輪胎市場開發(fā)與步驟ppt課件

1、 輪胎市場可以簡單的分為三個部類 一，原配市場 二，替換市場 三，翻新市場 我們的定位是：替換市場和翻新市場，因此我們就需要研究這兩個市場的特點和需求，然后根據(jù)市場的特點和需求進行市場開發(fā)維護工作。 作為新員工在前期的市場調(diào)研過程中要準確掌握買的市場定位就是：替換和翻新。 什么叫替換市場？ 替換市場是指：卡客車擁有者在原裝輪胎使用前或者使用后期對自己車輛的輪胎進行更換，以輪胎及服務(wù)作為主導(dǎo)的一種市場。 在這個市場交換過程中參與者包括： 批發(fā)商，零售商和車主。 我們的角色是批發(fā)商和零售商。我們的客戶包含零售商和車主注：車主：又稱之為最終用戶） 什么叫翻新市場？ 翻新市場是指：市場上以經(jīng)過專業(yè)加工

2、工廠生產(chǎn)的翻新輪胎作為市場交易主體，進行交易的一種市場。 翻新市場的主題包括：翻新工廠，零售商和最終用戶。 我們扮演的角色：是翻新工廠和零售商。 需要明確的是：翻新工廠負責加工，零售商負責收集胎體和銷售成品翻新胎。 我們已經(jīng)知道替換市場的主體，我們經(jīng)營的范圍涉及批發(fā)和零售。首先說批發(fā)。批發(fā)主要的客戶資源是零售商，市場開發(fā)主要就是開發(fā)新的零售商，零售商主要銷售我們公司代理的品牌，作為區(qū)域性質(zhì)的銷售主力。 零售商主要有兩個方面的合作主體，一，上游批發(fā)商，二，下游終端用戶。他們通過賺取批零差價來生存。一個好的品牌和完善的終端用戶群是他們生存的兩個關(guān)鍵。我們作為批發(fā)商主要就是為零售商提供好的品牌。 批

3、發(fā)商作為上游，是零售商生存的重要支撐，好的品牌是零售商市場立足的關(guān)鍵，我們選擇同零售商進行合作就是給與他們發(fā)財?shù)臋C會，所以在同零售商合作時一定要明確自己的位置，雙方是公平合作而不是央求對方。 現(xiàn)實的情況是：市場很多的零售商都是在經(jīng)銷輪胎，手中握有不同的品牌，經(jīng)營的年限不一，資金實力不一，客戶資源多少不一，經(jīng)營思路各不相同，那么面對這么多零售商我們該如何選擇零售商呢？需要作市場調(diào)研。 市調(diào)要不怕辛苦，深入街道角落，拜訪零售商。 市調(diào)有清晰、準確的目標。 市調(diào)要細致，準確全面的拜訪區(qū)域內(nèi)的每一家零售商，全面翔實的收集客戶資料信息，根據(jù)事先制定的表格進行填寫。 應(yīng)把調(diào)研的資料來源、調(diào)研手段如實反映，

4、以便指導(dǎo)人員作出相關(guān)的指導(dǎo)。 調(diào)研中的數(shù)據(jù)一定要細化到小數(shù)點后兩位，不能以整數(shù)取之。 市場調(diào)查具體的工作包括： 一，零售商位置，規(guī)模，負責人，聯(lián)系方式。 二，當下經(jīng)營品牌，主營品牌，上游批發(fā)商及年 銷售情況，競品的銷售策略，促銷政策等。 三，主要客戶類型，銷售模式，結(jié)算方式，客戶 對各品牌的滿意程度。 四，當?shù)剡\輸類型，車輛情況，輪胎使用壽命更換周期等特點及相關(guān)品牌的售后方式。 五，盡可能多的收集相關(guān)的市場消息。 市場調(diào)研的中心： 一，當?shù)厥袌龅能囕v情況。 1，車輛數(shù)量總體。 2，主要的車輛品牌和規(guī)格。 二，當?shù)剡\輸?shù)念愋?，長途貨運還是中短途貨運. 三，當?shù)剌喬ブ饕南M類型，客戶購買的習慣是

