放棄哪一個(gè)？（50%60%）客戶：客戶：那當(dāng)

42、然是最低的價(jià)格咯那當(dāng)然是最低的價(jià)格咯銷售員：既然不是價(jià)格的問題，那我們來(lái)研究一下到底我們的哪些服務(wù)銷售員：既然不是價(jià)格的問題，那我們來(lái)研究一下到底我們的哪些服務(wù)跟品質(zhì)是適合您的，你看好嗎？跟品質(zhì)是適合您的，你看好嗎？客戶：客戶：好吧好吧4. 客戶：超出預(yù)算了客戶：超出預(yù)算了銷售員：銷售員：預(yù)算是一種很好的管理手段、對(duì)嗎？預(yù)算是一種很好的管理手段、對(duì)嗎？ 對(duì)對(duì)既然是預(yù)算就不是決算、對(duì)嗎？既然是預(yù)算就不是決算、對(duì)嗎？ 對(duì)對(duì) 既然不是決算就可能被調(diào)整對(duì)嗎？既然不是決算就可能被調(diào)整對(duì)嗎？ 對(duì)對(duì) 如果能調(diào)整，請(qǐng)問，能調(diào)整多少？如果能調(diào)整，請(qǐng)問，能調(diào)整多少？ 5萬(wàn)萬(wàn) 好吧，那我們就從這好吧，那我們就從這5

43、萬(wàn)談起萬(wàn)談起5. 客戶：我很滿意目前的產(chǎn)品客戶：我很滿意目前的產(chǎn)品 銷售員：銷售員：能問一下目前您用什么產(chǎn)品嗎？能問一下目前您用什么產(chǎn)品嗎？目前使用的多久時(shí)間呢？目前使用的多久時(shí)間呢？使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么呢？使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么呢？當(dāng)初換產(chǎn)品的時(shí)候考慮了什么好處呢？當(dāng)初換產(chǎn)品的時(shí)候考慮了什么好處呢？換了產(chǎn)品之后好處得到了嗎？換了產(chǎn)品之后好處得到了嗎？既然得到了，真的滿意了嗎？既然得到了，真的滿意了嗎？如果真的滿意了，那么現(xiàn)在你為何要去否定一個(gè)跟如果真的滿意了，那么現(xiàn)在你為何要去否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？是啊當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？是啊要不這樣，我來(lái)介紹一下吧要不這樣，我來(lái)介紹一下吧6.客戶

44、：我不需要客戶：我不需要銷售員：不會(huì)吧，你怎么會(huì)不需要呢（一定要帶驚訝、帶感受、銷售員：不會(huì)吧，你怎么會(huì)不需要呢（一定要帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語(yǔ)調(diào)）帶表情、帶語(yǔ)調(diào)）客戶：客戶：（心想，難道我真需要嗎）（心想，難道我真需要嗎）銷售員：那誰(shuí)需要呢？（讓客戶轉(zhuǎn)介紹）銷售員：那誰(shuí)需要呢？（讓客戶轉(zhuǎn)介紹）客戶：客戶：我的朋友可能需要吧我的朋友可能需要吧銷售員：要不這樣，如果你方便的話把你朋友的電話給我，銷售員：要不這樣，如果你方便的話把你朋友的電話給我， 我跟他聯(lián)系一下我跟他聯(lián)系一下客戶：客戶：我真的不需要啊我真的不需要啊銷售員：其實(shí)剛開始我有幾個(gè)客戶也是這樣覺得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是銷售員：其實(shí)剛開始我有

45、幾個(gè)客戶也是這樣覺得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是這么回事，其實(shí)她們還是蠻需要的這么回事，其實(shí)她們還是蠻需要的7.客戶：我有過不愉快的經(jīng)歷客戶：我有過不愉快的經(jīng)歷銷售員：我理解、我知道，銷售員：我理解、我知道，剛開始我也這么想剛開始我也這么想但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)只是我們沒但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解有真正了解再說(shuō)了，也不能因?yàn)槌燥堃僬f(shuō)了，也不能因?yàn)槌燥堃艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩酥艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩?來(lái)，跟我說(shuō)說(shuō)來(lái)，跟我說(shuō)說(shuō)8. 客戶：半年之后我再買客戶：半年之后我再買銷售員：某某銷售員：某某之后你真買嗎？之后你真買嗎？ 客戶：是的客戶：是的 銷售員銷售員：那現(xiàn)在買跟那個(gè)時(shí)候買都那現(xiàn)在買跟那個(gè)時(shí)候買都

