商業(yè)銀行貴金屬理財業(yè)務分析

1、商業(yè)銀行貴金屬理財業(yè)務分析摘要：貴金屬理財業(yè)務是商業(yè)銀行重要的業(yè)務發(fā)展領域，文章結(jié)合實踐及研究，分析貴金屬理財業(yè)務現(xiàn)狀、存在的問題及發(fā)展對策，為推動貴金屬理財業(yè)務的發(fā)展提出具體的思路和見解。關鍵詞：商業(yè)銀行 貴金屬 理財產(chǎn)品中圖分類號:f830 文獻標識碼:a文章編號:1004-4914（2012）10-037-04一、我國商業(yè)銀行開展貴金屬理財業(yè)務的需求分析1.商業(yè)銀行發(fā)展與創(chuàng)新業(yè)務的需要。在現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展中，商業(yè)銀行向客戶提供多種服務、具有綜合性功能的發(fā)展趨勢?，F(xiàn)階段，我國貴金屬市場在交易品種、交易方式、交易手段、交易價格形成等方面正與國際接軌，日益成熟。但是，我國貴金屬服務體系與國外貴

2、金屬服務體系，以及我國商業(yè)銀行的貴金屬理財市場體系與國外成熟的貴金屬理財市場體系相比還有很大的差距，兩者都存在交易規(guī)模較小、產(chǎn)品也不夠全面，且不能很好地滿足居民和企業(yè)的貴金屬業(yè)務需求的問題。我國商業(yè)銀行將不斷面對來自外資銀行的強有力挑戰(zhàn)，更加需要通過不斷發(fā)展業(yè)務，提升自身競爭能力。在黃金市場上，商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行可以向黃金企業(yè)、投資者乃至中央銀行提供多種金融服務，憑借自身的資金、網(wǎng)絡等資源優(yōu)勢，通過增加業(yè)務品種，與從事黃金業(yè)務的公司與個人客戶建立密切、穩(wěn)定的合作關系，豐富客戶結(jié)構(gòu)，完善服務功能。從國外商業(yè)銀行在黃金市場中的實際運作經(jīng)驗來看，我國黃金市場開放后，商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行成為上

3、海黃金交易所會員和交易所的清算銀行，可以從事自營和代理黃金交易業(yè)務。業(yè)務品種包括自營和代客實金買賣與黃金投資、銀行間市場黃金詢價交易、套期保值等衍生產(chǎn)品交易、黃金租賃以及黃金進出口（包括黃金寄售）、個人黃金投資與實金買賣、代客倉儲和對黃金企業(yè)的融資等，同時還可以參與國際黃金市場交易，向黃金企業(yè)提供債券發(fā)行、推介上市、項目融資、信息咨詢等服務。這些新業(yè)務的開展，都進一步拓展了商業(yè)銀行的業(yè)務功能，為我國商業(yè)銀行走向國際市場打下了堅實基礎。同時，商業(yè)銀行在國內(nèi)市場進行自營與代客交易中，需要適時地在國際黃金市場上進行平倉，從而成為連接國內(nèi)、國際金融市場的紐帶和橋梁。同時，開展黃金業(yè)務可以為商業(yè)銀行帶來

4、收益。商業(yè)銀行開辦黃金業(yè)務的收益主要來自三方面：第一，黃金租賃和向黃金企業(yè)提供融資所獲收益；第二，黃金自營交易的差價收入、代客交易傭金收入以及提供清算結(jié)算、倉儲服務的手續(xù)費收入等；第三，由此帶來的相關其他業(yè)務所產(chǎn)生的間接收益。在業(yè)務開始的初期，需要一定的投入，效益并不明顯，但隨著業(yè)務量的增加，綜合收益會有相當大的提高。除黃金現(xiàn)貨交易外，我國商業(yè)銀行貴金屬理財業(yè)務已經(jīng)開展了包括黃金延期、紙黃金、白銀現(xiàn)貨、白銀延期、紙白銀、鉑金現(xiàn)貨、紙鉑金、紙鈀金、黃金期貨、白銀期貨、黃金遠期、黃金租賃、黃金質(zhì)押融資、貴金屬同業(yè)拆借，以及與貴金屬掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等貴金屬理財產(chǎn)品。但是，我國商業(yè)銀行貴金屬理財業(yè)務較