5、什么？客戶對輪胎的特殊要求是什么？ 在選擇經(jīng)銷商時，首先應(yīng)該選擇那些在其所在區(qū)域有影響力的企業(yè)來做自己產(chǎn)品的代理。這類型的經(jīng)銷商包括擁有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定的客戶群，良好的信譽。 在選擇的過程中，可以適當?shù)目紤]選擇正在經(jīng)銷當今優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷商同我們合作，諸如佳通，雙錢回力，朝陽等。 注：在選擇的工程中不要拘泥于形式，對那些表面上看來并不起眼的點，不要輕易放過，通過同經(jīng)銷商談話了解其實力及經(jīng)商理念，細致地了解后，再作決定 。 在具體的單個經(jīng)銷商上，借助現(xiàn)有信息分析該客戶的產(chǎn)品構(gòu)成，選擇與己產(chǎn)品不沖突，己方產(chǎn)品進入后可以更加優(yōu)化該戶的產(chǎn)品銷售格局的這種客戶進行比較深入的接觸。 在選擇的時候要注意，

6、資金實力很重要，現(xiàn)金流充裕的客戶才是優(yōu)質(zhì)的客戶，而后是良好的經(jīng)營理念的，包括對高端品牌的認知程度，對售后服務(wù)的理解等。 長遠看是不是有發(fā)展，原則上不選擇那些歲數(shù)很大的零售商合作。 說完零售商我們來了解車隊，我們知道零售商主要面對的對象就是車隊。 什么是車隊呢？ 我們常規(guī)理解是：卡客車的擁有量不少于五臺，以提供運輸服務(wù)為主營的單位。車隊可以分為以下幾類： 一，長途貨車。 二，中短途載貨車。 三，客運車輛。 如何尋找車隊呢？ 一，物流停車場，尋找車隊。 物流停車場簡單可以分為兩種，一種是配貨站，一種是車隊自用停車場。前一種主要為各地散貨車提供停車住宿以及配貨的機會，這部分的主體主要是散戶，他們車輛

7、很少，屬于不成局面的小戶。這種車隊投入大，產(chǎn)出少，不適合大規(guī)模的開發(fā)，前期可以作為新手學(xué)習的教材用。 車隊自用停車場。一般來講，能夠擁有自己停車場的車隊，規(guī)模都比較大，有自己穩(wěn)定的運輸資源，這種車隊一般都分布在位置臨近交通方便的國道或高速上下橋口。 二，建筑類車輛。可以分為土方車和砼車。這種車隊規(guī)模一般都比較大，但是拜訪起來都比較辛苦。前者在尋找中，比較簡單的方法就是在工地直接詢問司機，了解車隊情況。對于砼車來講一般都有專門的攪拌站進行停靠，車隊負責人一般都在攪拌站辦公。 三，客車車隊。客車車隊是車隊資源中比較優(yōu)質(zhì)的一種?？蛙囓囮犚话愣茧`屬大型的國有旅游公司或者巴士公交公司，對于中小型的旅游巴

8、士車隊，零售商可以直接操作，這種車隊在尋找過程中，可以在客運站或者旅游景區(qū)附近尋找，比較簡單的辦法還可以直接在網(wǎng)絡(luò)上直接搜索。 前面我們了解了零售商的概念和選擇的標準，以及前期的市場調(diào)研做了學(xué)習，那么該如何成功的拜訪一家零售商呢？ 我們結(jié)合米其林公司的拜訪程序，特別制定以下的6個步驟。 一， 備。 二，觀。 三，推。 四，存。 五，訂。 六，總。 一，備。我們在拜訪一個零售商前，一定要做好充足的準備，才能夠在面對客戶時有的放矢，準備的內(nèi)容包括： 1、重新了解客戶的詳細資料。 2、上次拜訪遺留問題的解決方案。 3、本次拜訪的工作目標的制定。 4、針對拜訪目標準備所需要的工具，價格表，彩頁，促銷禮

9、品等輔助工具。 5、了解本公司的庫存情況和促銷政策等。 二，觀。觀察主要指的是對零售商店面和內(nèi)部陳列的觀察。 1、店面外觀，看有沒有對店招有沒有變更，有沒有新樹別的品牌的宣傳畫。 2、觀察店面外停放的車輛的情況，了解停靠車輛更換輪胎的品牌規(guī)格等，借機了解車隊情況，間接了解零售商的銷售主題。 3、店內(nèi)陳設(shè)有沒有變化，有沒有拜訪新品。 4、觀察零售店廢舊輪胎情況，了解故障類型。 三，推。推就是推銷我們公司的產(chǎn)品。 1，推銷新品，新花紋，借助輔助工具，介紹新產(chǎn)品等。 2，介紹廠家和公司的促銷政策，傳達公司的最新決定。 3，了解零售商的經(jīng)營情況，結(jié)合前面觀察的信息了解零售商的經(jīng)營變化等，加強公司對零售