46、是買是買 有什么區(qū)別呢？有什么區(qū)別呢？ 客戶：客戶：.*一大堆借口一大堆借口 銷售員銷售員： 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 現(xiàn)在還有優(yōu)惠現(xiàn)在還有優(yōu)惠 、還打折、還有貨、還打折、還有貨 、未來(lái)可能就沒貨了、未來(lái)可能就沒貨了銷售員銷售員： 你知道某某時(shí)刻買的壞處嗎？你知道某某時(shí)刻買的壞處嗎？ 未來(lái)可能就沒貨了，而且價(jià)格可能未來(lái)可能就沒貨了，而且價(jià)格可能 更高更高 銷售員銷售員：為何不現(xiàn)在行動(dòng)呢？為何不現(xiàn)在行動(dòng)呢？ 早買早買 晚買都要買索性就現(xiàn)在買算了晚買都要買索性就現(xiàn)在買算了 9.客戶：我不喜歡這個(gè)款式、我客戶：我不喜歡這個(gè)款式、我不喜歡這個(gè)類型不喜歡這個(gè)類型銷售員：銷售員：一般來(lái)

47、說(shuō)可能剛開始總有個(gè)接收一般來(lái)說(shuō)可能剛開始總有個(gè)接收的過程的過程銷售員：您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特銷售員：您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特點(diǎn)呢？點(diǎn)呢？*，*銷售員：那您為什么喜歡這個(gè)特銷售員：那您為什么喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢？點(diǎn)呢？客戶：客戶：因?yàn)橐驗(yàn)椋ㄗ约赫f(shuō)服自己的（自己說(shuō)服自己的過程）過程）客戶不是銷售說(shuō)服的，是自己說(shuō)客戶不是銷售說(shuō)服的，是自己說(shuō)服自己的服自己的銷售員：如果真的這么好，您是銷售員：如果真的這么好，您是否要測(cè)試一下？否要測(cè)試一下？10.客戶：我還是有點(diǎn)擔(dān)心客戶：我還是有點(diǎn)擔(dān)心銷售員：這是真正的問題嗎？銷售員：這是真正的問題嗎？客戶：客戶： 是是銷售員：請(qǐng)問哪些問題是你所擔(dān)心的銷售員：請(qǐng)問哪些問題是你所擔(dān)

48、心的？銷售員：如果這個(gè)問題解決了，你就銷售員：如果這個(gè)問題解決了，你就會(huì)購(gòu)買嗎？會(huì)購(gòu)買嗎？客戶：客戶：是的是的銷售員：除了這個(gè)問題還有其他問題銷售員：除了這個(gè)問題還有其他問題嗎？嗎？ 客戶：客戶： 沒有了沒有了銷售員：好吧，那我想辦法解決這個(gè)銷售員：好吧，那我想辦法解決這個(gè)問題問題11.你說(shuō)產(chǎn)品好，有保你說(shuō)產(chǎn)品好，有保 障，我為什么相信？障，我為什么相信？銷售員：其實(shí)任何事情都銷售員：其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的是有風(fēng)險(xiǎn)的 只是我們要把風(fēng)只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制得相對(duì)低一些險(xiǎn)控制得相對(duì)低一些 我想知道一下你我想知道一下你是哪方面的顧慮？是哪方面的顧慮？ 需不需要我提供需不需要我提供一些有力的證明或解釋