5、國外來說還存在一定的差距，包括市場定位、產(chǎn)品設計、系統(tǒng)開發(fā)、設施配備上的差異性，這些都是我國發(fā)展貴金屬市場與商業(yè)銀行創(chuàng)新貴金屬理財業(yè)務應該努力的方向。2.貴金屬理財自身的特點與優(yōu)勢。一方面，貴金屬具有工業(yè)用途的商品價值屬性與滿足投資需求的貨幣價值屬性的雙重屬性，較其他商品來說其具有投資需求的價格雙重決定機制，較紙幣來說具有規(guī)避貨幣貶值風險、抵抗通貨膨脹的商品價值優(yōu)勢。對于投資者來說，投資貴金屬理財市場一方面可以實現(xiàn)兌現(xiàn)實物貴金屬的保值增值作用，另一方面還可以通過選擇投資貴金屬理財產(chǎn)品來實現(xiàn)規(guī)避貨幣貶值風險、抵抗通貨膨脹的貴金屬價格優(yōu)勢。另一方面，貴金屬市場因其高收益率特征而擁有一定的投資群體，

6、且貴金屬理財業(yè)務對于我國投資者來說相對較新穎，開展貴金屬理財業(yè)務對于發(fā)展貴金屬市場愛好的客戶群體和吸引一定新興客戶群體擁有積極的作用。3.國際環(huán)境下的投資需求。在國際方面，由于全球金融危機及后危機時代的經(jīng)濟復蘇，美聯(lián)儲量化寬松、二次量化寬松可能引發(fā)通脹的疑慮，和歐洲債務危機的背景下，倫敦金銀市場協(xié)會2012年1月公布的一份年度調(diào)查顯示，預計2012年金價和白銀平均價格分別為1766美元/盎司和33.98美元/盎司，較2011年分別高出約21%和14%。而貴金屬延期、貴金屬賬戶、貴金屬基金類、融資類產(chǎn)品，以及貴金屬遠期、期權、期貨類衍生產(chǎn)品，都將保持與貴金屬價格一致上行的態(tài)勢?？梢?，國際貴金屬市

7、場現(xiàn)貨方面不論是投資者對貴金屬價格保值增值方面的投資需求，或是賺取差價的投資投機需求，資料與數(shù)據(jù)都顯示在一定時期內(nèi)貴金屬理財市場都將保持增量漲價的勢頭。在國內(nèi)方面，個人投資者對紙黃金、紙白銀、紙鉑金、紙鈀金、實物黃金、實物白銀、黃金租賃、黃金質(zhì)押融資、貴金屬同業(yè)拆借，以及與貴金屬掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等具有濃厚興趣，國內(nèi)產(chǎn)金和用金企業(yè)通過黃金遠期、掉期、期權等衍生工具進行風險管理的需求也十分強烈。2009年底，工商銀行在國內(nèi)率先推出的黃金積存業(yè)務，類似于基金定投，客戶通過柜臺一次性辦理就可以很方便地定期投資黃金，2012年工商銀行升級積存類產(chǎn)品，該業(yè)務可在工行網(wǎng)點柜臺、個人網(wǎng)上銀行、wap手機銀行及

8、iphone手機銀行客戶端等多個渠道辦理，并通過工商銀行在全國各實物貴金屬銷售網(wǎng)點兌金，實現(xiàn)了積存金的“通存通兌”。2012年上半年工商銀行積存金銷售量達4.7噸，客戶數(shù)量已超過170萬戶。2010年8月，工商銀行在國內(nèi)率先推出的賬戶白銀產(chǎn)品（紙白銀），開辦僅5個月交易規(guī)模已突破1萬噸。2011年工商銀行又在國內(nèi)首家推出賬戶鉑金產(chǎn)品（紙鉑金）、賬戶鈀金產(chǎn)品（紙鈀金），并實現(xiàn)全部賬戶貴金屬產(chǎn)品的“雙向交易”。2011年工商銀行全年貴金屬業(yè)務交易量達到1.78萬億，是2010年業(yè)務量的近4.1倍，代理上海黃金交易所清算量1,846億元。可見，國內(nèi)投資者在生活水平上升、居民素質(zhì)提高、理財觀念更新和投