10、商的控制能力。 四，存。存是指零售商的庫存情況，我們需要要求零售商帶我們?nèi)z查各個品牌的庫存量，我們要依據(jù)表格仔細填寫。 根據(jù)掌握的庫存情況同零售商進行溝通，了解競品以及我們產(chǎn)品在銷售過程中存在的問題，共同尋找解決方案，提高我公司產(chǎn)品市場占有率，打壓其他品牌。 五，訂。簡單說是拿訂單，我們在做了前面的準備后，才到拿訂單時的時候，在這時我們要注意的是根據(jù)零售商的實際庫存情況，結(jié)合他們的銷售能力，采取適當施壓的方式，取得訂單，爭取客戶的現(xiàn)金往我們公司流動，打擊其他品牌。 取得訂單要充分了解客戶銷售潛力，不要被假象所蒙蔽。 六，總。就是總結(jié)，我們在結(jié)束一次拜訪程序后要及時進行總結(jié)和更新?？偨Y(jié)此次拜訪

11、的收獲和存在的問題，把它們寫下來，和自己主管業(yè)務(wù)或者經(jīng)理進行溝通，更新自己的客戶資料，為下次拜訪客戶做好準備。 總結(jié)最重要的問題是發(fā)現(xiàn)問題，每一個零售商在不同的階段有不同的情況，結(jié)合自己公司現(xiàn)實情況及時應(yīng)對。 以上是零售商，這只是我們一個客戶類型，在今后的市場競爭過程中車隊用戶是決定一個輪胎服務(wù)商的成敗的關(guān)鍵，車隊是消費輪胎的中心，他們的需求決定著我們的銷量和盈利。 車隊和零售商需求和關(guān)注點不同。 1、零售商為盈利，車隊為省錢。 2、零售商和老板談，車隊的人員多樣，老板和采購以及車隊隊長的層次比較分明，需要面對的人員比較多。 3、車隊需要更多的技術(shù)支持。 拜訪車隊的步驟，我們結(jié)合米其林的程序，

12、列舉如下： 一、卡，客戶卡片 二、檢，車輛檢查 三、論，出具檢測報告 四、討，和車隊負責人溝通 五、需，發(fā)現(xiàn)客戶的需求 六、訂，拿到訂單 七、來，總結(jié)工作 一、卡。我們在拜訪車對用戶之前，必須先熟悉終端用戶卡片，了解車隊的負責人，車輛情況，輪胎使用情況，上次拜訪存在的問題，此次需要解決的問題。 了解本公司的庫存情況，促銷情況，根據(jù)客戶輪胎情況制定此次拜訪的目標。 檢查輪胎檢測工具，花紋彩頁，海報，禮品等相關(guān)輔助工具。 二，檢。 主要是幫助客戶檢查客戶的輪胎使用情況，量輪胎胎壓，檢查花紋深度，磨損情況。 其次要了解車隊的輪胎情況，品牌、規(guī)格是否有變更，其他品牌是否進入，進入情況如何。 還要觀察客

13、戶的廢胎堆。 三，論。 根據(jù)上一步驟，出具輪胎解決方案。通過車輛檢查，發(fā)現(xiàn)輪胎使用過程中存在的問題，嚴格按照專用表格填寫，并書寫輪胎的節(jié)省潛力。 了解競品進入情況，結(jié)合車隊情況，制定阻擊方案。 根據(jù)廢胎情況，了解該客戶在輪胎報廢方面存在的問題，結(jié)合自己經(jīng)驗，制定節(jié)約輪胎方案。 四，討。 討論是拜訪車隊過程中最重要的一件工作。 我們要明確的是：主要是和車隊的采購負責人進行討論，否則是浪費時間。 討論的中心是如何節(jié)省車隊使用成本，才能夠引起車隊的重視。 解決的方案是我們公司可以提供的，不結(jié)合實際的支持方案，只能損害我公司信譽。 解決的中心是服務(wù)和技術(shù)支持。 五，需。 我們拜訪的中心是發(fā)現(xiàn)客戶的需求所在，主要是通過我們同客戶有效的溝通來實現(xiàn)的，需求是我們的目標。 我們要明確的是客戶的需求不單是新輪胎，還包括輪胎的修補、定位、動平衡、翻新等。