49、？需要一些有力的證明或解釋？需要 要不要給我們一要不要給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)？個(gè)小的合作機(jī)會(huì)？ 好吧好吧12.我已經(jīng)跟別的公司談好了我已經(jīng)跟別的公司談好了銷售員：你跟哪個(gè)公司談好了？銷售員：你跟哪個(gè)公司談好了？ *公司公司 （錯(cuò)）（錯(cuò)） 合同簽了嗎？合同簽了嗎？ 簽了簽了 （錯(cuò)）（錯(cuò)） 錢付了嗎？錢付了嗎？ 付了付了 （錯(cuò)）（錯(cuò)）那一定是很好的比較那一定是很好的比較既然我們可以參加比較，也就是可以參既然我們可以參加比較，也就是可以參加競(jìng)爭(zhēng)是吧？加競(jìng)爭(zhēng)是吧？我想問一下您比較看重我們什么？我想問一下您比較看重我們什么？ 答：你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò)答：你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò)要是咱們合作了，您希望我們哪里做的要是

50、咱們合作了，您希望我們哪里做的更突出？更突出？13.客戶：我不想買了客戶：我不想買了我能問問為什么嗎我能問問為什么嗎?是不是我什么地方做錯(cuò)了？是不是我什么地方做錯(cuò)了？您是今天不想買還是永遠(yuǎn)不想買呢？如果是永遠(yuǎn)我您是今天不想買還是永遠(yuǎn)不想買呢？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了就非常不安了你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎？你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎？答：我跟你說(shuō)啊，我們不能立刻買單，因?yàn)榇穑何腋阏f(shuō)啊，我們不能立刻買單，因?yàn)?14.客戶：你寄一份資料給我吧客戶：你寄一份資料給我吧銷售員：每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：銷售員：每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1.有興趣有興趣. 2

51、.沒興趣沒興趣 正因?yàn)槿绱耍也幌肜速M(fèi)您的時(shí)間，所以請(qǐng)你告訴我你是有興趣還是沒有興趣？正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，所以請(qǐng)你告訴我你是有興趣還是沒有興趣？客：客：當(dāng)然有興趣當(dāng)然有興趣銷售員：既然你感興趣，我非常重視你，所以我想親自送資料過去，您不介意吧，您看一下您銷售員：既然你感興趣，我非常重視你，所以我想親自送資料過去，您不介意吧，您看一下您哪天比較合適，下周一還是周二？哪天比較合適，下周一還是周二？客：客：周四吧周四吧銷售員：上午銷售員：上午9點(diǎn)還是點(diǎn)還是10點(diǎn)方便？點(diǎn)方便？客：客：下午下午2點(diǎn)吧點(diǎn)吧業(yè)績(jī)?nèi)Q于我們?cè)诳蛻裘媲暗臅r(shí)間，我們?cè)诳蛻裘媲暗臅r(shí)間越多，業(yè)績(jī)也就越高業(yè)績(jī)?nèi)Q于我們?cè)诳?/p>

52、戶面前的時(shí)間，我們?cè)诳蛻裘媲暗臅r(shí)間越多，業(yè)績(jī)也就越高15.客戶：我不買不買我就不買客戶：我不買不買我就不買（這只是客戶抗拒的習(xí)慣性語(yǔ)言，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：生誰(shuí)的（這只是客戶抗拒的習(xí)慣性語(yǔ)言，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：生誰(shuí)的氣都不能生錢的氣）氣都不能生錢的氣）銷售員：我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向您推銷過許多銷售員：我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向您推銷過許多產(chǎn)品，是嘛？產(chǎn)品，是嘛？客戶：客戶：是的是的銷售員：而您當(dāng)然可以向任何人說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？銷售員：而您當(dāng)然可以向任何人說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？ 客戶：客戶：對(duì)啊對(duì)啊銷售員：身為專業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)客銷售員：身為專業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一