9、資需求增加的背景下將毫無疑問地推動國內(nèi)商業(yè)銀行貴金屬理財業(yè)務的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。二、我國貴金屬理財業(yè)務的產(chǎn)品分析1.代理上海黃金交易所貴金屬交易。上海黃金交易所黃金有au99.95、au99.99、au50g、au100g四個現(xiàn)貨實盤交易品種和au(t+5)與au(t+d)兩個延期交易品種；白銀有ag99.9、ag99.99現(xiàn)貨實盤交易品種和ag(t+d)現(xiàn)貨保證金交易品種；鉑金有pt99.95現(xiàn)貨實盤交易品種。黃金交易品種的標準重量為50克、100克、1千克、3千克和12.5千克的金條、金錠和法定金幣。白銀交易品種的標準重量為15千克的銀錠。商業(yè)銀行代理客戶貴金屬投資交易業(yè)務，是指商業(yè)銀

10、行作為上海黃金交易所金融類會員單位，接受個人客戶委托，代理其通過上海黃金交易所交易系統(tǒng)進行貴金屬交易、資金清算和實物交割的行為。代理個人客戶貴金屬投資交易業(yè)務分為現(xiàn)貨交易和延期交收交易。2.紙黃金、紙白銀、紙鉑金、紙鈀金。紙黃金就是黃金的紙上交易，投資者的買賣交易記錄只在個人預先開立的“黃金賬戶”上體現(xiàn)，而不涉及實物黃金的提取。投資紙黃金以盈利為主要目的，通過買賣操作賺取利潤是其本質(zhì)，較適合于有一定風險承受能力、有一定投資知識和經(jīng)驗的投資者。相對實物金，紙黃金交易更為方便快捷，交易成本也相對較低，適合專業(yè)投資者進行中短線的操作。3.代理上海黃金交易所延期交易與代理上海期貨交易所貴金屬期貨交易、

11、貴金屬保證金交易。商業(yè)銀行代理上海黃金交易所延期交易是指商業(yè)銀行憑借與上海黃金交易所共同構(gòu)建的交易系統(tǒng)，根據(jù)客戶的委托，可以為其代理進行貴金屬延期交易的合約買賣、資金清算及所涉及的實物交收申報、交割業(yè)務，從而賺取代理手續(xù)費。銀行可參照交易所對會員收取的保證金水平，根據(jù)自身風險管理要求，確定代理業(yè)務的保證金水平，但收取客戶的保證金必須高于交易所對會員收取的保證金水平。該項業(yè)務即為商業(yè)銀行開辟了新的投資渠道，又可使銀行利用其會員身份代理個人客戶進行交易從而賺取中間業(yè)務收入。在會計核算上，銀行將客戶交納的保證金存放于會員代理專用資金賬戶，以備隨時交付保證金及有關費用清算。收取的代理手續(xù)費計入中間業(yè)務

12、收入相關科目。商業(yè)銀行代理上海期貨交易所貴金屬期貨交易、貴金屬保證金交易是指上海期貨交易所指定工行、交行、建行和中行四家銀行作為上期所的交割金庫。4.貴金屬遠期、期權、期貨類產(chǎn)品。民生銀行在國內(nèi)銀行業(yè)率先推出了一項貴金屬衍生創(chuàng)新業(yè)務以人民幣計價的貴金屬遠期交易，這項業(yè)務同時也可以美元等外幣計價，交易品種包括克黃金、克白銀、盎司黃金、盎司白銀等。貴金屬遠期業(yè)務的交易方式為約定期限的遠期交易，即交割日為協(xié)議約定的未來某一確定日的貴金屬買賣交易?？蛻襞c民生銀行進行貴金屬遠期交易需按規(guī)定繳納一定比例的保證金，或取得民生銀行相應的授信額度，原則上客戶保證金比例不低于10%。中國銀行“黃金遠期保值”業(yè)務是

13、指客戶以美元與銀行敘做黃金遠期交易（包括遠期賣出黃金或遠期買入黃金），但最遲需在遠期合約到期前兩個工作日，通過反向交易對沖該筆交易，并于到期日進行美元資金差額清算，而不進行黃金實體交割的業(yè)務。中國銀行推出的個人買入黃金期權業(yè)務“期金寶”是指客戶根據(jù)自己對國際黃金價格未來變動的判斷，向銀行支付一定金額的期權費后買入相應面值、期限和協(xié)定黃金價格的期權（看漲期權或看跌期權），在期權到期日如果匯率變動對客戶有利，則客戶通過執(zhí)行期權可獲得較高收益，如果匯率變動對客戶不利，則客戶可選擇不執(zhí)行期權。5.國內(nèi)外貴金屬掛鉤產(chǎn)品。以2011年法興銀行推出了一款三年期的貴金屬掛鉤理財產(chǎn)品“興滿溢得”一籃子貴金屬掛鉤