53、個(gè)客戶會(huì)對(duì)我說(shuō)不，因?yàn)樗齻冎粫?huì)對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自戶會(huì)對(duì)我說(shuō)不，因?yàn)樗齻冎粫?huì)對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，所以今天我絕對(duì)不會(huì)讓己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，所以今天我絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不你說(shuō)不 您忍心看著自己心愛的房子被別人搶走而說(shuō)不嗎？您忍心看著自己心愛的房子被別人搶走而說(shuō)不嗎？成交、收款的三要素：成交、收款的三要素：1.心理信念：（你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我心理信念：（你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單）的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單）成交一切都是為了成交一切都是為了愛愛2.成交的環(huán)境成交的環(huán)境3.成

54、交的工具（成交的工具（pos機(jī)）機(jī)）成交信號(hào)：成交信號(hào)：1. 客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（怎么用？按哪個(gè)按鈕？）客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（怎么用？按哪個(gè)按鈕？）2. 顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候3. 當(dāng)顧客問到送貨的問題時(shí)（什么時(shí)候送貨、多久到、如何當(dāng)顧客問到送貨的問題時(shí)（什么時(shí)候送貨、多久到、如何安裝等）安裝等）4. 當(dāng)顧客問道有關(guān)價(jià)格或者合作條件時(shí)（討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)當(dāng)顧客問道有關(guān)價(jià)格或者合作條件時(shí)（討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn)）惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn)）5. 顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí)（坐著談話身體突然站起來(lái)顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí)（坐著談話身體突然站起來(lái) 或者或者 用手掌跟你說(shuō)話）用

55、手掌跟你說(shuō)話）6. 散步煙霧彈或者反對(duì)信息的時(shí)候（聲東擊西，荊濤虛買龜散步煙霧彈或者反對(duì)信息的時(shí)候（聲東擊西，荊濤虛買龜實(shí)買象的故事）實(shí)買象的故事）7. 顧客就購(gòu)買后的情況，提出種種咨詢顧客就購(gòu)買后的情況，提出種種咨詢成交的語(yǔ)成交的語(yǔ)：言當(dāng)顧客的購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，你該運(yùn)用哪些語(yǔ)言適合他？1. 如果我能證明我們能夠提高您的競(jìng)爭(zhēng)力，你就想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎如果我能證明我們能夠提高您的競(jìng)爭(zhēng)力，你就想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎2. 您是否考慮過下一個(gè)年度公司的利潤(rùn)很重要？您是否考慮過下一個(gè)年度公司的利潤(rùn)很重要？3. 您想購(gòu)買我們的產(chǎn)品有多久了？您想購(gòu)買我們的產(chǎn)品有多久了？4. 除了您之外貴公司還有誰(shuí)需要

56、跟我們一起做決定？除了您之外貴公司還有誰(shuí)需要跟我們一起做決定？5. 買和不買的決定怎么做出來(lái)的？買和不買的決定怎么做出來(lái)的？6. 為了得到您的同意，我還需要做些什么？為了得到您的同意，我還需要做些什么？7. 如果你要購(gòu)買，你理想的產(chǎn)品是哪一款？如果你要購(gòu)買，你理想的產(chǎn)品是哪一款？8. 這次購(gòu)買的預(yù)算是多少？這次購(gòu)買的預(yù)算是多少？9. 我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是1.2.3.4.請(qǐng)問您喜歡哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)？請(qǐng)問您喜歡哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)？8種成交技巧種成交技巧1.三句話成交：三句話成交：1.*，你知道它可以，你知道它可以.嗎？嗎？2.你希望你希望.嗎？嗎？3.如果你希望，你覺得什么時(shí)候開始比較好呢？如果你希

57、望，你覺得什么時(shí)候開始比較好呢？例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對(duì)嗎？ 對(duì)對(duì) 你想改變命運(yùn)嗎？你想改變命運(yùn)嗎？ 想想 如果你想，從什么時(shí)候開始呢？如果你想，從什么時(shí)候開始呢？ 現(xiàn)在現(xiàn)在2.下決定成交法：下決定成交法： 今天你只要下個(gè)決定就可以了今天你只要下個(gè)決定就可以了 只要只要.元就可以擁有元就可以擁有.3.反問成交法：反問成交法：顧客：你有紅色的嗎？顧客：你有紅色的嗎？銷售員：有，我們這還有藍(lán)色黃銷售員：有，我們這還有藍(lán)色黃色的，你要幾號(hào)的？色的，你要幾號(hào)的？4.降價(jià)或者提供更多保障：降價(jià)或者提供更多保障：5.假設(shè)成交假設(shè)成交未成交假設(shè)成交未成交假設(shè)成交燙還是不燙？燙