14、理財產(chǎn)品為例。這款產(chǎn)品選擇了黃金、白銀和鉑金三種貴金屬的價格作為掛鉤的對象，產(chǎn)品的收益率與三款產(chǎn)品在各個觀察日的價格密切相關。在這款產(chǎn)品中設置的觸發(fā)條件為，在觀察日，三種貴金屬中表現(xiàn)最差的產(chǎn)品價格較初始價格上漲15%，也就是說三種貴金屬的價格漲幅均超過15%，理財產(chǎn)品即自動終止，投資者可以按不同的投資期限獲得對應的年化收益率。因此，盡管這款產(chǎn)品的投資期限為3年，但是在3個月的封閉期結(jié)束后，該款產(chǎn)品在每季度的觀察日仍然存在自動終止的可能。這款產(chǎn)品的另外一項長處是，投資者可以提前贖回產(chǎn)品，在封閉期結(jié)束后每個月的25日可進行提前贖回，法興銀行接受全部或是部分贖回，同時不收取提前贖回費用，在一定程度上

15、保證了產(chǎn)品的流動性。6.貴金屬基金類、融資類產(chǎn)品。貴金屬投資共同基金，簡稱貴金屬基金，是由基金發(fā)起人組織成立，由投資人出資認購，基金管理公司負責具體的投資操作，專門以貴金屬或貴金屬類衍生交易品種作為投資媒體的一種共同基金。由于貴金屬的波動價格與其他市場如股票市場、債券市場波動的相關性較小，而且在通貨膨脹時期貴金屬具有較好的保值增值功能，因此投資黃金基金可以起到分散投資風險、降低總資產(chǎn)配置的波動性，從而穩(wěn)定投資收益的作用。另外，投資貴金屬基金還具有門檻較低、集合理財?shù)奶攸c。在融資類產(chǎn)品方面，中國工商銀行與大型黃金集團、產(chǎn)金、用金企業(yè)進行合作，開展了黃金租賃、黃金質(zhì)押融資和貴金屬同業(yè)拆借，為客戶提

16、供融資服務。7.實物金、品牌金。實金買賣包括金條、金幣和金飾等交易，以持有黃金作為投資?？梢愿鶕?jù)用途和功能的不同分為投資性（標準）和紀念性（收藏性）兩種。根據(jù)加工、工藝不同，金條在銷售時會在標準報價的基礎上增加一定比例的溢價。銀條、銀幣、銀飾的情況與之類似。三、我國貴金屬理財業(yè)務發(fā)展存在的問題分析1.市場定位不明確。在國內(nèi)，大多數(shù)商業(yè)銀行對理財業(yè)務的戰(zhàn)略定位不夠明確，沒有充分重視理財業(yè)務特別是新興理財業(yè)務對銀行中間業(yè)務收入的推動作用。這是由于我國理財業(yè)務的發(fā)展還不夠成熟，理財市場環(huán)境還不夠完善所造成的，對貴金屬理財業(yè)務的錯誤定位也在很大程度上限制了銀行該業(yè)務的進一步發(fā)展。國外商業(yè)銀行創(chuàng)立“以客

17、戶為導向，以市場為中心”的營銷理念，銀行如何給自己定位是至關重要的，特別是在以增加盈利為目的商業(yè)銀行各類業(yè)務當中。國外商業(yè)銀行在辦理理財業(yè)務時首先對要進入的場進行細分，然后選擇目標客戶，并根據(jù)自身業(yè)務的特點和優(yōu)勢進行理財方案設計和服務。根據(jù)客戶的實際情況提供綜合理財咨詢，提供個性化理財方案。根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實際情況開展綜合理財咨詢，為客戶提供量身定做的個性化理財方案，協(xié)助客戶實現(xiàn)財務目標是國外金融機構(gòu)開展理財業(yè)務的通用模式。金融機構(gòu)充分挖掘并滿足客戶在人生中每個階段的不同理財需求，把建立并維持一生的合作關系作為理財經(jīng)營的重要原則。理財業(yè)務的客戶市場定位理論對于我國商業(yè)銀行深入