58、還是不燙？ （錯(cuò)）（錯(cuò)）燙多少錢的？燙多少錢的？100的還是的還是200的？（對(duì)）的？（對(duì)）買雞蛋嗎？（錯(cuò)）買雞蛋嗎？（錯(cuò)）買一個(gè)還是兩個(gè)？（對(duì)）買一個(gè)還是兩個(gè)？（對(duì)）6.給人一個(gè)危急的理由給人一個(gè)危急的理由7.三選一成交三選一成交我們產(chǎn)品有我們產(chǎn)品有10萬(wàn)的萬(wàn)的.20萬(wàn)的、萬(wàn)的、30萬(wàn)的，請(qǐng)問你選哪一款？萬(wàn)的，請(qǐng)問你選哪一款？8.富蘭克林成交法：富蘭克林成交法：如果客戶是屬于比較理性的，有如果客戶是屬于比較理性的，有條不紊的，則建議客戶拿出一張條不紊的，則建議客戶拿出一張白紙分左邊、右邊，左邊寫缺點(diǎn)白紙分左邊、右邊，左邊寫缺點(diǎn)，右邊寫缺點(diǎn)，讓客戶分析比較，右邊寫缺點(diǎn)，讓客戶分析比較當(dāng)客戶合同

59、簽了，錢也付了，我們要跟客戶聊聊天，加深情感，銷售員：銷售員：張總，我們談的很愉快，這么開心，我問一下，你為什么要和我們合作啊？（加強(qiáng)客戶堅(jiān)定合作的信念）客戶：客戶：我覺得你們服務(wù)好，產(chǎn)品不錯(cuò)，我覺得你人不錯(cuò)，我覺得你們公司蠻好的銷售員銷售員1：那真的合作，張總一定要支持我哦，既然這樣，張總，如果你真的支持我，要給我寫見證啊，張總，幫我寫的推薦吧！（轉(zhuǎn)介紹）銷售員銷售員2：既然這樣，張總，我要非常感謝你才對(duì)！非常感謝你張總，謝謝您這么支持我！本集結(jié)束語(yǔ)本集結(jié)束語(yǔ)（一切的銷售都經(jīng)過設(shè)計(jì)，要有邏輯，有開場(chǎng)、有介紹、有解除抗拒、有（一切的銷售都經(jīng)過設(shè)計(jì)，要有邏輯，有開場(chǎng)、有介紹、有解除抗拒、有成交、

60、瘦收?qǐng)?，收?qǐng)鍪盏钠粒寣?duì)方很開心很舒服，要告訴對(duì)方買了產(chǎn)成交、瘦收?qǐng)?，收?qǐng)鍪盏钠粒寣?duì)方很開心很舒服，要告訴對(duì)方買了產(chǎn)品之后要怎么使用、該怎么做，遇到問題來(lái)找我，如果有客戶推薦可以告品之后要怎么使用、該怎么做，遇到問題來(lái)找我，如果有客戶推薦可以告訴我。訴我。 銷售一定要經(jīng)過設(shè)計(jì)，因?yàn)橹挥性O(shè)計(jì)才能簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單才能被復(fù)銷售一定要經(jīng)過設(shè)計(jì)，因?yàn)橹挥性O(shè)計(jì)才能簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單才能被復(fù)制，只有復(fù)制才能夠系統(tǒng)，只有系統(tǒng)才能夠有價(jià)值制，只有復(fù)制才能夠系統(tǒng)，只有系統(tǒng)才能夠有價(jià)值.。）。）做好轉(zhuǎn)介紹做好轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)倍增的有效方法業(yè)績(jī)倍增的有效方法 第六講第六講01 讓客戶變成編外的銷售人員讓客戶變成編外的銷售人