18、開展貴金屬理財業(yè)務具有重要借鑒意義。2.產(chǎn)品創(chuàng)新不足。我國商業(yè)銀行的大多數(shù)理財產(chǎn)品有的是仿效國外商業(yè)銀行的產(chǎn)品，有的是我國商業(yè)銀行間理財產(chǎn)品的相互模仿，還有的是傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的簡單綁定，缺乏針對不同客戶群的差異化理財服務。市場上現(xiàn)有的理財產(chǎn)品幾乎都是各種投資產(chǎn)品的簡單重組，某家商業(yè)銀行開發(fā)出一款理財產(chǎn)品之后，很快其他商業(yè)銀行也會有類似的理財產(chǎn)品出現(xiàn)。在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新周期方面，國內(nèi)開展業(yè)務的花旗、匯豐、恒生等外資銀行推出新的適合市場需求新產(chǎn)品的平均周期為兩個月，而我國的商業(yè)銀行一般經(jīng)過一到兩年的周期才會推出一項新的理財品種，而針對貴金屬理財產(chǎn)品方面，大部分都只局限于與黃金有關的理財產(chǎn)品。我們在通過

19、運用不同分類標準對產(chǎn)品進行細分研究以及對不同銀行創(chuàng)新產(chǎn)品對比分析的同時，我們還可以發(fā)現(xiàn)貴金屬理財產(chǎn)品作為近年來新興的商業(yè)銀行理財業(yè)務產(chǎn)品，其在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)設計、定價策略以及創(chuàng)新效率方面存在許多不足。以我國16家上市的商業(yè)銀行為例，國內(nèi)各大商業(yè)銀行的理財品種只簡單的包括現(xiàn)貨和延期貴金屬交易代理、實物貴金屬、以及簡單的單一標的貴金屬掛鉤衍生產(chǎn)品，各家開展的貴金屬理財產(chǎn)品較國外商業(yè)銀行來說仍存在相當大的差距。3.服務技能不夠完善。隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變，競爭不斷激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行的本土優(yōu)勢正在逐步弱化，這就要求銀行需要轉(zhuǎn)變營銷服務理念。以往銀行提供的服務以傳統(tǒng)業(yè)務為主，客戶都是自動前往銀行柜面辦理，目

20、前，國內(nèi)商業(yè)銀行仍舊習慣于被動等待客戶，缺乏主動提供服務的意識。盡管在銀行網(wǎng)點外部也有電子屏幕不斷顯示銀行近期己經(jīng)推出或?qū)⒁瞥龅睦碡敭a(chǎn)品名稱以及這些產(chǎn)品的收益率等信息，銀行網(wǎng)點的等候大廳也有許多宣傳單，然而這些產(chǎn)品信息并不能引起客戶足夠的關注，這就需要客戶經(jīng)理主動發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶，并向客戶介紹適合不同年齡階層客戶的理財產(chǎn)品。隨著理財業(yè)務的不斷發(fā)展壯大，銀行對理財業(yè)務重視程度的提高，在業(yè)務的建設上投入了大量的人力和物力，一定程度上提高了理財?shù)膶I(yè)化水平。然而，受我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀影響，我國銀行提供的理財服務層次不高，服務質(zhì)量還有待完善。特別是對于貴金屬理財業(yè)務，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理等相關人員

21、僅關注其產(chǎn)品的成本與收益方面，并不了解其產(chǎn)品具體的定價方法與潛在的市場風險，對于其培育穩(wěn)固的客戶群體具有消極意義。除了上述提到的幾點問題，國內(nèi)商業(yè)銀行在理財業(yè)務的開展方面還存在高端理財服務缺失的問題，私人銀行業(yè)務的開展還不夠普遍的現(xiàn)狀。私人銀行業(yè)務是一種除了為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括利用其他一切投資手段替客戶進行個人理財?shù)臉I(yè)務，業(yè)務的開展只對資產(chǎn)規(guī)模達到一定規(guī)模的極富階層，處于商業(yè)銀行整體業(yè)務的頂端。中國銀行是我國第一家開展私人銀行服務的商業(yè)銀行，其私人銀行客戶需要有800萬可投資資產(chǎn)。私人銀行服務通過專業(yè)化程度極高的財務咨詢及投資顧問，達到了維護客戶資產(chǎn)收益的目標，實現(xiàn)金融資產(chǎn)的保值增值

22、，在為客戶提供高端服務的同時也為銀行帶來了極為豐厚的利潤。由于該業(yè)務難度大、風險高，目前，國內(nèi)只有中行、工行等少數(shù)規(guī)模較大的銀行在上海、廣州等金融發(fā)達城市開設此業(yè)務，這是由我國金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、市場環(huán)境等綜合因素決定的，因此也導致了國有商業(yè)銀行很難占有高端理財市場。4.缺乏專業(yè)人才。首先，國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏專業(yè)的高素質(zhì)理財專家。專業(yè)人才更容易與客戶建立彼此信任的關系，憑借良好的客戶關系，維系客戶的忠誠度，而且其通過直接與客戶的接觸，更容易發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，并能及時跟進，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，從而不斷完善。這些都需要理財專家具有一定的職業(yè)敏銳性，才能有針對性地，適時地設計出相應的創(chuàng)新理財產(chǎn)品，搶先占

23、有市場，獲得收益。其次，國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏金融工程師，這導致了產(chǎn)品在收益設計、結(jié)構(gòu)設計等方面創(chuàng)新思維難有突破，很多國內(nèi)銀行發(fā)售自己的理財產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國際金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是將自己的產(chǎn)品打包一起到外資銀行進行平盤。結(jié)果，不論銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。最后，國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏信息系統(tǒng)開發(fā)的專業(yè)技術人才，導致理財業(yè)務缺乏系統(tǒng)支持。專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)技術人才的缺乏導致了國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏為客戶設計的專業(yè)統(tǒng)計軟件和客服管理系統(tǒng)，部分銀行的業(yè)務操作系統(tǒng)還沒有運用可觸可控的友好界面，營業(yè)網(wǎng)點對理財業(yè)務的推廣還是依托廣告?zhèn)鲉?、互?lián)網(wǎng)等信

24、息傳遞手段。受信息技術水平的限制和資金有限的影響，許多銀行運用的客服系統(tǒng)功能還不齊全，主要表現(xiàn)在：受系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫容量的限制和客戶數(shù)量不斷增加的影響，許多信息不能及時地存儲到系統(tǒng)中；在辦理業(yè)務時，部分客戶信息以紙質(zhì)方式一記錄，導致信息不全面，數(shù)據(jù)統(tǒng)計難以正常進行；銀行網(wǎng)絡也存在一定的安全隱患，可能因遭受到黑客襲擊而導致客戶信息泄漏。受這些因素制約，理財人員在分析客戶信息，掌握銀行業(yè)務動態(tài)上就會處于被動地位，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財服務。四、我國貴金屬理財業(yè)務未來發(fā)展的思路分析1.管理創(chuàng)新。商業(yè)銀行的經(jīng)營管理理念發(fā)展演變至今，經(jīng)歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意和增加客戶價值四個階段。增加客戶價值階段

25、是最能體現(xiàn)面向客戶經(jīng)營理念的階段，是客戶經(jīng)理運用專業(yè)理財知識和技能，分析客戶的財務現(xiàn)狀，將客戶進行一定的市場定位，為客戶量身定制符合客戶生命周期理財需求的專業(yè)理財方案，幫助客戶實現(xiàn)特定時期內(nèi)的理財目標。我國商業(yè)銀行推廣理財產(chǎn)品一般采用的經(jīng)營模式是客戶經(jīng)理制度，由于銀行對客戶經(jīng)理的績效考核往往只針對客戶數(shù)量與銷售數(shù)量，導致國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理往往對客戶需求的定位不夠明確，專業(yè)理財知識不夠扎實，只是對現(xiàn)有理財產(chǎn)品進行簡單的推銷，將產(chǎn)品賣出去就是成功，并未涉及對可能存在風險的相關解釋、客戶的維護以及客戶跟蹤回訪等職責范圍。所以，我國商業(yè)銀行在管理制度創(chuàng)新上應該一方面進一步完善和落實客戶經(jīng)理制度，為

26、理財服務的發(fā)展提供良好的人力資源保證；另一方面要轉(zhuǎn)變經(jīng)營和管理理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的業(yè)務增長模式，將增加客戶價值作為提供理財服務的根本出發(fā)點，樹立面向客戶的經(jīng)營管理理念。每個客戶經(jīng)理應該接受專門的貴金屬理財知識培訓，了解貴金屬的基本種類與特點、其價格影響因素，以及國際上貴金屬市場的投資品種等等，更要針對客戶生命周期與風險收益等需求提供恰當?shù)睦碡敭a(chǎn)品，維護客戶群體，提供良好金融服務。2.產(chǎn)品創(chuàng)新。理財產(chǎn)品的設計往往決定著銀行理財業(yè)務的市場占有率。現(xiàn)階段國內(nèi)商業(yè)銀行設計理財產(chǎn)品的出發(fā)點還是只顧銀行的短期盈利，提供的理財產(chǎn)品都是由銀行按同一標準設計，并且存在著不同商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品大同小異的現(xiàn)象。然后，在

27、居民投資多樣化的需求背景下，這樣單一的理財產(chǎn)品和銀行的傳統(tǒng)理財業(yè)務已經(jīng)遠遠不能適應居民對銀行理財服務的要求。特別是貴金屬理財業(yè)務，由于其是新興的商業(yè)銀行理財市場，推出的貴金屬理財產(chǎn)品種類更顯貧乏，本文認為其發(fā)展的方向可以包括兩方面：一方面，根據(jù)客戶在不同生命周期階段對金融產(chǎn)品的差異化偏好，在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎上設計并提供個性化的理財產(chǎn)品投資組合；另一方面，應該積極設計并創(chuàng)新貴金屬理財產(chǎn)品，比如借鑒國外商業(yè)銀行進行黃金etf、白銀etf、鉑金etf等基金類產(chǎn)品，貴金屬類租賃、抵押融資、同業(yè)拆借，貴金屬類遠期、期權、互換以及各類與貴金屬掛鉤的結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品創(chuàng)新等，也可以是衍生產(chǎn)品或結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品條

28、款設計上的創(chuàng)新，比如衍生產(chǎn)品種類、本金、利息、標的物的創(chuàng)新等。3.服務創(chuàng)新。我國銀行的理財業(yè)務發(fā)展不過十余年，貴金屬理財業(yè)務更是發(fā)展不到10年，同國外商業(yè)銀行相比還存在著較大差距。銀行沒有注重理財服務品牌與理念的推廣，而大部分是通過營銷手段的實施來提高銀行理財產(chǎn)品的銷售業(yè)績，影響了理財服務的質(zhì)量，特別是貴金屬理財業(yè)務這種新興的理財領域，銀行的客戶經(jīng)理可能會因為不懂得相應的專業(yè)理財知識而被認為只是單純的推銷。所以，在我國商業(yè)銀行的服務創(chuàng)新方面，應該加強以下三個方面：首先，明確市場定位。商業(yè)銀行需根據(jù)目標客戶的特征，進行相應的服務定位，提升自身理財品牌質(zhì)量的同時，幫助客戶設計出符合客戶需求的理財產(chǎn)

29、品。其次，理財服務差異化。商業(yè)銀行應該針對客戶在不同生命周期的特殊理財需求，對不同層級客戶提供差異化的理財產(chǎn)品和服務。一般來說，客戶在單身期，注重的是日常開銷和購房計劃；在家庭形成期和成長期，注重的是子女的撫養(yǎng)和教育；在家庭成熟期，更多注重的是子女大學費用與夫妻退休計劃；最后是養(yǎng)老期，這個階段注重的是消費與旅游計劃。再次，銀行應該強化自身的理財品牌，這樣有助于維持客戶的忠誠度，保留現(xiàn)有客戶并且發(fā)展新興客戶群體，擴大市場占有率。最后，服務創(chuàng)新最關鍵的在于人員素質(zhì)的提高，銀行需要能夠根據(jù)客戶財務現(xiàn)狀和理財目標來調(diào)整理財產(chǎn)品組合，從而實現(xiàn)客戶特定理財目標的專業(yè)的理財經(jīng)理，也需要高素質(zhì)的客戶經(jīng)理來進行日常銷售的維護。理財市場正處于一個不斷變化和發(fā)展的過程中，特別是像貴金屬理財這種新興業(yè)務，銀行需經(jīng)常性地對從業(yè)人員進行系統(tǒng)的理財知識培訓，學習最新理財手段以及理財工具的運用原理，建立起一支專業(yè)化的理財后備力量來應對理